Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo se realiza en el contexto de un proveedor peruano de productos de consumo masivo en la industria del retail en Perú, que tiene por principal dificultad identificar patrones de comportamiento de sus clientes para determinar la capacidad máxima de compra, lo que se define como el potencial de compra de un cliente. El principal objetivo de este trabajo es determinar el potencial de compra en clientes de un proveedor peruano de productos de consumo masivo y proponer líneas de acción con el fin de aumentar las ventas y asignar de mejor manera los esfuerzos de marketing y fuerza de venta. Lo anterior, se realiza con una metodología que permita identificar las variables que influyen en el comportamiento de compra, y se desarrolla un modelo que incluye los efectos de las variables transaccionales del cliente, de contexto de la región a la que pertenece y del tipo de vendedor que lo atiende y un modelo de las principales categorías del proveedor. Ambos modelos se comparan con regresiones lineales y regresiones de fronteras estocásticas, calculando el potencial de compra de los clientes. Los resultados principales de esta memoria, arrojan un aumento potencial de las ventas por casi un 11% en el Modelo (I) de 3 efectos, 12% en el Modelo (II) de regresiones lineales y 77% en el de regresiones de fronteras estocásticas, lo que significa un aumento de 4.8, 3.6 y 20.7 MMUSD respectivamente. Se selecciona el modelo de categorías principales, respaldado con estadísticos significativos, considerando que los modelos tienen distintos enfoques. Posteriormente, se clasifican los clientes, priorizando a los con baja venta real y alto potencial de compra para enfocar las propuestas de acción como aumentar el mejor tipo de vendedores en aquel segmento y creando estrategias tácticas para Lima. Como conclusión, se proyecta que se pueden aumentar las ventas, diseñando e implementando líneas de acción que consideren las estimaciones de potencial de compra por cada cliente. Finalmente, se propone como trabajos futuros, profundizar en métodos para estimar el potencial y gestión de categorías para optimizar los esfuerzos de fuerza de venta y marketing para la empresa. / 8/7/2021

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Administração, Florianópolis, 2016. / Made available in DSpace on 2016-09-20T04:18:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 340695.pdf: 14102135 bytes, checksum: c0eb8fe21d10d81305e8da057ad2348a (MD5) Previous issue date: 2016 / A sociedade tem exigido cada vez mais do governo serviços públicos de melhor qualidade e eficiência. A atual administração pública tem o desafio de fazer frente a estas exigências, para tanto, tem utilizado cada vez mais práticas e metodologias utilizadas no setor privado. Neste contexto, a avaliação de desempenho emerge como uma importante ferramenta de gestão capaz de auxiliar na melhoria do serviço público. O presente trabalho tem como objetivo geral construir um modelo de avaliação de desempenho do processo de compras e suprimentos de uma organização pública, integrando indicadores de desempenho por meio da Metodologia Multicritério de Apoio à Decisão Construtivista ? MCDA-C. O modelo construído resultou na identificação de 50 critérios de avaliação para gestão do objeto de estudo. Além disso, a aplicação do resultado desta pesquisa permitiu avaliar, em uma escala de 0 a 100, o objeto de estudo alcançou um valor de 21 na avaliação global. Esta avaliação permitiu mensurar a situação atual do processo de compras e suprimentos e, com isto, permitiu a elaboração de recomendações de melhoria. Ressalta-se que este trabalho fundamenta-se na construção de uma ferramenta de avaliação de desempenho sob a ótica construtivista e que se baseia, principalmente, nas visões, crenças, contextos e opiniões dos atores envolvidos e não em especialistas ou alternativas dadas pela própria literatura científica.<br> / Abstract : The society has been requiring increasingly better quality and efficiency in the public service. The governments have been challenged to cope with these demands. Therefore, they have increased use of the the practices and methodologies commonly utilized in the private sector. In this context, the performance evaluation emerges as an important management tool that can assist in improving the public service. This study has the general objective to build a performance evaluation model about a public organization purchasing process. To reach this objective, this research utilizes the methodology Multicriteria Decision Aid Constructivist - MCDA-C. The model resulted in identification of 50 evaluation criteria. Furthermore, the application of this study allowed us to evaluate, on a scale of 0 to 100, that the object of our research reached a value of 21 in the overall evaluation. This assessment allowed measuring the purchasing process current situation. Thus, it allowed the development of recommendations for its improvement. It is noteworthy that this work is based on the construction of a performance assessment tool under the constructivist perspective and it is based mainly on the stakeholders views, beliefs, backgrounds and opinions and it is not based not on experts' views or others alternatives given by the scientific literature.

Nos mercados de varejos altamente competitivos há uma constante busca pela diferenciação e lealdade dos consumidores. Contudo, a compreensão de como os atributos de imagem de loja são percebidos pelos consumidores é uma questão de suma importância. É nesse contexto dinâmico do varejo que o presente trabalho de pesquisa foi desenvolvido, tento como principal objetivo identificar a relação entre imagem de varejo de vestuário e a lealdade dos consumidores da geração Y. O estudo se inicia com uma revisão bibliográfica sobre imagem, imagem de loja, lealdade e o modelo conceitual de imagem de loja (MCIL). A pesquisa foi realizada através de levantamento de campo com aplicação de questionário estruturado e a população foi definida como sendo consumidores da geração Y – nascidos entre final dos anos 1970 até o ano 2000, cuja amostra foi constituída de 394 respondentes. Os dados foram avaliados através da análise estatística multivariada de dados, utilizando a técnica de Modelagem de Equações Estruturais. Como resultados foi obtida a confirmação de que a imagem de loja é composta pelos construtos atmosfera, instalações, mix de produtos (mercadoria), promoção, pessoal de vendas e serviços e o modelo teórico proposto foi considerado adequado, indicando que a lealdade é explicada por 23,8% pela imagem de loja, apresentando uma boa contribuição tanto acadêmica quanto gerencial. / In the highly competitive retail market there is a constant search for differentiation and customer loyalty. However, understanding how store image attributes are perceived by consumers is a matter of paramount importance. It is in this dynamic retail context that this research work was carried out, try as main objective to identify the relationship between retail clothing image and the loyalty of consumers of Generation Y. The study begins with a literature review of image, image store loyalty and the conceptual model of store image (MCIL). The survey was conducted through a structured questionnaire application with field survey and the population was defined as consumers of Generation Y - born between the late 1970s until 2000, whose sample consisted of 394 respondents. The data were analyzed by multivariate statistical analysis of data, using structural equation modeling technique. The results were obtained confirmation that the store image is composed of the constructs atmosphere, facilities, merchandise, promotion, sales personnel and service and the proposed theoretical model was appropriate, indicating that loyalty is explained by 23.8% by the image store and offer great contribution both academic and managerial.

No contexto atual do ambiente empresarial, a gestão da cadeia de suprimentos surge como um veículo através do qual as empresas podem obter vantagem competitiva. As empresas passaram a ser instadas a alterar o modelo tradicional de relacionamento distante e de curto prazo - mercado puro, com seus fornecedores, por uma relação colaborativa de longo prazo - parceria. A literatura relevante sobre parceria destaca uma série de atributos e características que devem estar presentes neste tipo de relacionamento, para que as empresas possam atingir os resultados a que se propuseram. Nesta pesquisa, desenvolve-se uma análise da literatura relevante em gestão de cadeia de suprimentos e gestão de relacionamentos, e apresenta-se um modelo conceitual, desenvolvido por Mohr e Spekman e revisitado pelo autor, que expõe os fatores associados a parcerias de sucesso. Um estudo de caso foi realizado, durante o ano de 2006, mostrando a evolução do modelo de relacionamento entre fabricante e fornecedor, em uma indústria aeronáutica brasileira, buscando verificar a presença ou não das características do modelo apresentado. O resultado do estudo gera a percepção de que, embora tenha havido uma evolução no relacionamento fabricante-fornecedor em direção ao modelo colaborativo, ainda existe um bom caminho a ser trilhado pela empresa para atingir a relação de parceria preconizada pelo modelo referencial utilizado neste trabalho. / In the current context of enterprise environmental, supply chain management appear as a vehicle through which a company can get competitive advantage. Companies started to be pushed to change the traditional far away and short term relationship model - arm\'s length - with their suppliers for a long term collaborative relation - partnership. The relevant literature about partnership points out a series of attributes and characteristics that should be present in this kind of relationship in order to allow companies to attain proposed results. This research develops an analysis of relevant literature concerning supply chain management and relationship management, and provides a conceptual model, developed by Mohr and Spekman and revisited by this author, that shows the factors associated with successful partnership. A case study is dropped, during 2006, showing the evolution of such buyer-supplier relationship model, in a Brazilian aerospace industry, searching to verify the presence or not of those attributes presented in the conceptual model. Results from the study generates a perception that, although have been noticed an evolution on buyer-supplier relationship toward the collaborative model, there is a long way ahead to meet the partnership referenced at the conceptual model presented in this study.

Orientador: Maria Rita Marques de Oliveira / Resumo: Introdução: A Lei nº 11.947 de 2009 do Programa Nacional de Alimentação Escolar preconiza que 30% dos recursos financeiros do repasse federal devem ser destinados à compra direta de alimentos de agricultores familiares, entretanto impasses são relatados pelos gestores municipais e agricultores fazendo com que a compra não ocorra. Objetivo: Caracterizar os cenários de produção e abastecimento local com vistas ao fornecimento para alimentação escolar de um município do centro-oeste paulista. Metodologia: tratou-se de um estudo exploratório, com abordagem predominantemente qualitativa, divido em duas fases de execução: 1) levantamento de dados sobre a produção e o abastecimento de hortifrútis em minimercados e quitandas do município; 2) avalição das percepções dos gestores municipais e agricultores locais referente a chamada pública para alimentação escolar por meio de entrevista grupal, utilizando a matriz FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) e questionário individual com perguntas abertas. A estatística descritiva foi empregada para os dados quantitativos e a análise temática de conteúdo foi utilizada como metodologia para os dados qualitativos. Resultados: Os resultados mostraram que os agricultores locais contribuem predominantemente com o abastecimento de verduras no comércio local, os comerciantes relataram dificuldades com diversificação e frequência na produção local. A pesquisa abrangeu 67% dos agricultores que comercializam seus produtos na feira, com os q... (Resumo completo, clicar acesso eletrônico abaixo) / Abstract: Introduction: Law No. 11.947 of 2009 of the National School Feeding Program states that 30% of the federal transfer funds should be destined to the direct purchase of food from family farmers, however impasses are reported by municipal managers and farmers causing the purchase does not occur. Objective: To characterize the scenarios of production and local supply with a view to supplying school meals in a municipality in the midwest of São Paulo. Methodology: This was an exploratory study, with a predominantly qualitative approach, divided into two phases of execution: 1) data collection on the production and supply of produce in mini markets and greengrocers of the municipality; 2) evaluation of the perceptions of municipal managers and local farmers regarding the public call for school meals through group interviews, using the FOFA matrix (Forces, Opportunities, Weaknesses and Threats) and individual questionnaire with open questions. Descriptive statistics was used for quantitative data and thematic content analysis was used as a methodology for qualitative data. Results: The results showed that local farmers predominantly contribute to the supply of vegetables in local commerce, traders reported difficulties with diversification and frequency in local production. The survey covered 67% of farmers who sell their products at the fair, with which it would be possible to meet the need for some items of school meals in the municipality. The municipal managers have difficulties... (Complete abstract click electronic access below) / Mestre

Tesis

En la actualidad el Perú es el primer país exportador de espárragos del mundo, habiendo logrado desplazar a importantes países productores como China y Estados Unidos, y ser reconocido mundialmente por la calidad de su producto. En La Libertad, las grandes y medianas empresas agroindustriales vienen realizando una considerable inversión en la compra de tierras, instalación de plantas agroindustriales, capacitación de recursos humanos, desarrollo y adaptación de tecnología de sistemas de acopio de productos y penetración en mercados internacionales, siendo los principales consumidores Estados Unidos, Canadá, Alemania, Suiza, Bélgica, Reino Unido, Francia y Austria, compitiendo estos mercados con productores de China y México; de esto se aprecia que la competencia de las empresas no solo es nacional sino también extranjera motivo por el cual se buscan estrategias para mejorar su rentabilidad siendo la logística de entrada uno de los caminos para mejorar la competitividad de las empresas. La presente tesis es un estudio para desarrollar propuestas de mejora en la logística de entrada en una empresa agroexportadora mediante el análisis y la identificación de las causas que afectan el desempeño de la Logística. El estudio se centra en el funcionamiento de la logística de entrada en la empresa Greenexport, para empezar con el análisis se obtuvieron datos e información de las actividades que desarrolla el área logística así sus políticas y estrategias actuales, mediante el mapeo de sus procesos se determino la problemática de las áreas de compras y almacenes, identificados estos se plantearon varias alternativas de solución que permitirán el mejoramiento de la gestión. Para el desarrollo de las soluciones se confrontaron los problemas y soluciones relacionándolas con el impacto en el nivel de servicio. Como resultado de este análisis se procedió a desarrollar la administración de proveedores, recatalogación de materiales, establecimiento de políticas y procedimientos y redefinición de funciones. A través de la categorización de proveedores se establecieron las estrategias de abastecimiento, con la recatalogación se identificaron los principales giros de compras, y con el establecimiento de políticas, procedimiento y redefinición de funciones se permitirá una mejor organización del área Logística en Greenexport. La aplicación de las herramientas planteadas permite una plataforma para encaminar una gestión logística competitiva acorde con las exigencias del mercado. / Tesis

This thesis presents a proposal to improve the shopping area of a manufacturing company of wooden furniture. The hypothesis states that by using quantitative forecasts of raw materials, inventory management, supplier management, development of operating procedures, formats and indicators were achieved to decrease the failure to date of delivery of final products manufactured by the company under study. The thesis is divided into six chapters. The first chapter deals with the analysis of the sector and the theoretical framework supporting in the research. The second includes analysis and diagnosis of the situation of the company. In the third chapter the proposed improvement is developed to solve the problem of non-delivery on the date identified in chapter two. The fourth chapter contains the validation of the proposal by using a simulator and contrasted with the actual recorded demand. The fifth chapter deals with the analysis of the impacts of the proposed improvements and the prevention and/or mitigation measures that are considered in the case of the negative impacts. Finally, in the sixth chapter; there are conclusions and recommendations on the implementation of the various tools listed. / La presente tesis plantea una propuesta de mejora para el área de compras de una empresa manufacturera de mobiliario de madera. La hipótesis sostiene que, mediante la utilización de pronósticos cuantitativos de materia prima, para la gestión de inventarios, la gestión de proveedores, la elaboración de manuales de procedimientos y los formatos e indicadores, se alcanzará la disminución del incumplimiento en la fecha de entrega de los productos finales manufacturados por la empresa en estudio. La tesis está dividida en seis capítulos. El primer capítulo comprende el análisis del sector y el marco teórico que respaldan la investigación. El segundo comprende el análisis y diagnóstico de la situación de la empresa. En el tercer capítulo se desarrolla la propuesta de mejora para dar solución al problema del incumplimiento en la fecha de entrega identificado en el capítulo dos. El cuarto capítulo contiene la validación de la propuesta mediante el uso de un simulador y un contraste con la demanda real registrada. El quinto capítulo comprende el análisis de los impactos de la propuesta de mejora y las acciones de prevención y/o mitigación que se consideran en el caso de los impactos negativos. Finalmente, en el sexto capítulo se listan las conclusiones y recomendaciones sobre la aplicación de las distintas herramientas. / Tesis

El tema se centra en la importancia de la gestión de compras dentro de una empresa del sector automotor. La hipótesis sostiene que la gestión de compras a través de la segmentación de productos será la mejor manera de obtener una ventaja competitiva. Para desarrollar la investigación se ha divido el trabajo en cuatro capítulos. En el primer capítulo se presenta la empresa y los conceptos más importantes relacionados con el tema como gestión de compras, inventarios e indicadores logísticos. En el segundo, se realiza un diagnóstico de la situación actual de las compras de repuestos dentro de la empresa. Finalmente, se plantea una nueva forma de gestión de compras de acuerdo a la matriz de Kraljic. De este modo, se llegó a la conclusión que utilizando el método de gestión de compras de Kraljic se maneja mejor la inversión realizada en las compras de inventario, permitiendo lograr una mejor operatividad y, por ende, mayores ingresos para la empresa. / Tesis

En un entorno cambiante y altamente competitivo, es un desafío satisfacer las entregas de los productos en términos de cantidad, calidad y / o tiempo correcto, siendo este último el principal problema de los comerciantes. Un factor importante es mantener proveedores confiables y competentes, ya que el descuido puede afectar negativamente los indicadores del tiempo total de los procesos, el suministro y la cantidad de pedidos entregados. De la misma manera que sucede con la falta de estandarización y medición de procesos que reducen la capacidad y la productividad. Este documento busca abordar estas brechas al proponer un modelo de cinco pasos que integra la gestión del cambio para capacitar y sensibilizar a los trabajadores sobre la aplicación y el beneficio de los nuevos métodos de trabajo. Dentro de la etapa Do, los pronósticos se aplican para anticipar la demanda variable. AHP Fuzzy para seleccionar y elegir proveedores en función de múltiples criterios. Herramientas Lean para estandarización de procesos y mejora continua. El estudio es una novedad, porque se aplica en los comerciantes y se integran herramientas que generalmente son implementadas en las industrias. Además, se buca trabajar con proveedores social y ambientalmente responsables. Este modelo fue validado en un comerciante peruano de tuberías y accesorios, logrando un aumento del 40% en la entrega a tiempo al cliente de la muestra analizada. / In a changing and highly competitive environment, it is a challenge to satisfy the deliveries of the products in terms of quantity, quality and / or correct timing, the latter being the main problem of the traders. An important factor is to maintain reliable and competent suppliers, as carelessness can negatively impact the indicators of total time of processes, supply and quantity of orders delivered. In the same way that happens with the lack of standardization and measurement of processes that reduce available capacity and productivity. This document seeks to approach these gaps by proposing a model of five steps that integrates change management to train and sensitize workers to the application and benefit of new means of work. Within the Do stage, forecasts are applied to anticipate the variable demand. AHP Fuzzy to select and choose suppliers based on multiple criteria. Lean tools for standardization of processes and continuous improvement. The study is a novelty, because it is applied in traders and tools that are generally implemented in industries are integrated. Also, it is proposed to work with socially and environmentally responsible suppliers. This model was validated in a trader peruvian of piping and fitting, achieving a 40% increase in on-time delivery to the customer of the sample analyzed. / Trabajo de Suficiencia Profesional