Downstream channel allowances involve the practice of selling firms making payments to customers in exchange for distribution of a product. Such transactions occur most frequently in a business-to-business exchange. Although various forms of channel allowances have been investigated over the past three decades, the literature is lacking in guidance regarding whether or not, and to what extent, the salesperson should control these payments. Relying on the theoretical underpinnings of cognitive evaluation theory, this dissertation takes the initial step in understanding the effects of customer perceptions of salesperson control over allowances, with special attention to the impact on the customer-salesperson relationship. A key finding of this study is that high perceived salesperson control (from the customer‘s perspective) has moderation effects in relation to customer loyalty and salesperson performance. An explanation is offered for the unexpected findings followed by a discussion of the implications for theory, managers, and future research in the area of channel allowances.

Syfte – Syftet är att undersöka om en merge-in-transit-lösning kan användas vid distributionen av prover inom ett klädföretag för att säkerställa låga kostnader, korta ledtider och kontroll. Metod – En fallstudie har gjorts i samarbete med Didriksons för att uppnå studiens syfte. Datainsamlingsmetoder såsom intervjuer och dokumentstudier har legat till grund för insamlandet av empiri, som kontinuerligt har analyserats mot studiens teoretiska ramverk. Därigenom har studiens resultat utformats. Resultat - Resultatet visar på att en merge-in-transit (MIT)-lösning skulle vara att föredra inom klädbranschen på grund av de tidskrav som finns på snabba leveranser. Vidare framgår det att det är av största vikt att få kommunikationen mellan aktörerna i försörjningskedjan att integrera om en MIT-lösning ska användas. En MIT-lösning kan sänka de direkta transportkostnaderna med 69 procent, samtidigt som studien tyder på att kapitalbindningen och tullkostnaderna minskas. Ökade lagerhållningskostnader kommer att uppstå på grund av inhyrandet i en terminal med MIT-tjänsten som tillkommer. Vad gäller ledtiden kommer den totala ledtiden att reduceras med 15 procent, vilket innebär att leverantörerna fårlängre tid på sig att producera och kan minska antalet delleveranser. Genom att leverantörerna producerar mer till första delleveransen får försäljarna mer i sin första leverans, och därigenom genereras en bättre hel­hets­förståelse över kollektionen som i sin tur leder till bättre beställnings­underlag och mer intäkter. Gällande kontrollaspekten kan den likställas med den konroll som finns i dagsläget. Implikationer ­- Studiens resultat har tagits fram utan att ta hänsyn till prototypstadiet, vilket gör att den komplexitet som råder inom klädbranschen har utelämnats. Resultatet kan ändå vara till hjälp för företag som funderar på att förändra sin distributionskanal, men innan förändringen bör noggrannare kvantitativa kostnadsberäkningar utföras än de som gjorts i denna studie. Vidare rekommenderas det att utvärdera flertalet tredjeparts­logistiker om huruvida de kan vara aktuella partners vid en MIT-lösning, samt hur förutsättningarna för integrationen mellan aktörernas informationssystem ser ut. / Purpose - The purpose is to investigate if a merge-in-transit-solution can be used in the distribution of cloth samples within a cloth company to reduce costs, shorten lead time and maintain control. Method - A case study was conducted in cooperation with Didriksons to achieve the purpose of the study. Methods such as interviews and documentation studies were the basis for the collection of empirical data, which has continuously been analyzed against the study's theoretical framework. Thereby the study findings were generated. Findings - The findings show that a merge-in-transit (MIT) solution would be preferable in the clothing industry due to the time constraints available for fast delivery. Furthermore, it appears that it is vital to get the communication between actors in the supply chain to integrate if an MIT solution should be used. A MIT solution can reduce the direct transport costs by 69 percent, while the study shows that the capital and tariff costs are reduced. Increased inventory costs will be incurred due to hiring a terminal with the MIT service that will be added. As far as lead time, the total lead time is reduced by 15 percent, meaning that suppliers have more time to produce and can reduce the number of deliveries. If the suppliers produce more to the first delivery, it will generate that the salesman can get a better overview of the collection, which make the purchasing process easier and results in higher revenue. When it comes to the control, it can be equated with the control in the current situation. Implications - The study findings has been made regardless to the prototype stage, which means that the complexity of  the clothing industry has been omitted. The result can still be helpful for companies that are searching for a solution to transform their distribution channel. Thus more quantitative calculations need to be conducted before any implementations. Furthermore, it is recommended to evaluate the majority of third party logistics providers to whether they can be relevant partners for a MIT solution.

Made available in DSpace on 2016-06-02T18:57:51Z (GMT). No. of bitstreams: 1 6097.pdf: 1516781 bytes, checksum: 8cc6476f9f6c869a097c09ccfd2730f0 (MD5) Previous issue date: 2014-07-21 / Financiadora de Estudos e Projetos / This paper aims to describe some market alternatives adopted by smallholders farmers on the distribution channels for organic in natura products. Therefore, besides the literature review on this matter, the methodology includes the collection of primary data based on semi-structured interviews with fourteen smallholders farmers. The interviewees are smallholders farmers from eastern side of Sao Paulo, geographically located between two river basins: Capivari-Piracicaba basin and Mogi Guacu. Farmers are found by snow ball method. It is showed that the distribution channels, so called short channels , are the mainly strategies used on family farming. The market fairs are the sell places which the farmers chose as the best one for their needs. The main reasons for that are the better prices they can get due to the absence of any middleman in the selling process and the closest approach to the consumers. The worst channel in their opinions is the supermarkets due to unfavorable contracts required. Those contracts include lower prices, assuming the products that were over (not sold) and bonus profits to the supermarkets on special occasion to name some of them. This study showed that is important to implement actions to enable organic agriculture and commercialization management, logistics and accounting in the distribution process of these products. Considering this, formal or informal associations for production or commercialization have showed to be more efficient and safe compared to individual work, especially as a strategy for production diversification, constancy in offer and searching for new markets. / Este trabalho tem como objetivo descrever algumas das alternativas adotadas por agricultores familiares na escolha de canais de comercialização para produtos in natura. Para isso, além de uma revisão bibliográfica, a metodologia usada e um levantamento de dados primários por meio de uma entrevista semi estruturada feita com catorze agricultores familiares. Os entrevistados são produtores do leste paulista, região geográfica do interior de São Paulo localizada entre duas bacias hidrográficas: dos rios Capivari - Piracicaba - Jundiaí e do rio Mogi Guaçu e foram localizados a partir do método de pesquisa bola de neve . E observado que os canais de distribuição denominados Canais curtos são utilizados como a principal estratégia dos agricultores familiares. As feiras são os locais de venda escolhidos pelos agricultores como o melhor canal de comercialização para atender a suas necessidades. As principais razões para isso são os preços melhores que eles conseguem devido a ausência de qualquer atravessador (intermediário). O pior canal de comercialização na opinião deles e os supermercados devido aos desfavoráveis contratos requeridos. Estes contratos incluem preços menores, assumir os produtos excedentes (não vendidos) e lucros por bonificações para os supermercados em ocasiões especiais. Este estudo permite refletir sobre a importância de ações para capacitação em manejo orgânico e em gestão para comercialização, logística e contabilidade no processo de distribuição de seus produtos. Nesse sentido, o associativismo formal ou informal na produção e na comercialização tem se mostrado mais eficiente e seguro em relação a um trabalho de organização individual, principalmente como estrategia para diversificação da produção, constância na oferta e busca por novos mercados.

Submitted by Fabiana da Silva Lima (fabiana.sl20@gmail.com) on 2018-05-09T17:45:55Z No. of bitstreams: 1 Fabiana Lima_PGAD_TUPA_032018.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliana Katia Pupim (katiapupim@tupa.unesp.br) on 2018-05-10T13:51:26Z (GMT) No. of bitstreams: 1 lima_fs_me_tupa.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-10T13:51:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 lima_fs_me_tupa.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) Previous issue date: 2018-03-13 / Diante de muitos desafios enfrentados na cadeia produtiva de alimentos, desde a produção da matéria prima até a distribuição ao consumidor final, muitos produtores estão deixando de comercializar por canais de distribuição convencionais e estabelecendo novas estratégias de distribuição para seus produtos, optando por formas alternativas de distribuição. Diante desse contexto, esta pesquisa teve como objetivo principal analisar a venda direta como forma de posicionamento estratégico na distribuição de alimentos da produção rural. Para responder aos objetivos da pesquisa, o trabalho contou com o levantamento bibliográfico sobre canais de distribuição, mercado e estratégias mercadológicas, a pesquisa foi estruturada como um estudo qualitativo exploratório descritivo, utilizando estudo Multicasos com onze produtores rurais do Estado de São Paulo, escolhidos de forma intencional não probabilística, que utilizam o sistema de venda direta como forma de distribuição. Os resultados identificaram diferentes canais de distribuição, desde a feira livre, mais tradicional dos canais, até uso de lista de pedidos por aplicativos de celular e e-commerce. A era digital tem impulsionado o desenvolvimento de novas formas de venda direta e atraído mais produtores a esta alternativa de distribuição. Também foram identificadas diferentes estratégias entre os produtores, como a diferenciação de produtos e a diversificação da produção. Os produtores entrevistados apresentaram informações precisas sobre as motivações que os levaram a diversificar a distribuição por canais alternativos, como maior retorno financeiro, maior autonomia na forma de produção e na gestão da empresa e permanência da relação de confiança entre produtor e consumidor. Foi verificado que os produtores rurais entrevistados que optam pela distribuição direta, mesmo que de forma não exclusiva, estabelecem estratégias de distribuição e estão identificados com novas formas de aproximação com o consumidor. Fica como sugestão para trabalhos futuros a continuidade em exploração dos canais com uma amostra maior de produtores e identificar quais estratégias estão sendo desenvolvidas por eles. / Faced with many challenges in the food production chain, from the production of the raw material to the distribution to the final consumer, many producers are failing to market through conventional distribution channels and establishing new distribution strategies for their products, opting for alternative forms of distribution. distribution. In view of this context, this research had as main objective to analyze the direct sale as a form of strategic positioning in the distribution of food of the rural production. In order to respond to the research objectives, the work was based on a bibliographical survey on distribution channels, market and marketing strategies, the research was structured as a descriptive exploratory qualitative study, using a Multicasos study with eleven rural producers from the State of São Paulo, chosen from non-probabilistic form, which use the direct sales system as a form of distribution. The results identified different distribution channels, ranging from the most traditional, free show to the list of requests for mobile and e-commerce applications. The digital age has driven the development of new forms of direct selling and attracted more producers to this distribution alternative. Different strategies were also identified among producers, such as product differentiation and production diversification. Producers interviewed provided precise information about the motivations that led them to diversify distribution through alternative channels, such as greater financial returns, greater autonomy in the form of production and in the management of the company, and the permanence of the trust between producer and consumer. It was verified that the rural producers interviewed who opt for direct distribution, albeit non-exclusively, establish distribution strategies and are identified with new ways of approaching the consumer. It is suggested for future works the continuity in exploring the channels with a larger sample of producers and to identify what strategies are being developed by them.

nÃo hà / Os canais de distribuiÃÃo de um setor sÃo compostos por um conjunto de organizaÃÃes interdependentes envolvidas no processo de tornar disponÃvel um produto ou serviÃo para uso ou consumo. Ao considerar as frequentes mudanÃas e intempÃries do mercado, à importante que a empresa possua a habilidade de desenvolver e administrar, com sucesso, seus relacionamentos com outros membros do canal de distribuiÃÃo, com o intuito de minimizar os conflitos que podem ocorrer nesse canal. Essas empresas, contudo possuem dificuldade em acompanhar e avaliar o desempenho e impacto da percepÃÃo dos membros desse canal em relaÃÃo aos elementos logÃsticos na questÃo do relacionamento (conflito) no canal. Assim, o objetivo deste trabalho à mensurar a percepÃÃo dos membros do canal de distribuiÃÃo no que diz respeito aos elementos logÃsticos e se esses podem ou nÃo acarretar em conflitos. A pesquisa à caracterizada como descritiva. Para o levantamento dos dados, aplicou-se survey, mediante de um questionÃrio em amostra composta por 195 clientes atendidos pela Revenda, definidos de forma nÃo aleatÃria, no qual por meio de questÃes usando a escala Likert, que variou de 1 a 5, foram avaliadas as percepÃÃes deles em relaÃÃo aos elementos logÃsticos disponibilidade, desempenho operacional e qualidade, considerando o serviÃo realizado pelo Distribuidor X. Os dados foram analisados de forma quantitativa, tendo-se, inicialmente, aplicado teste de escala para medir a confiabilidade dos elementos logÃsticos. A seguir, foi empregada anÃlise multivariada para verificar a significÃncias das hipÃteses mostradas e, como os dados se exibiram de forma nÃo normal, foi aplicado o teste nÃo paramÃtrico de Mann-Whitney com vistas a testar as hipÃteses. Mesmo sem normalidade da amostra, foi feito um teste de anÃlise de mÃdias (ANOVA), que demonstrou resultados prÃximos aos encontrados no teste nÃo paramÃtrico. Constatou-se que os elementos Desempenho Operacional e dois de seus subelementos (velocidade do ciclo do pedido e recuperaÃÃo das falhas) revelaram diferenÃas estatisticamente significativas entre a percepÃÃo dos entrevistados com o conflito de canal e a percepÃÃo destes itens em entrevistados sem conflito de canal, indicando que estas variÃveis, na amostra pesquisada, podem ter uma relaÃÃo com o que se chama de conflitos verticais nos canais de distribuiÃÃo. / The distribution channels of a sector comprise a set of interdependent organizations involved in the process of making available a product or service for use or consumption. When considering the frequent changes and market weather it is important that the company has the ability to develop and manage successfully their relationships with other members of the distribution channel, in order to minimize conflicts that can occur in this channel. These companies, however, have difficulty in monitoring and evaluating the performance and impact the perception of the members of this channel relative to the logistical elements in the question of the relationship (conflict) in the channel. The objective of this work is to measure the perceptions of members of the distribution channel with respect to logistical elements and these may or may not result in conflicts. The research is characterized as descriptive. To survey data, it applied survey, by means of a questionnaire sample of 195 customers served by Reseller, defined not randomly, in which through questions using the Likert scale, ranging from 1 to 5, were assessed their perceptions of the logistical elements availability, operational performance and quality, considering the service performed by the Distributor X. Data were analyzed quantitatively, having initially applied scale test to measure the reliability of logistical elements. Next, we used multivariate analysis to verify the significance of the assumptions shown, and how the data is displayed not normal, the nonparametric Mann-Whitney test was applied in order to test the hypotheses. Even without the sample normality was made a medium analysis (ANOVA), which showed results close to those found in non-parametric test. It was found that the Operating Performance elements and two of its sub-elements (speed order cycle and recovery of faults) revealed statistically significant differences between the perception of respondents with channel conflict and the perception of these items in respondents with no channel conflict, indicating that these variables in the research sample, may have a relationship with what is called vertical conflict in distribution channels.

Esse trabalho teve por objetivo analisar as mudanças que estão ocorrendo nos canais de distribuição de carros novos no Brasil, especificamente no que concerne à constituição de novos formatos de negócio no varejo de automóveis novos e à relação com as montadoras. O sistema de distribuição de carros novos baseado em redes de revendedores exclusivos e independentes de cada marca/montadora que integra em um só lugar as funções de vendas de carros novos, vendas de carros usados, distribuição de pecas de reposição, assistência técnica e reparo e financiamento entrou na pauta da indústria automotiva na última década, devido ao aumento da concorrência e à ineficiência do sistema em atender as expectativas dos consumidores em termos de qualidade de serviços e preços. No Brasil, várias discussões sobre uma reestruturação das redes de distribuição e do formato de negócio da revenda estão em andamento desde o início dos anos 2000. Este estudo, realizado através de entrevistas e de um survey em concessionárias, levantou que as concessionárias estão terceirizando parte dos seus serviços de assistência técnica e reparo e obtendo ganhos em termos de rapidez, qualidade dos serviços e redução de custos, bem como adotando algumas novas práticas de gestão e tecnologias da informação. Apurou-se também que montadoras estão aumentando o controle sobre a produção de serviços das concessionárias através de exigências de padronização de lojas e processos de atendimento. / The objective of this work is to analyze the changes that are occurring in the distribution channels of new cars in Brazil, more specifically concerning the constitution of new retailing business format and its relation with the car manufactures. The distribution system based on exclusive and independent franchise dealership of each brand/manufacturer that integrates in the same place the functions of new cars sales, used cars sales, spare parts supply, services and financing, has being taken into consideration in the automobile industry since the last decade. This was due to the increase in competition and the inefficiency of the system to match the expectations of the consumer in terms of quality of services and prices. In Brazil several discussions about distribution network restructuring and retailing business form are being carried out since the beginning of 2000. This study, made through interviews and survey in car retailers, has found out that the dealers are outsourcing part of their support and repair services and with that procedure gaining in quality of services, time and cost reduction as well as adopting new managing practices and new technological information. Also it has been found out that the car manufactures are increasing the control on services production of the dealers through the requirement of standardization of the shops and sales and services processes.

O setor de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP), produto considerado de primeira necessidade para a população brasileira, está inserido em um ambiente altamente competitivo devido a poucas barreiras de entrada, ao aumento da atratividade e à baixa diferenciação do produto. Nesse cenário, os sistemas de distribuição propiciam um componente de grande importância no que se refere à diferenciação e ao desenvolvimento de vantagens competitivas no varejo. Assim, o presente estudo tem como objetivo geral analisar os principais aspectos a serem levados em consideração na tomada de decisão sobre os canais de distribuição no segmento domiciliar de GLP, referente ao primeiro elo da cadeia (distribuidora para revenda de GLP). Como objetivos específicos, se destacam a verificação da relevância das variáveis encontradas na literatura para o mercado domiciliar de GLP e a verificação de uma tendência para o setor. Para isso, serão abordados referenciais teóricos sob a ótica da Organização Industrial (OI), da Nova Economia Institucional (NEI) e de Canais de Marketing. Buscando atingir os objetivos propostos, além da revisão teórica, foi realizado um levantamento histórico sobre o GLP e as principais distribuidoras brasileiras, o qual trouxe à tona fatos políticos e econômicos que influenciam até hoje as decisões dos agentes econômicos do setor. O método utilizado foi uma pesquisa qualitativa, por meio de um estudo de caso na maior empresa brasileira de distribuição de GLP, a Cia. Ultragaz S/A. Foram desenvolvidos e aplicados questionários semiestruturados, por meio de entrevistas com os executivos da alta direção da empresa e com um executivo da direção do Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras do Gás Liquefeito do Petróleo (SINDIGÁS), trazendo assim uma visão mais global do segmento. Após a aplicação do estudo de caso, foram encontrados resultados relevantes para a academia, dos quais pode ser citada a constatação de que não existe uma relação direta entre as variáreis \"ativos específicos\" e \"incerteza interna/comportamental\" com a escolha dos canais de distribuição. Outros resultados importantes provindos da análise dos dados foram: a ordenação dos fatores que determinam a escolha dos canais indiretos e a influência das relações de poder na tomada de decisão em canais de distribuição. Por fim, analisando a tendência do setor, o mercado de GLP não deve findar nos próximos 50 anos e, se isso ocorresse, as empresas atuais buscariam novos mercados fora do setor de energia. Dessa forma, apesar das limitações, as quais serão apresentadas ao final da presente dissertação, muitos estudos acadêmicos ainda podem ser desenvolvidos dentro desse setor de expressiva relevância econômica e social para o País. / The Liquefied Petroleum Gas (LPG) sector, a product deemed basic needs for the Brazilian population is placed in a highly competitive environment due to a few barriers to entry, the increase in attractiveness and low product differentiation. In this scenario, the distribution systems provide a component of great importance regarding differentiation and development of competitive advantages in the retail market. Thus, this study aims to conduct an analysis on the main aspects to be taken into consideration when deciding on the distribution channels in the LPG household segment, referring to the first link in the chain (LPG distributor for dealer). The specific objectives are: verifying the relevance of the variables found in the literature for the LPG residential market and verifying the trend for the sector. For this purpose theoretical perspectives will be discussed using Industrial Organization, New Institutional Economics and Marketing Channels. In order to reach the proposed aims, a survey was conducted on the LPG history and major Brazilian distributors besides the theoretical review, which brought up political and economic facts that influence present decisions of economic agents in the industry. The method used was a qualitative research by means of a case study in the largest Brazilian LPG distributor, Cia. Ultragaz S/A. Semi-structured questionnaires were developed and applied by means of interviews with executives from company top management and with an executive director of the National Association of Liquefied Petroleum Gas Distributors (SINDIGÁS), bringing out a global view of the segment. After the application of the case study, relevant results were found to the academy, which may be due to the fact that there is not a direct relationship between the variables \"specific assets\" and \"internal behavioral/uncertainty\" with the choice of the distribution channels. Other important results obtained from the data analysis were: the hierarchical ordering of factors that determine the choice of indirect channels and the influence of power relations in decision making on distribution channels. Finally, by analyzing the industry´s trends, the LPG market should not end in the next 50 years and, if it that happened, current companies would look for new markets outside the energy sector. Thus, despite the limitations, which will be presented at the end of this study, many academic studies can still be developed in a sector which presents economic and social relevancy for the country.

A pesquisa explora as razões que levam as firmas a manterem arranjos institucionais simultâneos como estratégia de distribuição e escolha de seus canais. As análises são focadas nos arranjos institucionais, que determinam como os agentes envolvidos cooperaram no desenvolvimento de uma determinada atividade, neste caso, na distribuição de ovos. A Economia dos Custos de Transação e a Teoria de Competências Dinâmicas formam o principal arcabouço teórico utilizado neste estudo para analisar os mecanismos de escolha e desenho dos arranjos institucionais. A definição desse arranjo institucional deriva-se da estrutura de governança proposta por Williamson (1985), adicionada de outros incentivos e consideradas as competências dinâmicas definidas por Teece et al (1997). Foram formuladas hipóteses para orientar o trabalho empírico com base na literatura sobre múltiplos arranjos institucionais em redes de franquias, em sistemas agroindustriais e em canais de distribuição. O desenvolvimento da pesquisa aplicada consistiu de três estudos de caso. A seleção das firmas foi pautada na diversidade de origem da empresa, de seu foco de atuação e de sua escala de operação, com o objetivo de garantir uma relevância qualitativa aos casos apresentados. A análise do perfil das firmas e do seu ambiente competitivo e institucional permeou os estudos de caso. Destaca-se a perspectiva histórica adotada na condução dos casos, em atendimento à abordagem de competências dinâmicas, conciliada com os conceitos de custos de transação. Foram apontadas possíveis explicações para o estabelecimento de arranjos institucionais em múltiplos canais de distribuição. O problema da assimetria de informações, que é apontada como uma das razões na literatura sobre múltiplos arranjos institucionais, permeou os casos apresentados nesta pesquisa. O aproveitamento de externalidades positivas entre os arranjos ao longo do tempo, contribuição deste estudo, soma-se ao conjunto de explicações da literatura. As duas abordagens teóricas propostas complementam-se na análise das estratégias nos canais de distribuição, que segue a racionalidade de maximização de valor neoclássica. / This study investigates the reasons which lead the companies to keep simultaneous institutional arrangements as distribution strategies and choice of their channels. The analysis are focused on the institutional arrangements which determine how the agents involved cooperate to the development of a certain activity, in this case, in the egg distribution. The Transaction Cost Economics and the Theory of Dynamic Competence form the main theoretical framework used in this study in order to analyze the mechanisms of choice and drawing of institutional arrangements. The definition of this institutional arrangement arises from the governance structure proposed by Williamson (1985), added to other incentives with the dynamic competences considered, as defined by Langlois (1997). Hypothesis have been formulated to guide the empirical work based on the literature on multiple institutional arrangements in franchise networks, in agro-industrial systems and in distribution channels. The development of applied research consisted of three case studies. The selection of companies was based on the diversity of the company’s origin, on its operational focus and on its operational scale, so as to assure the qualitative relevance to the presented cases. The profile of the firms and of their competitive and institutional environment have permeated the case studies. The historical perspective adopted in the conduction of cases is pointed out, attending to the dynamic competence approach, reconciled with the transaction cost concepts. Possible explanations for the establishment of institutional arrangements have been pointed out in multiple distribution channels. The information asymmetry problem which is pointed as one of the reasons in the literature on the multiple institutional arrangements, has permeated the cases presented in this study. The use of positive externalities between the arrangements along the time, identified in this study, is added to the set of literature explanations. The two theoretical approaches proposed are complemented in the strategic analysis within the distribution channels, which follow the neoclassic value maximization rationality.

Devido ao aumento da concorrência no ponto de venda, maior atenção tem sido dedicada aos canais de distribuição. Além disso, é preciso conquistar a preferência do consumidor no momento da compra. Por esse motivo, diversas empresas têm inserido em suas estruturas organizacionais uma área chamada Trade Marketing. O mesmo fenômeno ocorre no setor farmacêutico: os medicamentos genéricos, similares e referencia competem pela preferência dos consumidores. Este fato contribui para a criação de departamentos de Trade Marketing nas indústrias farmacêuticas. O Trade Marketing pode proporcionar a integração entre produtores, atacadistas e varejistas, trabalhando no relacionamento com os canais de distribuição. Entretanto, é ainda um tema recente e pouco estudado na academia e, por isso, existem lacunas a serem exploradas. Dentre os assuntos mais abordados na literatura encontram-se estudos de Trade Marketing no setor alimentício. Assim, restam lacunas a respeito das atividades de Trade Marketing desenvolvidas no setor farmacêutico. Portanto, o objetivo do presente estudo é verificar como ocorre o processo de desenvolvimento das atividades de Trade Marketing na indústria farmacêutica. Para atingir o objetivo proposto, realizou-se uma pesquisa de caráter exploratório e qualitativo. Utilizou-se como método o estudo de casos múltiplos. A pesquisa de campo foi realizada em quatro indústrias farmacêuticas e a principal fonte de informação foi entrevistas com os gestores da área de Trade Marketing. Por meio da pesquisa, foi possível definir as atividades de Trade Marketing desenvolvidas pelas empresas estudadas. Além disso, é perceptível que os departamentos de Trade Marketing mais desenvolvidos são aqueles que trabalham com linhas de produtos com maior concorrência, como os medicamentos genéricos. / Due to the raising competition in point of purchase, more attention has been dedicated to the distribution channels. Moreover, it is necessary to conquer the consumers´ preference while shopping. For this reason, several companies have created Trade Marketing areas in their organizational structure. The same happens in the pharmaceutical sector: drugs companies compete for bigger market share. This fact contributes to the creation of Trade Marketing departments on the pharmaceutical industries. Trade Marketing can help integrate producers, wholesalers and retailers, build relationships in the distributions channels. However, there is a lot of research yet to be done. The academy has only stablished benchmarking studies concerning the food industry. So, there still gaps to be filled about the Trade Marketing activities in the pharmaceutical sector. Therefore, this study´s aim is to verify how the development process of Trade Marketing activities has been happening in the pharmaceutical industry. In order to achieve such objectives, an exploratory and qualitative research has been conducted, applying multiple case study method. The empirical research, which had, as main source of information, interviews with Trade Marketing managers, took place in four pharmaceutical industries. This research made possible to define the Trade Marketing activities developed by the studied companies. Furthermore, was recognisable that the more competitive was the market, the more developed were the Trade Marketing departments, e.g. generic drug companies.

O relacionamento entre empresas e seus clientes, a durabilidade deste relacionamento, confiança e comprometimento são variáveis fundamentais que interferem no desempenho das empresas e podem gerar ganhos de vantagens competitivas para uma organização. Os programas de relacionamento fazem parte das estratégias para chegar ao consumidor final e para manter um relacionamento produtivo com os membros do canal. Nos mercados emergentes, o pequeno varejo passou a ser um canal de grandes oportunidades para a indústria, no entanto, é um canal que possui flexibilidade no oferecimento de serviços às necessidades variadas dos consumidores. Este estudo buscou entender quais os fatores críticos para o sucesso de um programa de relacionamento realizado pela indústria ao pequeno varejo e também propor um método para sua construção pela perspectiva da indústria. Foram verificados os direcionadores que afetam este relacionamento, caracterizados pelo comprometimento, satisfação, confiança e a sensação de pertencer e exclusividade do pequeno varejista com a indústria fornecedora. O procedimento metodológico utilizado para o desenvolvimento desta pesquisa aplicada é a pesquisa exploratória de caráter qualitativo através do método de estudo de caso único em uma indústria do setor de alimentos. Uma indústria no Brasil do setor de alimentos foi selecionada, e seus programas de relacionamento ao pequeno varejista foram analisados e comparados, através de análise de documentos e entrevistas com colaboradores da indústria e pequenos varejistas que participam destes programas. Deste modo, foi proposto, através do estudo de conceitos teóricos de marketing de relacionamento e programas de relacionamento a canais, e a partir do estudo de caso realizado, um método para elaboração e programa e relacionamento de marketing para pequenos varejistas. Quatro etapas para o método foram sugeridas: análise externa e interna; definição de estratégias e participantes do programa; definição dos indicadores de desempenho e benefícios, e gestão de programas de relacionamento para pequenos varejistas. / The relationship between companies and their customers, the durability of this relationship, trust and commitment are key variables that affect the performance of companies in the market in which they operate. The relationship programs are part of the strategies to reach the end consumer and to maintain productive relationships with channel members. In emerging markets, small retailers have become a channel of great opportunities for the industry, however, are a very wide channel and have some flexibility of service differentiation to meet the varying needs of consumers, unexplored question by industries. This study aimed at the understanding of which are the critical factors for the success of relationship programs that are conducted by the industry to the small retail, and also propose a method for its construction. The drivers that affect this relationship, characterized by commitment, satisfaction, confidence and a sense of belonging and exclusivity of the small retailer with the industry were checked. The approach used for the development of this applied research is an exploratory qualitative research study, using the method of case study in a single industry in the food sector. An industry of the food sector in Brazil was selected. Their relationship programs to small retailers were analyzed and compared through documents analysis and interviews with the industry\'s collaborators and small retailers that participate in these programs. Thus, a method was proposed (through the study of theoretical concepts of relationship marketing and relationship programs, and the case study) to elaborate a relationship program for small retailers. The steps suggested are: external and internal analysis; definition of strategies and program participants; definition of performance indicators and benefits, and management of relationship programs for small retailers.