Ingeniera Civil Industrial / La industria del retail en Chile se caracteriza por ser altamente competitiva, especialmente en el rubro de los supermercados, bajo este contexto una de las variables más visibles para el cliente y en consecuencia que pueden causar un impacto significativo en las ventas de una cadena, es el precio. En relación a esta problemática, existen modelos que definen un precio a través de estimaciones de elasticidades de demanda y de una posterior optimización en base al margen de la cadena. Sin embargo, poseen ciertas limitaciones, esencialmente relacionadas con el tiempo requerido para poder determinar las elasticidades de precio/demanda, tardando en promedio tres semanas. El objetivo principal de esta memoria es diseñar una metodología para la detección de reglas de asociación, que permita determinar ajustes semanales al precio de una categoría de una cadena mayorista, tomando como base el pricing operativo gestionado por la compañía Penta Analytics S. A, pero que además incluya en su análisis factores referentes a los eventos ocurridos, que provocan que la perfomance del precio, en cuanto a su aporte al margen total de la cadena, varíe semana a semana y que logre disminuir el tiempo que tarda la determinación de un esquema de precios semanal. La metodología utilizada para lograr dicho objetivo, parte con un estudio histórico del desempeño de la categoría de productos margarina, detectando indicadores que explican dichos resultados y que determinan el efecto que tienen factores externos al precio, sobre los resultados obtenidos. A partir de estos indicadores, se seleccionan variables explicativas, para luego, a través de un algoritmo de programación detectar todas las combinaciones de reglas de asociación presentes en la data, las cuales son evaluadas posteriormente según su nivel de soporte y confianza. Finalmente, con las reglas seleccionadas y siguiendo la lógica declarada, se determina la acción de precio correspondiente a cada escenario. La aplicación de la metodología da como resultado 86 reglas de precios significativas, a partir de las cuales, se consolidan acciones de ajuste semanales de precios por producto, para toda la categoría, por ejemplo: Si el producto Margarina Pamperita 100G tiene un desempeño regular en cuanto a sus ventas la semana anterior y al subir el precio esta semana sus ventas suben, la regla dice que el precio se debe seguir subiendo. Esto permite reducir el tiempo de trabajo de un tomador de decisión de tres semanas a cuatro días, implicando un ahorro de $3.326.400 anual. Además, posibilita eliminar un 17% de errores logrando un ahorro de $12.576.75 anual. Como principal limitante de este trabajo se encuentran la falta de información en cuanto a precios de la competencia y quiebres de stock, por lo que se plantea como trabajo futuro la incorporación de nuevas semanas de estudio con dicha información y además de otras variables como el almacenamiento de productos por parte de los clientes (stockpiling), utilizando programación dinámica.

Ingeniera Civil Industrial / Multitiendas Corona es una de las 10 mayores empresas del retail en Chile y cuenta con 36 tiendas a lo largo del país. Dentro de sus líneas de productos, el vestuario femenino, es el que genera más unidades vendidas para la compañía. El problema identificado dentro de ella es la diferencia observada entre la demanda esperada y la demanda efectiva en cada temporada para cada una de sus tiendas. Esta situación se traduce en quiebres de stock, que generan ventas perdidas y afectan la imagen de la empresa, o excesos de inventario, que implican gastos logísticos de transporte y pérdida de la rentabilidad del espacio en tienda. En la compañía, durante el año 2014 hubo niveles de sobre stock del 26% y quiebres del 22%, mientras que en la industria del retail a nivel mundial, estas cifras rodean el 18% y 15% respectivamente. El objetivo de esta memoria es generar un modelo cuantitativo que tenga un mayor poder de predicción de la demanda efectiva, que pueda ser replicado año a año y utilizarse para productos de moda que no tienen historial de ventas. Para lograr el objetivo, se revisaron diversos modelos que buscan explicar los factores que influyen en la venta del retail, seleccionando para los propósitos de esta memoria: las unidades vendidas el período anterior, la temperatura promedio semanal de cada tienda, la competencia, la variación de precios de la categoría, el área del local, el ingreso promedio de la comuna de la tienda y las fechas especiales. Posteriormente, se levantó la información necesaria para realizar una regresión con la demanda efectiva del período, y así establecer el peso de estos factores en el nivel de ventas, en este caso específico. Sobre la base de los resultados, se propone un modelo que permite explicar un 75% de la varianza con un 8% de error y que puede ser replicado a más tiendas, categorías y temporadas.El modelo planteado incorpora ajustes con respecto a la cantidad de productos comprados por el área comercial, considerando restricciones de surtido y logísticas. Este ajuste se realiza con aproximaciones probabilísticas de venta y un problema de programación lineal cuyo objetivo es aumentar el surtido de productos en las tiendas respetando la estimación de demanda y tomando en cuenta medidas de rentabilidad para cada una de las sucursales de la cadena. El resultado de la simulación del modelo para la temporada Otoño Invierno de 2014, en la línea de vestuario femenino, arroja un ahorro de $143 millones, los cuales se componen de $66 millones por disminución de quiebres de stock, y $77 millones por menores niveles de sobre stock.

Coupons are one of the most popular and attractive tools of promotion. Redeeming coupons makes shoppers feel that they are doing something good for their family's budget, because coupons offer 'savings.' On the other hand, a coupon might have several negative effects on purchase behavior as well, which might 'devalue' the promoted product in the consumer's perception. But a review of the literature shows a lack of attention afforded to the above-mentioned aspects of coupon redemption. In addition, the consumer's coupon redemption behavior is moderated by several factors drawn from research in the fields of market pricing, economics and psychology, each of which have contributed to the current study in their own way. Finally, there does not exist any substantive research as to why coupon redemption rates have been on the decline, despite an increase in distribution of coupons. Therefore, this research not only fills existing gaps in the literature but also enriches it by synthesizing views from different academic disciplines. This dissertation concentrates on grocery products. Data is collected from about 2500 adults, primarily residing in the Dallas-Fort Worth area. The conceptual framework is based on the theory of reasoned action, which suggests that an individual's beliefs influence his/her attitude towards the consequences of actions, and attitudes, in turn, influence the individual's actions. Toward this end, the model incorporates intention to redeem coupons, intention to keep or spend savings and intention of how to spend savings from coupon redemption as the dependent variables, and several other independent variables. Behavioral independent variables are measured using items borrowed from established scales, as well as those developed exclusively for the current study. Standard statistical tools such as factor analysis and accepted measures of reliability and validity (Cronbach's alpha) are applied and reported, while structural equation modeling has been used to re-validate certain findings. Multivariate regression is applied for testing the hypotheses. Results indicate that several psychological (e.g. arousal-seeking, novelty-seeking tendency), socio-economic (e.g. income effect, opportunity cost) and behavioral factors (e.g. savings propensity, switching behavior) influence the individual's intention to redeem a coupon. The current research offers several academic and managerial implications, while providing promising prospects for further studies.

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo diseñar una estrategia digital para un retail Especialista en mesa y cocina con la finalidad de acercar a esta empresa con tradición familiar a la nueva migración que han realizado las grandes compañías, es decir, atender de igual manera a sus clientes a través de todos sus canales, ya sea en tiendas físicas y online a través de correos electrónicos, vía telefónica, redes sociales, etc. Sin embargo, el alcance que se empleará en este proyecto es potenciar las redes sociales y comercio electrónico que la compañía lanzará en julio del presente año. Para desarrollar el proyecto en una primera instancia se estudió como las redes sociales han irrumpido en el mercado del retail. En el año 2014, 11 millones de chilenos pertenecían a Facebook, esto se debe a que más del 70% de la población tiene una conexión a internet. Junto con esta gran conectividad por parte de los usuarios, también cambió su comportamiento de compra, debido a que se informan por ellos mismos y por el estilo de vida actual, deciden comprar a través de las páginas web, en donde el último año han aumentado en un 29.7% las ventas por internet. Bajo este escenario, El Especialista, debe ser parte de este mundo. El siguiente paso, fue realizar un análisis de las redes sociales (Facebook, Twitter, Youtube, Instagram) en donde se recomendó que la plataforma que se debía potenciar era el fan page de Facebook, debido a que en esta plataforma también se puede publicitar el resto de las redes sociales; se propuso que en el fan page se debían realizar entre 1 a 2 publicaciones diarias en donde el contenido mostrado transmitiera una emoción, sentimiento o resultado del producto. La estrategia que se propuso fue la captación de fans en las redes sociales, para lograr dicho objetivo se recomendó la frecuencia de publicaciones y el tipo de contenido a publicar en los diferentes medios, como se mencionó anteriormente. De Diciembre a 2015 a Junio 2016 (período en que se comenzó a trabajar en el proyecto) hubo un aumento aproximado de 40.000 seguidores que no tan sólo siguieron al fan page sino que también aumentó la interacción con las publicaciones, alcanzando los 500 me gusta en los contenidos mostrados. Con respecto al proyecto del e-Commerce, también se planteó una estrategia de captación de clientes junto con la propuesta principal que una vez en marcha ,las redes sociales jugarían un papel fundamental en la publicidad de este medio, es decir, gran parte de los usuarios lleguen al portal a través de las redes sociales. Las publicaciones de las redes sociales tienen que invitar a los fans a visitar el portal para que se informen por ellos mismos de la calidad de los productos que ofrece El Especialista y a su vez incentivar la compra. / 14/11/2021

Ingeniera Civil Industrial / La selección de surtido en el mercado del retail es un proceso que involucra muchas variables a considerar, ya que no solo se debe contar con productos que generen ingresos sino que también que entreguen atractivo visual, variedad y movimiento. Mediante la generación de una metodología se pretende apoyar la gestión de surtido para una empresa de retail especialista, poniendo énfasis sobre la decisión de qué productos nuevos agregar al mix existente. Para lo anterior, se utilizaron metodologías encontradas en "Metodología de apoyo a la toma de decisiones en surtido, espacio y ubicación de productos en una cadena de supermercado" (Passalacqua, 2007) y "Estimación de demanda a través de un enfoque de atributos"(Olguín, 2005) para la determinación del mix eficiente en la familia de Cristalería, basando las decisiones en atributos y en dimensiones de desempeño tales como la rotación, presencia en boletas, rentabilidad, margen y entropía. Para obtener la venta estimada de nuevos productos con mayor precisión se recurrió a dos métodos: Fisher y Raman [1], que predicen ventas a través del cálculo de porcentajes de sustitución entre atributos, y Bell, Bonfrer and Chintagunta (2005) que a través de un set de regresiones que determinan la participación de mercado a nivel de atributos y de producto. El análisis en base a árboles de decisión genera una propuesta de surtido final que comprende en la eliminación 107 SKUs de los 372 existentes, lo que genera pérdidas netas de $5.802.692. La propuesta contiene también la inclusión de 54 SKUs nuevos que generan una utilidad estimada de $19.346.900. En base a la misma propuesta, el método de Fisher y Raman arrojó como resultado una utilidad estimada de $6.621.372, lo que significa un aumento en un 5,6% respecto a las ventas actuales de la categoría Copas. Por otro lado, se utilizó un período de validación de 3 meses para el modelo de Bell, el cual generó una utilidad estimada de $9.265.375 con un error MAPE de pronóstico de un 26% y un aumento de un 7,8% respecto a las ventas actuales de Copas, lo que cubre las pérdidas generadas debido a la eliminación de productos. Como propuestas para trabajos futuros se recomienda utilizar otros métodos para la obtención de la demanda potencial, así como la elección de atributos y niveles de manera más minuciosa u objetiva con el fin de tener resultados más ajustados. También se recomienda calibrar el modelo utilizando productos con poco historial. Finalmente, se espera que la metodología desarrollada sea replicable por parte de la empresa para la evaluación de incorporación de nuevos productos a otras categorías.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este trabajo es desarrollar un estudio de factibilidad de carácter estratégico, técnico y económico que permita evaluar la creación de una consultora de inteligencia de negocios orientada al sector de mediano retail con la finalidad de atender las necesidades del segmento de forma rentable, mediante la entrega de servicios de asesoría inteligente orientada al sector de mediano retail. En segundo lugar, se intenta identificar los mercados potenciales dentro del sector de mediano retail, caracterizando el segmento objetivo a través de un análisis detallado. En el estudio se parte realizando una investigación de mercado del mediano retail en Chile, describiendo los diferentes sectores, tales como: tiendas por departamento, supermercados, farmacias y otros más pequeños, revisando sus principales demandas y las posibles estrategias que se pueden adoptar con la finalidad de justificar la necesidad de inteligencia de negocios. Posteriormente se describirá el análisis realizado en el sector, cuantificando el mercado y describiendo las preferencias de este. En segundo lugar, se procede al estudio de la competencia realizando un análisis comparativo de los principales factores, tales como: servicios, alianzas, focos de mercado, productos y clientes con la finalidad de poder determinar los principales aspectos de diferenciación en la puesta en marcha de una nueva consultora de inteligencia de negocios orientada al mercado del mediano retail. Para determinar la muestra de empresas del mediano retail a estudiar, se seleccionan los segmentos Grande 2 y Grande 3 (Mediano Retail) establecidos por el SII. Una vez determinados los sectores de Comercio/Retail, se cuantifican las empresas que invierten en servicios de inteligencia de negocios con el objetivo de determinar la demanda a satisfacer del mercado. Además, se analizará el crecimiento de los sectores del mercado mediano retail y la necesidad que presentan estas con la intención de generar una estrategia de servicio que cubra las expectativas de los principales clientes del sector. Finalmente, se realizará un estudio económico con el propósito de poder determinar la factibilidad de inversión en la creación de una consultora de inteligencia de negocios, considerando el análisis realizado y estrategia definida en este proyecto. Como conclusión el estudio de factibilidad estratégica, técnica y económica realizado en el presente documento, permitió validar la hipótesis inicial de trabajo que presumía la creciente tendencia de demanda de servicios de inteligencia de negocios del sector de mediano retail. Se cree que los principales aspectos fundamentales a considerar al momento de poner en marcha un negocio de asesoría inteligente en un mercado de mediano retail en crecimiento, son las competencias y el expertise, características necesarias para enfrentar los desafíos que imponen el tamaño y la complejidad.

An emerging paradigm shift in the marketing discipline has prompted renewed research interest in the nature and scope of exchange. A common theme in the research to date is a departure from the traditional transactional orientation to a relational perspective of exchange. The relational emphasis is particularly germane to contractual Vertical Marketing Systems (VMS) where the emphasis is on long-term, mutually beneficial interaction between various channel members. The franchisor-franchisee relationship, a type of contractual VMS, is governed by norms that impact system efficiency and effectiveness. Despite the unprecedented growth of international franchising systems in the marketplace, a paucity of empirical attention has focused on cross-national franchisor-franchisee relationships. With many U.S.-based business format franchisors penetrating foreign markets, the primary purpose of the dissertation is to provide insights into tools which franchisors, and franchisees can use during the evolution of the exchange relationship. To identify differences across geographic boundaries, the dissertation simultaneously studies domestic and cross-border franchisor-franchisee relationships.

Retailers increasingly are connecting with consumers using social media. This two-way, networked communication method facilitates word-of-mouth that may ultimately impact retailer loyalty. The purpose of this study was to examine motivations of consumers’ purchase intention from apparel Facebook retailers, and the relationship between purchase intention and loyalty. Consumer motivations were examined in terms of the utilitarian values of cost, convenience, and information and the hedonic values of experiential shopping, bargain perception, sociability, and curiosity. The relationship of purchase intention and loyalty also was investigated. The instrument was developed from existing scales drawn from literature. A consumer panel (N = 250) of Facebook users that connect to apparel retailers was used to collect data through an online Qualtrics survey. Statistical analysis included descriptive statistics of frequency and crosstab distributions, factor analysis, and regression analysis. Factor analysis resulted in four dimensions including convenience, information, experience, and bargains. All motivators were found to be significantly related to both purchase intention and loyalty for this consumer group. The variable with the strongest relationship to both purchase intention and loyalty was experience. Additionally, a strong relationship was found between purchase intention and loyalty. Lastly, practical business implications are reviewed, in addition to limitations of the study.

This thesis is concerned with the UK agro-food system, and in particular the emergence of 'alternative strategies' ('AS') that seek to overcome, or at least circumvent, some of the problems associated with the globalised and industrialised practices on which it is based. Underlying the emergence of these 'AS' is the intention to reconnect the processes of food production and consumption in various ways, and to reconfigure the relationship between producers and consumers. Commercial imperatives remain important within 'AS', but they are overlain with social, cultural and ethical constructs that can significantly influence the motives of those involved, as illustrated by Fair Trade produce which seeks to introduce a sense of equity within the exchange process. This research focuses on the relationship between producers and consumers within the context of Farmers' Markets (FMs). FMs have been used as the portal for this purpose because they are considered to be an exemplar of how producer-consumer relations are being reconfigured within a concrete exchange context. FMs aim to re-locate production within specific localities and specific personal relationships, in an attempt to facilitate produce traceability and give food a sense of identity. In order to examine these emerging relationships, data were drawn from a questionnaire survey of FM managers across the UK, semi-structured interviews with producers and focus group discussions with consumers at five FMs in England. In the first instance the data were interpreted through the notion of 'embeddedness', which established that the exchange process at FMs is modified by social interaction within a localised setting. As this did not permit an explanation of aspects of the relationship that were clearly of value to the participants, but extraneous to their commercial evaluations, the data were also analysed within the notion of 'regard', which established that there were additional benefits to the producers and consumers at FMs, intrinsic to the human-level interaction between them. For example, producers sometimes felt personally valued for the effort they make to produce high-quality food produce. On this basis, it was possible to establish what distinguishes FMs as a retail outlet, in terms of how the producers and consumers relate to each other and to the produce available. In order to better understand the significance of these results within the wider agro-food system, they were subsequently assessed within Conventions Theory (CT). CT is based upon a number of conventions, of which the 'civic' and 'domestic' conventions are of particular relevance in this instance as they I are concerned, respectively, with the general societal benefits of a product, and the development of trust in a product on the basis of attachments to specific places or people. The concept of conventions enables an understanding of how the participants at a FM define the quality of the products to be exchanged between them. However, CT does not specifically address the benefits of regard and so this thesis proposes that a regard convention should be considered, which can specifically incorporate this aspect of quality evaluation. Each of the conventions of quality identified for FMs is the subject of ongoing negotiation, and the concept of a bubble of FM alterity is suggested as a means of understanding the durability of FMs as an 'AS', before their underlying integrity is breached and they cease to have a distinctive identity. In this context, the term bubble is used to convey flexibility and elasticity, whereas alterity means 'otherness' which implies an intention to produce change within the agro-food system.

This research investigates the determinants of retailer power within retailer-manufacturer relationships by specifying and testing three models of retailer power. It is based on a sample of 55 Irish food manufacturers and their experiences of relationships with Irish and British retailers. The study adopts the view that the existing body of research into relationships with retailers is fragmented, and that a more complete understanding of these power relations may be obtained by simultaneously focusing on three sets of factors. The factors are industry specific, firm and product specific, and relationship specific. Much of the existing empirical work investigating power relations implicitly assumes power to be unidimensional through the measures employed. Consequently, the current study investigates retailer power, measured as a unidimensional construct. However, the work proceeds to explicitly acknowledge that power is multidimensional by examining retailers' power over manufacturers' product related and margin related activities. In examining these two dimensions of power, findings ofa more strategic nature are obtained. The analysis draws on the importance French and Raven (1959) attributed to observability as a determinant of power. While neglected throughout the power literature, observability, by introducing monitoring activities, provides a bridge with the transaction cost literature. In this way, specific investments, and the role of retailers' branding strategies, are incorporated into our study of power. The relationship between retailers' monitoring activities and power is specified. Proceeding from monitoring activities, the analysis sheds light on the determinants of inter-firm integration between retailers and food manufacturers. The role of specific investments, symmetric dependency, brand portfolio and retail influence on price are highlighted. The analysis of retailers' product related power supports the role of retail concentration, product shelf-life, manufacturer specific investments and retailers' product monitoring activities. Examining retail margin related power points to the importance of retail concentration, own brand penetration, the importance of economies of scale in manufacturing, product shelf life and manufacturer specific investments. Finally, retail power, measured as a unidimensional construct, is found to be related to own brand market penetration, the importance of economies of scale in manufacturing, manufacturer specific investments and retailers' monitoring activities.