As decisões racionais ou intuitivas delimitam a vida das pessoas, gerando boas ou más consequências. São as decisões que geram oportunidades, desafios e incertezas. Até pouco tempo, a teoria gerencial era embasada nas premissas, de que, por critérios de racionalidade poderíamos dominar a vida e o destino das empresas. No entanto, em virtude de limitações envolvidas no processo decisório, como falta de tempo, excesso de informações, mudanças constantes e instabilidade tanto econômica quanto política, fizeram com que métodos suportados pela racionalidade, busquem apoio em conhecimentos gerados pela experiência acumulada pelo indivíduo. Esta dissertação visa abordar a tomada de decisão dos empreendedores, juntando aspectos da administração e da psicologia. Primeiramente uma abordagem da evolução do pensamento sobre a tomada de decisão é repassada, com conceitos que dão conta da racionalidade limitada e também de que o nível de incerteza e a complexidade inerente às decisões aumentaram. Após evidências teóricas mostrando como a intuição influencia a tomada de decisão, esperasse demonstrar como os empreendedores entrevistados utilizam a intuição para a tomada de decisões. Através de estudo de caso com oito empreendedores, foi possível apresentar aspectos que influenciam o comportamento dos empreendedores no exercício do processo decisório, demonstrando que suas decisões nem sempre seguem um processo racional descrito na literatura, mas respaldam-se muitas vezes em formas intuitivas e criativas que dependem muito mais de sua experiência e de sua percepção sobre oportunidades ou ameaças que propriamente uma planilha estatística. Como resultado, verificou-se que a intuição tem papel importante na formação da solução percebida pelos empreendedores, e como outros autores já colocaram, há uma grande dificuldade em colocar todos os elementos que compõem a tomada de decisão nos processos decisórios, fazendo com que o empreendedor recorra em muitas decisões, a fontes mais informais, como é o caso da intuição, que respondendo ao objetivo principal desta dissertação, constatou-se que possivelmente a experiência e a intuição sejam os elementos que mais auxiliam a tomada de decisão, principalmente na primeira e na terceira geração, conforme será demonstrado nesta dissertação. / Intuitive and rational decisions put a limit on people’s lives, resulting in good and bad consequences. The decisions generate opportunities, challenges and uncertainties. Until recently, management theory was grounded in assumptions that, by rational criteria we could dominate life and companies’ fate. However, due to limitations involved in the decision-making process, such as lack of time, information overload, constant changes and instability both economic and political made methods supported by rationality, seek support in knowledge generated by the accumulated individual experience. This work seeks to address the entrepreneurs’ decision-making, combining aspects of management and psychology. First of all an approach to thought evolving on the decision-making is checked on through concepts that take into account bounded rationality and also that the level of uncertainty and the inherent complexity of decisions increased. After theoretical evidences showing how the intuition influences the decision making-process, it is expected to demonstrate how interviewed entrepreneurs use intuition to make decisions. Through a case study with eight entrepreneurs, it was possible to present aspects that influence entrepreneurs’ behavior in the exercise of decision-making by demonstrating that their decisions do not always follow a rational process described in the literature, but often they are supported in intuitive and creative ways, which rely more heavily on their experience and their perception of opportunities or threats, than in a exactly statistical spreadsheet. As a result, it was found that intuition plays an important role in forming the solution perceived by entrepreneurs, and as others have already put, there is great difficulty in putting all the elements that make up the decision-making into decision-making processes, making the entrepreneur refers, in many decisions, the more informal sources, such as the intuition case, that responding to the main objective of this abstract , it was found that perhaps the experience and intuition are the factors that most help the decision making, especially in the first and in the third generations, as will be shown in this work.

Roraima enfrenta o grande desafio de identificar uma vertente que assegure o seu desenvolvimento sustentável, pois a economia deste a muito é dependente dos recursos oriundos do setor público. Tomamos como ponto de partida, a análise da necessidade de pensar o desenvolvimento de forma sustentável, a partir daí traçamos as principais linhas que delimitam a sustentabilidade do desenvolvimento e o papel fundamental ocupado pelo Estado utilizando-se das políticas públicas. Foi abordado que há muito se tem destacado o empreendedorismo e os pequenos negócios como elementos essenciais na formação econômica de uma sociedade, e que em uma análise atual estes passaram a ter significante papel no desenvolvimento sustentável desta. A partir destas análises foi desenvolvida uma alternativa para a promoção do desenvolvimento sustentável de Roraima, através da promoção ao empreendedorismo e aos pequenos negócios, tendo que as políticas públicas são fundamentais para alicerçar esta alternativa de desenvolvimento, e com isso a possibilidade de ampliar o bem-estar social. / The State of Roraima comes up against the major challenge of identify an alternative that ensures its sustainable development, inasmuch the economy of this State has long depends on pocketbook originating from public sector. We’ve taken as a starting point, the analysis of the need of thinking about development by sustainably; thereafter we’ve drawn the main lines that delimit the sustainability of the development, and the key position occupied by the State using public policy. It was discussed that there has long been stressed the entrepreneurship and small business as essential elements in the economic formation of society, and that in a current analysis, they have gained significant importance on sustainable development of this. From this analysis, was developed an alternative to promote the sustainable development of Roraima, by promoting entrepreneurship and small business, having that public policies are essential to underpin this alternative of development, and with it the possibility of expanding the social welfare.

O empreendedorismo tem despontado nas últimas décadas como um tema de vital relevância para a sociedade, dada sua estreita relação com a inovação e o desenvolvimento econômico. Nesse contexto, a indústria de Tecnologia da Informação, onde se destaca o software, apresenta um papel centralizador e essencial no que diz respeito à globalização, encurtando distâncias, maximizando o uso do tempo e coletivizando o conhecimento entre as pessoas. Assim, o presente trabalho visa entender qual a relação entre a Atitude Empreendedora, o Comportamento Empreendedor e a trajetória de inovações nos dois modelos centrais de empresas de software. Para tal, foi realizada uma pesquisa com 16 empresas divididas em duas etapas: a primeira quantitativa e exploratória e a segunda qualitativa via entrevista em profundidade com quatro gestores selecionados entre os participantes da primeira fase. Como principais resultados verificou-se que apesar de possuírem valores diferenciados para Atitude Empreendedora e Comportamento Empreendedor, as empresas analisadas apresentaram perfis e históricos semelhantes, diferindo basicamente no tocante aos motivos para a criação do negócio. Contudo, no que diz respeito aos modelos de negócio, constatou-se que a definição dos mesmos sofre influência da Atitude e do Comportamento Empreendedor, e essa relação direciona as inovações desenvolvidas pelas empresas ao longo do eixo que vai da inovação incremental à inovação radical. Verificou-se também que as empresas analisadas passaram por um momento de transição no tocante ao modelo de negócio, dado o aumento das pressões externas. A reação a essas pressões está possivelmente associada com o grau de escolaridade, de conhecimento sobre gestão, o tempo de existência da empresa e principalmente com a Atitude Empreendedora do gestor. Por fim, enfatiza-se que a influência de instituições de amparo ao empreendedor, tais como o SEBRAE, possui um caráter positivo no que diz respeito à estruturação das empresas nos seus primeiros anos de vida, no entanto em momentos de turbulência onde a reestruturação do negócio é necessária tais instituições apresentaram-se como influências negativas para as empresas. / Entrepreneurship has emerged in recent decades as an issue of vital importance to society, given its close relationship to innovation and economic development. In this context, the Information Technology industry, highlighting the software industry, features a centralized and critical role in regards to globalization, shortening distances, maximizing use of time and collectivize knowledge among people. Thus, this study aims to understand which is the relationship between Entrepreneurial Attitude, Entrepreneurial Behavior and trajectory of innovations in the two central models of software companies. For this, a survey was conducted with 16 companies divided into two stages: the first quantitative and exploratory and the second qualitative via in-depth interview with four managers selected among participants of the first phase. The main results showed that despite having different values for Entrepreneurial Attitude and Entrepreneurial Behavior, the companies analyzed showed histories and profiles similar differing primarily with regard to the reasons for the creation of the business. However, with regard to business models, it was found that the definition of those are influenced by the attitude and behavior of the entrepreneur, and this relationship drives the innovations developed by companies along the axis that goes from incremental innovation to radical innovation. It was also found that the analyzed companies have gone through a time of transition about to the business model, given the increasing external pressures. The reaction to these pressures is possibly associated with the degree of education, knowledge management, the lifetime of the company and especially with the manager of the Entrepreneurial Attitude. Finally, it emphasizes that the influence of institutions of support to entrepreneurs, such as SEBRAE, have a positive effect about to the structuring of the industry in its early years, however in times of turbulence where the restructuring of business is required such institutions were presented as negative influences on business.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2013. / Submitted by Luiza Silva Almeida (luizaalmeida@bce.unb.br) on 2013-07-09T19:42:44Z No. of bitstreams: 1 2013_GermanoTeixeiraCruz.pdf: 1055992 bytes, checksum: 92dd67f74bc75134f1f9ae5beb829761 (MD5) / Approved for entry into archive by Leandro Silva Borges(leandroborges@bce.unb.br) on 2013-07-15T18:16:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2013_GermanoTeixeiraCruz.pdf: 1055992 bytes, checksum: 92dd67f74bc75134f1f9ae5beb829761 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-15T18:16:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2013_GermanoTeixeiraCruz.pdf: 1055992 bytes, checksum: 92dd67f74bc75134f1f9ae5beb829761 (MD5) / A atividade empreendedora, representada pelas micro e pequenas empresas, há alguns anos vem sendo reconhecida como elemento importante para o desenvolvimento econômico e social de muitos países. Apesar disso, as altas taxas de mortalidade dessas organizações tem atraído a atenção de pesquisadores e formuladores de políticas públicas. Algumas pesquisas têm indicado que dentre as causas da mortalidade precoce desses negócios está a ausência de características empreendedoras e conhecimentos gerenciais dos proprietários. Nesse contexto, a educação empreendedora é avaliada como alternativa viável para o preenchimento dessas lacunas. Na literatura científica sobre o tema, os resultados deste tipo de ação instrucional têm sido avaliados em termos de criação de novos negócios, aumento na intenção de empreender e, em alguns poucos casos, no desempenho organizacional. Dessa forma, a originalidade e contribuição dessa dissertação estão em explorar as relações entre esses fenômenos e o desempenho individual. O modelo teórico propõe-se a investigar, empiricamente, a(s) influência(s) de variáveis pessoais e profissionais, da educação empreendedora e do comportamento empreendedor sobre o desempenho individual de microempreendedores. Participaram dessa pesquisa 203 proprietários de micro e pequenas empresas, vinculados ao programa Empreender. A coleta dos dados foi realizada à distância, utilizando um questionário eletrônico, após os empresários serem contatados por telefone e convidados à participarem. De maneira exploratória, os dados foram avaliados por meio de análises fatoriais, de correlação e de regressões hierárquicas, com entrada forçada e stepwise. Os resultados apontaram que dentre as variáveis pessoais, somente a idade se mostrou antecedente ao desempenho individual, e apenas no que se refere à orientação para objetivos e resultados. Na amostra avaliada, indivíduos que se sentiram preparados para empreender após a participação em ações instrucionais de educação empreendedora demonstram maior desempenho no exercício de papéis de liderança e supervisão. Os resultados também sugerem que essa relação pode ser moderada pelo desenvolvimento do comportamento empreendedor. ______________________________________________________________________________ ABSTRACT / The entrepreneurial activity, represented by small enterprises has been recognized as an important element for economic and social development in many countries. Nevertheless, the high mortality rates of these organizations have attracted the attention of researchers and policymakers. Some studies have indicated that the lack of entrepreneurial characteristics and managerial knowledge of the owners is among the causes of early mortality of these businesses. In this context, entrepreneurial education is evaluated as a viable alternative to address a solution to this problem. In the literature, the results of this type of instructional activity have been evaluated in terms of new business creation, increased of the entrepreneurial intention and, in a few cases, by the organizational performance. Thus, the originality and contribution of this work is to explore the relationship between these variables and individual performance. A theoretical model is proposed to investigate empirically the influence(s) of personal and professional variables, entrepreneurial education and entrepreneurial behavior on the performance of entrepreneurs. A total of 203 owners of small enterprises linked to a program to promote entrepreneurship called “Empreender” participated in this study. Data was collected at distance using an electronic questionnaire, after requesting the entrepreneur’s participation by telephone. The data were evaluated using factor analysis, correlation and forced entry and stepwise hierarchical regressions. The results suggest that among the personal variables, only age proved to be a predictor to individual performance, and only regard to objectives and results orientation. Another result is that individuals who felt prepared to create a business after participating in entrepreneurial education programs demonstrate higher performance in the exercise of supervisory and leadership roles. The results also suggest that this relationship may be moderated by the development of entrepreneurial behavior.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, 2006. / Submitted by Carolina Campos (carolinacamposmaia@gmail.com) on 2009-11-12T18:19:43Z No. of bitstreams: 1 dissertacao Simone de Araújo Góes Assis.pdf: 709349 bytes, checksum: 9b9fd931e3cf9ef5244947c8a8b785f0 (MD5) / Approved for entry into archive by Guimaraes Jacqueline(jacqueline.guimaraes@bce.unb.br) on 2009-11-13T15:11:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 dissertacao Simone de Araújo Góes Assis.pdf: 709349 bytes, checksum: 9b9fd931e3cf9ef5244947c8a8b785f0 (MD5) / Made available in DSpace on 2009-11-13T15:11:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 dissertacao Simone de Araújo Góes Assis.pdf: 709349 bytes, checksum: 9b9fd931e3cf9ef5244947c8a8b785f0 (MD5) Previous issue date: 2006 / Este trabalho tem por objetivo identificar a dinâmica de institucionalização de programas de empreendedorismo no Sistema Indústria (Federações das Indústrias, CNI, SESI, SENAI, IEL), que a partir de 1997 passou a ser abordado pelo pensamento industrial brasileiro com o discurso de favorecer o desenvolvimento sustentável do país. O Sistema Indústria procura institucionalizar um plano nacional de estímulo ao empreendedorismo e à formação de empreendedores, por meio de ações e programas, de cunho educacional, voltados para o empreendedorismo, inovação e competitividade. Quanto à metodologia, foi realizado o estudo de caso do programa ES-empreendedor, desenvolvido pela Federação das Indústrias do Espírito Santo – FINDES, a partir do referencial teórico constituído pelas temáticas do pensamento industrial, empreendedorismo - sob os enfoques econômico, comportamental e sócio-cultural - e institucionalização, principalmente no que se refere ao isomorfismo institucional, à legitimidade e aos fatores de institucionalização: liderança, doutrina, programa, recursos, estrutura, vínculos e transações. Nesse estudo de caso, foi realizada a análise de conteúdo, tanto da pesquisa documental como das entrevistas realizadas com 20 pessoas do Sistema Indústria, da FINDES, do Governo do Espírito Santo e empresários. Os resultados sugerem que o pensamento industrial, com ênfase no empreendedorismo, iniciou seu processo de institucionalização a partir de 1997, constatando-se um distanciamento entre o discurso, os projetos e as expectativas dos empresários. A abordagem do empreendedorismo, nos discursos, é econômica e, nos projetos e expectativas dos empresários, é comportamental. Além disso, considera-se que o Programa ESempreendedor já adquiriu a legitimidade cognitiva no sistema FINDES, por meio do isomorfismo mimético de práticas adotadas no EMPRETEC, Junior Achievement, Oficina do Empreendedor e Pedagogia Empreendedora. No entanto, ainda não está institucionalizado, encontrando-se em fase de semi-institucionalização. A liderança, a disponibilidade de recursos e estrutura e o comprometimento das instituições envolvidas são identificados pelos entrevistados como fatores críticos para a perenidade do Programa ES-empreendedor. Além disso, os entrevistados percebem a necessidade de sedimentar as práticas desse programa no ambiente do Sistema Indústria como um todo. Para isso, a análise da dinâmica de institucionalização do ES-empreendedor indica como fatores cruciais o estabelecimento dos vínculos e transações institucionais que possam garantir a continuidade das ações por algum tempo, bem como a cultura e o ambiente institucional do país, que interferem na dimensão da legitimidade moral, podendo contribuir para a perpetuação e transcendência do programa. _________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / This work had for objective to identify the dynamics of institutionalization of the entrepreneurship in the Industry System (Federation of Industries, CNI, SESI, SENAI, IEL), since 1997 it started to be approached for the Brazilian industrial thought with the speeach to favor a sustainable development of the country. The Industry System looks for to institutionalize a national plan of stimulus to the entrepreneurship and the formation of entrepreneurs, by means of action and programs of educational character directed for the entrepreneurship, innovation and competitiveness. As regards to the methodology, was carried out a study of case the ES-Empreendedor program, developed by Federation of Industries from Espírito Santo – FINDES, from the theoretical referencial constituted by the thematic of the industrial thought, entrepreneurship under the economic approaches, entrepreneurial behavior and sociological-cultural, and institutionalization, mainly as for the institucional isomorphism, to the legitimacy and to the institutionalization factors: leadership, doctrine, program, resources, structure, bonds and transactions. In this study of case, it was carried through the analysis of content, as much of the documentary research as of the interviews carried through with 20 people of the System Industry, the FINDES, the Government of the Espirito Santo and entrepreneurs. The results suggest that the industrial thought with emphasis in the entrepreneurship started its process of institutionalization from 1997, being evidenced a distance between the speech, the projects and the expectations of the entrepreneurs. The approach of the entrepreneurship in the speeches is economic and in the projects and expectations of the entrepreneurial behavior. Moreover, it was established that the Program ES-Empreendedor already acquired the cognitive legitimacy in FINDES System by means of the mimetic isomorphism the practical adopted in the EMPRETEC, Junior Achievement, Workshop of Entrepreneurship and Enterprising Pedagogy. The leadership, the availability of resources and structure and the commetment of the institutions involved had been identified by the interviewed ones as critical factors for the perenniality of the Program ES-entrepreneur. Moreover, it was perceived by interviewed the necessity sedimentary practical of this program in the environment Industry System as a whole. For this, the analysis dynamics institutionalization of the ES-Empreendedor indicated as crucial factors the establishment of the bonds and institucional transactions that can guarantee the continuity of the actions for some time, as well as the culture and the institucional environment of the country, that they intervene with the dimension of the moral legitimacy, being able to contribute in the perpetuation and transcendence of the program.

Submitted by JÚLIO HEBER SILVA (julioheber@yahoo.com.br) on 2018-05-29T17:21:20Z No. of bitstreams: 2 Dissertação - Edy Lawson Silva Santos - 2017.pdf: 1812783 bytes, checksum: d1227f49f7f753ad972eea4484f18287 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Luciana Ferreira (lucgeral@gmail.com) on 2018-05-30T11:42:49Z (GMT) No. of bitstreams: 2 Dissertação - Edy Lawson Silva Santos - 2017.pdf: 1812783 bytes, checksum: d1227f49f7f753ad972eea4484f18287 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-30T11:42:49Z (GMT). No. of bitstreams: 2 Dissertação - Edy Lawson Silva Santos - 2017.pdf: 1812783 bytes, checksum: d1227f49f7f753ad972eea4484f18287 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-12-06 / Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de Goiás - FAPEG / This research aims at understanding the racial influences in the constitution of enterprises by black people in the metropolitan region of Rio de Janeiro. It is our intention to approach these two theoretical categories, race and entrepreneurship, due the theoretical and empirical gap of existing research in the Business Administration area concerning the proposed topic. Although entrepreneurship has consolidated itself as a research area in the field of Business Administration studies, race, as theme, is still unexplored by the investigations developed in this area. In this study, I present as a theoretical contribution a discussion on the effects of race in the constitution of entrepreneurial processes conducted by black people in Brazil. The qualitative research was conducted through half-structured interviews with entrepreneurs. The research results were analyzed under the technique of interpretive analysis for qualitative research for studies that have empirical basis, aiming to identify conceptual categories that enable understanding of how race can be related with entrepreneurship in Brazil. The categorization was made according to the entrepreneurial process model proposed by Baron and Shane (2015). Nine black entrepreneurs were interviewed. These entrepreneurs run different businesses in the metropolitan region of Rio de Janeiro. The interviews have collected the perceptions of each respondent about race, entrepreneurship and a bit of their life stories. These interviews, in addition to the researcher's experiences and perceptions and his records, composed the empirical part of the study. As a result, the study shows that the construction of race and the "place" of black people have great impact on the life and in the enterprise of each respondent, in motivation, in the identification of the business opportunity and in the meaning of their own work. / O objetivo de pesquisa neste trabalho é compreender as influências raciais na constituição de empreendimentos por negros na região metropolitana do Rio de Janeiro. A escolha em trabalhar com a articulação destas duas categorias teóricas, raça e empreendedorismo, decorreu da lacuna teórica e empírica de pesquisas existente na área de Administração quando a temática é a proposta nesse trabalho. Apesar do empreendedorismo ter se consolidado no campo da Administração em termos de área de estudo, o tema raça ainda é pouco explorado no país nas pesquisas desenvolvidas nessa área. Sendo assim, nesse estudo, a contribuição teórica que apresento é discutir os efeitos da constituição das relações raciais no processo empreendedor realizado por negros no Brasil. A pesquisa qualitativa foi realizada por meio de entrevistas semiestruturadas com empreendedores. Os resultados da pesquisa foram analisados com a técnica de análise interpretativa para análise qualitativa em estudos que possuem base empírica, visando a identificação de categorias conceituais que possibilitem a compreensão sobre como a raça tem relação com o empreendedorismo no Brasil. Para a categorização foi feita de acordo com o modelo de processo empreendedor de Baron e Shane (2015). Foram entrevistados nove empreendedores negros com diferentes negócios na região metropolitana do Rio de Janeiro. As entrevistas colheram as percepções de cada entrevistado sobre raça, empreendedorismo e um pouco da história de vida de cada um. Essas entrevistas, somadas às experiências e percepções do pesquisador e seus registros comporam a parte empírica do estudo. Como resultado o estudo apresenta que a construção de raça e o “lugar” do negro possuem grande impacto na vida e no empreendimento de cada um dos entrevistados, na motivação, na identificação do negócio e no significado do próprio trabalho.

Os fundamentos do marketing de empresas empreendedoras não são necessariamente os mesmos do marketing tradicional. A limitação de recursos, conhecimento e abrangência exige das empresas empreendedoras diferentes capacidades, incluindo especificidades atreladas ao processo de precificação. Condições cada vez mais dinâmicas, hostis e, em sua maioria, complexas, criam necessidades e oportunidades para os diversos elementos do marketing mix, em especial ao preço. Empresas serão bem-sucedidas ao utilizarem abordagens de preços que são mais complexas, mais personalizadas, têm proposição de valor superior e preços inferiores. O cenário empreendedor brasileiro traz, no entanto, desafios adicionais. A economia ainda impulsionada por eficiência e a crise econômica definem um ambiente menos favorável ao empreendedorismo por oportunidade com incremento do empreendedorismo por necessidade. Nesse contexto, o presente estudo teve o objetivo geral de avaliar o impacto da capacidade de Orientação Dinâmica de preço na performance. A partir da aplicação de pesquisa de campo com empreendedores brasileiros via questionário online chegou-se a resultados que confirmam a hipótese de que a capacidade de Orientação Dinâmica de preço das empresas empreendedoras brasileiras possui relação positiva com a performance e que esta relação é mais forte quando a empresa está em um ambiente mais dinâmico. Resultados adicionais também evidenciam que o preço é um elemento chave para as empresas empreendedoras brasileiras, sendo que a maioria das empresas aplica estratégia de definir preços inicialmente mais baixos para acelerar ganho de mercado, reforçando o uso de preço como elemento competitivo. No entanto, o provável ambiente de menor competição ou maturidade do mercado brasileiro, resulta em uma baixa exigência de aplicação de medidas competitivas mais intensas como a precificação dinâmica. A alteração deste ambiente competitivo pode gerar mudanças significativas nas necessidades de precificação. / The fundamentals of entrepreneurial business marketing are not necessarily the same as traditional marketing. The limitation of resources, knowledge and scope requires the entrepreneurial companies different capabilities, including some specificities related to the pricing process. Increasingly dynamic, hostile and mostly complex, conditions create necessities and opportunities for the various elements of the marketing mix, especially at price. Companies will succeed by using pricing approaches that are more complex, more personalized, having higher value propositions, and lower prices. The Brazilian entrepreneurial scenario, however, presents additional challenges. The economy is still driven by efficiency and the economic crisis brought a less favorable environment to entrepreneurship by opportunity with an increase in entrepreneurship by necessity. In this context, the present study had the general objective of evaluating the impact of dynamic orientation capability of pricing on performance. The application of a field research with Brazilian entrepreneurs through online questionnaire brought results that confirm the hypothesis that the dynamic orientation of pricing capability has a positive relationship with performance of Brazilian entrepreneurial companies and that this relationship is stronger when the company is in a more dynamic environment. Additional results also show that price is a key element for Brazilian entrepreneurial companies, with most companies applying a strategy to define initially lower prices to accelerate market gain, reinforcing the use of price as a competitive element. However, the likely environment of less competition or maturity of the Brazilian market, results in a lower requirement for the application of more intense competitive solutions such as dynamic pricing. Changes in this competitive environment can generate significant changes in pricing needs.

O presente estudo tem como objetivo analisar o processo de tomada de decisão de um empreendedor de sucesso, desde a decisão de criação da empresa até a sua implementação, identificando as boas práticas realizadas. A empresa estudada foi a Ciao Mao, marca de calçados brasileira fundada em 2007, que teve destaque ao conquistar diversos prêmios de design no Brasil e exterior e obter reconhecimento por seu caráter inovador, sendo considerada em publicações especializadas como um dos grandes destaques do empreendedorismo nacional. A empreendedora em questão, Priscila Callegari, continua na direção executiva da organização desde sua criação e é a principal tomadora das decisões estratégicas. Por essa empresária ter uma formação em design e não em administração, o processo de criação da empresa não seguiu com rigor nenhum modelo de administração estratégica, porém foi notável o processo estruturado de pensamento em suas tomadas de decisões e uma habilidade em gerar soluções inovadoras, sendo este o grande fator motivador para o presente trabalho. Seguindo a proposta de um mestrado profissional, o trabalho faz uma análise da prática para a teoria, tendo natureza exploratória e abordagem qualitativa. A metodologia utilizada foi a de um estudo de caso único realizado em profundidade com um observador participante, sendo este o próprio autor do trabalho que também ocupa o cargo de gerente comercial e marketing da Ciao Mao desde 2009. A análise verificou convergências e divergências entre as teorias de tomada de decisão estratégica e o caso prático, assim como identificou afinidades com as teorias de design thinking e design estratégico. Observou-se que uma empresa empreendedora tem desafios diferentes de uma grande corporação. Ao tratarmos do processo de tomada de decisão, um empreendedor tem a vantagem de possuir mais liberdade nas suas escolhas, porém tem o desafio de assumir os riscos integralmente, em especial com produtos inovadores, onde a previsibilidade de resultados é baixa e os riscos são inerentes. Dado a restrição de recursos de um empreendedor, o desafio em toda decisão estratégica foi viabilizar a existência da empresa sem perder o senso do possível, ou seja, vislumbrando novas soluções criativas e assumindo riscos de forma consciente. A análise do caso mostrou que nem sempre a solução ideal é a solução viável. Os estudos de teorias de design demonstraram que uma das principais contribuições do designer é sua capacidade de identificar necessidades não atendidas ou mal atendidas e a partir desse conhecimento gerar soluções criativas para solucioná-las com os recursos disponíveis. Outro fator identificado foi a importância do preparo para a criação de um negócio sustentável. Através do estudo realizado também se concluiu que uma das principais habilidades da empreendedora foi ser uma líder agregadora. A empresária tinha autoconhecimento das suas competências e limitação, e soube otimizar os diversos elos da cadeia de valor articulando os envolvidos para um objetivo comum. Para isso buscou entender os impactos que suas decisões tinham a cada um dos participantes dessa rede e desenvolveu soluções criativas agregando valor em cada um dos elos. O trabalho traz como contribuição principal a descrição de uma série de práticas adotadas pela empresária no processo de tomada de decisão estratégica que podem servir de inspiração para outros empreendedores. / The present study has the purpose of analyzing the decision-making process of a successful entrepreneur and identifying good practices adopted by this professional. The case studied is of a Brazilian footwear brand, Ciao Mao, founded in 2007. The enterprise has won five design awards in Brazil and abroad and it was considered one of the greatest highlights of Brazilian innovative entrepreneurship by several specialized publications. The entrepreneur, Priscila Callegari, has been the executive director of the organization since its start; therefore she is the main responsible for the decision-making of every strategy of the company. She didn\'t have a Business Administration background, she has graduated and worked as a designer her whole career, therefore the company in its creation did not strictly followed any strategic management model. However there was evidences that she had a structured thinking process in her decision-making that generated innovative solutions. Following the proposal of a professional master\'s degree, the paper made an analysis from practice to theory. It has an exploratory nature, a qualitative approach and it used the methodology of a single case study in depth with a participant observer. The author of this research holds the position of sales and marketing manager of Ciao Mao in the past eight years. The analysis verified convergences and divergences between theories of strategic decision-making and the practical case, as well as it identified affinities with theories of design thinking and strategic design. The study of the case showed that when dealing with the decision-making process, an entrepreneur had the advantage of having more freedom in her choices, but she had the responsibility of taking full risk for every decision. This matter is especially important when dealing with innovative products which has low predictability of results. Every strategic decision taken by the entrepreneur had to be well thought and bring new creative solutions while taking risks in a conscious way. Since she had restricted resources of time, team and money, the viable solution was not always the ideal one. The study showed that one of the main contributions of a designer in an organization is her ability to identify unmet needs and generate creative solutions to solve them with the available resources. The analysis also concluded that one of the main skills of the studied entrepreneur was her ability to be an aggregator leader. The entrepreneur had self-knowledge of her skills and limitation, and knew how to optimize the various links in the value chain by articulating all of those parties involved to a common goal. In order to do this, she had to understand the impacts that her decisions had on each one of the participants of this network and she developed creative solutions adding value in each of the links. The main contribution of the work is the description of a series of practices adopted by this businesswoman in the process of strategic decision making that can serve as inspiration for other entrepreneurs.

Este projeto aponta caminhos para executivos que consideram a possibilidade de migrar para uma atividade profissional independente e empreendedora. É cada vez mais comum, em nossa sociedade moderna, que executivos bem-sucedidos de empresas de grande e médio portes encontrem-se em dúvida quanto à continuidade de sua carreira profissional corporativa, após atingirem níveis importantes na organização. Nesse momento, há necessidade de orientação, suporte, estudos e pesquisas que possam apoiar a reflexão, a decisão e apontar os principais fatores a serem considerados na elaboração de um plano de transição com foco no empreendedorismo. Neste estudo, apresenta-se uma proposta de processo para esses profissionais, com base na própria experiência do Autor, como ponto de partida para uma pesquisa teórica quanto às percepções dos executivos sobre o empreendedorismo e aos aspectos diferenciados de perfil e comportamento do empreendedor. Apresenta-se, também, uma linha de pensamento sobre transição de identidade de carreira e quais técnicas de planejamento pessoal podem sustentar a estruturação de um plano de ação com abordagem experimental. A proposta de processo apresentada é resultado da análise do conteúdo de uma pesquisa qualitativa descritiva, baseada no resultado do levantamento bibliográfico e realizada com dez executivos que passaram pela transição rumo ao empreendedorismo. O processo proposto de transição de executivo a empreendedor inicia-se com um exercício de autoconhecimento para embasar uma avaliação das características diferenciadas dos empreendedores, os quais normalmente são motivados por realização e por ajudar as pessoas; possuem uma visão apurada para encontrar oportunidades em áreas que conhecem e de que gostam; aceitam riscos maiores; buscam constantemente a inovação e o aprendizado; trabalham com uma abordagem flexível que se aproveita das experiências corporativas e empreendedoras anteriores. O autoconhecimento alimenta, em paralelo, o desenvolvimento de um planejamento estratégico pessoal, a partir da definição ou revisão do propósito de vida e dos valores pessoais, que permitirão a definição de objetivos e metas para a gestão dos três capitais (financeiro, intelectual e social), recomendados como uma nova abordagem ao Planejamento Estratégico Pessoal. A transição de identidade deve ocorrer com muita experimentação, atenção aos momentos de insights, mudanças e decisões, enquanto se busca o apoio pessoal e empreendedor ao executivo, como elementos finais do processo. / This project points a process for executives considering a migration towards an independent and entrepreneur professional function. It is getting common in our modern society that successful executives from large and medium companies, find themselves in doubt about the sequence of their corporative career after reaching significant high levels at organizations. At this moment, there is a need for orientation, support, studies and researches to support reflection, decision and to point the main factors to be considered when preparing a transition plan with focus on entrepreneurship. In this study, it is proposed a transition process for these professionals, based on the Author\'s own experience, used as the starting point for a theory research about how executives perceive the entrepreneurship and the entrepreneur differentiated aspects of profile and behavior. It\'s also presented a line of thought for career identity transition and which techniques of personal planning can support the development of an action plan with an experimental approach. The proposed process delivered here is the resultof a content analysis done over an descriptive qualitative research, which was based on the results of a bibliographic survey, and the interviews with ten executives who transitioned towards entrepreneurship. The proposed transition process from executive to entrepreneur starts with a self-knowledge exercise to support an entrepreneur differentiated characteristics evaluation, who usually are motivated by accomplishment and to help other people; they have a well developed ability to identify opportunities in segments they know and enjoy; they accept to take higher risks than executives; they constantly search for innovation and learning; and they work with a flexible approach taking benefit of their previous corporate and entrepreneur experiences. The self-knowledge exercise also feeds in parallel, the development of a personal strategic plan, initiated with the definition or review of a life purpose and the personal values, that will allow the goals and targets definition to manage the three capitals (financial, intellectual and social) recommended as a new approach to personal strategic planning. The professional identity transition should happen with a lot of experimentation, attention to the insights, changes and decision moments, while the executive consider personal and entrepreneur support, as the final elements of the process.

O avanço da internet e o consequente surgimento de aplicações para a web nas últimas duas décadas vêm permitindo inovações constantes e profundas em vários setores da economia, incluindo o do jornalismo. As empresas desse segmento vêm experimentando uma profunda transformação no ambiente de negócios, que desorganizou seu antigo modelo de produção e distribuição de notícias e também sua fórmula de geração de receita. Este trabalho realizou um estudo de casos múltiplos para investigar como duas empresas jornalísticas nascidas na internet -- os sites O Antagonista e Nexo Jornal -- alteraram seus modelos de negócios com o passar do tempo na tentativa de garantir sua sobrevivência e prosperidade. As entrevistas realizadas com sócios-fundadores e colaboradores das companhias revelaram quais foram as principais transformações promovidas e ainda quais os componentes do modelo de negócios envolvidos nesses movimentos. Também foram encontradas evidências que ajudam a compreender como essas empresas trabalharam para garantir a execução das transformações pretendidas: os resultados mostram que uma das corporações se apoiou na aquisição e atração de recursos externos, enquanto a outra reaproveitou recursos próprios. As diferentes escolhas parecem ter sido determinadas em alguma medida pela estrutura e pelos recursos de que as companhias dispunham antes de promoverem as mudanças. Também há semelhanças: ambas se apoiaram, em alguma medida, no método de inovação aberta para avançar. O trabalho também investigou a estrutura da gestão do conhecimento e sua relação com a transformação do modelo de negócios, reunindo evidências de que as empresas investigadas ainda são carentes nesse aspecto. / The advancement of the internet and the consequent emergence of web applications over the last two decades has allowed constant and deep innovations in various sectors of the economy, including journalism. Companies in this segment have been experiencing a profound transformation in the business environment, which has disrupted their old model of production and distribution of news and also their formula of revenue generation. This work has conducted a multi-case study to investigate how two digital native news companies -- O Antagonista e Nexo Journal -- have altered their business models over time in an attempt to ensure their survival and prosperity. The interviews carried out with founding members and company collaborators revealed the main transformations promoted and also the components of the business model involved in these movements. Evidences found also help to understand how these companies have worked to ensure that the desired transformations were carried out: the findings show that one of the corporations relied on the acquisition and attraction of external resources while the another reused its own resources. Different choices seem to have been determined to some extent by the structure and resources available to the companies before promoting changes. There are also similarities: both supported, to some extent, the method of open innovation to move forward. This research also investigated the structure of knowledge management and its relation with the transformation of the business model, gathering evidence that companies are still in need in this aspect.