Durante décadas a evolução das teorias e métodos da administração financeira contribuiu para novos comportamentos dos gestores de grandes empresas frente aos desafios constantes e crescentes. Assim, as tomadas de decisões e as atitudes são realizadas com maior segurança e de forma pro ativa. Esses conceitos e métodos são aplicados com o apoio de controles contábeis que objetivam a disposição das informações financeiras essenciais em forma de demonstrações contábil-financeiras. Assim a contabilidade por ser alimentada constantemente pelas movimentações financeiras ocorridas na empresa, passa a ser considerada um sistema de informação poderoso e indispensável à gestão financeira. Diante dessa situação observa-se que nem sempre a função da contabilidade é entendida como uma importante ferramenta para a informação gerencial, ela ainda é interpretada de uma forma que foge as suas origens e que ainda impera uma predisposição distorcida de suas funções. Com base nessa importante ferramenta de controle é que ocorre a aplicação e atuação dos conceitos e métodos da administração financeira como apoio ao processo decisório de empreendimentos franqueados. Portanto, o desenvolvimento desse trabalho objetiva demonstrar a necessidade de aplicação dessas teorias e métodos para garantir desde uma simples sobrevivência até o sucesso pelo crescimento de franquias. Entende-se que o início da formação da administração financeira se deu nas grandes empresas, então, diante desse quadro, criou-se a necessidade, por meio desse trabalho de averiguar se essa área também poderá servir como um sistema de apoio às decisões nas micro e pequenas empresas inseridas em sistemas de franquia. Portanto, foi realizado um estudo de caso da sistemática financeira, no que a coleta de dados fora feita por questionários com trinta e cinco franquias no setor de educação em duas regiões do estado de São Paulo. Além dos questionários, realizou-se um estudo da sistemática financeira de uma rede de franquias no setor alimentício, por meio de entrevistas semi-estruturadas, no intuito de realizar um estudo comparativo entre os dois sistemas. Portanto é evidenciado o interesse e a necessidade da aplicação da administração financeira como sistema de apoio ao processo decisório de pequenas franquias garantindo a sobrevivência e o sucesso desses empreendimentos, desde que os sistemas e os procedimentos financeiros sejam padronizados e cubram os resultados e que estes ofereçam condições básicas de controle para a efetiva aplicação. / During decades the evolution of the theories and methods of the financial administration have contribute to new behaviors of the managers of big companies facing constant and growing challenges. Thus, the takings of decisions and the attitudes are accomplished with larger safety and in pro-active way. Those concepts and methods are applied with the support of accounting controls that objectify the disposition of the essential financial information in the way of accounting-financial demonstrations. This way the accounting constantly fed by the financial movements accurred in the company, become a powerful and indispensable system of information to the financial administration. Due to that situation it is observed that the function of the accounting is not always understood as an important tool of managerial information, it is still interpreted in a way that is far from its origins and a distorted predisposition of its functions still prevails. Based on that important control tool is that the application and performance of the concepts and methods of the financial administration as support to the decision process of franchised enterprises happens. Therefore, the development of this project objectifies to demonstrate the need of application of those theories and methods to guarantee not only the survival but also the success for the growth of the franchises. It is understood that the beginning of the formation of the financial administration happened in the big companies, then, facing this picture, the need was created, through this project, to discover that area can serve also as a support system to the decisions in small companies inserted in franchised systems. Therefore, a study case of the systematic finances was accomplished, when the collection of data was made by questionnaires with thirty five franchises in the education section in two areas of the state of the São Paulo. The study of systematic finances of a chain of franchises in the food sector was also accomplishing a comparative study between the two systems. Therefore it is evidenced the interest of the need of the application of the financial administration as support system to the decisions process of small franchises guaranteeing the success of those enterprises, as long as the systems and the financial procedures are standardized and collet results and that they offer conditions of control for the effective application.

Este estudo objetivou a compreensão dos fatores que conduzem a um melhor desempenho de franquias, considerada a ótica da satisfação dos consumidores. O capítulo 1 abordou o referencial teórico mais amplo da economia e da administração de varejo. O capítulo 2 apresentou uma revisão das principais discussões teóricas sobre franquias. O capítulo 3 apresenta a metodologia geral de desenvolvimento da pesquisa. O capitulo 4 análise e discute os principais resultados obtidos. / This study try to explain the main aspects that justify the franchising business by the consumer satisfaction analysis Chapter 1 treaths the main aspects conceming about the economics ande the retail management Chapter 2 study the main discussions about franchising Chapter 3 presents the metodology applied in this study Chapter 4 presents the main conclusions and observations

Orientador: Miguel Juan Bacic / Dissertação (mestrado profissional) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Mecanica / Made available in DSpace on 2018-08-09T21:59:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Varise_EricaMaria_M.pdf: 10744836 bytes, checksum: aaad6b3c2238b57dadcf36752e7ac415 (MD5) Previous issue date: 2007 / Resumo: O objetivo deste trabalho consiste em descrever as possíveis formas de organização das drogarias no varejo farmacêutico e a influência que o meio externo exerce sobre elas. O estudo retrata a trajetória de drogarias em cada um dos quatro modelos estudados (Drogarias Independentes, Drogarias em Associativismos, Drogarias em Franquia e Grandes redes), enfatizando as que aderiram ao modelo do Associativismo, abrangendo o período de transição, o planejamento, a implantação, os primeiros efeitos e as medidas tomadas para ajustar e/ou modificar os resultados das primeiras experiências. Cada formato é exemplificado com a apresentação de casos, destacando as vantagens, as desvantagens e as diferenças entre eles. Descreve-se o processo de migração de parte das Drogarias Independentes para o formato em rede (Drogarias em Associativismo) e alianças por franquia (Drogarias por Franquia). Essas mudanças foram desencadeadas pela ação combinada de três fatores ambientais: pela implantação do Plano Real (devido à estabilização econômica), pela alteração das condições básicas para obter lucro (devido à perda dos ganhos inflacionários) e pelo perfil do novo consumidor (que ficou mais exigente, possivelmente devido ao Código de Defesa do Consumidor). Observou-se que as Drogarias Independentes, Drogarias em Associativismos e Drogarias em Franquia buscam as mesmas vantagens das Grandes Redes, mas não necessariamente as obtêm na mesma proporção / Abstract: The aim of this work is to describe the possible forms of organization of drugstores in the pharmaceutical retail and the influence that the external environment has on them. The study portrays the trajectory of drugstores in each of the patterns studied (Independent Drugstores, Drugstores in Associativism, Drugstores in Franchising, and Great Chains), emphasizing those which adopted the Associativism pattern, encompassing the transition period, planning, implementation, first effects, and steps taken to adjust / modify the results of the first experiences. Each format is exemplified with case presentation, highlighting advantages and disadvantages among them. The process of migration of part of the Independent Drugstores into the chain format (Drugstores in Associativism), and alliances by franchising (Drugstores for Franchising) is described. These changes were triggered by the combined action of three environmental factors: the implementation of the Real Plan (due to economic stability), changes in the basic conditions for obtaining profit (due to losing inflationary gains), and the profile of a new consumer (more demanding, possibly due to the Consumer Defense Code). It was observed that the Independent Drugstores, Drugstores in Associativism, and Drugstores in Franchising aim at the same advantages as the Great Chains, but they not necessarily get it in the same degree / Mestrado / Gestão da Qualidade Total / Mestre Profissional em Engenharia Mecanica

Made available in DSpace on 2015-04-11T13:58:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Valcimeiri.pdf: 2282821 bytes, checksum: 704cb073a65f09f4299fb3d47daf360b (MD5) Previous issue date: 2009-11-23 / Economic growth fosters the emergence of new businesses and new forms of business practice among people, allowing the emergence of the franchise system. The formation of management firms their instruments are subject of study, where the Controllership is presented as a management model, because it has artifacts and procedural aspects which uses the foundations of many sciences, this points to the objective of this work which is known as the Controllership acts in the business of franchising. Was selected as a method for observing the operation and description of the data and the literature and field research as a subsidiary of study due to lack of receptiveness on the part of industry to the study, was chosen as a research strategy in studying the development of multicase search. It was observed that the companies comprising the units of analysis are used in devices and procedures related to the Controllership, but their structures do not have the Controllership as an administrative unit, although their managers aspire to conceive it in their organizations. During the study found that the writings that address the issues of controlling and franchises are scarce, partly caused by the lack of academic studies that relate firm s franchises to use control areas. It was found that franchising firms have a strong tendency to delegate the activities and functions typical of Controllership the financial district. We conclude that although the Controllership is not formally established in these organizations, their artifacts and procedures are commonly used business franchises. / O crescimento econômico fomenta o surgimento de novos negócios e novas formas da prática comercial entre as pessoas, possibilitando o surgimento do sistema de franquia. A formação dos sistemas de gestão das empresas seus instrumentos são alvo de estudos, onde a Controladoria apresenta-se como um modelo de gestão, pois a mesma tem artefatos e aspectos procedimentais que utiliza as bases de diversas ciências, isto aponta para o objetivo deste trabalho o qual é conhecer como a controladoria atua nas empresas de franquias. Elegeu-se como método de observação a exploração e descrição dos dados tendo a pesquisa bibliográfica e a pesquisa de campo como subsidiadora do estudo, devido a pouca receptividade por parte do setor ao estudo, optou-se como estratégia de pesquisa pelo estudo multicaso o desenvolvimento da pesquisa. Observou-se que as empresas que compõem as unidades de análise utilizam-se dos artefatos e dos procedimentos inerentes à Controladoria, mas suas estruturas não apresentam a controladoria como unidade administrativa, embora seus gestores aspirem concebê-la em suas organizações. No decorrer do trabalho verificou-se que os escritos que abordam os temas de controladoria e franquias são escasso, ocasionado em parte pela ausência de estudos acadêmicos que relacionem as empresas de franquias ao uso controladoria. Averigua-se que as empresas de franquias apresentam uma forte tendência de delegar as atividades e funções típicas da controladoria à área financeira. Conclui-se que embora a Controladoria não esteja formalmente implantada nestas organizações, seus artefatos e procedimentos são de uso das empresas de franquias.

Cada vez mais brasileiros ingressam no sistema de franquias, buscando alternativas estruturadas para iniciar empreendimento. A partir do início da década de 90, o segmento obteve faturamentos crescentes, o que serviu de estímulo aos empreendedores. Buscando regulamentar a ação das redes, em 1994 foi criada a Lei 8.955, que instituiu princípios básicos do sistema no país, buscando legalizar a atuação das redes de franquia por meio da adequação de seus contratos e padrões de operação. Hoje o sistema conta com 1197 redes de franquias e mais de 65.553 unidades dados que comprovam a força do setor. Este crescimento deixa cada vez mais evidente a necessidade das franqueadoras desenvolverem medidas de soluções efetivas de conflitos em suas redes, visto que o sucesso do sistema é dado à medida em que o franqueado acata as normas do franqueador. Desta maneira, a dissertação identifica quais os conflitos organizacionais mais freqüentes nas redes entrevistadas, realizando observações sobre ações preventivas adotadas. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa, do tipo estudo de caso, em quatro redes de franquias do setor alimentício. Inicialmente, foram pesquisadas fontes secundárias de dados, com o intuito de se estruturar uma revisão teórica que contextualizasse com precisão o panorama atual da estruturação do sistema de franquias no Brasil, bem como fundamentos de prevenção de conflitos pela negociação. Os dados coletados foram analisados pela análise de proposições teóricas. Identificou-se que os principais conflitos das redes são causados por falhas de comunicação entre as partes, contratos desestruturados e por falhas na padronização de produtos da rede Outra constatação foi a de que algumas redes de franquias adotam medidas de prevenção de conflitos que posteriormente podem originar conflitos ainda maiores. / Each year more Brazilians enter the franchise system, seeking alternatives to start structured venture. From the beginning of the 90s the growing segment obtained rising incomes which served as a stimulus to entrepreneurs. Seeking to regulate the action of franchise, was created in 1994 the 8955 Law, establishing basic principles of the system in the country, seeking to legalize performance of franchise through the adequacy of their contracts and standards of operation. Today the system has 1,197 franchise networks and more than 65,553 units - data that show the strength of the sector. This growth makes increasingly clear the need for franchisors to develop effective solutions to conflicts in their networks since the success of the system is given to the extent that the franchisee abides the rules of the franchisor. Thus, the dissertation identifies the most frequent organizational conflict on interviewed networks, making remarks on preventive actions taken. To achieve this, it will place a qualitative research, case study type in four franchises of the food sector. Initially, a secondary data research was done in order to organize a theoretical review able to put into context accurately the current situation of the franchise system structuring in Brazilas well as grounds for resolving disputes by negotiation. Data collected were analyzed by analysis of theoretical propositions. It was identified that the main conflicts of networks are caused by failures of communication between the involved, unstructured contracts and failure of standardization of product in the network. Another finding was that some networks of franchises adopt measures to prevent conflicts that may later cause even greater conflict, and there are differences in the methods of prevention and solution of conflicts in the degree of experience of networks.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:24Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-01-05T00:00:00Z / Transactions are relevant focal units to provide assessment to several marketing situations. It is relevant for the present study to describe, explain and foreseeing the shareholder value appropriation process on a dyadic transactional structure. The process description is developed based upon the following theoretical blocks: transaction costs economics; comparative advantage theory; competitive advantage theory; agency theory and quasi-rent. It is worth noting the attempt to integrate marketing and economics concepts, mainly related to the rent flow appropriation due to marketing processes. The explanation is based upon the author's model proposition which engulfs value creation sources, power sources and degree of dependence as constructs that contribute to the enlighten of value appropriation oh transactions. The foreseeing is developed trough an econometric application of the recommended model in the Brazilian franchising industry in 2000. The dependent variable is a ratio between the franchise fee ant the investment necessary for opening a new unity as a proxy to the cash flow appropriation capabilities of the franchise fee, since the theoretical assumption is that the more the investment leverages the revenues the greater the franchise fee. The independent variables are value creation sources operators. Power sources and dependence degree were held constant due to the contractual nature of the industry. Results suggest that market based assets have impact on the rents appropriation capabilities, here represented by the franchise fee. The model reinforces the importance of marketing role and contribution to the appropriation of shareholder value. / As transações são unidades focais relevantes para o entendimento de vários fenômenos em marketing, sendo que é de especial interesse para esse estudo descrever, explicar e prever o processo de apropriação de valor para o acionista nas relações entre dois agentes econômicos. A descrição da apropriação de valor para o acionista é desenvolvida utilizando-se os seguintes grupos teóricos: economia dos custos de transação; teoria da vantagem comparativa; teoria da vantagem competitiva; teoria do agenciamento e quase-renda. É relevante citar que a integração de conceitos mercadológicos e econômicos, principalmente no que se refere a como o processo de marketing se relaciona com o mecanismo de captura de fluxos de renda em uma estrutura de díade, onde os membros são tomados em conta simultaneamente para análise. A explicação é construída baseada principalmente em um modelo proposto pelo autor que encampa as fontes geradoras de valor, fontes de poder e grau de dependência como os construtos que contribuem para a elucidação do processo de apropriação de valor em transações. A previsão será por conta de uma aplicação de modelagem econométrica à indústria de franchising no Brasil no ano de 2000. A variável dependente é a razão entre taxa de franquia e investimento para a abertura de uma nova unidade, arrazoando-se tal escolha como uma medida de apropriação da capacidade de geração de fluxos de caixa alavancada pelo investimento. As variáveis independentes são indicadores operacionais das fontes de geração de valor, com as fontes de poder e grau de dependência mantidos constantes em virtude da natureza contratual da indústria. Os resultados obtidos sugerem que os ativos baseados em mercado têm impacto sobre a capacidade de apropriação de fluxos de renda, neste caso, representada pela taxa de franquia. O modelo reforça a importância da contribuição e papel de marketing na apropriação de valor para o acionista.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Edison Audi kalaf.pdf: 2054782 bytes, checksum: 48171214f2a60baea8097ab229ebbcfd (MD5) Previous issue date: 2009-05-05 / The chain business organization model, including the franchising system, is growing up faster then the economy average. The importance of franchising in Brazil as a supplier of products and services and its social significance by creating jobs and collecting taxes makes the franchising chains administration a very important issue, justifying all the efforts seeking for improvement in this area. The characteristics of this organizational model bring specific challenges to managers, mainly the integration of the chain components: franchisers, franchisees and chain customer. This dissertation has the following main objectives: to show why the use of heterogeneous and non-integrated systems by franchising chains can increase the management problems of these kind of organizations; to define an architecture of a unique, centralized and integrated system to franchising chains; and to propose its adoption by managers of franchising chains to mitigate or even eliminate several identified administration problems. The results of a research about the administration system adopted by educational franchising chains in Brazil are presented to evidence its integration stage. Finally, a case study shows the perception of the benefits followed by the adoption of a unique, centralized and integrated management system by an educational franchising chain. The research results show that a great number of educational franchising chains in Brazil still adopt heterogeneous and non-integrated systems on the chain units. This kind of solution makes the exchange of data, information and knowledge difficult, reducing the collaboration between the chain members and confusing the chain administration. This study proposes a systems architecture that ensures the integration between the chain elements, becoming an important management tool to educational franchising chains, facilitating the agility and increasing the competitive capacity for these organizations. This is the perception of the executive managers of the franchising chain case study that adopted a unique, centralized and integrated system and had an improved administration capacity / O modelo de organização empresarial em rede, particularmente redes de franquias, vem crescendo a taxas bastante superiores à média da economia. A importância do setor de franquias no Brasil como fornecedor de produtos e serviços e o seu peso social como gerador de empregos e na arrecadação de impostos tornam a administração das redes de franquias um elemento relevante dentro do cenário econômico nacional, justificando as iniciativas de aprimoramento da gestão de redes de franquias. As características deste modelo organizacional impõem desafios específicos aos administradores, principalmente quanto ao grau de integração entre os elementos da rede, quais sejam franqueadores, franqueados e clientes finais. Esta dissertação tem como principais objetivos: mostrar porque a utilização de sistemas não integrados e heterogêneos tradicionalmente utilizados pelas redes de franquias pode potencializar as dificuldades de administração destas organizações; definir a arquitetura de um sistema único, centralizado e integrado para a gestão de redes de franquias; e propor a sua adoção por redes de franquias para mitigar ou até mesmo eliminar diversos dos problemas de gestão identificados. À guisa de ilustração, são discriminados os resultados de uma pesquisa sobre os sistemas de gestão utilizados por redes de franquias do segmento educacional no Brasil, com o fito de evidenciar seu estágio de integração e centralização. Por fim, um estudo de caso de uma rede de franquias educacional que já adota um sistema único, centralizado e integrado de gestão, mostra a percepção dos benefícios encontrados na adoção deste tipo inovador de solução. Os resultados da pesquisa mostram que a grande maioria das redes de franquias do segmento educacional adota, em suas unidades, sistemas de gestão heterogêneos e isolados entre si e em relação ao sistema do franqueador. Este tipo de solução dificulta a troca de dados, informações e conhecimento, diminuindo a possibilidade de colaboração entre os integrantes da rede e dificultando a administração da organização. A arquitetura de sistemas proposta neste estudo permite a integração dos elementos de uma rede, podendo constituir-se em uma importante ferramenta na gestão de redes de franquias, apoiando a agilidade e a competitividade destas organizações. Esta é a percepção dos executivos da rede de franquias do estudo de caso, que teve sua administração facilitada e aperfeiçoada a partir da adoção de um sistema único, centralizado e integrado de gestão

Submitted by BKAB Setor Proc. Técnicos FGV-SP (biblioteca.sp.cat@fgv.br) on 2013-03-11T18:02:42Z No. of bitstreams: 1 1199800362.pdf: 8051235 bytes, checksum: c9d6556eec7041191caa611c6f49b134 (MD5) / This study aims at investigate the current situation o f franchising system in Brazil and give a better comprehension of the reasons why franchisees defected from their franchising networks. Firstly, a theoretical framework is presented. Afterwards, the results of a exploratory research based on Case Studies methodology on eleven ex-franchisees from different networks. The goal is to identify the factors that caused insatisfaction with the franchise and the main reasons for defection. Lastly, the limitations and the contributions of the study, as well as some sugestions for future studies. / Este estudo procura investigar a atual situação do sistema de franquias no Brasil e propiciar uma maior compreensão das razões que levaram franqueados a desligarem-se de suas redes de franquias. Em primeiro lugar, apresenta-se um referencial teórico. Em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória, baseada no Estudo de Casos, realizada junto a onze ex-franqueados de diferentes redes de franquias. Objetiva-se identificar os fatores que geraram a insatisfação com a franquia e os principais motivos de desligamento da rede. Por fim, são apresentadas as limitações e contribuições do estudo, bem como sugestões para estudos futuros.

Submitted by Nadir Basilio (nadirsb@uninove.br) on 2016-05-31T20:54:34Z No. of bitstreams: 1 Sidney Lincoln Vitorino.pdf: 1441226 bytes, checksum: 68c336e4c30b7687a98c2dc63f7d2b09 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-05-31T20:54:34Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Sidney Lincoln Vitorino.pdf: 1441226 bytes, checksum: 68c336e4c30b7687a98c2dc63f7d2b09 (MD5) Previous issue date: 2016-03-29 / The global competitiveness requires knowledge of organizations to respond to risks and challenges demanded by each environment in their project management. Making predictability, speed of response and adaptation skills to survive and expand. To promote the achievement of these skills, there is a risk management projects. The expansion of an objective organization increased its competitiveness in this respect the franchise sector has been highlighted, supported by sharing model of investment, management and risks. Still, this expansion can be complex and risky, so the goal of this research is to describe how the franchisor and the franchisee understand the risks of a franchise unit deployment project. This research used multiple case study with a descriptive exploratory approach and qualitative analysis. The cases organizations were chosen given its relevance to the industry and their respective segments. From three case studies were conducted nine interviews depths, being interviewed in each of three managers responsible for the implementation of the franchise units projects. Were also collected data in documents and reports of networks and franchise units, as well as official reports in developers organs and / or regulatory segment, in addition to personal visits to the units on more than one occasion including as a mystery shopper, and participation of a actual process of franchisee funding. The research identified in practice, risks that are described in the literature and success indicators commonly used for implantation of franchises unit projects. Examples of these risks are: excess franchisor's expectations and franchisee; repetition of mistakes by failure to record lessons learned; emotional imbalance of the franchisee; neglects to identify risks; deployment with outdated standardized manuals; overconfidence in the experience of franchisors; ignore the satisfaction of the teams; and the risk that the franchisee limited to the knowledge disseminated by the network and etc. As a contribution to the practice generated a list of risks that can occur in such projects, enabling better management in order to ensure more successful deployments. It is suggested for future studies, glimpse from the perspective of Behavior Theory and still carry out a survey of greater geographic coverage, using survey research to assess whether the risks identified are actually the most important. / A competitividade globalizada exige das organizações conhecimentos para responder aos riscos e desafios demandados por cada ambiente na sua gestão de projetos. Tornando a previsibilidade, a velocidade de resposta e a adaptação, competências para sobreviverem e expandir. Para favorecer o alcance dessas competências, existe a gestão de riscos em projetos. A expansão de uma organização objetiva o aumento da sua competitividade, nesse aspecto o setor de franquias têm se destacado, suportado pelo modelo de compartilhamento do investimento, gestão e riscos. Ainda assim, essa expansão pode ser complexa e arriscada, por isso, o objetivo dessa pesquisa é descrever como o franqueador e o franqueado percebem os riscos de um projeto de implantação de unidade de franquia. Esta pesquisa utilizou estudo de casos múltiplos, com uma abordagem exploratória descritiva e uma análise qualitativa. As organizações dos casos foram escolhidas dadas à sua relevância para o setor e os seus respectivos segmentos. A partir de três estudos de casos foram realizadas nove entrevistas de profundidades, sendo entrevistados em cada um três gestores responsáveis pela implantação de projetos das unidades de franquias. Também foram coletados dados em documentos e relatórios das redes e das unidades de franquias, bem como relatórios oficiais em órgãos fomentadores e/ou reguladores dos segmentos, além de visitas pessoais nas unidades em mais de uma ocasião inclusive como cliente oculto, e participação de um processo real de captação de franqueado. A pesquisa identificou na prática, riscos ainda não descritos na literatura e os indicadores de sucesso mais usados, para implantação de projetos de unidade de franquias. Exemplos desses riscos são: excesso de expectativas do franqueador e do franqueado; repetição de erros por falta de registro de lições aprendidas; desequilíbrio emocional do franqueado; negligencia na identificação de riscos; implantação com manuais de padronização desatualizados; excesso de confiança na experiência dos franqueadores; ignorar a satisfação das equipes; e o risco de o franqueado limitar-se aos conhecimentos disseminados pela rede e etc. Como contribuição para a prática se gerou uma lista de riscos que podem ocorrer nesse tipo de projeto, possibilitando uma gestão mais adequada de forma a garantir implantações mais bem sucedidas. Sugere-se para estudos futuros, vislumbrar sob a ótica da Teoria de Comportamento e ainda realizar um levantamento de maior abrangência geográfica, usando pesquisa survey para avaliar se os riscos identificados são realmente os mais importantes.

[pt] Quando se trata de internacionalizar as marcas brasileiras, com frequência a modalidade de franquia é utilizada. Segundo a Associação Brasileira de Franquia (ABF), o país ocupava, em 2016, o sexto lugar no ranking mundial em relação ao número de franquias. A internacionalização de franquias é eficaz por meio de transferência de ativos intangíveis, tais como: o know how do franqueador, o reconhecimento da marca e a questão de existir um sistema de negócios pronto para o franqueado, sem requerer um investimento significativo do dono da marca para executar tal expansão. Por se tratar de uma sociedade em que as partes não possuem uma igualdade no poder decisório, esse tipo de sistema requer cooperação. O fluxo de informação só se concretiza quando há uma parceria, rede de relacionamento e alinhamento de estratégias e interesses. A partir dessa suposição, o estudo tem como objetivo investigar o papel do relacionamento entre franqueadores e franqueados no processo de internacionalização. Para tal, foi aplicada a metodologia de estudos de casos e três empresas franqueadoras internacionalizadas foram pesquisadas. Posteriormente, as informações foram comparadas com os modelos de Uppsala (1977 e 2009), usando como suporte a literatura de franquia. Identificou-se que tais empresas utilizam seus conhecimentos e suas redes para expandir seus negócios e, frequentemente, absorver informações de parceiros locais para melhorar o conhecimento de mercado e adaptar seus produtos ou serviços. O estudo contribui para entender melhor como o aspecto relacional favorece uma internacionalização bem-sucedida. / [en] When it comes to internationalizing Brazilian brands, the franchise mode is often used. According to the Brazilian Franchise Association (ABF), in 2016, the country was the sixth on the world ranking regarding the number of franchises. The internationalization of franchises is effective through the transfer of intangible assets, such as the franchisor s expertise, brand identification and a business system ready for the franchisee, which does not require a significant investment from the brand owner to implement an expansion. This is a partnership in which the partners do not have equal decision-power; therefore, this kind of system requires cooperation. The exchange of information is only achieved when there is a partnership, a network of relationship and an alignment of strategy and interests. Departing from this assumption, this study aimed to investigate the role of relationships between franchisors and franchisees in the internationalization process. To that end, the methodology of case studies was applied and three franchising firms that internationalized were investigated. Subsequently, the data was compared to the Uppsala models (1977 e 2009) using the franchise literature as an additional theoretical support. The study identified that such companies use their knowledge and their networks to expand their business and often to absorb information from local partners in order to improve market knowledge and adapt their products or services. This study helps to better understand how the relational aspect contributes to a successful internationalization.