Ingeniero Civil Industrial / El promedio que las chilenas gastan en vestuario al mes es casi 50 mil pesos (Adimark y Unilever, 2009). Más aún, el 50% de las chilenas se compran nuevas prendas de vestuario al menos una vez al mes, con otro 40% que lo hace cada dos o tres meses, y aun cuando no se ha hecho un estudio similar en los hombres chilenos, las empresas de retail afirman que han experimentado un aumento cercano al 30% de su gasto en vestuario y calzado en los últimos años (Lezaeta, 2015). Es por esto que es interesante para una empresa de retail estudiar qué tipo de descuentos hacer, a qué personas, para qué categorías de productos y como comunicar una oferta. Es por esto que el presente estudio tiene como objetivo determinar estrategias adecuadas de marketing directo, para motivar compras en categorías blandas de productos donde los clientes no hayan comprado en al menos un año, estudiando experimentalmente su respuesta a promociones enviadas a través del correo electrónico. Las categorías blandas estudiadas fueron vestuario, calzado y ropa interior para el caso de los hombres, y las mismas en el caso de las mujeres donde también se incluye perfumería y carteras. La metodología utilizada consiste en estudiar las diferencias en tasas de respuesta que tienen diferentes promociones, mediante un estudio experimental donde se envían diferentes campañas promocionales, en que se pretende evaluar: 1) la efectividad de 2 tipos distintos de descuento, siendo uno un monto de $10.000 de descuento para compras sobre $30.000 y otro un porcentaje de descuento en la categoría promocionada, 2) identificar el impacto de mostrar marcas potentes de la categoría promocionada, 3) determinar cuáles categorías pueden tener una mayor tasa de respuesta y 4) determinar si promociones 2 categorías tienen mayor tasa de respuesta que aquellas promociones en 1 categoría. Como resultados se tiene que hacer promociones con un monto de descuento no tiene diferencias significativas con hacer descuentos en porcentaje, salvo en la categoría de ropa interior hombre donde es conveniente utilizar porcentajes de descuento. En cuanto al uso de marcas para promocionar una categoría, se tienen resultados levemente mejores en la categoría carteras, mas no en otras categorías. En cuanto a promociones con dos categorías, se evidencian buenos resultados en las promociones de ropa interior y perfumería mujer con un 10% de descuento, y en vestuario y ropa interior hombre con un monto de $10.000 de descuento para compras sobre $30.000. Finalmente se entregan recomendaciones a la tienda para elegir cuales categorías ofrecer en una promoción por correo electrónico, con el fin de aumentar la tasa de respuesta en estas y provocar compras en categorías blandas que sus clientes lleven al menos un año sin comprar. / 14/03/2022

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este estudio determinó la factibilidad técnica y económica de implementar en una empresa manufacturera local y existente, una planta de producción de equipos eléctricos muy particulares, conocidos como celdas de media tensión a prueba de arcos eléctricos . Rolec es la empresa manufacturera referida que se dedica a la fabricación de equipos eléctricos industriales y aunque no está del todo habilitada para fabricar los mencionados, se requieren algunos insumos y herramientas nuevas. Son muy pocas las compañías en el mundo que fabrican las celdas y dos de ellas están dispuestas a vender las partes críticas, hacer cesión del conocimiento bajo contrato de alianza estratégica, de modo de agregar una importante cuota de construcción nacional a las celdas. Hay factibilidad técnica de producir localmente las celdas y por una cuestión de sustentabilidad, se elige la convenir con la empresa norteamericana Eaton. No se prevé conflicto de canal y competidor en la producción de celdas ROLEC Eaton inside , porque es la profundización de una relación de décadas. Se analizó la información de encuestas, de entrevistas, información de capitales de inversión, reportes de importaciones, para conocer las percepciones, confirmar la existencia y tamaño del mercado. El plan de marketing es fundamental y significa la mayor inversión. Está destinado a levantar la percepción de los clientes, sobre elementos objetivamente alcanzables. Por otra parte y si bien el primer año hay presente un flujo neto negativo, este es marginal y a partir del segundo año son positivos. Este estudio es conservador en lo económico puesto que para estimación de las ventas se tomó el factor promedio histórico que se usa sobre la inversión minera (la mas alta correlación para inferir las ventas futuras), menos una desviación estándar. Además para el estudio se considera mantener los precios de los equipos que son similares y que actualmente se producen en ROLEC, para equipos con mayores prestaciones (propuesta de valor) y la rentabilidad se ve aumentada en un 19% inclusive. La inversión en 5 años será de US$ 600.000, rentando US$ 2.200.000 brutos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Como objetivo general de este informe se propuso evaluar la factibilidad estratégica, técnica y económica para la creación e implementación de una empresa de servicios de asesoría en imagen personal y personal shopping en Santiago de Chile, focalizado al segmento Mujeres ABC1. Los resultados de este estudio demuestran que se ha cumplido con el propósito establecido, concluyendo que la propuesta es viable tanto estratégica, como técnica y económicamente. Se partió con una aproximación teórica y metodológica respecto al tema de estudio. Luego se realizó un estudio de mercado con el objetivo de entender al cliente, sus necesidades y disposición de pago por estos servicios. El público objetivo ha manifestado alto nivel de expectativas en relación a la contratación de los servicios y alta disponibilidad de pago, lo cual revela una tendencia al crecimiento del mercado en Chile. De la información relevada en las encuestas, entrevistas y análisis del mercado, se pudo constatar que el nivel de competencia y de oferta de estos servicios en Chile es bajo y que existe una oportunidad para desarrollar alianzas estratégicas con empresas de productos colaterales al servicio. Se diseñó una propuesta de negocio sobre el eje de una estrategia de diferenciación que permita captar una porción de mercado que no se está atendiendo con la oferta actual, y mediante una estrategia publicitaria agresiva ofrecer un producto que incorpora niveles de diseño, tecnología y calidad de servicio que han sido factores altamente valorados por parte de los potenciales clientes. Si bien la mayoría de los negocios que hoy están ofreciendo los servicios de asesoría en imagen personal y personal shopping argumentan que una estructura fija de personal no conviene porque genera más costos que ganancias, aquí se ha demostrado que con una propuesta diferencial, un desarrollo de marca que posicione a la empresa y una fuerte inversión en publicidad y promoción, se pueden lograr altos niveles de rentabilidad. El proyecto requiere una alta inversión inicial de US$ 29.545.000 que se podría recuperar en el plazo de un año de funcionamiento de la empresa, con una rentabilidad creciente en una proyección a 5 años. Finalmente, se realizó una evaluación económica financiera que confirma que el proyecto es rentable con una TIR de 135%.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo busca hacerse cargo del problema que afecta a la empresa Faster Merchant Desarrollo Inmobiliario S.A., el que corresponde a la falta de una estrategia comercial para los proyectos desarrollados. Se encontró evidencia bibliográfica de que se puede encontrar un mix de operadores adecuado a su entorno. Al configurarlo de este modo, se espera que se traduzca en un mayor valor de venta del proyecto. La metodología utilizada es una de carácter mixto, basada en trabajos que buscan determinar las dimensiones de los locales y mix de operadores. Al igual que el entender el entorno y sus consumidores, de manera de aprovechar el conocimiento que se ha desarrollado al respecto. Al no contar con la data necesaria para utilizar algunas metodologías evaluadas, se opta por determinar el mejor mix dentro de un abanico de alternativas, a través de la metodología multicriterio AHP. Se construyó la metodología utilizada sobre la base del objetivo general de diseñar una estrategia comercial que maximice la utilidad del centro comercial, a través de la selección de los operadores y del área de locales a construir. A partir de éste se desprenden los objetivos específicos: Levantamiento de éxitos y fracasos en Strip Centers desarrollados, poniendo énfasis en el mix de locales en cada uno de éstos; Determinación las características y los precios de mercado para los arriendos en las categorías de interés, dentro del segmento correspondiente al centro comercial; Determinar las zonas de influencia del proyecto y analizar el entorno competitivo y sociodemográfico; Determinación del mix óptimo de operadores del centro comercial, además de la superficie destinada a éstos, a través de una metodología Multicriterio; y Realizar una evaluación económica y estratégica del proyecto centro comercial San Antonio. A partir de los objetivos mencionados anteriormente, se estructura el trabajo de manera que se los pueda cumplir a cabalidad. Para ello, se comienza por realizar un análisis estratégico del medio interno y externo, seguido de un análisis FODA. Se complementan con un estudio del mercado dentro del que se inserta el proyecto, de manera de tener la información necesaria para aplicar la metodología AHP propuesta. Luego de la determinación del mejor mix de entre las alternativas consideradas, se desarrolla el modelo de negocios con las herramientas Canvas y Lean Canvas. Finalmente, se realiza una evaluación económica construida a partir del modelo de negocios, desarrollado a partir de los análisis realizados. Para encontrar el mejor mix se realiza la jerarquización de las alternativas propuestas, de acuerdo con la metodología AHP y con la ayuda del panel de expertos conformado. Se selecciona la alternativa que encabeza el ranking y se desarrolla, para ella un Plan de Negocios, que se hace cargo de los Planes de Recursos Humanos, Operaciones y de Marketing. Finalmente, se evalúa económicamente tanto el proyecto puro como el apalancado. Se obtuvo como resultado un VAN de UF 17.149 y una TIR de 15% para el primero, y VAN de UF 29.139 y TIR de 24%, para el segundo. Para darle robustez a los resultados, se realizaron análisis de sensibilidad del VAN del proyecto ante variaciones en el canon de arriendo, la calidad de operadores y el nivel de deuda para el proyecto apalancado -.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este estudio, es generar un plan de negocios para un Born Global Business, llamado Chile-Hops ; empresa pionera en el cultivo y exportación de Lúpulo en Chile. El auge del movimiento cervecero artesanal ha sido clave en el aumento de la demanda lúpulo hoy en día, debido a las altas tasas de utilización en su recetas, siendo por ello, el mercado objetivo a abordar dentro de la industria cervecera. Luego de un análisis basado en criterios de knock out, se determinó que el destino preferente de exportación es California, Estados Unidos. Las principales motivaciones radican en la situación país y el alto consumo de lúpulo, gracias a su importante número de cervecerías artesanales. Para alcanzar este mercado, se propone la generación de una alianza estratégica, con un partner que conozca el mercado y permita una conexión más fluida entre el cliente final y Chile-Hops . El producto que ofrece esta empresa sustenta su valor en la potencia de la imagen país, tanto en la calidad silvoagrícola de sus productos, así como en ubicación geográfica, cosecha contra-estación y nuevos ecotipos propios de la zona. El formato de venta es lúpulo pelletizado en bolsas trilaminadas al vacío de 10 ó 20 kg, según sea el requerimiento del comprador, a un valor de 33,5 USD/kg ($22.500 CLP/kg aproximadamente). Así también, se ha determinado el volumen potencial de mercado objetivo y su crecimiento a 10 años, junto con el diseño los planes de operación, implementación, gestión de personas y plan de marketing para el correcto funcionamiento de la empresa. Adicionalmente, éstos se acompañan de una evaluación financiera a 10 años para una superficie inicial cultivable de 4 ha ampliada a 12 ha al final del año 10. Finalmente, como resultado de lo anterior, se obtiene un VAN positivo que asciende a $184.402.038 CLP, TIR igual a 14,39% y Payback al 7 año. Gracias a un análisis de sensibilidad aplicado a las variables: precio, rendimiento y costo de personal, es posible determinar que la principal variable que afecta el VAN es el precio por kilogramo, seguido de rendimiento del cultivo (kg/ha).

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo se orienta a desarrollar un portal web cuya oferta de valor será brindar información cultural integral y la posibilidad de subscribirse al mismo. El entorno es favorable para desarrollar este emprendimiento debido al auge económico de Panamá, el crecimiento a nivel mundial de la industria cultural y desarrollo del e-commerce en América Latina. Además, la industria cultural representa alrededor del 7% del PIB a nivel internacional y sólo cerca del 4% en Panamá, lo que sugiere que existe un potencial de crecimiento. Los sitios web que actualmente ofrecen información cultural en el país no incluyen todas las áreas de la cultura relevantes para los lectores. Se seguirá una estrategia de diferenciación, orientada a dos segmentos objetivo: usuarios del portal (B2C), que son personas con entre 21 y 40 años, que dedican tiempo en actividades culturales, y empresas, especialmente culturales y turísticas (B2B). Los ingresos provendrán de la venta de subscripciones premium a clientes B2C (47% de los encuestados para esta tesis manifestó disposición a pagar por ello) y de diversos servicios publicitarios a los clientes B2B (avisaje, clasificados culturales, directorio cultural, calendario cultural y creación de páginas web). Las variables críticas de éxito son: información cultural diversa y de calidad, conocimiento del negocio por internet y un sólido plan de marketing. El plan de marketing requerirá especial atención para lograr un buen posicionamiento y penetración de mercado. Entre otros aspectos, contempla hacer una campaña de expectativa de 6 meses para los clientes B2C, para dar a conocer la página y generar interés en los segmentos objetivo. Para los clientes B2B se trabajará en posicionar la página en los buscadores y redes sociales, y en campañas de e-mail marketing. La evaluación económica a 3 años (por tratarse de un proyecto tecnológico) y una tasa de descuento de 32% arroja un VAN de US$58 mil y una TIR de 70%, con una inversión inicial de US$70 mil. Considerando un préstamo por cerca de un tercio de la inversión inicial con una tasa de 30%, el VAN aumenta a US$68 mil y la TIR a 82%, lo que muestra que puede ser favorable apalancarse. En el análisis de sensibilidad, un incremento en un 15% en los precios aumenta el VAN a US$69 mil y la TIR al 79%, y un incremento de 15% en las cantidades aumenta el VAN a US$85 mil y la TIR a 90%. El VAN y la TIR se hacen negativos a partir de una disminución en los primeros de 50% y de las segundas de 35%. Los ingresos totales que se espera recibir al 3er año son cercanos a US$500 mil.

Seminario para optar al tìtulo de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La arista operacional puede ser un factor crucial para el funcionamiento eficiente de cualquiera organización, desde la más pequeña PYME, hasta la mayor Multinacional. Este punto abarca a la empresa en su totalidad, es decir, tiene relación con Logística, Marketing, Finanzas, Recursos Humanos, entre otros. Por una parte, se busca la optimización absoluta, integral y sinérgica de tanto las partes, como el total de la institución, y por otro lado, permite un seguimiento de los distintos factores que repercuten en el desempeño. Simplemail a través de la Universidad de Chile ha recurrido al equipo tesista con el fin de mejorar y optimizar la totalidad de la empresa mediante el uso y prácticas de las áreas ya mencionadas, proyectando su posible crecimiento organizacional y esperando fomentar una base sostenible para la organización en la actualidad. Este trabajo busca ser de utilidad, tanto para Simplemail, como para el lector. En primera instancia dando soluciones reales y concisas a las necesidades de la organización, y luego aportando conocimiento para cualquier interesado, en cuanto a herramientas en base a la gestión de procesos. El equipo tesista espera que este trabajo cumpla con su finalidad, y sea de uso y beneficio real para el lector.

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El presente trabajo de título consistió en evaluar el sistema de gestión de proyectos que actualmente utiliza la división de metales base de BHP Billiton para sus proyectos de inversión de capital en etapa de ejecución, comparándolo con las mejores prácticas de la industria. El objetivo es identificar debilidades y oportunidades de mejora, para luego levantar 3 propuestas para atacarlas. BHP Billiton es una empresa anglo-australiana dedicada a la extracción de Recursos Naturales. En su división de metales base, se mantienen en promedio unos 15 proyectos simultáneamente. Como cada proyecto puede tener sus propios criterios, procesos y controles, surge la necesidad de crear consistencia entre ellos desde el punto de vista del dueño, BHP Billiton. La figura encargada de dicha tarea corresponde a una PMO (Project Management Office) denominada Project Development. Los procesos analizados son quince, que corresponden a procesos de Ejecución de proyectos, y de Seguimiento y Control a Proyectos, propuestos por el Project Management Institute (PMI) y que se agrupan en 8 áreas de conocimiento: Integración, Alcance, Plazos, Costos, Calidad, RRHH, Adquisiciones y Comunicaciones. El análisis se llevó a cabo sobre Project Development y sobre dos proyectos en ejecución: O.L.E. y West 9. Se utiliza una metodología en la cual se califica positiva, neutral o negativamente cada proceso y área de conocimiento. Se encontró que el sistema de BHP Billiton se encuentra deficiente en Comunicaciones, Calidad e Integración, y puede mejorar en el Control de Cronograma. También se encontró que los proyectos generan una gran cantidad de información que actualmente no está siendo recopilada de forma ordenada en el sistema de BHP Billiton. Al comparar los resultados de Project Development (que actúa como casa matriz) y los proyectos, se desprende que existe una alta correlación entre ellos, ya que en 13 de los 15 procesos estudiados (87%) obtuvieron la misma calificación y en las 8 áreas de conocimiento su calificación fue exactamente la misma (100%). Se levantaron propuestas para atacar las debilidades en Comunicaciones y en Integración, mediante una guía para confeccionar un plan de comunicaciones, en forma de procedimiento oficial de la compañía, un flujo para el control integrado de cambios diseñado para Metales Base, la creación de la figura de Analista de Tendencias, el control a la asistencia a las reuniones de gestión de cambios y crear una minuta para dichas reuniones. Con estas propuestas implementadas, se estima que 3 áreas de conocimientos conseguirían calificación positiva, haciendo el sistema más robusto. Se sugiere se vuelva a estudiar el área de conocimiento de Calidad una vez que estas propuestas sean implementadas.

El presente trabajo tiene como objetivo general el diseño de un plan estratégico para la Dirección de Deportes y Actividad Física (DDAF) que permita enfrentar los desafíos futuros del área de deporte de representación de la Universidad de Chile. La justificación del proyecto está basada en el mal alineamiento existente entre las definiciones básicas de la organización y las actividades que realiza, la falta de definición en sus procesos y actividades principales, así como por la escasa proyección pública de la Institución como de sus resultados. Este plan tiene un horizonte de tres años a partir de Noviembre del 2009 y está basado en cuatro directrices estratégicas que cubren tanto mejoras de sus procesos de gestión y sus funciones principales como marketing. Para alcanzar dicho objetivo se utilizó una metodología de diseño y ejecución de estrategias de negocios que consta de 5 pasos. El punto de partida de este trabajo fue declarar, por parte de las autoridades de la Dirección, de manera formal la visión y misión de la DDAF. Posteriormente se procedió al análisis de la organización, tanto de su entorno interno en búsqueda de fortalezas y debilidades, como en su medio externo en búsqueda de oportunidades y amenazas. Después de este proceso se encontraron las directrices y se definieron los planes generales, específicos y de acción que forman el plan estratégico propuesto. El primer plan general tiene relación con una reestructuración interna administrativa que busca crear áreas indispensables como marketing y redefinir perfiles y responsabilidades por cargo; fue valorado en 205,54 UF y se contempla su realización durante Noviembre de 2009 hasta mismo mes del 2010. El segundo plan busca contar con una estrategia de marketing que mejore la imagen y posicionamiento del deporte universitario y acerque las necesidades de los deportistas al trabajo de la DDAF; fue valorado en 178,05 UF y su calendarización abarca desde Noviembre del 2009 hasta Mayo del 2012. El tercer plan pretende instaurar un proceso de análisis estratégico y control de gestión que alinee los objetivos de la organización con las tareas desarrolladas en su trabajo; fue valorado en 203, 26 UF y se estimó su realización desde Marzo del 2011 hasta el mismo mes del 2012. El último plan general tiene relación con la infraestructura; fue valorado en 84,47 UF y su período de realización se estimó desde Abril hasta Septiembre del 2012. El trabajo culminó con la presentación y aprobación del plan estratégico a los directivos de la DDAF, el día 01 de Julio del presente año.