MTM Servicios de Ingeniería es una empresa chilena enfocada en el desarrollo de soluciones de ingeniería para la minería, que ha tomado la decisión estratégica de internacionalizarse. Teniendo en cuenta la experiencia nacional de la empresa y algunos proyectos fuera de Chile realizados en el pasado, el objetivo de este trabajo es posicionar internacionalmente a MTM, aprovechando sus ventajas comparativas y competitivas, para la comercialización de productos y la prestación de servicios relacionados a estos, en el país escogido que resultó ser Canadá. Cabe señalar que las ventajas competitivas guardan relación con su conocimiento y experiencia técnica y las comparativas, principalmente con el inferior costo de mano de obra. El estudio se inicia con el análisis de la decisión de expandirse internacionalmente y las consideraciones básicas que influyen en este proceso. La falta de prestigio y presencia internacional, o desventaja de origen, que poseen los productos chilenos, fijó como elemento central del trabajo la elección del pais de destino. Como resultado de esto, el estudio identificó una nación que sirviera de plataforma comercial más que de mercado para los productos de MTM. Siguiendo la metodología seleccionada, luego de escogido el pais, se procedió a analizar las capacidades internas de la compañía, los factores externos a ella en este proceso y finalmente se construyó la estrategia de internacionalización. Dos de los principales desafíos que enfrentaba MTM fueron la necesidad de eliminar la desventaja de origen que afecta a sus productos en el exterior y la necesidad de minimizar el riesgo y la inversión del proyecto. Este último desafío en particular es de suma importancia pues el tamaño de la compañía no permitiría el desarrollo del proyecto si no fuera bajo estas condiciones. Se decidió escoger un país que sirviera como plataforma comercial y en el cual se realizaría la fase final de la fabricación: el ensamblado. De esta manera podrán ser comercializados productos diseñados en Chile, cuyas piezas son de origen chileno, pero de ensamble y certificación final canadiense. Por otro lado, la estrategia definida satisface los criterios de baja inversión, riesgo y amenaza, además de confiabilidad al basarse en el establecimiento de relaciones comerciales con un socio canadiense quien asumirá los costos y la responsabilidad de la operación en Canadá. El plan estratégico de internacionalización contempla, en primer lugar, la protección de la propiedad intelectual de la compañía tanto en el mercado local como en el internacional y la elección de un socio estratégico canadiense. Adicionalmente, como parte de este plan, está la misión de rediseñar los procesos de fabricación, distribución y entrega de productos. Este rediseño debe además ser apoyado por sistemas de información y por mejoras en la gestión de la calidad del proceso completo. Luego de la selección y priorización de un conjunto de proyectos, abordables por la compañía, se plantea una planificación estratégica a 10 años en tres líneas de acción que resultan críticas para la empresa: sistemas de información, gestión de la calidad y comercialización. Con el proyecto se estima alcanzar un volumen de exportaciones cercano a los US$ 3 millones en el año 2013. Esto representa un crecimiento promedio del 48% anual en el horizonte de 5 años en que se realizó la evaluación. Debido al alto riesgo del proyecto, se utilizó una tasa de descuento del 30% obteniéndose un VAN cercano a US$1,5M y una TIR del 194%, favorable para la empresa. Adicionalmente, al eliminar la desventaja de origen identificada, se abre un horizonte de nuevas posibilidades a nivel internacional y nacional, pues se presenta a la empresa con un respaldo sólido inexistente hasta ahora.

El objetivo principal de esta tesis es generar un estudio de pre factibilidad para la internacionalización de los servicios de SalfaCorp en India, el cual involucra comenzar a desarrollar proyectos de Ingeniería desde India, aprovechando el bajo costo de mano de obra y las ventajas que posee India como país. En segundo lugar, se intenta vislumbrar que con un análisis cualitativo cuales productos se podrían importar desde India en el área de la construcción, aprovechando sus bajos costos en comparación con el costo de los productos en Chile. En el estudio se parte realizando una revisión acerca de lo que es India como país y las ventajas que nos presenta, básicamente en lo relacionado a su estabilidad económica y política. Posteriormente se describirá el marco conceptual del por que internacionalizar para luego entrar a analizar el mercado Indio y la oportunidad de instalar oficinas comerciales en dicho país. Luego se procede a la selección del lugar físico donde se instalar las oficinas comerciales y las ventajas que nos entrega instalarnos en India desde el punto de vista de económico y de aprovechar el boom inmobiliario y de infraestructuras que se vienen en los próximos años en India, para finalmente entregar una propuesta de internalización para SalfaCorp. Como conclusión se encuentra que existe una gran oportunidad de instalar oficinas comerciales en India para SalfaCorp debido principalmente por el grado de crecimiento (boom inmobiliario y de la clase media) y sus condiciones favorables tanto políticas como económicas, por otra parte esto va de la mano con el bajo costo de salarios, infraestructuras (arriendos y servicios), y productos en comparación con nuestro país. Finalmente se entregaran recomendaciones generales para la instalación de las futuras oficinas comerciales en Bangalore, básicamente por su infraestructura y corta distancia de las principales zonas industriales y de productos a importar desde India.

TJ Chile, unidad productiva perteneciente a la multinacional del vestuario norteamericana The Tom James Company, se dedica a la producción de trajes a medida por medio de producción en masa personalizada utilizando telas completamente producidas en Chile y de esta manera entrar de forma competitiva, aprovechando las ventajas del tratado de libre comercio, al mercado americano. Hasta el momento TJ Chile ha actuado produciendo trajes casi exclusivamente para la compañía madre, la cual tiene un modelo de negocios de trajes hechos a medida, los cuales tienen un estándar de producción y puesta en casa del cliente en 10 días hábiles luego de recibir el pedido. Adicionalmente, TJ Chile produce trajes semi personalizados, los cuales tienen condiciones menos estrictas en sus tiempos de producción y entrega, y finalmente, cuenta con capacidad instalada para realizar trajes de tipos y tamaños convencionales, los cuales produce y vende a diversas tiendas tanto en Chile como en otros países sudamericanos, aunque en cantidades limitadas. El objetivo de la presente tesis es analizar el estado del mercado del lujo en Brasil y generar una instancia de penetración en el mercado de altos ingreso, sirviendo como productor para líneas de ropa fabricadas a pedido en tiendas de retail en este país, utilizando estándares de tiempos de producción y calidad comparables a los niveles para la empresa madre en los Estados Unidos. El mercado brasileño se ve como uno de los mas promisorios entre los países emergentes para este tipo de productos de alto valor agregado. Asimismo el consumidor brasileño tiene las características de disfrutar la búsqueda y compra de ropa, adaptarla a sus gustos personales y asignar un alto valor a la adquisición de esta. Por estos motivos se estima conveniente penetrar este mercado con un producto que no ha sido desarrollado ni por la matriz Tom James Company u otra compañía semejante en Brasil hasta el momento. En esta tesis se entrega un análisis estratégico del producto en el mercado brasileño y se establecen las variables básicas para la introducción del producto. Finalmente la principal conclusión es la existencia real de una oportunidad de negocio para industrias textiles Chilenas en el mercado Brasileño. Esta conclusión se ve apoyada por la efectiva realización de contactos iniciales que validan el presente estudio debido a que expresan el interés de distribuidores brasileños en obtener muestras del producto Chileno para su mercado.

Este trabajo presenta una estrategia de marketing para posicionar la Región de Coquimbo como un destino turístico internacional, con énfasis en el Turismo Astronómico. El poco reconocimiento de Chile como destino turístico internacional y la carencia de certificación de los operadores turísticos que provoca el problema económico de asimetrías de información son consideradas como las principales limitantes para el desarrollo de esta industria. La estrategia de marketing propuesta pretende posicionar la Región de Coquimbo como foco atractor de visitantes extranjeros aprovechando la principal ventaja competitiva identificada, que es la disponibilidad de los cielos más limpios en el Hemisferio Sur y el ser uno de los tres mejores lugares en el mundo para la observación astronómica. Una estrategia integral para el desarrollo del Turismo Astronómico en la región tiene un campo de acción muy amplio. Sin embargo, el alcance establecido en este trabajo contempla el diseño de una estrategia inicial para posicionar la oferta turística actual. La metodología utilizada considera un análisis cualitativo de la industria turística en el mundo y una auditoría del producto según las 7 P’s del marketing de la oferta turística actual de la Región de Coquimbo, identificando las brechas respecto a los estándares internacionales. Las líneas de acción de esta estrategia son desplegadas con orientación hacia la perspectiva del cliente con una propuesta de valor atractiva y de alta calidad; sustentada en el mejoramiento continuo de los procesos a través de la integración de los agentes involucrados y del desarrollo de competencias estratégicas y la infraestructura necesaria, que permita iniciar el desarrollo de esta industria para alcanzar estándar de calidad mundial en el mediano y largo plazo. Finalmente se plantean los pasos siguientes que se requieren implementar para consolidar esta industria y así llegar a ser el principal destino para el turismo de observación astronómica en el mundo.

El propósito de este estudio es evaluar la viabilidad de instalar y operar en Chile una red de inversionistas ángeles adaptando el modelo de negocios de la empresa británica Hotbed Limited y aprovechando los incentivos de CORFO. Se evalúa la industria de inversión ángel en Estados Unidos y Reino Unido, al igual que la naciente industria del capital de riesgo e inversión ángel en Chile. La investigación se basa en revisión bibliográfica y entrevistas a actores relevantes de la industria tanto en Chile como en Inglaterra. En particular se consulta la opinión sobre la situación chilena en los factores que sugiere la bibliografía como necesarios para la viabilidad de una red ángel en una comunidad, que son: comunidad ángel potencial, industrias establecidas en la región, fuentes de emprendimiento, equipos y servicios de soporte, fondos para la siguiente etapa de financiamiento, e infraestructura del emprendimiento que apoye, eduque y promueva el emprendimiento y los nuevos negocios. El modelo propuesto considera levantar el capital necesario para cada proyecto de manera similar a las redes ángeles, es decir, a través de presentar los proyectos seleccionados a un grupo de inversionistas miembros quienes deciden individualmente si participan o no y con qué montos, que pueden ir desde los cinco millones de pesos. Sin embargo, una vez levantado el capital, el modelo funciona como un fondo de inversión que administra la dirección y control de las empresas hasta su venta. Este modelo resuelve varios de los problemas identificados en las redes ángeles chilenas, como el poco interés de los ángeles de invertir con gente que no conocen muy bien, ya que se evita el caos que significa que un grupo de diez o más inversionistas se pongan de acuerdo en la dirección y control de cada empresa en la que invierten. Como gran parte de los ingresos se generan una vez que las empresas son vendidas, el análisis financiero se realizó a un plazo de diez años. Se proyecta un financiamiento de 300 millones en tres proyectos el primer año, y de 2,800 millones en siete proyectos el año diez, cuando se tienen 10,150 millones bajo administración en 28 empresas. El equipo crece de dos a trece personas y hay gastos en marketing, relación con inversionistas, asesoría externa, y visitas de ejecutivos de Hotbed Limited. Los ingresos de la red son de 110 millones el primer año con costos de 177 millones e ingresos de 1,469 millones al año diez con costos de 916 millones. El año diez se logra un EBITDA de 554 millones y se mantiene un stock option de 8% sobre las 28 empresas administradas por la red. El proyecto genera un TIR de 34% en términos reales y un VAN de 439 millones de pesos. Se ofrece un 55% de la propiedad de la red por un aporte de 536 millones, con un TIR para los inversionistas de 24%. Los emprendedores obtendrían un TIR de 41% a cambio de un sueldo inicial bajo mercado. Esta iniciativa se encuentra en estado de plan de negocios, lo que implica que el riesgo asociado a cumplir las proyecciones es muy alto y un inversionista no debería conformarse con una promesa de retornos bajo el 40%. En conclusión, no es recomendable ejecutar el proyecto a menos que se encuentren formas de reducir los riesgos o se espere a que la industria de la inversión ángel en Chile esté más desarrollada.

El objetivo del presente informe es realizar un plan de comercialización para el dispositivo SIMBAS (Self-powered Integrated Microfluidic Blood Analysis System), el cual se encuentra en etapa de prueba y adquisición de patentes, en Reino Unido y Estados Unidos. Este dispositivo se asocia a la industria de las tecnologías Point of Care (POC). Los diagnósticos POC están orientadas al diagnóstico al lado del paciente, profesional o en cualquier sitio distinto del laboratorio clínico. La base es el diagnóstico rápido oportuno con resultados en tiempo real que permitan tomar decisiones clínicas en el momento adecuado. Es así como los productos POC suelen estar orientados a: médicos, pacientes, salas de emergencia, cuidado intensivo (UCI, UTI), unidades de neonatología, medicina del deporte, clínicas veterinarias, entre otros. Vale decir cualquier lugar donde se requiera un diagnóstico rápido elaborado de una forma sencilla. La principal ventaja de los diagnósticos POC es el tiempo de respuesta para exámenes críticos. La metodología aplicada se basó en una extensa recopilación de información tanto de fuentes de información secundaria (informes relacionados, estudios de mercado, reportes anuales de compañías de la industria, etc.) como también entrevistas con expertos en el tema tanto de Salud Pública como nuevas aplicaciones para tecnologías médicas. Con esta información se realizó un estudio de mercado con el cual se descubrió cuáles eran los segmentos donde SIMBAS podía entregar más valor. Tanto para las actividades de marketing como el análisis financiero se aplicaron todos los supuestos para comercializar una tecnología nueva, por ejemplo dar a conocer el producto a través de un plan piloto con soporte de profesionales e instituciones reconocidas como una universidad. Concluyendo, se tiene que la comercialización del dispositivo SIMBAS considera varios aspectos que son factores críticos para el éxito del proyecto. Entre éstos se cuentan, primero el cumplimiento de cada una de las cuatro etapas recomendadas para el proceso de introducción al mercado objetivo chileno, que es principalmente el Sistema de Salud Público y las consultas médicas privadas. Segundo, se debe transmitir adecuadamente las ventajas del uso de este dispositivo a través de la educación a los profesionales y pacientes en los temas relacionados con el diagnóstico rápido y autocontrol de las patologías relacionadas. Tercero, la generación de confianza en la empresa dependerá de los resultados positivos que se consigan durante el plan piloto de dos años que financiará la empresa, en donde debe quedar en evidencia la mejora en gestión del tiempo y ahorro de costos a través del uso de SIMBAS. Finalmente, la evaluación económica del proyecto indica que sería una inversión rentable, con un VAN de M$ 642.988 y una TIR de 56%, esto dentro de un horizonte de evaluación de 10 años y considerando una tasa de descuento de 30%.

El presente estudio tiene como objetivo definir una estrategia de comercialización para la introducción, por parte de la Distribuidora Fullerton, de un producto importado desde China. Se enfatiza el estudio de los productos, el modelo de ingresos, el modelo comercial, la promoción y la estrategia competitiva. La comida para mascotas, y en particular, la comida para perros es una familia de productos de alto volumen de venta y de alto margen. Se seleccionan cinco productos como potenciales para ser maquilados en China e importados a la Empresa, de distintos niveles de precio (alto, medio, bajo) y de distinto tipo (adulto, cachorro). La estimación de la demanda de un nuevo producto importado es un tema fundamental. Específicamente, se realiza una investigación de mercado para evaluar la relevancia de la marca del producto, identificar los atributos más relevantes para la decisión de compra y evaluar la consideración de compra de un nuevo producto. La investigación de mercado indica que el precio es el atributo más relevante para la compra (mencionado por un 67,9% de los encuestados). Pedigree y Master Dog son las marcas más reconocidas, y se encuentra evidencia de una relación entre el reconocimiento de marca y el nivel de ventas. Un 58% de los encuestados declara que consideraría la compra de un nuevo producto y este indicador de compra aumenta a un 80% en los casos de encuestados que consideran el precio como el atributo más importante. El nivel de reconocimiento de la marca y los precios se utilizan para construir un modelo de regresión para estimar la demanda de productos de comida de perro. Se determina que la demanda es altamente elástica al precio (elasticidad precio de la demanda es cercana al 4%), pero que también está influida por el nivel de reconocimiento de la marca (con una elasticidad cercana al 1%). Tomando en consideración que nuevos productos tienen un nivel de reconocimiento inicial nulo, se infiere que los nuevos productos que se asemejan a las marcas más fuertes requerirán de mayores reducciones de precio y mayores esfuerzos promocionales para alcanzar volúmenes de venta importantes. Se estiman precios, márgenes, volúmenes y utilidades para los cinco candidatos. Se concluye que la importación de productos de comida de perro que se asemejan a aquellos de menores precios y de menor reconocimiento de marca son los que poseen mayor probabilidad de éxito comercial. Sin embargo, se recomienda estudiar los aspectos operacionales, legales y otros temas relevantes para la importación que permita realizar una evaluación económica completa que concluya sobre la rentabilidad de importar alguno de estos productos.

El objetivo principal de este estudio es proponer una estrategia de globalización en Australia para la empresa chilena Mas Errázuriz, en servicios de ingeniería y construcción subterráneos para la minería, donde la empresa posee mayor experiencia y competencia. Esto con la finalidad de explorar áreas donde Chile tiene claras ventajas competitivas, como lo son la minería y exportación de servicios que inducen la exportación de otros bienes; y en un país líder y estable como Australia donde las relaciones comerciales y de colaboración se ven muy promisorias. El esquema metodológico esta basado en cuatro frentes de análisis con los cuales se desprende y sugiere una estrategia. El primero es el análisis de la empresa que incluye la descripción del negocio, los pilares que la sustentan y su análisis FODA; luego el análisis de Australia desde el punto de vista político, económico y empresarial; en tercer lugar un análisis de la industria de minería subterránea en Australia de acuerdo a las cinco fuerzas de Porter; y finalmente un análisis de la demanda estimando un mercado potencial y asignándole grados de éxito a cada proyecto. El estudio de la demanda es analizado con la última actualización de proyectos de la organización australiana ABARE de Abril 2008, que incluye todo un record de 341 proyectos. Se acota el análisis a los que aún no están en construcción, y en los estados de Western Australia y Queensland con el 80% de los proyectos totales. Como conclusión se recomienda explorar el mercado australiano donde los años 2010 y 2011 presentan un mejor escenario considerando una sensibilización de la actual crisis financiera. La nueva estrategia se recomienda que no sea excluyente sino consistente a la actual estrategia en America Latina. Dado que la empresa no es líder y Australia es un complejo mercado se recomienda no entrar sólo sino a través de un socio local para capturar los importantes efectos de red, disminuir el riesgo, acceso a mercados y aumentar las transferencias de conocimientos entre otros. Finalmente el posicionamiento con un gobierno corporativo, el medio ambiente y la responsabilidad social empresarial como eje de su estrategia, permitiría además explotar los cambios del sector y ser un blanco de interés factible para las empresas australianas que también buscan empresas chilenas bien posicionadas, serias y con ventajas frente a otros competidores locales.

La creciente complejidad en el mundo de los negocios y en general en todos los sectores productivos, ha creado una necesidad imperiosa por el uso de estándares que garanticen calidad, normalicen procesos o que permitan la inter-conectividad entre diversas tecnologías. Dichos estándares son elaborados por organizaciones de variada composición, donde el factor común de sus estructuras es la participación de numerosos stake-holders de la industria correspondiente. El presente trabajo pretende determinar la estructura necesaria para la organización encargada del desarrollo, difusión y administración de un estándar internacional para el manejo de información en la industria minera del cobre, siguiendo los pasos de lo alcanzado con estándar HL7 (Anexo A) en el sector salud. Dada la volatilidad de los precios de los commodities en el mundo, las compañías mineras están cada día más enfocadas a la mantención o idealmente reducción de sus costos operacionales en pro de alcanzar una mayor eficiencia operacional. Con un 35% de la producción mundial de cobre, Chile es el líder de la industria cuprífera, siendo referente obligado en el sector para numerosas innovaciones tecnológicas y productivas. Esto da una ventaja comparativa para el desarrollo de este proyecto frente a otros países productores. Para el estudio, se han comparado distintas estructuras de organismos desarrolladores de estándares, al mismo tiempo que se ha analizado la situación actual de Chile frente al uso y difusión de estándares. En el análisis, tras considerar los factores de fallo y dada las características del mercado, del país y de los stake-holders involucrados se recomienda la adopción de una organización tipo Consorcio, dirigido por empresas mineras y UNTEC. Finalmente se describe una distribución potencial de beneficios (propuesta de valor) entre los miembros y asociados al proyecto.

Los objetivos del presente documento son determinar la mejor opción para la operación de una empresa de Car Sharing y evaluar la factibilidad económico-financiera de la creación de una empresa de car sharing en Santiago de Chile. ¿Qué es el Car Sharing? Es un sistema de transporte basado en los vecindarios, que permite a las personas utilizar un vehículo cuando lo necesitan, sin los costos y responsabilidades asociadas a la propiedad de un auto. Convierte el uso del automóvil de un producto a un servicio, entregando a la gente como servicio el uso del vehículo en vez de la propiedad del mismo. Se trata de un modelo de negocios ampliamente conocido y expandido a nivel global, especialmente en ciudades del primer mundo ubicadas en Estados Unidos, Australia y varios países de Europa. Para analizar la factibilidad de una operación en Chile se realizó un análisis de los diferentes aspectos vinculados a una operación de car sharing tales como la adquisición de vehículos, seguros, estacionamientos, mantenciones, etc. y soluciones tecnológicas y proyecciones financieras. Desde el punto de vista del mercado, identificamos a la comuna de Providencia como lugar para la implementación del primer estacionamiento de nuestros servicios. Desde el punto de vista de la operación, identificamos el leasing financiero como mejor opción para la adquisición de los vehículos (principal costo). El sistema de reservas y activación del vehículo será adquirido a Eileo, empresa francesa principal proveedora de tecnología para car sharing en el mundo. Desde el punto de vista económico financiero, consideramos que el proyecto es atractivo por cuanto, no obstante utilizar una tasa de descuento del 30%, el proyecto presenta buenos indicadores. El VAN del proyecto es de cerca de $6.000 millones de pesos en un proyecto con un horizonte de evaluación de 5 años, lo que permite respaldar una decisión de inversión.