Magíster en Gestión para la Globalización / En el presente proyecto se realiza el análisis de mercado y se propone una estrategia de marketing para la corporación Red de Alimentos. Esta es una corporación sin fines de lucro que recolecta alimentos que no pueden ser comercializados, pero que sí están en condiciones de ser consumidos y los hace llegar, de manera gratuita, a instituciones de beneficencia que los entregan a personas que se encuentran en estado vulnerable. Esta comida es recolectada, como donaciones, desde compañías que tanto producen, como distribuyen alimentos (productoras, supermercados, restaurantes, etc.). En el estudio de mercado se efectúa un análisis de proveedores y consumidores, y se detectan las posibilidades que Red de Alimentos, en su función de banco de alimentos, posee para desarrollar su negocio. Se finaliza planteando qué estrategia de comercialización y posicionamiento serían idóneas. La definición de estas estrategias es apoyada por el ejemplo de bancos de alimentos que actualmente funcionan en otros países, como Argentina, Australia y Estados Unidos. En el estudio de mercado se presentan los principales clientes, proveedores y la forma en que Red de Alimentos comercializará sus productos. Bajo este marco se realizan también un análisis FODA y se evalúa, por otra parte, el escenario externo que esta compañía enfrenta. Se detecta que hoy en día se eliminan aproximadamente cien mil toneladas de alimento al año que pueden ser consumidos, y que al mismo tiempo hay 1,3 millones de personas bajo la línea de la pobreza en nuestro país. De esta manera se manifiesta la necesidad que Red de Alimentos puede suplir, tanto para las empresas que entregan alimento, como para aquellas que lo consumen. Para la estrategia de marketing se destaca la importancia que tiene resaltar, además del beneficio social que Red de Alimentos entrega, la transparencia y eficiencia con la que la misma se desempeña. Por otra parte, Red de Alimentos debe presentarse como una institución que invita a la sociedad a unirse por una causa, y no a sólo donar dinero. Finalmente se indica el beneficio de usar el concepto de RSE en la adhesión de diferentes empresas a esta misión.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este proyecto es evaluar la viabilidad y factibilidad para la empresa Acuña y Asociados S. A. de prestar sus servicios al mercado Brasileño. Acuña y Asociados S. A., es una compañía chilena, con más de 25 años de experiencia en servicios de ingeniería, específicamente en el área de detallamiento de estructuras de proyectos de gran envergadura. Ha prestado sus servicios para importantes empresas de diseño y fabricación de estructuras de acero; tanto en el ámbito nacional como internacional, cuenta con una experiencia de más de 15 años para el exigente mercado norteamericano y ahora está explorando entrar a nuevos países. En primer lugar, se evalúan las condiciones del mercado, este análisis revela que Brasil es un mercado muy atractivo por las inversiones que se proyectan tanto en el ámbito gubernamental (más de US$ 500 mil millones en logística, energía y desarrollo social), como en el ámbito privado (más de US$ 200 billón de la empresa Petrobras). Se analiza la situación de la empresa para penetrar en dicho mercado considerando las ventajas competitivas de esta, comparado con sus más directos competidores internacionales. Adicionalmente, se rescata información sobre las empresas que pueden ser futuros clientes, basándose en base de datos de asociaciones de construcciones en acero de Brasil. En este ámbito se tienen tres segmentos de clientes, los que son: maestranzas, oficinas de detallamiento y empresas de ingeniería. Para conocer las opciones que se tienen de entrar al mercado y cuáles son los requerimientos de este, se realiza un estudio de mercado, a través de una encuesta que es enviada a las empresas respectivas. A continuación se establecen estimaciones de ventas, ingresos y egresos. Con esto se evalúa la viabilidad financiera y rentabilidad esperada de las operaciones en un horizonte de evaluación de 5 años. Del análisis, se obtiene una TIR total de 43% y un VPN total de más de US$ 1 millón. Sumado al análisis financiero, se realiza un análisis de sensibilidad considerando variaciones en las variables críticas, como son los precios, volúmenes de ventas y costos operacionales, de manera de determinar cuál de estas variables es la más critica a la hora de evaluar la factibilidad del proyecto. De las simulaciones realizadas, se observa que el factor más crítico para la compañía es el precio de los servicios, esto dado al hecho que la empresa tiene costos operacionales muy altos que deben ser cubiertos por precios altos. Si por condiciones de mercado, los precios deben ser bajados, el proyecto ya no presentaría la viabilidad financiera esperada. Finalmente, como conclusión se observa una alta rentabilidad para el proyecto, y buenas expectativas en cuanto a, demanda del mercado brasileño y al buen posicionamiento que la empresa pueda tener. Por lo tanto, se recomienda desarrollar el plan de internacionalización de la empresa Acuña y Asociados S. A. con su servicio de detallamiento de estructuras metálicas al mercado brasileño.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del presente trabajo es desarrollar un plan de negocios que le permita a la empresa, Contiki Holidays, expandir sus operaciones a Sud América y obtener los diversos beneficios que deriven de esta expansión. Contiki Holidays, empresa especializada en turismo para gente joven, con cincuenta años de operación, cuenta hoy con itinerarios que cubren Europa, Norte América, Australia, Nueva Zelandia y recientemente Sud Este Asiático. Sud América aún no forma parte de su oferta, pero, dados, el creciente interés que hay por esta zona, su mayor estabilidad política y económica, el mayor desarrollo turístico en la región, la creación de nuevas rutas aéreas y la mayor frecuencia de vuelos, entre otras, es que Contiki tiene hoy una muy buena oportunidad para expandir sus operaciones, rentabilizando aún más su negocio. Contiki operaría esta región ofreciendo seis tours de nivel superior, derivados de un itinerario principal, que incorporarían diversos transportes, incluidos transportes aéreos para cubrir las distancias más extensas, y así poder aprovechar de mejor manera el viaje. Las actividades a incluir en cada tour se seleccionarían y perfeccionarían en el tiempo en base a la indagación en terreno del departamento de operaciones y considerando las preferencias expresadas por los clientes en las encuestas. La operación de esta región se haría desde las oficinas en Estados Unidos y en la región sólo se contaría con un representante de operaciones en Perú para solucionar problemas en terreno y para buscar y contactar constantemente a nuevos proveedores. La estrategia de marketing sería similar a la que Contiki utiliza cada vez que abre una nueva zona, ya que apunta a los mismos clientes de sus actuales diez zonas de ventas. Desde el punto de vista financiero, la inversión que este proyecto requeriría es de US$ 390.000, los cuales se lograrían recuperar en un período de tan sólo dos años. No se requeriría de inversión en activos ni aumentos posteriores de capital de trabajo. Además, este proyecto generaría valor ya que su VPN total sería de mUS$1.493, lo que sugiere la conveniencia de ejecutar este plan de negocios. En definitiva, como se puede apreciar, al expandir sus operaciones a Sud América, Contiki Holidays, lograría una propuesta atractiva para sus clientes, una mayor presencia internacional, incrementar sus utilidades y mejorar su rentabilidad.

Magíster en Gestión para la Globalización / Hoy en día Aloe V Company es una empresa emergente con solo meses de vida que se dedica a producir y comercializar productos congelados que contienen aloe vera cortados en cubitos listos para ser consumidos como alimento. Sus socios son emprendedores que buscan hacer de esta empresa un negocio sustentable y que crezca con fuerza para ganar una cuota considerable de mercado. Es por eso que este plan de negocios tiene como propósito sentar una base sólida para que Aloe V Company estructure una estrategia que le permita crecer y convertirse en líder en largo plazo. La meta principal es impulsar a la empresa Aloe V en ventas nacionales, comenzando por la región metropolitana para luego pasar a las regiones contiguas y más tarde expandirse a otros lugares de Chile y el extranjero. La oportunidad para lograr esta meta radica en la innovadora forma como se ofrece el aloe vera para el consumo como alimento y en la creciente preocupación de las personas en Chile y otros lugares por consumir productos sanos y con propiedades que aporten positivamente a la salud. En el mercado existen varias empresas que comercializan productos con aloe vera, la mayoría de la industria de los cosméticos debido a las excelentes propiedades de esta planta para la piel y otras de la industria de alimentos que adicionan aloe vera a sus productos como yogurts, jugos, etc. Estas últimas pueden ser consideradas como los competidores de la empresa Aloe V. Sin embargo, la forma en cómo se presenta el producto y la manera en que se propone en que el aloe vera sea consumido constituyen parte de la propuesta de valor de la compañía con la cual se pretende ganar una cuota de mercado. Para esto la estrategia debe ser de un first mover con una campaña que busque posicionar la marca como aquella que se asocia al aloe vera comestible usado para cocinar y con propiedades saludables naturales. Persiguiendo este fin, Aloe V necesita una inversión inicial fuerte en marketing además del financiamiento de las primeras producciones, medios que le permitirán instalar su marca en grandes empresas de retail. Dentro del plan de negocios se propone financiar la inversión con aportes de los socios, tanto pecuniarios como de capital de trabajo y de activos, y de inversionistas que estén interesados en el proyecto. Los costos principales del primer año de la empresa están asociados con la campaña de marketing dirigida al segmento objetivo, además de los costos de compra de materia prima y de maquilas de producción. Las expectativas de los socios es recuperar la inversión rápidamente en un horizonte de 3 años, para poder reinvertir en la expansión de la empresa por productos y por zona geográfica sin descartar la exportación o la adquisición de otras empresas. Es importante destacar la principal ventaja competitiva de Aloe V, el know-how de los socios acerca de la producción y venta de productos naturales, siendo una de las socias productora y comercializadora de plantas de aloe vera por bastantes años.

Magíster en Gestión para la Globalización / La presente tesis tiene como objeto desarrollar un plan de negocios para internacionalizar el know how de recuperación de membranas utilizadas en los procesos de desalación de agua, como por ejemplo los procesos de Osmosis Inversa desarrollados exitosamente por Minera Escondida en Puerto Coloso. Los principales resultados son tres: un estudio de mercado que entrega datos concretos sobre la creciente industria de desalación, metodología para valorar la propiedad intelectual incluida en este servicio y una lista de clientes contactados para facilitar su internacionalización. Se eligió el sector minero, de acuerdo a la experiencia en desalación y membranas que maneja el emprendedor de REGENERA, empresa que se dedica a la reutilización de membranas de Osmosis Inversa. Existe una necesidad concreta para desalinizar agua. Todo indica que las fuentes de aguas subterráneas y superficiales son cada vez más escasas, por lo que muchos países y empresas han debido desarrollar plantas desaladoras para asegurar su abastecimiento de agua potable. Por otro lado, la desalación se plantea como una de las soluciones más viables en el mundo para aumentar la oferta de agua a países pobres que sufren de sequía, ya que al disminuir el costo promedio de obtención de agua hace más atractiva esta solución. Los cálculos de esta tesis indican una posibilidad de aumentar la producción de agua potable obtenida a través de desalación de un 16% adicional en 5 años. Como parte fundamental de la metodología se realiza una exploración a la valoración de licencias de Propiedad Intelectual, descripción de marketing de servicios y procesos de internacionalización de una empresa con énfasis en el mercado australiano. Los principales resultados son un sólido modelo de internacionalización y su principal recomendación es continuar los esfuerzos de venta sin mayor retraso. En estos precisos momentos se encuentra una oportunidad de mercado clave, ya que BHP se encuentra construyendo una de las plantas de desalinización más grandes del mundo (para temas mineros), inversión que involucra más de 3,5 mil millones de dólares.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo tiene por objetivo impulsar la presencia de ASICOM, empresa líder en el mercado nacional en servicios de outsourcing tecnológico y de procesos para la industria hipotecaria, en el nicho de mercado asociado a la modernización tecnológica de los Conservadores de Bienes Raíces (CBR) en Chile y, más en general, de los Registros Públicos en Latinoamérica. Con este propósito se desarrolla un Plan de Negocio para el servicio de outsourcing tecnológico de los procesos de negocio de los CBR en Chile. Asimismo se presenta una investigación, a nivel de perfil, del mercado de Registros Públicos en Latinoamérica con el objetivo de generar un ranking de entrada y sustentar la internacionalización de este servicio a otros países que de manera similar tengan la necesidad de modernizar tecnológicamente los procesos operados por esta institución. Se concluye que en Chile existe una clara necesidad de modernización del sistema registral en una serie de aspectos relacionados con la forma y fondo en que actualmente desarrollan su labor los Conservadores, lo cual constituye la principal oportunidad de negocio para el servicio de ASICOM. Si a lo anterior se suma el hecho que los Conservadores son una institución políticamente cuestionada y vista como retrasada tecnológicamente, el posicionamiento en la opinión pública surge también como una necesidad tácita de estos potenciales clientes. Se concluye además, que la oportunidad específica se encuentra en la automatización y modernización interna de los procesos de los conservadores. En relación al análisis internacional, se concluye que los Registros Públicos dónde ASICOM debería concentrar sus esfuerzos comerciales, son los correspondientes a: México, Colombia, Ecuador, Panamá, Uruguay y Argentina. La evaluación económica del negocio, en un horizonte de 5 años, indica que el proyecto es rentable, obteniéndose un valor presente neto de 1330 MM$ (aprox. 2,5 MM US$), una tasa interna de retorno de 165% y un período de recuperación de la inversión de 3 años. Finalmente, respecto a la estrategia competitiva y de desarrollo futuro en Latinoamérica, un pilar clave en la estrategia de ASICOM debe ser la adaptación de la tecnología a la normativa, reglas de negocio, registros y trámites particulares de cada sistema registral, lo cual se podría hacer bajo alguna de las siguientes tres vías posibles: i) en un desarrollo conjunto con un Registro Público, ii) desarrollando una plataforma tipo World Class, iii) realizando levantamientos específicos, a través de consultorías que caractericen los sistemas registrales escogidos para entrar comercialmente.