Magíster en Gestión para la Globalización / La certificación internacional LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) es un sistema consensuado y voluntario -otorgado por el USGBC– United States Green Building Council. El objetivo de LEED es contribuir en la creación de edificios de alto rendimiento energético, durables, sanos, ambiental y económicamente viables. Se observa como tendencia global el creciente interés de la sociedad por masificar la construcción sustentable, en la que se fomenta el ahorro de energía y la conciencia ambiental. En efecto, la USGBC señala que un aumento entre el 2%-4% en el costo de la construcción, logra un significativo ahorro energético de al menos un 20%. El Centro de Investigación, Desarrollo e Innovación en Estructuras y Materiales de la Universidad de Chile - IDIEM® perteneciente a la Universidad de Chile se encuentra en una etapa de crecimiento e innovación, ampliando su presencia a lo largo del país creando nuevas unidades de negocios. IDIEM ha incorporado nuevos profesionales con los cuales ha dado respuesta al mercado local con nuevos servicios y asesorías en el área de la construcción sustentable, adjudicándose importantes propuestas a nivel nacional en asesorías para la certificación LEED®. Debido al liderazgo de Chile y en particular de IDIEM en este tema en la región, se han recibido consultas de interesados en países vecinos, por lo que esta Tesis se hace cargo de la necesidad de generar un modelo de negocios que permita evaluar y fortalecer el potencial de la exportación de este tipo de certificaciones a nivel internacional. Para efectos de análisis se realiza un ranking comparativo del atractivo de mercado de 15 países latinoamericanos, resultando el mercado local como la mejor alternativa de crecimiento y destaca el mercado de Perú -junto a otros mercados- como una oportunidad atractiva para la internacionalización de servicios. El mercado de Perú es atractivo para comenzar el proceso de internacionalización de IDIEM, debido al auge de la construcción, la baja rivalidad y la escasa oferta de consultoras especializadas. En efecto, de acuerdo al Banco Central de Reserva del Perú, para los próximos 4 años se pronostica un crecimiento anual de un 7% del PIB y de un 13% para el sector de la construcción. Dentro del país, el mercado objetivo está ubicado en Lima, principal polo financiero y comercial con 8 millones de habitantes. En el presente estudio se elabora un modelo de negocios y se diseña un plan de internacionalización de IDIEM para Perú, el cual contempla modos de entrada, estrategias de marketing, aspectos operacionales y análisis económico, entre otros. Como conclusión y recomendaciones para IDIEM, se destaca que es factible comenzar un proceso escalable de internacionalización de IDIEM en América Latina, siendo el mercado de Perú el primer peldaño para transformar al Centro en una empresa global. Para lograr lo anterior, se aprovecha el crecimiento explosivo de la marca LEED a nivel internacional, como punta de lanza para abrir el mercado e incorporar otros servicios de IDIEM. Esto es apoyado con la sensibilización de los potenciales clientes, mediante capacitaciones para acreditar profesionales LEED y otras de eficiencia energética para las edificaciones. Finalmente, se concluye que el Centro posee la maduración interna, los recursos y el potencial de talentos necesarios para llevar a cabo con éxito su proceso de internacionalización.

Magíster en Gestión para la Globalización / Metrópoli Ltda. es una sociedad de inversiones inmobiliarias creada a fines del 2009. Los 2 socios cuentan con más de 10 años de experiencia en el mundo inmobiliario y participan en otras 3 sociedades del rubro. Metrópoli se creó con el fin de capitalizar las utilidades emanadas de las otras sociedades y para aprovechar las oportunidades y capacidades que se cuentan a nivel de consultor y “bróker” inmobiliario. El proyecto consiste en invertir en un portafolio de propiedades estratégicas tanto en Chile (CL) como en Australia (AU). La selección de los países fue en base a criterios ampliamente desarrollados en la literatura de inversiones inmobiliarias: experiencia, redes, complementariedad y seguridad. El plan se basa en la constante e inevitable necesidad de las inmobiliarias por contar con suelo “maduro” para desarrollo de edificios (CL: 450 proyectos/año, AU: 300 proyectos/año). Este suelo es la “semilla” y mayor “ventaja competitiva” de una Inmobiliaria y a la vez es la partida más cara de un proyecto (CL: 15% - 25% de la venta y AU: 20% y 30% de la venta). La oportunidad de Metrópoli está en “ser pioneros” en la detección de suelo, comprando a valores de M2 construidos y posteriormente vendiendo a las inmobiliarias a precio de M2 de suelo, obteniendo ganancias brutas de capital de entre un 180% - 200% en CL y de entre un 160% -180% en AU. Así, se desarrolló una propuesta de valor focalizada en los propietarios vendedores y se construyó una estrategia de compra-venta focalizada en la captación profesional. Finalmente, se evalúo la viabilidad económica en un plano de 10 años, obteniendo un período de recuperación de inversión de 6 años, una TIR total de 73% y un VPN total de CLP $2.207millones. Además se realiza un análisis de riesgo bajo un escenario de postergación de ventas de 2 de cada 5 casas y tasa de descuento del 30%, obteniendo un período de recuperación de inversión de 7 años, un TIR total de 57% y VPN total de CLP $1.388 millones. En conclusión, se observa una alta rentabilidad esperada para el proyecto lo cual sugiere ejecutar el plan de negocios evaluado.

Magíster en Gestión para la Globalización / Novared es una empresa chilena fundada en 1995, proveedor integral de soluciones TIC, partner de las marcas de seguridad informática más relevantes a nivel mundial y líder de esa industria en Chile. A comienzos de 2009, y apoyándose en la plataforma Chile IT1, decidió iniciar su camino para transformarse en una empresa global: creó la gerencia de Global Services y comenzó el proceso de penetración en el mercado norteamericano. La motivación de esta tesis es contribuir a la internacionalización de Novared, analizando el atractivo de otros mercados que parecen buenos destinos para la compañía, y generando un plan estratégico para la penetración en uno de ellos. La estructura de este trabajo se basa en tres pilares: comparación de mercados que han sido definidos como atractivos para Novared, y generación de un modelo y un plan de negocio para penetrar en uno de ellos. Para llevar a cabo la comparación se elaboró un ranking basado en la evaluación de indicadores macroeconómicos, de mercado, de acceso al mercado y de distancia, organizándolos según la forma en que afectan las potenciales oferta y demanda. Para la definición del modelo y plan de negocio se puso atención en las fortalezas de Novared y en las tendencias para los próximos cinco años en el mercado de seguridad de la información en Latinoamérica. Brasil, Colombia y EEUU fueron los países escogidos para ser comparados en términos de su atractivo como posible destino, dados el tamaño del mercado de la seguridad informática en ellos, su crecimiento proyectado en los siguientes 5 años y aspectos relacionados con la facilidad para hacer negocios en estos países. EEUU y Brasil son de un gran atractivo debido a su gran tamaño y Colombia resalta por los índices de crecimiento para el sector TIC. Con todo, la diferencia entre Brasil y Colombia es muy pequeña, y favorable a Colombia. EEUU solo resulta amenazado cuando se comparan índices de distancias físicas o de lenguaje, lo cual no le alcanza a Colombia o Brasil para arrebatarle el primer lugar. Para penetrar el mercado brasileño se recomienda enfocarse en los verticales financiero y retail. El primero presenta el segundo mayor crecimiento para el período 2008-2015 (337%) y el retail es el que más crecería (341%). La sólida trayectoria de Novared en ambos da sentido a esta recomendación. Asimismo, firewalls, IPS/IDS y sistemas de autenticación serán los productos con mayores ventas en el período analizado. Considerando que las ventas en Brasil alcanzarían los USD 4 MM en 2015, con un VAN de USD 1,4 MM, se concluye que es posible proyectar la internacionalización de la compañía en ese país, orientando la oferta a una propuesta on the cloud, dadas las buenas proyecciones de este tipo de plataformas para servicios TI en la región y aprovechando así el concepto de pago por uso, escalabilidad de servicios y reducción de costos y riesgos para el cliente.

Magíster en Gestión para la Globalización / En los últimos años el mercado del pisco en Chile se ha visto estancado en su consumo entre la población debido a la introducción de nuevas bebidas alcohólicas como lo son el ron, vodka por mencionar algunas. Además la competencia de las dos grandes pisqueras del país Capel y Compañía Pisquera de Chile (CPCH) ha llevado a mantener los precios relativamente bajos, por ende tenemos un producto que esta en la etapa de madurez y donde la rentabilidad del negocio está en un estrecho margen. Todo lo anterior hace necesario que los productores nacionales estén buscando nuevos mercados para hacer rentable y sustentable el negocio en el largo plazo. Así CPCH consideró este último factor en el plan estratégico 2007-2009 y dentro de este plan la compañía tiene la responsabilidad de buscar y analizar nuevos mercados para sus productos. En este contexto nace el presente trabajo con el fin de buscar nuevos mercados que sean atractivos para CPCH. En consecuencia el mercado EE.UU. aparece un atractivo mercado para la introducción del pisco chileno debido a: Mayor consumidor de bebidas spirits con un 25% del consumo mundial y ventas cercanas a los 54 mil millones de dólares. EE.UU. presenta nuevas tendencias de consumo como lo son el boom de las bebidas de coctelería con crecimientos cercanos al 6% anual. Gran cantidad de población latina sobretodo en algunos estados como Florida, California y Arizona. Cerca de 20 millones de latinoamericanos Legales en EE.UU. Es por estos factores internos y externos que consideramos que la internacionalización del pisco chileno es una gran oportunidad para CPCH. Sin embargo, conviene señalar que a la vez de ser una gran oportunidad también es un gran desafió estar en EE.UU. debido a la complejidad (legislativa de cada estado) con los productos alcohólicos y al alto grado de competencia dentro del país donde existen los más grandes competidores mundiales en este segmento alcohólico como Diageo, Bacardi y Pernod Richard, los cuales invierten fuertes sumas de dinero en la promoción de sus productos. Es por ello que para hacer frente a estos desafíos es muy relevante contar con algún socio en la cadena de distribución (Importador, distribuidor y minorista) para tener alguna oportunidad de éxito junto con dar a conocer el producto. Es por ello que CPCH concretó una negociación con el gigante del retail Wall-Mart a través de su formato de tiendas de conveniencias Sam’s Club las cuales distribuirán y venderán el formato premixes en sus tiendas a lo largo del estado de Florida, Arizona y California entre otros. Finalmente se puede mencionar que este proyecto tiene muchas posibilidades de éxito en el mercado EE.UU. ya que CPCH cuenta con un importante socio en dicho país, el producto es de muy buena calidad y se observan buenas condiciones de mercado. No obstante hay que tener presente algunas amenazas como lo son los competidores y principalmente el desconocimiento del producto.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo de tesis aborda la elaboración de un plan de negocios para INGERPLAST LTDA., una empresa chilena fabricante de productos plásticos, utilizados principalmente en la industria chilena de la construcción. El plan de negocios que se desarrolla busca lograr la internacionalización de sus productos, generando también en el proceso aumentar su participación en el mercado nacional. Adicionalmente, se busca como parte del trabajo sugerir mejoras comerciales y operativas con el fin de maximizar el uso de los recursos actuales. Con el presente trabajo se propone así, un plan de negocios con nuevas oportunidades, insospechadas hasta ahora por la empresa, y que generarán una ventaja competitiva sostenible, dando paso al proceso exportador y aumento de su participación de mercado en la industria nacional, donde opera actualmente. En el trabajo se utilizaron diferentes metodologías. Las más relevantes fueron el modelo de gestión estratégica de A.Hax y N.Majluf, y el modelo de las cinco fuerzas de M. Porter, entre otros. También se realizaron análisis de mercado y la competencia junto con una evaluación interna de la empresa. Toda la información se obtuvo de fuentes tanto primarias como secundarias, de esta forma fue posible analizar el desempeño de la industria en el pasado, estimar el futuro y conocer los atributos valorados por los consumidores. Se determinó, a partir de los análisis realizados, que es necesario que la empresa emprenda un enfoque hacia la diferenciación como forma de aumentar la participación nacional, ante un escenario económico mundial no tan auspicioso. Esto da pie para iniciar la internacionalización. La implementación de la estrategia considera centrar la orientación de la gestión del negocio en una preocupación por un mejoramiento continuo de la calidad de los servicios, lo que exigirá una relación más directa y duradera con los clientes tanto nacionales como internacionales. Respecto al proceso de internacionalización, se realizó un análisis de selección de un mercado en el exterior para iniciar un proyecto de exportación de parte de la producción, el cual va acompañado de un completo análisis de la industria del país seleccionado que resultó ser Perú. La evaluación económica de la estrategia propuesta tiene un VAN en el escenario deseado de $ 273 millones de pesos para los próximos 4 años con una tasa de descuento del 17%. Para el escenario pesimista donde no se cumplen los objetivos se obtiene un VAN negativo de $ 36 millones de pesos. Los valores obtenidos permiten recomendar la estrategia puesto que el escenario de la construcción no se ve auspicioso en los próximos años y el nivel de riesgo por implementar la estrategia no es alto. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial. Si bien es cierto que se propone una estrategia específica, debe considerarse el hecho que la estrategia no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con lo resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.

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La empresa chilena de búsqueda de ejecutivos y profesionales, SommerGroup®, se ha propuesto iniciar su proceso de internacionalización, prestando el servicio de búsqueda de profesionales latinoamericanos a empresas del rubro minería y energía en Australia. El objetivo de esta tesis fue analizar las oportunidades que tiene SommerGroup® de internacionalizar su servicio y diseñar las estrategias de comercialización que requeriría la empresa para entrar al mercado australiano. Para esto se investigó el mercado a través de la realización de una encuesta y entrevista a agentes claves tales como potenciales clientes, representantes de Universidades y profesionales chilenos con experiencia laboral en Australia. Asimismo, se realizó un análisis de la competencia y una caracterización de la industria y el mercado en el que la empresa quiere participar. Del análisis realizado se concluyó, en primer término, que las oportunidades de SommerGroup® se basan en la demanda de profesionales altamente calificados en países desarrollados, la que ha aumentado debido a la escasez de este tipo de perfil en el rubro de la minería y energía. Esta falta de personal especializado se puede atribuir a factores tales como: envejecimiento de la población y retiro de profesionales, disminución de jóvenes que ingresan a carreras ligadas a estos rubros y alto costo de contratación de profesionales locales. Esto se ha traducido en una demanda real a nivel internacional para satisfacer la necesidad de contar con personas idóneas. En Australia, esta demanda se traduce concretamente en 6200 vacantes mensuales en estos rubros, correspondiendo un 40% de ellas a cargos profesionales, segmento de interés para SommerGroup®. Por otra parte, se determinó que Latinoamérica es una potencial fuente de profesionales altamente calificados en estos rubros, dado que países como Chile, Perú, Argentina y Bolivia tienen experiencia en minería y energía, cuentan con un mayor número de jóvenes que ingresan a carreras ligadas a estos rubros, quienes además aspiran a mejores rentas, calidad de vida y muestran un interés creciente por adquirir experiencia internacional. Respecto de la estrategia de entrada, se definió que la forma más eficiente de ingresar al mercado australiano es a través del establecimiento de una alianza, la que se realizaría con una empresa de búsqueda de ejecutivos y profesionales australiana o extranjera con operaciones en Australia. En este contexto, los servicios a ofrecer por SommerGroup® a través de su empresa partner, serán principalmente la Búsqueda Ejecutiva y la Búsqueda a través de bases de datos. Esto dependerá del tipo de cargo requerido por las empresas clientes y las características de estas, las que pueden ser grandes empresas del rubro minero o energético, o bien, empresas que proveen bienes y servicios en estos sectores. Siguiendo estos pasos, SommerGroup® podrá crecer a través de la ampliación de los servicios donde ya tiene expertise y haciéndose parte de una red global al establecer una alianza con una empresa similar extranjera, que le permitirá a futuro seguir expandiendo sus servicios.

Este trabajo tuvo como finalidad la realización de un plan de negocios para la formación de un Centro de Formación Técnica (CFT) que imparta carreras ligadas al área gastronómica, orientado a estudiantes de altos ingresos, con un componente de internacionalización consistente en la formación de alianzas con otros establecimientos similares en América Latina, con objeto de proporcionar a los alumnos prácticas internacionales conducentes a una doble titulación, y de esta manera obtener una especialización en cocina latinoamericana. Como parte de la metodología para la realización del plan de negocios se realizó un análisis del mercado y de tendencias en gastronomía con objeto de justificar el proyecto. A partir de esta información se identificó la oportunidad de negocio, la cual está ligada al creciente interés del alumnado nacional por estudiar carreras ligadas a la gastronomía, junto con el aumento de restaurantes de diverso tipo en el país, y el renombre ganado por la gastronomía latinoamericana a nivel mundial, la cual avanza en sofisticación y reconocimiento. Posteriormente se analizó el mercado chileno de la Educación Superior Técnica, describiendo el marco legal y el proceso de acreditación actual. Se identificó a la competencia directa a través de la herramienta llamada Strategic Group Map. A través del análisis de Porter y del análisis PEST se identificó características del mercado y barreras de entrada a nuevos competidores. Se concluye que nos encontramos frente a un mercado maduro donde es imprescindible diferenciarse de la competencia, apostando a posicionarse fuertemente en el segmento objetivo a través de marketing. La siguiente etapa fue la descripción de la oferta de valor junto con el detalle de los productos y servicios ofrecidos, además de las descripciones correspondientes al plan de marketing, plan de operaciones y plan de recursos humanos. Se realiza posteriormente un análisis con objeto de identificar los mercados más interesantes donde buscar alianzas basado en la facilidad para realizar negocios y el arribo de turistas al país, este último indicador utilizado como referente para medir la popularidad e importancia de la gastronomía de cada país. A partir de estos resultados se obtiene una lista cinco países donde se priorizaron tres a través del análisis de la distancia cultural, administrativa, geográfica y económica. Se seleccionan tres mercados atractivos: Perú, Argentina y México. Así mismo, se identificaron potenciales instituciones con las cuales se podría forjar alianzas, basados en su trayectoria, prestigio, calidad, entre otros. Finalmente, se realizó un análisis costo/beneficio consistente en el cálculo del Valor Presente Neto (VPN), donde se concluye que es necesario cohortes anuales superiores a 30 alumnos, con una tasa de deserción anual menor a un 8% para que el proyecto dé resultados positivos.