La presente tesis tiene por objeto potenciar la competitividad de la Universidad Bernardo O’Higgins (UBO) en la industria de las universidades, y contribuir con la mejora de sus líneas de investigación, y la calidad y eficiencia de sus servicios educacionales. Esto, a través del desarrollo de un plan de internacionalización que permita aprovechar las ventajas competitivas en formación de capital humano de distintas casas de estudio en el mundo. En primer lugar se analizó el plan de negocios de la universidad y se efectuó un análisis FODA y de las cinco fuerzas de Porter. Luego se procedió con el desarrollo de un plan de internacionalización, cuya realización forma parte del plan estratégico de la UBO. En base a lo anterior, se propone el desarrollo de un plan de internacionalización en tres etapas, en que la tesis considera la descripción de todos los procesos y proyectos necesarios para la puesta en marcha de la primera y también entrega lineamientos para la implementación futura de una segunda y tercera etapa. La primera etapa se basa en el desarrollo de alianzas estratégicas con universidades extranjeras que le permitan a la UBO potenciar sus líneas de investigación y otorgar oportunidades de intercambio estudiantil y de investigadores y docentes. En esta fase se definen además de las operaciones necesarias para la puesta en marcha, criterios para seleccionar países de distintos continentes con los cuales potenciar una importante línea de investigación en la UBO que es el área de Inteligencia Económica. Adicionalmente, se consideran países de habla hispana con los cuales establecer además de investigación, intercambio de estudiantes. Para el desarrollo futuro de la segunda etapa se recomienda considerar opciones de intercambio estudiantil con países de habla inglesa y para la tercera etapa ofrecer en el extranjero el programa de Magíster en Inteligencia Económica. El análisis económico desarrollado en esta tesis, presenta una TIR de 82% y un VAN de 1.168 Millones de Pesos, considerando una tasa de descuento de 6% y un horizonte temporal de 10 años. En conclusión, el desarrollo del plan de internacionalización aumenta el beneficio económico y social para toda la comunidad educativa de esta universidad y lo que es más importante, cambia la categoría de esta universidad en la industria, aumentando su competitividad.

Magíster en Gestión para la Globalización / En este trabajo se presenta el de Plan de Negocios para la comercialización del producto desarrollado por CRC Mining: Smart Cap, para el mercado brasilero. El Smart Cap consiste básicamente en un jockey adaptado capaz de medir el nivel de fatiga en trabajadores en tareas rutinarias y sistemas de turno. Para estos trabajadores, dadas las condiciones de trabajo en las que se desempeñan el cansancio y la fatiga son una fuente de accidentes y fatalidades no deseados. Este producto puede ser utilizado en operadores de maquinarias en una mina, conductores de camiones en la industria de transporte o conductores de transporte de pasajeros de larga distancia, monitoreando el nivel de fatiga de los operadores y eventualmente evitando accidentes asociados. La tecnología que contiene el Smart Cap fue desarrollada en el centro de investigación Australiano CRC Mining y hoy busca ser comercializada no sólo en Australia sino también en América Latina, Brasil. La tecnología ya ha sido validada exitosamente en laboratorios de experimentación como también en ambientes mineros reales. Los objetivos del siguiente trabajo de tesis son desarrollar un plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Brasil, como aplicación dentro de las industrias minera y de transporte, realizando un análisis externo e interno del mercado y la empresa, una evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización idóneas para cada mercado en particular, y contabilizando el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta. La metodología base para desarrollar el proyecto de tesis es el marco metodológico propuesto por Enrique Jofré (2002) en su trabajo “Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios”. Este modelo de diseño contempla cinco procesos necesarios para generar y controlar efectivamente una estrategia de negocios. Estos cinco procesos son: Proceso declarativo, Proceso analítico, Proceso de ejecución, Proceso de control y compromisos, Proceso de compensación. El presente documento detalla el plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Brasil, como aplicación dentro de las industrias: minera y de transporte. El plan de negocios incluye no sólo un análisis externo e interno del mercado y la empresa, sino también la evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización para cada mercado en particular, como así mismo el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este proyecto de grado es realizar un plan de negocios para la empresa chilena ASICOM en el mercado ecuatoriano, específicamente con el cliente Mutualista Pichincha. Los objetivos específicos son el análisis del servicio de back office para servicios de colocaciones de Mutualista Pichincha y análisis FODA del cliente y de la empresa chilena. Este proyecto se complementa con la tesis “Plan de negocios de la externalización de una empresa de servicios financieros a Ecuador”. El resultado es un plan de negocios integrado que se basa principalmente en el servicio de créditos, por representar mayor rentabilidad para ambas partes. En cuanto a la oportunidad de negocios, la introducción de una plataforma operacional y tecnológica permitirá a Mutualista Pichincha mejorar su participación de mercado y fortalecer su reconocido prestigio, reduciendo sus plazos y costos de procesamiento. Mutualista Pichincha podrá concentrar sus esfuerzos en actividades que son parte central de su negocio y dejar a un experto la administración del back office. En el estudio se parte realizando un análisis de ambas empresas. Luego se estudiaron las empresas en el entorno ecuatoriano a través de metodología FODA. Posteriormente, se hizo un levantamiento de los procesos de los servicios de colocaciones actuales de la Mutualista. Finalmente, basado en el rediseño de procesos se propuso un plan de negocios. Del levantamiento de procesos se concluyó la necesidad de liberar de tareas operativas a los oficiales de negocios, dando origen a una propuesta de optimización que considera incorporar una plataforma comercial (solución TI) que integre las actuales bases de datos, externalizando a ASICOM los servicios de originación de créditos, administración de carteras y cobranzas. Se propone replicar mediante un modelo de outsourcing la estructura de ASICOM Chile en Quito y para las oficinas de provincias seguir un modelo de insourcing. El monto total de inversiones estimadas para los servicios de colocaciones y captaciones es de USD 131.720 en un plazo de once meses luego de iniciado el proyecto. Dada la inestabilidad del país en estudio se hizo un análisis de costo con salida a tres años, el VAN del proyecto es de USD 693.362 considerando una tasa de descuento de 20% y el plazo de recuperación de la inversión ocurre en el mes 21. Se recomendó una estrategia de entrada con un socio local, además por costos de mano de obra se planteó ubicar la fábrica de servicios en Quito. Se concluye que el proyecto de internacionalización es un negocio atractivo y viable de realizar ya que ambas empresas son líderes en su rubro.

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El objetivo principal de este estudio es determinar las oportunidades de negocio para la empresa Watts en el mercado lácteo chinos. A diferencia de los actuales modelos de exportación basados en commodities, el estudio está orientado a buscar oportunidades para productos de valor agregado que permitan desarrollar marca en el escenario internacional. En base a las oportunidades detectadas se ha diseñado una estrategia de entrada que permita sortear con éxito las diferentes barreras que se presentan en el complejo mercado chino tales como su estructura, la regulación o las diferencias en los gustos y comportamientos de los consumidores. La atractividad del mercado lácteo, se sustenta en su rápido crecimiento y en el alto nivel de fragmentación lo que hace posible visualizar un proceso de consolidación en el corto plazo lo que producirá oportunidades, fusiones y adquisiciones para empresas extranjeras. El análisis fue realizado a partir de un estudio de mercado de la industria láctea china y de una revisión de las experiencias de empresas internacionales que han ingresado a este mercado. El estudio permite concluir que las categorías más atractivas en el mercado retail con el mayor potencial de crecimiento son; leche en formato UHT, leche en polvo y queso fundido laminado. Dado lo complejo del mercado chino se recomienda una entrada gradual, comenzando con exportaciones de producto terminado desde Chile, para en un segundo paso comenzar con producción en China, con el objetivo de desarrollar marca reduciendo el riesgo de invertir directamente en una primera etapa. Se ha definido una estrategia de entrada dividida en tres etapas: en la primera etapa se considera exportar productos desde Chile, orientados al mercado retail, incluyendo leches en polvo fraccionadas, y algunos productos UHT fabricados en Chile que permitan testear y desarrollar el mercado, en esta etapa se espera poder llegar a 8 US$ millones. En una segunda etapa se debe explorar fabricar productos UHT en China, para lo cual se recomienda la búsqueda de un socio estratégico para la firma de un Joint Venture, bajo este esquema se pueden lograr ventas cercanas a los 90 US$ millones de dólares a 10 años, lo que representaría un 20% de las ventas actuales de Watts en Chile y da una referencia de lo relevante que es poder producir en el mercado de destino. Finalmente, la última etapa debe considerar la factibilidad de invertir sin socios, a través de una subsidiaria con 100% de capitales nacionales.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo del presente trabajo es diseñar un plan de negocios para un sistema ASP (Application Service Provider) que permite gestionar y trazar los procesos vitivinícolas, desarrollado en Chile, y que actualmente busca establecer una estrategia de penetración en Estados Unidos. Las razones para abordar este mercado son: representa el 3% de las viñas en el mundo; Huso horario similar a Chile, lo que potencia una plataforma offshoring desde Chile; Existencia de tratado de libre comercio entre los países; Es un mercado tecnológicamente sensible a nuevas propuestas; Contactos comerciales en New York por parte de la empresa chilena y del Gobierno de Chile. En el diseño del presente plan de negocios, se seguirán los doce (12) pasos sugeridos por Dorf & Byers (2008): 1) Resumen Ejecutivo, 2) Oportunidad, Visión, 4) Producto o Servicio, 5) Contexto, 6) Estrategia, 7) Organización, 8) Equipo Emprendedor, 9) Plan Financiero, 10) Recursos Necesarios, 11) Riesgos e Incertidumbre, 12) Retorno (Harvest). Adicionalmente se consideró bibliografía para aspectos legales y administrativos de la creación de empresas en Estados Unidos. La ventaja competitiva del proyecto está basada en un modelo de negocios innovador caracterizado por la creación de una empresa en Estados Unidos, venta del software vía un modelo ASP a un segmento no cubierto de viñas medianas y pequeñas, y la adquisición de servicios de ingeniería a una empresa en Chile (offshoring). Las ventas proyectadas son $2,3; $6,2 y $15,5 millones de dólares anuales, para el tercer (2013), quinto (2015) y décimo (2020) año de operación, respectivamente. Otros ratios de rentabilidad son: Margen Bruto superior a 83% después del quinto año; Margen Neto superior a 44% después del sexto año. Finalmente se determinó que el proyecto requiere una inversión externa de 1.6 millones de dólares, a la cual se ofrece un ROI de 70%. Se recomienda que esta inversión sea levantada en mercados extranjeros a través de venture capitals, poniendo atención a las condiciones que se planteen en la negociación de su ingreso a la propiedad. La presencia de un competidor directo hace urgente que la operación del negocio se inicie a más tardar a mediados de 2011, bajo la estructura señalada en el presente trabajo.

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Según el informe presentado por el Instituto Fraser (2009), Chile ocupa el séptimo lugar a nivel mundial en cuanto a su atractivo para la inversión minera. Dentro de este mercado, las importaciones juegan un rol importante: entre los años 2006 y 2007, las empresas mineras y las empresas proveedoras importaron bienes e insumos por un valor promedio de USD 1.222 billones, entre los que destacan los neumáticos OTR. Sólo en el año 2007, el gasto total (aproximado) de neumáticos para la minería del cobre representó US$ 115 millones. Es en este contexto, y enmarcado en su estrategia de internacionalización, que la empresa india Massesys Pvt. Ltd., comercializadora de neumáticos OTR, propone evaluar una potencial entrada al mercado minero latinoamericano, y particularmente al chileno. Así, este proyecto, tuvo como objetivo evaluar la estrategia de entrada ‘Exportación Directa a través de un Distribuidor Local’ de los neumáticos OTR Masseys, a través de la elaboración de un plan de negocios. Confirmada la oportunidad real de entrada al mercado, se definieron las ventajas competitivas de Masseys y se elaboró un Plan de Marketing sobre el supuesto de la estrategia propuesta, a través del distribuidor local Prodalam (previamente seleccionado entre otros potenciales distribuidores). Este plan de marketing definió como segmentos estratégicos objetivo a la Gran Minería y a las Empresas Contratistas que operan en las mismas faenas. El mix de productos fue definido en base a un análisis de los neumáticos más populares utilizados en cada segmento, así como respecto a las fortalezas de Masseys. Así, se escogieron los productos 18.00R25, 40/00R57 y 53/80R63. Como estrategia de posicionamiento se utilizaron los conceptos ‘Quality and Budget’ (calidad y economía) instalando los neumáticos Masseys en una categoría intermedia entre los neumáticos tradicionales (Michelin, Goodyear) y las marcas alternativas (chinas), fortaleciendo este posicionamiento a través de una estrategia de pricing consistente con el rendimiento y la oferta de ‘conveniencia’ del producto. Tanto la estimación de la demanda como la proyección de las ventas utilizaron los criterios más conservadores, llegando a establecer un objetivo de participación en el mercado de un 20% al finalizar el tercer año, considerando un escenario de demanda estanca y sin déficit en la oferta (cuando tradicionalmente ha habido un déficit de un 30% y se proyecta un ciclo de inversión y activación económica). Dentro del análisis costo beneficio se evaluaron tres escenarios distintos (tasas de descuento 12%, 15% y 20%), arrojando todos resultados atractivos para los indicadores VAN (flujo de caja puro: 68%, 69% y 79%, respectivamente; equivalentes a $764.010, $682.563 y $569.606) y TIR (233%), todo en un horizonte de evaluación de 5 años. Finalmente, y de acuerdo a lo propuesto al iniciar este Plan de Negocios, se realizó una serie de recomendaciones generales que reúnen, resumen y analizan los resultados obtenidos y presentados en este informe. De lo anterior, y destacando la existencia de una oportunidad real de negocio en el mercado de los neumáticos OTR para la minería chilena, se indica al cliente implementar, en el corto plazo, la estrategia de entrada Exportación Directa a través de un Distribuidor Local.

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