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Magíster en Gestión para la Globalización / La minería chilena del cobre tiene una enorme relevancia, como exportador No.1, por disponer del 30% de las reservas mundiales, y por su incidencia en el PIB nacional. Esta industria enfrenta severos desafíos: fuerte deterioro del precio en los últimos meses, aumento de precios de insumos claves, escasez de agua y energía y envejecimiento de los yacimientos. En suma, en una economía globalizada altamente competitiva, la minería chilena del cobre necesita buscar ventajas competitivas no tradicionales. Una fuente de diferenciación, que puede ayudar a una empresa a convertirse en “excelente”, es el adecuado liderazgo de sus recursos humanos. El objetivo de este trabajo fue aportar recomendaciones concretas a una empresa multinacional de la industria minera con operaciones en Chile para la implementación de su modelo de liderazgo corporativo. La empresa escogida fue BHP Billiton, que en Febrero del año 2007 lanzó un nuevo modelo basado en el Liderazgo Transformacional. La metodología utilizada se basó fundamentalmente en una revisión bibliográfica focalizada en encontrar evidencia sobre la correlación entre liderazgo y desempeño y sobre la factibilidad de aplicar un mismo modelo de liderazgo en distintas culturas. Posteriormente se realizaron entrevistas a miembros de BHP Billiton con el objeto de entender el plan de implementación diseñado por la empresa, el grado de avance, los aciertos y las dificultades encontradas. Con base en los resultados de las investigaciones que se presentan en este trabajo, se postula que: El liderazgo transformacional se correlaciona positivamente con un mejor desempeño, mayor innovación y un mejor clima laboral gracias a las 4 I´s que lo componen (Influencia Idealizada, Motivación Inspiradora, Estimulación Intelectual y Consideración Individual) y puede, en consecuencia, convertirse en una fuente de ventaja competitiva. Una empresa multinacional puede aspirar a implementar exitosamente un estilo de liderazgo transformacional en las distintas culturas en las que opera, debido las características universales de los atributos que lo caracterizan. Las recomendaciones a BHP Billiton para la implementación de su modelo de liderazgo se agrupan en 4 componentes: Medir, Demostrar Compromiso, Comunicar y Desarrollar. Estos cuatro componentes dejan de manifiesto la importancia de: Registrar el punto de partida, definir dónde se quiere llegar y gestionar el plan concebido para cerrar la respectiva brecha. Contar con altos mandos que lideren con el ejemplo. Incluir toda la organización, llegando a Operadores y Contratistas. Entregar herramientas a los líderes y un plan de seguimiento para acompañar su desarrollo hacia un comportamiento transformacional. Finalmente, se sugiere dar un énfasis especial al desarrollo del grupo de Graduados (programa de entrenamiento) de la compañía, líderes del mañana que pueden actuar como catalizadores del estilo de liderazgo deseado, con un positivo impacto en el futuro de la compañía.

Pese a los efectos de la crisis financiera mundial, el sector minero continúa manteniendo su rol clave para el desarrollo económico, representando un 17,6% del PIB del año 2008. Este escenario, ha despertado el interés de la empresa Masseys Pvt. Ltd., una compañía india dedicada a la comercialización de neumáticos mineros, en cuanto a la posibilidad de introducir sus productos en la industria minera latinoamericana. Así, el objetivo de este trabajo fue realizar la evaluación estratégica y económica del proyecto “Lanzamiento de los productos Masseys en Latinoamérica a través de la formación de una Alianza Estratégica”. En la primera sección de este trabajo, y tras analizar varios mercados potenciales, se seleccionó a Chile como el país idóneo de entrada a Latinoamérica, principalmente por su actual y potencial desarrollo minero y por su estabilidad político-económica. Posteriormente, se realizó una descripción estratégica del entorno y de la industria chilena de neumáticos mineros. Así, se detectó que existe una oportunidad real de penetración basada en la alta demanda del producto, la actual calidad ofrecida del mismo, la capacidad productiva de los competidores y las propias ventajas competitivas de Masseys. Para realizar la “alianza estratégica”, se seleccionó entre otros candidatos a la empresa nacional Bailac como socio recomendado, especialmente por su participación de mercado y por la complementariedad entre los productos y servicios ofrecidos por ambas partes. El plan de marketing definió como segmentos estratégicos a la Gran Minería y a las Empresas Contratistas dedicadas al movimiento de tierra. Los productos seleccionados corresponden a los neumáticos que presentan un mayor potencial de venta en cada segmento: 18.00R25 (Gran Minería y Contratistas), 40/00R57 (Gran Minería) y 53/80R63 (Gran Minería). Su posicionamiento ofrece una solución integral de calidad ya aceptada en mercados internacionales, una mayor disponibilidad del producto y una relación precio-calidad conveniente. Finalmente, este estudio reconoce que es estratégica y económicamente factible la introducción de los productos Masseys en el mercado chileno, como puerta de entrada a Latinoamérica, mediante la formación de una “alianza estratégica”. La evaluación económica se realizó considerando un horizonte de 5 años y una tasa de descuento del 10%, arrojando un VAN de US$ 1.409.139 y una TIR de 163%.

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Como parte de su objetivo de encontrar nuevas oportunidades de negocio, la empresa foco de esta tesis está estudiando diversas alternativas para crecer. Dado que la empresa ha tomado el firme propósito de ser un importante actor en el negocio TI chileno, es que está en proceso de construcción de un Datacenter de gran capacidad. Como una forma de aprovechar esa capacidad disponible y en conjunto con su historia de emprendimiento fuera de las fronteras es que existe la posibilidad de que la empresa llegue al mercado peruano para ofrecer servicios TI en ese país. Esta tesis tiene como objetivo analizar la factibilidad de esta propuesta y proponer un plan de negocio para su realización. Este proyecto parte con un análisis de estudios de mercado, en donde se puede notar que Perú está cinco años atrás de Chile en el desarrollo TI, y que a su vez el Gobierno está realizando diversos planes para desarrollar ese sector. Además se analiza las condiciones del país, identificándolo como un lugar propicio para invertir, con riesgos controlables y varias ventajas. En segundo lugar se explica el modelo de negocio a seguir, el cual es muy simple ya que es el mismo aplicado en sus operaciones del negocio TI en Chile, pero con condiciones específicas dado las particularidades del negocio en Perú y el no contar con una marca potente como en Chile. Analizado lo anterior, se examinan los posibles productos/servicios a ofrecer en Perú, y se determina según los objetivos de la empresa (utilización del Datacenter, baja cantidad de personal, rentabilidad) los servicios que se entregarán en Perú (Outsourcing TI). A continuación se realiza un análisis de las fuerzas competitivas, de riesgo y de ventajas. Dado los bajos riesgos y las ventajas que tiene la empresa y el proyecto, se concluye que es conveniente realizarlo. Luego se diseña una estrategia para implementar el proyecto en Perú, indicando la propuesta de valor, la ventaja competitiva, la estrategia de marketing, la estrategia de venta, la implementación y la operación. Tomando en cuenta todo lo anterior, se calcula un estado de resultado que incluye ingresos, costos y gastos además de inversiones y financiamiento, lo que lleva a un flujo de caja y cálculo del valor actual neto del proyecto. El VAN del proyecto es US$ 4.573.364, calculado con un horizonte de evaluación de 5 años (más valor residual) y utilizando una tasa de descuento de 12%. Finalmente, con el análisis cualitativo y cuantitativo realizado, se llega a la conclusión que el proyecto es rentable hacerlo, considerando algunos servicios específicos que cumplen con los objetivos de la empresa. El proyecto es rentable no sólo por el valor presente de los flujos del proyecto mismo sino además por la posibilidad de que en un futuro se pueda entregar más servicios, de mayor valor agregado a los clientes cautivos que se tengan.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo central de esta tesis es desarrollar un modelo de negocio para una agencia dedicada a prestar servicios de relocación de expatriados a la zona central de Chile, cuyo foco sea el facilitar el proceso de adaptación para el expatriado y su grupo familiar. En forma general, las compañías multinacionales movilizan a sus ejecutivos como parte de sus estrategias, al considerarlos como un medio para la apertura y desarrollo de su negocio, un elemento clave para controlar la inversión que se está realizando en el país de destino y una forma eficiente de transmitir el conocimiento y cultura de la compañía. Estas destinaciones al extranjero implican altos costos para la multinacional, tanto en los valores asociados al proceso de movilidad en sí, como en aquellos aspectos derivados de un eventual fracaso en la asignación, lo que hace necesario poner en marcha los mecanismos oportunos para que el proceso se realice con un mínimo riesgo. En este contexto, el periodo de adaptación a la nueva cultura y sociedad a la que se enfrenta el expatriado y su familia es clave para garantizar el éxito de los objetivos de la empresa. Teniendo esto en consideración, se desarrolló un modelo de negocio para una agencia de relocaciones caracterizada por centrar la atención en el bienestar del grupo familiar, que ofrece una amplia oferta de servicios, y que es capaz de adaptarse a los requerimientos de las empresas clientes. La metodología de trabajo incluyó recolección, revisión y análisis de diversas fuentes de datos, incluyendo entrevistas con consultores y ejecutivos de recursos humanos, así como con expatriados y agentes de empresas de relocación operando en el país, a fin de lograr caracterizar el mercado chileno, conseguir una estimación de su tamaño y desarrollar la mejor estrategia comercial para la agencia. El principal resultado obtenido por este trabajo es el diseño del modelo de negocio para la agencia de relocación, con una estrategia de precios y demanda dimensionada para los primeros años de operaciones, que recoge las principales necesidades de los potenciales clientes y beneficiados. Las conclusiones más importantes de esta tesis incluyen una evaluación positiva de la viabilidad financiera y rentabilidad esperada del proyecto, calculada en un plazo de 5 años, con un VPN de más de $85 millones para una tasa de rentabilidad exigida del 15% y con un periodo de recuperación menor a 3 años; así mismo, se concluye que las características del mercado nacional favorecen la creación de una agencia de este tipo, al tiempo que se destaca la importancia de mantener un permanente monitoreo del mercado con el fin de proteger el éxito del negocio. El estudio finaliza con un conjunto de recomendaciones orientadas a futuras acciones de expansión para la agencia, tanto en lo que respecta a su oferta de servicios como en la ampliación de la zona de cobertura dentro del país, manteniendo, sin embargo, el foco en la prestación de servicios de relocación y enfatizando en la constante mejora y adaptación de la oferta de acuerdo a los estándares internacionales existentes.

Magíster en Gestión para la Globalización / Esta tesis corresponde al plan de negocios desarrollado para la consultora en temas medioambientales Proyectos Globales Ambientales (PGA) a fin de evaluar la factibilidad de exportar los servicios de Medición de Huella de Carbono, el cual ya ofrece en el mercado nacional, y para dimensionar los esfuerzos necesarios para hacer factible este proyecto. Lo anterior a raíz de que el Cambio Climático es uno de los problemas más serios que haya enfrentado la humanidad con consecuencias aún impredecibles, razón por la cual la comunidad internacional, al tomar conciencia de esta situación, ha puesto en curso medidas inmediatas, entre ellas, el compromiso de reducir las emisiones de gases de efecto invernadero, causantes directas del calentamiento global. En este contexto empresas de Europa y EEUU ya incluyen directa o indirectamente prácticas medioambientales que están influenciadas por componentes sociales externos a ellas como: legislaciones cada vez más estrictas, elevados estándares de emisión y la obligación de certificaciones medioambientales para producir. Un caso particular es exigir que se reporten las emisiones de CO2 liberadas a la atmósfera en el proceso de producción y transporte, mediante un sistema de etiquetado. Este proceso de medición y reporte de CO2 se denomina "Huella de Carbono". Esto ya es una realidad en el mercado chileno, donde PGA desarrolla ya ofrece el servicio de medición de Huella de Carbono. La metodología utilizada, se basa en un análisis entre el presente de PGA y su visión de futuro junto con el análisis de las diferentes variables que intervienen en el desarrollo del servicio tanto a nivel local como internacional a fin de seleccionar un mercado objetivo y proponer una estrategia de entrada. Como resultado, se ha elegido el sector exportador colombiano de flores, alimentos y café, con destino a la Unión Europea,. El estudio muestra que en un escenario donde la demanda esperada crece en un 70% durante los cinco años en que se evalúa el proyecto, se obtiene una Tasa Interna de Retorno del 38% y un Valor Presente Neto de US$2.170 para una inversión inicial de US$30.000. Ambos indicadores indican la relevancia para PGA de incursionar en mercados internacionales donde los horizontes de expansión a futuro se vuelven ilimitados.

Magíster en Gestión para la Globalización / En Sudamerica se detecta una oportunidad de ingreso al mercado peruano considerando la inversión esperada para proyectos mineros en los próximos 5 años, la situación país y la experiencia propia en cobre. Entonces se proyecta la apertura de una oficina cuyo objetivo es vender la capacidad de desarrollar proyectos de ingeniería para la industria minera local. El mercado objetivo son los servicios de ingeniería para la industria minera, que proyecta una inversión total en proyectos de US$ 17 mil millones en 5 años, de los cuales una fracción importante se destina a estudios de ingeniería. El entorno competitivo es fuerte y con presencia de otras multinacionales de la ingeniería. Como ventajas clave se identifican la existencia de alianzas estratégicas globales con clientes presentes en Perú y la capacidad de desarrollar proyectos. Para triunfar en el mercado peruano se deben aprovechar las alianzas estratégicas vigentes e incorporar al portfolio actores locales relevantes. Para aprovechar la experiencia y desarrollar un centro de excelencia en cobre en lo posible los proyectos serán desarrollados en Chile. La operación se proyecta como un crecimiento orgánico Greenfield, sustentada mediante una inversión propia de US$ 756.000. Estará dirigida por un director comercial local y tres representantes con experiencia en el mundo minero. Para darse a conocer en el mercado se usará marketing directo con los clientes, aprovechando los contactos existentes a alto nivel. Se inaugurará la oficina comercial invitando a los actores relevantes de la industria y se participará de las principales ferias y eventos de la industria minera local. Mediante las acciones declaradas en este documento se proyecta alcanzar un 1,5% del mercado de proyectos al año 2015, lo que se traduce en trabajo para 117 personas, lo cual será apoyado por el personal disponible en Chile (que cuenta con una planta de más de 600 empleados). Como resultado de lo anterior, los ingresos en régimen crecerán más de un 40% anual, llegando a superar los US$ 22.4 millones al año 2015 y con una ganancia anual promedio proyectada de un 10%.

Magíster en Gestión para la Globalización / El Programa de Medio Ambiente (PMA) de la Fundación Chile (FCh) ha tenido agendado el desarrollo de proyectos ligados al concepto de “comunidades sustentables” por ya casi tres años. Durante el año 2010 se iniciaron tres proyectos piloto relacionados a este concepto. A partir de estos proyectos, el PMA ha detectado que i) existe la necesidad de algunas grandes empresas para desarrollar proyectos de ‘comunidades sustentables’ como parte de sus programas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE), constituyendo esto una oportunidad para FCh, y ii) el análisis interno indica que FCh requiere complementar sus capacidades actuales para desarrollarlos. De esta forma, el presente estudio se enfoca en la estrategia de comercialización y operaciones requerido para generar una nueva línea de negocio en Fundación Chile que realice asesorías para el desarrollo de comunidades (pueblos, villas, barrios) bajo criterios internacionales de sustentabilidad. Se busca aprovechar el material levantado en el estudio complementario ‘Análisis del Mercado y de la Industria’ para definir una propuesta de valor que diferencie el servicio del PMA de aquellos que ofrece la competencia, refleje las necesidades reales del mercado y aproveche plenamente las ventajas competitivas propias de la organización. Asimismo, se identifican los requerimientos operacionales asociados. Como objetivos específicos se incluyen definir el servicio, diseñar un plan de promoción y ventas para comercializarlo y describir los procesos y cargos requeridos para su materialización. El servicio de asesorías integrales para el desarrollo de comunidades sustentables incluye tres dimensiones de sustentabilidad: económico, ambiental y sociocultural. A su vez, aunque la consultoría se personaliza de acuerdo al requerimiento del cliente, se basa en un marco de cuatro etapas: i) diagnóstico, ii) diseño de estrategia de desarrollo sustentable, iii) implementación, y iv) seguimiento. El análisis indica que ventajas competitivas del PMA para la generación de este servicio son: conocimientos técnicos, en base a su capital humano de alto nivel y su red de alianzas internacionales; calidad y confiabilidad, por su sólida trayectoria; e innovación, sello diferenciador y base del prestigio de FCh. Si bien la experiencia, factor clave asociado a FCh, es altamente valorada en el mercado, otros atributos relevantes mencionados dicen relación con una mayor cercanía a los requerimientos del negocio, sistematicidad y uso de métricas. Es clave la incorporación de indicadores de desarrollo sustentable internacionalmente validados, que complementarán aquellos identificados en conjunto con la comunidad, integrando la mirada global y local. Dentro de estos, está el Global Reporting Initiative (GRI), que proviene del mundo de la empresa privada, y están aquellos provenientes de organismos como ONU, OECD y CONAMA. Asimismo, el uso de plataformas digitales especializadas será relevante para remarcar el elemento de sistematicidad y facilitar el proceso de monitoreo. Para lograr el reconocimiento del valor diferenciador de la propuesta del PMA, será central contar con un plan de promoción y ventas que considere una activa gestión de ventas, para lograr una mayor cercanía al cliente, y actividades de promoción, incluyendo una campaña de lanzamiento y sucesivas campañas de mantención, que buscarán fidelizar y ampliar la cartera de clientes.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente documento consiste en el desarrollo de un plan de internacionalización para una empresa de retail. Se tomó el caso de Fashion’s Park, cadena de vestuario cuyo mercado objetivo son las mujeres de nivel socioeconómico medio bajo entre los 25 y los 35 años de edad. El propósito central es posicionar a Fashion’s Park, aprovechando sus ventajas comparativas y competitivas, para la venta de productos en el mercado objetivo del país escogido como primer destino extranjero de la empresa. La metodología evaluó los motivadores del cambio y las competencias facilitadoras en el mercado de origen y teniendo en cuenta esto se seleccionó y posteriormente estudió el mercado de destino. Se llevó a cabo un análisis para determinar el mejor país dentro de la región para comenzar con la internacionalización. Se consideró el contexto internacional del retail, las tendencias actuales, variables macroeconómicas y de mercado y se concluyó que el mercado más adecuado para el emprendimiento es Perú, en donde durante un período de cuatro años se abrirían nueve sucursales. Se proyectaron las ventas y estados de resultados de cada tienda por separado, además de unas oficinas centrales que comenzarían a operar a partir del tercer año, todo afecto a una tasa de impuesto a la renta de 30%. Esto permitió evaluar la operación peruana completa, a una tasa de descuento del 12% a quince años, resultando en un negocio con un VAN positivo, cercano a cero. La operación de las tiendas, sin oficinas centrales, obtiene un VAN de 1.169 millones de pesos, con una TIR de 28%. A partir de este número de tiendas en adelante se puede hacer crecer una cadena más fuerte, creciendo a más ciudades de provincia, utilizando en términos generales el mismo soporte de oficinas centrales y realizando aumentos marginales, asociados al volumen de venta de las nuevas aperturas. La empresa se verá muy beneficiada al pasar por este proceso de internacionalización, no sólo por los ingresos generados sino por la experiencia ganada y el conocimiento de mercado, de sus integrantes y de sus propias capacidades. Este know how le permitirá madurar en otros términos, abriéndoles la puerta a un crecimiento potencial, beneficiando a su paso a los clientes y accionistas.