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El presente Proyecto de Grado tiene por objetivo evaluar oportunidades de negocio en Colombia y proponer un plan estratégico de entrada al mercado mencionado por parte de ASICOM. ASICOM es un grupo empresarial creado en Chile y ha concentrado su labor en el negocio hipotecario. La empresa ya ha iniciado su proceso de internacionalización y hoy está presente en México (mayor mercado de la región, de acuerdo a la Comisión Económica para América Latina y el Caribe) y Panamá (líder en desarrollo financiero de la región, de acuerdo al Foro Económico Mundial). Colombia, por su tamaño sería el tercer país a abordar, por lo que se hace necesario su análisis. En Chile, ASICOM es líder en Servicio de Outsourcing Tecnológico (IT) y Business Process Outsourcing (BPO), administrando el 70% de la cartera hipotecaria. En Panamá el ingreso ha sido exitoso logrando el 65% del mercado y en México se ha logrado el 35% de la cartera. Para la consecución de este proyecto fueron necesarios diversos estudios: un análisis interno de la empresa ASICOM para determinar fortalezas, debilidades y ventajas competitivas, un análisis externo de la industria de BPO y de la industria financiera hipotecaria colombiana, para determinar oportunidades e incertidumbres. También se estudiaron las distintas etapas de la cadena de valor de la industria hipotecaria colombiana, para determinar los clientes potenciales. Se concluye que el contexto comercial desarrollado entre Chile y Colombia favorece la entrada de ASICOM, además la imagen de Chile es favorable, aunque históricamente ha habido menor vinculación en comparación con otros países latinoamericanos. El sector hipotecario en Colombia muestra un fuerte potencial de crecimiento y se ha fortalecido los últimos cinco años, pero aún no logra los niveles de desarrollo previos a la crisis sufrida a finales de la década de los noventa. Además, el mercado está altamente concentrado en los siguientes seis participantes: BBVA, Fondo Nacional del Ahorro, Bancolombia, Davivienda, BCSC y Red multibanca Colpatria, que en conjunto representan el 88% del mercado. La estrategia de entrada propuesta se compone de tres etapas: buscar un socio estratégico y dar a conocer los servicios de ASICOM; ofrecer BPO de Originación, dirigiéndose a los bancos BBVA y Davivienda, y el servicio de IT de Administración de Cartera a Red multibanca Colpatria; y penetrar el mercado con los servicios de BPO Comercial y BPO Securitización. La evaluación económica arroja un VAN positivo de US$ 3.3 Millones considerando una tasa de descuento del 15%, y anuncia que el negocio debe focalizarse en dirección al BPO, más que IT. Además, el punto de equilibrio se logra con una tasa de penetración del mercado de 4.24%, considerando BPO de Originación como único servicio.

El plan de globalización descrito en el siguiente documento contiene el análisis de factibilidad técnica y económica de establecer un canal de ventas on-line para el producto Sight de la empresa Yx Wireless. Sight es un dispositivo de seguridad domiciliaria, que funciona como interfaz entre un sistema de alarma tradicional y una plataforma Web 2.0, permitiendo el monitoreo y control a distancia del sistema de alarma. El producto fue lanzado al mercado chileno en Octubre de 2008, y actualmente se comercializa en Chile, y próximamente en Latinoamérica, a través de canales de venta tradicionales. El objetivo de Yx Wireless es introducir el producto al mercado Estadounidense a través de un canal de venta virtual. Su interés en este mercado radica en las proyecciones de crecimiento de la industria de seguridad residencial, y a la elevada penetración del comercio on-line entre los consumidores Norteamericanos. El desarrollo del plan de globalización comprende: El análisis del mercado e industria de seguridad en EEUU, que describe la empresa Yx Wireless y las características de la industria de seguridad Norte Americana. El análisis revela que el número de nuevos suscriptores para el servicio de monitoreo de alarmas es de aproximadamente un millón de clientes por año, de los cuales Yx Wireless aspira a captar aproximadamente el 1%; La propuesta de globalización, que explica el proyecto en detalle: los productos a comercializar, y todos los elementos relativos a la venta; la estrategia de comercialización y el modelo de ingresos; El análisis económico, que incluye proyecciones de venta, ingresos y costos de la empresa, en base a supuestos determinados por Yx Wireless y la tesista. Se efectúa un análisis de VAN Y TIR, a 5 años, y un análisis de sensibilidad de las variables más relevantes para el proyecto; Conclusiones y recomendaciones, que propone pasos a seguir para la implementación práctica en base a los resultados de la evaluación económica. Los flujos de caja estimados para el proyecto, con un horizonte de cinco años y descontados a la tasa que aplica CORFO al capital semilla (25%), arrojan un VAN de 101 mil dólares y TIR de 53%, lo que indica que el proyecto es rentable. Si bien el mercado objetivo de las ventas, en una primera etapa, es el segmento de “Do It Yourselfers”, esto es, personas individuales que quieren tener la posibilidad de monitorear personalmente sus sistemas de alarma, la rentabilidad del proyecto se basa en la posibilidad de establecer contratos con empresas de seguridad en el mediano plazo, para poder efectuar ventas masivas. Cabe destacar que los parámetros de evaluación del proyecto no se limitan al aspecto económico: la ambición del equipo Yx Wireless es demostrar que es posible exportar tecnología desarrollada en Chile a un país con altos estándares tecnológicos. La implementación del proyecto tiene, por ende, una dimensión estratégica para la empresa, con miras al posicionamiento de la marca en un medio altamente competitivo.

Magíster en Gestión para la Globalización / En ASICOM, empresa de outsourcing hipotecario, se ha tomado una decisión de gran relevancia estratégica: Expandirse a mercados internacionales. Si bien es la primera experiencia de ASICOM en los mercados externos, considerando que ya son el principal actor en el mercado chileno, y considerando además que la industria de offshoring (outsourcing) a nivel mundial experimenta tasas de crecimiento por sobre el 40%, se prevé bastante lógico dar un paso de esta naturaleza. El objetivo general de este trabajo es “Desarrollar un plan estratégico que facilite tomar decisiones respecto de la expansión de ASICOM en el mercado de Centroamérica y El Caribe”. La base teórica para esta tesis contiene 3 grandes elementos: Variables de Análisis de la Región en estudio. Macroeconómicas, del Mercado Hipotecario, Inmobiliarias, del Mercado Bancario y de Accesibilidad al Mercado. Desarrollo de un Plan Estratégico Desarrollo de una Estrategia de Entrada a Mercados Internacionales. La metodología utilizada corresponde a seguir el planteamiento del marco teórico y se compone de los siguientes puntos: Descripción de la situación actual de la empresa Análisis de la región en estudio: Centroamérica y El Caribe. Desarrollo del plan estratégico de internacionalización. Respecto de los resultados obtenidos, los más relevantes son: Ranking de entrada de países:1) Panamá, 2) Costa Rica, 3) El Salvador, 4) Honduras, 5) Guatemala, 6) República Dominicana y 7) Nicaragua. Propuesta de Plan Estratégico de entrada y modelos de internacionalización, que incluye: análisis del tipo de control, propuesta de plan de marketing e implementación operacional basada en offshoring, evaluación económica a nivel de perfil, métricas de evaluación y control, entre otras. Se concluye que Centroamérica y El Caribe representan un mercado viable para la expansión de ASICOM a nivel internacional, contando con países como Panamá que aparece listado como 1 en el ranking de entrada y también en toda la literatura bancaria aparece como el país de la región con el mercado hipotecario más desarrollado. Como próxima etapa, se propone continuar con una investigación más profunda de los actores relevantes en cada uno de los países estudiados, en el mismo orden del ranking propuesto y comenzar el plan de comercialización. Adicionalmente, se considera que los modelos de esta tesis pueden ser aplicados para analizar las oportunidades en todo Latinoamérica como siguiente paso de expansión.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de la presente Tesis consiste en el desarrollo de un Plan de Negocios, que permita evaluar la factibilidad de elaborar astillas de eucaliptus y comercializarlas en el mercado Chino, integrando verticalmente hacia delante a una organización forestal de tamaño mediano llamada Agrícola Ganadera y Forestal Quillem Viejo Limitada. El Estudio comprende un análisis de mercado, técnico, la determinación del modelo de negocios, la organización y el análisis financiero. En la metodología de investigación de mercado se consideran tanto fuentes secundarias (internet y material bibliográfico) como primarias (compañías y asociaciones gremiales). En cuanto al tamaño de mercado, Chile produce aproximadamente el 3,4% de la celulosa mundial, mientras que China produce el 14,2% e importa el 7,3% siendo el primer importador y segundo consumidor en el mundo (datos de 2005). Además, se han materializado en el país asiático grandes inversiones en plantas de Celulosa que requieren abastecimiento constante de materias primas (entre las que están las astillas de eucaliptus) ya que la disponibilidad de ellas en China no es suficiente. Sin embargo, la producción de astillas en Chile se ha focalizado casi íntegramente en exportaciones al Japón, dejando el mercado Chino como una interesante oportunidad de negocios para este producto. Como resultados, se concluye que la compañía por sí sola no es capaz de alcanzar el volumen mínimo comercialmente factible (acorde con las condiciones de transporte y abastecimiento temporal óptimas), el cual contempla el procesamiento de 120 mil toneladas de astillas al año, recomendándose realizar una asociatividad con otra (s) compañía (s) de industria y tamaño similar. No se descarta crecer en el futuro en el caso de tener éxito, tanto en tamaño de la planta como en el número de compañías asociadas. La evaluación económica del mismo es positiva de acuerdo a todos los criterios de evaluación utilizados. El Proyecto contempla una inversión inicial de US$ 5.275.000 incluyéndose en esta cifra el Capital de Trabajo y terrenos suficientes para una futura expansión. Así pues, evaluando el Proyecto a 10 años, el Valor Presente Neto al 12,7% es de US$2.883.000, la Tasa Interna de Retorno asciende al 21%, y el Período de Recuperación de la Inversión alcanza los 5 años, cifras sin duda interesantes para un Proyecto cuya obsolescencia tecnológica es muy baja y cuyos activos pueden funcionar rentablemente a largo plazo, con horizontes reales mayores a los 10 años propuestos. Finalmente, debido a los resultados obtenidos, se recomienda implementar el negocio, teniendo como precaución primero, la competencia de otras empresas nacionales de mayor tamaño, la potencial competencia de empresas extranjeras en la industria y sustitutos como el papel reciclado y por último, las históricas fallas en la asociatividad y cooperativismo de las empresas agrícolas y forestales de tamaño pequeño y mediano en el sur de Chile. Además, se debe considerar el riesgo financiero del negocio, el cual es sensible a factores externos no controlables por la compañía, donde el principal de ellos corresponde a variaciones en los precios internacionales de la celulosa, que afecta tanto al de las astillas como al de los Metros Ruma.

En las últimas dos décadas ha evolucionado una visión de las empresas como actores protagónicos de la sociedad, donde se asume que su actuar impacta directa e indirectamente en todo el entorno y por ello las empresas adquieren un compromiso social de responsabilidad con ese entorno. La evolución de las prácticas socialmente responsables señalan que ése es el camino a seguir para impulsar sustentabilidad en el largo plazo. Actualmente la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) en Chile se encuentra en una etapa inicial de maduración, cuyos principales desafíos se basan en la integración estratégica de los programas de RSE a la gestión de las empresas. Desde estos orígenes, y enfocándose en el desarrollo social del país, se despierta el interés por crear una consultora que ayude y guíe a las principales empresas en Chile en dirección hacia implantar programas de RSE efectivos que generen real impacto sobre la sociedad, el entorno y en la misma empresa. El objetivo de esta investigación es realizar una primera evaluación sobre la factibilidad del negocio para la creación de esta consultora, que provee servicios de diseño de programas integrados de responsabilidad social empresarial para grandes empresas. Los programas integrados constituyen una innovación de las prácticas actuales de RSE en Chile pues involucran múltiples stakeholders en un mismo programa. Los resultados exitosos en países desarrollados señalan una oportunidad de aprovechar ese conocimiento, prácticas y modelos para ser importados a Chile en una modalidad de alianza estratégica con un partner internacional. El estudio comienza realizando un levantamiento de los términos a aplicar en el trabajo y su estatus actual en Chile y el mundo. Este marco inicial define la justificación de la oportunidad de globalización. En seguida se realiza un análisis estratégico del mercado de la RSE, y desde allí se realiza una selección del país y del modelo de importación del conocimiento que se utilizará. La siguiente etapa plantea una definición del modelo de negocios donde se analizan los factores críticos de éxito para el desarrollo de la consultora, los cuales constituyen sus fuentes de ventaja competitiva. Se definen las características distintivas del servicio seguido de la elaboración de un plan de marketing y uno de ventas para la consultora. Finalmente se desarrolla un análisis de pre factibilidad financiera para el modelo de negocios a un horizonte de 10 años junto con sensibilizaciones de las principales variables de ingresos y costos. La evaluación financiera mostró que el modelo de negocios planteado bajo las condiciones de importación del know how desde el extranjero no es atractivo económicamente pues resulta en un VAN de UF$ -3.536 descontado al 25% en un horizonte de 10 años, y una TIR del 3%. Las principales razones de estos resultados negativos se basan en lo pequeño del mercado objetivo y en la problemática de la contribución del know how extranjero en un modelo de negocios como éste. Se recomienda finalmente explorar nuevos caminos para la consultora en el desarrollo de productos y servicios adicionales que complementen su oferta, junto con una organización del know how más ajustada a la realidad y a los costos en Chile.

El objetivo principal de este estudio es analizar el atractivo del mercado ruso del vino, específicamente en el segmento de los vinos premium, para posteriormente desarrollar un plan de comercialización para Viña Neyen. Junto a este objetivo general, se encuentran los objetivos específicos que son entregar a Viña Neyen las herramientas para encontrar un distribuidor o agente para ingresar al mercado ruso y en segundo lugar proponer los eventuales ajustes que sean necesarios a su estrategia y estructura para alcanzar el plan. Este estudio comienza con una revisión de la historia y orígenes de Viña Neyen, enunciando aquí la visión y la misión de la empresa. Posteriormente analiza el mercado ruso desde un ambiente macro, abarcando los aspectos políticos, económicos, sociales y tecnológicos, así como las fuerzas competitivas a las que se enfrentaría la Viña. Luego se realiza un análisis interno de la organización. Con toda esta información se establecen cuáles son las ventajas competitivas de Viña Neyen y cuáles son las oportunidades que puede aprovechar en su expansión comercial. Por último se sugiere la estrategia para dicha expansión, haciendo una revisión de aquellos temas importantes a la hora de decidir abrirse al mercado ruso. El análisis permite constatar que Viña Neyen y su producto Neyen de Apalta presentan las características necesarias para asentarse en el segmento premium. El terroir, el equipo enológico y los viñedos han dado paso a un producto de alta calidad reconocido internacionalmente por las más prestigiosas autoridades. Por su lado, el análisis del mercado ruso muestra que hay ciertas complejidades, como el idioma y la extensión del territorio y la forma especial de hacer negocios. No obstante, hay grandes oportunidades al ser un mercado que se está abriendo al resto del mundo, sus consumidores se están occidentalizando y el consumo de vino, sobre todo de alta calidad, está creciendo y se espera que continúe con dicha tendencia en el futuro. Como estrategia para la expansión comercial hacia Rusia, se propone a Viña Neyen que contacte a un socio local, ya sea importador o distribuidor, con el cual establecer una relación para lograr la comercialización de Neyen en dicho país. Este socio debe cumplir ciertas características siendo las más importantes el que se tenga presencia fuerte en Moscú y San Petersburgo, que esté enfocado al canal on trade y dentro de éste en el segmento de calidad media-alta alta. Como ajustes a realizar Viña Neyen debe revisar su estructura organizacional, la que por ser pequeña podría limitar el crecimiento futuro, así como su dependencia del enólogo jefe. Por último, debe mantener la reputación de su producto a través del reconocimiento de expertos y no sólo por la presencia del actual enólogo jefe. Para finalizar, se concluyó que sí existe un atractivo en el mercado ruso al mismo tiempo que Viña Neyen cuenta con las competencias distintivas para poder ingresar exitosamente en este mercado.

En el presente trabajo se realiza una propuesta de los servicios, de la estructura organizacional y de los procesos organizacionales de Latin Experience, una agencia que busca coordinar una red de institutos de español en Latinoamérica y comercializar a nivel internacional un servicio que vincule enseñanza del idioma español y turismo en la región. De esta forma, el trabajo conduce a la definición de los servicios que ofrecerá la empresa, el modo en que ésta se estructurará y de los procesos necesarios para su funcionamiento. Este proyecto encuentra su justificación en un creciente interés en el mundo por aprender la lengua hispana y en el atractivo turístico que representa Latinoamérica, lo que abre espacio para una oferta combinada de español y turismo. A su vez, se visualiza un aporte de valor a institutos que hoy operan localmente al hacerlos partícipes de una red continental. De esta forma, en primer lugar se presenta una descripción del mercado, a partir del cual se analizan los servicios que actualmente ofrecen escuelas de español, agencias e intermediarios con el fin de desarrollar una propuesta que agregue valor a los potenciales clientes. De este modo, se recopila y analiza información que permite establecer aquellos atributos del servicio valorados por los clientes, mediante el uso del modelo “Value Innovation Analysis”, la aplicación de una encuesta a una muestra de personas pertenecientes a los mercados considerados prioritarios, otra a institutos de español de Latinoamérica, y la realización de entrevistas presenciales y telefónicas a directores de escuelas de español de distintos países de la región. Como resultado de esta evaluación, se aprecia que la creación de una red educacional beneficia al grupo de escuelas locales miembros de la misma en cuanto las acerca a los servicios que las actuales agencias y cadenas de institutos ofrecen, en lo concerniente a múltiples locaciones y calidad de servicio. En adición, los servicios mencionados tendrían un menor precio en comparación con los grandes competidores. Para el cliente final, la oferta de servicios se resume en la entrega de alternativas de destinos, una adecuada selección de institutos, la integración del proceso de aprendizaje y el diseño de paquetes temáticos en base a análisis de mercados específicos. Se analizan y proponen los procesos organizacionales que debieran operar para el adecuado funcionamiento del negocio de acuerdo a los servicios ofrecidos. Del mismo modo, se analiza y propone una estructura organizacional que permita un adecuado funcionamiento del negocio y favorezca la coordinación y eficiencia al interior de la empresa. El trabajo concluye que en la industria de enseñanza de español en América Latina existe una oferta amplia pero difusa, razón por la cual Latin Experience tiene una ventaja competitiva al ofrecer paquetes temáticos que combinen cursos de español y turismo, dentro de un sistema que coordine la comercialización y favorezca la continuidad del proceso de aprendizaje. Como perspectivas a futuro, el negocio podría diversificar tanto su oferta de servicios como de mercados.

El objetivo principal de este estudio es proponer alternativas de expansión para la empresa Chilena Copefrut en el mercado Indio. Esto se justifica de sobre manera atendido a que la India es unos de los países que ha crecido a tasa más altas en los últimos años y por el tamaño de su economía esto lo hace doblemente atractivo para cualquier empresa. La metodología se basa en efectuar un análisis industrial y competitivo de la industria frutícola india, identificando principalmente oportunidades y amenazas de la industria para Copefrut, complementándolo con un análisis de la empresa para identificar sus puntos fuertes y débiles. El estudio termina con una propuesta de comercialización para Copefrut en la India, la cual se avoca a incrementar su participación de mercado en ese país. Entre lo que se propone está: Establecer una proposición de valor en los siguientes términos: · Exportar frutas de la más alta calidad, con las mejores características de sabor, color textura y calibre, para satisfacer las necesidades de alimentación de la población de la India. Exportar productos que son el fruto del beneficio del aire puro y las aguas cristalinas de nuestro país y el trabajo de los Chilenos. En cuanto a la Comercialización propiamente tal: · Se recomienda seguir comercializando Manzanas, Uva de mesa y kiwis para aumentar la participación de mercado en el futuro de Copefrut. Son productos con alto crecimiento y Chile es uno de los principales abastecedores. · Con respecto al precio, se recomienda mantenerlo hasta que no se logre que los consumidores perciban a la fruta Chilena mejor que la comercializan los competidores en India. · Con respecto a la Distribución, dado el volumen que Copefrut ha logrado enviar grandes cantidades de fruta a ese país, se propone abrir una oficina comercial, con la finalidad de lograr mejores precios y atender mejor al consumidor final. · La promoción debe centrarse en resaltar los atributos de la proposición de valor, por diferentes canales que lleguen al público objetivo. Dentro de las conclusiones se mencionan: · Copefrut tiene un gran potencial de crecimiento en el mercado Indio. · Al ser la India un mercado tan grande, los esfuerzos de una empresa de marketing para una empresa como Copefrut no serán suficientes. · Los productos con más perspectivas de desarrollo para Copefrut, en el mercado Indio, son las Manzanas, la uva de mesa y los Kiwis. · Copefrut debe integrarse hacia adelante y colocar una oficina comercial para lograr mejores márgenes al negociar directamente con los distribuidores internos. · La imagen país de Chile, aun es débilmente trabajada, existen esfuerzos pero aún queda mucho por hacer. Ha existido mucha descoordinación de los organismos estatales. Faltan esfuerzos reales por mostrar la marca Chile.

El presente estudio tiene por objetivo evaluar la factibilidad de TEMNSER de internacionalizarse en el mercado de reparación y construcción naval, de acuerdo a su situación actual, las oportunidades de negocios que ofrecen los mercados extranjeros , y los proyectos que la empresa tiene que desarrollar para acceder a éstos. A su vez el este trabajo tiene por finalidad desarrollar un plan estratégico de salida al exterior. Luego de un análisis de los potenciales mercados internacionales a los cuales la empresa puede acceder, se determina que son múltiples las oportunidades que ofrece Panamá en este rubro. Se pueden mencionar, a modo de ejemplo, el número y envergadura de naves que transitan por el canal; las importantes proyecciones de crecimiento que éste tiene en términos de ampliación y mantención, y la estabilidad política y económica que presenta el país. Así también, los precios que se manejan en esta industria son superiores a los que se manejan en Chile, con costos asociados inferiores. Por último, se estima que los contactos de entrada que TEMNSER posee en este país son determinantes al momento de decidir ampliar sus operaciones en este mercado. En el documento se comienza realizando un diagnóstico de la empresa, contemplando aspectos generales tales como la descripción de la empresa y sus respectivos servicios, los lineamientos estratégicos de ésta, ventajas comparativas y competitivas y, por último, se efectúa un análisis de la herramienta de autodiagnóstico para PYMEs para acceder a nuevos mercados, que sugiere una entidad del Gobierno español. En segundo lugar, se efectúa un estudio del mercado objetivo, evaluando antecedentes generales de Panamá, para luego profundizar en la industria de la construcción y reparación de naves, obteniendo como resultado la determinación de la empresa target, con su respectiva demanda. Luego se realiza un análisis interno y externo de la empresa, mediante una matriz FODA y un análisis GAP. Con esta información, se elabora una serie de estrategias y planes y programas a implementar, con su correspondiente planificación estratégica a siete años. Finalmente, se procede al análisis económico de la internacionalización de la empresa en Panamá. Se obtiene como resultado la viabilidad del proyecto, con inversiones y flujos relativamente bajos, siendo los beneficios similares a los que presenta la empresa en Chile, con un valor presente neto de 1.153.998 USD y una tasa interna de retorno de 119,4%, para un período de 8 años. La sensibilización del proyecto indica que existe evidencia suficiente para pensar que el negocio es rentable y de bajo riesgo. Los resultados indican que la empresa tiene la posibilidad de efectuar su internacionalización , a través de un socio local que se encuentra inserto en la industria panameña. Esta estrategia sería una buena alternativa para crecer y mejorar aquellos aspectos de gestión en los cuales no se encuentra bien evaluada. Por otro lado, se deben fortalecer y mantener las ventajas competitivas de la empresa, respecto a trabajos de calidad con bajos costos. Se concluye que la empresa debiera utilizar la empresa MEC como plataforma de entrada al mercado panameño, para luego acceder a otros astilleros y a los proyectos de mantención y ampliación del canal. Por tanto, existe la factibilidad técnica y económica para que la empresa pueda acceder a su internacionalización.