Este trabalho teve como foco principal o estudo dos processos de entrada de empresas estrangeiras no Brasil com o objetivo de responder à seguinte questão de pesquisa: Como auxiliar às empresas internacionais interessadas em se estabelecer no Brasil? Para responder à pergunta acima, o objetivo principal do trabalho foi propor um modelo de fluxo de ações e cuidados a serem tomados para que o dirigente executivo da empresa estrangeira possa se basear e assim, melhor se preparar para a execução de um plano de entrada no mercado brasileiro. A estrutura teórica utilizada para dar apoio ao estudo está dividia em três grupos: As teorias de internacionalização, mostrando a sua evolução no tempo. O segundo grupo descreve os principais modos de entrada de uma empresa em outro país, destacando suas vantagens e características. O terceiro grupo, apresenta as barreiras potencialmente encontradas à entrada de uma empresa em um país estrangeiro. O método utilizado para o desenvolvimento deste estudo, incluiu, além da pesquisa teórica, o desenvolvimento e aplicação de entrevistas exploratórias com quatro empresas estrangeiras, em que os achados revelaram os modos de entrada utilizados e as razões de escolha de cada uma, bem como as barreiras à entrada e os problemas enfrentados por falta de um plano pré-expansão. A terceira etapa foi constituída de uma abordagem em formato de entrevista com entidades brasileiras de fomento à internacionalização de empresas no Brasil, para entender quais os critérios e processos essas entidades aplicam a suas empresas clientes estrangeiras. Para concluir o método, a quarta etapa foi outra pesquisa, juntamente com um grupo seleto de especialistas consultores em expansão internacional, com o objetivo de validar tais critérios mencionados nas duas pesquisas anteriores. O resultado foi um modelo de fluxo de ações e critérios a serem observados na etapa pré-expansão como a busca por network local, a visita ao país anfitrião de interesse com a participação em rodadas de negócios e desenvolvimento de pesquisa do mercado para o apoio em informações que servirão à continuidade ou não ao plano de expansão. Em sequência, outros critérios que foram mencionados nas pesquisas foi a listagem das potenciais barreiras à entrada e os modos de entrada com suas vantagens e desvantagens para o mercado e a empresa interessada. Por fim, foi mencionado a importância de preparar o plano de negócio e sua implementação, baseados no tempo e custos de investimento encontrados, seguido da fase de acompanhamento com visitas e auditorias locais. Os achados atenderam ao objetivo desta pesquisa, e podem servir de base de consulta para estudantes e outros especialistas sobre o tema de expansão internacional de empresas no Brasil, além do desenvolvimento de novos estudos comparativos. / This work had as its prime focus the study of the processes for the entrance of foreign companies in Brazil in order to respond to the following research question: How to assist international companies interested in establishing themselves in Brazil? To answer the prior question, the main objective of the work was to propose a flow model of actions and care to be taken, so that the executive officer of the foreign company can be based and thus be better prepared for the execution of a plan of entry in the Brazilian market. The theoretical structure used to support the study is divided into three groups: The theories of internationalization, showing their evolution in time. The second group describes key modes for a company to enter another country highlighting its advantages and characteristics. The third group presents potential barriers against the entering of a company in a foreign country. The method used for the development of this study included, in addition to the theoretical research, the development and application of exploratory interviews with four foreign companies, where the findings revealed the used entry modes and the reasons for choosing each as well as the barriers to the entry and the problems faced by the lack of a pre-expansion plan. The third stage consisted of an approach in the format of an interview with Brazilian entities promoting the internationalization of companies in Brazil, in order to understand what criteria and processes these entities apply to their foreign client companies. To conclude the method, the fourth step was another research along with a distinct group of experts, consultants in international expansion, with the aim of validating such criteria mentioned in the previous two surveys. The result was a flow model of actions and criteria to be observed in the pre-expansion stage such as the search for local network, a visit to the host country of interest with participation in business rounds and the development of market research for information-based support that will serve to the continuity or not of the expansion plan. In sequence, other criteria that were mentioned in the surveys were a list of potential barriers to the entrance and the modes of entry with their advantages and disadvantages for the market and for the interested company. Finally, it was mentioned the importance of preparing the business plan and its implementation based on time and the investment costs found, followed by the monitoring phase with visits and local audits. The findings met the goal of this research and can serve as a basis of consultation for students and other experts about the subject of international expansion of companies in Brazil as well as the development of new comparative studies.

Este estudo aborda o exame das estratégias e formas organizacionais que mais se adeqüem para uma empresa prosperar em ambientes imprevisíveis e turbulentos globalizados. Em particular o que se desejou investigar foram os principais atributos e estratégias para que uma empresa proveniente de um país emergente encontrasse uma maneira de prosperar num mercado internacional dominado por empresas multinacionais provenientes dos países desenvolvidos. O método de estudo utilizado foi análise de caso único com replicação teórica. Trata-se de uma construtora brasileira que conseguiu se posicionar entre as trinta maiores multinacionais de faturamento no exterior. A análise das proposições teóricas formuladas com base na literatura, comparada com os dados do mercado internacional de construção e do estudo de caso permitiu algumas conclusões. Primeiro, saber trabalhar na turbulência pode ser um diferencial competitivo, um caminho alternativo para fazer frente às multinacionais tradicionais. Contudo este é um fator restritivo. Exige uma cultura organizacional diferenciada que vai se constituir em um elemento de difícil reprodução quanto à sua velocidade de crescimento, pois depende da aculturação de seus integrantes. Por outro lado, trabalhar em ambientes imprevisíveis exige não somente agilidade e criatividade para aproveitar oportunidades, como também pressupõem uma visão antecipatória das ameaças endógenas e exógenas, difíceis de serem disseminadas na organização. Os resultados observados validaram as formulações teóricas iniciais e podem contribuir com o corpo teórico da literatura analisada. / This study approaches the strategies and forms of the organizations in companies that needs to prosper in unexpected and turbulent globalized environments. In particular it was desired to investigate their main attributes and strategies so that a company proceeding from an emergent country found a way to prosper in an international market dominated by multinationals companies proceeding from the developed countries. The method of study was one case study with theoretical response. This case is about a Brazilian contractor which had achieved to be at the worlds top thirty invoicing multinationals. The analysis of the theoretical proposals formulated on the basis of the literature, compared with the data of the international market of construction and the case study allowed some conclusions. First, knowing how to work in the turbulence can be a competitive differential, an alternative way to make front to the traditional multinationals. However this is a restrictive factor. It demands a differentiated organizational culture that goes to consist in a restrictive element when it comes to its speed of growth, therefore depends on the culture change of its integrants. On the other hand, to work in unexpected environments not only demands agility and creativity to take advantage of the chances, as also they estimate an anticipated vision of the endogenous and exogenous threats, difficult to be spread across the organization. The observed results had validated the initial theoretical proposals and can contribute with the theoretical part of analyzed literature.

Nas últimas décadas o desenvolvimento de novos produtos se tornou o foco da competitividade industrial e, é neste ambiente que a literatura atual identifica vários casos que apontam para uma forte tendência de descentralização do desenvolvimento de produto em âmbito global. Assim, pretende-se por meio de estudo de caso único, analisar o processo de descentralização de desenvolvimento global de novos produtos (DGP) adotado por uma empresa automotiva atuante no setor de veículos comerciais. O estudo foca na pesquisa dos fatores que favorecem a descentralização do DGP, bem como suas causas, baseado na teoria vigente. Como principais conclusões, pode-se citar que o setor de veículos comerciais reage de maneira similar a outros setores, como o de telecomunicações, e que diferentemente da literatura vigente sobre a descentralização do DGP, fatores como o interesse no mercado local e aspectos históricos da evolução da subsidiária brasileira apresentam maior relevância do que o baixo custo e as competências locais em desenvolvimento de produtos. Identificou-se, também, que neste caso o produto modular influencia no processo de descentralização do DGP dependendo do tipo de estrutura deste último, ao contrário do identificado por pesquisas anteriores. Por fim, é elaborada uma proposta de relação entre tipo de estrutura de DGP e a utilização ou não de projeto modular. / In recent decades the development of new products has become the industrial competitiveness focus and, it is in this environment, that the current literature identifies several cases which indicate a strong trend of product development decentralization in a global sphere. Thus, this study intent to, through a single case study, analyzes the decentralization process of new products global development (PGD) used by a company from the automotive industry acting at the commercial vehicles sector. The study focuses on the research of the factors that encourage the decentralization of PGD and its causes, based on existing theory. As main conclusions, it is possible to mention that the commercial vehicles sector reacts similarly to other sectors such as telecommunications, in which factors such as interest in the local market and historical aspects of evolution of the Brazilian subsidiary have more relevance than the low cost and local skills in product development, unlike the current literature on this topic. It was also identified, in this case, that the modular product influences the PGD decentralization process depending on its structure, unlike identified by previous studies. Finally, the author developed a proposal which describes the relation between the PGD type of structure and the use (or not) of modular design.

O objetivo desta dissertação é realizar um estudo sobre a evolução das estruturas de mercado da indústria de máquinas agrícolas em âmbito mundial, destacando os países e o contexto de sua origem, bem como as características de sua expansão internacional. As estratégias de fusão e aquisição, adotadas como forma predominante de entrada em novos mercados, são enfatizadas, assim como o seu papel sobre o aumento do poder de mercado na indústria brasileira de tratores agrícolas. Para isso o trabalho foi dividido em três capítulos. O primeiro capítulo traz o embasamento teórico sobre as estruturas de mercado em oligopólio e suas formas de concorrência, além de um levantamento histórico da indústria de forma a relacioná-los, destacando suas principais características e marcos de sua evolução. O segundo capítulo traz um panorama geral da indústria e do mercado de máquinas agrícolas mundial na última década, definindo os principais players, suas características e vantagens que proporcionaram o desenvolvimento desta indústria, além de uma caracterização dos padrões de comércio internacional predominantes. Por fim, o último capítulo tem seu foco no caso brasileiro e analisa os impactos da concentração de mercado sobre desempenho da indústria em termos de poder de mercado, realizando, para isto, a estimação dos parâmetros de uma função demanda por tratores agrícolas (elasticidade preço da demanda) e de um indicador de poder de mercado (índice de Lerner). Os resultados desta pesquisa permitem demonstrar que esta indústria tornou-se concentrada com o advento da Revolução Industrial, formando um grande oligopólio, primeiramente em nível nacional e, posteriormente, internacional. A concentração e a internacionalização deram-se principalmente por meio de fusões e aquisições, tendo impactos sobre os níveis e as formas de concorrência predominantes. Os países emergentes exercem papel cada vez mais importante como produtores e demandantes de tratores e colheitadeiras, embora os Estados Unidos e a Europa sejam ainda os principais mercados para esta indústria. No mercado brasileiro, ainda que não tenham ocorrido mudanças significativas na elasticidade preço da demanda, a fusão de duas grandes multinacionais elevou significativamente os índices de poder de mercado por meio do aumento da concentração de mercado. / The aim of this study is to conduct an analysis about the evolution of market structures of agricultural machinery worldwide industry, highlighting the countries and the context of its origin, as well as the characteristics of its international expansion. Merger and acquisition strategies, adopted as predominant form of entry into new markets, are emphasized, as well as its role on the increase of market power in the Brazilian industry of agricultural tractors. The work was divided into three chapters. The first chapter provides the theoretical basis on oligopoly market structures and its forms of competition, in addition to a historical survey of the industry in order to relate them, highlighting its main features and landmarks of its evolution. The second chapter provides an overview of the industry and world agricultural machinery market in the last decade, defining the major players, their characteristics and advantages that afforded the development of this industry, in addition to a characterization of predominant international trade patterns. Finally, the last chapter has its focus on the Brazilian case and analyzes the impacts of market concentration on the industry\'s performance in terms of market power, performing, for this, the estimation of the parameters of a demand function for agricultural tractors (price elasticity of demand) and an indicator of market power (Lerner index). The results allow demonstrating that this industry became concentrated with the advent of the Industrial Revolution, forming a large oligopoly, first at national level and, subsequently, international. The concentration and internationalization came mainly through mergers and acquisitions, having impacts on the levels and forms of competition prevalent. Emerging countries has increased their importance as producers and plaintiffs of tractors and combines, though the United States and Europe are the main markets for this industry. In the Brazilian market, although there have been no significant changes in the price elasticity of demand, the merger of two large multinationals has raised significantly the market power by increasing market concentration.

A tendência de aumento da participação dos biocombustíveis na matriz energética mundial possibilita que o etanol de cana-de-açúcar seja considerado uma alternativa ao petróleo. Contudo, a internacionalização do etanol encontra-se em estágio inicial e a perspectiva de consolidação de um mercado internacional está associada à formação de uma demanda em larga escala. Para tanto, é necessário que mais países estabeleçam marco regulatório para garantir a inserção do biocombustível em suas respectivas matrizes energéticas. Paralelamente, em função da oferta restrita de etanol no mercado internacional é necessário que mais países se tornem produtores de etanol. Diante disso, os países africanos possuem elevado potencial para a produção de cana-de-açúcar, embora a disponibilidade de recursos internos seja limitada, o que faz com que necessitem de investimentos externos para a realização de projetos. Nesse sentido, o Brasil apresenta uma atuação histórica de estímulo à internacionalização do etanol e as empresas do setor sucroenergético brasileiro se tornam candidatas naturais à realização de investimentos na produção de etanol de cana-de-açúcar nos países africanos. Sendo assim, a pesquisa buscou analisar por meio da Metodologia de Sistemas Flexíveis (SSM) as perspectivas e os desafios para o investimento direto com capital misto brasileiro na produção de etanol de cana-de-açúcar em países africanos, bem como propôs ações que podem ser desempenhadas pelo governo brasileiro com o intuito de estimular o desenvolvimento da produção de etanol de cana-de-açúcar em países africanos, bem como estimular os empresários brasileiros a investirem em nesses países. / The trend of increasing share of biofuels in the global energy matrix enables sugarcane ethanol be considered an alternative to oil. However, the internationalization of ethanol is in the initial stage and is associated with the formation of a large-scale demand. To do so, more countries have to establish regulatory framework to ensure the inclusion of biofuels in their energy mix and also have to become ethanol producers. Therefore, African countries have high potential to produce sugarcane, although the availability of internal financial resources is limited, which means that foreign investment is required to carry out projects. In this sense, Brazil has a historical role to stimulate the ethanol internationalization as well as Brazilian companies are natural candidates for investments in the sugarcane ethanol production in African countries. Thus, the research sought to analyze through Soft Systems Methodology (SSM) the prospects and challenges for FDI with mixed Brazilian capital in sugarcane ethanol production in African countries, as well as propose actions that may be performed by the Brazilian government in order to stimulate the development of sugarcane ethanol production in African countries, as well as stimulating Brazilian companies to invest in these countries.

Assimetrias de informação entre países de acolhimento e de origem das empresas constituem um obstáculo significativo aos fluxos comerciais e de investimento através das fronteiras internacionais, levando a uma importante questão política: como os governos podem ajudar as empresas na redução dessa barreira, auxiliando-as no processo de internacionalização? Diante da enorme concorrência no mercado internacional, nota-se que cada vez um número maior de governos encontra nas Agências de Promoção de Exportação e de Investimento (APEIs) um instrumento para o apoio a competitividade das empresas nacionais no mercado global. O papel das APEIs tem gradualmente influenciado os fluxos de mercadorias e capitais em um contexto cada vez mais dinâmico e competitivo entre empresas e países. Mas qual é o impacto da presença da agência (APEI) nos fluxos de comércio e investimento entre os países? Aspectos institucionais influenciam na atuação da agência? A aprendizagem da APEI em um determinado mercado resulta em maior impacto nos fluxos comerciais entre o país de origem da APEI e o país hospedeiro? Com o intuito de responder a essas questões, construiu-se um banco de dados com informações econômicas e institucionais para o Brasil e mais 220 países entre os anos de 1995 a 2015. Os fluxos comerciais e de investimento entre o Brasil e os demais países são as variáveis dependentes do estudo. Além disso, foram coletados dados de 20 agências de promoção de exportação e investimento atuantes no mercado brasileiro. Para a realização da análise optou-se pela adoção de um estimador de painéis dinâmicos com efeito fixo. A utilização de um modelo dinâmico - com uma variável dependente defasada - foi adotada para reduzir potenciais vieses de variáveis omitidas que houvesse em um modelo estático, uma vez que alguns determinantes dos fluxos podem estar relacionados com a criação das agências. Os resultados mostram que o impacto da presença das agências sobre os fluxos não pode ser ignorado, revelando-se estatisticamente significante para fluxos comerciais e de saída de IDE brasileiro. O efeito da aprendizagem da APEI no país hospedeiro também é significante para os fluxos comerciais do país de origem da agência para o país hospedeiro. Os testes indicam um efeito da presença da agência sobre o impacto da distância cultural e geográfica sobre os fluxos. Há diferença de impacto da agência dependendo de a quem ela esteja subordinada dentro do governo. Apontaram-se as limitações desta tese bem como se destacou sugestões de direcionamento de novas pesquisas com o intuito de progredir no conhecimento e dos fatores que afetam o impacto da presença das APEIs sobre os fluxos entre os países. / Information asymmetry between business\' host and home countries establishes a significant hindrance to trade and investment flows across international borders, leading to an important policy question: How can government help businesses to reduce this barrier by providing supporting in the internationalization process? Due to massive competition in the global market, more and more governments have discovered an instrument to boost the competitiveness of domestic enterprises internationally: the Export and Investment Promotion Agencies (EIPA). In the context of increasing dynamics and competitiveness among companies and countries, EIPA have gradually influenced the flow of goods and capital. However, what is the impact of EIPA\'s presence on trade and investment flows between countries? Do institutional aspects have influence in the agency\'s performing? Do EIPA\'s experiences in a specific market result in a greater impact on trade flows between an EIPA\'s home country and its host countries? In order to answer these questions a database of economic and institutional information from Brazil and other 220 countries between the years 1995 and 2015 was elaborated. Trade and investment flows between Brazil and the corresponding countries are the dependent variables of the study. In addition, data were collected from 20 foreign EIPA, which act in the Brazilian market. An estimator of dynamic panel data with fixed effects was used to conduct the analysis. A dynamic panel data model with a lagged dependent variable was used to reduce potential biases of omitted variables in a static model - since some flow determinants could have been related to the creation of the proper EIPA. The results demonstrate that the impact on the flows caused by the presence of EIPA should not be ignored, once the tests reveal such presence as statistically significant for trade flows and Brazilian FDI output. The learning effect of an EIPA in the host country is also significant for the trade flow from the EIPA\'s home country to the host country. The results prove the effect of such presence, changing the impact of cultural and geographic distance. The effect seems to depend also on the organizational subordination of the EIPA within the government. Limitations of this thesis have been pointed out and future research directions have been suggested in order to enhance the knowledge and understanding of the factors that actually affect the impact of EIPA\'s presence on flows between countries.

O foco do trabalho são as estruturas organizacionais de empresas conectadas às Cadeias Globais de Valor (Global Value Chains, GVCs) para acesso aos mercados no estrangeiro. O tema é estudado através do método de múltiplos casos. A amostra é composta por oito empresas de Tecnologia da Informação (TI), de origem brasileira, com atuação internacional, sobre as quais foram obtidas informações junto a fontes primárias. São apresentados conceitos que constam na literatura sobre GVCs, aperfeiçoamento competitivo, governança das cadeias, renda econômica e estratégia empresarial. A literatura indica que as estruturas das GVCs são modeladas por um pequeno grupo de empresas do hemisfério Norte. São verificadas as condições de governança das GVCs às quais os casos estão conectados Entre as questões de pesquisa está a investigação sobre como as empresas brasileiras podem desempenhar este papel de governança. O evento associado à governança, o chamado upgrading (aperfeiçoamento competitivo, no presente estudo), é relacionado à estratégia empresarial. O argumento é que estratégias sofisticadas trazem maior governança das GVCs às empresas, o que, por sua vez possibilita o aperfeiçoamento competitivo, o que melhora as chances de obtenção de renda econômica mais alta. São caracterizados os segmentos de mercado aos quais as organizações estudadas estão conectadas, bem como sua estratégia e comportamento com relação à inovação, principalmente organizacional. Os resultados indicam e comparam as estratégias e práticas quanto a desenvolvimento de produtos, terceirização de atividades, relacionamento com fornecedores, canais de distribuição e compradores no exterior. As estratégias e formas de atuação internacional dos casos estudados são comparadas. Todos os casos são classificados quanto à sofisticação de sua estratégia empresarial, possibilidades e limitações de obtenção de renda superior. / The focus of the research is the organizational structure of firms connected to Global Value Chains (GVCs). The investigation is conducted through the multiple case study method. The sample is composed of Information Technology (IT) firms of Brazilian origin. All of them carry international operations. Primary data were collected in personal interviews. The literature review brings concepts related to GVCs, upgrading, chain governance, economic rents and strategy. It\'s indicated in the literature that GVC structure is designed by northern hemisphere firms. The governance circumstances of the GVCs the studied firms are connected are examined. One of the research questions is how Brazilian companies can govern the GVCs they connect to. Upgrading is related to governance and to firm strategy. The argument is that proactive strategies can bring stronger governance to the companies, which allows upgrading and yields them higher economic rents. Market segments are characterized, as well as studied cases\' strategy and attitude toward organizational innovation. Results show aspects and compare the global strategies of the investigated firms regarding product development, outsourcing, off shoring, relationship with suppliers, distribution channels and buyers. Studied organizations\' strategy and management procedures in terms of international activity are compared. All the cases are classified regarding their corporate strategy proactive ness, possibilities and constraints to obtaining superior rents.

No presente trabalho se analisa a opção pela promoção do desenvolvimento industrial com participação do capital estrangeiro na forma como ocorreu nos anos 1950, em particular a partir do governo JK, com o apoio do empresariado industrial nacional. Assume-se que houve uma disponibilidade internacional de efetuar investimentos diretos no país, provocada pelo fim do Plano Marshall com o qual ocorreram elevados investimentos estadunidenses na Europa e Japão, e com eles a difusão de um estilo de administração e de tecnologias compatíveis com a escala de produção existente nos EUA, levando a um aumento da produção mundial e à integração dos mercados nacionais. Isso provocou um movimento de expansão de empresas européias, japonesas e norte-americanas rumo à periferia do capitalismo. Houve também uma disposição nacional, dos industriais e do governo, de receber esses recursos com o intuito de acelerar a industrialização. Essa visão é interpretada como um imediatismo, que seria uma instituição, um hábito de pensamento manifesto nas tentativas do governo de promover a superação do atraso do país, que motivou também o empresariado, integrado ao processo de forma secundária. Buscou-se compreender a postura do empresariado a partir de suas origens sociais e étnicas em grande parte imigrantes e de seus hábitos de vida ligados ao comércio e à agricultura de exportação, setores onde conviviam com o capital forâneo. Também se ressaltou a importância dos seus valores sociais, semelhantes àqueles das elites coloniais: o individualismo e a valorização das relações pessoais, a perspectiva de enriquecimento rápido e a atuação de caráter especulativo. O Estado, que não era alheio às influências desse ambiente institucional, para promover a industrialização e necessitando resolver problemas conjunturais como a inflação e o desequilíbrio externo, progressivamente liberalizou a movimentação de capitais e alterou a prioridade da industrialização em direção ao setor de bens de consumo duráveis. Isso se formalizou no Plano de Metas, uma estratégia de desenvolvimento em que tirava proveito da concorrência internacional e ia ao encontro dos interesses do empresariado ao facilitar as condições de acumulação privada. Pelo presente ponto de vista, fundado no estruturalismo e na velha economia institucional, aquela instituição explicaria o nacionalismo pragmático do governo, que não se opunha ao investimento externo, e o apoio dos industriais, motivado pelo convívio anterior e pela perspectiva de lucrar com a associação ao capital estrangeiro e o crescimento proporcionado pela política industrializante. / This paper analyzes the option for the industrial development with participation of the foreign capital in the way it occurred in the 1950s’, in particular from the JK government, with the support of industrial entrepreneurs. It is believed that in this year there was an international willingness to make direct investments in the country, provoked by the end of the Marshall plan which led to American investments in Europe and Japan. These investments made possible the spread of a style of administration and technologies that were compatible with the scale of existing production in the U.S.A., leading to an increase of the world-wide production and to the integration of the national markets. This provoked a movement of expansion of European, Japanese and North American companies to the periphery of capitalism. There was also a national inclination, from the entrepreneurs and government, to receive these resources with the intention to speed up industrialization. This view is interpreted as an institution, a habit of thought that manifests itself in the attempts of the government to promote the overcoming of the delay in the country’s development that also motivated entrepreneurs, which were integrated to the process secondarily. We tried to understand the entrepreneurs position from their immigrant social and ethnic origins, and from their habits of life in the commerce and the agriculture of exportation, sectors where they coexisted with the alien capital. They also had social values similar to those of the colonial elites: the individualism and the attributed importance to the personal relations, the perspective of fast enrichment and the speculative character of their economic action. The State was affected by this institutional environment. To promote industrialization and solve the problems of inflation and external disequilibrium, it gradually liberalized the movement of capitals and modified the priority of industrialization to the sector of durable goods. This was set by the Plano de Metas, a development strategy which took advantage of the international competition and took care of the interests of the entrepreneurs by facilitating the accumulation of capital in the private sector of the economy. In our interpretation, established in the structuralism and in the original institutional economics, this institution would explain the pragmatic nationalism of the government, that did not oppose to the external investment, and the support of the industrials, motivated by the previous relations with the alien capital, and by the profit perspectives that came from this association and from the economic growth provoked by the industrial politics.

Ao longo do século XX, o comportamento das empresas tomou novos rumos. A globalização e a conseqüente abertura do mercado tornaram-nas mais competitivas, exigindo a busca por novas alternativas que as mantivessem rentáveis. Desta forma, diversas empresas, na procura por novos mercados, alternativa à sua sazonalidade, busca por conhecimento, diversificação de risco, ou mesmo de vantagens produtivas, internacionalizaram suas atividades. Tal processo impactou no gerenciamento das pessoas e na estrutura dos Recursos Humanos. Portanto, objetiva este estudo compreender como multinacionais brasileiras localizadas na região sul do país, em diferentes estágios de internacionalização, gerenciam suas políticas e práticas de Gestão de Pessoas na subsidiária. Para cumprir tal objetivo, a presente pesquisa, exploratório-descritiva, foi dividida em duas etapas: uma qualitativa e outra quantitativa. A primeira, de caráter exploratório, foi realizada através de dois estudos de caso, em empresas gaúchas, em diferentes estágios de internacionalização. Esta fase permitiu a construção do instrumento de coleta utilizado na etapa quantitativa, sendo enviado para a população estimada de 41 empresas da região sul do país. Assim, com os resultados obtidos na fase exploratória e com uma amostra de 73,2%, na etapa quantitativa, pôde-se verificar diferenças na estrutura e funcionamento dos Recursos Humanos de empresas em níveis distintos do processo de internacionalização. Verificou-se que em estágios iniciais das atividades no exterior as empresas não possuem políticas e práticas de Gestão de Pessoas estruturadas, pois elas provêm da matriz. Com sua expansão internacional, as multinacionais passam gradualmente a estruturar seus recursos humanos, atendendo às diversas demandas do ambiente. O que permite supor que quanto mais inseridas em um país e conhecedores de sua cultura, mais o RH se estrutura, desenvolve e aprimora suas políticas e práticas. / Over the XX century, the enterprises behavior took new ways. Globalization process and the consequent market opening forced companies to be more competitive, demanding new alternatives that keep them more profitable. So, many companies, looking for new markets, knowledge, alternative to market changes, risk diversification, or even productivities advantages internationalized their activities. This process involved changes in people management and in Human Resources structure. Therefore, this study seeks to identify how Brazilian multinationals, located in Southern region of the country, in different stages of internationalization, manage its politics and practices oh Human Resources in the subsidiary. To reach the goal of the present research, exploratory-descriptive, was divided into two stages: one qualitative and the other quantitative. The first, exploratory, was done applying two case studies, in companies from the Rio Grande do Sul state in different stages of internationalization. This phase permitted to develop a questionnaire to the quantitative stage that was sent to 41 multinationals located in Southern Brazil. So, with the results obtained on exploratory stage and with 73,2% returned questionnaires, on quantitative phase, we could verify differences in the structure and management of Human Resources in companies in distincts stages of internationalization. We verified that in the initial stages of its activities in the foreign countries, those companies do not have structured policies and practices of HR. It comes from the headquarter. With the international expansion, the multinational gradually became to structure its Human Resources, accomplishing the demands from the environment. This led to suppose the more these companies are inserted a country and understand its culture, the better the HR is structured, develops and improves their politics and practices.

O presente trabalho buscou, através de um estudo múltiplo de casos, explanar o processo de internacionalização da micro e pequena empresa brasileira, identificando os principais indutores desse fenômeno e analisando a relação existente entre a atividade exportadora dessas empresas e a formação de vantagens competitivas sustentáveis. O acesso a mercados externos é percebido, em geral, como um processo de desenvolvimento gradual e a questão da competitividade é abordada à luz de dois ângulos distintos: o paradigma SCP (structure-conduct-performance) e a teoria baseada em recursos (resource-based view). Esta última abordagem, de modo particular, ampara-se na idéia de que as empresas possuem recursos diferenciados, os quais, agrupados em processos distintos, dão origem ao conceito de atividades de valor, formando as capacidades internas que possibilitam à organização apresentar desempenhos acima da média em seu ramo de atuação.Para avaliar a formação de vantagens competitivas sustentáveis, proporcionadas pelas capacidades singulares alcançadas por cada empresa, utilizou-se a metodologia do Balanced Scorecard (BSC), gerando-se um conjunto de indicadores que possibilitassem avaliar a tendência de desempenho da organização em áreas-chave para o seu sucesso atual e futuro. O uso dessa metodologia, efetivado através de quatro diferentes perspectivas de análise, permitiu um entendimento adequado do funcionamento das empresas pesquisadas, principalmente a respeito da combinação e integração de suas atividades de valor e dos fatores críticos para o sucesso no mercado externo. Os resultados apontaram para a confirmação do modelo gradualista de inserção internacional, com ressalva para as situações de exportação passiva e indireta. Os ganhos de reputação foram identificados como importante resultado do ingresso no mercado internacional e o tamanho da empresa não foi avaliado como fator restritivo. A formação de vantagens competitivas e a permanência da firma na atividade exportadora estão fortemente relacionados ao incentivo à constante formação técnico-gerencial, à adequação da estrutura organizacional à participação no cenário internacional, ao comprometimento progressivo de recursos internos para o comércio exterior e aodesenvolvimento de atividades focadas em estudo, seleção e exploração de novos mercados externos. / The present study sought, through a study of multiple cases, explain the process of internationalization of the micro and small Brazilian company, identifying the key inducers of this phenomenon and analyzing the relationship between the exporting activity of these companies and the formation of sustainable competitive advantages. Access to foreign markets is perceived, in general, as a process of gradual development and the issue of competitiveness is discussed in the light of two different angles: the paradigm SCP (structure-conduct-performance) and the theory based on resources (resource-based view). This last approach, in particular, seek refuge in the idea that the companies have different resources, which grouped into separate processes, give rise to the concept of value activities , forming the internal capabilities that enable the organization to present above- the-average performances in their field of expertise. To assess the formation of sustainable competitive advantages, brought about by the singular capabilities achieved by each company, the methodology of the Balanced Scorecard (BSC) was used, generating a set of indicators that enable to assess the tendencies of the organization's performance in key areas for its current and future success. Using this methodology, effected through four different perspectives of analysis, enabled an understanding of the proper functioning of the surveyed companies, mainly about the combination and integration of its value activities and the critical factors to the success in external markets. The results pointed to the confirmation of the gradualist model of international insertion, with exception for cases of passive and indirect export. Gains of reputation were identified as important result of the entry in the international market and the size of the company has not been evaluated as a restrictive factor. The formation of competitive advantages and the permanence of the firm in the exporting activity are strongly linked to the constant encouragement of technical and managerial training, the adequacy of the organizational structure to participation in the international arena, the ongoing commitment of internal resources for foreign trade and development of activities focused on study, selection and operation of new foreign markets.