Dissertação (mestrado profissional) - Universidade do Estado de Santa Catarina, Centro de Ciências Humanas e da Educação, Programa de Pós-Graduação em Gestão da Informação. / Submitted by Gesmar Kingeski Barbosa null (gesmar.k@ufsc.br) on 2017-06-19T11:18:27Z No. of bitstreams: 1 UDESC0028-D.pdf: 2858851 bytes, checksum: a6b7e992168dd672e45ee994f187d96c (MD5) / Made available in DSpace on 2017-06-19T11:18:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 UDESC0028-D.pdf: 2858851 bytes, checksum: a6b7e992168dd672e45ee994f187d96c (MD5) Previous issue date: 2016 / Mudanças nos suportes informacionais e nas diferentes formas de comunicação influenciaram toda a sociedade de modo global. A internet foi fator marcante nessas mudanças, à medida que interligou em rede não apenas as máquinas, mas também as pessoas. Nessa perspectiva, os periódicos se reinventaram como veículos que, aliados às Tecnologias da Informação e Comunicação, estão presentes no ambiente digital, o que culminou na criação de portais de periódicos. Nesse sentido, a pesquisa busca responder ao seguinte questionamento: em quais mídias o Portal de Periódicos UFSC (PP/UFSC) está presente digitalmente? Diante desse contexto, o propósito que se pretende alcançar com a pesquisa é analisar a presença digital do Portal de Periódicos UFSC. Trata-se de uma pesquisa aplicada, com abordagem qualiquantitativa, sendo exploratória e descritiva. A coleta de dados deu-se em duas etapas, sendo a primeira a identificação da presença digital própria do PP/UFSC, e a segunda a identificação da presença digital espontânea, sendo que para esta última foi utilizada a ferramenta online Ahrefs. A análise apresenta os resultados e utiliza para contextualização a literatura da área, bem como documentos do Portal. Foram identificadas nove presenças digitais próprias mantidas pelo PP/UFSC, que tiveram suas URLs submetidas à ferramenta online Ahrefs para geração da presença digital espontânea. Pôde-se perceber que o site do Portal apresentou a presença digital com maior relevância e autoridade em relação as demais presenças analisadas. Com base nos resultados e na literatura da área, apontaram-se como potencialidades a criação de um blog, a utilização de e-mail marketing e a integração dos diversos canais já utilizados pelo PP/UFSC. Como melhorias, apontou-se a padronização dos domínios e nomes utilizados nas mídias. A pesquisa resultou na criação de uma proposta metodológica para análise da presença digital de portais de periódicos, que pode ser utilizada por outras instituições. / Abstract : Changes in informational support and different forms of communication have influenced the entire society in a global level. Internet is a remarkable factor in these changes, as it interconnected not only machines, but also people. In this perspective, the journals have reinvented themselves as a means that, combined with Information and Communication Technologies, are present in the digital environment, which culminated in the creation of journal portals. Therefore, the research seeks to answer the following question: in which media the UFSC Journal Portal (PP/UFSC) is present digitally? In this context, the purpose to be achieved with the research in this context is to analyze the digital presence of UFSC Journal Portal. It is an applied research with a quali-quantitative approach in an exploratory and descriptive way. The data collection occurred in two steps, in which the first one was the identification of digital presence of PP / UFSC itself, and the second was to identify the spontaneous digital presence, wherein for this process it was used the online tool Ahrefs. The analysis presents the results and uses as contextualization the literature of the referred field and Portal documents. It was identified nine own digital presence maintained by the PP/UFSC, in which they had their URLs submitted to the online tool Ahrefs in order to process the spontaneous digital presence data. As a result, it could be noticed that the Portal site presented the digital presence with greater relevance and authority in relation to the other analyzed presences. Based on the results and in the literature, it is indicated as a potentiality in that field to create a blog, to use email marketing and to integrate the several channels already in use by PP/UFSC. As improvements, it was pointed the standardization of domains and names used in the media. The research resulted in a methodological proposal for analysis of the digital presence of journal portals that can be used by other institutions.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T16:13:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 196384.pdf: 556481 bytes, checksum: 2c3076341a643811555d1aa323d1b61b (MD5) / Este estudo visa conhecer as possíveis utilizações do CRM-Customer Relation ship Management - na empresa Datasul - em Joinville (SC). Esta empresa domina hoje o mercado denominado "middle market", com as mais diversas ferramentas de apoio a operações tanto no back office quanto no front office. Propõe também analisar o modo como a Datasul efetivamente se orienta ao cliente, gerenciando seu ciclo de vida, e até onde está comprometida com este gerenciamento na tecnologia e no processo com clientes potenciais. Além disso, visa verificar o comprometimento desta empresa com clientes e parceiros de negócios por meio do Marketing de Relacionamento e em que nível de estágio encontra-se atualmente este gerenciamento de acordo com a capacidade de organização da Datasul.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T22:28:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 192884.pdf: 384412 bytes, checksum: a8eb9248b78d376d93aebed55c625f65 (MD5) / É importante conhecer como são definidas as relações entre os agentes econômicos (pessoas, empresas e governos) quando estes utilizam o comércio eletrônico (CE) ou E-business, assim como as barreiras que impedem o acesso dos consumidores. Todavia, as empresas que operam no CE assim como no mercado tradicional devem conhecer profundamente seus consumidores, viabilizando oferecer bens e serviços em conformidade com suas necessidades e expectativas. A criação de uma empresa para vender produtos através do CE requer a utilização de recursos financeiros para pagamentos de fornecedores, salários, impostos e realização de investimentos, assim como acontece nas empresas que operam com o meio de comércio tradicional porém, acredita-se ser importante estudos que demonstrem as características do gerenciamento financeiro para as empresas virtuais. Desta forma, este trabalho realizou um estudo de caso utilizando as informações financeiras de duas empresas, uma virtual (Americanas.com S/A) e outra tradicional (Lojas Americanas S/A) visando encontrar semelhanças ou diferenças sob o aspecto do capital de giro. Foram utilizadas as informações financeiras disponíveis nos balanços patrimoniais e Demonstrativos dos resultados dos exercícios (DREs) de 2000 e 2001, assim como outras informações operacionais não contidas nestas fontes. Através desses dados foram obtidos os índices de liquidez, atividade, rentabilidade e realizado a avaliação através do modelo dinâmico de análise do capital de giro, e posteriormente, a realização das análises de cada índice em conjunto com outros e utilizando as contas patrimoniais que os compõe. Este estudo permitiu demonstrar que os recursos financeiros apresentam fontes e aplicações diferentes nas duas empresas e portanto, indicando que gerenciamento do capital de giro deve ser diferente para as duas empresas avaliadas no estudo de caso.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T02:33:36Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-26T01:55:50Z : No. of bitstreams: 1 226985.pdf: 6359621 bytes, checksum: 364f60c938d112d67cf4cf95c4691b02 (MD5) / Esta dissertação tem como objetivo identificar as principais características do e-commerce que influenciam no processo de decisão de compra via internet, tendo o consumidor on-line como centro deste estudo. Evidenciou-se o processo de decisão de compra por este possibilitar uma análise de cada etapa "percorrida" pelo consumidor ao realizar suas compras via internet. Para isso, no primeiro momento, foi utilizada a pesquisa exploratória , a partir de um roteiro semi-estruturado de entrevista, para efeito de uma análise em profundidade, de modo a aproveitar a experiência dos entrevistados na utilização do e-commerce. Os conteúdos foram sendo incluídos à medida que foram relevantes ao estudo. Já no segundo momento, foi utilizada a pesquisa descritiva, através de um questionário estruturado, objetivando a confirmação ou não dos resultados da primeira pesquisa. A informação precisa sobre os produtos e a conveniência em adquirí-los, a qualquer hora do dia ou da noite, sete dias por semana e em qualquer lugar, são as principais características apontadas pelos entrevistados, somadas a comodidade, como principal benefício. This dissertation aims to identify the main characteristics of the e-commerce that influence, tends the consuming on-line as center of this study. The process of purchase decision was evidenced by this to facilitate an analysis of each stage " traveled " by the consumer when accomplishing its purchases through internet. For that the exploratory research was used, starting from a semi-structured route of interview, for effect of an analysis in depth, in way to take advantage of the interviewees' experience in the use of the e-commerce. The contents went being included as they were important to the study. The convenience in acquiring the product to any hour of the day or of the night, seven days a week and, anywhere, it is the main characteristic pointed by the interviewees, and the comfort, the main benefit.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T10:41:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 195593.pdf: 582545 bytes, checksum: 6a18ae3a93df1f7bc22d1f65c21c4113 (MD5) / O presente trabalho analisa e avalia a otimização de um canal de relacionamento entre a Fiat Automóveis S/A e seus clientes finais, via internet, buscando a fidelização com a troca de informações e a disponibi0lização de serviços. Para esse fim, faz parte deste estudo procurar conhecer quais as expectativas dos clientes a respeito de informações e serviços que podem ser disponibilizados no site, verificar o grau de coerência existente entre as estratégias utilizadas pela empresa e a percepção dos clientes, e identificar o público alvo para o relacionamento via internet. Para coletar essas informações foram realizadas duas pesquisas, sendo uma através de enquete no site www.fiat.com.br e outra através de discussão em grupo. Com isso combinou-se o método qualitativo com o quantitativo, sendo considerada válida na análise bibliográfica realizada. A motivação para acessar e, mais do que isso, manter-se em contato com um determinado site, depende, portanto, mais do perfil comportamental, do que da proposta conceitual que se oferece. O conjunto das informações obtidas, aponta para a aventura como temática guarda-chuva para o novo Clube Fiat. Isto significa dizer que a abordagem de cada tema, e mesmo de cada promoção (e até de serviço, quando possível), deve, pelo menos, tangenciar o 'modo aventura de ver a vida'. Este espírito de aventura oferece coerência, combina com o produto carro, com o sonho e a necessidade de liberdade de muitos e, fundamentalmente, combina com a imagem Fiat. The present work analyze and value the optimization of a relationship channel between Fiat Automóveis and your final customers, through the internet searching the faithfulness with the exchange of information and the offering of services. For this reason, made part of this study try to know what are the expectations of the customers in respect of information and services that can be available on the website, check the level of coherence existing between the strategies used by the company and how the customers realized that, and identify the target public for the internet relationship. To collect those information were made two research, one through the website <http://www.fiat.com.br> and another through a group discussion. However make a combination between the quality method and amount method, considered valid at the bibliography's analysis that was made. The results of this study indicate that the behavior of the customer impact, straight, the way that the user related with the internet (and the difference between types of websites) establish. The motivation to access and, more than that, to keep in contact with one specific website, depends more of behavior than conceptual suggestion that are offered. The collection of obtained information, sign to adventure as a main subject matter for the new "Clube Fiat". This means that the approach of each subject and even each promotion (sometimes of services, when it is possible) must to tangentially the "adventure way to live the life". This adventure spirit offering coherence, matching with the product car, with a dream and necessity of freedom that a lot of people have and, damentally, match with the Fiat image.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T15:05:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 224330.pdf: 486004 bytes, checksum: b3f4fe6780b2f33fe8f3b98efffcc8ee (MD5) / O presente estudo apresenta os resultados dos impactos gerados a partir da utilização de ferramentas de marketing digital como relacionamento em um mercado de empresas de tecnologia de informação. Foi constatado não só o relacionamento gerado com a comunicação estabelecida através de ferramentas de marketing digital em uma pesquisa que abordou o perfil, nível de aceitação e rejeição das mídias, mas principalmente os impactos gerados com essa comunicação estabelecida com os clientes da Deltatronic. As ferramentas de marketing digital foram utilizadas como estratégia de comunicação e promoção para as empresas respondentes. O estudo apresenta, também, os tipos de relacionamentos proporcionados por meio destas estratégias e como a empresa focada, Deltatronic, se beneficiou e avaliou seus processos de marketing digital com as empresas respondentes.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T15:16:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 193810.pdf: 253487 bytes, checksum: 3a8d71375badd2aa42fa40c113c3b083 (MD5) / Este trabalho se propõe a apresentar um perfil de torcedorn@uta voltado às atividades desportivas, sobretudo ao futebol e àquilo que o envolve, inclusive o marketing, podendo este torcedorn@uta vir a interessar a clubes-empresa. Para a realização desta pesquisa, procurou-se levantar os dados sócio-econômicos referentes ao jovem estudante do Ensino Médio do Centro Federal de Educação Tecnológica do Paraná, Unidade de Curitiba - CEFET-PR/Curitiba, na faixa etária dos 14 a 19 anos, navegante em sites dos clubes de futebol mais populares do Brasil. Analisados os dados obtidos, pôde-se constatar que a clientela abordada representa uma classe de jovens de boas condições econômicas, pertencentes às classes A e B e com boa formação escolar, cujo percentual elevado de internautas corresponde a 94%, sendo que desta amostra 30% são torcedoresn@uta altamente interessados. Constatou-se, também que o sexo feminino é tão interessado quanto o masculino. Outro fato significativo é de que o torcedorn@uta estudado manifesta preferências que as estratégias de marketing dos clubes ainda não prevêem em seus sites.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Ciências da Saúde, Departamento de Nutrição, Programa de Pós-Graduação em Nutrição Humana, 2014. / Submitted by Ana Cristina Barbosa da Silva (annabds@hotmail.com) on 2014-12-04T11:46:04Z No. of bitstreams: 1 2014_MainaRibeiroPereira.pdf: 4670124 bytes, checksum: 3f480821416b10773bcbfd81d78d99ab (MD5) / Approved for entry into archive by Guimaraes Jacqueline(jacqueline.guimaraes@bce.unb.br) on 2014-12-04T12:28:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2014_MainaRibeiroPereira.pdf: 4670124 bytes, checksum: 3f480821416b10773bcbfd81d78d99ab (MD5) / Made available in DSpace on 2014-12-04T12:28:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2014_MainaRibeiroPereira.pdf: 4670124 bytes, checksum: 3f480821416b10773bcbfd81d78d99ab (MD5) / Em um contexto de transição alimentar e nutricional, mas com um discurso cada vez mais preocupado com consumo mais saudável e sustentável, as empresas têm buscado se adaptar às exigências e aproveitar as novas oportunidades de mercado que valorizam o alimento mais saudável e que esteja relacionado a práticas ambientais sustentáveis e à qualidade de vida. Estratégias de marketing de alimentos que evidenciem esse tipo de consumo são desenvolvidas com o intuito de reposicionar as marcas à uma imagem positiva, mesmo que sejam ações de empresas que comercializam alimentos considerados não saudáveis, como as redes de fast-food. Com isso, este trabalho tem como objetivo analisar estratégias de marketing alimentar e nutricional utilizadas na internet por uma rede de fast-food. De modo a atingir o objetivo proposto, foram propostos três estudos distintos e complementares. O estudo 1, elaborado em forma de ensaio conceitua o marketing alimentar e nutricional (MAN) como um fenômeno mercadológico do ramo alimentício industrial que expressa em suas mensagens valores de saudabilidade e sustentabilidade em uma dimensão ampla da alimentação coletiva e sistema alimentar. Para os estudos 2 e 3, foi realizado um estudo de caso de uma rede de fast-food na internet. No estudo 2, foram descritos os principais eventos ocorridos em que a empresa estudada implementa ações de MAN no Brasil. Ao final foram comparadas as estratégias de MAN entre os sítios oficiais da empresa nos diferentes países das Américas. Por meio da análise de conteúdo verificou-se estratégias similares mas com adaptações de internacionalização entre os países. As etapas de produção e consumo do sistema alimentar foram as mais evidenciadas. Os países da América do Norte foram identificados com mais estratégias de MAN em seus sítios. No último estudo, referente ao artigo 3, com base nos pressupostos teórico-metodológicos da Análise de Discurso Crítica, buscou-se relacionar os aspectos discursivos presentes no uso do marketing alimentar e nutricional de uma empresa de fast-food por meio da análise documental de um sítio exclusivo de umas das campanhas da empresa que se relacionava ao MAN. A campanha analisada tinha uma proposta dialógica com o consumidor a fim de esclarecer dúvidas sobre a origem, modos de produção e propriedades nutricionais de seus produtos e outras informações sobre a marca. Por meio da análise de discurso crítica de vertente britânica, revela-se o uso da linguagem pela empresa estudada para se manter em posição hegemônica. Destaca-se a culpabilização do indivíduo pela obesidade e a não responsabilização da empresa diante desse problema social, além de características positivas serem evidenciadas nos produtos ou ações em detrimento de outras negativas. A partir dos três estudos verificou-se o potencial do trabalho desenvolvido para incentivar as discussões dos diferentes atores em prol de um sistema alimentar sustentável e saudável e também propor ações para cada setor envolvido. ______________________________________________________________________________ ABSTRACT / In a context of food and nutritional transition, the society has been concerned on increasingly healthy and sustainable consumption and thus, companies have sought to adapt to the demands and seize new market opportunities that value the natural food, the nutritional value and that is related to sustainable environmental practices and the quality of life. Food marketing strategies that demonstrate this kind of consumption are being developed in order to reposition the brands to a positive image, even if they are advertisements of companies that sell food harmful to health, such as fast food. Therefore, this paper aims to analyze the discourse of food and nutritional marketing strategies used in the internet for a fast food chain. To achieve the proposed objective, three distinct and complementary articles were proposed. In article 1 an assay was developed to conceptualize the food and nutritional marketing (FNM) as a marketing phenomenon of the industrial food industry that value in their messages values of healthiness and sustainability in a wide dimension of collective alimentation and food system. This conceptualization was presented through reflections on some issues of contemporary food and the positioning of companies that dominate the market against them. For the articles 2 and 3, was conducted a case study of a fast-food chain on the Internet. In study 2, were described the main events that happened in the studied company implements actions of FNM in Brazil. At the end we compared the strategies of FNM between the official sites of the company in different countries of the Americas. Through content analysis, there was verified similar strategies but with adaptations of internationalization among countries. The stages of production and consumption of the food system were more evident. The countries of North America have been identified with more strategies of FNM on their sites. In the latest study, referring to Article 3, based on the theoretical and methodological assumptions of Critical Discourse Analysis, we tried to relate the discursive aspects in strategies of food and nutrition marketing from a fast-food corporation through documentary analysis of a unique site of one of the company campaigns that was related to FNM. The campaign analyzed had a dialogue proposal with the consumer in order to answer questions about the origin, methods of production and nutritional properties of their products and other information about the brand. Through critical discourse analysis of British strand, reveals the use of language by the company studied to keep itself in hegemonic position. Highlights the culpability of the individual by obesity and non accountability of company before this social problem, and positive characteristics are evident in the products or actions over others negative. From the three studies it was found that the potential of the developed work to encourage discussion of different actors towards a sustainable and healthy food system, and also propose actions for each sector involved.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília. Faculdade de Comunicação. Programa de Pós-Graduação em Comunicação. / Submitted by Jaqueline Ferreira de Souza (jaquefs.braz@gmail.com) on 2012-06-27T12:26:35Z No. of bitstreams: 1 2012_IvanLuisDavidIunes.pdf: 1350329 bytes, checksum: de0ba081b95ff8d919e2a5d908f2c1d4 (MD5) / Approved for entry into archive by Jaqueline Ferreira de Souza(jaquefs.braz@gmail.com) on 2012-06-27T12:26:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2012_IvanLuisDavidIunes.pdf: 1350329 bytes, checksum: de0ba081b95ff8d919e2a5d908f2c1d4 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-06-27T12:26:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2012_IvanLuisDavidIunes.pdf: 1350329 bytes, checksum: de0ba081b95ff8d919e2a5d908f2c1d4 (MD5) / Este trabalho desenvolve uma análise de enquadramento e pluralidade durante as eleições presidenciais brasileiras de 2010 em quatro blogs de política: Ricardo Noblat, Josias de Souza, Luis Nassif e Radar. A investigação abrange quatro casos considerados eventos-chave da campanha eleitoral – Descriminalização do aborto; Caso Erenice Guerra; Caso Paulo Preto; e Bolinha de papel – no período entre 1º de julho e 31 de outubro daquele ano. Busca-se identificar nos 808 textos selecionados quais foram os principais padrões de enquadramento encontrados nessas coberturas pelas quatro páginas virtuais, além do perfil e da abrangência das fontes ouvidas nos textos publicados. Para orientar a apuração é utilizada como ferramenta a técnica da Análise de Conteúdo. Conclui-se que a dificuldade de inserção de novas vozes no debate eleitoral e a ofensividade e a cobertura enviesada dos blogs de política, são marcas dos sites pesquisados. Ainda, a intensa incorporação de enquadramentos da imprensa escrita pela virtual. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT / This work develops a Framing and plurality analysis during the 2010 presidential elections in four political blogs: Ricardo Noblat, Josias de Souza, Luis Nassif and Radar. The investigation covers four cases considered key events of the election campaign – Decriminalization of abortion; the Erenice Guerra Case; the Paulo Preto Case, and the Bolinha de Papel farce – in the period between July 1st and October 31th of that year. We seek to identify in the 808 selected texts which were the main framing patterns found in the coverage performed by the four virtual pages, other than the profile and comprehensiveness of sources consulted in the published texts. In order to guide the assessment the technique of Content Analysis is used as tool. It is concluded that the difficulty of inserting new voices in the electoral debate, beyond the offensiveness and biased coverage of political blogs, are trademarks of the sites studied. Still, there is also a intense incorporation of written press framings by the virtual press.

Dado o contexto competitivo atual, a relevância da tecnologia para alavancar o desempenho de uma empresa em seu respectivo mercado de atuação é inegável. Novos desafios se apresentam em freqüência e intensidade crescentes, potencializados por uma rede de mudanças ambientais, políticas e econômicas que pressionam, constantemente, as empresas a adotarem novas posturas e procurarem novos meios de se diferenciarem de seus concorrentes. É exatamente dentro dessas configurações mutantes do mercado que a Internet se mostra uma ferramenta valiosa para oferecer, de maneira rápida e conveniente, serviços e atendimento aos clientes corporativos, especialmente aqueles dispersos geograficamente. Esse estudo tem cunho essencialmente exploratório e seu objetivo principal foi investigar como a Internet pode agregar valores diferenciados aos serviços oferecidos por uma empresa do setor de telecomunicações. A escolha do setor se deu porque ele: ØÉ, atualmente, bastante importante para o Brasil, sendo responsável, sozinho, por cerca de 7% do PIB nacional. ØÉ um setor intensivo em tecnologia e, portanto, esperava-se que as empresas que nele constam fossem inovadoras no uso de novas ferramentas para obter e manter os seus clientes. ØApenas recentemente abriu suas portas para a concorrência (até 1998 ele ainda era monopólio do governo brasileiro) e, portanto, está demandando estudos que ajudem a delinear sua operação no mercado. Dentro desse setor, foi realizado um estudo de caso junto à Telefónica e um levantamento junto a alguns de seus clientes para verificar quais os atributos inerentes aos serviços on-line que estão sendo valorizados pelo segmento mais atrativo de atuação das empresas atualmente: o B2B. Por meio da revisão bibliográfica procurou-se verificar vários aspectos que influem na competitividade e no desenvolvimento de estratégias de uma empresa, e que, portanto, devem ser considerados também para definir suas linhas de atuação geral no mercado on-line. Na pesquisa de campo, conseguiu-se observar que o uso da Internet no ambiente profissional já é amplamente difundido e que ela também é considerada uma ferramenta importante que pode agregar valor - por meio da sua conveniência e rapidez de obtenção de informações, por exemplo – sendo que alguns clientes já preferem utilizá-la em detrimento de outros canais de contato com a empresa. No entanto, verificou-se, igualmente, que o seu potencial ainda está sendo subtilizado como alavancador de alianças e relacionamentos mais sólidos com os clientes corporativos e, portanto, algumas movimentações estruturais e culturais dentro da empresa se fazem necessárias para que, ela, efetivamente, possa auxiliá-la ainda mais na busca pelos seus objetivos estratégicos. / In the current competitive scenario the relevance of technology to leverage an enterprise performance is undeniable. New challenges come about at increasing frequency and intensity and are potentiated by a net of environmental, political and economical changes that drive companies to adopt new attitudes and to look for, on a regular basis, new ways to differentiate themselves from their competitors. It’s exactly in these constantly changing market settings that Internet reveals to be a great means to provide, in a quick and convenient manner, services and customer care to corporate clients, especially those geographically scattered. This exploratory study has the main goal of investigating how Internet can be used to add differentiated values to the services provided by a company in the telecommunications industry. This industry was chosen to be the object of this study because: ØIt’s one of the most prominent sectors in Brazil, corresponding now to approximately 7% of the nation’s total GNP. ØIt is a technology-intensive industry and therefore its companies are expected to be innovative and create new tools to gain and maintain customers. ØAnd, finally, it is an industry that only recently has opened it up to competition (until 1998 it was a monopoly of the Brazilian government) and therefore there is a need of studies to describe its operation in the market. A case study of Telefónica was carried out along with a survey with some of its multinational clients to assess the inherent aspects of on-line services valued by the currently most attractive segment in the market: the B2B. The bibliographical revision covers various aspects affecting a company’s competitive capacity and strategy development, which must be considered in action plans developed for the on-line market. It was observed in the field research that the professional use of Internet is already widely spread and that the net is also considered to be an important tool to add value – among other things, providing a convenient and quick access to information &#8722; and for some clients it is the preferred channel to contact the company. Yet it was also observed that Internet’s potential is not being totally explored to strengthen the relationship and alliances between corporate clients and, therefore, internal structural and cultural changes are needed to make the Internet more helpful in the pursue of the company’s strategic goals.