El objetivo general del presente trabajo de título fue el desarrollo de un plan de negocios para una consultora en rediseño de procesos que incorpore las tecnologías de la información dentro de sus soluciones. En la actualidad existen muchas empresas de menor tamaño con problemas de flujo y control de la información, lo que les significa una gran pérdida de competitividad si consideramos que hoy en día el tratamiento de la información genera gran valor agregado para las empresas. A raíz de lo anterior, surge esta consultora denominada SIA – Consulting, que se enfoca en resolver los problemas de integración de la información y competitividad de estas empresas, ofreciendo soluciones al alcance de éstas y adecuadas plenamente a sus necesidades. A través de un estudio de mercado que consideró etapas cualitativa y cuantitativa, la primera en base a entrevistas no estructuradas y la segunda considerando la aplicación de una encuesta, es que se pudo establecer el mercado objetivo que resultó ser aquel mercado de empresas de menor tamaño, especialmente en los rubros económicos de manufactura, comercio, y transporte y almacenamiento. El mix de productos y servicios irá orientado a integrar y automatizar los procesos de negocios para el correcto flujo y control de la información. Estos servicios consideran desarrollos a medida por cada cliente para rediseñar las bases de datos actuales, automatizar los registros claves del negocio (como órdenes de compra, clientes, proveedores, productos, etc.), integrar las áreas de negocios, y elaborar indicadores de gestión, tácticos y estratégicos muy útiles para la toma de decisiones. Esta empresa tratará de posicionar en la mente del cliente que un rediseño de procesos no sólo genera reestructuración en la gestión de la empresa, sino que también un cambio cultural orientado al gran valor agregado que genera la información, cuando esta se encuentra correctamente organizada. Además, la empresa pondrá especial atención en los servicios de post venta, para de esta manera lograr la diferenciación y disminuir la desconfianza del cliente por contratar estos servicios. SIA – Consulting pertenecerá al Registro Nacional de Consultores de CORFO, por lo que tendrá la opción de ofrecer sus servicios a través del instrumento de fomento Fondo de Asistencia Técnica (FAT) que financia a las empresas de menor tamaño en hasta un 50% en este tipo de consultorías. . La estructura organizacional denota un mayor número de consultores jóvenes capacitados, que consultores de experiencia. Lo anterior, junto con la estrategia de uso de software de código libre, hace posible una estructura de costo apropiada para invertir más tiempo en la relación con el cliente. En este sentido, los procesos productivos también denotan mucha interacción con el cliente, destacándose el desarrollo de soluciones por prototipos y encuestas de evaluación de servicio. Los flujos proyectados para un escenario normal sin financiamiento generan un VAN de $30.034.945 para una tasa de descuento del 15%, y una TIR del 46,52% en un horizonte de evaluación de 6 años. Al apalancar el proyecto, se observa un leve efecto positivo, dado que el VAN aumenta a $ 30.126.139 con una TIR de 49,33%. El punto de equilibrio para el cual el VAN se iguala a cero resulta ser el 92,9% de la demanda estimada para la situación base. El proyecto se sensibilizó de acuerdo a la tasa de descuento, la demanda y el supuesto del precio de oferta. Para caídas medianamente bruscas en la demanda, el VAN del proyecto toma valores negativos (- $12.241.100). Por último, se concluye que la realización de este proyecto resulta rentable económicamente y viable técnicamente. Por lo tanto, se aconseja a los potenciales inversionistas que este proyecto sea llevado a cabo.

El presente informe tuvo por objetivo analizar la factibilidad técnica y económica del desarrollo y producción de 150 hectáreas de arándanos para exportar en estado fresco a Estados Unidos. La evaluación fue realizada para una empresa que actualmente está dedicada sólo al rubro de la exportación de arándanos y ahora tiene intenciones de producir este fruto además de exportarlo. La empresa está ubicada en la zona de Monte Águila, 40 kilómetros al sur de Chillán (VIII Región). En la actualidad, Chile tiene un papel preponderante como proveedor de arándanos en contra estación, liderando a los países productores del hemisferio sur como Argentina, Nueva Zelanda y Australia. El éxito que ha tenido el arándano en mercados internacionales como Norteamérica, Europa y Asia, ha hecho que la cantidad de hectáreas plantadas haya crecido 5 veces desde el año 2001 a la fecha. Es por eso que la empresa exportadora haya decidido investigar el mercado antes de efectuar la plantación. El estudio realizado al mercado estadounidense, demostró que la demanda aún no se satisface, que el consumo per cápita en los últimos 6 años ha crecido de 400 a 700 gramos y que las exportaciones han crecido un 30% del 2003 a la fecha con una leve disminución en sus precios FOB producto de particularidades que son diferentes al aumento del nivel de producción. La plantación se realizará en tres etapas de 50 hectáreas cada una, donde una hectárea producirá 17 mil kilos en plena producción, de los cuales aproximadamente el 90% se destinará para la exportación en fresco a un precio decreciente en el tiempo que comenzará en 3,7 USD por kilo, disminuyendo 6% año a año hasta llegar a 2 USD por kilo y el 10% restante destinada a otros usos a un precio 60% inferior que el de exportación. El estudio técnico arrojó que se necesita una inversión de Ch$1.800 MM para una plantación de 150 hectáreas, en donde se invertirá cerca del 50% el primer año y el 50% se invertirá uniformemente los dos años restantes. Con la información anterior se realizó una evaluación económica del proyecto puro, en donde se consideró una tasa de descuento de un 17%, un periodo de evaluación de 10 años y un valor del tipo de cambio de Ch$520. A partir de estos supuestos y valores, se obtuvo un Valor Agregado Neto de Ch$1.500 MM y una tasa interna de retorno TIR igual a 29%. Finalmente se realizó un análisis de sensibilidad, en donde se hizo variar factores como el tipo de cambio, productividad por hectárea y variación en el precio a lo largo de los años, concluyendo que es un proyecto rentable, pero con un alto grado de sensibilidad al porcentaje de disminución anual de los precios y a la productividad.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-graduação em Agronegócios, 2008. / Submitted by Jaqueline Oliveira (jaqueoliveiram@gmail.com) on 2008-11-11T16:36:09Z No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_2008_DoraIsabelMHernadez.pdf: 629010 bytes, checksum: 5a42a22d34918643d7fbeb740d74939f (MD5) / Approved for entry into archive by Georgia Fernandes(georgia@bce.unb.br) on 2008-12-16T12:16:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_2008_DoraIsabelMHernadez.pdf: 629010 bytes, checksum: 5a42a22d34918643d7fbeb740d74939f (MD5) / Made available in DSpace on 2008-12-16T12:16:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DISSERTACAO_2008_DoraIsabelMHernadez.pdf: 629010 bytes, checksum: 5a42a22d34918643d7fbeb740d74939f (MD5) / A produção de etanol e biodiesel concorre com a produção de alimentos? Para responder esta questão, três aspectos assumem importância: o tamanho da demanda por estes produtos e a existência de um mercado internacional; as formas de organização dos sistemas de agribusiness da cana-de-açúcar e da soja e da velocidade de resposta dos componentes agroindustriais destes sistemas frente aos choques de demanda por etanol e biodiesel; e finalmente, os impactos da demanda por matérias-primas de origem vegetal (cana-de-açúcar e soja) sobre a agricultura. Para tal efeito, o escopo do trabalho está orientado para se conhecer as dimensões e os efeitos da demanda internacional de etanol e de biodiesel e seus efeitos sobre a produção agropecuária do Brasil nos próximos dez anos. Fundamentado em uma pesquisa exploratória baseada em uma revisão bibliográfica e documental, de ordem quantitativa da demanda por biocombustíveis, e qualitativa centrada na análise dos sistemas de agribusiness da cana-de-açúcar e da soja, o estudo foi organizado em três etapas: a quantificação da demanda internacional para os próximos 10 anos, feitos com base em projeções da USDA, FAPRI, OCDE-FAO e MAPA; a análise da capacidade e da velocidade de resposta dos sistemas de agribusiness da cana-de-açúcar e da soja frente ao incremento na demanda, considerando os atuais níveis de tecnologia de processamento industrial; e os efeitos da expansão da produção de cana-de-açúcar e de soja, sobre a produção de alimentos básicos como milho, arroz e feijão. O estudo mostrou os seguintes resultados: (i) a demanda internacional de etanol e biodiesel para o ano de 2016 deve se situar em torno de 18,7 bilhões de galões para o etanol, e de 1,75 bilhões de galões para o biodiesel (ceteris paribus), considerando somente os mercados de Estados Unidos e do Brasil; (ii) a existência de um mercado institucional onde a determinação da mistura compulsória e as compras do governo são os principais fatores movimentando a oferta e a demanda de etanol e biodiesel; (iii) que as respostas da organização da produção de cana-de-açúcar e soja como matérias-primas para a produção de agroenergia, apresentam capacidades e velocidades diferentes em suas respostas ante os choques de demanda, significando que o sistema de agribusiness da cana-de-açúcar é um sistema hierarquizado, pelo que reagirá mais rapidamente que o sistema de agribusiness da soja que apresenta estruturas mistas, ou seja, de mercado e hierárquicas; e (iv) que a expansão da área de produção de cana-de-açúcar e de soja nos níveis estimados, não gerará efeitos perversos de deslocamento invasivo nas áreas de produção de alimentos, principalmente por que as culturas alimentares liberam áreas porquanto seus incrementos na produção estão baseados em melhoras de produtividade, sobretudo melhorias de produtividade por unidade do fator terra. _______________________________________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Does the production of ethanol and biodiesel compete for the production of food? To answer this question, three aspects are of importance- the size of these products and the existence of a international market, the forms and the quick response of the agroindustrial component before this demand, and the impact of demand for the rawmaterials of vegetal origin (sugar cane and soybean) on agriculture. To this effect, the scope of work is oriented to know the dimensions and the effects of international demand for ethanol and for biodiesel in the next 10 years, and its effects on Brazil`s cattle rearing production. Based on an exploratory research, which is based on a bibliographic and documental revision, of a quantitative order of demand for biofuels, and qualitatively centered on the system analyses of international demand for the next 10 years, and done based on projections from USDA, FAPRI, OCDE, FAO, AND MAPA, the analyses of response capacity to agribusiness systems considering the effective projected demand, and the corresponding demand for raw-materials considering the present levels of industrial processing technology, and based on demand for sugar cane and soybean, the effects of expansion on the production of food (corn, rice and beans), taking into consideration the advancement of production following the competitive advantages form the actual localizations of agro-industrial fields of soybeans and sugar cane. Researches showed the following results (1) the international demand for ethanol and biodiesel till 2016 will be around 18,7 billion gallons of ethanol, and 1,75 billion gallons of biodiesel (ceteris paribus), considering the United States and Brazil, (2) the existence of an institutional market where the obligatory mixes and the government purchases will be the principal determinant moving the demand and supply of ethanol and biodiesel, (3) that the answers of organizations for the production of raw materials for agro-energy, that is sugar cane and soybean, present different capabilities and velocities in giving productive responses to the shock in demand; the sugar cane agribusiness for being hierarchical organization system should react quicker than the soybean agribusiness system, since the mixed structures are predominant (market and hierarchy), (4) that the expansion of the areas of production for sugar cane and soybeans to the calculated levels must not show adverse effects of invasive movement into areas of food production (like corn, rice and beans), being that a reduction in the cultivated areas in the respective zones of production, will not influence in quantitatively in production, due to improved productivity per unit land square.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Ciências Humanas, Departamento de História, 2007. / Submitted by Luis Felipe Souza (luis_felas@globo.com) on 2008-12-01T16:35:29Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao_2007_DarioAlbertoFilho.pdf: 1727445 bytes, checksum: 6ea263098293fbd2768971473819ca80 (MD5) / Approved for entry into archive by Georgia Fernandes(georgia@bce.unb.br) on 2009-02-11T17:28:38Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao_2007_DarioAlbertoFilho.pdf: 1727445 bytes, checksum: 6ea263098293fbd2768971473819ca80 (MD5) / Made available in DSpace on 2009-02-11T17:28:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao_2007_DarioAlbertoFilho.pdf: 1727445 bytes, checksum: 6ea263098293fbd2768971473819ca80 (MD5) / Esta dissertação analisa livros didáticos de História do Ensino Fundamental (5ª a 8ª séries), escritos entre os anos de 1990 e 2004, que versem a respeito dos Estados Unidos. Para tanto, foram selecionadas vinte obras didáticas representativas do período. Dividida em três partes, a dissertação, inicialmente, trata do livro didático enquanto um tipo de obra que tem especificidades no contexto do mercado editorial, de um lado, funcionando como suporte para o professor, de outro, portador de conteúdos, e, adquirindo importância capital para o mercado editorial, onde ocupa dois terços da produção. Em seguida, este trabalho se concentra em determinadas temáticas recorrentes nas obras didáticas, a saber: a colonização inglesa da América do Norte; a independência Americana; a expansão para o Oeste; a Guerra Civil; potência mundial; a Primeira Guerra Mundial; a Grande Depressão e o entre-guerras; a Segunda Guerra Mundial; a Guerra Fria e os tempos modernos. Por fim, busca-se compreender de que forma os livros didáticos, escritos no contexto tratado, sofreram influência das políticas públicas dos anos 90, da bibliografia que se privilegiava na época e do uso de certos recursos, como mapas, ilustrações, estatísticos e gráficos. _________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / This dissertation analyzes History school textbooks from 5th to 8th grade of brazilian ensino fundamental which deal about United States and written from 1990 to 2004. To do so, there were selected twenty representative books from the period. Divided into three parts, the first deals the school textbooks as a kind of book with certain characteristics in the context of the book market, portraying simultaneously as a support to teacher, carrier of information and, occupying, year after year a bigger market share in the book business, with two thirds of the current production. In second place, this work focus into certain textbooks recorruring themes: English colonization of North America; American independence; Westward expansion; American Civil War; World Power; World War I; The Great Depression and the years between the world wars; World War II; Cold War and Modern Times. At last, the aim is understand how three aspects influences the writing of school textbook: influence of public policies in the 1990 decade; bibliography used by textbooks and the use of languages like maps, illustrations, statistics and graphs.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Departamento de Ciência da Informação e Documentação, 2008. / Submitted by Danyelle Mayara Silva (danielemaiara@gmail.com) on 2009-09-09T19:41:28Z No. of bitstreams: 1 Dissert_Larissa Costa.pdf: 5854079 bytes, checksum: 1b0e59324c102e9043e77e0318a50196 (MD5) / Approved for entry into archive by Luanna Maia(luanna@bce.unb.br) on 2009-09-21T15:17:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissert_Larissa Costa.pdf: 5854079 bytes, checksum: 1b0e59324c102e9043e77e0318a50196 (MD5) / Made available in DSpace on 2009-09-21T15:17:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert_Larissa Costa.pdf: 5854079 bytes, checksum: 1b0e59324c102e9043e77e0318a50196 (MD5) Previous issue date: 2008 / Esta pesquisa tem como objeto de estudo a relação entre a formação acadêmica dos arquivistas e o mundo do trabalho em Brasília. Aponta quatro questões centrais: que aspectos configuram as atuais exigências para a atuação dos arquivistas em Brasília; se existe uma adequação entre a formação acadêmica dos alunos do curso de Arquivologia da Universidade de Brasília e as exigências do mundo do trabalho no Distrito Federal; se os estágios refletem a tendência de um profissional multifacetado e multidisciplinar; e quais atividades desenvolvidas nos estágios curriculares supervisionados permitem melhor apropriação e integração do conhecimento, das habilidades e das atitudes necessárias ao exercício da profissão. A hipótese norteadora é a de que as expansões, avanços ou alterações no mundo do trabalho e as suas vinculações com a formação do arquivista contemporâneo podem ser apreendidas a partir da relação teoria x prática apresentada pelos estágios curriculares supervisionados. Tem como objetivo geral compreender a relação entre a formação do arquivista contemporâneo e seu mundo do trabalho por meio da formação prática. Como objetivos específicos, identifica as atuais demandas dos profissionais de arquivo em Brasília; traça o perfil das instituições onde atuam arquivistas e estagiários; identifica atividades, competências e habilidades demandadas aos profissionais de arquivo à luz dos editais de concursos públicos e mediante a análise dos relatórios de estágios curriculares supervisionados; e compara as atividades, competências e habilidades demandas aos profissionais de arquivo, expressas nos relatórios de estágio, com as requeridas nos editais de concurso público e aquelas apontadas pelas instituições onde são desenvolvidos os estágios. Trata-se de um estudo descritivo e tem como universo da pesquisa os egressos da primeira e segunda turma do Curso de Arquivologia da UnB, os editais de concursos públicos de 2003 a 2006, os relatórios de estágio supervisionado de 2003 a 2006 e as instituições receptoras de estágio que recebem regularmente os alunos em estágio curricular. Os procedimentos metodológicos consistem na análise de conteúdo das entrevistas realizadas com egressos e orientadores externos de estágio e na análise documental dos editais de concursos públicos e relatórios de estágio supervisionado. O estudo conclui que a Arquivística preza por um estreitamento maior dos laços com outras áreas do conhecimento que lidam com informação e que a sociedade e as instituições que os arquivistas atuam demandam algumas informações que nem sempre estão acumuladas no âmbito dos arquivos. Ao profissional são demandadas atitudes, habilidades e conhecimentos que extrapolam aos adquiridos na sua formação. Quanto aos estágios, contribuem para a aquisição de conhecimentos e habilidades necessários para a atuação profissional, mas ao mesmo tempo não contribui o alcance da autonomia profissional. ________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / This research has as objective of study the relation between academic formation of archivists and the world of work in Brasilia. It points four main questions: what aspects configure the present exigencies for the actuation of archivists in Brasilia; if exists an adaptation between the academic formation of the Arquivologia’s course of the Brasilia University and the exigencies of the world of work in Distrito Federal; if the tours reflect the tendencies of a multifaced and multidiscipline professional; and what activities developed in the supervised curricular tours permit a better appropriation and integration of the knowledge, of the abilities and attitudes necessary to the exercise of the profession. The hypothesis is that the expansions, advances or alterations in the world of work and their links with the contemporaneous archivist’s formation can be learned from the relation theory x practice presented in the supervised curricular tours. In this sense, has as main objective comprehend the relation between the formation of contemporaneous archivist’s and their world of work by practical formation. As general objective comprehend the relation between the formation of contemporaneous archivist and their world of work by practical information. As specific objectives, identify the actual demands of archive professionals in Brasilia; set the profile of institutions where archivists and trainees work; identify activities, competences and abilities demanded to the archive professionals by the public concourse’s edict and the analysis of narrations of supervised curricular tours;. and compares the activities, competences and abilities demanded to the archive professionals, expressed at the tour narrations, with the required in the public concourse’s edicts and those pointed by the institutions where the tours are developed. It’s a descriptive study, and it hás as universe os research universe the egresses of the first and second classes of the UnB’s Arquivologia Course, the edicts of public concourses from 2003 to 2006, and the tour receiving institutions, that receive regularly the students in curricular tour. The methodological procedures consists in analysis of the content of the interviews executed with egresses and external tour advisers and in the documental analysis of public concourse’s edict and supervised tour’s narrations. The study concludes that Arquivística values a bigger approximation of the laces with another knowledge areas that work with information and that the society and institutions where the archivists work demand some information not always present in the archive ambit. To the professional are required attitudes, abilities and knowledge that goes beyond the ones acquired in their formation. And the tours, contribute to the acquisition of knowledge and abilities necessary to professional actuation, but at the same time it doesn’t contribute to reach the professional autonomy.

El objetivo de esta investigación es incrementar la utilidad anual de Penta Research mediante la adaptación de distintas herramientas de tecnología de la información a sus procesos claves. Penta Research es una empresa de investigación de mercados con más de 12 años de experiencia y que cuenta con presencia en Chile y México. Su negocio se centra principalmente en mercados industriales y entre sus clientes cuenta con empresas tales como Michelin, Chilectra, Universidad de Chile, CMPC, Sodimac y Central Restaurantes. La metodología para la realización de esta tesis comprende el conocimiento de la organización, análisis a su proceso de investigación de mercado, recopilación de la bibliografía, diagnóstico de la situación actual del proceso de investigación de mercado, entrevistas a los potenciales usuarios e involucrados en los procesos claves, entrevista al Gerente Técnico de otra empresa de investigación de mercados que haya aplicado las herramientas propuestas, elaboración de propuestas y alternativas de mejora, comparación entre la situación actual y la situación propuesta, presentación de los resultados al Gerente Técnico de Penta Research y elaboración de mejoras a la propuesta planteada. Esta tesis pretende cuantificar las mejoras que obtendría Penta Research al aplicar las herramientas de tecnología de la información propuestas y al mismo tiempo presentar un plan de implementación.

Este trabalho estuda o comportamento do retorno dos fundos de Investimento de Renda Fixa no Brasil a partir de um modelo baseado na hipótese de que os fundos de Investimento Financeiro (FIF’s) e os Fundos de Aplicação em Cotas de FIF’s (FAC’s) estão diretamente ligados às seguintes variáveis: i) Bolsa (IBOVESPA), ii) Taxa de Juros (CDI) e iii) Câmbio (Dólar). No presente estudo, são investigados basicamente dois aspectos: a) a existência de uma relação entre a variação dos indicadores financeiros e a variação do retorno dos fundos e b) a alteração dos fatores explicativos do retorno dos fundos ao longo dos meses. Os resultados obtidos mostram que a grande maioria dos fundos obteve os retornos explicados por um, dois ou três benchmarks; logo, é possível interpretar a categoria de ativos de um fundo como exposição do desempenho de seu benchmark. No entanto, foi constatado que a escolha do benchmark mais adequado para um fundo de investimento depende do conhecimento da composição da carteira desse fundo. Assim, através de uma análise criteriosa dessas informações, o investidor deve estar convicto de que a política de investimentos de um determinado fundo o enquadra em uma determinada categoria. Além disso, ele deve ter a segurança necessária e suficiente de estar classificando seu(s) fundo(s) na categoria certa, e por via de conseqüência, comparar sua performance com base em seu risco associado, de forma justa e compatível com seu semelhante.

O presente trabalho traz evidências empíricas, a partir de um estudo de evento segundo o modelo de mercado, de que não há reflexo no preço das ações das empresas no mercado de capitais quando da efetivação de alterações na alavancagem das firmas. A realização destes financiamentos é mensurada pela variação de contas contábeis, em sua efetivação, dado o baixíssimo nível de emissões de dívida no Brasil, sendo o evento considerado a entrega das demonstrações financeiras por parte das empresas à Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Foram usados modelos de regressão múltipla para explicação dos retornos anormais cumulativos (CAR) encontrados no estudo de evento, sendo as variáveis independentes a realização de financiamentos, investimentos e os controles sugeridos pela teoria financeira, destacando-se entre eles o lucro operacional, a presença de fluxo de caixa livre e as oportunidades de crescimento. As conclusões sugerem que alterações na alavancagem não parecem criar valor para as empresas, mas sim as efetivações de investimento, e que, portanto, na inter-relação entre decisões de investimento e financiamento, há um maior peso informacional para o investimento na percepção dos investidores no mercado de capitais.

Este estudo trata da questão de formação e gestão de preços em uma Instituição de Ensino Superior – IES. Identifica como se dá o processo, a partir da variável mercado e do posicionamento estratégico. Através de um estudo de caso, foi feita a avaliação do setor usando as Cinco Forças de Porter (forças competitivas). Ainda foi analisado o posicionamento estratégico da IES Modelo que é o caso em questão. Os motivos e objetivos norteadores da alteração dos valores de mensalidades dos cursos de graduação são identificados. É feita a descrição do processo e análise crítica do modelo de decisão de preços da IES.O atual cenário das Instituições de Ensino Superior no Brasil evidencia uma situação mais complexa nos últimos anos. As entidades têm se deparado com preocupações que antes não faziam parte da sua gestão. O fim da expansão da demanda e o aumento da concorrência são fatores que exigem destas entidades uma maior excelência nas tomadas de decisões. Gerenciar os preços dos cursos, através de uma análise comparativa com as reais situações do mercado é fundamental para que os objetivos institucionais sejam alcançados.

É difícil o processo de inclusão de Pessoas Portadoras de Deficiência (PPDs) no mercado formal de trabalho. Mesmo com a existência da Lei 8.213/91 (Lei das Cotas para PPDs), determinando que as empresas reservem uma cota de vagas a serem destinadas à contratação de PPDs, o volume de contratações entre profissionais portadores de deficiência não é representativo da população de PPDs. Buscou-se responder à questão de pesquisa: quais os desafios e tendências observados, com base no processo decisório adotado em empresas que se enquadrem no disposto pela Lei das Cotas para PPDs, diante da possibilidade de contratar ou não Pessoas Portadoras de Deficiência? Entre as possíveis causas deste comportamento por parte das empresas indicados na literatura estão a falta de conhecimento do que vem a ser deficiência, os padrões socialmente estabelecidos, que levam à estigmatização destas pessoas, e ainda a lógica de gestão empresarial vigente no mercado competitivo, que tende a dar mais espaço à influência destes padrões socialmente estabelecidos e de aspectos de racionalidade instrumental. O estudo foi dividido em duas fases, uma primeira exploratória e uma segunda analítico-descritiva. Foram aplicadas técnicas quantitativas e qualitativas de coleta e análise. Ainda utilizou-se a Teoria dos Jogos como forma de confirmar a ocorrência de ambas as influências, e de que forma atuam no processo decisório de contratação de PPDs. As empresas foram categorizadas, desde as mais inclusivas até as mais excludentes, tendo ficado esclarecido como se dá o processo decisório de contratação de PPDs nas empresas estudadas, e que aspectos atuam durante este processo. Confirmou-se que a maioria das empresas não cumpre a Lei 8.213/91 e concluiu-se que as PPDs enfrentam os padrões socialmente estabelecidos e a falta de acesso à educação como principais dificuldades, mas contam com um bom desempenho (entre os que conseguem uma colocação no mercado) e o apoio da família como principais facilitadores. Ainda, chegou-se à conclusão de que são ingênuas as empresas que primam pelo uso da racionalidade instrumental em detrimento da racionalidade substantiva, pois ignoram a influência de padrões socialmente estabelecidos e, conseqüentemente, se comportam de forma pouco sustentável ao longo do tempo, preocupando-se desmesuradamente em competir no mercado. Para o futuro, as perspectivas são otimistas, desde que alguns entraves, entre eles o despreparo das empresas, o preconceito, o aumento de desemprego e outros, sejam superados. / In the current days, the inclusion of people with disability in the work market has been a very difficult task. Even after the creation of the law 8.213/91 in Brazil (law of quotas for people with disability), which determined that companies should reserve a quota of jobs to be destined to disabled workers, the number o disable employees is still very low and non representative of the population with disability. Thus, the research question raised from this scenario is: What are the challenges and trends observed, with a basis on the decision making process of the companies that should fulfill the law 8.213/91, when these companies have the possibility to choose hiring or not hiring people with disability? Among the possible causes of the companies’ behavior, according to literature, it is possible to list the lack of knowledge about what disability is, the socially established standards, that lead to the stigmatization of these people, and also the logic of enterprise’s effective management in the competitive market, which tends to give more attention to the influence of these socially established standards and the instrumental rationality. The study was conduced in two different phases, an exploratory one and an analytical-descriptive, where quantitative and qualitative techniques of data collection and analysis had been applied. The Games Theory was also applied to confirm the influences of both aspects, and to investigate how they can drive the decision making process which decides about hiring or not people with disability. The companies had been categorized, from most to less inclusive, and the results clarified how the decision making process works and which aspects have an influence on it. Also, the study confirmed that the majority of companies does not fulfill Law 8.213/91 and concluded that people with disability faces socially established standards and lack of access to education as main challenges, but counts on a good performance (among the ones that get jobs) and the support of their families as main advantages. The research concluded that companies who strive for the use of instrumental rationality instead of using substantive rationality are ingenuous, because they ignore being influenced by socially established standards. As consequence, they act in a non sustainable way, putting excessive efforts on market competition. Concerning the future trends, the perspectives are optimistic for people with disability, although they will have to surpass some constraints, as the growing unemployment, to give an example.