What are the tensions, alliances, negotiations, and translations underlying the traffic of cultural representations in markets? This research analyzes two economic projects maintained by the Yawanawa, an indigenous population from the southwestern Amazon: one project produces annatto seeds for an American cosmetic firm, and the other involves the public performance of cultural and, notably, spiritual practices. The indigenization of market practices and specific Euro-American categories - such as monetary exchange, environmental protection, and cultural difference - allow cultural elements to be translated into representations of enduring cultures, harmonious lifestyles and good environmental practices. The economic valuation of cultural representations is being used as a new tool in local conflicts that occur internally among leaders and groups in their quest for prestige, loyalty, and material resources, and externally with the region\'s non-native population and with national initiatives to develop profitable activities in the Amazon. Part of our global market society, the Yawanawa can also employ the demand and valuation of representations associated with their culture to individual projects on the construction of reputation and leadership, and more broadly, to the reassertion of their collective identity as a specific indigenous population with special rights. This research explores market exchange as an arena of complex sociability and conflict. It analyzes how values are created and exchanged within the market in a true cultural economy, and how individual and collective identity projects are constructed, challenged, and sometimes reproduced by the traffic of material and immaterial objects. / Quais são as tensões, alianças, negociações e traduções que subjazem ao tráfico de representações culturais no mercado? Esta pesquisa analisa dois projetos de inserção no mercado dos Yawanawá, população indígena do sudoeste amazônico: um projeto para produção de sementes de urucum para uma empresa estadunidense de cosméticos, e outro que envolve a exibição pública de práticas culturais, notadamente espirituais. A indigenização de práticas de mercado e categorias específicas da cultura Euro-Americana tais como o intercâmbio monetário, a proteção ambiental e a diferença cultural permitem a tradução de elementos culturais em estilos de vida harmoniosos e boas práticas ambientais. A valorização econômica de representações culturais é utilizada internamente como um novo instrumento em conflitos locais entre líderes e grupos em sua busca por prestígio, lealdade e recursos materiais e, externamente, junto à população regional e nacional não-nativa como contraponto a outras iniciativas para o desenvolvimento de atividades lucrativas na Amazônia. Parte de nossa sociedade global de mercado, os Yawanawa também podem empregar a demanda e valorização de representações associadas à sua cultura em projetos individuais de construção de reputação e liderança, e mais amplamente, para a reafirmação de sua identidade coletiva, como uma população indígena com direitos especiais. Esta pesquisa explora a troca mercantil como uma arena de sociabilidade complexa e conflituosa. Ela analisa como valores são criados e intercambiados no mercado em uma verdadeira economia cultural, e como projetos de identidade individual e coletiva são construídos, questionados e, às vezes, reproduzidos por meio do tráfico de objetos materiais e imateriais.

O objetivo desta dissertação é analisar a evolução, principalmente nas últimas três décadas, e a configuração atual da indústria siderúrgica no Brasil sob a ótica do paradigma estrutura-conduta-desempenho (ECD), desenvolvido por Joe Bain, e das teorias de estrutura de mercado (em especial das teorias de submercados e de rotas tecnológicas) de John Sutton (1991 e 1998). Pretende-se elucidar as seguintes indagações: o por quê das usinas integradas se manterem no Brasil frente à ascensão das aciarias elétricas (mini-mills) que ocorre no cenário mundial? Qual é a evolução tecnológica dessa indústria e seus impactos sobre sua estrutura? E, por fim, quais são as razões para o uso tanto de carvão vegetal quanto de carvão mineral na produção de aço bruto em grande escala no Brasil, mas não em outros países? Os dois arcabouços teóricos considerados auxiliam na explicação de na indústria siderúrgica do Brasil haver dois submercados independentes que se diferenciam por suas rotas tecnológicas (usinas integradas versus usinas semi-integradas) e por sua classe de produtos (aços planos versus aços longos). Sob a ótica da teoria de Sutton (1998) ainda é possível fazer algumas inferências quanto à tomada de decisão em nível da empresa, a qual se depara com duas estratégias distintas: a de escalada e a de proliferação. A primeira diz respeito ao montante ao ser investido em P&D e a segunda se refere em quantas trajetórias e diferentes grupos de produtos a empresa irá atuar. Diante dessa segmentação da indústria buscou-se, a partir de análise econométrica, considerando os anos de 1996 a 2009, fundamentar as premissas de que tais submercados (aços longos versus planos) têm dinâmicas distintas nas relações entre concentração e investimentos, sendo possível identificar relação causal positiva entre investimentos em tecnologia e concentração na produção, principalmente no submercado produtor de aços longos, ou seja, à medida que aumentam os investimentos em tecnologia, a indústria tem sua estrutura alterada, passando a integrar suas rotas tecnológicas e, consequentemente, elevando a concentração do mercado. Já no submercado de aços planos, fica ilustrada a maturidade deste segmento da indústria siderúrgica no Brasil, com a concentração sendo marginalmente reduzida diante de variações no tamanho do mercado e nos investimentos. Além disso, os resultados econométricos mostram que, em ambos os submercados analisados (aço planos e longos), o papel do BNDES não foi fundamental em afetar a concentração no período de 1996 a 2009, apesar de ter tido esse papel em anos anteriores. / The objective of this dissertation is to analyze the evolution of the steel industry, mainly in the last three decades, and its recent configuration in Brazil under structureconduct- performance paradigm and Sutton\'s theories. It is aimed to answer some questions, such as: why the integrated mills still exist in Brazil as the mini-mills are surging in the world scenario; what is this industry technology evolution and how does it affect the industry structure? And so far, which are the main reasons to the existing of steel mills based on charcoal and coal at the same time, rather than in other countries? The two theoretical frameworks interact in the explanation of the existing of two independent submarkets in the steel industry in Brazil that are distinguished by their technological trajectories (integrated versus mini-mills) and by their list of products (flat versus long steel). From the Sutton\'s theory perspective, it is still possible to highlight some topics related to the firm decisionmaking level, which is faced with two distinct strategies: the escalation and the proliferation parameters. The first is related to the amount to be invested in R&D and the later refers to how many trajectories and groups the company will operate. Based on econometric analysis, in the time period from 1996 to 2009, are valid the assumptions that these submarkets have different dynamics in the relationship between concentration and investments. Also it is possible to identify positive causal effects concerning technology investments and industry concentration mainly on the long steel submarket, reflecting that as investments are increased, the industry structure is amended to integrate their technology trajectories and thus increasing industry concentration. About flat steel submarket it is showed the maturity of this segment as the concentration is marginally reduced in response to variations in market size and investment. Furthermore, in both submarkets (flat and long steel) it is evident that the BNDES\'s role was not crucial in affecting the concentration in the time period from 1996 to 2009, despite having had this role in previous years.

No atual contexto mundial de incessante busca por fontes renováveis de energia, o desenvolvimento do mercado de etanol tem sido recorrentemente discutido na academia, assim como na sociedade como um todo. Nesse sentido, abre-se espaço para estudos que visam o aperfeiçoamento desta cadeia agroindustrial, bem como o aprimoramento dos programas destinados à promoção deste biocombustível. Frente a esta demanda, o presente trabalho tem como objetivo realizar uma análise comparativa entre os mercados brasileiro e canadense de etanol, tendo na Nova Economia Institucional o aporte teórico para efetuar esta avaliação, a qual permite identificar algumas semelhanças e divergências. Para tanto, são abordados os seguintes aspectos pertinentes a cada país: informações primárias dos mercados (complexo industrial, produção, consumo, matéria-prima, processo produtivo, frota automotiva, dentre outros aspectos), estrutura de governança (hierárquica, híbrida ou mercado) adotada pelas usinas na regência do elo de suprimento agrícola, e ambiente institucional em que as indústrias, brasileira e canadense, de etanol estão inseridas (políticas de promoção, proteção e regulação do mercado de etanol). Com relação à primeira vertente observada, nota-se que o Brasil possui um mercado de etanol muito mais consolidado em relação ao canadense, ainda que este último demonstre potencial de crescimento. Além disso, o etanol produzido pela indústria nacional apresenta expressiva vantagem competitiva em termos de rendimento agrícola/industrial e ambiental. No que diz respeito ao ambiente institucional, destaca-se a forte intervenção do governo canadense na conduta da indústria doméstica de etanol, de forma a contrastar com a atual posição do Estado nacional, já que este pouco tem atuado na arena decisória do setor sucroenergético brasileiro. Quanto à última questão avaliada, a estrutura de governança, para o mercado brasileiro foi identificado o regime hierárquico (integração vertical cana própria) como predominante, enquanto no Canadá a estrutura mais frequente é a híbrida (estabelecimentos de contratos de compra e venda junto aos fornecedores de matéria-prima agrícola). Divergência explicada, em grande parte, pela elevada especificidade da cana-de-açúcar frente ao milho e trigo. / In the current context of incessant search for renewable energies, the development of ethanol market has been often discussed at academic scenery, as well as the whole society. Thus, this situation creates room for studies aimed at improve the ethanol agro-industrial chain, even as the upgrading of programs linked with ethanol promotion. Facing it, this thesis makes a comparative analysis between Brazilian and Canadian ethanol markets, using the New Institutional Economics to identify some similarities and differences. In order to reach this goal, three aspects regarding each country are observed: primary information of markets (industrial complex, production, consumption, raw material, production process, automotive fleet and so on), governance structure (hierarchical, hybrid and market) adopted by ethanol plants to manage their agricultural raw material supply chain, and institutional environment where Brazilian and Canadian mills are involved (policies for promotion, protection and regulation of the ethanol market). Regarding the first analyzed item, it is possible to see that Brazil has an ethanol market much more consolidated than Canadian market, although the last one demonstrates potential for growth. Moreover, the ethanol produced by the domestic industry has significant competitive advantage in terms of agricultural/industrial and environmental yield. About the institutional environment, the results show strong intervention of Canadian government in the conducted of domestic ethanol industry, differently what happens in Brazil, where national state has currently made just few interventions on Brazilian ethanol sector. Regarding the third studied element, the governance structure, for Brazil hierarchical structure was identified as predominant, on the other hand hybrid (establishments of purchase and sale contracts with suppliers of agricultural raw material) structure was considered the most common in Canada. Divergence largely explained by the high specificity of sugarcane compared to corn and wheat.

O objetivo deste trabalho foi estudar as principais características do mercado brasileiro de etanol hidratado com a finalidade de avaliar a viabilidade de seu mercado futuro na BVMF-BOVESPA. Para tanto, foram estabelecidos quatro linhas de pesquisa. No primeiro texto é realizada uma abordagem histórica, contemplando os anos iniciais dos primeiros contratos de açúcar e etanol no Brasil, analisando-os também sob uma perspectiva institucional. Constatou-se que o etanol é um produto não perecível e homogêneo considerando o mercado local; no entanto foi verificada a existência de custos de transação, relativa concentração de mercado e a preferência dos agentes em operar em Bolsas internacionais, possuidoras de maior liquidez. O segundo texto abarca o relançamento do contrato de etanol da Bolsa ocorrido em 2010, e da modificação da commodity subjacente, ao contemplar no novo contrato o etanol hidratado em detrimento do anidro. A análise deste texto restringiu-se em critérios mensuráveis e foram avaliados a volatilidade de preços do mercado spot, a correlação de retornos entre os preços spot de etanol e preços futuros de potenciais substitutos, efetividade de hedging e cross-hegding, e o grau de concentração de mercado. Todos os fatores analisados foram favoráveis ao sucesso do mercado futuro de etanol hidratado, exceto o grau de concentração do setor de distribuição, que embora não demonstrou estar em níveis preocupantes, cresceu significativamente ao longo do período analisado. O terceiro texto analisa as relações entre os preços spot e futuros de etanol hidratado no Brasil. Constatou-se que os preços possuem uma relação de equilíbrio de longo prazo, e que os preços do mercado futuro auxiliam na previsão dos preços do mercado spot, bem como os preços do mercado spot ajudam na previsão dos preços do mercado futuro. Verificou-se, no entanto, que os preços futuros possuem um papel limitado na interação com os preços spot, sendo este último responsável pelo processo de descoberta de preços de longo prazo. Por fim, o quarto texto realizou uma pesquisa de campo junto aos agentes comercializadores de etanol localizados nas unidades produtoras, com o objetivo de verificar de maneira qualitativa os principais entraves ao desenvolvimento dos contratos futuros de etanol hidratado na BVMF-BOVESPA. Foram encontrados vários empecilhos, entre os quais se destacam a concorrência com a gasolina, a inadequação do desenho contratual, a possibilidade de maiores ganhos via grupos de comercialização e através de operações na entressafra, o grau de concentração das distribuidoras e a falta de interesse das distribuidoras em operar nos mercados futuros de etanol no Brasil. / The purpose of this text is to study the main characteristics of Brazilian hydrous ethanol in order to assess the viability of its future market at BVMF-BOVESPA. Four lines research are presented. In the first text is made a historical approach which covers the early years of the first sugar and ethanol contracts in Brazil, analyzing them also from an institutional perspective. It was found that ethanol is a non-perishable commodity and homogeneous in the local market context, however were verified the existence of significant transaction costs, some level of market concentration and agents preferences of operate in international benchmark commodities futures. The second text covers the launching of ethanol´s new contract occurred in May 2010 and the substitution of underlying commodity, hydrous ethanol of the expense at anhydrous. The analysis of this text were restricted to measurable criteria, and were assessed volatility of spot prices, correlations of returns between spot and futures prices, hedging and cross-hedging effectiveness, and the degree of market concentration. All factors analyzed were favorable to success of hydrous ethanol future contract, except the degree of market concentration. Although it was not show high levels of concentration, it was increasing consistently over the period. The third paper analyses spot and futures ethanol prices relationship in Brazil. It was found that both prices has a long run equilibrium and futures prices help to predict spot prices, as well spot prices help to predict spot prices. However, were found that futures prices has a limited role on determination of spot prices, and the latter is responsible for price discovery process in the long run. Finally, the fourth text held a field survey with marketing agents located in mills, in order to verify in qualitative terms the main barriers to the development of hydrous ethanol futures markets in Brazil. Several obstacles were found and stand out the competition with gasoline, lack of contract design, the possibility of major profits in spot market through commercialization pools or off-season sales in specific periods, the degree of concentration in hydrous ethanol wholesale industry and lack of interest from distributors industry in operating in Brazilian ethanol futures markets.

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Esta pesquisa aborda a organização do abastecimento de gêneros alimentícios no bojo da transformação da cidade de São Paulo em metrópole industrial e da modernização do seu espaço urbano central, nas últimas décadas do Império e iniciais da República. Com esse objetivo, investigamos a criação da primeira Praça do Mercado na Rua 25 de Março e a transferência do Matadouro do bairro do Bexiga para a Vila Mariana. O estabelecimento de espaços institucionais para a produção e comércio de gêneros de primeira necessidade visava concentrar os segmentos comerciais do abastecimento com o propósito de retirá-los do triângulo central, bem como de aprimorar a fiscalização tributária e sanitária sobre esse setor. Por meio da utilização dos informes dos memorialistas, das atas da câmara e da imprensa diária da cidade, analisamos os conflitos suscitados pela organização do comércio de abastecimento, vinculado ao mercado e ao matadouro. E reconstituímos os movimentos coletivos e suas formas de protesto para viabilizar interesses econômicos e políticos dos vários segmentos comerciais dos armazéns de secos e molhados na cidade, dos locatários dos quartos do mercado, dos marchantes e açougueiros em conflito entre si e com os administradores públicos. O alinhamento político desses segmentos com os grupos em disputa na Câmara se mostrou relevante para a viabilização de demandas no setor. Os conflitos deflagrados pela intervenção e organização do comércio de abastecimento em São Paulo indicaram a existência de um campo de disputas entre interesses econômicos que envolviam diretamente os responsáveis por administrar a cidade. A pesquisa demonstra, também, o quanto a análise sobre o processo de modernização da cidade de São Paulo e de sua modernidade não pode passar ao largo das questões relativas à alimentação e ao abastecimento de gêneros de primeira necessidade. / This research discusses the food supply organization due to the transformation of São Paulo in an industrial metropolis and the modernization of its central urban area, in the last decades of the Brazilian Empire and the initials of the Republic. In order to fulfill this objective, we investigated the creation of the first public market square on the Vinte e Cinco de Março Street and the Slaughterhouse transfer from Bexiga`s neighborhood to Vila Mariana. The settlement of institutional spaces for both production and trade of the essential foodstuffs aimed to concentrate the traditional food supply merchants with the purpose of withdrawing them from the urban central area. In addition, this attempt to control the foodstuff supply was designed to improve sanitary conditions and tax collecting. The documentation survey includes memorialists reports, minutes of municipal chamber and the city press release. We analyze the conflicts raised from the food supply trade organization due to the changes established with the market creation and the slaughterhouse transfer. We reconstitute the collective movements of traditional merchants (grocery stores, the market square renters, cattle and meat dealers and butchers) and their rivalries among themselves and forms of protest against the changes in the food supply organization. The political alignment of the food trade traditional merchants with the groups in dispute at municipal chamber was relevant to promote their demands. In São Paulo, we found the existence of a field of contention among the economic interests that directly involved those responsible to manage the city. The research also demonstrate how much the analysis of São Paulo\'s urban modernization e and its modernity should not pass off questions concerned to the essential food supply chain.

Esta investigación surge debido a que, día a día, el marketing se enfrenta a nuevas tendencias, por ello, las empresas deben adecuarse a las mismas y emplear técnicas que sean acorde a su público objetivo, no solo enfocándose en su cliente externo, sino también en su cliente interno. Por tal motivo, el objetivo principal de esta tesis fue demostrar que la utilización de la gamificación como herramienta para implementar estrategias de marketing interno en colaboradores, hombres y mujeres entre 18 y 25 años que laboren en establecimientos de comida rápida en lima metropolitana, aumenta el grado de motivación y compromiso de los colaboradores hacia la empresa, para poder demostrar lo antes expuesto, se utilizaron diferentes tipos de metodología e instrumentos de recolección de información tanto cualitativos como cuantitativos. Al finalizar esta investigación, se pudo plantear una propuesta que consta de un programa de capacitación por medio de la creación del prototipo de un juego virtual para un establecimiento de comida rápida que lleva por nombre “My Training King”, el cual emplea las características propias de la gamificación con los elementos que más destacó el público objetivo en las encuestas realizadas. El mantener motivado a un equipo de trabajo incluye diferentes aspectos, dentro de ellos la capacitación, para esto las empresas siempre deberán estar en busca de diferentes mecanismos o sistemas que le ofrezcan a sus colaboradores conocimientos, habilidades y actitudes que se requieran para lograr un desempeño exitoso. Asimismo, les proporciona beneficios para su constante crecimiento. / Tesis

O objetivo deste trabalho é analisar as causas do grande crescimento das produções agropecuária e agroindustrial do Brasil no período de 1961 a 2013, e como o crescimento dessas produções impactaram suas exportações. Atenção especial é dada aos anos de 1991 a 2013 devido ao crescimento diferenciado das exportações nesses anos. Para alcançar o objetivo supracitado, buscou-se quantificar o crescimento, a concentração, as mudanças estruturais e a diversificação da produção e da exportação de produtos agropecuários e agroindustriais no Brasil de 1961 a 2013. Além disso, foi feito um exame qualitativo dos seus determinantes e realizada uma análise econométrica dos determinantes da oferta e da demanda das exportações brasileiras de produtos agropecuários e agroindustriais de 1991 a 2013. Para tanto, foram calculados alguns indicadores de concentração, de mudança estrutural e de diversificação para a produção e para as exportações de produtos agropecuários e agroindustriais. Também foram estimadas equações de oferta e da demanda de exportações de produtos agropecuários e agroindustriais do Brasil, considerados em separado e conjuntamente, identificando os seus principais determinantes. Pela análise dos resultados foi possível observar um crescimento bastante acentuado da produção da agropecuária no Brasil (em toneladas), processo esse que se intensificou a partir dos anos 2000. Foi possível observar que houve mudança na pauta de produção e exportação, isto é, ocorreu diversificação, mas houve nova concentração nas mesmas. Por exemplo, diminuiu-se a exportação de café, mas aumentou a de soja, foi reduzida a proporção de açúcar exportado, mas surge o complexo exportador de carne. Ao mesmo tempo em que a produção e a exportação se diversificam, se concentram em novos produtos, o que pode ser denominado como uma \"diversificação concentradora\". Outra característica da expansão das exportações brasileiras de gêneros agropecuários e agroindustriais foi o seu destino a novos mercados, destacando o significativo crescimento das exportações com destino à Ásia, ao Oriente Médio e à África o que mostra a consolidação dos mercados emergentes como importadores dos produtos de base agropecuária produzidos no Brasil. O modelo de equações simultâneas foi estimado com dados anuais de 1991 a 2013, no qual as variáveis explicativas para a oferta de exportações foram o total produzido, a taxa de câmbio e os preços de exportação; já para a demanda por exportações as variáveis explicativas foram o preço de exportação, a renda mundial e os preços de um país concorrente (preços da Argentina). Foram estatisticamente significativas para determinar as exportações agropecuárias e agroindustriais praticamente todas as variáveis supracitadas, exceto os preços do concorrente nas equações de demanda por exportações de produtos agroindustriais e para o total de produtos de base agrícola. A partir da análise interpretativa e dos resultados das regressões estimadas foi confirmada a hipótese formulada nessa tese de que desde 1961, em especial entre 1991 a 2013, ocorreu uma série de condicionantes externos e internos à economia brasileira que levou ao grande crescimento de nossas produções agropecuária e agroindustrial e os excedentes dessas produções levaram ao crescimento de nossas exportações desses produtos. A tese mostra que dentre os condicionantes externos a se examinar estão a dinâmica da oferta e da demanda mundial de produtos agropecuários e a dinâmica dos principais países exportadores e das grandes empresas multinacionais. Entre os condicionantes internos estão as disponibilidades de terra e tecnologia, o papel das políticas agrícolas e a presença de fazendeiros empreendedores. / The objective of this work is to analyze the causes of the great growth of agricultural and agro-processed productions in Brazil from 1961 to 2013, and how the growth of these productions impacted their exports. Special attention is given to the years 1991 to 2013 due to the differential growth of exports in this years. In order to achieve the aforementioned objective, it was searched to quantify the growth, concentration, structural changes and diversification of the production and export of agricultural and agro-processed products in Brazil from 1961 to 2013. In addition, a qualitative analysis of its determinants was made out and an econometric analysis was performed on the supply and demand determinants of brazilian agricultural and agro-processed exports from 1991 to 2013. Therefore, some indicators of concentration, structural change and diversification were calculated for the production and exports of agricultural and agro-processed products. Were also estimated equations of supply and demand for exports of agricultural and agro-processed products from Brazil, considered separately and jointly, identifying their main determinants. By analyzing the results it was possible to observe of a quite accentuated growth of agricultural production in Brazil (in tons), a process that intensified from the 2000\'s. It was possible to observe that there was a change in the pattern of production and export, this is, diversification occurred, but there was a new concentration in them. For example, the export of coffee has been reduced, but the soybean has been increased, the proportion of sugar exported has been reduced, but arises the meat exporting complex. At the same time as production and exports diversify, they focus on new products, what can be termed as a \"concentration diversification\". Another feature of the expansion of Brazilian exports of agricultural and agro-processed products was destined to new markets, highlighting the significant growth of exports to Asia, the Middle East and Africa, which shows the consolidation of emerging markets as importers of agricultural commodities produced in Brazil. The model of simultaneous equations was estimated with annual data from 1991 to 2013, in which the explanatory variables for the export supply were the total produced, the exchange rate and the export prices; already for the demand for exports the explanatory variables were the export price, the world income and the prices of a competing country (Argentine prices). It was statistically significant to determine the agricultural and agro-processed exports practically all the aforementioned variables, except for the prices of the competitor in the equations of demand for agro-processed exports and for the total of agricultural commodities. From the interpretative analysis and the results of the estimated regressions, the hypothesis formulated in this thesis was confirmed that since 1961, especially from 1991 to 2013, occurred a series of external and internal conditioning to the brazilian economy that led to the great growth of our agricultural and agro-processed production and the surplus of these productions led to the growth of our exports of these products. The thesis shows that among the external conditioning to be examined are the dynamics of world supply and demand for agricultural products, and the dynamics of the main exporting countries and large multinational companies. Among the internal conditioning are the availability of land and technology, the role of agricultural policies and the presence of entrepreneurial farmers.

Esta pesquisa tem como foco os processos de desenvolvimento cultural e organizacional necessários à formação de mercados financeiros formais em regiões de baixa-renda. Para tanto, analisa o caso das cooperativas de crédito da região sisaleira da Bahia, uma experiência notável de inserção de populações de baixa renda no mercado financeiro. Com o acesso a serviços financeiros a baixos custos e a capacitação e assistência técnica proporcionadas pela associação dos pequenos produtores, os agricultores passaram a investir em atividades econômicas mais adaptadas ao clima semi-árido, ter acesso a novos mercados, planejar melhor a produção e o consumo, elevar a renda e promover o desenvolvimento local. Nessa região em que os sertanejos encontravam-se, e uma parte ainda é, dependentes de monopólios tradicionais que se perpetuavam através de vínculos personalistas de controle, os sertanejos contraem constante endividamento junto a comerciantes locais. A ação das Comunidades Eclesiais de Base e dos sindicatos de trabalhadores rurais, a partir dos anos 70, foi decisiva para promover um processo de desenvolvimento cultural e a formação de uma densa rede de organizações que possibilitaram ampliar o acesso dos agricultores ao mercado financeiro e a novos canais de comercialização. Por meio de uma análise interdisciplinar e crítica da realidade concreta e dos conceitos da sociologia econômica, da economia institucional, da teoria dos sistemas agrários e da antropologia, são reconstruídos os processos históricos que levaram à formação de cooperativas, é analisada a influência do clima sobre os mercados, é investigada a racionalidade econômica do sertanejo e são desvendadas as estruturas sociais que sustentam as novas organizações econômicas e o desenvolvimento recente da região sisaleira da Bahia. / This study aims to understand the cultural development processes required to create markets. The analysis is focused on the case of credit cooperatives in the sisal region of Bahia, which represents an outstanding experience of inclusion of low income people in the financial market. Access to low-cost financial services, together with training and technical assistance provided by the small growers association, allowed them to invest in economic activities more adapted to the semi-arid region, to reach new markets, to plan production and consumption, to increase their income and to promote local development. In this region, local people (the sertanejos) used to be - and still are dependent on traditional monopolies that perpetuate by means of personalized control ties, which keep them constantly in debt with local traders. The action of both the comunidades eclesiais de base (grassroot catholic organization) and the rural labor unions were crucial to promote a process of cultural development and the formation of a dense net of organizations responsible for increasing the growers´ access to the financial market and to new marketing channels. The analysis is based on a historical, inter-disciplinary and critical approach, and on concepts of economic sociology, institutional economics, agrarian systems and anthropology. The historical processes are reconstructed, the climate influence on the market is analyzed, the economic rationality of the sertanejo is investigated and the social structures that support the new economic organization and development of Bahia´s sisal region are revealed.