有越來越多品牌商除了管理直接客戶(代理商)外，也會積極與非直接客戶(下游客戶)建立關係，這樣的拉式策略不但能夠幫助品牌商取得市場資訊，也可藉此讓下游客戶對品牌商產生偏好，讓代理商因此對品牌商的產品產生需求；在這樣的情況下，代理商可能套牢在與該品牌商的關係中。本論文探究在品牌商的拉式策略下，對於品牌商、代理商與下游客戶的三方交換關係所造成的影響，以及處於中樞地位的代理商應如何降低負面衝擊。 本論文以台灣代理商為研究對象，藉由177份有效樣本進行實證研究。子研究一以品牌商觀點出發，研究結果指出，「品牌商對下游客戶的專屬資產投入」與「品牌商的品牌形象」將正向影響「下游客戶對品牌商的關係承諾」，進一步提高「代理商對品牌商的依賴」；另外，此研究也發現，代理形式將在「下游客戶對品牌商的關係承諾」與「代理商對品牌商的依賴」兩者的關係間扮演調節變數的角色。 子研究二則從代理商觀點出發，研究結果指出，當「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」越大，則「代理商對品牌商的依賴」將越高；在這樣的情況下，若代理商提高「對下游客戶的專屬資產投入」與「對下游客戶的快速回應能力」，將有助於減少「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」。另外，「代理商高層與下游客戶高層間的人際關係」與「代理商與品牌商的結盟程度」在本研究中則扮演調節變數角色，當「代理商高層與下游客戶高層間的人際關係」及「代理商與品牌商的結盟程度」越好時，將弱化「下游客戶對品牌商與代理商的關係承諾正向差距」與「代理商對品牌商的依賴」的負向關係。 / Increasing numbers of brand owners are actively investing marketing resources in not only their direct customers(distributors), but also those customers’ customers (downstream customers). This indirect customer marketing approach follows the “pull strategy” principle proposed in the channel literature. This kind of strategy provides the brand owner with valuable market information, creates product preference among the downstream customer, and aims to stimulate derived demand. Thus, the distributor faces a lock-in situation, and this leads to the brand owner occupying a stronger position and enhancing its profits. Under such a situation, the distributor may change its cooperative behaviors with the brand owner. The study interviewed 177 independent distributors who sell brand owners' products to downstream customers. The dissertation has two sub-studies. Study One is from the brand owner's perspective to investigate how the brand owner get stronger position in the channel system when it expands in overseas markets. The result showed specific investments from the brand owner to the downstream customer and the brand owner's good brand image may increase the downstream customer's relationship commitment to the brand owner. If the downstream customer’s commitment to the brand owner is high, the distributor may increase its dependent on the brand owner. In addition, the research also found that the number of distributors plays a moderating role in this study. If there are multiple distributors, the positive relationship between commitment of the downstream customer to the brand owner and the dependence of the distributor on the brand owner may become stronger. Study Two of the dissertation is from the distributor’s perspective. The brand owner's pull strategy may cause a decrese in the relationship performance of the distributor to the downstream customer. In order to solve this difficult situation, the study provides the distributor with the following solutions. The distributor can make specific investments to the downstream customer or improve its responsive ability to decrease the difference of commitment between the downstream customer to the distributor and the downstream customer to the brand owner. Moreover, the distributor can develop personal guanxi with the downstream customer or try to align with the brand owner to reduce the negative impact from this commitment disparity.

Marknadsföringen har förändrats drastiskt under det senaste decenniet och forskningen visar att traditionella marknadsföringsaktiviteter inte längre är lika effektiva på grund av bland annat ett förändrat konsumentbeteende. Till följd av den förändrade attityden mot traditionell marknadsföring har ett nytt koncept vid namn inbound marknadsföring fått en allt mer framträdande roll på konsument- och företagsmarknaden. Konceptet ämnar att attrahera, konvertera och behålla kunder med hjälp av intressant och relevant innehåll till en tydligt definierad målgrupp. Dock har det blivit en allt svårare uppgift på de marknader som präglas av hög konkurrens, såsom e-handeln. Tidigare litteratur fokuserar främst på att undersöka inbound marknadsföring på en företagsmarknad, vars resultat kan vara svåra att överföra på konsumentmarknaden. Vi fann även att tidigare litteratur inte har undersökt hur företag arbetar med inbound marknadsföring som ett helhetskoncept. Denna studie ämnar därmed att ge ett bidrag till konsumentmarknaden genom att undersöka hur modeföretag arbetar med inbound marknadsföring för att attrahera och behålla kunder. Eftersom litteraturen även skildrar konceptet som ett överlägset marknadsföringskoncept är studiens syfte att undersöka vilka utmaningar modeföretag upplever i relation till konceptet. För att svara på vår frågeställning och syfte har vi genomfört en kvalitativ studie där empirin har samlats in genom sex semistrukturerade intervjuer med svenska modeföretag. Med utgångspunkt i tidigare forskning och den insamlade empirin har vi konstaterat att modeföretagen arbetar med inbound marknadsföring likt de strategier som litteraturen belyser. Ytterligare har studien funnit att modeföretag även använder två andra marknadsföringsteorier som inte har berörts i relation till konceptet. Studien har även utmynnat i en modell som kan hjälpa marknadsförare att få en övergripande bild av de strategier som ligger till grund för att attrahera och behålla kunder. Våra resultat indikerar även att modeföretag står inför komplexa utmaningar. Bland annat är det svårt för företagen att synas på en konkurrensutsatt marknad utan att upplevas som påträngande. Modeföretag står även inför utmaningen att anpassa innehållet efter kommunikationskanalerna som de tillhandahåller, få konsumenternas uppmärksamhet och förstå hur de vill interagera och engagera sig. Avslutningsvis måste modeföretag finna en balans i hur personifierat innehållet bör vara utan att det upplevs som irrelevant av konsumenterna samt när kampanjer borde inkluderas i marknadsföringen.

Under de senaste decennierna har turismen i världen ökat kraftigt, inte minst i Sverige. Turistindustrin står inför många utmaningar och då konkurrensen ökar och avstånden krymper mellan olika länder och världsdelar är det viktigt att beakta de kulturella skillnader som finns och vad vi bör känna till om dessa skillnader när det gäller turism. Kunskapen om dessa skillnader kan vara avgörande vid marknadsföring och inrättandet av nya resmål. Turister från Mellanöstern är sällsynta i Sverige och vi vill med denna uppsats ta reda på om dessa kulturella och religiösa skillnader kan vara hinder för turism från dessa länder samt andra motiv hos dessa medborgares när de reser, samt om det finns eventuella andra motiv dom kan vara orsaken till den dåliga besöksstatistiken i Sverige. Mellan länderna i Mellanöstern finns det stora ekonomiska skillnader och denna studie har därför fokuserats på de potentiella turister som kan finnas i Gulf Cooperation Council-länderna (GCC), där uppsatsen vidare avgränsats till Dubai som ingår i Förenade Arabemiraten ”United Arab Emirates, UAE” och till Qatar. Sverige anses vara ett land som turister från UAE och Qatar borde vilja besöka, då vi har ett motsatsförhållande i klimatet, med en behaglig sommartemperatur och gröna landskap sommartid. Trots detta är antalet turister från dessa länder lågt och det borde finnas möjligheter att öka antalet turister till Sverige. Denna bakgrund har lett uppsatsens författare till problemformuleringen: vilka motiv resenärer har när de skall resa, då de potentiella turisternas ekonomi, lagar och kulturella värderingar som råder i UAE och Qatar skiljer sig väsentligt från samhället i Sverige? Med utgångspunkt i motiv- och kulturteorier är uppsatsens övergripande syfte att undersöka turisters resemotiv från UAE och Qatar, samt att belysa några kulturella faktorer som kan påverka dessa turisters val av destination. – Vad motiverar turister från UAE och Qatar, när de bokar sina resor till en destination? – Vilka skillnader finns det i de olika kulturerna mellan UAE, Qatar och Sverige som kan övervinnas och möjliggöra ett större utbyte av turister? – Vilken lärdom kan Sveriges turistnäring dra från detta? Uppsatsen grundar sig på en kvalitativ- och kvantitativ metod. Den kvalitativa datainsamlingen har skett med hjälp av personliga intervjuer med medborgare från UAE och Qatar, samt intervjuer med lokala aktörer och aktörer från Sverige. Den kvantitativa datainsamlingen består av enkäter som delats ut till medborgare i UAE och Qatar. För att stärka uppsatsens primärdata har sekundärdata i form av hemsidor, litteratur och vetenskapliga artiklar använts. Slutsatserna av studien är: både motivation och kultur har stor påverkan på turisters val av resmål. Kunskap/okunskap om resmålet när det gäller kultur, religion och en mängd olika krav som kommer ur detta är viktiga att beakta för att lyckas locka turister från dessa länder.