Bakgrund: Förmågan för ett företag att överleva och blomstra beror i stor utsträckning på tillgången till resurser från olika intressenter. För att intressenterna ska vilja tillhandahålla resurser är det kritiskt för företaget att dess handlingar uppfattas som legitima. Utformandet av den rörliga ersättningen till ledande befattningshavare är en sådan handling som enligt lagstiftning år 2019 måste kommuniceras genom ersättningsrapporter från publika bolag till dess intressenter, där intressenterna sedan får göra en bedömning huruvida ersättningen kan erhålla deras legitimitet. Vad en intressent anser legitimt kan variera avsevärt beroende på dennes förväntningar, normer och värderingar. Med den ökade transparensen som lagen om ersättningsrapporten främjar kan intressenter få det lättare att granska ersättningen och dess grunder. Således har diskussionen om rörlig ersättning till LBF aktualiserats, vilket vår studie syftar att öka förståelse kring med intressenters tillhandahållande av legitimitet i fokus. Syfte: Studien syftar till att öka förståelse för hur rörlig ersättning till ledande befattningshavare erhåller legitimitet av bolags intressenter. Vi undersöker även hur lagar påverkar detta erhållande. Metod: Studien antar en kvalitativ metod som sammanfaller med en abduktiv ansats. Den baseras på det hermeneutiska synsättet eftersom vårt val av små-N-studie gör tolkning till en väsentlig aspekt. Sju semistrukturerade intervjuer har genomförts med olika bolags intressenter, där dessa valts ut genom ett målstyrt urval med avsikt att studera intressenttyper som innehar bred variation av arbetsroller, bransch, ålder och kön. Detta för att bidra till ökad generaliserbarhet gällande studiens resultat. Slutsats: Studien visar att transparens spelar en viktig roll för att erhålla förtroende och legitimitet från intressenter. Lagen om ersättningsrapporter har underlättat intressenternas granskning av rörlig ersättning till LBF och ökat legitimiteten sedan den infördes 2019. Tolkningsbarheten av detaljgraden gör dock lagen godtycklig vilket får bolag att etablera sig på en minimal transparensnivå. Kommunikationen av ersättningen bör anpassas för att erhålla legitimitet från de viktigaste intressenterna genom att antingen göra den lättbegriplig eller, vid fall av oetiskt handlande, använda sig av vilseledning. Studien visar att nivån på den rörliga ersättningen inte har legitimitetsproblem, men det finns olika åsikter om grunderna för ersättningen. God prestation från LBF visar sig vara den viktigaste grunden, men bolagets finansiella och icke-finansiella mått tas också upp. Media kan påverka intressenters medvetenhet och förändra legitimitetskraven. Transparenskraven förväntas att öka framöver, men viljan att uppfylla kraven bör komma från bolagen själva och inte från fler lagar, vilket föreslår att ersättningsrapporten tillfredsställer detta regleringsbehov. Framöver kan kopplingen mellan rörlig ersättning och hållbarhet bli viktigare för att erhålla legitimitet. Bolag kan därmed dra nytta av att proaktivt implementera hållbarhetsmål för att uppnå konkurrensfördel och säkerställa långsiktig legitimitet. / Background: The ability of a company to survive and prosper depends largely on the availability of resources from various stakeholders. For stakeholders to be willing to provide resources, it is critical for the company that its actions are perceived as legitimate. The design of the variable remuneration of executives is one such action that, by law in 2019, must be communicated through remuneration reports from public companies to their stakeholders, where stakeholders then must make a judgment as to whether the remuneration can receive their legitimacy. What a stakeholder considers legitimate can vary significantly depending on their expectations, norms and values. With the increased transparency promoted by the remuneration report law, stakeholders may find it easier to scrutinize the remuneration and its basis. Thus, the discussion on variable remuneration for LBF has become topical, which our study aims to understand with a focus on stakeholders' provision of legitimacy. Purpose: The study aims to increase understanding of how variable remuneration to executives obtains legitimacy from company stakeholders. We also investigate how laws affect this receipt. Method: The study adopts a qualitative method that coincides with an abductive approach. It is based on the hermeneutic approach as our choice of small-N study makes interpretation an essential aspect. Seven semi-structured interviews have been conducted with different companies' stakeholders, where these were selected through a purposive sampling with the intention of studying stakeholder types with a wide variety of job roles, industry, age and gender. This is to contribute to increased generalizability of the study's results. Conclusion: The study shows that transparency plays an important role in gaining trust and legitimacy from stakeholders. The Law on Remuneration Reports has facilitated stakeholder scrutiny of variable remuneration to LBF and increased legitimacy since its introduction in 2019. However, the interpretability of the level of detail makes the law arbitrary, leading companies to establish a minimal level of transparency. The communication of the remuneration should be adapted to gain legitimacy from key stakeholders by either making it easy to understand or, in case of unethical behavior, using misrepresentation. The study shows that the level of variable remuneration does not have legitimacy problems, but there are different views on the basis of the remuneration. Good LBF performance appears to be the most important basis, but the company's financial and non-financial measures are also mentioned. The media can influence stakeholder awareness and change legitimacy requirements. Transparency requirements are expected to increase going forward, but the will to comply should come from the companies themselves and not from more laws, suggesting that the remuneration report satisfies this regulatory need. Going forward, the link between variable remuneration and sustainability may become more important to gain legitimacy. Companies can thus benefit from proactively implementing sustainability targets to achieve competitive advantage and ensure long-term legitimacy.

<p>Syftet med uppsatsen är att undersöka om det finns ett samband mellan lönsamhet och storlek på rörlig samt total VD-ersättning i de största svenska aktiebolagen. I uppsatsen diskuteras även funna samband samt bakomliggande teoretiska förklaringar till VD-ersättningens storlek. För att undersöka om VD-ersättning och företags lönsamhet korrelerar utförs kvantitativa undersökningar med hjälp av regressionsanalyser för respektive år mellan 2002 och 2007. Populationen som undersökningen baseras på är de företag som i september 2009 var registrerade på Stockholmsbörsens segment Large och Mid Cap.</p><p>Undersökningen resulterade i slutsatsen att inget samband mellan vare sig rörlig eller total VD-ersättning och lönsamhet kunde styrkas. Istället gavs indikationer om andra faktorer som påverkade VD-ersättningens storlek. Studien visade en tydlig koppling mellan företagsstorlek och VD-ersättning. Andra trender indikerade att det marknadsjämförande synsättet är det vanligaste vid fastställande av VD-ersättningsnivåer. Dessutom diskuterades andra faktorers inflytande på VD-ersättningars storlek utifrån tidigare forskning.</p> / <p>The purpose of this thesis is to examine whether a relationship between CEO compensation and organizational profitability exists in the largest Swedish companies. Both the total and the variable compensation schemes’ dependence on organizational compensation are analyzed. The objective is moreover to discuss the observed relationships in the study as well as the theoretical explanations to the level of the CEO compensation. In order to examine if CEO compensation correlates with organizational profitability quantitative research methods are applied via regression analyses for each separate year between 2002 and 2007. The population our research is based on is the companies quoted on the Stockholm Stock Exchange in September 2009 within the segments Large and Mid Cap.</p><p>It was concluded that no relationship between neither variable nor total CEO compensation and organizational profitability existed. However, indications of other factors affecting the compensation were indicated. The regression confirmed a relationship between organizational size and CEO compensation. Other trends indicated that the market-based approach was the most common when determining CEO compensation levels. In addition we discussed how other previously proved relationships as well as further theoretical research related to our study.</p>

Syftet med uppsatsen är att undersöka om det finns ett samband mellan lönsamhet och storlek på rörlig samt total VD-ersättning i de största svenska aktiebolagen. I uppsatsen diskuteras även funna samband samt bakomliggande teoretiska förklaringar till VD-ersättningens storlek. För att undersöka om VD-ersättning och företags lönsamhet korrelerar utförs kvantitativa undersökningar med hjälp av regressionsanalyser för respektive år mellan 2002 och 2007. Populationen som undersökningen baseras på är de företag som i september 2009 var registrerade på Stockholmsbörsens segment Large och Mid Cap. Undersökningen resulterade i slutsatsen att inget samband mellan vare sig rörlig eller total VD-ersättning och lönsamhet kunde styrkas. Istället gavs indikationer om andra faktorer som påverkade VD-ersättningens storlek. Studien visade en tydlig koppling mellan företagsstorlek och VD-ersättning. Andra trender indikerade att det marknadsjämförande synsättet är det vanligaste vid fastställande av VD-ersättningsnivåer. Dessutom diskuterades andra faktorers inflytande på VD-ersättningars storlek utifrån tidigare forskning. / The purpose of this thesis is to examine whether a relationship between CEO compensation and organizational profitability exists in the largest Swedish companies. Both the total and the variable compensation schemes’ dependence on organizational compensation are analyzed. The objective is moreover to discuss the observed relationships in the study as well as the theoretical explanations to the level of the CEO compensation. In order to examine if CEO compensation correlates with organizational profitability quantitative research methods are applied via regression analyses for each separate year between 2002 and 2007. The population our research is based on is the companies quoted on the Stockholm Stock Exchange in September 2009 within the segments Large and Mid Cap. It was concluded that no relationship between neither variable nor total CEO compensation and organizational profitability existed. However, indications of other factors affecting the compensation were indicated. The regression confirmed a relationship between organizational size and CEO compensation. Other trends indicated that the market-based approach was the most common when determining CEO compensation levels. In addition we discussed how other previously proved relationships as well as further theoretical research related to our study.

Background: It is today common for companies to provide some sort of incentive for CEO's and senior management positions to motivate, retain and benefit employees within a company. This is in order to drive the goals of the CEO and management in the direction that is desired by the owner. Currently, the Swedish centre-right government has forbidden the use of such variable pay within state-owned companies. There are two different attitudes to variable pay, one that is in favour and one that rejects it. However most people agree on the fact that a well-functioning incentive scheme can be of great strategic importance for a company. Approach: has variable pay to CEO's had any effect on the company's profitability. Aim: the aim of the study is to compare companies who use variable pay to CEO's with companies that do not in relation to their profitability in terms of profit margins, yearly performance, returns on total capital and returns on equity. Method: the study uses a quantitative approach. The statistical methods that are used to answer the research question are linear and logistic regression analyses of 51 publicly owned companies in Sweden. The statistical analyses utilises an existing database (Affärsdata) which has information based on the companies’ annual report. Due to the fact that the database lacked information concerning incentive schemes, this information was retrieved manually from the company websites (annual financial reports). The research approach is deductive as we have used a range of theories which we thereafter test through our empirical analysis. Results: The results for the linear regressions show that variable pay to CEO has little or no connection to the degree of the company’s profitability. The logistic regressions show a positive significant relationship between variable pay and the company’s odds of being profitable or not. Conclusion: The study shows that variable pay to the CEO is unlikely to have a big impact on the degree of profit or loss for a company. It does however show that variable pay to the CEO is of importance in terms of whether the company makes a profit or not. / Bakgrund: Det är idag vanligt att företag använder sig av någon typ av incitament till VD och ledande befattningshavare. Syftet är att motivera, behålla och gynna anställda inom ett företag.  Detta för att kunna styra VD och ledningens mål i den riktning ägaren önskar. I dagsläget har den borgerliga regeringen i Sverige beslutat om att bruket av rörlig ersättning inom statligt ägda företag är förbjudet. Uppfattningar kring företags tillämpande av rörlig ersättning skiljer sig från de som helt förkastar användandet till de som fullt ut förespråkar dem. Däremot är de flesta överens om att ett fungerande incitamentsprogram kan vara av stor strategisk betydelse för ett företag. Problemformulering: Har rörlig ersättning till VD någon effekt på företagets lönsamhet? Syfte: Syftet med studien är att jämföra företag som använder sig av rörlig ersättning till VD med företag som inte gör det med avseende på deras lönsamhet i form av vinstmarginal, årets resultat, avkastning på totalt kapital och avkastning på eget kapital. Metod: Studien har en kvantitativ ansats. De statistiska metoder som används för att besvara forskningsfrågan är linjär och logistisk regressionsanalys av 51 publika aktiebolag i Sverige. De statistiska analyserna grundar sig på en existerande databas (Affärsdata) som tillhandahåller information om företagens årsredovisningar. Då databasen saknade information kring incitamentsprogram hämtades denna information in manuellt via de studerade företagens hemsidor (årsredovisningar). Ansatsen är deduktiv då vi valt att utgå från en uppsättning teorier som vi därefter prövar med hjälp av våra empiriska analyser. Resultat: Resultaten för de linjära regressionerna visar att rörlig ersättning till VD har en obetydlig koppling till företagets grad av lönsamhet eller förlust. De logistiska regressionsanalyserna visade emellertid att rörlig ersättning till VD har betydelse för huruvida företaget går i vinst eller förlust. Slutsats: Studien visar att rörlig ersättning till VD troligtvis inte har en så stor betydelse för graden av vinst eller förlust för ett företag, men däremot för huruvida företaget går med vinst eller inte.

Syftet med vår studie är att kartlägga och förklara hur transparenta svenska börsbolag är vid redovisningen av utfallet samt bakgrunden till kortsiktig rörlig ersättning för den verkställande direktören, samt att identifiera potentiella förklaringar och bakomliggande orsaker till transparensen. Vi har valt att studera de 29 bolag som representerar de 30 mest omsatta aktierna på Stockholmsbörsens Large Cap lista (OMXS30). Metodmässigt kan studien delas in i två huvudsakliga delar. I den ena delen av studien använder vi en kvantitativ ansats och tillämpar ett positivistiskt synsätt. I den andra delen av studien använder vi en kvalitativ ansats och tillämpar ett hermeneutiskt synsätt. Vid insamlingen av datamaterialet har vi inspirerats av en tvärsnittsdesign där huvudsakliga syftet har varit att samla in relevant information för att kunna bedöma transparensen utifrån en egen framtagen modell. Modellen utgörs av fem kriterier inspirerade av Ersättningsakademiens riktlinjer för rapportering av ersättning och syftar till att ge en samlad bedömning av de studerade bolagens transparens. Vi har även identifierat ett antal potentiella förklarande variabler utifrån vilka vi har studerat orsakssamband till transparensen. Vi har dessutom analyserat kommunikationen utifrån ett legitimitetsperspektiv med avsikt att få en förståelse för bolagens val av rapportering. Utifrån resultatet av vår studie kan vi finna stöd till den kritik som riktats mot en bristande transparens vid rapportering av rörlig ersättning till verkställande direktören. Vi kan även se tendenser till att det orsakssamband som tidigare studier belyst mellan transparens och styrelsens oberoende, kan gälla även för svenska börsnoterade bolag. / The purpose of this study is to describe and explain the transparency of Swedish public companies when it comes to the reporting of short term bonus payment to the chief executive officer. Furthermore we intend to identify possible explanations and underlying causes regarding the transparency. We have selected the 29 companies that represent the 30 most traded stocks on the Stockholm Stock Exchange (OMXS30). Methodology, the study can be divided into two primary parts. In the first part of the study we use a quantitative approach and apply a positivistic view. In the second part of the study we use a qualitative approach and apply a hermeneutic view. When it comes to collecting data we have been inspired by a cross section design and the primary focus has been to collect relevant information to allow an assessment of the transparency with a model we have developed. This model consists of five criteria inspired by the Ersättningsakademiens (Compensation Academy) guidelines regarding the reporting of compensation and is designed to provide an overall assessment of the studied company’s transparency. We have also identified a number of possible explanatory variables from which we have studied underlying causes to the transparency. Furthermore we have analyzed the communication from a perspective of legitimacy with the intent to obtain an understanding regarding the company’s choice of reporting. From the result of the study we find support to previous criticism regarding lacking transparency on the matter of the reporting of short term bonus payments to the CEO. We can also see tendencies to the fact that the causation that previous studies pointed out between transparency and the independence of the board, may exist in Swedish publicly traded companies as well.

Bakgrund: Ersättning till verkställande direktörer är ett ämne som blossar upp i samhällsdebatten med jämna mellanrum, speciellt vid skandaler där en VD:s agerande går att ifrågasätta. Trots att rörlig ersättning funnits i mer än 130 år i Sverige och ämnet uppmärksammas i dagstidningar, finns det begränsad forskning kring ämnet.  Syfte: Att få en fördjupad förståelse för hur fastighetsbolag i Sverige, med ett högt börsvärde, ersätter sina verkställande direktörer med rörlig ersättning. Vidare att se hur dessa företag utformar sina ersättningsprogram samt skapa en förståelse för varför det finns incitament för rörlig ersättning. Studien syftar även till att ge en förståelse för hur den svenska bolagsstyrningen är uppbyggd samt tillföra kunskap avseende normbildningen av ersättning till VD.  Referensram: Avsnittet inleds med en redogörelse kring svensk bolagsstyrning samt normbildningen avseende ersättning. Vidare görs en fördjupad redogörelse kring ersättning för verkställande direktörer och ersättningsprogram. Avsnittet följer av en presentation av agentteorin som sedan sätts i ett svenskt perspektiv. Slutligen avslutas avsnittet med en redogörelse av två perspektiv på redovisning samt redovisning av värdeförändringar i förvaltningsfastigheter.  Metod: Undersökningen bygger på en metodkombination där både kvalitativa samt kvantitativa metoder använts. Årsredovisningar har varit underlag för insamling av data varvid en dokumentärstudie utförts med en sekventiell design. Vidare har ett icke-sannolikhetsurval tillämpats där urvalet baserat sig på ett subjektivt urval.  Slutsats: Informationsvärdet i företagens årsredovisningar varierar avseende ersättning till VD. Utbetalande av rörlig ersättning sker kontant i de undersökta företagen. Andelen rörlig ersättning för VD uppgår, i de undersökta företagen, till ca 20% av total ersättning. Kortsiktiga ersättningsprogram är dominerande i dessa företag. Vidare är redovisningsbaserade mått mest frekvent använda i företagens ersättningsprogram, men kompletteras upp med andra prestations mått. Justeringar av verkligt värde för fastighetsbestånden avspeglas inte i VD:s rörliga ersättningar, således är förvaltarskap utmärkande för VD i fastighetsbolag. / Background: CEO remuneration is a topic that recurs in the public debate at regular intervals, especially in the case of scandals where a CEO’s action can be questioned. Even though variable remuneration has existed for more than 130 years in Sweden and the subject is noticed in daily newspapers, there is limited research on the subject.  Purpose: To gain a deeper understanding of how real estate companies in Sweden (with a high market capitalization) reward their CEOs with variable remuneration. Furthermore, to see how the companies design their incentive-program and to gain an understanding of why there are incentives for variable remuneration. The study also aims to provide an understanding of how the Swedish corporate governance are organized and to add knowledge regarding the setting of norms for CEO remuneration.  Framework: The section begins with a description of Swedish corporate governance and the standards regarding CEO remuneration. Furthermore, an in-depth report is made regarding CEO remuneration and incentive-programs. The section continues with a presentation of Agency Theory, which is then put into a Swedish perspective. The episode ends with a description of two perspectives in accounting and reporting of value changes in investment properties.  Method: The study is based on a combination of methods where both qualitative and quantitative methods were used. Annual reports have been the basis for data collection, whereby a documentary study was carried out with a sequential design. Furthermore, a non-probability sample has been applied where the sample was based on a subjective sample.  Conclusions: The information value regarding CEO remuneration, in the annual reports, differ among the corporations. Payment of variable remuneration is made in cash. The share of variable remuneration for the CEO amounts to approx. 20 percent of total remuneration, according to the investigated corporations. Short-term incentive-programs are dominant in these corporations. Furthermore, accounting-based key performance indicators are most frequently used in the corporation’s incentive- programs, however they are supplemented with other key performance indicators. Fair value adjustments for the property holdings are not reflected in the CEO’s variable remuneration, thus stewardship is distinctive for CEOs in real estate companies.

Sammanfattning Kurs: ​Ämnesfördjupande arbete, Ekonomistryning 15 hp (2FE24E)  Titel​: Provisionsbaserad ersättning för fastighetsmäklare “Kan provision ses som ett belöningssystem och motivationsdrivare?”  Författare​: Anna Lennartsson, Amanda Jönsson &amp; Ebba Waldau  Examinator​: Pia Nylinder Handledare​: Cristoffer Lokatt Bakgrund och problem​: En vanlig syn på yrket som fastighetsmäklare anses för många vara ett mer statusyrke än slitsamt yrke. Det finns inga specifika regler för den utbetalda provisionens storlek till en fastighetsmäklare och grundidén för provision hänvisas till att individer skall motiveras av att kunna påverka vad de får i lön och därmed utföra ett bättre arbete. För att individer skall utföra ett bättre arbete, kan ett belöningssystem vara optimalt eftersom det kan fungera till att förändra beteenden. För att kunna förändra beteende måste individen känna motivation, som tillkommer av olika belöningar. Det intressanta i studien blir därmed att undersöka om provision är motiverande och om hur fastighetsmäklare resonerar till provision som ett belöningssystem. Syfte​: Syftet med denna uppsats grundar sig i att undersöka fastighetsmäklarens syn på att ha en hundraprocentig provisionsbaserad lön. Vi vill undersöka fastighetsmäklares resonemang kring provision som ett belöningssystem. Slutligen vill vi analysera hur provisionen påverkar fastighetsmäklares motivation, utifrån teori modellen Maslows behovstrappa. Metod​: Studien baseras på en kvalitativ struktur och den empiriska datainsamlingen kommer från sex etablerade fastighetsmäklare runt om i Sverige. Intervjuformen som valdes var semistrukturerad intervju som genomfördes digitalt genom programvaran Zoom med samtliga respondenter. I metoden presenteras även en kort beskrivning på yrket som fastighetsmäklare. Slutsats​: Sammanfattningsvis kan vi konstatera att fastighetsmäklarnas resonemang på provision som belöningssystem är olika. De anser att provision är ett belöningssystem eftersom den provisionen de får är en belöning för det utförda arbetet. Andra resonerar däremot att provision inte är ett belöningssystem för att det anser att provisionen är den inkomst som alla har rätt till efter utförd prestation. Här ligger fokuset allt mer på den icke monetära belöningen, som mer handlar om status, ranking, rekommendationer och nöjda kunder för det är detta som belönar respondenterna till en maximerad prestation.  Provisionen kan därmed konstateras vara motiverande för vissa respondenter eftersom de motiveras av provisionens påverkan på dess lön beroende på deras utförda prestation. Men alla respondenter ser inte provisionen som den huvudsakliga motivationen eftersom en nöjd och återkommande kund är det som ger motivation till yrket som fastighetsmäklare. Nyckelord​: Belöningssystem, provision, motivation, fastighetsmäklare, finansiella incitament, flexibelt lönesystem, rörlig ersättning och Maslows behovstrappa. / Abstract Course: ​Bachelor Thesis, Financial Control, 15 hp (2FE24E) Title​: Commission based compensation for real estate agents "Can commission-based salary be seen as a reward system and motivator?"  Authors​: Anna Lennartsson, Amanda Jönsson &amp; Ebba Waldau Examiner​: Pia Nylinder Advisor​: Cristoffer Lokatt Background and problem discussion​: ​A common view of the profession as a real estate agent is considered by many to be a more status profession than a tiring profession. There are no specific rules for the size of the commission based salary paid to a real estate agent and the basic idea for commission based salary is referred to that individuals should be motivated by being able to influence what they get in salary and thereby perform a better job. For individuals to do a better job, a reward system can be optimal because it can work to change behaviours. To be able to change behaviour, the individual must feel motivated, which is added by different rewards. The interesting thing about the study will thus be to investigate whether commissions- based salary is motivating and how real estate agents’ reason for commissions as a reward system. Purpose​: The purpose of this thesis is based on examining the real estate agent's view of having a one hundred percent commission-based salary. We want to examine real estate agents' reasoning about commissions-based salary as a reward system. Finally, we want to analyse how the commission-based salary affects real estate agents' motivation, based on the theory model ​Maslow's hierarchy of needs. Method​: The study is based on a qualitative structure and the empirical data collection comes from six established real estate agents around Sweden. The interview format chosen was a semi-structured interview that was conducted digitally through the Zoom software with all respondents. The method also presents a brief description of the profession as a real estate agent. Conclusion​: In summary, we can state that the real estate agents' reasoning on commission-based salary as a reward system is different. They believe that commission-based salary is a reward system because the commission-based salary they receive is a reward for the work done. Others argue, however, that commission-based salary is not a reward system because it considers the commission to be the income to which everyone is entitled after performance.  Here the focus is increasingly on the non-monetary reward, which is more about status, rankings, recommendations and satisfied customers because this is what rewards the respondents to a maximized performance.The commission-based salary can thus be found to be motivating for certain respondents because they are motivated by the commission's impact on its salary depending on their performance. But not all respondents see commission-based salary as the main motivation because a satisfied and returning customer is what gives motivation to the profession as a real estate agent. Keywords​: Reward system, commission-based salary, motivation, real estate agent, financial incentives, a flexible salary system, variable compensation and Maslow's hierarchy of needs.