Embora o orçamento familiar e os padrões de consumo das famílias sejam importantes para a compreensão da realidade da população brasileira, os estudos qualitativos e quantitativos dedicados ao entendimento de ambos não existem em grande quantidade no Brasil, o que é um limitante para a consolidação da literatura nacional sobre o assunto. Neste sentido, o presente trabalho utiliza-se do orçamento familiar como uma variável de segmentação aplicada às famílias Endividadas e Positivas, oferecendo comparações no que tange aos padrões de consumo dos segmentos obtidos. Cabe ressaltar que o orçamento familiar neste estudo é composto por 17 categorias de despesa não discricionárias, como \"Alimentação dentro do lar\" e \"Habitação\" e categorias de despesa discricionárias, como \"Lazer\" e \"Educação\". Sendo assim, a segmentação é realizada por meio da análise de cluster, o que permite que as famílias de ambos os grupos se agrupem em segmentos. Tal análise considera dados de orçamento familiar oferecidos pela Kantar WorldPanel (ano 2016), que dizem respeito a 4790 famílias Endividadas (2409) e Positivas (2381). Como resultado da análise, obtêm-se nove segmentos, cinco referentes ao grupo de famílias Endividadas (Caseiros, Sobreviventes, Bem estar, Automotores e Pagadores de Empréstimos) e quatro referentes ao grupo de famílias Positivas (Caseiros, Sobreviventes, Bem Estar, Automotores e Pagadores de Empréstimo). O segmento Caseiros tem como categoria de despesa que mais compromete o orçamento a \"Habitação\"; o segmento Sobreviventes a categoria \"Alimentação dentro do lar\"; o segmento Bem estar possui gastos acima da média com categorias discricionárias como \"Lazer\" e \"Educação\"; o segmento Automotores apresenta grande parte do orçamento comprometido com a categoria \"Transporte\" e o segmento Pagadores de Empréstimos, existente apenas no grupo Endividados, compromete grande parte de seu orçamento com a categoria \"Serviços Financeiros\". Dado esses segmentos, o estudo ainda reúne esforços no sentido de identificar quais despesas melhor discriminam o orçamento de ambos os grupos e, como resultado, tem-se que o orçamento do grupo Endividado é melhor discriminado por despesas com \"Habitação\" e \"Transporte\", enquanto o do grupo Positivo é melhor discriminado por despesas com \"Alimentação dentro do lar\" e \"Habitação\". Calcula-se ainda a elasticidade renda da despesa para cada um dos segmentos, verificando sua sensibilidade às 17 categorias de despesa estudadas. Verifica-se que os positivos se apresentam muito sensíveis a algumas categorias, enquanto que os Endividados se apresentam pouco sensíveis a todas as categorias. Visto isso, este estudo oferece com contribuição teórica a consolidação do uso do orçamento familiar como variável de segmentação e, como contribuição gerencial, o detalhamento do orçamento de cada segmento a ser explorado pela iniciativa privada. Futuros estudos podem replicar este mesmo estudo realizando um recorte regional ou, ainda, fazendo o uso dos dados extrapolados para a população brasileira. / Although familiar budget and household consumption patterns are very important for understanding Brazilian population reality, qualitative and quantitative studies dedicated to the understand both are still scarce in national scenarium, which is a limitation for the consolidation of Brazilian literature on the subject. So, this work uses familiar budget as a segmentation variable in order to segment Indebted and Positive families, offering comparisons regarding consumption patterns of the obtained segments. It should be noted that, for this study, familiar budget is composed by 17 consumption categories, including non-discretionary expenditure, such as \"Food consumption inside house\" and \"Housing\" and also discretionary expenditure categories, such as \"Leisure\" and \"Education\". Thus, segmentation is performed through cluster analysis, which allocate Indebted and Positive families into segments. This analysis uses familiar budget data offered by Kantar WorldPanel, which considers 4790 families (Indebted - 2409; Positive - 2381). As this analysis application results on nine segments, five refers to Indebted families (Homeowners, Survivors, Welfare, Motorists and Loans Payors) and four refers to Positive families (Homeowners, Survivors, Welfare and Motorists). For Homeowners segment \"Housing\" is the most important expenditure; for Survivors segment \"Food consumption inside house\" is the most important; Wellness segment has above-average expenses with discretionary categories such as \"Leisure\" and \"Education\"; Automotive segment has a large part of their budget committed with \"Transport\" category and Payors of Loans, that only exists for Indebted group, spend much money on \"Financial Services\". This study still makes efforts in order to identify which expenses better discriminate familiar budget from both groups and, as a result, it has been seen that Indebted group familiar budget is better discriminated by \"Housing\" and \"Transportation\" expenses, while Positive group is better discriminated by \"Food inside the house\" and \"Housing\" expenses. Moreover, income elasticity of the expenditure for each of the segments is calculated, verifying each segment sensitivity to each of the 17 expenditure categories. It can be seen that Positives are very sensitive to some categories, while Indebted are not very sensitive to all categories. This study offers as theoretical contribution the consolidation familiar budget as a segmentation variable and, as managerial contribution, familiar budget details of each segment to be explored by companies. Future studies may replicate this same study by making a regional approach or using extrapolated data for Brazilian population.

De acordo com empresários do setor agropecuário, em 2014, dos 40 milhões de cabeças abatidas no Brasil, apenas cerca de 2%, ou seja, 800 mil cabeças foram direcionadas para o mercado de produtos gourmet. No entanto, este é um mercado em expansão e, segundo especialistas do setor, é esperado que a participação deste nicho alcance cerca de 5% do total abatido nos próximos anos, o que significa uma taxa de crescimento de aproximadamente 250% para o setor (CAVALCANTI, 2015). Neste sentido, este trabalho objetivou estudar a percepção do consumidor de carnes especiais de alto valor agregado na cidade de Ribeirão Preto (interior do Estado de São Paulo), bem como os serviços oferecidos em estabelecimentos específicos e diferenciados de varejo (também conhecidos como \"açougues gourmet\"). Com consumidores cada vez mais exigentes e preocupados com os atributos oferecidos em relação ao produto consumido, e um mercado em plena expansão, a cadeia da carne bovina deve se organizar para enfrentar o desafio de transformar o produto hoje vendido como \"commodities\", em um produto diferenciado com alto valor agregado percebido pelos seus clientes. Para tanto, se faz necessário que o mercado se utilize de estratégias de marketing focada na segmentação dos clientes, produtos diferenciados e marcas próprias, além de proporcionar ao consumidor uma experiência inesquecível dentro do ponto de venda durante a compra e depois no momento do consumo. Sendo assim, para que ao final deste trabalho se tenha conseguido demonstrar qual a percepção do consumidor ribeirão-pretano quanto a carne gourmet, foram realizadas 158 entrevistas dentro de 4 boutiques de carne da cidade de Ribeirão Preto - SP, possibilitando revelar o perfil socioeconômico dos consumidores, bem como os atributos, serviços e cortes de carne gourmet preferidos pelos respondentes. / According to agribusiness, in 2014, of the 40 million heads slaughtered in Brazil, only about 2%, that is, 800 thousand heads were directed to the market of gourmet products. However, this is an expanding market and, according to industry experts, the share of this niche is expected to reach about 5% of the total slaughtered in the coming years, which means a growth rate of approximately 250% for the sector (CAVALCANTI, 2015). In this sense, the objective of this study is to study the consumer perception of high value-added specialty meats in the city of Ribeirão Preto (interior of the State of São Paulo), as well as the services offered in specific and differentiated retail establishments (also known as \"Gourmet butchers\"). With consumers increasingly demanding and concerned about the attributes offered in relation to the product consumed, and a market in full expansion, the beef chain must organize itself to face the challenge of transforming the product now sold as commodities, into a differentiated product with high added value perceived by its customers. To do so, it is necessary for the market to use marketing strategies focused on the segmentation of customers, differentiated products and own brands, as well as providing the consumer with an unforgettable experience inside the point of sale during the purchase and then at the time of consumption. Therefore, in order to demonstrate the consumers\' perception of gourmet meat, 158 interviews were carried out in 4 beef boutiques in the city of Ribeirão Preto, SP, in order to reveal the socioeconomic profile of consumers, as well as the gourmet attributes, services, and cuts preferred by respondents.

O objetivo desta dissertação é analisar a evolução, principalmente nas últimas três décadas, e a configuração atual da indústria siderúrgica no Brasil sob a ótica do paradigma estrutura-conduta-desempenho (ECD), desenvolvido por Joe Bain, e das teorias de estrutura de mercado (em especial das teorias de submercados e de rotas tecnológicas) de John Sutton (1991 e 1998). Pretende-se elucidar as seguintes indagações: o por quê das usinas integradas se manterem no Brasil frente à ascensão das aciarias elétricas (mini-mills) que ocorre no cenário mundial? Qual é a evolução tecnológica dessa indústria e seus impactos sobre sua estrutura? E, por fim, quais são as razões para o uso tanto de carvão vegetal quanto de carvão mineral na produção de aço bruto em grande escala no Brasil, mas não em outros países? Os dois arcabouços teóricos considerados auxiliam na explicação de na indústria siderúrgica do Brasil haver dois submercados independentes que se diferenciam por suas rotas tecnológicas (usinas integradas versus usinas semi-integradas) e por sua classe de produtos (aços planos versus aços longos). Sob a ótica da teoria de Sutton (1998) ainda é possível fazer algumas inferências quanto à tomada de decisão em nível da empresa, a qual se depara com duas estratégias distintas: a de escalada e a de proliferação. A primeira diz respeito ao montante ao ser investido em P&D e a segunda se refere em quantas trajetórias e diferentes grupos de produtos a empresa irá atuar. Diante dessa segmentação da indústria buscou-se, a partir de análise econométrica, considerando os anos de 1996 a 2009, fundamentar as premissas de que tais submercados (aços longos versus planos) têm dinâmicas distintas nas relações entre concentração e investimentos, sendo possível identificar relação causal positiva entre investimentos em tecnologia e concentração na produção, principalmente no submercado produtor de aços longos, ou seja, à medida que aumentam os investimentos em tecnologia, a indústria tem sua estrutura alterada, passando a integrar suas rotas tecnológicas e, consequentemente, elevando a concentração do mercado. Já no submercado de aços planos, fica ilustrada a maturidade deste segmento da indústria siderúrgica no Brasil, com a concentração sendo marginalmente reduzida diante de variações no tamanho do mercado e nos investimentos. Além disso, os resultados econométricos mostram que, em ambos os submercados analisados (aço planos e longos), o papel do BNDES não foi fundamental em afetar a concentração no período de 1996 a 2009, apesar de ter tido esse papel em anos anteriores. / The objective of this dissertation is to analyze the evolution of the steel industry, mainly in the last three decades, and its recent configuration in Brazil under structureconduct- performance paradigm and Sutton\'s theories. It is aimed to answer some questions, such as: why the integrated mills still exist in Brazil as the mini-mills are surging in the world scenario; what is this industry technology evolution and how does it affect the industry structure? And so far, which are the main reasons to the existing of steel mills based on charcoal and coal at the same time, rather than in other countries? The two theoretical frameworks interact in the explanation of the existing of two independent submarkets in the steel industry in Brazil that are distinguished by their technological trajectories (integrated versus mini-mills) and by their list of products (flat versus long steel). From the Sutton\'s theory perspective, it is still possible to highlight some topics related to the firm decisionmaking level, which is faced with two distinct strategies: the escalation and the proliferation parameters. The first is related to the amount to be invested in R&D and the later refers to how many trajectories and groups the company will operate. Based on econometric analysis, in the time period from 1996 to 2009, are valid the assumptions that these submarkets have different dynamics in the relationship between concentration and investments. Also it is possible to identify positive causal effects concerning technology investments and industry concentration mainly on the long steel submarket, reflecting that as investments are increased, the industry structure is amended to integrate their technology trajectories and thus increasing industry concentration. About flat steel submarket it is showed the maturity of this segment as the concentration is marginally reduced in response to variations in market size and investment. Furthermore, in both submarkets (flat and long steel) it is evident that the BNDES\'s role was not crucial in affecting the concentration in the time period from 1996 to 2009, despite having had this role in previous years.

Esta dissertação de mestrado tem como objetivo, elaborar um modelo de segmentação baseando-se no comportamento comprovado de consumo de clientes, valendo-se das técnicas de Análise de Associação e Análise de Cesto de Compras, aplicadas aos dados das faturas de cartão de crédito dos clientes. A partir do modelo proposto, testou-se a previsibilidade das próximas transações dos clientes por meio de uma amostra de validação. A motivação desta pesquisa provém de três pilares: Contexto Científico, Tecnológico e Mercadológico. No Contexto Científico, apesar de já terem sido publicados artigos que associam a utilização do cartão de crédito a perfis de segmentação de clientes, não se encontram publicados estudos que relacionam dados da própria utilização do cartão como fonte de informação do cliente. A razão mais provável para isso é a dificuldade no levantamento dos dados fundamentais para este tipo de pesquisa. Com o apoio de uma grande instituição financeira, este trabalho está se tornando viável, sob o preceito da análise apenas sobre bases de clientes anônimos e que não transpareça informações estratégicas da instituição. No contexto tecnológico, com a tecnologia de informação em crescente desenvolvimento, as operações feitas com cartão de crédito tem o processamento on-line em tempo real, promovendo a troca de informação entre o estabelecimento comercial e a instituição emissora do cartão de crédito no momento em que a cobrança é lançada e aceita pelo consumidor final. Isso possibilita que ações promocionais sejam realizadas em toda a cadeia de valor de cartões de crédito, gerando mais valor para os clientes e empresas. No contexto mercadológico, o Brasil apresentou altas taxas de crescimento do mercado de cartões de crédito nas últimas décadas, substituindo os outros meios mais antigos de pagamento e de crediário. Especialmente no Brasil, observam-se compras pagas com o uso do cartão de crédito parceladas com e sem juros, o que contribui para a substituição de outras formas de crédito. Como benefício deste trabalho, concluiu-se que a partir do conhecimento do consumo do cliente, pode-se aplicar a análise de cesto de compras para prever as próximas transações dos clientes, a fim de segmentar os clientes para estimulá-los a aderir a uma determinada oferta. / The objective of this research is elaborating a Segmentation Model based on credit card client\'s behavior using Link Analysis and Market Basket Analysis techniques. The proposed model was used to testing the predictability of next client transactions through validation sample. Scientific, technological and marketing scenarios are the three motivational pillars of this research. On scientific context there were published studies that associate credit card use with segmentation profile of customer. However these studies do not establish relationship between data from own clients credit card utilization. One probably reason for this lack analysis into studies is the difficult collect of fundamental data. This research was feasible with the support of a great Brazilian financial group. On technological context is observed a wide information technology development. Credit cards transactions have on-line processing. This scenario allows exchange information between market and credit card institution at the moment of final client transaction approval. This technology permits that actions be realized along credit card value chain based on transactions that have been made. On marketing context, during the latest decades, Brazil has shown large growth rates on credit card beyond older ways of payment. In Brazil, is observed a wide utilization of credit cards in installment purchases contributing for the replacement of other ways of credits. This research conclude that from the knowledge of client consume profile, using the Market Basket Analysis technique, it is possible to get a forecast of purchase transactions with the objective to stimulate the consumer in accept particular offer.

Esta tese trata de uma das formas de Segmentação de Mercado mais recentes no campo do consumidor individual: a Segmentação por Estilos de Vida (ou Segmentação Psicográfica). Seu objetivo principal foi o de verificar sua aplicação, enquanto capaz de separar grupos com comportamentos mercadológicos distintos. Para tanto, como primeiro passo, foi feito um levantamento bibliográfico do conceito buscando entendê-lo, desde sua origem, nos campos da psicologia e da sociologia, até a sua aplicação no estudo do Comportamento do Consumidor e da Segmentação de Mercado. Visando testar sua efetividade, o passo seguinte foi elaborar e executar uma pesquisa de campo com uma população homogênea sobre a qual dispúnhamos informações de comportamento real. A partir de um questionário elaborado especificamente para essa finalidade, um piloto foi realizado junto a uma população demograficamente homogênea: 2.200 chefes de família do Estado de São Paulo. Segmentos foram separados a partir das informações psicográficas levantadas e estes comparados com informações de comportamento real disponibilizadas por um Bureau de Crédito (Serasa Experian). Os resultados indicam o potencial de uso das informações psicográficas (Estilos de Vida) para a segmentação de mercado, complementando o uso das informações demográficas, uma vez que foram verificados comportamentos diferenciados entre os segmentos encontrados. / This doctoral thesis is about one of the most recent ways of market segmentation for final consumers: Lifestyle Segmentation (or Psychographic Segmentation). Its main objective was to verify its utility, while it is able to separate groups with different market behaviors. To reach that, as a first step, it was made a bibliographic survey, searching understand the concept, since its origins, at psychology and sociology fields, to its application at Consumer Behavior and Market Segmentation Studies. In order to test its utility, the next step was to elaborate and execute a research fieldwork in a population homogeneous demographically, about what, we could reach real behavior information. Using a questionnaire specifically elaborated to this end, a pilot was realized in a population homogeneous demographically: 2.200 male heads of families, that resides at São Paulo State. Segments were separated using psychographic information and compared with real behavioral information, served by a Credit Bureau (Serasa Expérian). The results indicates the potential use of the psychographic (lifestyle) information at the market segmenting, complementing the use of the demographic information, once it was verified different real behavior between the found segments.

Este trabalho teve como objetivo principal identificar as estratégias de segmentação e posicionamento que são apresentadas na literatura de marketing e verificar se as empresas focadas no mercado infantil seguem as sugestões da literatura. Para atingir esse objetivo algumas etapas foram transpostas. Primeiramente foi conduzida uma revisão teórica buscando responder ao problema de pesquisa colocado. A revisão teórica focou nos conceitos de segmentação de mercado, posicionamento e consumo infantil. Esse primeiro esforço de pesquisa não teve sucesso, indicando a necessidade de se realizar um estudo de campo para aprofundar o conhecimento sobre o fenômeno estudado. Como método de pesquisa determinou-se que o método de estudo de caso seria o mais adequado para o foco do trabalho. Foram entrevistadas três empresas do setor de brinquedos, visando identificar as estratégias de segmentação e posicionamento adotadas Grow Brinquedos, Brinquedos Pica Pau e Mitra Officina de Criação. Os casos foram analisados de forma individual e cruzada, buscando-se o aprofundamento das análises. De forma resumida é possível dizer que as empresas não conduzem esforços estruturados de segmentação, preferindo tomar decisões com base na tradição da empresa, além disso, os esforços de posicionamento são bastante restritos, sendo decididos pela experiência prática dos executivos e pela observação de mercados internacionais. Esses resultados indicam a existência de um grande potencial competitivo que pode ser alcançado caso essas empresas passem para um nível superior do uso das ferramentas de marketing. / This work had as primary objective to identify the segmentation and positioning strategies of companies focused on the kids market and to verify if these companies follow the recommendations of the literature. To attain this objective some stages needed to be transposed. First of all a literature review was conducted, aiming to respond the research question proposed. This review focused on the segmentation, positioning and kids market. This first effort was not successful, indicating the necessity of conducting a field study to deepen the understanding of the studied phenomenon. As research method the case study method was determined as the most adequate to the focus of this word. Three organization of the toy market were interviewed, aiming to identify the strategies of segmentation and positioning adopted Grow Brinquedos, Brinquedos Pica Pau e Mitra Officina de Criação. The cases were first individually analyzed, afterwards a cross-case analysis was conducted. In a resumed form is possible to say that none of the companies conduct structured processes of segmentation and positioning, preferring to make strategic decisions taking as base the companies tradition, besides that, the positioning efforts are very restrict, being decided by the practical experience of the executives and by observation of international marketing. These results indicate the existence of a great competitive potential that can be reached by these companies taking a step ahead in using the marketing tools.

Este trabalho teve como objetivo estudar de maneira exploratória a segmentação por meio de coortes, através de sua literatura e da opinião de profissionais e especialistas de marketing sobre o tema. Buscando verificar a influência das coortes na estratégia de marketing e analisar as tendências da pesquisa realizada anteriormente, algumas etapas foram executadas. Primeiramente, foi conduzida uma revisão da literatura, buscando responder o tema de pesquisa colocado. A revisão focou nos temas de segmentação, gerações e coortes e seus componentes ligados a cultura, a valores e sub-culturas e grupos de referência, levantando os mais recentes estudos tanto nacionais como internacionais. Após isso, como método de pesquisa escolheu-se a pesquisa qualitativa por meio de entrevistadas em profundidade. A análise dos dados coletados foram analisados por meio de análise de conteúdo, com o auxílio do software NVivo8. As entrevistas conduziram a situações em marketing nas quais a segmentação por meio de coortes foi relevante, permitiram comparar posicionamentos e levou a construção de um mapa causal com os principais conceitos observados na pesquisa. / This work had as primary objective study the segmentation by cohorts. Beyond this, verify the cohorts influence and analyze the research trends were secondary objectives. Literature review and professional and researchers opinions were collected about the objective. To attain these objectives, some stages needed to be transposed. Firstly, the literature review was conducted, searching to answer the research theme proposed. The literature review focused on the themes of market segmentation, generations and cohorts, and its components such as culture, values, sub-cultures and references groups, analyzing Brazilians and international researches. After this, as research method was chosen the qualitative method by in-depth interviews. Collected data were analyzed by content analysis, helped by software NVIVO8. The interviews showed marketing situations where cohorts segmentation could help the marketing managers. After these, marketing researchers were interviewed and a causal map was drown, connecting the concepts collected during the research.

O turismo é uma atividade em ampla expansão nas suas mais variadas formas, seja por motivos de lazer ou de negócios apresenta estatísticas de crescimento por vezes maiores que o percentual de crescimento da economia. O foco desse estudo são as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importância para o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativos turísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de São Luís-MA. Dessa forma, o objetivo é estudar as estratégias de segmentação utilizadas pelos hotéis para o desenvolvimento do Marketing Business to Business. Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidade pertencentes a redes hoteleiras Pestana São Luís Resort Hotel e Quality Grand São Luís Hotel por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. Primeiramente, faz-se um levantamento de publicações e trabalhos relativos ao tema, no qual se observa a escassez de estudos voltados à temática escolhida, bem como é realizado um levantamento de dados estatísticos de órgãos e entidades oficiais do setor. A coleta dos dados primários ocorre por meio de entrevistas com os gerentes de vendas dos respectivos hotéis e com as empresas locais clientes desses hotéis. A análise dos casos baseia-se em quatro pontos principais: a estrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmentação utilizadas, as ações voltadas ao público de negócios, e a política de compra de hospedagem das empresas pesquisadas. Observa-se que os hotéis não possuem um setor com a denominação de gerência de marketing e sim gerência de vendas a qual atende às atividades de marketing, possuindo certa autonomia em relação à rede para efetuar suas ações, contudo existe uma gerência de marketing da rede que dá suporte aos hotéis. Sobre a segmentação, nota-se que os casos fazem uso dela utilizando como principais variáveis o volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e o canal de vendas. Em relação às ações específicas voltadas ao público de negócios, observa-se que esse mercado é de grande importância para os dois casos possuindo alta representatividade no faturamento dos hotéis, contudo não existem ações pontuais específicas para esse público, segue-se a mesma lógica da segmentação do mercado turístico como um todo, a diferenciação é feita pelo volume de compras. Finalmente, sobre o processo de compra dos clientes empresariais pesquisados nota-se que as compras são feitas diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados nessa compra são os serviços oferecidos e a localização, além disso, observa-se a importância do usuário, pois este possui certa autonomia na escolha do meio de hospedagem, embora não seja considerado no processo de segmentação. Conclui-se, ressaltando que as estratégias de segmentação para o público BtoB ainda são incipientes, pois considera um número muito reduzido de variáveis o que termina dificultando, entre outras coisas, uma política de relacionamento mais robusta. / Tourism is an activity in high expansion in its more varied forms, either for leisure reason or business-oriented it presents statistics of growth sometimes bigger than the percentage of growth in economy. The focus of this study is the business-oriented trips, which has great importance for the development of tourism and hotel management activity even in localities with natural and cultural attractions like São Luis-MA. This way, the objective is to study the strategies of segmentation used by the hotels for the development of Marketing Business to Business. Therefore, it is fulfilled a study of multiple cases in two large hotels of the city pertaining of hotels nets: Pestana São Luis Resort Hotel and Quality Grand São Luis Hotel through a qualitative research of exploratory character. First an inquiry of what has been published about the subject, where it is observed scarcity of studies directed to the thematic, as well as a statistical data-collecting from agencies and official entities of the sector. The collection of the primary data occurs trough interviews with the sales managers of the respective hotels, and with the local companies which are customers of these hotels. The analysis of the cases is based on four main points: the structure of marketing in the hotels, the used forms of segmentation, business-oriented actions directed to the public, and the policies of purchase of lodging of the searched companies. It observes that the hotels do not have a sector denominated as marketing management but sales management which takes care of the marketing possess and it has a certain autonomy to fulfill its actions of marketing related to the net, however there is a management of marketing in the net that gives support to the hotels. About segmentation it is noticed that the cases make use of it using as main variable the current volume of sales, potential of future and the structure of sales. In relation to business-oriented specific actions to the public it is observed that this market is of great importance for the two cases possessing high representation in the invoicing of the hotels, however there are not specific prompt actions for this public, follows the same logic of the segmentation of the tourist market as a whole, the differentiation is made by the volume of purchases. Finally on process of purchase of the searched enterprise customers it is noticed that the purchases are made directly between company and hotel, without intermediate, the considered main factors in this process are the offered services and the location, moreover, observes the importance of the user, therefore this possess certain autonomy in the choice of the hotel, although he is not considered in the segmentation process. It is concluded, standing out that the strategies of segmentation for the BtoB public still are incipient, therefore considers a very reduced number of variables what it finishes making difficult, among others things, a relationship politicy more robust.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-17T11:01:50Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T17:26:43Z : No. of bitstreams: 1 171787.pdf: 7948663 bytes, checksum: 162a8e0dcb29a527e9231b53fa1342f0 (MD5) / O presente trabalho tem como objetivo avaliar as principais características sócioeconômicas das famílias que explicam a busca para a compra de um imóvel. Um banco de dados contendo 2764 entrevistas com famílias que procuravam uma casa ou um apartamento, em 11 cidades do país durante o período de 1995 a 1998, foi a fonte de dados utilizada, no que a literatura chama de dados de preferência declarada. A partir das técnicas de análise utilizadas, que variaram desde simples análises descritivas até procedimentos de segmentação possibilitados pelo uso do método de Chi-square automatic interaction detection (CHAID), tipologias habitacionais foram delineadas com base no preço desejado para o futuro imóvel. Estas tipologias, chamadas de segmentos de produtos foram, na seqüência, associadas às características das famílias. Os resultados indicam a importância das variáveis renda e valor patrimonial, em primeiro plano, e idade em segundo.

A indústria da construção civil é extremamente importante para a economia brasileira, particularmente no momento em que o Brasil apresenta elevados índices de desemprego. O setor utiliza mão-de-obra intensiva, possui baixa dependência de insumos importados e representa 19,26% do Produto Interno Bruto do Brasil. Entretanto, juros elevados, baixo ritmo de crescimento da economia, escassez de crédito e baixo poder aquisitivo da população contribuem para a falta de investimentos no setor e o acirramento da competição entre as empresas construtoras. Para sobreviver e prosperar neste ambiente as empresas devem buscar a diferenciação através da geração de valor para o cliente, oferecendo- lhe produtos cujos atributos sejam por ele valorizados. O objetivo desta pesquisa é o de mapear os atributos valorizados pelos compradores de apartamentos em Porto Alegre na faixa de preço em torno de R$90.000,00 a R$165.000,00 e identificar os segmentos (clusters) de consumidores contidos na amostra. Inicialmente foi feita uma pesquisa de atributos encontrados na literatura, os quais foram validados por expertos e compradores, resultando em uma lista com 60 atributos. A partir dela foi elaborado um questionário estruturado, contendo questões para avaliar o grau de importância atribuído pelos compradores aos atributos, bem como questões sobre sua situação sócio-econômica. Realizaram-se trezentas entrevistas por telefone com uma amostra não probabilística, obtida por conveniência e acessibilidade. Diversas técnicas estatísticas foram aplicadas aos dados, possibilitando a execução de um mapa perceptual. Primeiramente, através de uma análise fatorial, os sessenta atributos foram reduzidos a vinte e um fatores. A seguir, por meio de uma análise de clusters, foram identificados cinco segmentos (clusters). Por último, uma análise discriminante identificou catorze fatores discriminantes entre os segmentos. A análise discriminante também forneceu as correlações entre as funções discriminantes e os fatores discriminantes, bem como os centróides dos segmentos. Os segmentos e os fatores discriminantes foram dispostos no mapa perceptual na forma de pontos e vetores, respectivamente. A análise do mapa permite identificar quais fatores são comparativamente mais ou menos valorizados por determinado segmento. O detalhamento e riqueza das informações obtidas na análise do mapa perceptual, somadas à sensibilidade e à criatividade dos profissionais responsáveis pelo desenvolvimento dos produtos imobiliários podem ser um passo decisivo em direção ao sucesso dos empreendimentos.