Orientador: João Eduardo Guarnetti dos Santos / Coorientador: José Carlos Plácido da Silva / Banca: Cristiane Affonso de Almeida Zerbetto / Banca: Jair Rosas da Silva / Banca: Marizilda dos Santos Menezes / Banca: João Roberto Gomes de Faria / Resumo: Um dos setores que mais crescem mundialmente e o de serviços relacionados ao teleatendimento. A importância de tal crescimento é tamanha, que em 2007 o Ministério do Trabalho e Emprego Brasileiro criou um segundo anexo para a Norma Regulamentadora - NR 17, que enfoca o tema ergonomia, no qual define "parâmetros mínimos para o trabalho em atividades de teleatendimento / telemarketing nas suas diversas modalidades de serviço, de modo a proporcionar um máximo de conforto, segurança, saúde e desempenho eficiente". Em contramão ao contexto apresentado, pode-se dizer que são poucos os estudos relacionados ao tema no Brasil, sendo que os poucos existentes apresentam-se restritos a um tipo de enfoque, sendo os mais comuns os de caráter antropométrico ou psicológico. Assim, esta pesquisa teve por objetivo investigar o ambiente de callcenter, especificamente o teleatendente, de maneira a desenvolver um método de avaliação ergonômica, capaz de realizar diagnósticos a respeito da interface atividade, o posto de trabalho (mobiliário e ambiente) e o trabalhador. Entende-se que a geração de dados possibilita o fornecimento de diretrizes para ações preventivas e corretivas, que busquem a criação de condições de segurança, saúde e satisfação para o trabalhador e consequente melhora e aumento da produtividade. Entre suas aplicações focou-se a elaboração de laudos técnicos e o ergodesign de mobiliários, ferramentas e ambientes de trabalho / Abstract: One of the fastest growing sectors worldwide is from services related to telemarketing. The importance of this whole context is such that in 2007 the Ministry of Brasilian Labor and Employment created a second attachment to Norm - NR 17, which focuses on the theme of ergonomics, which defines the "minimum-standards for working in telemarketing activities on different forms of service, to provide maximum confort, health, safety and efficient performance. "In the presented opposite context can be said that there are few studies relted to the subject in Brazil, and the few existing features is restricted to one type of approach, the most common being the antropometric or psychological. This was aimed to investigate the call center environment, specifically the teleatendent in order to develop a method for ergonomic evaluation, able to perform diagnostics interface with respectto the generation of data enables the provision of guidelines for preventive and corrective actions, which seek to create conditions of safety, health and satisfaction for the worker and consequent improvement and increased productivity. Among its applications focused on the preparation of technical reports and ergodesign furnishings, tools and work environments / Doutor

A força de vendas ocupa papel importante no desempenho das organizações, e em especial naquelas do mercado industrial. As decisões que envolvem a gestão da força de vendas, principalmente as referentes à remuneração, revestem-se de importância, dado seu potencial impacto no desempenho desses profissionais. Esta dissertação, embasada na teoria da contingência, pressupõe que não há um sistema de remuneração ?ótimo ou ideal? e, sim, aquele que melhor se ajusta ao contexto e objetivos organizacionais. Deste modo, a efetividade da estratégia de remuneração depende da existência de ajuste a certos fatores contingenciais aos quais a organização está sujeita com potencial de afetar o sistema. O construto de estratégia de remuneração foi operacionalizado através do repertório de escolhas a disposição dos gestores que têm impacto no desempenho da organização e no uso efetivo de seus recursos humanos. Especificamente quanto à estratégia de remuneração de vendas, a composição da remuneração é uma das escolhas relevantes, por se tratar de escolha na qual reside grande variabilidade entre as empresas, eventualmente de mesmo setor, o que sugere ser fortemente influenciada por fatores contingenciais. Esta dissertação objetiva então, expandir o conhecimento acerca do sistema de remuneração da força de vendas, suas especificidades, escolhas estratégicas envolvidas e fatores contingenciais. Para responder ao problema de pesquisa, optou-se pela realização de estudo exploratório e pelo método qualitativo, mais especificamente pelo estudo de caso, para ampliar o conhecimento sobre o fenômeno estudado, com uso de entrevistas em profundidade semi-estruturadas para levantamento das informações. Sumariamente, as contingências culturais e relacionadas ao macro-ambiente e ao ambiente de negócios se mostraram relevantes nas escolhas corporativas de remuneração nos casos estudados, corroborando os pressupostos teóricos da teoria da contingência e da nova economia institucional. De outro lado, as contingências que afetam as decisões relativas à composição de remuneração são de todos os planos ? do macro-ambiente, do ambiente de negócios, do processo de vendas, papel e, provavelmente, do indivíduo. Alguns fatores se destacaram nas organizações pesquisadas: o grau de incerteza do mercado e do ambiente; a competitividade e estabilidade do mercado; à estratégia competitiva; o ciclo de vida da organização e a cultura organizacional; características do ciclo de vendas, autonomia e supervisão recebida. Pode-se concluir que as decisões relativas à composição devem partir de análise cuidadosa dos ambientes externo e interno, procurando-se observar o seu impacto na reconfiguração do papel da força de vendas. Os resultados apontam para possíveis pontos de atenção na tomada de decisão acerca de sistemas de remuneração de profissionais de vendas, tendo em vista a sua efetividade. / Sales force management presents an important strategic decision to many firms. It has been widely acknowledged that the compensation of the sales force may be used to enhance sales, control sales force activities and improve customer relationships.Despite the ackowledged importance of sales compensation, the literature on the topic is rather limited and esparse. Based on contingency theory, it is proposed that the effectiveness of the type of compensation cannot be adequately assessed without consideration of these factors. It is hypothesized that the effectiveness at realizing intended pay strategies depends significantly on the existence of a match between compensation strategies, organization and the environment. To date, vey little work has been done in development a contngency theory that ties the pay system to the organization`s operating objetives and strategies. This study seeks to expand the emerging compensation strategy literature and examines the various dimensions that may be used to study this construct. Compensation strategy is the repertoire of pay choices available to management, that may, under some conditions, have an impact on the organization`s performance and the effective use of its human resources. Pay mix (the split between fix and variable pay) was assumed to be the most important pay choice for the sales force. Besides that, pay mix is one of the pay strategies that presents great variability between the companies, even from the same economic sector, suggesting that it is influencied by contingency factors. Thus, this study adresses the following key research question: What are the contingency factors that moderate the pay choices (pay strategy)? The contingency fators were studied beyond two major categories: external environment and internal environment. To answer the proposed question, an empirical study was conducted. The study was employed was a case study methodology. Primary data was obtained by in deep interviews .The study offer empirical support for the contingency theory. In particular, macrolevel factors like uncertainly and risk, as well as organizational factors ? corporate culture seemed to be relevant for the corporate pay strategies. On the other hand, ?pay mix? was the pay choice that seems to be influencied by multi-level factors. Some factors appeared to have more influence in the pay mix choices in the searched organizations: the degree of uncertainty of the market and the environment; the competitiveness and stability of the market; the competitive strategy; the organization life cicle and culture; characteristics of the sales cycle autonomy and received supervision. It can be concluded that strategic decision on pay mix must take careful analysis on contingency factors related to external and internal environments, because they tend to shape the sales process and the sales force role. The findings suggests some possible points of attention in the decision concerning to compensation of sales force towards effectiveness and could help practitioners manage the relationship between reward processes and strategy in organization.

Os avanços na Tecnologia da Informação e a proliferação de itens de consumo, entre outros aspectos, mudaram o cenário e o desempenho das previsões. Os processos de previsão devem ser reexaminados, estabelecendo mecanismos de comunicação formais que compartilhem a informação entre os diferentes níveis hierárquicos dentro da organização, eliminando ou reduzindo o desconforto das previsões paralelas e desconexas oriundas de níveis hierárquicos diferentes. O objetivo deste trabalho é propor um sistema de apoio à decisão baseado em métodos matemáticos e sistemas de informação, capaz de integrar as previsões de vários níveis hierárquicos de uma empresa por um repositório de dados (Data Warehouse ou DW) e um Sistema de Apoio à Decisão (SAD) com sistema Business Intelligence (BI), onde os níveis hierárquicos acessem as informações com o nível de detalhe apropriado dentro do processo de decisão, alinhado às expectativas corporativas de crescimento. Assim, a modelagem realizada neste trabalho teve como foco a geração de cenários para criar um sistema de apoio à decisão, prevendo demandas agregadas e individuais, gerando uma estrutura de integração entre as previsões feitas em diferentes níveis e alinhando valores oriundos de métodos quantitativos e julgamento humano. Uma das maiores preocupações foi verificar qual método (séries temporais, métodos causais) teria destaque em um processo integrado de previsão. Entre os diferentes testes efetuados, pode-se destacar os seguintes resultados: (1) a suavização exponencial tripla proporcionou melhor ajuste (dos dados passados) de séries históricas de demandas mais agregadas e proporcionou previsões mais precisas de representatividades agregadas. Para séries históricas de demanda individual e representatividade individual, os outros métodos comparados apresentaram desempenho muito próximo; (2) a criação de diferentes cenários de previsão, fazendo uso de um repositório de dados e sistema de apoio à decisão, permitiu análise de uma gama de diferentes valores futuros. Uma forma de simulação para apoiar a formulação das expectativas da diretoria foi adaptada da literatura e sugerida; (3) os erros de previsão nas abordagens top-down ou bottom-up são estatisticamente iguais no contexto desta pesquisa. Conclui-se que o método de suavização exponencial tripla traz menos erros às previsões de séries mais agregadas, se comparado com outros métodos abordados no trabalho. Esse fato está de acordo com asserções encontradas na literatura pesquisada de que o método de suavização exponencial é cada vez mais utilizado na previsão, em detrimento dos métodos causais como a regressão múltipla. Conclui-se, principalmente, que os sistemas SAD e BI propostos deram suporte aos vários níveis hierárquicos, proporcionando variedades de estilos de decisão e que podem diminuir o hiato entre o raciocínio qualitativo adotado em nível estratégico e o aspecto quantitativo mais comum em níveis operacionais em qualquer empresa. / Advances in Information Technology (IT), and the increase of consumption items, among other things, changed the performance in the forecasts predictions. It is not uncommon that organizations will perform parallel forecasts within the various hierarchical levels without communicating with each other. The objective of this work is to build an integrated \"infrastructure\" for forecasting through a repository of data (Data Warehouse or DW) and a Decision Support System (DSS) with Business Intelligence (BI) where the hierarchical levels have access to the information with the appropriate level of detail within the process, aligned to the corporate growth expectations. The modeling in this work focused in the generation of scenarios to create a decision support system, predicting individual and aggregate demand, create a structure for integrating and aligning the estimated forecast generated by quantitative and qualitative methods. After a series of experimental tests, main results found were: (1) triple exponential smoothing provided the best fit using historical aggregated demand, and provided a more precise estimate of aggregate representation. For historical series of individual demand and individual representation, the other methods used for comparison performed similarly; (2) the creation of different scenarios for prediction, using data repository and decision support system, allowed for analysis of a range of different future values. The simulation to support management expectations has been adapted from the literature; (3) the prediction errors in the top-down and bottom-up approaches are statistically the same in the context of this research. In conclusion, the method of triple exponential smoothing has fewer errors in the forecasts of aggregated series when compared to other methods discussed in this work. Moreover, the DSS and BI systems provided decision-making support to the various hierarchical levels, reducing the gap between qualitative and quantitative decision processes thus bridging the strategic and operational decision making processes.

Made available in DSpace on 2016-04-28T20:19:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007- Jose Vilmar de Oliveira.pdf: 344198 bytes, checksum: d8223b0fe77e3a2555b29e25161d8820 (MD5) Previous issue date: 2007-08-27 / The general objective of this search consists of analyzing the selling prices in the companies of maintenance services in Barra Mansa city, Rio de Janeiro, state. The p resent work verifies the qualification of the involved professionals in the confection of the selling costs and price in the companies and the interference of the owners in the determination therm. The work was divided in five chapters, at the first one it describes, beyond the mentioned objectives, the problem, the assumption, the methodology and the limit of this search. In the second chapter, the literary revision investigates some authors that shows the concepts of costs and selling prices, the vision of reengeneering, responsible for substitution the proper men s work power at the companies for outsorce of services and the use of another companies. They are observed under the view of Administration Sciences and the Law, that is the base of the global phenomenon called outsourcing. At the third chapter, the methodology was on field research treated with a description about the company, the place of this study, the history of Barra Mansa city, it is determine which research instrument and collects of da ta will be used. At the fourth chapter, after receiving the report sent to that woes business's leaders, they will be analysed of another companies and the results will be done, to obtain the structural picture of the companies, as their sizes, the profess ional profile of the employees that work in the acountable area and the profile of the owners. At the fifth chapter it will be made the conclusions and it will be presented some suggestions to the outsorce companies. / O objetivo geral nesta disserta??o consiste em analisar os pre?os de venda nas empresas prestadoras de servi?os de manuten??o, na cidade de Barra Mansa, estado do Rio de Janeiro. O presente trabalho trata de verificar a qualifica??o dos profissionais envolvidos na confec??o dos custos e pre?o de vendas nas empresas e a interfer?ncia dos propriet?rios na determina??o dos mesmos. O trabalho foi realizado em cinco cap?tulos, sendo que no primeiro, descreve-se, al?m dos objetivos mencionados, a formula??o do problema, a suposi??o, a metodologia e a limita??o do estudo. No segundo cap?tulo, a Revis?o Liter?ria, s?o investigados v?rios autores que mostram conceitos de custos e pre?o s de venda, a vis?o da reengenharia, respons?vel pela substitui??o da m?o-de-obra pr?pria das empresas por prestadores de servi?os e a terceiriza??o, vista sob a ?tica das Ci?ncias da Administra??o e do Direito, que embasam este fen?meno global chamado ter ceiriza??o. No terceiro cap?tulo realiza -se a metodologia da pesquisa de campo, com um hist?rico sobre a empresa, local do estudo, a hist?ria da cidade de Barra Mansa, determina-se qual o instrumento de pesquisa e coleta de dados. No quarto cap?tulo, ap?s o recebimento do question?rio enviado aos dirigentes empresariais terceirizados, realiza-se a an?lise e discuss?o dos resultados, onde, tem-se, o retrato estrutural das empresas, como o seu tamanho, o perfil profissional dos funcion?rios que trabalham na ?rea cont?bil e o perfil dos propriet?rios. No quinto cap?tulo faz -se as conclus?es e apresenta - se algumas sugest?es ?s empresas terceirizadas.

Este trabalho busca analisar e comparar os serviços ao cliente do setor de biscoitos no sul do Brasil. Para realizar este estudo, foi revisado o conceito de orientação para mercado, analisando-se profundamente os serviços ao cliente. Para identificar os serviços ao cliente, entrevistaram-se dez (10) executivos de compras do varejo e, posteriormente, realizou-se uma pesquisa quantitativa com o varejo para avaliar os serviços oferecidos ao cliente por três concorrentes. Os resultados encontrados mostraram trinta (30) serviços ao cliente e treze (13) variáveis que representaram as conseqüências dos serviços. Na análise dos resultados obtidos, avaliaram-se as médias e compararam-se as médias dos três concorrentes através do Teste T, o qual permitiu encontrar a significância estatística da diferença entre as médias. A análise fatorial possibilitou o agrupamento do grande número de variáveis que se relacionavam, resultando na possibilidade de comparar e analisar um conjunto menor de serviços e suas variâncias.

O varejo brasileiro vem num processo de profissionalização e que começa a fazer jus ao porte desse mercado. Passados os anos de ajuste inicial pós-Plano real, o período de 2000 a 2007 oferece dados mais apropriados para desenvolver-se um estudo da dinâmica das vendas de varejo no Brasil. Este trabalho procura contribuir com uma análise empírica adicional sobre as relações entre o consumo, mais notadamente as vendas de varejo e o seu comportamento em relação à renda do trabalho assalariado, características sazonais, juros e condições de crédito ao consumidor da economia brasileira. O alicerce teórico utilizado é o da Teoria do Consumo, desenvolvida na intersecção dos campos da macro e microeconomia. A partir de um conjunto de perguntas direcionadoras sobre o comportamento agregado das vendas no varejo, são propostas cinco hipóteses a respeito da relação entre as vendas do varejo e a renda do consumidor, a reação das vendas a inovações no ambiente de crédito para o consumidor, comportamento das vendas em relação a juros, sazonalidade, prazo de pagamento e um indicador de alavancagem que relaciona volume de crédito e renda do consumidor. São desenvolvidos e testados modelos econométricos de séries temporais em sistemas de uma equação, equações simultâneas, inclusão de termos auto-regressivos e variáveis defasadas. As séries de índices de dados de vendas do varejo, renda do trabalho e condições de crédito são formadas a partir de séries disponibilizadas pelo IPEADATA. Os resultados apontam para uma relação de longo prazo entre as vendas do varejo e o rendimento do trabalho assalariado, confirmam a forte sazonalidade do quarto trimestre e Natal sobre o ano todo. Apontam também para um consumidor sensível a juros, prazo e, em menor grau, à alavancagem de crédito. Uma análise da função de resposta a impulso indica um tempo de reação das vendas de aproximadamente cinco meses para juros e alavancagem e tendência à estabilização numa posição inferior ao patamar anterior ao choque. / The Brazilian retail has been experiencing a professionalization process that gradually is getting in line with its market importance. Several years after the initial adjustments post Real Plan, the period between 2000 and 2007 offered more appropriate information to conduct a thorough analysis on the Brazilian retail sales dynamics. The purpose of this study is to contribute with an additional empirical analysis about the consumption relationships, especially those related to retail sales and its connection with wage income revenues, seasonal variables, interest and the conditions of access to consumer credit in the Brazilian economy. This study is based on the consumption theory which derives from the intersection of micro and macro economy. Starting with a set of driving questions about the aggregate behavior of retail sales, the study presents five hypothesis about the relationships between the consumer income and retail sales; the association between sales trends and the innovations in the consumer credit market, interest , seasonality and payment terms and a leverage index that associates credit volume and consumer income. The study developed and tested econometric models of time series in single and multiple equation systems, simultaneous equations, that used the inclusion of self-regressive terms and retarded variables.The time series of retail sales indexes, wage income revenues and credit conditions have been pulled out of the time series available from IPEADATA. The result analysis indicates a long term relationship between retail sales and the wage income revenue, confirming a strong fourth quarter seasonality and Christmas season over the whole year period. Furthermore, the analysis indicates that the consumer is sensitive primarily to interest and payment terms and secondly to credit leverage. An evaluation of the feedback function to impulse indicates a sales reaction trend period of approximately five months in regard to interest and leverage and a stabilization trend towards a lower position after the interest impact.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 447946.pdf: 1720361 bytes, checksum: 6c44f656081c2bac881c910485f1ac6b (MD5) Previous issue date: 2013-03-26 / This study is aimed at examining the influence of discount sales promotion on consumer s purchase intention, and also the moderator effects of promotion attractiveness on the relations between intention of purchasing a discount product and the personal impulsive attributes of and the hedonic and financial risk perceptions by consumer. On this purpose, an experiment was performed involving 613 students in a School of Management. The hypotheses established were that a discount promotional product would relate positively to both the personal impulsive attribute and the hedonic perception of the promotional product, as well as negatively to the perception of financial risk associated to this product. A positive moderation effected of the attractiveness of the discount promotion on these referred relations was also expected. Results have partly corroborated the hypotheses, pointing to positive influence of personal impulsive attributes and hedonic perception on discount promotional product purchasing, and also to a negative association between purchasing intention and the perception of financial risk associated to the discount product. As to the moderator effects, the proposed relations were not confirmed, since the effect of attractiveness regarding both personal impulsive attributes and hedonic perception of the product was negative. It was not found a moderator effect of attractiveness on the association between intention of purchasing the discount promotional product and the perception of financial risk. / O objetivo deste trabalho ? analisar a influ?ncia da promo??o de vendas de desconto na inten??o de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas rela??es entre inten??o de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percep??o hed?nica e de risco financeiro. Para isso foi realizado um experimento com a participa??o de 613 estudantes do curso de Administra??o de uma Faculdade. As hip?teses previam que um produto em promo??o de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e a percep??o hed?nica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percep??o de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma modera??o positiva da atratividade da promo??o de desconto divulgada, e a rela??o dos referidos comportamentos. Os resultados confirmaram em partes as rela??es admitidas por hip?tese, indicando efeitos positivos dos comportamentos citados (impulsividade e percep??o hed?nica) com a compra do produto em desconto al?m do v?nculo negativo existente entre a inten??o de compra do produto em desconto e a percep??o de risco financeiro. Nos efeitos moderadores n?o se confirmaram as rela??es propostas, uma vez que os efeitos da atratividade e impulsividade foram negativas, assim como para a percep??o hed?nica do produto. N?o foi encontrada rela??o moderadora da atratividade na associa??o da inten??o de compra do produto em desconto e percep??o de risco financeiro.

Devido ao aumento da concorrência no ponto de venda, maior atenção tem sido dedicada aos canais de distribuição. Além disso, é preciso conquistar a preferência do consumidor no momento da compra. Por esse motivo, diversas empresas têm inserido em suas estruturas organizacionais uma área chamada Trade Marketing. O mesmo fenômeno ocorre no setor farmacêutico: os medicamentos genéricos, similares e referencia competem pela preferência dos consumidores. Este fato contribui para a criação de departamentos de Trade Marketing nas indústrias farmacêuticas. O Trade Marketing pode proporcionar a integração entre produtores, atacadistas e varejistas, trabalhando no relacionamento com os canais de distribuição. Entretanto, é ainda um tema recente e pouco estudado na academia e, por isso, existem lacunas a serem exploradas. Dentre os assuntos mais abordados na literatura encontram-se estudos de Trade Marketing no setor alimentício. Assim, restam lacunas a respeito das atividades de Trade Marketing desenvolvidas no setor farmacêutico. Portanto, o objetivo do presente estudo é verificar como ocorre o processo de desenvolvimento das atividades de Trade Marketing na indústria farmacêutica. Para atingir o objetivo proposto, realizou-se uma pesquisa de caráter exploratório e qualitativo. Utilizou-se como método o estudo de casos múltiplos. A pesquisa de campo foi realizada em quatro indústrias farmacêuticas e a principal fonte de informação foi entrevistas com os gestores da área de Trade Marketing. Por meio da pesquisa, foi possível definir as atividades de Trade Marketing desenvolvidas pelas empresas estudadas. Além disso, é perceptível que os departamentos de Trade Marketing mais desenvolvidos são aqueles que trabalham com linhas de produtos com maior concorrência, como os medicamentos genéricos. / Due to the raising competition in point of purchase, more attention has been dedicated to the distribution channels. Moreover, it is necessary to conquer the consumers´ preference while shopping. For this reason, several companies have created Trade Marketing areas in their organizational structure. The same happens in the pharmaceutical sector: drugs companies compete for bigger market share. This fact contributes to the creation of Trade Marketing departments on the pharmaceutical industries. Trade Marketing can help integrate producers, wholesalers and retailers, build relationships in the distributions channels. However, there is a lot of research yet to be done. The academy has only stablished benchmarking studies concerning the food industry. So, there still gaps to be filled about the Trade Marketing activities in the pharmaceutical sector. Therefore, this study´s aim is to verify how the development process of Trade Marketing activities has been happening in the pharmaceutical industry. In order to achieve such objectives, an exploratory and qualitative research has been conducted, applying multiple case study method. The empirical research, which had, as main source of information, interviews with Trade Marketing managers, took place in four pharmaceutical industries. This research made possible to define the Trade Marketing activities developed by the studied companies. Furthermore, was recognisable that the more competitive was the market, the more developed were the Trade Marketing departments, e.g. generic drug companies.

O varejo brasileiro vem num processo de profissionalização e que começa a fazer jus ao porte desse mercado. Passados os anos de ajuste inicial pós-Plano real, o período de 2000 a 2007 oferece dados mais apropriados para desenvolver-se um estudo da dinâmica das vendas de varejo no Brasil. Este trabalho procura contribuir com uma análise empírica adicional sobre as relações entre o consumo, mais notadamente as vendas de varejo e o seu comportamento em relação à renda do trabalho assalariado, características sazonais, juros e condições de crédito ao consumidor da economia brasileira. O alicerce teórico utilizado é o da Teoria do Consumo, desenvolvida na intersecção dos campos da macro e microeconomia. A partir de um conjunto de perguntas direcionadoras sobre o comportamento agregado das vendas no varejo, são propostas cinco hipóteses a respeito da relação entre as vendas do varejo e a renda do consumidor, a reação das vendas a inovações no ambiente de crédito para o consumidor, comportamento das vendas em relação a juros, sazonalidade, prazo de pagamento e um indicador de alavancagem que relaciona volume de crédito e renda do consumidor. São desenvolvidos e testados modelos econométricos de séries temporais em sistemas de uma equação, equações simultâneas, inclusão de termos auto-regressivos e variáveis defasadas. As séries de índices de dados de vendas do varejo, renda do trabalho e condições de crédito são formadas a partir de séries disponibilizadas pelo IPEADATA. Os resultados apontam para uma relação de longo prazo entre as vendas do varejo e o rendimento do trabalho assalariado, confirmam a forte sazonalidade do quarto trimestre e Natal sobre o ano todo. Apontam também para um consumidor sensível a juros, prazo e, em menor grau, à alavancagem de crédito. Uma análise da função de resposta a impulso indica um tempo de reação das vendas de aproximadamente cinco meses para juros e alavancagem e tendência à estabilização numa posição inferior ao patamar anterior ao choque. / The Brazilian retail has been experiencing a professionalization process that gradually is getting in line with its market importance. Several years after the initial adjustments post Real Plan, the period between 2000 and 2007 offered more appropriate information to conduct a thorough analysis on the Brazilian retail sales dynamics. The purpose of this study is to contribute with an additional empirical analysis about the consumption relationships, especially those related to retail sales and its connection with wage income revenues, seasonal variables, interest and the conditions of access to consumer credit in the Brazilian economy. This study is based on the consumption theory which derives from the intersection of micro and macro economy. Starting with a set of driving questions about the aggregate behavior of retail sales, the study presents five hypothesis about the relationships between the consumer income and retail sales; the association between sales trends and the innovations in the consumer credit market, interest , seasonality and payment terms and a leverage index that associates credit volume and consumer income. The study developed and tested econometric models of time series in single and multiple equation systems, simultaneous equations, that used the inclusion of self-regressive terms and retarded variables.The time series of retail sales indexes, wage income revenues and credit conditions have been pulled out of the time series available from IPEADATA. The result analysis indicates a long term relationship between retail sales and the wage income revenue, confirming a strong fourth quarter seasonality and Christmas season over the whole year period. Furthermore, the analysis indicates that the consumer is sensitive primarily to interest and payment terms and secondly to credit leverage. An evaluation of the feedback function to impulse indicates a sales reaction trend period of approximately five months in regard to interest and leverage and a stabilization trend towards a lower position after the interest impact.

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição. / This study addressed the efforts of manufacturers to influence the behavior of the sales makers of the distribution channel and revealed a motivating influence: identification. From a survey with 147 distribution channel sales makers, this study analyses the impact of manufacturer-channel member control systems alignment and identification, on manufacturer’s performance. This study also examines the positive behaviors as a consequence of identification. From analysis of structural equations, the results demonstrate that both the adherence to manufacturer control systems and identification positively influence the manufacturer sales performance, and also demonstrate that identification generates positive behaviors of the distribution channel in support of the manufacturer's brand. However, the results were inconclusive regarding the impact of these positive behaviors on manufacturer’s sales performance. In addition, identification generates greater sales performance for the manufacturer when there is a greater alignment of manufacturer-channel sales control systems. This results suggests that suppliers can exercise influence over the channel sales force by strengthening the psychological connection between its brands and channel sales personnel.