Made available in DSpace on 2018-08-01T23:40:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 tese_12344_Dissertação final - Joao Pedro Domingues.pdf: 2123253 bytes, checksum: 15f140655df127331ea9046f8610040f (MD5) Previous issue date: 2018-05-04 / FAPES / A presente pesquisa teve como objetivo verificar se séries históricas referentes a Intra e Inter-categorias são capazes de melhorar o modelo de previsão de vendas de curto prazo para o varejo. Trata-se de um estudo de caso utilizando regressões múltiplas e o método de seleção de variáveis LASSO (Least Absolute Shrinkage And Selection Operator). Os objetivos específicos consistiram em: (1) confirmar empiricamente a existência de itens complementares e substitutos em Intra e Intercategorias; (2) propor um modelo de previsão que leve em consideração séries de Intra e Inter-categorias; (3) comparar os resultados encontrados entre o modelo de previsão com somente uma série histórica e o modelo proposto com Intra e Intercategorias; (4) identificar se existe diferença entre os resultados do modelo com séries Intra e Inter-categorias. Assim, os principais resultados identificados revelam que foi comprovada a existência de itens complementares e substitutos em Intra e Inter-categorias no nível de gramatura. Além disso, os resultados demonstraram maior prevalência de itens complementares, o que representa em média 88,8% das interações, sendo os demais 11,2% substitutos; os resultados apontam que 83,8% da melhoria dos resultados do RMSE são provenientes das séries Intra-categoria, o que representa a maioria expressiva da contribuição. Dentro deste percentual, a redução média do RMSE foi de 56,30%. Entretanto, o estudo destaca que séries Inter-categorias também são capazes de contribuir com 16,2% para melhorar a acurácia, demonstrando assim uma redução do erro e comprovando a existência de interação entre séries ao longo das categorias. Por fim, conclui-se que a utilização de séries pertencentes apenas a Intra-categoria para compor o modelo de previsão consegue melhorar a acurácia na maioria dos casos, e que a redução alcançada atinge resultados satisfatórios.

A produção é o ambiente, dentro de uma organização, onde parte de seu conhecimento e de sua competência é validada e convertida, com impacto direto no produto final. Buscar qualidade e eficiência nos produtos requer esforço sustentado por estratégias desdobradas em todos os níveis da empresa. O planejamento de produção é estratégico e sustentado por processos anteriores que iniciam com a análise da demanda e o cálculo da capacidade produtiva. Esta pesquisa apresenta um estudo sobre as formas de apoio dada pela Tecnologia da Informação (TI) dentro do modelo Sales and Operations Planning (S&OP) ou Planejamento de Vendas e Operações, para propiciar um processo mais ágil e seguro de planejamento. Para tanto, um modelo referencial do S&OP foi selecionado e utilizado como base para identificar as etapas do processo, que são: levantamento dos dados históricos, planejamento da demanda, planejamento da produção, reunião preliminar, reunião executiva. A pesquisa analisou como a TI pode atuar no processo S&OP através de quatro dimensões: análise do nível de maturidade do processo S&OP, os resultados e fraquezas do S&OP, atividades que podem ser apoiadas por TI e análise do cenário futuro do S&OP com a colaboração de TI. O estudo foi realizado por meio do método de estudo de múltiplos casos em empresas do mercado de máquinas agrícolas localizadas no Rio Grande do Sul. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevistas individuais em profundidade, semiestruturadas, mediante a aplicação de um roteiro de questões direcionadas aos gerentes e supervisores das unidades de negócio, aos responsáveis pela estratégia de produção e aos líderes da manufatura e planejamento das empresas. O instrumento de pesquisa permitiu identificar como o S&OP pode ser apoiado pela área de TI, por meio de interfaces para automatização da extração de dados, bem como a formatação dos dados para minimizar o tempo gasto na preparação da informação e assim maximizar a análise dos resultados para tomada de decisão. / Production is the environment within an organization, where part of his knowledge and expertise is validated and converted, with direct impact on your final product. Product quality and efficiency requires effort based on strategies deployed at all levels of the company. The production planning is strategic and sustained by previous processes that begin with demand analysis and calculation of production capacity. This research presents a study to identify forms of support provided by Information Technology (IT) to Sales and Operations Planning (S&OP), to provide agile and accurate planning. For this purpose, a reference model of the S&OP was selected and used as a basis for identifying the process steps, which are: a survey of historical data, demand planning, production planning, preliminary meeting, executive meeting. The research identified how IT can act in the S&OP through four dimensions: analysis of the level of process maturity S&OP, the results and weaknesses of S&OP, activities that can be supported by IT and analysis of the S&OP future scenario in collaboration with IT. It was applied the method of multiple cases in a group of agricultural machinery companies located in Rio Grande do Sul. Data collection was performed with indepth interviews within a semi-structured approach by applying a list of questions directed to supervisors and managers of the business units, responsible for product strategy and planning and manufacturing leaders. The survey instrument identified as the S&OP can be supported by IT, by developing an interface to automate the extraction of data as well as data formatting, to minimize the time spent in preparing the information and thus maximizing the results analysis for making decision.

Submitted by Gisely Teixeira (gisely.teixeira@uniceub.br) on 2018-06-14T18:33:15Z No. of bitstreams: 1 51500841.pdf: 741678 bytes, checksum: 7b573b41e34968091c11135319b01cb1 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-14T18:33:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 51500841.pdf: 741678 bytes, checksum: 7b573b41e34968091c11135319b01cb1 (MD5) Previous issue date: 2018 / O presente estudo tem a finalidade de verificar se o marketplace pode ajudar a alavancar as vendas dos pequenos varejistas e quais os fatores envolvidos nesse tipo de negócio. Para a realização deste trabalho foram realizadas pesquisa exploratória e pesquisa aplicada a partir do ambiente do Elo7, maior marketplace brasileiro de produtos artesanais e autorais. Vinte empreendedores que comercializam seus produtos na plataforma responderam questionário com dez perguntas sobre o tema. Foi constatado que eles aumentaram suas vendas ao aderirem à plataforma e os benefícios não só advindos pelo tráfego de clientes, mas também pelos custos mais baixos dos serviços oferecidos e pela credibilidade do site.

Diversas formas de interação entre consumidor e vendedor podem ocorrer durante a prestação do serviço no varejo. Os vendedores buscam por locais de trabalho que os valorizem e propiciem o desenvolvimento adequado do serviço ao consumidor, assim garantindo a qualidade na interação com o cliente. Os clientes, por sua vez, possuem cada vez mais informações para sua decisão de compra, e buscam por varejistas que entendam seu perfil e necessidades, além de vendedores que atendam suas expectativas durante a venda. Entre eles as interações no varejo podem ocorrer através da abordagem, comunicação e atendimento, distância e contato físico, interação com a loja e outros participantes, e variam de acordo com os diferentes perfis e culturas. A complexidade dos comportamentos e preferências desses agentes, aliado à evolução do mercado, e aos poucos estudos no assunto, tornam relevante compreender como esses agentes interagem no ambiente do varejo, especificamente no segmento do surfwear, que é o objetivo desta pesquisa. Para tal propósito a revisão da literatura abordou os seguintes tópicos: o ambiente de serviços, a variável humana no ambiente de serviços e os tipos de interação entre vendedores e consumidores no varejo. Foram observadas 40 interações entre os consumidores e funcionários da loja, e realizadas entrevistas semiestruturadas com 31 clientes e 10 vendedores envolvidos no momento do serviço. Os dados foram coletados em três lojas pertencentes ao mesmo varejista nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre. Os principais achados sugerem que as interações não possuem uma sequência lógica de acontecimento, mas indicam que em relação à abordagem, os consumidores frequentemente são abordados na entrada da loja, e quanto ao atendimento e comunicação, eles valorizam ser chamados pelo nome e a qualidade do conteúdo presente no discurso do vendedor. Na distância e contato físico, preferem manter uma distância social dos funcionários, sem muito toque ou contato, e na interação com a loja, são mais detalhistas com relação ao ambiente e interagem pouco quando há foco na compra, assim como não se preocupam quando percebem que há outras pessoas no mesmo ambiente. Por fim, foram discutidos os principais achados de acordo com a literatura consultada, propostas ações de melhorias para os varejistas do segmento e sugeridas pesquisas futuras para maior compreensão dos fatores identificados neste trabalho. / Various forms of interaction between consumer and seller may occur during the provision of service at retail. Salespeople are looking for workplaces that value and conducive to the proper development of customer service, thus ensuring the quality of customer interaction. Customers, in turn, have more and more information for their buying decision, and look for retailers who understand their profile and needs, as well as vendors that meet your expectations during the sale. According to the literature review, the retail interactions can occur through the approach, communication and attendance, distance and physical contact, store interaction and other participants, and may vary according to the different profiles and cultures. The complexity of the behaviors and preferences of these agents, together with the evolution of the market, and few studies on the subject, make it important to understand how consumer and salesperson interact in the retail environment, specifically in surfwear segment, which is the goal of this research. For this purpose the literature review addressed the following topics: the service environment, the human variable in the service environment and the types of interaction between salespeople and consumers at retail. 40 interactions between consumers and store employees were observed and conducted semi-structured interviews with 31 customers and 10 salespeople involved at the time of service in three stores belonging to the same retailer in the cities of São Paulo, Rio de Janeiro and Porto Alegre. The main findings suggest that interactions do not have a logical sequence of events, but indicates that consumers are often approached in the store entrance, value when they are called by name and the quality of content in the discourse of the salesperson, prefer to keep a social distance of employees without much touch or physical contact, are more detail oriented with respect to the store environment and usually do not realize when there are other people in the store. Finally, we discussed the main findings according to the literature, as well as proposed improvement actions for the segment of retailers and suggested future research for greater understanding of the factors identified in this study.

As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria / The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.

O objetivo geral desta pesquisa é explorar a possibilidade de usar uma metodologia capaz de identificar padrões de relacionamento úteis na previsão de vendas individual no varejo, com o uso do processo de mineração de dados. Essas previsões devem abordar grande parte das decisões de curto prazo enfrentadas no cotidiano do gestor da loja, num nível aprofundado – detalhado quanto a produtos – de decisões. O objetivo é explorar um modelo de previsão de demanda para os produtos visando identificar um composto de marketing adequado (preços, produtos e promoções).

Conhecer o que o cliente valoriza em um serviço ou produto é importante para o crescimento de uma organização e pode representar uma vantagem competitiva determinante. Sob essa perspectiva, este trabalho tem o objetivo de mensurar os fatores que os clientes de serviços percebem como valor ao escolher uma corretora de seguros e, adjacente a este, criar uma proposta de estratégias de vendas para este objetivo. Para tanto, o referencial teórico deste estudo descreve o setor de serviços e o comportamento do cliente, valor e estratégia. O método de pesquisa apresenta as características desta pesquisa, enquanto o método de trabalho apresenta a coleta dos dados, que foi realizada por meio de questionário; a análise dos dados, que foi realizada por meio do software SPSS; e a proposta de estratégias de vendas criada por meio da metodologia 5W2H. Como resultados deste estudo, na coleta de dados obteve-se um total de 94 respostas, o que representa 21,32% dos clientes da corretora; o resultado final da análise dos dados é o modelo de regressão múltipla, que mostra a equação que representa o valor percebido pelos clientes da corretora e que é utilizado na estratégia de vendas como referência para a tomada de decisão. Pelo modelo de regressão descobriu-se que a variável que mais impacta na percepção de valor dos clientes é o valor emocional. O plano de estratégias de vendas apresenta 10 ações que foram descritas a fim de melhorar os fatores que mais impactam no valor percebido pelos clientes. Os resultados obtidos com esta pesquisa foram de grande valia para a corretora, visto que agora a empresa tem dados conclusivos que podem nortear suas futuras ações e próximos passos. Sugere-se para trabalhos futuros realizar a pesquisa segmentando os tipos de clientes e os segmentos de seguros / Knowing what the customer values in a service or product is important for the growth of an organization and can represent a determining competitive advantage. From this perspective, this research aims to measure the factors that service customers perceive as value when choosing an insurance company and, adjacent to it, to create a proposal of sales strategies. Therefore, the literature review of this study describes the service sector and customer behavior, value and strategy. The research method presents the characteristics of this research, while the work method presents the data collection, which was performed through a survey questionnaire; the data analysis, was performed using SPSS software; and the proposal of sales strategies created through the 5W2H methodology. As a result of this research, a total of 94 responses were collected, representing 21.32% of the company clients; the final result of the data analysis is the multiple regression model, which shows the equation that represents the value perceived by the company customers and which is used in the sales strategy as a reference for decision-making. It was found though the regression model that the variable that most impacts clients perception of value is the emotional value. The sales strategies plan presents 10 actions that have been described to improve the factors that most impact the perceived value of the customers. The results obtained with this research are of great value to the insurance company, since now the company has conclusive data that can guide its future actions and next steps. It is suggested for future studies to perform the survey questionnaire segmenting the types of clients and the segments of insurance

El presente estudio tiene como objetivo principal determinar los efectos del Kinesio Taping en la funcionalidad manual de pacientes con hemiplejia post accidente cerebro vascular en el Hospital Nacional Dos de Mayo. Se aplicó la técnica Kinesio Taping, utilizando rollos de KIN TAPE® (vendaje neuromuscular) a los pacientes seleccionados. El estudio fue de tipo analítico-observacional, sin grupo control, prospectivo, longitudinal. Se incluyeron 8 paciente de ambos sexos, cuyas edades oscilaban entre los 40 y 75 años, los cuales asistían al servicio de Terapia Ocupacional del Hospital Nacional Dos de Mayo, con una valoración inicial de Brunnstrom (Etapa 3, 4, y 5, según la escala de recuperación de la hemiplejia de Signe Brunnstrom). De las personas en estudio, el 50% (4 pacientes), corresponden a casos que tienen como diagnóstico hemiplejia, el resto pertenecen a hemiparesia; el 62,50% (5 pacientes) son de sexo masculino, mientras que el 37,50% (3 pacientes) mujeres. En relación al hemicuerpo afectado, el 63,5 % (5 pacientes) tienen el lado derecho afectado, siendo el 100% (8 pacientes) diestros. Para la evaluación de la funcionalidad manual se utilizó el Test de Sollerman (versión adaptada), Para el análisis de los tipos o formas de prensión, se seleccionó del Test de Sollerman (versión adaptada), 8 subtest que representan dichas prensiones. Mientras que para evaluar en que estadío en las etapas de Brunnstrom se encuentran los pacientes, se usó un formato de evaluación de Brunnstrom, luego se hizo un seguimiento de tres meses, obteniendo resultados iniciales (no hay aplicación de KIN TAPE®) y finales (si hubo aplicación de KIN TAPE®). De ésta manera se determinó: funcionalidad manual (antes), funcionalidad manual (después), tipos o formas de prensión (antes), tipos o formas de prensión (después), estadío en las etapas de Brunnstrom (antes) y estadío en las etapas de Brunnstrom (después). Los resultados que se obtuvieron fueron: cuatro pacientes que iniciaron con Brunnstrom 3, de los cuales tres pacientes con una destreza manual mala (dos evolucionaron a Brunnstrom 4 con destreza manual regular, mientras que uno se mantuvo en Brunnstrom 3 y evolucionó a una destreza manual pobre), un paciente con una destreza manual pobre paso a Brunnstrom 4 y evolucionó a una destreza manual regular; cuatro pacientes iniciaron con Brunnstrom 4, de los cuales tres pacientes con una destreza manual regular pasaron a una destreza manual buena (dos evolucionaron a Brunnstrom 5 y uno a Brunnstrom 6), un paciente evoluciono a Brunnstrom 6 y se mantuvo con la destreza manual buena. Se concluyó que el presente estudio demostró que el uso de la técnica Kinesio Taping (KIN TAPE®) como herramienta terapéutica influye positivamente a lo largo del tratamiento en el paciente con hemiplejia, y a mantener y/o mejorar la destreza manual obtenida con la ayuda del Terapeuta Ocupacional. Palabras claves: Kinesio Taping, funcionalidad manual, hemiplejia. / --- This study aims to determine the effects of main Kinesio Taping on hand function of patients with hemiplegia post-stroke at Hospital Dos de Mayo. Technique was applied Kinesio Taping, using KIN TAPE ® rolls (Kinesio Taping) selected patients. The type of study was analytical-observational, no control group, prospective, longitudinal. We included eight patients of both sexes, aged between 40 and 75 years, who were attending the Occupational Therapy service at Hospital Nacional Dos de Mayo, with an initial assessment of Brunnstrom (Phase 3, 4, and 5 as the scale recovery of Signe Brunnstrom hemiplegia). Of individuals in the study, 50% of the cases had a diagnosis hemiplegia (4 patients), while the rest belongs to hemiparesis; 62.50% (5 patients) are male with 37.50% (3 patients) women. In relation to the affected side of the body, 63.5% (5 patients) have the right affected, with 100% (8 patients) skilled. For evaluating the manual functionality was used the Sollerman’s test, To analyze the types or forms of grip, was selected of the Sollerman’s test, 8 subtest representing these grips. While assessing that stage in Brunnstrom stages are patients, we used a Brunnstrom assessment format, then followed up three months, obtaining initial results (no application of KIN TAPE ®) and final (if there application KIN TAPE ®). Determined in this way: manual functionality (before), manual functionality (after), types or forms of grip (before), types or forms of grip (later) stage in the stages Brunnstrom (before) and stage in the stages Brunnstrom (after). The results obtained were: four patients who started with Brunnstrom 3 including three patients with poor manual dexterity (two Brunnstrom April evolved with regular manual dexterity, while one remained in Brunnstrom 3 and evolved to a poor manual dexterity), a patient with a poor manual dexterity Brunnstrom step 4 and evolved into a regular manual dexterity, four patients started with Brunnstrom four, of which three patients with a regular manual dexterity upgraded to a good manual dexterity (two evolved one Brunnstrom 5 Brunnstrom 6) , a patient evolved to Brunnstrom 6 and was maintained with good manual dexterity. It was concluded that this study demonstrated that the use of Kinesio Taping technique (KIN TAPE ®) as a therapeutic tool to positively influence the course of treatment in the patient with hemiplegia, and to maintain and / or improve manual dexterity obtained with the help of Occupational Therapist. Keywords: Kinesio Taping, hand function, hemiplegia. / Tesis

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:48Z (GMT). No. of bitstreams: 1 SandroCarloMagaldi.pdf: 1019765 bytes, checksum: fb6f07a3e2cec3a2e86af42191ef1b79 (MD5) Previous issue date: 2006-06-07 / O objetivo deste trabalho é refletir sobre modelos específicos de gestão do conhecimento adequados à realidade da atividade de vendas. A premissa do estudo é que a atividade de vendas tem obtido importância crescente no contexto organizacional e um dos principais fatores críticos de sucesso, neste sentido, é a habilidade em se gerenciar adequadamente as informações geradas neste ambiente. Essa habilidade pode representar uma competência essencial relevante para as organizações com potencial para se transformar em um importante ativo estratégico. Esta visão está em linha com as teorias acerca da visão da empresa baseada no conhecimento, que, em síntese, posicionam este elemento como um dos principais ativos organizacionais. Reconhece-se que o impacto da gestão do conhecimento não é homogêneo em todos os ambientes de vendas. Dessa forma, neste estudo estabelecem-se os parâmetros segundo os quais se enquadra a chamada venda complexa, aqui também definida como venda contemporânea, em que estes impactos são mais determinantes. Para atingir o objetivo determinado, foi realizada uma pesquisa no formato de Estudo de Caso, por meio da qual se analisou um projeto de gestão do conhecimento implementado em uma empresa de serviços brasileira cujo ambiente de vendas se enquadra nos parâmetros pré-definidos. Também se fez uma revisão bibliográfica sobre gestão do conhecimento, a fim de proceder ao estudo dos principais tratados teóricos de diversos autores, gerando a construção de um escopo teórico acerca do tema. A principal conclusão da pesquisa é que, considerando as peculiaridades da atividade, fazem-se necessárias adequações nos modelos preconizados pelos autores, objetivando adaptá-los com êxito a projetos de gestão do conhecimento realizados em ambientes de vendas

Submitted by Eduardo Gomensoro (eduardo.gomensoro@hotmail.com) on 2016-01-13T18:04:57Z No. of bitstreams: 1 Dissertação MEX 2014_Eduardo Eugênio Bittenourt de Gomensoro.pdf: 3249581 bytes, checksum: 6b2303bb623756497a892a0212462b9f (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2016-01-14T19:17:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação MEX 2014_Eduardo Eugênio Bittenourt de Gomensoro.pdf: 3249581 bytes, checksum: 6b2303bb623756497a892a0212462b9f (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2016-01-21T13:35:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação MEX 2014_Eduardo Eugênio Bittenourt de Gomensoro.pdf: 3249581 bytes, checksum: 6b2303bb623756497a892a0212462b9f (MD5) / Made available in DSpace on 2016-01-21T13:35:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação MEX 2014_Eduardo Eugênio Bittenourt de Gomensoro.pdf: 3249581 bytes, checksum: 6b2303bb623756497a892a0212462b9f (MD5) Previous issue date: 2015-12-14 / In the pharmaceutical industry relationships based on trust are fundamental for work team function in all levels. There is a strong impact of change, and derived uncertainty, in the trust dynamics between the work teams and their motivation. In recent academic production, the liaisons between trust and performance have been explored and, particularly, we bring forth the results of the first empirical research conducted in Brazil to measure the interpersonal trust levels, trust indicators and employee commitment inside a representative sample of private sector Brazilian organizations. The organizations researched and compared by Prof. Marco Túlio Zanini were selected as being representative of the 'new' and 'old' economies, among which the main differentiators are the knowledge management and the high level of uncertainty secondary to the frequent organizational and environmental change. These aspects associate companies of the research-based pharmaceutical industry to companies of the 'new' economy, in accordance to Prof. Zanini’s study. Companies of the pharmaceutical industry are going to implement important changes in their ways of doing business in the coming years, most of all in which concerns their communication, promotion and management of commercial work teams, and this seems to be a particularly interesting time for a study like the described in this dissertation. The aim of this work was to determine the level of similarity between the trust indicators among a commercial workforce from the biotechnological product segment (vaccines) of a major global organization of the research-based pharmaceutical industry, and the indicators obtained from organizations of the 'new' economy. We intended to measure the interpersonal trust and commitment indicators among the commercial workforce of the organization, in order to access the effects of enterprise uncertainty upon them. Our research tools were a previously validated survey, conducted upon the whole promotional team (56 members) of a specific area of the studied organization; public and private company data (the company remains undisclosed and identified as Company 'J'), and complementary in-depth interviews with key managers of the subject team: national and regional managers. Some similarity was found between the trust and commitment indicators of the companies of the 'old' economy and the indicators from Company 'J', for most of the evaluations. Nevertheless, some resemblance was also found between the indicators from companies of the 'new' economy and Company 'J', most of all among the managers of the latter. This could be an indicator of the impact of some measures recently implemented by Company 'J', which could have increased organizational uncertainty and instability. From the acquisition, analysis and comparison of this indicators we propose some discussion on the impact of the recent changes implemented on the relational work contract within Company 'J' and the relative relational dynamics inside its commercial workforce. / Na indústria farmacêutica (IF) são fundamentais as relações de confiança nas equipes de trabalho em todos os níveis. Há um forte impacto das mudanças, e da consequente incerteza, na confiança entre as equipes e sua motivação. Na produção acadêmica recente, as relações entre confiança e desempenho são exploradas e, particularmente, temos os resultados da primeira pesquisa feita no Brasil para mensurar os níveis de confiança interpessoal, indicadores de confiança e comprometimento dos colaboradores dentro de grandes empresas privadas. As empresas estudadas, e comparadas pelo Prof. Zanini, foram representantes da 'nova' e 'velha' economia, entre as quais os grandes diferenciadores são a gestão do conhecimento e o nível de incerteza decorrente das frequentes mudanças. Estes são pontos que aproximam as empresas da indústria farmacêutica de pesquisa às da 'nova' economia segundo a abordagem proposta na pesquisa do Prof. Zanini. As empresas da indústria farmacêutica estarão implementando mudanças importantes em sua forma de conduzir o negócio, principalmente no que toca à comunicação, promoção e gestão das equipes comerciais nos próximos anos e este parece ser um momento particularmente interessante para uma pesquisa como esta. O objetivo deste trabalho foi determinar o nível de similaridade das equipes de propaganda (comerciais) do segmento de produtos biológicos (vacinas) de uma grande empresa multinacional da indústria farmacêutica de pesquisa, com os as equipes de empresas da nova economia. Pretendemos mensurar os níveis de confiança interpessoal, indicadores de confiança e comprometimento dos componentes das equipes comerciais da empresa, com vistas a examinar os efeitos das incertezas institucionais sobre os mesmos. As ferramentas de pesquisa foram: um formulário previamente validado aplicado aos 56 membros da força de vendas de uma área específica da empresa; dados públicos e privados da empresa (que permanecerá identificada como Empresa 'J') e entrevistas em profundidade com os gestores-chave da equipe sob avaliação: gerentes nacionais e distritais da força de vendas. Foi encontrada alguma similaridade entre os índices das empresas da 'velha' economia e os da empresa 'J', para a maioria das avaliações. Entretanto, alguma semelhança entre os índices da Empresa 'J' e os das empresas da 'nova' economia também foi evidenciada, sobretudo na avaliação dos gerentes desta. Isto poderia indicar o impacto de algumas medidas implementadas pela Empresa 'J' mais recentemente, que podem ter colaborado na geração de um ambiente de incerteza institucional e instabilidade. A partir da obtenção e comparação destes índices, são propostas considerações sobre as mudanças ocorridas nos contratos relacionais de trabalho dentro da Empresa 'J' nos últimos anos e sobre as dinâmicas aparentes nas relações de sua equipe comercial.