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Influência da previsão de investimentos em campanhas de marketing no orçamento de vendasRodrigues, Fernando Márcio January 2003 (has links)
Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T12:01:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1
227357.pdf: 1209838 bytes, checksum: 7dc0e3ed107e0586d20d15494d0797c0 (MD5) / O trabalho objetivou verificar a influência da previsão de investimentos em diferentes campanhas de marketing no orçamento de vendas na Fiat Automóveis S/A. A pesquisa caracteriza-se como um estudo de caso, com utilização de fontes múltiplas de evidência, sendo que a análise dos dados foi predominantemente qualitativa. A fundamentação teórica do estudo discute os elementos da competitividade com ênfase nas estratégias e padrões de concorrência. Faz também considerações sobre o marketing, sua evolução, abrangência e planejamento. Aborda a comunicação como ferramenta essencial na concretização das metas para campanhas de marketing. Por último contempla o sistema orçamentário, com enfoque no processo de planejamento orçamentário, nos orçamentos de vendas e investimentos em campanhas de marketing. O estudo de caso da Fiat Automóveis S/A inicia-se com apresentação da empresa e de concessionárias Fiat. Na seqüência descreve campanhas de marketing da empresa, seu compartilhamento e o programa de suporte para comunicação em marketing nas concessionárias. Também evidencia a influência da previsão de investimentos em campanhas de marketing no orçamento de vendas da montadora de automóveis. Com base na análise dos dados, concluiu-se que na Fiat Automóveis S/A a influência da previsão de investimentos em diferentes campanhas de marketing no orçamento de vendas ocorre em uma perspectiva holística, respeitando o orçamento global da empresa.
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DegustaçãoSouza, Mauro Castro de Azevedo January 2001 (has links)
Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T07:52:29Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T22:37:53Z : No. of bitstreams: 1
191939.pdf: 594925 bytes, checksum: ac6b0018c2e08e35844c0e83d1339d72 (MD5) / Este trabalho tem por objetivo a formulação de uma proposta com alternativas de diferenciação dos serviços prestados pelas imobiliárias, levando-se em conta a revisão de literatura sobre o setor de serviços no qual estão inseridas, as características de sua administração e como esses serviços são percebidos pelos compradores de imóveis.
O objetivo das imobiliárias é a venda de imóveis e esta envolve o cliente vendedor, o cliente potencial comprador, a imobiliária e seus recursos internos, nestes destacando-se o corretor de imóveis.
Este estudo enfoca esse elenco, dando ênfase à posição do comprador, que é um elemento importante. Já o cliente vendedor não foi objeto de pesquisa, uma vez que, ao fazer a oferta do imóvel, já possui uma decisão tomada, na medida em que a negociação entre ele e a imobiliária já ocorreu, tendo sido ajustados o preço e as condições de venda. No momento em que isso está definido, o cliente comprador passa a ser importante, os serviços diferenciados assumem maior relevância e o conhecimento das carências e desejos desses potenciais clientes compradores assume papel de destaque, na medida em que a exploração adequada dessas carências e desejos não atendidos, ou atendidos de maneira insatisfatória, aumentaria as chances de venda das imobiliárias. Da mesma maneira, as imobiliárias e seus recursos internos, bem como seus corretores, não foram alvo de uma pesquisa específica.
A percepção dessas expectativas e necessidades do comprador torna-se essencial quando, levando-se em conta o valor monetário que representa o imóvel e, por conseqüência, as poucas vezes que um mesmo potencial comprador de imóveis volta a realizar uma nova compra, a melhora na prestação de serviços de venda por parte da imobiliária passa não só a interessar ao cliente comprador, mas também ao cliente vendedor e aos corretores de imóveis que também participam do processo de compra e venda.
Considerando esses aspectos, formulamos uma proposta de diferenciação dos serviços de venda que deveriam ser considerados pelas imobiliárias, no sentido de aumentar sua competitividade no mercado.
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Satisfação dos consumidores em relação às compras em um supermercado virtual : um estudo em uma capital de um estado brasileiroLima, Marjori Rosa Souto January 2001 (has links)
A investigação do tema satisfação dos consumidores tem merecido destaque no atual contexto acadêmico e empresarial. Numerosas pesquisas nesta área revelam como a satisfação pode afetar o desenvolvimento e o crescimento das empresas ou pode ocasionar perdas de resultados. Em um outro cenário, pode-se assistir à presença da Internet no cotidiano dos consumidores em pleno processo de expansão. Seja na simples navegação na Internet, nas compras regulares de supermercado ou envio e recebimento de mensagens pessoais. Esta dissertação teve por objetivo apresentar os atributos associados às compras por Internet, responsáveis pela composição do nível de satisfação dos consumidores em uma Rede de Supermercados assim como realizar uma breve retrospectiva no campo da satisfação do consumidor e considerações sobre o comércio eletrônico de alimentos. O estudo foi conduzido utilizando-se os dados cadastrais de 954 clientes que haviam comprado pelo menos uma vez durante os três meses que antecederam a pesquisa. Utilizou-se os dados cadastrais de uma empresa supermercadista que atua em várias cidades e na qual foram estudados somente os registros de uma capital de um estado brasileiro. Com os resultados da pesquisa, foram identificados cinco dimensões caraterísticas do processo de compra em supermercados virtuais, com atributos relacionados a: (1)“Produtos”, (2)“Atendimento e Tempo de Entrega”, (3)“Comodidade”, (4)“Pagamento e Segurança” e (5)“Conteúdo Informacional e Apresentação da Home Page”. O estudo revela que o nível de satisfação dos consumidores que compram neste supermercado virtual ficou estabelecido em 70,1%. De forma geral, o nível de satisfação dos consumidores com os aspectos de “Comodidade” e “Atendimento e Tempo de Entrega” do supermercado virtual são mais altos do que os obtidos pelas outras dimensões.
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Proposta de um modelo quantitativo para análise e melhoria de desempenho do processo de S&OP baseado no diagnóstico e redução de falhasPandim, Fabio José 05 March 2010 (has links)
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2891.pdf: 3452269 bytes, checksum: 4f262be79362c904838d763d84a2320d (MD5)
Previous issue date: 2010-03-05 / The S&OP process, like any business process of strategic or tactical level, need to have their performance measured so that, through the monitoring of these measurements, we can carry out actions to improve the aspects that are generating an impact on their performance. The models for analysis of performance in the literature does not provide means to find the causes of inefficiency more relevant to the process and did not provide a way to quantify the performance of the process. Thus, this paper will present a proposal for a quantitative model of analysis and improvement of performance for the S&OP process based on the diagnosis and reduction of its most important inefficiencies. To do this, this paper will make a literature search of critical success factors most important to the process, the causes of inefficiencies and suggest possible solutions to reduce or eliminate these causes. / O processo de S&OP, assim como qualquer processo empresarial de nível estratégico ou tático, necessita ter o seu desempenho medido para que, por meio do monitoramento desta medição, seja possível realizar ações de melhoria nos aspectos que estejam gerando impacto em seu desempenho. Os modelos para análise de desempenho encontrados na literatura não trazem meios para localizar as causas de ineficiência mais relevantes ao processo e também não fornecem uma maneira de se quantificar o desempenho do processo. Deste modo, o presente trabalho apresentará uma proposta de um modelo quantitativo para análise e melhoria de desempenho do processo de S&OP baseado no diagnóstico e redução das suas ineficiências mais importantes. Para tal, fará um levantamento bibliográfico dos fatores críticos de sucesso mais importantes ao processo, das suas causas de ineficiências e sugerirá possíveis soluções para redução ou eliminação destas causas.
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Avaliação do valor percebido pelos clientes de uma corretora de seguros e proposta de estratégias de vendasBalbinot, Gabriela Cervieri 20 December 2017 (has links)
Conhecer o que o cliente valoriza em um serviço ou produto é importante para o crescimento de uma organização e pode representar uma vantagem competitiva determinante. Sob essa perspectiva, este trabalho tem o objetivo de mensurar os fatores que os clientes de serviços percebem como valor ao escolher uma corretora de seguros e, adjacente a este, criar uma proposta de estratégias de vendas para este objetivo. Para tanto, o referencial teórico deste estudo descreve o setor de serviços e o comportamento do cliente, valor e estratégia. O método de pesquisa apresenta as características desta pesquisa, enquanto o método de trabalho apresenta a coleta dos dados, que foi realizada por meio de questionário; a análise dos dados, que foi realizada por meio do software SPSS; e a proposta de estratégias de vendas criada por meio da metodologia 5W2H. Como resultados deste estudo, na coleta de dados obteve-se um total de 94 respostas, o que representa 21,32% dos clientes da corretora; o resultado final da análise dos dados é o modelo de regressão múltipla, que mostra a equação que representa o valor percebido pelos clientes da corretora e que é utilizado na estratégia de vendas como referência para a tomada de decisão. Pelo modelo de regressão descobriu-se que a variável que mais impacta na percepção de valor dos clientes é o valor emocional. O plano de estratégias de vendas apresenta 10 ações que foram descritas a fim de melhorar os fatores que mais impactam no valor percebido pelos clientes. Os resultados obtidos com esta pesquisa foram de grande valia para a corretora, visto que agora a empresa tem dados conclusivos que podem nortear suas futuras ações e próximos passos. Sugere-se para trabalhos futuros realizar a pesquisa segmentando os tipos de clientes e os segmentos de seguros / Submitted by cmquadros@ucs.br (cmquadros@ucs.br) on 2018-03-05T17:53:22Z
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Dissertacao Gabriela Cervieri Balbinot.pdf: 1644604 bytes, checksum: 8de7b368760d9884f98aaba7e580919d (MD5) / Made available in DSpace on 2018-03-05T17:53:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1
Dissertacao Gabriela Cervieri Balbinot.pdf: 1644604 bytes, checksum: 8de7b368760d9884f98aaba7e580919d (MD5)
Previous issue date: 2018-03-05 / Knowing what the customer values in a service or product is important for the growth of an organization and can represent a determining competitive advantage. From this perspective, this research aims to measure the factors that service customers perceive as value when choosing an insurance company and, adjacent to it, to create a proposal of sales strategies. Therefore, the literature review of this study describes the service sector and customer behavior, value and strategy. The research method presents the characteristics of this research, while the work method presents the data collection, which was performed through a survey questionnaire; the data analysis, was performed using SPSS software; and the proposal of sales strategies created through the 5W2H methodology. As a result of this research, a total of 94 responses were collected, representing 21.32% of the company clients; the final result of the data analysis is the multiple regression model, which shows the equation that represents the value perceived by the company customers and which is used in the sales strategy as a reference for decision-making. It was found though the regression model that the variable that most impacts clients perception of value is the emotional value. The sales strategies plan presents 10 actions that have been described to improve the factors that most impact the perceived value of the customers. The results obtained with this research are of great value to the insurance company, since now the company has conclusive data that can guide its future actions and next steps. It is suggested for future studies to perform the survey questionnaire segmenting the types of clients and the segments of insurance
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As relações entre confiabilidade, confiança, valor e lealdade no contexto do varejo de vestuárioCornelius, Paulo Roberto Sulzbach January 2006 (has links)
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Previous issue date: 2006 / Through the theoretical framework developed by Sirdeshmukh, Sigh e Sabol (2002), the current paper aims at analyzing the relationships among loyalty constructs, value, and loyalty in the clothing retail. With two different surveys with samples of 192 and 190 respondents, research was developed in a network of stores in the countryside of the same state. The main objective of this research was testing the relationships among trust, value and loyalty as time goes by. With the adjustment of the model and the test of the hypotheses, results which can be found in the national and international marketing literature came about. A strong relationship between trust in the management policies and practices and in the contact employees and the creation of value for the consumer was verified. Also, it was observed that trust in the management policies and practices influences positively the construction of trust in the contact employees. The opposite was not observed in any of the tests, though. A relationship between trust in the contact employees and loyalty was not found either. Through the results, it was also possible to observe a direct and positive relationship between the perception of value and the intention of loyalty of the consumers. Finally, the management and the academic implications of the study as well as suggestions for future researches are described. / Através do modelo teórico desenvolvido por Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002), o presente trabalho busca analisar as relações entre os construtos de confiança, valor e lealdade no setor do varejo de vestuário. Com a realização de duas surveys com amostras de 192 e 190 respondentes, foi desenvolvida uma pesquisa em uma rede de lojas localizada no interior do estado do Rio Grande do Sul. O principal objetivo desta pesquisa era testar as relações entre confiança, valor e lealdade ao longo do tempo. Com o ajustamento do modelo e o teste das hipóteses, chegou-se a resultados semelhantes aos encontrados na literatura de marketing nacional e internacional. Verificou-se uma forte relação entre a confiança nas políticas e práticas gerenciais e a confiança nos funcionários de contato com a criação de valor para o consumidor. Observou-se também que a confiança nas políticas e práticas gerenciais influencia positivamente a construção da confiança nos funcionários de contato. Sendo que a relação inversa não foi observada em nenhum dos dois testes realizados. Também não foi encontrada uma relação entre a confiança nos funcionários de contato e a lealdade. Através dos resultados, também foi possível observar uma relação direta e positiva entre a percepção de valor e a intenção de lealdade dos consumidores. Por fim, são descritas as devidas implicações acadêmicas e gerencias do estudo, assim como as sugestões para pesquisas futuras.
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A influência dos pacotes de preços na decisão de consumo: um estudo voltado ao comportamento de compra de ingressos de futebolSordi, Jefferson Dobner January 2011 (has links)
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Previous issue date: 2011 / This dissertation presents a study about the influence of price bundling in the purchasing decision of soccer game’s tickets, and how such transactions have, as direct consequences, costs and benefits for the consumers. The way a person, in this context, record, codify and analyzes these economic outcomes, so called Mental Accounting, has a posterior influence in the decision making process. The mentioned influence would happen through a phenomenon known as transaction decoupling, which highlights that consumers acknowledge a more fragile connection between costs and benefits when the purchase itself is in a condition of price bundling, where one single payment generates multiple consumption units, as they do not know which part of the invested money is financing each benefit. The aspiration of this study is to demonstrate that there is an influence of the price bundling in the consumption decision, making the consumer more subjected to refuse to use a ticket for a soccer game, and test the effects that will possibly moderate the variables involved and the development of the previously mentioned influence. The research takes place in three different studies, two experiments in hypothetical scenarios and one in a real situation context using secondary data, obtained from Grêmio Foot-ball Porto-Alegrense regarding the organizations marketing of tickets packages for the Brazilian Soccer Championships of the years 2008, 2009 and 2010. As a result of this research, it was found that the individual who has bought the bundling, now presents a bigger chance of renouncing the usage of the last ticket than the people who purchase each ticket individually. Another important result is the confirmation of the involvement`s moderation in this relation. It was found that individuals who have a higher level of affection towards soccer are less likely to waste tickets then those who are less involved.Furthermore, the transaction decoupling phenomenon proved itself to be a valid theory in a real situation of purchasing and consumption. Therefore, it is possible to affirm that the format of the purchase (in bundle or in single tickets) exerts influence in the consumer`s decision, and that the motivation for consumption of a product, or the utilization of a service, has an important role in the mental accounting of a financial transaction, making the destination of the invested money to become determinant in the undertaking of a particular plan of action. / Esta dissertação apresentou um estudo sobre a influência dos pacotes de preços na decisão de consumo em transações de ingressos de jogos de futebol, que, como todas as transações, geram custos e benefícios para os consumidores. A forma com que um indivíduo grava, codifica e analisa esses elementos, denominada Contabilidade Mental, possui influência na posterior tomada de decisão. Tal influência aconteceria por meio de um fenômeno denominado dissociação da transação – transaction decoupling – que salienta que os consumidores percebem uma ligação mais frágil entre os custos e os benefícios quando a compra está em uma condição de pacote de preços, onde um pagamento gera múltiplas unidades de consumo, pois não sabem qual parte do dinheiro gasto está custeando qual benefício. O objetivo deste trabalho era demonstrar que existe influência dos pacotes de preços na decisão de consumo, fazendo com que o indivíduo renuncie mais facilmente à utilização de uma entrada para um jogo de futebol, além de testar possíveis efeitos moderadores das variáveis envolvimento e desempenho. A pesquisa foi realizada em três estudos, dois experimentos em cenários hipotéticos e um em um contexto real a partir de dados secundários, obtidos junto ao Grêmio Foot-Ball Porto-Alegrense em relação a sua comercialização de pacotes de ingressos para os Campeonatos Brasileiros de Futebol de 2008, 2009 e 2010. Como resultado, foi identificado que os indivíduos que compram pacotes de ingressos apresentam probabilidade maior de renunciar ao consumo da última entrada do que os indivíduos que adquirem ingressos de forma individualizada. Outro resultado importante foi a confirmação da moderação do envolvimento nessa relação. Verificou-se que os indivíduos com mais alto nível de ligação afetiva com o futebol tendem a desistir menos do que aqueles menos envolvidos.Além disso, o fenômeno da dissociação da transação mostrou ser válido em uma situação real de compra e consumo. É possível, portanto, afirmar que o formato da compra (pacote ou individualizada) possui influência na decisão dos consumidores no momento da tomada de decisão e que a motivação para o consumo de um produto, ou utilização de um serviço, exerce papel fundamental na contabilidade mental de uma transação, fazendo com que a alocação dos gastos se torne oportuna para realizar determinado curso de ação.
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Interação consumidor-funcionário no varejo de confecção sob a perspectiva da classe médiaSteffen, Grisly Santos January 2012 (has links)
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Previous issue date: 2012 / The point of sale atmosphere is composed of environmental, social and design factors, and its relevance to the retail is recognized through academic research carried out in the field and through investments made by retailers to build more favorable environments to achieve their objectives. However, theoretical review has presented an opportunity to carry out further investigation on consumer-employee interaction, in which was found that only a handful of studies truly examine the relationship between the quality of consumer-employee interaction and the purchase intention and store recommendation intention variables, which justify the interest for this theme. Given the above, this study aims at analyzing the influence of consumer–employee interaction quality in store recommendation and purchase intentions from a clothing store for middle class consumers. The economic importance of retail clothing within the retail industry, the pre-disposition for interaction among the social factors in this segment and the fact that more than half Brazil’s population is part of the middle class, based on CPS/FGV (NERI, 2012) have contributed to the selection of this sector and this social class as the focuses of this study.In order to meet the objectives of this dissertation, two research studies were carried out sequentially. The research started with a qualitative exploratory phase conducted through interviews and a focus group, followed by a quantitative step implemented through a conclusive causal research through an experimental study. The combination of these methods has addressed the investigation of these study objectives, and the outcomes from the studies have shown that there is a high correlation between the quality of consumer-employee interaction and store and recommendation and purchase intentions of the clothing store in the studied segment. How much more positive interaction between the middle class consumer and employees of the retail clothing industry, the greater the purchase intention and recommendation of the consumer, while the reverse is also true, how much more negative the interaction between the consumer and the retail clothing employee, the lower the purchase intention and recommendation of the middle class consumer. / A atmosfera do ponto de venda é composta por fatores ambientais, de design e sociais e sua relevância para o varejo é reconhecida através das pesquisas acadêmicas realizadas na área e por meio dos investimentos feitos pelos varejistas para construir ambientes mais propícios à consecução dos seus objetivos. No entanto, identificou-se a oportunidade de realizar uma investigação mais detalhada sobre a interação consumidor-funcionário a partir da revisão teórica realizada, na qual se verificou que poucos estudos examinam a relação entre a qualidade da interação consumidor-funcionário e as variáveis intenção de compra e recomendação de loja, justificando o interesse pelo tema. Diante do exposto, o objetivo deste estudo é analisar a influência da qualidade da interação consumidor-funcionário na intenção de compra e na intenção de recomendação de loja de confecção para consumidores de classe média. A importância econômica do varejo de confecção dentro do setor varejista, a prédisposição para a interação entre os fatores sociais nesse segmento e o fato de mais da metade da população do Brasil fazer parte da classe média, segundo pesquisa do Centro de Políticas Sociais da FGV (NERI, 2012), contribuíram para a escolha desse setor e dessa classe social como focos do estudo. Para responder aos objetivos desta dissertação foram realizados dois tipos de pesquisa de forma sequencial.Iniciou-se por uma fase exploratória qualitativa, realizada através de entrevistas e grupo focal, sucedida por uma etapa quantitativa, implementada por meio de uma pesquisa conclusiva causal, através de um estudo experimental. A combinação desses métodos atendeu a investigação dos objetivos e os resultados desses estudos mostraram que há alta correlação entre a qualidade da interação consumidor-funcionário e a intenção de compra e recomendação de loja no segmento estudado. Quanto mais positiva a interação entre o consumidor de classe média e o funcionário do varejo de confecção, maior a intenção de compra e recomendação do consumidor, sendo que o inverso também é verdadeiro, quanto mais negativa a interação entre o consumidor e o funcionário do varejo de confecção, menor a intenção de compra e recomendação do consumidor de classe média.
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A ambientação da loja de varejo de confecções para o mercado de terceira idade de Porto AlegreGonzález, Renata Ribeiro January 2007 (has links)
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Previous issue date: 2007 / The interest in developing a research focused on the needs and characteristics of senior consumer toward retail is due to the projected growing of this public in the next years, leading to a market of specific needs and very attractive to service companies considering it’s consumer potential (O’NEIL; FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005). The ability of retail environment in attracting clients, improving the consumers presence at the stores and it’s profitability (SINHA; BANERJEE, 2004) reinforce the need to comprehend the wishes of senior individuals. In this context, this study focused on identifying the most suitable store environment to this market. To do so, it was necessary to analyze the behavior of the consumers of this specific segment on a buying situation, confronting their needs in relation to the store environment and its most appropriate characteristics to the senior consumers. Therefore deep interviews were made with third age consumers and with retail specialists to elaborate an environment configuration proposal that is adequate to this market. The results of this study demonstrate a deficit of apparel shops targeting this segment. The reatailer’s salesmen were pointed as a major element to the elderly retail environment, even to the elderly consumer, as to the retail specialists interwied, and it’s considered below theirs expectations, that searchs for gentle and voluntarly care. The retail’s layout and the atmosphere were also presented as very important features to this segment, because the retail needs to properly comunicate the segment to which it is dedicated to and it also must have specific sections to the elderly buyers, where they can identify themselves with the other buyers in age, dress style, consumer habits and social level. The results of this research analyze each one of the elements that compose the retail environment and allow to establish a proposal of the ideal format of this elements to the elderly market. / O interesse em desenvolver um trabalho focado nas necessidades e características do consumidor de terceira idade em relação ao varejo decorre da previsão de intenso crescimento deste público nos próximos anos, culminando em um mercado de necessidades específicas com poder aquisitivo suficiente para atrair a atenção de empresas de serviços (O’NEIL; FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005). A capacidade do composto do ambiente de varejo de atrair clientes, favorecendo o trânsito de consumidores nas lojas e sua lucratividade (SINHA; BANERJEE, 2004) reforça a necessidade de investigar os desejos da terceira idade. Neste contexto, o presente estudo objetivou identificar a ambientação da loja de varejo mais adequada ao mercado de terceira idade. Para tanto, foi necessário analisar o comportamento do consumidor deste segmento em situação de compra e consumo, relacionar suas necessidades em relação à ambientação de loja e alistar suas características mais apropriadas ao público de terceira idade. Assim, foram realizadas entrevistas em profundidade com consumidores de terceira idade e com especialistas em varejo a fim de elaborar uma proposta de configuração do ambiente de loja adequado a este mercado. Os resultados decorrentes deste estudo apontam uma carência dos consumidores deste segmento no que se refere a lojas de confecções dedicadas a atendê-los.A equipe de atendimento das redes de varejo foi apontada como um dos elementos fundamentais para a composição de um ambiente de varejo adequado aos consumidores de terceira idade, pois tanto para os consumidores deste segmento, quanto para os profissionais especializados em varejo, sua qualificação é apontada como aquém das expectativas deste mercado, que busca gentileza e voluntarismo. O leiaute e a atmosfera do varejo também foram apresentados como quesitos de extrema importância para este público, pois a loja de varejo precisa comunicar adequadamente a qual público se destina e deve proporcionar aos consumidores de terceira idade setores exclusivos, onde possam identificar-se com os outros freqüentadores do ambiente em faixa etária, forma de vestir, hábitos de consumo e nível social. Os resultados desta pesquisa analisam detalhadamente cada um dos elementos que compõem o ambiente de varejo e permitem estabelecer uma proposta de qual seria a formatação ideal destes atributos para o mercado de terceira idade.
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Fatores que influenciam as grandes redes varejistas no processo de decisão de introdução de produtos de pequenos fabricantes / Factors that influence large retail chains in the decision process of introducing small manufacturer\'s productsAbner Leandro Pizzo 31 October 2017 (has links)
De acordo com a ABIA (2015), mais de 95% das mais de 48 mil indústrias de alimentos no Brasil são de micro ou pequeno porte possivelmente, para uma parte delas, ver seu produto vendido nas gôndolas das grandes redes hipermercados do país pode ser um dos seus maiores desejos, porém, a concentração de mercado vem se intensificando nos últimos anos, e, no segmento de varejo, as 20 maiores empresas reúnem quase 40% do mercado. Com poucas empresas detendo uma parcela considerável do volume de vendas, o poder de negociação em muitos casos passa a ser do comprador, e uma empresa de pequeno porte poderia enfrentar dificuldades quando decidisse vender seus produtos a grandes redes varejistas. A pesquisa centraliza-se no entendimento do processo de introdução de produtos e fornecedores de pequeno porte por meio da compreensão das estruturas, das reponsabilidades e dos principais fatores que impactam as decisões dos gestores comerciais dos cinco maiores varejistas do país. O levantamento de dados foi feito mediante uma pesquisa empírica na forma de entrevista individual em profundidade semiestruturada com doze profissionais com experiência, responsáveis pela seleção e introdução de fornecedores em diferentes categorias dos cinco maiores varejistas alimentares brasileiros. Com base em todo o levantamento, foi possível produzir um roteiro que auxilia o fabricante de pequeno porte na abordagem aos grandes varejistas, seguindo as etapas do relacionamento comercial: pré-abordagem, abordagem, apresentação, construindo importância, fortalecendo vínculos, como serei medido e o que mais preciso saber. Para cada etapa, com base nos resultados da pesquisa empírica, os temas foram subdivididos em: o que é conhecido, o que é necessário investigar, ferramentas e construção do argumento. / According to ABIA (2015), more than 95% of the 48,000 food industries in Brazil are micro or small business and probably a part of them want to see their product sold on shelves of the largest foods retailers. Market concentration has intensified in recent years, and on the retail segment, the top 20 companies concentrate almost 40% of the market. With few companies holding a sizable share of sales volume, the bargaining power in many cases becomes to the buyer\'s, and a small business could face difficulties when it decides to sell its products to large retail chains. The search centers on the understanding of the product\'s introduction process for small suppliers through the understanding of the structures, responsibilities and main factors that impact the decisions of the commercial managers of the five largest retailers in the country. Data collection was done through empirical research in individual, semi-structured interviews with twelve experienced professionals responsible for selecting and introducing suppliers in different categories of the five largest Brazilian food retailers. Based on the whole survey, it was possible to produce a roadmap that helps the small manufacturer in approaching the big retailers following the commercial steps: pre-approach, approach, presentation, building importance, strengthening ties, how will I be measured and what else I need to know. For each stage, based on the results of the empirical research, the themes were subdivided into: what is known, what is necessary to investigate, tools and construction of the argument.
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