A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresa pesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido. / Continuous improvement of competitive positioning is currently one of the great challenges of companies incorporated in the dynamic global marketplace. In this scenario, it is considered that the interaction of various sectors of the organization contributes to its increased ability to understand their distribution chain. Furthermore, the communication is a vital element for the company to make themselves understood by their audiences and the integrated marketing communications (IMC) has a valuable tool - the sales force - which must be supported by managers to use other tools of the IMC in order to provide differentiated services to distribution channels. The objective of this study is to analyze the process of selling and IMC, identifying how the sales force helps to improve the competitive position in the trade. To achieve this, was analyzed the generation of customer value, strategic management and sales, competitive advantage and competitive positioning model, the enterprise market and their buying behavior, the IMC, the customer relationship and after sale. At the end of the theoretical foundation, it was proposed a systematization of the interaction of IMC with the sale, in which he sought to align the activities of the sales team in order to maximize its service to different types of customers. Even to achieve the goal, was performed a field survey using the method of case study. The company analyzed was chosen because of his outstanding participation in the segment in which it operates. Were also conducted interviews with sales managers and their sales force of the company and with channels managers and the buyers of these channels of distribution. This analysis was very valuable to the development of systematic interaction with the sale management and the IMC. This new look towards full compliance with the requirements of trade in the sector of animal health companies might be one of important tools to achieve a stronger competitive position.

A concorrência transversal ou sobreposta entre os canais de varejo é uma realidade observada em todo o mercado de consumo brasileiro. Em um caso específico, farmácias e supermercados travam atualmente uma disputa pelo consumidor na venda de produtos de higiene pessoal. Essa disputa deveria ser ganha pelos supermercados que, com suas economias de escopo e escala, conseguem vender a preços mais baixos. No entanto, não é isso que se oberva no contexto atual: as farmácias vêm aumentando a sua participação de mercado na venda de produtos de higiene pessoal. Atento a este cenário, este trabalho se propôs a observar o processo de decisão de compra do consumidor para verificar porque uma parte do mercado opta por comprar produtos em vários canais diferentes. Um modelo que pretende explicar o fenômeno foi formulado por Blackwell, Miniardi e Engel e afirma que existem fatores que influenciam o clássico Processo de Decisão de Compra, tornando-o parte de um continuum que vai da Solução Estendida do Problema (SEP) até a Solução Limitada do Problema (SLP). Na SLP, o reconhecimento da necessidade leva à ação de compra, sem maiores buscas de informações ou avaliações. Não há o senso de fidelidade, mas é possível que a mesma compra se repita várias vezes até que um outro estímulo faça o consumidor mudar sua decisão. Esse modelo foi avaliado neste estudo por meio da coleta de 600 entrevistas na cidade de São Paulo, durante o período de 12 de maio a 07 de junho de 2009, com compradores de produtos de higiene pessoal e foi constatado que, em média, metade dos consumidores desenvolve um processo de decisão de compra mais próximo da SEP, enquanto a outra metade fica mais próxima da SLP. Os consumidores mais próximos da Solução Limitada do Problema não vêem diferença de preços, variedade ou conveniência de compra de produtos de higiene pessoal nos dois canais, farmácia e supermercado, e, portanto, compram em ambos, além de outros canais, os produtos de higiene pessoal. Em outras palavras, voltando ao modelo de Blackwell, Miniardi e Engel, o reconhecimento da necessidade leva à ação de compra, sem maiores buscas de informações ou avaliações. / Channel blurring is a reality in several segments of the Brazilian consumer market. Nowadays, in a specific case, pharmacies and supermarkets engage in a dispute for the consumer in their attempt to sell hygiene products. This dispute should be won by supermarkets: their economies of scope and scale should allow selling these products at cheaper prices. However, this is not what is being observed on today context: pharmacies have been increasing their market share of personal hygiene products. Aware of this scenario, the purpose of this study is to analyze the consumer decision making process in order to understand why part of the market opts to shop for hygiene products in various different channels. A model that proposes to explain this phenomenon was formulated by authors Blackwell, Miniardi and Engel and it states that existing factors influence the decision making process, turning it part of a continuum that goes from the Extended Decision Making (EDM) to the Limited Decision Making (LDM). On LDM, the problem recognition leads to a purchasing behavior without major search for information or evaluations. There is no sense of loyalty, but it is possible that the same purchase repeats itself numerous times until a new stimulus make the consumer change its choice. This model was evaluated in this study by collecting 600 interviews in the city of São Paulo, during the days from the 12th of May to the 07th of June, 2009, among consumers of personal hygiene products. It was found that, on average, half of the consumers develop a decision making process closer to the EDM, while the other half is closer to the LDM. Consumers closer to the Limited Decision Making do not see differences in price, variety or shopping convenience for personal hygiene products on both channels, pharmacies and supermarkets, and, therefore, shop these products on both channels, along with other channels. In other words, coming back to Blacwell, Miniardi and Engel´s model, the problem recognition leads to a purchasing behavior without further search for information or evaluations.

O objetivo deste estudo é verificar se os consumidores são suscetíveis aos efeitos do framing de promoções de preço, ou seja, se descontos equivalentes mostrados em porcentagem ou em reais têm atratividades díspares entre os consumidores, em diferentes tipos de produto. O framing é um conceito discutido por Tversky e Kahneman (1979, 1981, 1986) e Kahneman (2003a) ao demonstrarem que a formulação dos problemas de decisão pode afetar nossos julgamentos cognitivos e, portanto, nossas preferências. Os objetivos específicos deste trabalho são verificar quais tipos de promoções mostram-se mais atrativos para diferentes tipos de produto (alto valor e baixo valor); se variáveis demográficas, como \"renda\" e \"escolaridade\", exercem algum efeito nas preferências pelo tipo de promoção; e, se as promoções têm impactos variados em diferentes marcas. O método utilizado consiste em pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, a partir de um experimento com hipóteses, aplicado em 400 consumidores da cidade de São Paulo durante janeiro e fevereiro de 2013. O questionário utilizado teve como base os trabalhos de Chen et al. (1998) e Gendall et al. (2006). Os resultados apontam que para o produto de baixo valor (biscoito recheado), a forma de promoção é indiferente para o consumidor (na forma \"10% de desconto\" ou \"De R$ 1,71 por R$ 1,54\"); e que para o produto de alto valor (notebook), o desconto em reais parece ser mais atrativo. Estas conclusões estão de acordo com o trabalho de Gendall et al. (Ibid.). Não foram encontradas diferenças significativas nas preferências dos diversos grupos de renda, escolaridade e outras variáveis demográficas analisadas (sexo, idade, estado civil e região da cidade onde mora). / The objective of this study is to verify whether consumers are susceptible to price promotions framing effects - more specifically, if showing the same discount as percentage or in monetary terms for different products alters consumer preferences. Framing is a concept described by Tversky and Kahneman (1979, 1981, 1986) and Kahneman (2003a), who demonstrate that the framing of decision problems can affect our cognitive judgment and therefore our preferences. The specific objectives of this study are: to verify which type of price promotions are more attractive to high price and low price products; to access if demographic variables such as \"income\" and \"educational level\" present any effects on consumer promotion preferences; and to examine if promotions have different impacts on different brands. The method consists in a quantitative descriptive survey, applied with 400 consumers in São Paulo, Brazil, between January and February 2013. The questionnaire was based on Chen et al. (1998) and Gendall et al. (2006) work. Results show that for the low price product (stuffed cookie), the consumer is indifferent to the promotion type (\"10% off\" or \"From R$ 1,71 to R$ 1,54\"); and for the high price product (notebook), discount in monetary terms seems to be more attractive. These conclusions are in line with the findings of Gendall et al (Ibid). No significant difference in preference was found between different income groups, educational level and other demographic variables (gender, age, marital status and neighborhood).

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:26:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 437992.pdf: 3518433 bytes, checksum: e970e8a69c92379b674c62d86595b5a8 (MD5) Previous issue date: 2012-03-20 / A presente disserta??o analisa a influ?ncia, sobre a tomada de cr?dito e as vendas no varejo,de tr?s componentes macroecon?micos: renda real m?dia, taxa de desocupa??o e taxa de jurosentre os anos de 2004 e 2011. Este per?odo caracteriza-se por um crescimento expressivo docr?dito da economia brasileira, sobretudo aquele destinado ? pessoa f?sica. Utiliza-se umaestima??o das s?ries macroecon?micas com dados em painel e um modelo estat?stico deregress?o aparentemente n?o correlacionada SUR, considerando-se seis estados brasileiros.Verifica-se que a renda real m?dia ? significativa nos seis estados e apresenta as maioreselasticidades, tanto para a concess?o de cr?dito como para vendas no varejo. A taxa dedesocupa??o tamb?m ? significativa e inel?stica nos seis estados analisados em rela??o ?concess?o de cr?dito. J? nas vendas no varejo, a taxa de desocupa??o ? significativa em quatroestados e inel?stica em todos. A taxa de juros tamb?m ? significativa estatisticamente nos seisestados analisados no item cr?dito emprestado. Por outro lado, nas vendas no varejo, a taxa dejuros ? muito vol?til e apresenta signific?ncia estat?stica em tr?s estados e ? rejeitada nosdemais. Os dados encontrados nesta disserta??o indicam que a manuten??o do crescimento decr?dito depende fortemente de tr?s condi??es macroecon?micas favor?veis: aumento da rendareal m?dia, queda na taxa de desocupa??o e diminui??o da taxa Selic.

Made available in DSpace on 2016-04-26T20:48:46Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tatiana Massaroli de Melo.pdf: 3430365 bytes, checksum: 0c18efa1a01c57dfd3b108df4da80fa5 (MD5) Previous issue date: 2006-04-07 / Esta dissertação analisa a diferenciação de preços entre as vendas domésticas e as exportações como instrumento de reação da indústria siderúrgica brasileira às barreiras não tarifárias aplicadas pelos Estados Unidos da América. A intensidade dos custos fixos e as especificidades do processo de produção permitem à siderurgia brasileira reagir ao protecionismo dos EUA menos pela redução de volumes exportados do que pela prática de preços mais baixos nas exportações, de modo a manter a quantidade vendida total e o mark up total nos níveis desejados. Em indústrias intensivas em capital fixo, é possível aplicar elevadas taxas de mark up, no sentido kaleckiano do termo, ou seja, a fixação do preço de venda com o acréscimo desejado sobre o preço de custo. Orepasse dos custos primários de produção (mão-de-obra e insumos básicos) para o preço de venda dos aços no mercado doméstico tem sido feito de forma mais que proporcional pela indústria siderúrgica brasileira, de modo a permitir a oferta de preços menores nas vendas para os EUA. Diante das barreiras protecionistas, a discriminação de preços entre mercados permite à siderurgia nacional manter a posição relativa de suas exportações no mercado norte-americano e preservar a rentabilidade geral desejada

Made available in DSpace on 2016-07-27T14:20:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Raquel Santana Schiavon Sanchez.pdf: 411121 bytes, checksum: c2c5e5e09cb21ce2c58fcaccfc1de299 (MD5) Previous issue date: 2007-03-12 / This study investigates the influence of non-verbal communication on the efficiency of salespersons, through an analysis of how well different subjects can perceive-recognize universal facial expressions of emotions. Our subjects were 15 salespeople employed by a retail and service company and 100 graduate business students of a university in Goiânia. A questionnaire and the “reading faces” test (Ekman (2003) were applied to each subject. The test consists of 14 photographs of the face of a same person with facial expressions of sadness, disgust, happiness, anger, fear and disdain. The hypthesis, that the more one knows how to interpret emotional facial expressions, the more successful persons are in their sales results (as presented in the literature), was not confirmed, although it was demonstrated in the study that all the salespeople tend to make use of non-verbal communication in their daily activities. / Este estudo é uma investigação acerca da influência da comunicação não-verbal na eficiêcia dos vendedores, através de uma análise da facilidade com que diferentes sujeitos percebem-reconhecem expressões faciais de emoções universais. Participaram deste experimento 15 vendedores de empresa varejista e de serviço e 100 alunos do curso de graduação em administração de uma universidade em Goiânia, GO. Foi aplicado um questionário e o teste “Lendo faces” do Ekman(2003), que consiste em 14 fotos do rosto de um mesmo sujeito com as expressões de emoções faciais de tristeza, nojo, alegria, raiva, medo e desdenho. Não foi confirmada a hipótese de que quanto mais sabe-se interpretar as expressões faciais de emoção, mais sucesso as pessoas têm em seus resultados de vendas, como é apresentado na literatura, embora todos os vendedores tendem a fazer uso da interpretação da comunicação não-verbal nas suas atividades diárias, como ficou demonstrado na pesquisa

A participação do mercado imobiliário na economia brasileira é bastante relevante, tanto em montante financeiro quanto na complexidade dos processos inerentes às suas transações. O corretor, profissional que faz a intermediação de compra e venda de imóveis, é uma figura-chave desse mercado e portanto, importante de ser pesquisado. O presente estudo almeja examinar a preparação do profissional atuante no mercado imobiliário, o corretor de imóveis, mediante a realização de um estudo de caso com uma empresa líder do setor no mercado de São Paulo, utilizando o instrumento de coleta de dados de questionário por email com os líderes de sua força de vendas e da área de recursos humanos. A empresa-caso está inserida em um contexto de forte aquecimento de negócios conhecido como boom imobiliário, caracterizado por uma combinação de fatores como queda de juros, déficit habitacional e captação de recursos para o setor em bolsa de valores. Este forte crescimento influenciou na definição do escopo do trabalho, já que o corretor de imóveis tem papel fundamental no contexto de aumento do volume de transações e na valorização dos bens imóveis. Para tanto, esta dissertação tem por objetivo compreender como se prepara o corretor de imóveis para atuar no mercado imobiliário brasileiro. A revisão da literatura nas áreas de Gestão de Força de Vendas, Treinamento e Teoria da Agência, orientou a realização de uma pesquisa qualitativa com os objetivos de (i) identificar o tipo de treinamento que o corretor de imóveis recebe por parte das Imobiliárias, no Brasil e (ii) avaliar os temas e conhecimentos relevantes para o treinamento dos corretores de imóveis. Na seqüência, realizou-se uma análise de dados secundários, levantando os assuntos de importância para o ensino específico de mercado imobiliário oferecido nas melhores escolas de negócios dos Estados Unidos. Associada ao referencial teórico essa análise de dados secundários possibilitou a realização de um estudo de caso. Por meio de um questionário, foi possível verificar se o conteúdo encontrado na fundamentação teórica e o ensinado nas melhores escolas dos Estados Unidos estão presentes na preparação que a empresa-caso oferece à sua força de vendas, composta pelos corretores de imóveis. Por último, através do mesmo instrumento de coleta, foram levantadas as dificuldades que os gestores da empresa de comercialização e imóveis do Brasil encontram no treinamento de seus corretores. Algumas considerações finais foram tecidas com base na análise do material de pesquisa e nas respostas fornecidas pelo responsável pela área de vendas e recursos humanos / The participation of the property market in the Brazilian economy is highly relevant, both in financial amount and in complexity of processes involved in your transactions. The real estate broker, professional who intermediates the property buying and selling processes, is a key figure in that market and, therefore, important to be researched. This study aims to examine the preparation of professional working in the real estate market, the realtor, through a case study with a leading company in the market of São Paulo, using the data collection instrument through a questionnaire by email to the managers of its sales force and the area of human resources. The case-company is inserted in a context of strong heating business which became known as real estate boom, characterized by a combination of factors like fall in interest rates, the housing deficit and fund-raising for the sector on the stock exchange market. This strong growth has influenced the definition of the scope of work, since the realtor has a fundamental role in the context of increased volume of transactions and the valuation of property. Thus, the present work aims to understand how to prepare the real estate broker to act efficiently in the Brazilian property market. A review of the literature in the areas of Sales Force Management, Training and Theory of Agency, directed the implementation of a qualitative research with the objectives of (i) identify the type of training that the estate agent receives from the company to which he is associated and (ii) assess the issues and knowledge relevant to the training of the real estate agent. In sequence, a secondary data analysis was held, raising the important subjects to the teaching of specific real estate market offered by the best business schools in the United States. Associated with the theoretical framework, such analysis of data enabled a case study. Through a questionnaire, it was possible to verify that the content found in the theoretical basis and the knowledge taught in the best schools in the United States are present in the preparation that the company offers to its sales force. Finally, using the same data collection instrument, the study raised the difficulties that the managers of case study company face in the training of its brokers. Some final considerations were made on the basis of the material researched and the answers given by the persons in charge of sales and human resources.

Esta tese de doutorado estuda a implantação e gestão do modelo de Gerência de Contas Especiais, em instituições financeiras no Brasil. O aumento da competitividade de mercado, fez com que os bancos tivessem que buscar novas formas de interação com seus clientes, como forma de garantir sua posição competitiva de mercado. A aplicação do modelo se inicia como uma forma diferenciada de atendimento de vendas aos principais clientes que são segmentados, em um primeiro momento, pelo volume de faturamento. A partir da evolução da implantação do modelo se identifica a necessidade de mudar o foco de vendas para o foco de marketing de relacionamento, o que exige a aplicação de instrumentos de gestão diferentes e uma mudança no foco da organização. Os instrumentos que devem ser desenvolvidos são : -a base de dados individual dos clientes, que além de transacional passa a ser gerencial e contemplar informações quantitativas e qualitativas dos clientes -o plano de negócios por cliente. O objetivo final é conseguir mudar o foco de obter resultados pelo volume de vendas de produtos aos clientes para o objetivo de obter rentabilidade no cliente pelo desenvolvimento do relacionamento. / This thesis studies the Key Account Management model implementation in financial institutions in Brazil. The growth of market competition, direct the banks to look for new forms of interaction with their clients, as a way to garantee the competitive position in the market. The model implementation starts as a different way of sales calls to major clients, that are segmented at the first moment, per turnover value. With the evolution of the implementation of this model, it is possible to identify the need to change the focus from sales to relationship marketing, what demands the application of different management tools and the change of organization focus. The tools to be developed are : -The database of individual clients, has to be focussed not only in transactional aspects but should also contemplate the quantitative and qualitative managerial data from each client. -The client Business Plan The final objective is to manage the change in focus, from products sales volume to clients to the objective to obtain rentability on the client by the relationship development with clients.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 396212.pdf: 391694 bytes, checksum: 7b1f012b40bc9ee9b600c4f43c5a7eb2 (MD5) Previous issue date: 2007-08-29 / O interesse em desenvolver um trabalho focado nas necessidades e caracter?sticas do consumidor de terceira idade em rela??o ao varejo decorre da previs?o de intenso crescimento deste p?blico nos pr?ximos anos, culminando em um mercado de necessidades espec?ficas com poder aquisitivo suficiente para atrair a aten??o de empresas de servi?os (O NEIL; FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005). A capacidade do composto do ambiente de varejo de atrair clientes, favorecendo o tr?nsito de consumidores nas lojas e sua lucratividade (SINHA; BANERJEE, 2004) refor?a a necessidade de investigar os desejos da terceira idade. Neste contexto, o presente estudo objetivou identificar a ambienta??o da loja de varejo mais adequada ao mercado de terceira idade. Para tanto, foi necess?rio analisar o comportamento do consumidor deste segmento em situa??o de compra e consumo, relacionar suas necessidades em rela??o ? ambienta??o de loja e alistar suas caracter?sticas mais apropriadas ao p?blico de terceira idade. Assim, foram realizadas entrevistas em profundidade com consumidores de terceira idade e com especialistas em varejo a fim de elaborar uma proposta de configura??o do ambiente de loja adequado a este mercado. Os resultados decorrentes deste estudo apontam uma car?ncia dos consumidores deste segmento no que se refere a lojas de confec??es dedicadas a atend?-los. A equipe de atendimento das redes de varejo foi apontada como um dos elementos fundamentais para a composi??o de um ambiente de varejo adequado aos consumidores de terceira idade, pois tanto para os consumidores deste segmento, quanto para os profissionais especializados em varejo, sua qualifica??o ? apontada como aqu?m das expectativas deste mercado, que busca gentileza e voluntarismo. O leiaute e a atmosfera do varejo tamb?m foram apresentados como quesitos de extrema import?ncia para este p?blico, pois a loja de varejo precisa comunicar adequadamente a qual p?blico se destina e deve proporcionar aos consumidores de terceira idade setores exclusivos, onde possam identificar-se com os outros freq?entadores do ambiente em faixa et?ria, forma de vestir, h?bitos de consumo e n?vel social. Os resultados desta pesquisa analisam detalhadamente cada um dos elementos que comp?em o ambiente de varejo e permitem estabelecer uma proposta de qual seria a formata??o ideal destes atributos para o mercado de terceira idade.

As exigências do cenário mercadológico requerem adaptações nos modelos de trabalho das empresas que visam sobrevivência no longo prazo por meio da satisfação das necessidades de clientes. Nesse contexto, o processo de desenvolvimento de produtos (PDP) é um processo crítico e de crescente importância. Sua alta relevância estratégica para as organizações, devido especialmente às rápidas mudanças nos ambientes de negócios, tem conduzido à necessidade da utilização de equipes multidisciplinares no processo, objetivando maximizar o valor agregado por meio dos conhecimentos específicos dos profissionais envolvidos. Nesse sentido, o conhecimento de mercado, preponderantemente possuído pelas equipes de vendas, é subsídio essencial para o desenvolvimento de novos produtos aderentes ao potencial de mercado. Portanto, a transferência de conhecimento entre os times de maneira colaborativa é fator crítico de sucesso. Assim, o presente trabalho propõe um método que auxilia a diagnosticar a efetividade de transferência de conhecimentos para o trabalho colaborativo entre os setores de desenvolvimento de produto e vendas. O método proposto apoia a identificação dos fluxos de conhecimento entre estas áreas, os tipos de conhecimento compartilhados e ferramentas utilizadas. O trabalho é desenvolvido por meio de uma pesquisa-ação realizada em uma organização do setor de comunicação e mídia. / Current market demands require adaptations in companies’ work models aiming for long-term survival through customer needs satisfaction. In this context, new product development (NPD) is a critical process with increasing importance. The high strategic relevance of the NPD process in organizations, mainly due to the rapid changing environments, led to the need of adopting multidisciplinary teams to maximize the added value through the specific knowledge of the professionals involved. In this sense, market knowledge, which is mostly possessed by sales teams, is an essential subsidy for the development of new products that are adherent to the market potential. Therefore, knowledge transfer between teams working in a collaborative approach is a critical factor of success. Thus, this work proposes a method that assists to diagnose the effectiveness of knowledge transfer for the collaborative work between NPD and sales departments. The proposed method helps to identify knowledge flows between these areas, the types of knowledge to be shared and tools used. This is developed by means of an action research in an organization of the communication and media sector.