Thèse (M.A.) -- Université Laval, 2005. / Bibliogr.: f. 151-164. Publié aussi en version électronique dans la Collection Mémoires et thèses électroniques.

Diss. (Ph.D)--Universität Bern, 2008. / In SpringerLink. Titre de l'écran-titre (visionné le 19 avril 2010). Bibliogr. Publié aussi en version papier.

This thesis examines the sales manager's coaching of employees and its effectiveness in the sales context. While some authors maintain that managers would do well to spend more time coaching their sellers to improve their performance, a review of the literature reveals that coaching is still not well defined and that the positive impact of managerial coaching on employee development and performance has yet to be established. Most authors who have addressed the concept approach it from an individual perspective of leadership or management. Though very interesting, this perspective does not take into account the exchanges between the two parties. For this reason, we recommend a theoretical framework based on an interpersonal perspective in which coaching is considered from the point of view of communication and is conceptualized as a developmental interaction between the manager and the seller.This model is supported by the interactivity principle applied to one-on-one sessions between the manager and the seller. We propose a classification of one-on-one sessions that takes into account the following two aspects: the relationship adopted and the coaching process employed. We consider the effect of coaching through the seller's perception. The results of a survey conducted in Quebec's financial services sector support our model. They reveal that seller performance is influenced both by the coaching method and by the type of relationship developed during the coaching sessions. In other words, adopting a structured method and maintaining a partnership relationship with an employee increases the employee's performance. Therefore, in addition to determining for the first time how sellers perceive the coaching practices implemented by their managers, our research allows us to assess the various elements that play a role in improving seller performance. We suggest a number of managerial implications that are supported by the results of our study. Our conclusions draw attention to the value of the practice for the employee who benefits from it and, by extension, for the manager who applies it.

Cette thèse est consacrée à une analyse théorique et empirique de mécanismes de vente aux enchères. Motivée par les problèmes d'allocations dans les industries de réseau, en particulier par la libéralisation du secteur de l'électricité, elle s'intéresse aux enchères avec externalités ainsi qu'aux enchères de multi-objets. Après une introduction qui parcourt l'utilisation et l'analyse des mécanismes de ventes aux enchères d'électricité, six chapitres constitues cette thèse. Le premier considère des ventes aux enchères standard dans le modèle de Milgrom-Weber avec des estimations interdépendantes quand le vendeur ne peut pas s'engager à ne pas participer à la vente aux enchères. Les deuxièmes et troisièmes chapitres étudient le mécanisme de vente aux enchères combinatoires proposé par Ausubel et Milgrom. Le quatrième chapitre analyse le problème de conception optimal quand les capacités d'engagement du principal sont réduites, à savoir qu'elle ne peut pas se remettre à un jeu de participation simultané. Le cinquième chapitre est consacré à l'analyse structurelle d'un modèle as-symétrique à partir de données d'enchères ou les enchérisseurs sont anonymes. Il est montré que le modèle IPV (Independant Private Value) as-symétrique est identifié. Le dernier chapitre utilise les données sur les enchères aux inter-connexions électriques frontalières France-Angleterre pour une analyse sous forme réduite d'une enchère ascendante multi-unité.

Cette thèse montre que pour innover, le secteur privé peut faire appel à la connaissance académique. En effet, un partenariat entre un établissement universitaire et un professionnel du transport de marchandises a permis de répondre à des problématiques industrielles par l'application de mathématiques de pointe. Cette thèse porte sur la conception, l'implémentation et la mise en production d'un système de prévision d'activité pour l'optimisation de la planification des ressources. Elle propose également un modèle mathématique pour modéliser les flux de marchandises qui transitent sur un quai de messagerie. Pour comprendre la problématique posée par l'industriel, le contexte industriel dans lequel s'insèrent les travaux de recherche est posé. Il s'en suit une réflexion sur la manière d'aborder le problème de mise en place d'un système de prévision en entreprise. Une synthèse de l'existant en matière de production d'information prévisionnelle est menée dans l'entreprise. En s'appuyant sur les informations récoltées, une méthodologie pour intégrer, analyser et prévoir des indicateurs économiques, est avancée. Cette méthodologie est appliquée avec succès dans le groupe STEF-TFE, leader français du transport sous température dirigée. Dans le but de planifier les ressources nécessaires pour faire face à l'activité prévue, une recherche a été menée pour modéliser les flux de marchandises en transit sur un quai de messagerie. Le résultat de la thèse est, qu'en 2010, 70 agences de transports du groupe STEF-TFE ont accès aux prévisions d'activités. Aussi, la méthodologie avancée est susceptible d'être utilisée dans divers secteurs industriels.

Thèse de doctorat : Sciences de gestion. Marketing : Lille 1 : 2008. / N° d'ordre : 4191. Résumés en français et anglais. Titre provenant de l'écran-titre. Bibliogr. p. 460-489. 384 réf.

Cette étude de cas de la vente de garage à Salaberry-de-Valleyfield s'appuie sur un important travail de terrain, propre à l'ethnologie, réalisé à l'aide de l'observation participante, de l'observation directe et de l'enquête orale. Elle recherche documente la pratique actuelle de la vente de garage au Québec, plus précisément dans la région étudiée, et ce, dans tous ses aspects logistiques. Elle permet aussi d'approfondir la dynamique entourant les objets transiges lors de cette activité : pacotilles pour les uns, trouvailles pour les autres. Les diverses stratégies de vente et d'achat, des acheteurs et des vendeurs, sont mises en relief dans ce mémoire de maîtrise, notamment par l'étude du marchandage. Diverses constituantes sont aussi étudiées, soit l'échange marchand hors du système d'économie formelle, dans un esprit de réutilisation, la convivialité et les interactions sociales engendrées par l'activité, l'aspect ludique, le caractère rituel et festif et l'analogie avec la corvée d'entraide puisque la vente de garage est une occasion de faire le grand ménage. / This case study of garage sales at Salaberry-de-Valleyfield is based on extensive field work conducted with participant observation, direct observation and qualitative interviews, ethnological methods. This study documents the current practice of the garage sale in Québec, and more precisely in the studied area, in ail its logistical aspects. It also allows a further look into dynamics surrounding the objects compromising this activity: shoddy goods for some, lucky finds for others. The various strategies of sale and purchase, of the purchasers and sellers, are highlighted in this master's paper, in particular by the practice of bargaining. Various constituents are also studied: commercial exchanges beyond the formal economy system, in a spirit of re-use; the user-friendliness and the social interactions generated by the activity; the ritual and festive character; the ludic aspect; and the analogy with seasonal duties as the garage sale is an occasion for house-cleaning.

Mémoire numérisé par la Division de la gestion de documents et des archives de l'Université de Montréal.

Dans les pays du Sud, l'élevage est soumis au défi de l'augmentation de la demande en produits animaux, qui devrait doubler à l'horizon 2050. Parallèlement, face aux changements globaux en cours (climat, démographie et pression sur les ressources, urbanisation), la question de la vulnérabilité des populations qui vivent de l'élevage se pose comme une question de plus en plus forte. Cette thèse se propose d'étudier les systèmes d'élevages pastoraux au regard de ces deux enjeux, de production et de sécurisation, et de répondre à la question suivante : quelles sont les relations entre les moyens de sécurisation mis en place par les campements pastoraux et la gestion technique et économique des troupeaux ? Cette question est traitée pour le cas de la communauté rurale de Tessekre, située dans la réserve sylvo-pastorale du Ferlo, au Sénégal, en zone sahélienne. Cette zone est quasi-exclusivement dédiée à l'élevage pastoral et fournit 25 % de la viande consommée à Dakar. Une approche pluri-disciplinaire a été mise en place, associant des travaux en zootechnie système sur le troupeau et des travaux en socio-économie sur la sécurisation des ménages. Le concept de sécurisation mobilisé dans ce travail se définit comme la capacité à durer sur le long terme en mobilisant différents moyens de sécurisation que sont: l'accumulation des troupeaux ; la diversification des activités et des revenus ; la mobilité à grande distance ; l'organisation de la famille. Dans une première partie du travail, des trajectoires sur le long terme des campements, de leurs activités et de leurs troupeaux ont été établies sur 16 campements. Ces trajectoires ont permis de voir comment étaient combinés les moyens de sécurisation dans les campements et d'établir des profils de sécurisation des campements. Couplées à une analyse statistique de la diversité des systèmes d'activités pour 508 campements de Tessekre, ces étapes ont permis de caractériser la diversité des contributions des troupeaux à la sécurisation. Dans une deuxième partie du travail, un suivi zootechnique de 10 campements a permis de caractériser la conduite technique et la gestion économique des troupeaux pendant une période d'un an. Cette étude a montré que, même une bonne année sur le plan climatique, et même pour des profils sécurisés, il n'y a pas forcément d'épargne réalisée grâce au troupeau. De plus, les troupeaux ovins sont apparus très exploités. Une épargne a pu être réalisée pour une partie seulement des troupeaux bovins ; et, même s'ils sont épargnés, les bovins contribuent à satisfaire les besoins monétaires des campements. De plus, des éléments de conduite technique (gardiennage, grande transhumance au Saloum, opérations des béliers Tabaski) ont été traités et reflètent les contraintes notamment d'organisation de la main d'œuvre familiale auxquels sont soumis les éleveurs. L'étude fine des opérations Tabaski en élevage ovin montre une diversité dans les façons de commercialiser et acheter les mâles alors que la conduite est plus homogène. Seuls les profils sécurisés ont pu mettre en place des opérations de grande ampleur. Dans une dernière partie, c'est un moyen de sécurisation particulier qui a été traité : celui de la mobilité des jeunes migrants à la recherche de diversification. Des entretiens ont été menés avec 12 personnes, dans les campements et en milieu urbain. Ces entretiens révèlent les différences de points de vue au sein du campement notamment en ce qui concerne la commercialisation des animaux : entre jeunes plus attirés par les modes de vie urbains, plus « gaspilleurs » ; et chefs de famille, garants de la sécurisation des campements et plus favorables à l'accumulation des troupeaux. Ce travail permet d'établir des ponts entre la sécurisation des campements, qui est un objet plus habituel des sciences humaines et le troupeau, objet des zootechniciens. / In tropical countries, the livestock sector has to answer to a great challenge: an increase in animal products demand from the markets, which is predicted to double until 2050. Simultaneously, global changes such as climate changes, demographic increase and pressure over natural resources highlight vulnerability issues of rural population depending on livestock activities. Therefore, livestock activities have to face to this double challenge. This thesis proposes to study pastoral livestock systems regarding this double challenge. In this thesis, our aim is to answer to the following question: what are the relations between security means used by pastoral settlements and the technical and economical management of the herds? This question is applied on the rural community of Tessekre, in the sylvopastoral reserve of Ferlo, Senegal. This Sahelian zone of Ferlo is nearly exclusively dedicated to pastoral livestock activities and provides 25 % of the meat consumption of Dakar. A pluri-disciplinary approach is here presented : we associated livestock farming systems approaches to study the herd, to socioeconomic approaches in order to study the security of pastoral settlements. Concept of security used in this thesis is defined as: the ability for pastoral settlements to last over the long term, using four different security means. These security means are: accumulation of the herds, diversification of activities and incomes, long distance mobility; familial organization.In a first step, long term trajectories of settlements, their herds and activities have been established for 16 settlements. It was therefore possible to describe how the means of security were used and combined in the settlements and to establish distinct security profiles. This approach was coupled with a statistical analysis of the diversity of systems of activities of the 508 settlements in Tessekre and resulted in the characterization of the diversity of possible contributions of the herds to settlements security. In a second step, a monitoring of the herds in 10 settlements was realized during one year. This study gave data about technical and economic management of the herds. We showed that, even during a year marked by good climatic conditions, and even for secured profiles, accumulation of the herds was not always possible. High off-take rates of sheep herds were always realized during the year of monitoring. Regarding bovine herds, accumulation was possible for a part of the herds; in all cases, even if they were accumulated, bovine contributed to monetary needs of the settlements. Technical management was studied through several elements: sheepherding, long distance transhumance to Saloum, Tabaski rams sales. This study highlights constraints in the organization of familial workers. The study on Tabaski sales showed a diversity in the ways herders sell and purchase rams, whereas herd technical management is more homogeneous. Only the secured profiles are able to realize Tabaski sales at a great scale. In a third step, a particular security means was studied: the mobility of young migrants looking for diversification. 12 interviews were realized both in the settlements and in Dakar. These interviews revealed the different point of views existing in the settlements, regarding animal sales: the ones of the young more attracted by urban and consumerists ways of life and the ones of the family chieves, more attached to the accumulation of the herds, a warranty for settlement's security.

Ce mémoire a pour objectif de mieux comprendre l'impact de trois promotions des ventes (les promotions par le prix, le cadeau avec achat et les programmes de fidélité) sur le processus décisionnel des consommatrices de la génération du baby-boom lors de l'achat de vêtements. Suite à une recension des écrits sur les promotions des ventes et sur la génération du baby-boom, l'attention de cette recherche portera uniquement sur les femmes de cette génération car elles ont un processus décisionnel plus complexe que celui des hommes. De plus, elles forment présentement le segment le plus puissant sur le plan de la consommation. Les différents ouvrages sur le sujet nous informent qu'il existe une différence comportementale entre les personnes anglophones et francophones lorsqu'elles sont soumises à un type de publicité. Puisque la ligne est parfois mince entre la publicité et la promotion des ventes et que pour certains la promotion des ventes est une forme de publicité nous avons décidé de nous intéresser uniquement aux femmes francophones du Québec. Afin de répondre à l'objectif de cette recherche, un questionnaire a été distribué à 394 femmes francophones vivant au Québec nées entre le 1er janvier 1946 et le 31 décembre 1965. Les répondantes ont été sollicitées soit par le porte-à-porte où directement sur leur lieu de travail. Un questionnaire auto-administré divisé en quatre parties leur était présenté et la participation à l'étude était sur base volontaire. La première section de ce questionnaire comporte différentes questions touchant les promotions prix. La deuxième section est consacrée au cadeau avec achat. La troisième section porte sur les programmes de fidélité. La dernière section comporte diverses questions servant à dresser le portrait sociodémographique de l'échantillon. Trois hypothèses de recherche ont été formulées afin de mieux comprendre l'impact de ces promotions. L'hypothèse H₁ s'intéresse à l'intérêt que peuvent avoir les promotions prix et si cet intérêt se traduit en acte d'achat. L'hypothèse H₂ touche les mêmes aspects que la première hypothèse, mais pour le cadeau avec achat. En ce qui a trait à l'hypothèse H₃, elle s'intéresse à l'impact des programmes de fidélité sur le choix du point de vente par les consommatrices. L'analyse des résultats a permis de répondre à nos hypothèses de recherche. Nous avons constaté que les promotions par le prix sont principalement efficaces au point de vente, que le cadeau avec achat ne suscite aucun intérêt lors de l'achat de vêtements et que les programmes de fidélité sont des promotions alternatives qui sont un bon outil permettant de fidéliser la clientèle participante. De plus, ces résultats nous ont permis de dégager des implications managériales et des avenues de recherches futures. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Promotion des ventes, Promotion prix, Cadeau avec achat, Programme de fidélité, Génération du baby-boom, Comportement d'achat, Intention d'achat.