Cette recherche interroge le champ des objets ethnographiques au prisme de leur circulation entre deux médiateurs situés entre leur production et leur réception : les musées d’ethnographie et les marchés de l’art. Aucune recherche scientifique ne s’est jusqu’à maintenant penchée en profondeur sur les relations entretenues entre ces deux intermédiaires dans le champ de l’art africain et océanien, si ce n’est pour décrire ou critiquer le cas précis de la fondation du Musée du quai Branly-Jacques Chirac.Mobilisant l’anthropologie et la muséologie, ma recherche est basée sur un travail de terrain intensif auprès des galeries, des maisons de ventes aux enchères et des musées en Suisse, en France et en Belgique entre 20013 et 2017. L’analyse, fondamentalement compréhensive, montre les enjeux territoriaux à l’œuvre et souligne l’impact d’une montée de l’événementiel tant du côté des musées que des marchés. Ma recherche dresse un portrait du marché, de son fonctionnement et de ses hiérarchies à l’heure actuelle et propose une typologie des différentes relations et acteurs afin de comprendre le processus de fixation de la valeur des objets. Sur un marché où domine la spéculation et une grande part d’arbitraire, je montre que cette valeur est intimement liée à la maîtrise de l’information. Finalement, l’analyse met en évidence les « prêts-à-penser » et processus développés par l’entier des acteurs du champ pour rationaliser une partie de ces pratiques spéculatives. J’espère souligner dans cette recherche les formes nouvelles de production, d’appropriation, de consommation et de valorisation de l’altérité par notre société aujourd’hui. / This PhD thesis presents the valuation of ethnographic object through the prism of their circulation between two stakeholders : art markets and ethnographic museums. No scientific research has so far looked in depth at the relation between this two actors in the tribal art’s field, except to describe or criticise the specific case of the Musée du quai Branly-Jacques Chirac’s foundation.My research mobilising anthropology and museology is based on intensive fieldwork with galleries, auction houses and museums in Switzerland, France and Belgium between 2013 and 2017. The comprehensive analysis shows the territorial issues between this different stakeholders and highlights the increase in events both in museums and markets. My research also draws a portrait of the market, its functionning and its hierarchies and proposes a typology of the different relations and actors. The main objective was to understand the process of fixing an object’s value. In a market dominated by speculation and a lot of arbitrariness, I highlight that this value is intrinsically linked to the control of information. Finally, the analysis shows the « how-to-think » and processes developped by all the actors in the field to rationalise some of these speculative practices. I hope I have emphasised in this work the new forms of production, appropriation, consumption and the valorisation of otherness by our society today.

Cette thèse explore les ventes aux enchères publiques parisiennes, en analysant le lancement de nouveaux marchés artistiques entre les années 1830 et 1939. Pour cela, une base de données de 2 126 catalogues a été constituée, soit 286 076 œuvres intégralement retranscrites, puis ce corpus a été associé aux procès-verbaux des ventes correspondantes, conservés aux archives de Paris. Ces documents fournissent des informations sur les prix d’adjudication des objets, les vendeurs et les adjudicataires, et permettent ainsi de retracer précisément la provenance des œuvres, tout en menant une analyse quantitative du marché et des collections. Les procès-verbaux ont été complétés par les archives des commissaires-priseurs parisiens, en particulier leurs quitus ou relevés de comptes individuels.L’ensemble de ces sources a été pris en compte pour identifier ces « nouveaux » marchés artistiques et les acteurs qui firent le pari des enchères, en s’interrogeant sur les dispositifs de mise en valeur qui permirent d’assurer – ou non – le succès de leur lancement dans l’arène des ventes publiques. Cette interrogation touche l’histoire de l’art de façon très intime puisqu’elle analyse, de façon diachronique, le regard que les prescripteurs et les collectionneurs portèrent sur certains objets, les érigeant ou non au rang d’« œuvres » d’art. De façon corollaire, il s’agira d’étudier les raisons du succès ou de l’échec de tel ou tel type d’objets, ou de certains artistes plutôt que d’autres. Pour répondre à ces questions, une méthodologie pluridisciplinaire a été développée en histoire de l’art, utilisant les outils de visualisation propres aux humanités numériques et empruntant des techniques et des concepts à l’économie et à la sociologie. / This research investigates the Parisian auction sales from the 1830 until the interwar period, with a particular focus on the launching of new artistic markets. To do so, 2,126 auction catalogues were collected and transcribed, then matched with the minutes of the sales, curated at the archives de Paris. This data gathering led to global yet accurate set of 286 076 artworks – paintings, drawings, sculptures, antiques, Asian, Oriental, pre-Columbian and “primitive” artefacts – mentioning the description of the works, their hammer prices and the identity of both sellers and purchasers. In addition of this corpus, the auctioneers’ archives were analyzed, with a particular focus on their individual quitus or account statements. Reconsidering the history of taste, these sources allow to identify the new artefacts which were sold at auction, the players who bet on these novelties, their incentives, and the market mechanisms they used in order to promote them – with success or not. A transdisciplinary methodology, based on art history, economics, sociology and digital humanities, enables to answer these issues.

Le suivi des ventes de médicaments en pharmacies est un outil de surveillance qui s’est développé au début des années 2000 pour la surveillance des maladies infectieuses et la détection d’épidémies. Ces données présentent en effet de nombreux avantages pour la surveillance de par le volume important, l’exhaustivité et la rapidité d’obtention des données collectées de façon automatique. L’objectif de cette thèse était de déterminer l’intérêt du suivi des ventes de médicaments pour la surveillance et la prévention des maladies infectieuses en France. Les données de ventes analysées dans cette thèse sont issues d’un échantillon de 3004 pharmacies en France Métropolitaine, développé par la société Celtipharm. Trois axes de recherche ont été développés dans cette thèse : Nous avons tout d’abord réalisé une revue systématique de la littérature sur la surveillance des maladies infectieuses à partir des ventes de médicaments. Vingt-sept articles ont été analysés et les résultats montrent que le suivi des ventes de médicaments est un outil valide pour la surveillance et la détection de la gastro-entérite et de la grippe. De plus, les médicaments achetés sans ordonnance ont le potentiel d’émettre une alerte plus précoce que les systèmes de surveillance traditionnels. Des études pourraient être développées pour la surveillance d’autres maladies infectieuses. Notre deuxième étude avait pour objectif d’évaluer l’intérêt du suivi des ventes de médicaments pour la détection des épidémies saisonnière de gastro-entérites en France. Les ventes de médicaments indiqués en cas de gastro-entérite ont été comparées au nombre de cas vus en consultation entre 2008 et 2013. La méthode de Serfling a été utilisée pour détecter les périodes épidémiques. Les cinq épidémies saisonnières ont pu être détectées à partir des ventes de médicaments, sans fausse alerte. De plus, les médicaments non-prescrits ont permis une détection précoce des épidémies, en moyenne 2,25 semaines plus tôt que les données de référence. La troisième étude a porté sur l’estimation de la couverture vaccinale (CV) contre la grippe et le rotavirus à partir des ventes de vaccins en pharmacies. Nous avons pu estimer la couverture vaccinale grippe chez l’ensemble de la population, et avons développé une méthode pour estimer en temps-réel la CV dans la population cible des plus de 65 ans. Il n’existe actuellement pas d’estimation de la CV rotavirus en France car le vaccin n’est pas remboursé, et nos analyses ont permis d’apporter une information sur cette couverture depuis 2008. Les études développées dans cette thèse ont permis de démontrer que le suivi des ventes de médicaments était un outil valide et utile pour la surveillance des maladies infectieuses. Ses intérêts principaux résident dans la rapidité d’obtention des données qui offre la possibilité de déclencher rapidement une alerte et l’obtention de données de ventes de médicaments non-remboursés qui permettent d’avoir des informations sur des pathologies légères ou les premiers symptômes de maladies. / Drug sales data analysis is a tool that has been developed in the early 2000s for infectious diseases surveillance and outbreak detection. These data present indeed many advantages for disease surveillance: the large volume and the completeness of the data, the rapidity to obtain the data automatically collected from pharmacies. The objective of this thesis was to determine the value of drug sales analysis for infectious disease surveillance in France. Sales data analyzed in this thesis were collected from a sample of 3,004 pharmacies in Metropolitan France, set up by the company Celtipharm. Three research axes have been developed in this thesis: We first did a systematic literature review on the surveillance of infectious diseases based on drug sales data. Twenty-seven articles have been analyzed and results showed that drug sales data analysis is a valid tool for the surveillance and outbreak detection of gastroenteritis and influenza. Besides, over-the-counter (OTC) drugs have the potential to detect outbreaks earlier than traditional surveillance data. Further studies could be developed for other infectious diseases. The second study focused on the detection of seasonal gastrointestinal disease outbreak in France based on drug sales data. Drug sales data have been compared to the number of cases reported by a network of GPs between 2008 and 2013. The Serfling method was used to detect epidemic periods in the times series. The five seasonal epidemic periods have been detected based on drug sales data, without false alert. Moreover, non-prescribed drugs allowed the detection of outbreaks on average 2.25 weeks earlier than reference data. The third study focused on the estimation of vaccination coverage (VC) against influenza and rotavirus using vaccine sales in pharmacies. We estimated the influenza vaccination coverage in the whole population and developed a method to estimate the VC in real time in the target population of the ≥ 65 years old. There is no estimation of rotavirus vaccination coverage in France as the vaccine is not reimbursed and we were able to estimate vaccination coverage since 2008 based on vaccine sales. The studies developed in this thesis showed that drug sales data analysis is a valid and useful tool for infectious disease surveillance. The main interests of this method are the rapidity to obtain the data that allows early outbreak detection and the collection of non-prescribed drugs that can reflect mild diseases or the first symptoms of a disease.

Le téléphone mobile est un média qui est présentement en croissance rapide puisqu'il permet un ciblage plus précis du consommateur et ce, n'importe où, dans tous ses déplacements. Pour les mercaticiens, il représente donc aujourd'hui un élément intéressant à intégrer dans une campagne de communication. Par contre, bien que déjà beaucoup utilisé par les entreprises en Europe et en Asie pour communiquer avec les consommateurs, nous constatons qu'il est encore bien peu utilisé de cette façon au Québec. Nous supposons que pour qu'une telle pratique devienne ici populaire, l'attitude des consommateurs québécois envers cette forme de promotion, leur perception ainsi que l'intérêt qu'ils y portent doivent être considérés puisqu'ils ont pour finalité l'acceptation ou le rejet d'une telle forme de promotion. L'objectif de cette présente recherche est donc de donner un aperçu de l'efficacité potentielle de l'envoi de messages textes de promotion des ventes sur téléphone mobile, dans le but de mousser les ventes, dans un contexte québécois. Dans un premier temps, nous explorerons l'attitude des consommateurs envers ce type de promotion. Puis, nous identifierons les messages les plus efficaces et mesurerons les effets de l'utilité perçue de la réception de messages promotionnels par téléphone mobile, sa facilité perçue ainsi que le niveau de plaisir perçu y étant associé, sur l'attitude envers la réception de promotions par téléphone mobile. Pour cette étude, le modèle de recherche TAM (Technology Acceptance Model) a été utilisé, auquel ont été rajoutées plusieurs variables : la pertinence du message et plaisir perçu. Les hypothèses de recherche ont été vérifiées par un devis expérimental dont la variable manipulée est le type de promotion offert. Cette approche a été présentée sous la forme d'un questionnaire auto administré. Ce questionnaire a eu pour objectif d'évaluer tout d'abord la perception que les consommateurs ont de la promotion des ventes par téléphone mobile, puis de les exposer à un message de promotion pouvant être reçu sur leur téléphone afin d'évaluer leur attitude envers ce message et le type de promotion offerte. Enfin, ce questionnaire a permis d'évaluer si leur perception face à la promotion par téléphone mobile avait changé après avoir pris connaissance de ce message. 150 questionnaires ont été distribués, 137 de ces questionnaires ont été recueillis et 123 d'entre eux sont utilisables. L'échantillon était de convenance dans l'enceinte d'une université québécoise, auprès d'étudiants de divers programmes. Les résultats démontrent que la majorité des répondants restent passifs face à ce type de promotion des ventes. Par contre, aucune relation n'a été démontrée ici entre l'âge des participants et la participation au message, ou l'attitude envers la réception de ce type de messages textes promotionnels ou encore l'intention de participer à ce genre de promotion dans le futur. De plus, il a été démontré que la pertinence du message ainsi que l'utilité perçue étaient très importantes dans la formation d'attitude positive ou négative du consommateur face à la réception de messages textes sur son téléphone mobile. D'après notre analyse, les entreprises auraient avantage à être proactives et à commencer d'intégrer le téléphone mobile à leur campagne publicitaire pour pouvoir profiter de nouvelles opportunités et se démarquer de leurs concurrents. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Marketing, marketing mobile, téléphone mobile, SMS, promotions des ventes, Internet 2.0, nouveaux médias

La promotion des ventes a connu un développement considérable au cours des vingt dernières années à tel point que les sommes investies dans les opérations promotionnelles représentent aujourd'hui le double de celles investies dans la publicité. Pourtant, le bienfondé des politiques promotionnelles mises en place par les entreprises est profondément remis en cause. Bien qu'on leur reconnaisse une efficacité réelle sur le court terme, on s'interroge sur leur capacité réelle à augmenter les ventes sur le long terme. Selon la vision dominante, les promotions sont une pure conséquence du jeu concurrentiel et n'ont aucune utilité intrinsèque pour les consommateurs au delà de leur impact sur les prix. Dès lors, un nombre croissant d'entreprises cherchent à diminuer la pression promotionnelle en faveur d'une politique de bas prix constants. Dans la première partie de cette thèse, nous réexaminons la question générale de l'utilité des promotions en nous plaçant du point de vue du consommateur. Ce faisant, nous élargissons le modèle dominant des recherches sur les promotions qui se focalise sur leur dimension économique et sur leurs effets sur le comportement d'achat. Dans la deuxième partie de la thèse, nous examinons ainsi l'ensemble des bénéfices utilitaires et hédoniques des promotions pour les consommateurs en développant des échelles de mesure de ces bénéfices et en examinant expérimentalement leurs effets sur le comportement d'achat. Nos résultats montrent que les consommateurs évaluent les promotions sur la base des économies, certes, mais aussi de la qualité et de la commodité qu'elles procurent. Les promotions offrent également des bénéfices de nature hédonique : le divertissement, l'exploration de l'environnement d'achat et l'expression de soi. Nous montrons ensuite que, parce qu'elles offrent des bénéfices différents, les promotions monétaires (coupons, offres de remboursement, etc.) sont plus efficaces dans des catégories de produits utilitaires alors que les promotions non monétaires (jeux, cadeaux gratuits, etc.) sont plus efficaces dans des catégories de produits hédoniques. Dans la troisième partie de la thèse, nous examinons l'impact des promotions sur le comportement de consommation. Des expérimentations sur le terrain et en laboratoire montrent, d'une part, que le stockage promotionnel accélère significativement le rythme de consommation et, d'autre part, que cet effet est dû à la plus grande visibilité du produit stocké et à la réduction de son prix d'achat. Une analyse de données de scanner révèle ensuite que les effets du stockage promotionnel sur la consommation ne sont significatifs que pour les produits substituables et consommés par impulsion. Au total, en étudiant la psychologie de l'achat de produits en promotion et les effets des promotions sur le comportement de consommation, nos travaux nous incitent à reconsidérer l'intérêt des promotions dans la stratégie marketing des entreprises

Le suivi des ventes de médicaments en pharmacies est un outil de surveillance qui s’est développé au début des années 2000 pour la surveillance des maladies infectieuses et la détection d’épidémies. Ces données présentent en effet de nombreux avantages pour la surveillance de par le volume important, l’exhaustivité et la rapidité d’obtention des données collectées de façon automatique. L’objectif de cette thèse était de déterminer l’intérêt du suivi des ventes de médicaments pour la surveillance et la prévention des maladies infectieuses en France. Les données de ventes analysées dans cette thèse sont issues d’un échantillon de 3004 pharmacies en France Métropolitaine, développé par la société Celtipharm. Trois axes de recherche ont été développés dans cette thèse : Nous avons tout d’abord réalisé une revue systématique de la littérature sur la surveillance des maladies infectieuses à partir des ventes de médicaments. Vingt-sept articles ont été analysés et les résultats montrent que le suivi des ventes de médicaments est un outil valide pour la surveillance et la détection de la gastro-entérite et de la grippe. De plus, les médicaments achetés sans ordonnance ont le potentiel d’émettre une alerte plus précoce que les systèmes de surveillance traditionnels. Des études pourraient être développées pour la surveillance d’autres maladies infectieuses. Notre deuxième étude avait pour objectif d’évaluer l’intérêt du suivi des ventes de médicaments pour la détection des épidémies saisonnière de gastro-entérites en France. Les ventes de médicaments indiqués en cas de gastro-entérite ont été comparées au nombre de cas vus en consultation entre 2008 et 2013. La méthode de Serfling a été utilisée pour détecter les périodes épidémiques. Les cinq épidémies saisonnières ont pu être détectées à partir des ventes de médicaments, sans fausse alerte. De plus, les médicaments non-prescrits ont permis une détection précoce des épidémies, en moyenne 2,25 semaines plus tôt que les données de référence. La troisième étude a porté sur l’estimation de la couverture vaccinale (CV) contre la grippe et le rotavirus à partir des ventes de vaccins en pharmacies. Nous avons pu estimer la couverture vaccinale grippe chez l’ensemble de la population, et avons développé une méthode pour estimer en temps-réel la CV dans la population cible des plus de 65 ans. Il n’existe actuellement pas d’estimation de la CV rotavirus en France car le vaccin n’est pas remboursé, et nos analyses ont permis d’apporter une information sur cette couverture depuis 2008. Les études développées dans cette thèse ont permis de démontrer que le suivi des ventes de médicaments était un outil valide et utile pour la surveillance des maladies infectieuses. Ses intérêts principaux résident dans la rapidité d’obtention des données qui offre la possibilité de déclencher rapidement une alerte et l’obtention de données de ventes de médicaments non-remboursés qui permettent d’avoir des informations sur des pathologies légères ou les premiers symptômes de maladies. / Drug sales data analysis is a tool that has been developed in the early 2000s for infectious diseases surveillance and outbreak detection. These data present indeed many advantages for disease surveillance: the large volume and the completeness of the data, the rapidity to obtain the data automatically collected from pharmacies. The objective of this thesis was to determine the value of drug sales analysis for infectious disease surveillance in France. Sales data analyzed in this thesis were collected from a sample of 3,004 pharmacies in Metropolitan France, set up by the company Celtipharm. Three research axes have been developed in this thesis: We first did a systematic literature review on the surveillance of infectious diseases based on drug sales data. Twenty-seven articles have been analyzed and results showed that drug sales data analysis is a valid tool for the surveillance and outbreak detection of gastroenteritis and influenza. Besides, over-the-counter (OTC) drugs have the potential to detect outbreaks earlier than traditional surveillance data. Further studies could be developed for other infectious diseases. The second study focused on the detection of seasonal gastrointestinal disease outbreak in France based on drug sales data. Drug sales data have been compared to the number of cases reported by a network of GPs between 2008 and 2013. The Serfling method was used to detect epidemic periods in the times series. The five seasonal epidemic periods have been detected based on drug sales data, without false alert. Moreover, non-prescribed drugs allowed the detection of outbreaks on average 2.25 weeks earlier than reference data. The third study focused on the estimation of vaccination coverage (VC) against influenza and rotavirus using vaccine sales in pharmacies. We estimated the influenza vaccination coverage in the whole population and developed a method to estimate the VC in real time in the target population of the ≥ 65 years old. There is no estimation of rotavirus vaccination coverage in France as the vaccine is not reimbursed and we were able to estimate vaccination coverage since 2008 based on vaccine sales. The studies developed in this thesis showed that drug sales data analysis is a valid and useful tool for infectious disease surveillance. The main interests of this method are the rapidity to obtain the data that allows early outbreak detection and the collection of non-prescribed drugs that can reflect mild diseases or the first symptoms of a disease.

Cette thèse s’intéresse aux concepts de mobilité et de gestion du spectre dans les réseaux à radio cognitive. Ainsi, nous avons proposé deux approches décentralisées basées sur les systèmes multi-agents (SMA). Nous avons, tout d’abord, intégré des agents au sein des utilisateurs secondaires (n’ayant pas de licence pour l’accès au spectre) et des utilisateurs primaires (disposant d’une licence) et nous avons défini leurs comportements au moment du handover. Notre première solution NESAM propose un mécanisme de négociation entre les agents permettant aux utilisateurs secondaires de se voir allouer une bande de spectre avec un bon rapport prix par durée d’allocation. Nous avons, par ailleurs, proposé une deuxième solution LASMA qui se base sur l’enchère combinée avec de l’apprentissage pour assurer une gestion efficace du spectre ainsi qu’une gestion de la mobilité des utilisateurs à radio cognitive. Nos algorithmes prennent en compte les préférences des utilisateurs, comme la fréquence spectrale, le prix et la durée ainsi que les contraintes de l’environnement spectral telles que les bandes de fréquences disponibles. Nos propositions assurent une exploitation importante des ressources spectrales tout en diminuant le nombre de handovers spectraux. De plus, nos algorithmes offrent un handover spectral transparent et sans interruption lors des déplacements des utilisateurs. Nous avons prouvé également que nos solutions permettent de satisfaire les besoins des utilisateurs et d’améliorer leur utilité / In this thesis, we are interested in mobile cognitive radio networks while ensuring an efficient spectrum sharing and seamless handover at the same time. Hence, we propose two decentralized approaches based on multi-agents systems. We first deployed agents on each primary (licensed) and secondary (unlicensed cognitive radio) users, respectively. Besides, we define agents’ behaviors during the handover process.Our proposal NESAM defines a novel negotiation mechanism between agents to allow secondary users assigning the appropriate spectrum band giving a good price for the use duration. We have also proposed a second solution LASMA using the learning based auctions. Our algorithms take into account users’ requirements such as spectrum frequency, price and duration as well as environment’s constraints such as available resources.Our proposals improve the overall spectrum utilization and minimize the number of spectrum handovers when users move from one network to another one. This proves that our algorithms ensure efficient spectrum allocation and enable seamless handover during user’s mobility. Besides, we proved that our approaches guarantee users’ satisfaction and improve their utility

Ce travail étudie les changements dans les politiques d’exportation d’armement de la France et de la Suède depuis la fin de la guerre froide. Il cherche à expliquer pourquoi on assiste d’abord à un phénomène de convergence entre les deux Etats (1990-2005) puis à un phénomène de divergence (2005-2015). La thèse montre que les explications du changement ne viennent pas uniquement de facteurs internationaux (transformations économiques, diplomatiques) ou internes (évolutions de l’industrie de défense, scandales, alternances politiques), mais des rapports de force entre coalitions « pro-soutien » et « pro-contrôle » des ventes d’armes. L’intervention et l’enchaînement de mécanismes causaux faisant appel au travail politique d’acteurs du sous-système de politique publique sont nécessaires pour relier les facteurs de changement internationaux et domestiques aux réformes observées dans les politiques d’exportation d’armements. / This thesis studies the changes in French and Swedish arms export policies since the end of the Cold War. It seeks to explain why we first observe a converging trend between the two states (1990-2005) and then a diverging trend (2005-2015). The thesis shows that the explanations for policy change do not stem only from international (economic and diplomatic transformations) or domestic factors (defence industry evolutions, arms trade scandals, government political shifts), but from the power struggles between “pro-support” and “pro-control” arms export coalitions. The intervention and succession of causal mechanism requiring actors’ political work is necessary to link the international and domestic factors of change to the observed reforms in arms export policies.

Bien que la plupart des recherches antérieures montrent qu'un pourcentage important des achats impulsifs est influencé par des promotions de vente, aucune étude à ce jour n’a examiné les mécanismes psychologiques qui soutiennent cette influence. Cette thèse vise à combler cette lacune importante. Elle étudie les processus affectifs-cognitifs-comportementaux qui sous-tendent l'influence des promotions sur les achats impulsifs. Elle examine également l’influence de catégories de promotions et certains traits de personnalité des consommateurs sur ces processus. Nous adoptons une approche cognitive-affective de l'achat impulsif qui tend à montrer le rôle de l’affect et la délibération cognitive lors d’influence des stimuli externes sur les comportements impulsifs. Les émotions envers une promotion sont définies en termes d’états affectifs éprouvés par le consommateur à un moment donné envers une promotion particulière. Les groupes d'émotions avec la même polarité sont classés comme l’affect positif ou l’affect négatif. La cognition envers une promotion est définie en termes d’évaluations des bénéfices qui peuvent être obtenus d’une promotion particulière avec l'achat du produit promu. Nous étudions le rôle médiateur de l’affect et de la cognition envers une promotion lors d’un processus d'achat impulsif. Nous examinons également la pertinence de la variable affect envers une promotion en étudiant si l’affect et la cognition jouent des rôles complémentaires ou redondants dans la prédiction du comportement du consommateur. Nos résultats révèlent que deux mécanismes distincts coexistants, soit le transfert de l’affect et de la cognition, sous-tendent l’achat impulsif des produits en promotion. En accord avec la théorie de l'Appraisal, les évaluations cognitives de bénéfices d’une promotion génèrent une réaction affective chez les consommateurs. Cette dernière à son tour influence leur comportement d’achat impulsif. Des recherches antérieures constatent que les réponses impulsives des consommateurs aux promotions diffèrent d'une catégorie de promotion à l'autre. Cependant, la cause de cette différence est peu étudiée dans la littérature. Cette thèse vise à combler cette lacune. Nous attribuons cette différence au fait que les antécédents psychologiques varient entre les achats de produits promus avec différents types de promotions. Par conséquent, nous examinons le rôle modérateur de la catégorie de promotion dans le processus d'achat impulsif. Nos résultats confirment notre hypothèse. Ils démontrent que l'achat impulsif d'un produit promu par une promotion nonmonétaire est un acte de plaisir. La cognition hédonique et l’affect positif que les consommateurs éprouvent ont une influence significative sur leur achat impulsif. D'autre part, dans le cas des promotions monétaires les consommateurs font une évaluation coût-bénéfice dans laquelle ils considèrent également leur cognition utilitaire et l’affect négatif qu'ils éprouvent vers la promotion de ventes. Le dernier volet de cette recherche étudie comment le processus d'achat impulsif de produits en promotion diffère parmi les consommateurs ayant des traits de personnalité distincts. Nous choisissons deux traits de personnalité qui sont liés à l'attention et la réaction des consommateurs aux promotions et à leur tendance à faire des achats impulsifs, soit la tendance à l'impulsivité dans l'achat et la sensibilité aux promotions de vente. Nos résultats démontrent que ces traits influencent l’affect et la cognition que le consommateur éprouve envers une promotion. Ils modèrent également les rôles des mécanismes affectifs et cognitifs dans le processus d’achat impulsif. Les résultats de notre analyse de la relation entre ces traits de personnalité démontrent que les deux traits augmentent des impulsions et des achats impulsifs. Cependant, ils diffèrent en termes des réactions affectives et cognitives sous-jacentes. Les consommateurs impulsifs font des achats impulsifs en raison de leur forte tendance à chercher des récompenses, alors que l'achat impulsif des consommateurs sensibles aux promotions est un acte délibératif de l'auto-indulgence pour bénéficier des avantages utilitaires des promotions. Cette thèse apporte des contributions importantes à la littérature. Parmi tous, nos résultats montrent comment les promotions de ventes encouragent les consommateurs à acheter sur impulsion. Il est confirmé que l’affect envers une promotion est un prédicteur important de réponses promotionnelles qui a été négligé dans les recherches précédentes. En outre, la catégorie de promotion et les traits de personnalité se trouvent à modérer les processus affectifs-cognitifs-comportementaux d’achat impulsif. Enfin, les implications managériales sont fournies pour manipuler des caractéristiques de promotion des ventes dans le but d'encourager les achats impulsifs à travers les consommateurs avec différents traits de personnalité. Mots clés : Comportement de l'acheteur, Achat impulsif, Promotion de vente, Réponse émotionnelle, Affect envers une promotion de vente, Réponse cognitive, Cognition envers une promotion de vente, Tendance à l'impulsivité dans l'achat, Sensibilité aux promotions de vente / Although past research demonstrates that a significant percentage of impulsive purchases come from sales promotions, no studies to date have examined the psychological mechanisms leading to this influence. To better understand the role of sales promotions in impulse buying situations, this dissertation aims to address this critical gap. To this end, first of all, we investigate cognitive-affective-behavioural processes underlying the influence of sales promotions on impulsive purchases. Further, we examine the moderating role of sales promotions category on these processes. Finally, we study how these processes differ among consumers with different personality traits. This dissertation adopts a cognitive-affective approach to impulse buying. It claims that cognitive deliberation also plays a mediating role between external stimuli and impulse buying behaviour, although affective reactions would have more influence. Emotions towards promotions are defined in terms of subjective feeling states experienced by consumers at a given point of time towards a promotion. Clusters of emotions with the same polarity are referred to as either positive or negative promotion affect. Promotion cognition is defined as the evaluative meaning of a sales promotion in terms of the benefits that can be derived out of it with the purchase of the promoted product. We investigate the mediating role of promotion affect and promotion cognitions in impulse buying process of promoted products. We also examine the relevance of the construct of promotion affect by studying whether promotion affect and promotion cognition play complementary or redundant roles in predicting consumer impulsive behaviour. Our results reveal that two separate coexisting mechanisms, affect transfer and cognitions, are the underlying foundations of impulse buying decisions of promoted products. Consistent with the Appraisal theory, cognitive evaluation of the benefits of a promotion prompts consumer affective responses. This promotion affect in turn mediates the influence of promotion cognitions on consumer impulse buying behaviour. Past research finds that consumer impulsive responses to promotions differ from a sales promotion category to other. However, the cause underlying this difference is still understudied in the literature. This dissertation aims to address this gap. It attributes this difference to the fact that psychological antecedents vary between purchases of products promoted with different types of promotions. Therefore, it examines the moderating role of sales promotion category on the process of impulse buying. The results confirm this role. They demonstrate that impulsive purchase of a product promoted by a non-monetary sales promotion is an all pleasure act; hedonic promotion cognitions and positive promotion affect that consumers experience have a significant influence on their impulsive purchase. On the other hand, in the case of monetary sales promotions, consumers make a cost-benefit evaluation where they also consider their utilitarian cognitions and negative affect that they may experience towards the sales promotion. The role of consumer personality traits is emphasized in both the impulse buying and behavioural pricing literature. To contribute to this understanding, this dissertation investigates the role of consumer personality traits in cognitive-affective triggers of impulsive promotional responses. Two consumer personality traits related to consumers’ attention and reaction to sales promotions and their propensity to make impulsive purchases are buying impulsiveness trait and deal-proneness trait. The results confirm that these traits influence affect and cognition that consumers experience towards promotions. They also moderate the process of impulse buying. Moreover, the results of our analysis about the relationship between buying impulsiveness and deal-proneness traits show that although both traits result in increased buying urges and impulsive purchases, they differ in focus and underlying affective and cognitive reactions. Impulsive consumers make impulsive purchases due to their strong reward seeking tendency, whereas the impulsive purchase of deal-prone consumers is a deliberative act of self-indulgence to gain from utilitarian benefits of promotional offers. This dissertation makes important contributions to the behavioural pricing and impulse buying literature. Our results demonstrate how sales promotions encourage consumers to purchase on impulse. We also confirm that promotion affect is a previously overlooked standalone predictor of consumer promotional responses. Moreover, sales promotion category and consumer personality traits are found to moderate cognitive-affective-behavioural triggers of impulsive promotional purchases. Finally, managerial implications are provided and it is discussed how to manipulate sales promotion characteristics in order to encourage impulsive purchases across consumers with different levels of buying impulsiveness and deal-proneness traits. Keywords: Buyer behaviour, Impulse buying, Sales promotion, Emotional response, Promotion affect, Cognitive response, Promotion Cognition, Buying impulsiveness trait, Deal-proneness trait

L’économie a toujours fait partie des productions artistiques. En effet, que ce soit par les commandes des mécènes, par les coûts des matériaux utilisés ou encore par la mise en vente des œuvres, l’art et l’argent sont deux entités inséparables. Toutefois, les artistes qui représentent et qui s’entretiennent de l’argent et de l’économie dans leurs œuvres se font plus rares. Des représentations du commerce adviennent avant le modernisme. Toutefois, ce n’est que récemment que les artistes se sont mis à s’intéresser aux manifestations de l’économie en les intégrant dans leur pratique. Existe-t-il actuellement une place dans le monde de l’art pour ce type particulier de production conceptuelle qui réfléchit à des questions économiques ? Notre recherche tourne autour de cette réflexion et explore la vente des productions artistiques à caractère économique sur le marché. C’est sous les termes d’économies imaginaires que nous retrouverons ces productions tout au long de ce mémoire. Nous nous pencherons plus spécifiquement sur la définition de cette pratique particulière, ainsi que sur sa vente dans les galeries et maisons de vente aux enchères. / Economy has always been a part of artistic productions. Indeed, whether it be through patronage or by the cost and worth of the materials employed, or even by the selling of the artworks, art and money have always been two inseparable entities. However, artists who represent and deal with money and economy in their work are still quite scarce. We are able to find some representations of trading in ancient artworks, but it is only recently that the artists began to address the various expressions of economy by integrating them into their practice. Is there currently a place in the art world for this particular type of conceptual production that reflects on economic issues? Our research is guided by this topic and explores the sales of this type of artistic productions on the markets. This type of production will be referred to as “imaginary economics” throughout this master’s thesis. We will explore its definition as well as its sales in galleries and auction houses.