Cette thèse vise à étudier conjointement deux thèmes de recherche habituellement traités séparés par la littérature académique : les caractéristiques des directeurs généraux et l'engagement des employés au travail. La problématique peut se définir ainsi : quel est l'impact des caractéristiques des dirigeants sur leur engagement au travail ? ou autrement dit, comment les caractéristiques managériales influencent la nature et le degré d'implication des dirigeants au travail? Les dirigeants dans notre travail de recherche seront les dirigeants des banques au Liban : on va essayer de leur créer une typologie. / Organizational commitment has been studied comprehensively along with varied professional groups. The concept that commitment is essential for the apprehension of organizational and professional goals mainly in the Banking organizations has remained unexploited by researchers. The study of employee commitment should be important to Banking organizations receiving large amounts of community savings and playing an important role in the development of the economical sector as a whole.No previous studies have tackled the Lebanese bank managers’ subject in relevance to their organizational commitment and its relation with their biographical traits and their Job perforamance; therefore the study of organizational commitment will particularly be relevant to Lebanese bank managers, as those represent the leading power for the future of the Lebanese banking sector.

Cette thèse est composée de 3 essais. Le 1er essai traite de la problématique du risque de pertes extrêmes dans le secteur bancaire dans un contexte du problème d'agence entre les actionnaires et les top managers des banques. Pour pouvoir inciter les banques à ne pas prendre le risque de pertes extrêmes, il est proposé d'appliquer la régulation des fonds propres sous forme d'une politique de recapitalisations obligatoires, dont les paramètres sont choisis pour inciter les actionnaires à rémunérer leurs managers de la manière à les détourner des stratégies au risque de pertes extrêmes.Le 2ème essai développe le design de la supervision bancaire qui vise à éliminer le problème d'aléa moral au sein d'une banque, tout en assurant un coût minimum de supervisions. Les banques, dont la situation financière commence à se dégrader, doivent être soumises à des audits aléatoires. Les banques, dont la valeur de l'actif s'est dégradée considérablement, doivent être mises sous tutelle pour un redressement financier. Les auditeurs externes peuvent être impliqués dans le processus de supervision, mais ne doivent pas complètement remplacer les régulateurs. Le 3ème essai étudie comment la capacité d'emprunt de l'entreprise non-financière affecte sa politique d'investissement en présence des coûts d'émission de la dette. Il est montré que les entreprises, dont la capacité d'emprunt est moyenne, ont intérêt à réaliser un investissement plus important par rapport aux entreprises dont la capacité d'emprunt est relativement faible/forte. Cela est entièrement dû à l'effet des coûts fixes d'émission de la dette, qui émerge dans le contexte dynamique d'investissement. / This dissertation consists of 3 self-contained theoretical essays.Essay 1 brings into focus the problem of "manufacturing" tail risk in the banking sector. This work shows that, in order to prevent banks from engaging in tail risk, bank capital regulation should account for the internal agency problem between bank shareholders and bank top managers. It is proposed to design bank capital requirements in the form of incentive-based recapitalization mechanism which would induce bank shareholders to shape executive compensation in such a way as to prevent top managers from engaging in tail-risk.Essay 2 deals with the problem of moral hazard in bank asset management. It proposes the concept of incentive-based bank supervision aimed at preventing moral hazard at a minimum cost to the regulator. It is shown that the intensity of supervision efforts should be gradually adjusted to the bank's financial health: banks in the mild form of distress should be subject to random audits, whereas deeply distressed banks should be placed under temporary regulatory control. To prevent double moral hazard, external auditors involved in supervision should be offered the optimal incentive contract.Essay 3 examines the impact of credit rationing (debt capacity) on corporate investment in the setting with costly debt financing. It is shown that, when credit constraints are binding, the firms with intermediate levels of debt capacity will establish larger investment projects than the firms with relatively low or high debt capacity. This non-monotonicity of investment on debt capacity arises due to the effect of the lump-sum debt issuance costs in the dynamic context of investment.

L’expérience de la « Grande Récession » a conduit économistes et praticiens à porter une attention particulière àla stabilité financière,mais aussi, dans la perspective de sortie de crise, aux moyens de financer l’émergence d’unnouveau modèle de croissance plus durable.Dans ce contexte, notre thèse se propose d’apprécier l’influence de laconcurrence bancaire sur la stabilité et sur l’efficience, afin d’éclairer le débat sur le degré de concurrence optimalen Europe. À cet effet, on étudie, tout d’abord, les effets de la concurrence bancaire sur l’instabilité financière, ense saisissant du concept de risque systémique. Cela nous conduit à mener à bien deux études distinctes : l’uneportant sur la répartition du risque systémique entre entités financières, l’autre sur la procyclicité financière.Dansles deux cas, nous concluons à l’existence d’un lien positif entre concurrence et stabilité. Nous nous intéressonsensuite à la question de la stabilité en termes d’efficacité de la politique de stabilisationmonétaire. Dans ce cadre,on met en évidence que la concurrence bancaire améliore l’efficacité de deux canaux de transmission : le canal destaux d’intérêt et le canal du crédit bancaire. L’insuffisance de l’intégration bancaire européenne, dont témoignel’hétérogénéité de la concurrence, s’avère ainsi un facteur explicatif de la fragmentation observée de la zone euro.Finalement, nous considérons la possibilité que la croissance économique puisse être fonction de la concurrencebancaire. À cet effet, on montre d’abord que cette dernière aurait théoriquement deux effets contradictoires sur lacroissance économique, avant finalement, de faire valoir empiriquement que la concurrence bancaire exerce, enEurope, des effets négatifs sur la croissance économique, en particulier en freinant la croissance de la productivitéglobale des facteurs. Nos travaux accréditent donc l’idée que stimuler la concurrence conduit à un arbitrage entrestabilité et efficience. / The experience of the “Great Recession” has led economists and policymakers to pay particular attention tofinancial stability. It also lead them to think how to get out of this recession, and particularly on the meansof financing the emergence of a new, more sustainable growth model. In this context, this thesis studies theinfluence of bank competition on stability and efficiency in order to shed light on the debate about the optimallevel of bank competition in Europe. For this purpose, we first study the effects of bank competition on financialinstability by focusing on the concept of systemic risk. This leads us to undertake two distinct studies: onefocusing on the distribution of systemic risk between financial institutions; the other on financial procyclicality.In both cases, we conclude that a positive link between competition and stability does exist.We then focus on thequestion of stability in terms of the effectiveness of the monetary stabilisation policy. In this respect, we show thatbank competition improves the efficiency of two channels of monetary transmission: the interest rate and thebank lending channels. Therefore, the lack of European banking integration, highlighted by the heterogeneity ofbank competition, is one factor that explains the fragmentation that can be observed in the Eurozone. Finally, weconsider the possibility that economic growth may be a function of bank competition. To do this, we first showhow competition could impact economic growth in theory, and find two opposing effects. We then demonstrateempirically that bank competition has negative effects on economic growth, in particular by decreasing totalfactor productivity growth. Our work hence supports the idea that stimulating competition leads to a trade-offbetween stability and efficiency.

Bien que les pays de l’Europe Centrale et Orientale montrent de plus en plus des similitudes structurelles avec des pays développés, leurs économies restent vulnérables aux facteurs d’instabilité financière caractéristiques aux pays en développement. La présence de ces vulnérabilités a conduit aux débats sur les avantages de l’adhésion rapide à l’Union Economique et Monétaire (UEM). Traditionnellement, selon de la Théorie des Zones Monétaires Optimales, l’adoption de l’euro peut être bénéfique éliminant le risque du taux de change, donnant un meilleur accès au financement externe et atténuant l’impact des crises financières. De l’autre côté, l’abandon de l’autonomie de la politique monétaire et du taux de change prive les autorités nationales d’une marge de manœuvre dans le cas où le pays soit touché par les chocs asymétriques (d’offre) ou sa réponse aux chocs symétriques diverge de celle de la zone monétaire. L’objective de cette thèse est de déterminer les vulnérabilités financières des PECO et le degré d’asymétrie de leurs économies afin de participer aux débats sur la stratégie d’adhésion à l’euro. / Although the Central and Eastern European countries show in many respects increasing similarities to developed economies they still present some characteristics pointing to potential sources of increased financial vulnerability. The presence of these vulnerabilities has raised the discussion about whether early euro adoption could represent an effective policy remedy for the CEECs’ economies. Traditionally, in the sense of the Optimum Currency Area (OCA) Theory, the arguments vary between two points of view. On the one side, the EMU adhesion would have a beneficial effect eliminating exchange rate risks, giving a better access to external financing and attenuating the impact of financial crises. On the other side, EMU membership may not protect these countries against asymmetric shocks. In fact, in the case of (real) asymmetric shocks or asymmetric response to common (real and nominal) shocks, the output and employment costs of the euro adoption could be very high. The objective of this dissertation is to study these issues, focusing first on potential source of financial vulnerabilities, and then to assess the degree of the CEECs’ shock asymmetry to participate in debates on the euro adoption.

Notre étude a été inspirée par l’observation que malgré les efforts considérables en matière de la libéralisation financière au Malawi à partir de la fin des années 1980, les résultats apparents étaient plutôt médiocres, notamment en ce qui concerne la persistance de marges d’intermédiation (spreads) élevés. L’objectif central de notre travail est d’essayer d’élucider pourquoi. Notre hypothèse centrale est que si l’on ne tient pas compte du comportement des banques en matière de leurs réactions vis-à-vis de leurs incitations et leurs contraintes dans la mise en place de la politique de la libéralisation financière, on est voué à la déception en matière des résultats. L’étude montre que dans une situation économique caractérisée par une instabilité macroéconomique, les banques ont moins d’incitations à être plus efficientes du point de vue macroéconomique, c’est à dire en agissant dans la direction de l’approfondissement financier et de l’octroi de crédit au secteur privé. Bien au contraire, tout en agissant de manière rationnelle, elles sont tentées de rechercher des rentes faciles et sûres qui viennent du financement des déficits publics. Ceci leur permet d’accomplir deux objectifs : maximiser leur profit et minimiser leur risque-crédit, notamment en repoussant les « contraintes externes » imposées par les conditions économiques -notamment les taux d’escompte élevées- à leur clients à travers la combinaison d’une augmentation de taux d'intérêt sur les prêts et d’une faible augmentation des taux d'intérêt sur les dépôts. / This study was inspired by the observation that despite the considerable efforts in financialliberalization in Malawi from the late 1980s, the apparent results were mediocre, especially with regardto the persistence of high intermediation margins (spreads). The central objective of this study is to tryto investigate why. The key hypothesis is that if one does not take into account of bank behavior interms of how banks react vis-à-vis their incentives and constraints during the process of financialliberalization, the results are likely to be disappointing. The study shows that in an economic situationcharacterized by macroeconomic instability, banks have less incentive to be more efficient from amacroeconomic perspective, i.e., by enhancing financial deepening through higher credit to the privatesector. On the contrary, while acting rationally, they are tempted to look for easy and safe returnscoming from financing government deficits. This allows them to accomplish two objectives: maximizingprofit and minimizing credit risk, notably by pushing the "external constraints" imposed by economicconditions - including high rediscount rates- to their customers through a combination of an increasein interest rates on loans and a smaller increase in interest rates on deposits.Keywords: financial liberalization, bank behavior, intermediation margins, bank

Cette thèse s’intéresse à l’étude de la relation entre l’ouverture financière et politique et la croissance économique dans les pays en voie de développement. En effet, réformes politiques et libéralisation économique étaient le mot d’ordre des instances financières internationales qui conditionnaient l’octroi des aides financières à l’application de certaines réformes en faveur de la démocratie, du respect des droits de l’Homme et de l’intégration à la sphère financière mondiale. Notre investigation empirique porte sur un échantillon de 108 pays en voie de développement entre 1984 et 2008 et fait appel aux techniques d’estimation de panel statiques et dynamiques et les nouveaux tests de causalité en panel hétérogène. Nos résultats, démontrent que la libéralisation financière en plus de son impact direct sur la croissance, agit positivement sur l’investissement, le commerce extérieur ainsi que la stabilité macroéconomique à travers une réduction de l’inflation. L’intégration financière favorise, aussi, le développement du secteur financier et du capital humain. Ailleurs, la démocratie, même si elle n’a pas d’impact direct significatif sur la croissance, semble influer positivement sur celle-ci de manière indirecte à travers le canal du commerce extérieur mais aussi du développement financier et la promotion du capital humain. Ailleurs, l’instabilité politique affecte négativement le développement économique de manière directe mais aussi de manière indirecte en diminuant les investissements et le commerce avec l’extérieur et en augmentant l’inflation. Finalement, nos résultats suggèrent l’existence d’une relation de causalité bidirectionnelle entre l’intégration financière et la démocratie. Cependant, la relation entre ouverture financière et stabilité politique est plus spécifique et dépend des caractéristiques régionales des pays. / The purpose of this thesis is to study the relationship between financial integration, political openness and growth in developing countries. In fact, political reforms and economic liberalization was the slogan of the international financial institutions which conditioned the granting of financial aid to the implementation of certain reforms in favor of democracy and more respect of human rights in addition to more financial integration. Our empirical investigation covers a sample of 108 developing countries between 1984 and 2008 and uses both static and dynamic panel data estimation in addition to the new causality test in heterogeneous panel. Our results show that financial liberalization positively impact growth directly and through indirect channel like Investment, trade and macroeconomic stability. It also favors financial development and promotes human capital. Even though, democracy doesn’t directly influence growth, it has an indirect positive effect on it through favoring international trade in addition to financial and human capital development. Otherwise, political instability negatively affects growth directly but also indirectly through decreasing investment and increasing inflation. Finally, our results suggest the existence of a bidirectional relationship between financial integration and democracy. In the other side, the relationship between financial integration and political stability is more specific and depend upon regionals characteristics of the country.

Le risque systémique a joué un rôle clé dans la propagation de la dernière crise financière mondiale.Un grand nombre de mesures de ce risque ont été développées pour évaluer la contribution d’une institutionfinancière au risque de l’ensemble du système. Toutefois, de nombreuses questions concernantles capacités de ces mesures à identifier les institutions financières d’importance systémique (SIFIs) ontété soulevées puisque le risque systémique possède de multiples facettes et certaines d’entre elles sontdifficiles identifier, telles que les similitudes entre institutions financières.L’objectif général de cette thèse en finance est donc (i) de proposer une solution empirique pour identifierles SIFIs au niveau nationale, (ii) de comparer théoriquement et empiriquement différentes mesures durisque systémique et (iii) de mesurer les changements d’expositions au risque des banques.Tout d’abord, le chapitre 1 propose un ajustement de trois mesures de risque systémique basées sur desdonnées de marchés et conçues dans un cadre international, afin d’identifier les SIFIs au niveau national.Ensuite, le chapitre 2 introduit un modèle commun dans lequel plusieurs mesures du risque systémiquesont exprimées et comparées. Il y est théoriquement établi que ces mesures de risque systémique peuventêtre exprimées en fonction de mesures traditionnelles de risque. L’application empirique confirme cesrésultats et montre que ces mesures ne sont pas capables de saisir la nature multidimensionnelle durisque systémique. Enfin, le chapitre 3 présente la méthodologie appelée Factor Implied Risk Exposures(FIRE) permettant de décomposer une variation de la mesure de risque d’une banque en deux éléments,le premier représentant la volatilité de marché et le second correspondant à l’exposition au risque de labanque. Ce chapitre illustre empiriquement que les changements d’expositions au risque sont corréléspositivement entre les banques, ce qui est cohérent avec le fait que les banques présentent des similitudesdans leurs prises de positions sur le marché. / Systemic risk has played a key role in the propagation of the last global financial crisis. A large number ofsystemic risk measures have been developed to quantify the contribution of a financial institution to thesystem-wide risk. However, numerous questions about their abilities to identify Systemically ImportantFinancial Institutions (SIFIs) have been raised since systemic risk has multiple facets, and some of themare difficult to gauge, such as the commonalities across financial institutions.The main goal of this dissertation in finance is thus (i) to propose an empirical solution to identifydomestic SIFIs, (ii) to compare theoretically and empirically different systemic risk measures, and (iii)to measure changes in banks’ risk exposures.First, chapter 1 offers an adjustment of three market-based systemic risk measures, designed in a globalframework, to identify domestic SIFIs. Second, chapter 2 introduces a common framework in whichseveral systemic risk measures are expressed and compared. It is theoretically shown that those systemicrisk measures can be expressed as function of traditional risk measures. The empirical application confirmsthese findings and shows that these measures fall short in capturing the multifaceted nature of systemicrisk. Third, chapter 3 proposes the Factor Implied Risk Exposures (FIRE) methodology which breaksdown a change in risk disclosure into a market volatility component and a bank-specific risk exposurecomponent. This chapter empirically illustrates that changes in risk exposures are positively correlatedacross banks, which is consistent with banks exhibiting commonality in trading.

La présente thèse analyse l’incidence de la concurrence bancaire sur le coût et la qualité du crédit produit par les établissements de crédit. Plus précisément, les investigations empiriques menées dans le cadre de ce travail visent deux objectifs complémentaires. Tout d’abord, évaluer dans quelle mesure le degré de rivalité entre les banques influence la stratégie de tarification des banques et par conséquent le coût de financement des entreprises. Le second objectif de cette thèse consiste à étudier l’impact de la concurrence bancaire sur la manière dont les banques produisent de l’information privée sur leurs clients. Pour cela, nous procédons en deux étapes. En premier lieu, nous examinons l’influence du degré de rivalité entre les banques sur la nature des informations utilisées par les chargés d’affaires dans l’évaluation de la qualité des emprunteurs. En second lieu, nous vérifions l’implication de la concurrence bancaire dans la rupture des relations de long terme. Nous adoptons pour toutes les analyses conduites dans cette thèse une démarche permettant d’exploiter la complémentarité entre différents indicateurs de concurrence utilisés dans la littérature afin d’appréhender au mieux le niveau de rivalité entre les banques. Plusieurs résultats se dégagent des multiples analyses empiriques menées dans le cadre de ce travail. Premièrement, il ressort de nos investigations empiriques que le pouvoir de marché des institutions financières découle de deux sources distinctes: le poids de la banque dans la structure du marché local du crédit et le degré d’efficience de l’établissement de crédit. Par conséquent, l’incidence de la concurrence bancaire dépend de sa capacité à influencer la structure du marché local du crédit ou bien l’efficience des banques. De plus, nous montrons qu’au sein d’un marché bancaire concentré, l’existence de fortes rivalités entre les banques réduit le coût de financement des entreprises si ces dernières disposent d’une relation bancaire principale. Enfin, nous démontrons que la concurrence bancaire accroît la longévité des relations de clientèle et encourage les chargés d’affaires à produire plus d’informations privées sur les emprunteurs. Toutefois, il serait prudent au niveau des banques de suivre l’évolution des comportements des gestionnaires de relations bancaires en matière de production d’informations afin d’adapter les mesures incitatives à mettre en place pour garantir la pérennité de leurs comportements. / This thesis investigates the effect of banking competition on the cost and the quality of lending to firms by financial institutions. Specifically, the empirical analyzes conducted in this thesis aim to reach two complementary objectives. First, assessing the degree to which the rivalry between banks influences their pricing strategy and therefore the cost of corporate financing. The second objective of this thesis is to study the impacts of bank competition on the way banks generate private information about their customers. To this end we proceed in two steps. First, we investigate whether banking competition affects the type of information used by loan officers to assess borrower’s quality. Then, we check the involvement of bank competition in the termination of bank-firm relationships. We consider for all the analyzes conducted in this thesis an approach where the complementarity between different competition indicators used in the literature is exploited in order to better understand the level of rivalry among banks. Several results emerge from the multiple empirical analyzes conducted in this thesis. First, these show that the market power of financial institutions result from two separate sources: the weight of the bank in the local credit market structure, and the level of efficiency of the credit institution. Therefore, the impact of competition between banks depends on the ability of banking competition to influence the local market structure of credit or the efficiency of bank. Moreover, we show that within a concentrated banking market, the existence of strong rivalries between banks reduced the financing cost of firms that had a house bank. Finally, we demonstrate that banking competition increases the duration of bank-firm relationships and encourages loan officers to produce more private information about borrowers. However, it would be safe for banks to monitor the behavior of loan officers regarding their role on information production, in order to design incentives that ensure a sustained effort on their part.

Entamé depuis la fin des années 80, le processus de modernisation du système bancaire marocain avait pour objectif l’introduction de réformes juridiques et la mise en place de processus et procédures techniques pour en faire une véritable locomotive d’une économie nationale de plus en plus ouverte.Aujourd’hui on peut dire que les banques marocaines et le système bancaire marocain se portent très bien. Le système bancaire marocain est un système « globalement correct »Néanmoins, considérées comme responsables de la faible bancarisation de la population marocaine, il convient de souligner que les banques se heurtent aux difficultés de l’environnement au sein duquel elles évoluent.Des secteurs économiques vitaux du pays sont encore très mal structurés, du fait de la désorganisation qui les caractérise. Le secteur de la pêche en est le meilleur exemple. Conséquence, les banques marocaines affichent une méfiance à l’égard du secteur de la pêche pourtant voulu stratégique par les différentes politiques économiques du Royaume.Le secteur des pêches maritimes représente dans la balance commerciale 15% de la valeur totale des exportations et 55% de la valeur des exportations agro-alimentaires et emploie plus de 150.000 personnes..Toutefois, le secteur continue à connaitre beaucoup de problèmes d’organisation, et des dysfonctionnements qui rendent l’accès au financement bancaire très difficile, parfois même impossibleLa question serait alors de chercher l’optimalité dans une relation fragile : banque/secteur de la pêche.MOTS CLESSystème bancaire marocain, Lois bancaires, Risques bancaires, Accords de Bâle, besoins de financements, Pêche au Maroc, Armement de pêche / Begun since the end of the 80s, the process of modernization of the Moroccan banking system had for objective the introduction of legal reforms and the implementation of processes and technical procedures to make a real locomotive of a more and more opened national economy.Today we can say that the Moroccan banks and the Moroccan banking system go very wellNevertheless, considered as responsibles in charge of the weak bancarisation of the Moroccan population, it is advisable to underline that banks collide with the difficulties of the environment within which they evolve.Vital branches of the country’s industry are still very badly structured, due to the disorganization which characterizes them. The sector of Fishing is the best example. As a Consequence, the Moroccan banks show a distrust towards the sector of fishing even it’s considered strategic by the various economic policies of the Kingdom.The sector of sea fishing represents in the trade balance 15 % of the total value of the exports and 55 % of the value of the food-processing exports ;also employs more than 150.000 people..However, the sector continues to undergo many problems of organization and dysfunctions which makes the access to the bank financing very difficult and sometimes even impossible.The question would then be to look for the optimality in a fragile relation banque / fishing sector.KEYWORDSBanking Moroccan system, banking Laws, banking Risks, Agreements of Basel, needs for financing, Goes fishing in Morocco, Armament of fishing

La thèse interroge le discours des directions véhiculant l'idée selon laquelle tous les salariés des agences bancaires sont désormais des commerciaux, voire des conseillers. Elle cherche à saisir le rapport au travail et l'activité de travail des salariés de ces unités et, par là, interroge la dynamique des différenciations en cours dans le salariat bancaire. Elle montre la porosité croissante des frontières du groupe des salariés des agences par rapport aux salariés d'autres entreprises de services commerciaux, tout en mettant en avant les spécificités qui demeurent. Ce parallèle avec l'activité commerciale résulte de la mise en œuvre, au début des années 90, de pratiques de segmentation de la clientèle, induisant une différenciation des fonctions. La gestion des ressources humaines, l'élargissement des produits commercialisés ainsi que la transformation des méthodes de travail finissent de parfaire ce rapprochement. Un nouvel acteur central apparaît avec les privatisations décidées par les différents gouvernements : l'actionnaire. Il induit de plus en plus les changements de politiques commerciales mises en œuvre par les établissements et les modifications récurrentes de l'organisation des structures. Il est alors possible de parler d'organisation en mouvement, dans la continuité des travaux de Norbert Alter, les configurations organisationnelles étant modifiées en moyenne tous les deux ans. Ces transformations ne sont pas sans conséquences sur les salariés considérés qui doivent notamment développer des compétences d'adaptation. La question de départ qui a motivé ce travail peut se résumer comme suit : quelle est l'évolution de la gestion et de l'organisation du travail des salariés de l'agence bancaire depuis le début des années 90 ? Il s'est agit de comprendre comment une activité, jusque là relativement stable et routinière, fondée sur la gestion des risques et l'instauration d'une relation de confiance réciproque entre salariés et clients, a évolué pour se transformer en une activité de prestation de services de plus en plus diversifiés et payants. La problématique centrale interroge les conséquences concrètes de l'intrusion des logiques marchandes dans la gestion des ressources humaines et l'organisation du travail des agences, ainsi que les répercussions sur les représentations professionnelles et le type de relations que les salariés instaurent avec les clients. La thèse s'inscrit au croisement de plusieurs filiations théoriques. Elle s'inspire d'un courant de la sociologie des groupes professionnels à la française insérant les dynamiques des professions dans le cadre des transformations historiques et structurelles du secteur d'activité. Elle est aussi largement ouverte aux courants de la sociologie du travail et des organisations. Elle accorde également un intérêt spécifique à la gestion des ressources humaines pour étudier les transformations de l'organisation du travail. La méthodologie utilisée compare les régulations globales d'un secteur d'activité et les régulations locales concernant les salariés de deux agences. Elle a mobilisé des analyses secondaires de données concernant le secteur et une entreprise surnommée la CLASS, une longue observation participante à la DRH de cette banque et la réalisation d'entretiens en agence, mais également auprès des syndicats, des membres de la direction, et d'autres acteurs extérieurs à la CLASS. Dans l'entreprise considérée, le discours et les pratiques de la direction sont confrontés à la perception qu'en ont les salariés. L'auteur montre comment le processus de segmentation des clientèles redéfinit la nature du travail, des carrières et finalement des modèles « d'identification » des salariés. Ces derniers sont amenés à se situer entre trois pôles en tension : la rhétorique managériale du « conseiller », que s'approprient surtout les salariés en contact avec les clientèles haut de gamme ; la prégnance des objectifs commerciaux en matière de « placement » ; le maintien de tâches administratives en partie invisibles aux yeux de l'encadrement supérieur. La recherche permet donc une réponse en deux temps à la question posée par son titre. Si l'on observe bien une montée des exigences commerciales en direction de l'ensemble des salariés des agences bancaires, le terme de "commerciaux" ne convient pas pour désigner ces salariés. Il existe en effet une différenciation du salariat basée sur des identifications professionnelles mouvantes.