Conversatorio “Reflexiones de Economía Política sobre la actual realidad peruana” a cargo de nuestro director y docentes: Dr. Andrés Escalante, Dr. Lizardo Seiner y Ma. Jannet Cano.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / El mundo digital ha tomado gran relevancia en los últimos años, y específicamente las redes sociales se han transformado en un canal de comunicación más donde las empresas y usuarios pueden expresar sus opiniones, pensamientos y compartir contenidos libremente (Crovi, Garay, López y Portillo, 2013). Muchas veces los productos, servicios y marcas son tema de conversación entre los usuarios, quienes generan contenido y lo comparten con otros contactos de su red sin ningún límite a través de internet (Chan y Ngai, 2011), siendo para las empresas muy complejo de controlar. Durante el proceso de navegación en los medios de comunicación, los usuarios interactúan con el sistema social y están expuestos a la influencia de diverso tipo de contenido y experiencias, proveniente de otros usuarios o de alguna institución (Lombard y Snyder-Duch, 2001). Esto presenta un gran desafío, ya que muchas de las interacciones influyen en la experiencia de los usuarios en la red y finalmente, inciden en variables relevantes como lo son: la actitud hacia la marca, el vínculo emocional, su participación en actividades de eWOM e intención de compra. Esto alerta a las empresas y organizaciones a preocuparse por mejorar la experiencia de los usuarios en redes sociales y de cierta forma diferenciarse, en especial en la industria del retail en Chile. Este trabajo responde diversas preguntas que se plantearon en un comienzo: ¿Cuál es la relevancia de las interacciones en la experiencia de los usuarios y cómo influyen sobre su participación en redes sociales? ¿Cuál es la relación entre la experiencia del usuario y el vínculo emocional, la actitud hacia la marca y las actividades de eWOM? ¿Cómo influyen estas variables sobre la intención de compra de los usuarios? En base a esto, se busca determinar las variables relevantes que inciden en la intención de compra online y offline de los usuarios, y cómo están relacionados los constructos. Por otra parte, se contribuye con un modelo conceptual y explicativo basado en la revisión literaria, que facilita la toma de decisiones empresariales en el área de marketing, proporcionando información relevante sobre el uso de redes sociales y la incidencia de las variables en la intención de compra de los usuarios. Cabe destacar que el interés de este estudio radica en vincular el tema de las redes sociales y aspectos internos del consumidor hacia las marcas, bajo el contexto al que fue aplicado: el sector retail en Chile, específicamente a las categorías de tiendas por departamentos y supermercados. Se aplicó a ambas para analizar si la escala de medición permite ser utilizada en distintas sub-industrias y poder realizar un estudio comparativo de las incidencias de las variables en los modelos. La principal razón de dicha elección es la importancia del sector retail en el país y el gran crecimiento que ha experimentado en los últimos años. De hecho, según la Cámara Nacional de Comercio, en 2017 las ventas del comercio tuvieron una variación anual de 2,5%, algo inferior al crecimiento de 2016, pero mayor al de 2014 y 2015. Además, se espera que para 2018 el índice de ventas de comercio al por menor crezca entre un 3,5% y 4,5%, al igual que el PIB de comercio, en un rango de 2,8% a 3,8%1. Por otro lado, en cuanto a la metodología, la investigación contempla dos fases: exploratoria y descriptiva. En la fase 1, se realizó una amplia revisión de literatura de cada uno de los constructos y modelos, con el fin de determinar su importancia y contar con una base para la generación de un nuevo modelo. En la fase 2, se realizó dos pre-test y un amplio trabajo de campo donde se aplicó un cuestionario a una muestra de 477 personas. Además, se desarrollaron los análisis respectivos, tales como Análisis Factorial Exploratorio de Componentes Principales, Análisis Factorial Confirmatorio, análisis de correlaciones y un Modelo de Ecuaciones Estructurales (SEM) para testear las hipótesis. Respecto a los hallazgos encontrados a partir del SEM aplicado a ambas categorías, se observa que la variable interacción personal juega un rol importante en el caso de tiendas por departamento, donde se relaciona positivamente e incide en la participación del usuario en redes sociales y sobre la experiencia de flujo mientras explora las redes. En cambio, en el caso de supermercados, la variable interacción social cumple un rol relevante, donde tiene una relación positiva e incide sobre la participación en redes sociales y en especial, sobre la experiencia de flujo del individuo. En ambas categorías se observa que la experiencia de flujo que el usuario tiene mientras navega en las redes sociales influye en el vínculo emocional que tenga con una marca, en especial en el caso de supermercados. A su vez, el apego emocional incide positivamente sobre la participación en actividades de eWOM y de manera más fuerte, sobre la actitud que el usuario tenga con una marca. Se corroboró que efectivamente la actitud hacia la marca y la participación en actividades de eWOM tienen incidencia sobre la intención de compra, siendo mayor el efecto del eWOM en ambas categorías. Junto a esto, se corrobora que la actitud hacia la marca tiene un efecto directo sobre la intención de compra, y no es mediado por la participación en actividades de eWOM, como se planteó en un comienzo. Por otro lado, la participación en redes sociales incide mayormente sobre la participación en actividades de eWOM en el caso de supermercados. A su vez, esta última variable tiene una incidencia similar sobre la experiencia de flujo en ambos modelos. Respecto a las limitaciones, se destaca el sesgo del encuestado y la pérdida de información a causa de encuestas incompletas o erróneas, o por el alto uso de preguntas de selección múltiple, lo que impide mayor expresión de opinión por parte de los participantes. Otra limitación es la técnica de muestreo utilizada: tipo no probabilístico, ya que no permite realizar extrapolaciones de las estimaciones obtenidas a la población. Junto a esto, el método de recolección por juicio del investigador acorde a los objetivos, implica la presencia de un potencial sesgo de selección de encuestados. Además, se realizó una investigación transversal simple, por lo que las opiniones de los usuarios pueden variar en el tiempo. Finalmente, respecto a las futuras líneas de investigación, se podría ahondar más sobre las variables que componen el modelo, incluyendo en el estudio el efecto directo del vínculo emocional en la intención de compra, y la credibilidad o el contenido de los mensajes de eWOM. También, enfocar el estudio hacia la intención de compra online, debido al gran aumento de compras por internet en el último año. También, se podría incluir aspectos relacionados con las redes sociales, como la cantidad de amigos y seguidores, cantidad de posts, motivos de uso y sentimientos asociados. Finalmente, se podría aplicar el estudio a otros países o a otras industrias, como la industria bancaria o de telecomunicaciones.

Identifica una oportunidad de negocio existente dentro del mercado de los empresarios de la pequeña empresa. Se refiere específicamente al segmento de empresarios que tienen más de 2 años de creación y venden entre S/360mil y S/6 millones de ventas anuales; es decir, empresarios que tienen un negocio consolidado, que ya superaron la etapa de subsistencia y cuyos propietarios corresponden a un NSE A o B principalmente. Un sector de este segmento de empresarios no se siente satisfecho con la forma en que son atendidos; por lo cual, en el sistema financiero se ha encontrado oportunidades para mejorar la rapidez en la atención, en mantener informado al cliente durante el proceso y en el tratamiento de documentos desde el inicio del proceso. La propuesta se basa en la implementación de un innovador canal de comercialización denominado e-EMPRESARIO, que buscará acercar el Banco al empresario por medio de un Canal Virtual, facilitando el acceso las 24 horas al día, permitiendo que el empresario pueda conocer el estado de la situación de su solicitud y a la vez pueda acceder a diferentes productos en una sola interacción. En la primera parte del documento, se analizarán todos los factores internos y externos que comprometen el desarrollo de la propuesta de este documento. Luego mostraremos la conveniencia de llevar a cabo este nuevo modelo de captación de clientes y la forma en que se implementará con un plan de marketing que permita lanzarlo debidamente al mercado. En resumen, buscamos ampliar los canales de comercialización del Banco, haciéndolos más eficientes, mejorando el proceso de atención a los clientes y generando una oferta de valor diferencial basada en la simplicidad, rapidez, conveniencia y transparencia. e-EMPRESARIO plantea una nueva plataforma de atención basada en los nuevos recursos virtuales permitiendo al empresario acceder a productos y servicios vía on-line, con lo que sería el primer banco en el país es ofrecer una oferta de productos a empresarios de la pequeña empresa con estas características. / Tesis

La Alianza Empresarial para un Comercio Seguro BASC, busca que las empresas tengan un sistema de gestión en control y seguridad para el mejoramiento continuo de sus procesos a través de la implementación de estándares de seguridad y buenas prácticas que les permitirá obtener la Certificación BASC y lo más importante, generar trazabilidad de sus operaciones. Esta certificación puede ser obtenida por cualquier actor que pertenezca a la Cadena de Suministro del Comercio Exterior. En el análisis de mercado realizado, se ha identificado que los acuerdos comerciales que tiene el Perú son estrategias comerciales de largo plazo que buscan consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. Por lo tanto, se ha detectado una oportunidad para implementar una sede en la ciudad de Piura, debido a que la localidad tiene un gran potencial exportador y aporta el 4,5 del PBI nacional. Se asume la postura de una ventaja competitiva por diferenciación, teniendo en cuenta que la Organización BASC no sólo brinda la Certificación sino que permanentemente ofrece competencias e información a los clientes en todos los temas relacionados a seguridad a través de charlas de sensibilización, foros, seminarios, talleres gratuitos y comunicación a través de la revista Cargo Security de manera trimestral, el boletín informativo mensual, notidecomisos semanales, reporte de embarques sospechosos, entre otros. / Trabajo de investigación

Vincenzo De Martis(Perú) - expositor; Luis Lodeiros (España) - expositor. / Conferencia Visual Marketing Tech in e-commerce a cargo de Vincenzo De Martis, Project Leader en Neurometrics y Luis Lodeiros, Director Sinergy Consulting.

La confianza es una pieza clave para las relaciones entre empresa y cliente. En sectores modernos como el comercio electrónico B2C es indispensable transmitirla, dado que este contexto digital genera incertidumbre por la falta de interacción personal y contacto directo con los productos deseados. Ante esta situación, las marcas se encuentran en la búsqueda de una fórmula que les ayude a generar confianza con su público en línea. Por ello, conscientes del poder influyente de las redes sociales como Facebook, utilizan esta plataforma para que, a través de anuncios publicitarios, interactúen y construyan el vínculo necesario para transmitir confianza. Es así que, el presente estudio ahondará en el rol de la publicidad en Facebook para la generación de confianza hacia las tiendas en línea B2C. Para ello, se realizó una investigación de tipo cualitativa enfocada en el público limeño de nivel socioeconómico C de 28 a 35 años, que no hayan realizado compras vía comercio electrónico. Esto debido a que se buscó conocer las limitantes de este grupo, que según estudios, cuenta con una menor participación de compra en el modelo en línea en el Perú, para así identificar sus necesidades en los anuncios. El principal hallazgo de esta investigación resalta la demanda de los participantes por una publicidad enfocada hacia un rol educativo, que les ayude a entender los procesos y beneficios de las compras por comercio electrónico B2C. Así, los niveles de confianza hacia las tiendas en línea serán mayores, logrando repercutir positivamente en una futura compra. / Trust works as an essential key to the relationship between businesses and customers. In modern sectors such as the e-commerce B2C, trust is indispensable to transmit because the digital context creates uncertainty due to the lack of personal interaction and direct contact with the desirable products. Hence, brands are in the look for a formula that will help create trust with people online. Therefore, awareness of social media's influence like Facebook and other prominent social media companies use this platform so that through ads, they can interact and build an important link that will generate trust. Thus, this study will delve the role in Facebook's publicity so that it can create trust in B2C online stores. For that, a qualitative investigation focused on Limas's public of socioeconomic level C of twenty-eight and thirty-five years old that has not shopped in e-commerce has been made. Since it has been known the limitation of this group, that according to the studies, they have lesser participation in Peru's online shopping so that their necessities would be identified in ads. The principal findings on this investigation remark the demand of participants for publicity focused on an educative role, that will help them understand the process and benefits of shopping for the e-commerce B2C. Thus, the levels of trust in the online stores will be higher, accomplishing a positive and future purchase. / Tesis

[pt] O mundo deparou-se com uma mudança eletrônica que afetou a forma como as pessoas se comunicam e que transformou toda a cadeia de valor, desde os produtores e vendedores até aos consumidores. A Internet revolucionou o marketing, que é definido como as trocas entre os indivíduos e as firmas. Comprar pela Internet está se tornando uma forma bem aceita de comprar vários tipos de produtos e serviços, incluindo produtos de computador, carros, viagens, investimentos, roupas, flores, livros, música e imóveis. Muitos fatores estão ajudando o desenvolvimento do mercado na Internet, alguns estão relacionados a avanços tecnológicos, outros à forma como o mundo corporativo mudou suas percepções e alguns relacionados à mudança do estilo de vida dos consumidores. O desenvolvimento de softwares de navegação e sistemas de busca melhores está transformando as visitas à Internet em experiência melhores e mais excitantes. O aumento da quantidade e qualidade de informação disponível e a presença de corporações e marcas conhecidas na Internet também estão gerando mais interesse por parte dos consumidores. Em 1995, as compras online eram uma novidade e esperava-se que chegassem a US bilhões no ano 2000 e a US,2 trilhões em 2003 (Forrester Research, 1998). Há um número crescente de companhias que podem ser acessadas pela Internet e que, consequentemente, provêm os consumidores com uma forma conveniente e barata de tornar-se um membro da comunidade da internautica. Porém, a maioria dessas empresas está perdendo dinheiro. Por que esse fenômeno aparentemente contrário à intuição está ocorrendo? A explicação pode estar nos riscos associados às compras pela Internet. Esses riscos podem surgir, porque os consumidores estão preocupados com a segurança da transmissão do número de seu cartão de crédito pela Internet, ou porque estão apreensivos em comprar algum produto sem tocá-lo, senti-lo ou ter dificuldades para devolvê-lo, caso não corresponda às suas expectativas. Tendo colocado isto, contudo, temos que afirmar que os consumidores estão comprando produtos pela Internet. Isto deve estar acontecendo, porque a percepção de risco associada com este tipo de compra está sendo contrabalançada pela sua conveniência. Esta dissertação tenta determinar porque alguns consumidores compram pela Internet e outros não. / [en] The world was come across with an electronic change that affected the form as the people if they communicate and that the value chain transformed all, since the producers and salesmen until the consumers. The InterNet revolutionized the marketing, that is defined as the exchanges between the individuals and the firms. To buy for the InterNet is if becoming one it forms well accepted to buy some types of products and services, being included products of computer, cars, trips,investments, clothes, flowers, books, music and property. Many factors are helping the development of the market in the InterNet, some are related the technological advances, others to the form as the corporative world changed its perceptions and some related to the change of the style of life of the consumers. The development of softwares of navigation and better systems of search is becoming the visits the InterNet in better and more exciting experiences. The increase of the amount and quality of available information and the presence of corporations and marks known in the InterNet also are generating more interest on the part of the consumers. In 1995, purchases online were a newness and expected that billions in year 2000 arrived the USS7 and expect that trillions in 2003 arrive the USS3.2 (Forrester Research, 1998). It has an increasing number of company that they can be had access by the InterNet and that, consequentemente, come the consumers with a convenient form and cheap to become a member of the community of the InterNet However, the majority of these store is losing money. Why this pparently contrary phenomenon to the intuition is occurring? The explanation can be in the risks associates to the purchases for the InterNet. These risks can appear, because the consumers are worried about the security of the transmission of the number of its credit card for the InterNet or, because they are apreensivos in buying some product without touching it, sentiz it or To have difficulties to return it, in case that it does not correspond to its expectations. Having placed this, however, we have that to affirm that the consumers are buying products for the InterNet. This must be happening, because the perception of risk associated with this type of purchase is being counterbalanced for its convenience. This dissertação tries to determine because some consumers buy for the InterNet and others not.

1- Resumen Ejecutivo 1.1- Introducción El presente, es un trabajo que describe como es posible la comercialización internacional de telescopios personalizados; diseñados y construidos por el Laboratorio de Óptica, Calibraciones y Ensayos (LOCE) de la Universidad Nacional de La Plata, prestando especial cuidado a los requerimientos necesarios para el aprovisionamiento internacional de materias primas provenientes de la Universidad de Roma 3 y la comercialización internacional. Para hacer factible dicha comercialización, se abordará puntualmente, la creación de un sitio de comercio electrónico cuya característica principal es que permite la promoción, personalización y compra del producto por parte del comprador. El porqué de la elección de estas universidades, radica en que existen varios factores que, combinados, constituyen un factor diferenciador, como lo es, la existencia de un convenio marco. Además, será la Universidad de Roma 3, reconocida a nivel europeo por la calidad en la construcción de piezas ópticas, quien nos proveerá de dicha materia prima para la fabricación de los telescopios. Por otro lado, es de destacar el reconocimiento que tiene el Laboratorio de Óptica Calibraciones y Ensayos de la Universidad Nacional de La Plata en el diseño y construcción de piezas ópticas, ya sea por parte de la industria o por los laboratorios estatales y privados. Para comprender la concepción general del proyecto se desarrollan distintos aspectos que son de carácter necesario para la comercialización internacional de nuestro producto, como son, la importancia de Internet en la comercialización de productos, la creación y publicación del sitio Web, la promoción, la producción a demanda, las condiciones de compra y la logística y distribución física internacional. El éxito de la implementación del proyecto se basa en la forma de organización del trabajo en donde los actores intervinientes, comprador y fabricante, abordan el diseño y la fabricación de los telescopios en forma conjunta e integral. Lo importante, es que el proceso que da como resultado la comercialización internacional, es un proceso basado en la investigación en donde, para la obtención de logros visibles, es necesario determinar con claridad la problemática que se encara, que recursos se necesitan y de qué recursos se dispone. 1.2- Alcance Comprende el diseño y creación de un sitio web para la comercialización internacional de telescopios personalizados para finales del año 2013, producidos bajo la dirección técnica del Laboratorio de Óptica, Calibraciones y Ensayos (LOCE) FCAGLP-UNLP y diseñados según requerimientos específicos de cada uno de los usuarios. 1.3- Objetivos Generales 1. Diseñar conceptualmente un sitio de comercio electrónico. 2. Análisis de distintas estrategias de Marketing (electrónico y tradicional). 3. Crear un canal de comunicación fluido para la personalización del producto. 4. Evaluación y puesta en práctica de mecanismos que aseguren las condiciones de gestión y compra del producto. 1.4- Objetivos Específicos 1. Publicación del sitio web. 2. Promoción del sitio web. 3. Evaluación de estrategias de Marketing online. 4. Evaluación de estrategias de Marketing tradicional. 5. Sistematización de los mecanismos de trabajo para obtener un control total del estado del producto en su fase productiva. 6. Implementación de un sistema de seguimiento de producto para la distribución física. 7. Implementación de estándares de calidad para evaluar los errores y variaciones del producto determinadas según normas, dentro del marco de un proceso de mejora continua. 8. Elección de dos empresas para lo logística y distribución física, nacional e internacional, para asegurarnos cumplir con los plazos de entrega. 9. Articular los medios necesarios para el cobro electrónico de los productos. 1.5- Metodología 1. Realizar pre host para reserva del dominio. 2. Diseñar la interfase del sitio. 3. Evaluar los canales de comunicación con el fin de mejorar el tráfico de nuestro sitio. 4. Pautar publicidad en medios gráficos. 5. Establecer cuáles son las técnicas que se utilizarán para la promoción del sitio (marketing online). 5. Estimular al potencial comprador a visitar nuestro sitio por medio de publicidades que los sugieran. 6. Establecer cómo y cuáles son los distintos componentes que admiten personalización. 7. Evaluar el canal de distribución. 8. Contratar los servicios de empresas de correo o couriers para la distribución física. 9. Implementar herramientas que permitan al comprador ver el estado de situación del telescopio (seguimiento). 10. Establecer mecanismos que aseguren la transacción y el pago online.

Magíster en Gestión para la Globalización / El actual desarrollo tecnológico que vive el mundo está creando oportunidades nunca antes vistas para el desarrollo de productos o servicios innovadores que buscan satisfacer necesidades específicas de sus clientes. Un ejemplo es el comercio electrónico, o más bien conocido como e-commerce, el cual en Chile tiene una tasa de crecimiento superior al 30% anual con ventas que superan los US$ 2.600 millones en el último año en ejercicio. EL Kpop , O Korean Pop en inglés, se llama a la música proveniente de Corea del Sur. Este estilo de música tiene más de 9 millones de fanáticos organizados alrededor del mundo, es un fenómeno mundial y que está dentro de una tendencia llamada Hallyu , u ola coreana en español, que es un movimiento seguidor de las costumbres, estilo de vida, alimentación, moda y cine de éste país asiático. Chile no se queda excluido de éste fenómeno y la fecha se cuenta con grupos organizados que superan las 20 mil personas y con un mercado de 130 mil jóvenes fanáticos de la música Kpop repartidos en el territorio nacional. El presente proyecto busca satisfacer las necesidades de compra de los fanáticos pertenecientes al movimiento mencionado, personas que tienen las siguientes características: les gusta vivir a lo coreano y el gusto por la colección de artículos originales El proyecto Kamza es una plataforma online en donde los clientes pueden comprar productos manufacturados en Corea del Sur, específicamente artículos ligados a la música, moda y accesorios tecnológicos, los cuales son traídos exclusivamente desde este país a los clientes finales utilizando el modelo Dropshipping , con el cual se evita la acumulación de Stock. El presente informe desarrolla un plan estratégico de marketing, que incluye un plan de operaciones, organizacional y financiero. Para elaborar los planes mencionados, se realiza un análisis estratégico que considera un análisis del Macro entorno, Competitividad de la industria y FODA de la organización. No obstante, al realizar el presente estudio, se pudo determinar que el Kpop en Chile es un mercado maduro, que en un escenario conservador, no se ve un crecimiento superior al 5% anual. Sin embargo, la evaluación económica muestra un VAN y TIR positivos con una inversión total de US$ 182.669, lo que se traduce en un proyecto rentable, pero muy sensible a las variables de costos de productos en corea del Sur, la futura demanda chilena, el precio de venta al cliente final y los costos fijos en Corea del Sur. Por tal motivo, la recomendación es postular a Start-up Chile para disminuir la inversión inicial y así estar en escenario optimista de evaluación financiera, realizar monitoreos y estimaciones periódicas de demanda futura junto al control y evaluación del plan de marketing y si el proyecto sigue dentro de la planificación esperada, escalar el proyecto al resto de Latinoamérica.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El presidente Luiz Inácio Lula da Silva llegó al poder en Brasil el año 2003, generando importantes cambios en la estrategia de política exterior del país y más específicamente, en el ámbito comercial. Al participar en la Ronda de Doha de negociaciones de la Organización Mundial del Comercio (OMC), Brasil, como uno de los principales exportadores de productos agrícolas y motivado por la lectura que hicieron sus tomadores de decisión de los diversos factores estructurales internacionales y domésticos, adoptó una posición agresiva al negociar temas relacionados con el acceso a los mercados y la eliminación o reducción de subsidios. Así, durante los años iniciales del gobierno de Lula, Brasil asumió una posición de protagonista, creando coaliciones con otros países en desarrollo, para defender sus intereses y los de los demás países en desarrollo. Sin embargo, en los últimos años del gobierno Lula, y en los primeros años del gobierno de la presidenta Dilma Rousseff la participación de Brasil en las negociaciones internacionales parece ya no tener la misma relevancia. A partir de 2006 se evidencian los primeros indicios de que Brasil dejaría de ser el protagonista en dichas negociaciones. Finalmente, con el cambio de gobierno, se nota una reducción en los esfuerzos brasileños para retomar las negociaciones de la Ronda Doha y otros países parecen haber asumido un rol más importante en el escenario multilateral. El presente estudio tiene como objetivo analizar la participación de Brasil en la Ronda de Doha para investigar cuales fueron las razones que provocaron un cambio en la postura de Brasil en el ámbito de las negociaciones comerciales de la OMC. Será realizado un análisis para averiguar si existe un cambio en la estrategia de Política Exterior y consecuentemente una pérdida de interés en negociar a nivel multilateral, o si existen otras razones que inciden en la pérdida del rol central que antes asumía Brasil. / Luis Inácio Lula da Silva was inaugurated as President of Brazil in 2003, changing the country’s foreign policy strategy, specifically in the trade area. Participating in the World Trade Organization (WTO) Doha Developmend Round, as one of the main agricultural products exporter motivated by its decision makers interpretation of international and domestic structural factors, has adopted an aggressive position in negotiating issues related to market access and subvention reduction. This way, during the first years of Lula’s first term, Brazil assumed a leading position, creating coalitions with other developing countries, in order to achieve its and other developing countries goals. However, during Lula’s last years as president and also during Dilma Rousseff’s mandate first years, Brazilian participation in International negotiations seems to have lost its relevance. From 2006 on it is possible to see that Brazil was losing its leading position in the multilateral negotiating process. This paper seeks to analyzer the Brazilian participation in the Doha Development Round to find out which were the reasons that motivated the change of its position within WTO trade negotiations. Research will be done in order to understand if there were a change in Brazilian’s foreign policy strategy followed by a loss of interest in negotiating in a multilateral level, or if there are other reasons behind the loss of the leading position by Brazil.