There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal.The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers.The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and cooperation they should invest in the relationship. It is possible, after all, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived predation reduces considerably the quality of the relationship.The thesis suggests that the phenomenon of predation exists in every sphere of human activity, including in the legal system.The PARDU Model ( pr edator-pr ey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLYª grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Résumé : II existe une tension inhérente au sein de la relation en cours de développement entre un vendeur et un acheteur. Le vendeur craint que l'acheteur lui fasse perdre son temps et l'acheteur, lui, doute de l'honnêteté du vendeur. Tous deux s'interrogent sur le niveau de confiance et de coopération à accorder à l'autre. Il est possible, après tout, que le vendeur soit à l'affût de la moindre faiblesse de l'acheteur pour profiter de la situation et s'enrichir à ses dépens, ou, vice-versa, que l'acheteur cherche à profiter du vendeur. La présente thèse examine les tensions entre vendeurs et acheteurs en ayant recours à la théorie enracinée élargie, qui comprend une série de boucles investigatrices formées de revues des écrits scientifiques et de cueillettes de données qualitatives et quantitatives. Elle cherche à démontrer que la prédation perçue (l'impression que l'autre abuse de nous de manière coordonnée) affecte négativement la bonne entente entre les parties prenantes de la transaction. La thèse suggère aussi que le phénomène de prédation existe dans toutes les sphères d'activités humaines, y compris dans le domaine juridique. Le modèle PARDU (prédateur-proie) initialement développé pour discuter du phénomène de prédation débouche, au fil de la recherche, sur le modèle OPERA et la grille MESLY®, qui offrent des applications pratiques pour mieux gérer la prédation informationnelle.||Abstract : There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal. The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers. The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and coopération they should invest in the relationship. It is possible, after ail, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived prédation reduces considerably the quality of the relationship. The thesis suggests that the phenomenon of prédation exists in every sphere of human activity, including in the légal system. The PARDU Model (predator-prey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLY® grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

La connaissance implique une prédisposition à la connaissance, c’est-à-dire la possibilité de la relation entre un sujet (connaissant) et un objet (connaissable). D’un autre côté, il y a un état de fait, qui est la connaissance qui a lieu, de fait : la connaissance courante, ordinaire, toujours incomplète, à laquelle l’homme se trouve incessamment avoir accès ou être en train d’avoir accès. La connaissance véritable – pleine et entière – se trouve située à l’extérieur de ce domaine cognitif ordinaire ; extériorité qui implique une indisposition présente à y avoir accès. La connaissance mathématique est du premier ordre – et ce, éminemment, autrement dit, à la fois, en tant que meilleure connaissance possible et en tant que connaissance révélant, le mieux, au travers de son propre inachèvement, l’inachèvement de toute connaissance accessible (dont elle est constitutive ou auxiliaire). Du second ordre, est la connaissance eidétique (connaissance des Formes – eidê, ideai – autrement appelées Idées), qui est la connaissance du réellement réel (ontôs on) (dont l’objet, en sa saisie, ne peut que signer la réelle réalité de la connaissance elle-même). De son côté, la connaissance mathématique induit, en son inachèvement, la connaissance de son principe et élément, qu’est l’unité véritable (c’est-à-dire unique, indivisible et indifférenciée, et donc paradoxalement inconnaissable, en quoi, elle induit, elle-même, l’ordre de la connaissance véritable, qu’est l’ordre eidétique), unité censée trouver, dans l’ordre géométrique, son expression, en tant que mesure et élément communs à tout le mesurable (l’étendu) et, du même coup, à tout le dénombrable ; expression géométrique qui ne manque pas d’être problématique (aporétique), la grandeur demeurant, dans l’absolu, indéfinie, et toute grandeur étant divisible à l’infini, en grandeurs plus petites. Ainsi, se trouve attesté le fait que la disposition cognitive présente (ordinaire) est inéluctablement en deçà d’être disposition à la connaissance véritable, en ce que celle-ci devrait être notamment connaissance du principe, principe que nous pensons trouver désigné, chez Platon, sous l’expression « principe de la ligne », principe dynamique et actif, proprement non mathématique, toujours antérieur à quelque détermination (grandeur) – et, du même coup, à quelque dénombrement – que ce soit. / The knowledge implies a predisposition to the knowledge, that is the possibility of the relation between a (knowing) subject and a (knowable) object. On the other hand, there is an established fact, which is the knowledge which has de facto place : the common, ordinary, always incomplete knowledge, to which the man is continuously to have access or to be having access. The real knowledge – full and whole – is situated outside of this ordinary cognitive domain ; exteriority which implies a present indisposition to have access there. The mathematical knowledge is of the first order – and it is true eminently, in other words, at the same time, as better possible knowledge and as knowledge revealing, best, through its own incompletion, the incompletion of any accessible knowledge (whose it is constitutive or auxiliary). Of the second order, is the eidetic knowledge (knowledge of the Forms – eidê, ideai – otherwise called Ideas), which is the knowledge of the really real (ontôs on) (whose the object, in its grasp, can only sign the real reality of the knowledge itself). From her part, the mathematical knowledge leads, in its incompletion, the knowledge of its principle and element, that is the real unit (that is unique, inseparable and undifferentiated, and thus paradoxically unknowable, in what, it leads, itself, the order of the real knowledge, that is the eidetic order), unit supposed to find, in the geometrical order, its expression, as measure and element common to all the measurable (the extent) and, at the same time, to all the countable ; expression which does not miss to be problematic (aporetic), the size remaining, theoretically, indefinite, and any size being divisible in the infinity, in smaller sizes. So, is attested the fact that the present (ordinary) cognitive disposition is inevitably to be disposition to the real knowledge, in the fact that this one should be in particular knowledge of the principle, the principle which we think of finding indicated, at Plato, under the expression “principle of the line”, dynamic and active, specifically not mathematical principle, always previous to any determination (size) – and, at the same time, to any enumeration – whatsoever.

Le paludisme reste une des principales causes de mortalité infantile dans le monde tropical. L'émergence continue des résistances du parasite aux anti-paludiques constitue un sérieux problème de santé publique. La recherche de nouvelles cibles thérapeutiques, basée sur une connaissance plus approfondie des mécanismes moléculaires de la vie du parasite, est une nécessité permanente dans un paradigme de « reine rouge » qui s'applique parfaitement à la capacité d'adaptation du parasite. La découverte récente d'une métacaspase de Plasmodium falciparum (PfMCA1) et la mise en évidence de son rôle potentiel dans l'apoptose du parasite, fait qu'elle est une cible thérapeutique contre le paludisme. Dans le but de mieux approfondir les connaissances sur cette protéine cible, nous avons voulu, dans un premier temps, déterminer la structure tridimensionnelle de PfMCA1, afin de confirmer les différentes structures prédites in silico, et chercher de nouvelles molécules candidates par le docking moléculaire. Cependant cet objectif n'a pas pu être atteint, à cause d'un phénomène d'autoclivage de la protéine suite à son expression, ce qui fait que nous n'avons pas réussi à récupérer la protéine. Dans un second temps, nous avons étudié la métacaspase de Plasmodium vivax (PvMCA1) en comparaison avec PfMCA1, et nous avons montré que les résidus histidine et cystéine dans la dyade catalytique sont bien conservés. Nous avons identifié un deuxième site potentiel dans le domaine catalytique de PvMCA1. A partir d'échantillons collectés en Mauritanie, au Soudan et à Oman, nous avons montré que les résidus histidine et cystéine, ainsi, que les résidus du second site du domaine catalytique de PvMCA1 sont très variables. Les mutations de ces résidus doivent faire l'objet d'étude approfondie de leurs effets sur la fonction de la protéine PvMCA1. Ce polymorphisme trouvé dans les résidus catalytiques de PvMCA1, doit-être évalué comme marqueurs moléculaires de résistance / Malaria remains one of the main causes of infant mortality in the tropical world.The continuous emergence of parasite resistant to drug treatment is a serious threat to public health. Exploring new therapeutics targets based on depth knowledge on molecular mechanism of the parasite’s life is utmost needed in a paradigm of « red queen», which applies perfectly on the ability of the parasitic adaptation. The recent discovery of metacaspase of Plasmodium falciparum (PfMCA1) and the demonstration of its potential role in apoptosis, make it a therapeutic target against malaria. In order to increase knowledge about this protein, we planned, to determine the three-dimensional structure of PfMCA1, to confirm the different structures predicted in silico, and to look for new drug using molecular docking. However, this goal was not reached, since autoprocessing occurred during expression, and we failed to obtain the full-length protein. Then we studied the metacaspase of Plasmodium vivax (PvMCA1) in comparison with PfMCA1 and, we shown that histidine and cysteine residues in the dyad catalytic are well conserved. We have identified a second potential site in the catalytic domain of PvMCA1. We shown that residues in both putative sites are highly polymorphic in samples from Mauritania, Sudan and Oman. Mutations on these residues need to be deeply studied for their effects on the PvMCA1 function. This polymorphism found in catalytic residues of PvMCA1should be evaluated as new molecular marker of resistance

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Le succès d'une entreprise est garanti par son approche relationnelle, c'est-à-dire, sa capacité à créer, développer et maintenir de nouvelles relations d'affaires mutuellement profitable sur le long terme. Le vendeur devient la pièce maitresse de l'entreprise, puisqu'il passe presque tout son temps en contact avec les clients. Cette approche relationnelle de la vente est donc réellement au cœur du succès d'une entreprise. Néanmoins, certaines entreprises ont tout de même été déçues du résultat de leurs investissements dans l'approche relationnelle de la vente. Ces résultats mitigés indiquent l'importance de l'étude de l'approche relationnelle de la vente et notamment l'identification des facteurs qui influencent la performance du vendeur. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre quelles sont les caractéristiques individuelles du vendeur influençant les attitudes et comportements du client. Ce mécanisme de l'approche relationnelle de la vente est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées sur un échantillon de 175 vendeurs et clients (la dyade). Notre étude porte sur l'influence positive de l'auto-efficacité, de l'attitude envers la vente et de l'expertise sur la qualité de la relation, l'intention d'achat et le bouche-à-oreille du client. La qualité de la relation médiatise l'effet de l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille et l'intuition modère les liens entre l'auto-efficacité, l'attitude envers la vente et l'expertise sur l'intention d'achat et le bouche-à-oreille. Les résultats confirment l'effet direct des antécédents et le rôle médiateur de la qualité de la relation. Le rôle modérateur de l'intuition a également été confirmé sur la relation entre les antécédents et l'intention d'achat. Nos contributions enrichissent le corps théorique de l'approche relationnelle et la démarche méthodologique dyadique de la recherche sur la vente. Pour les gestionnaires, notre travail offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de l'embauche et de la formation des forces de vente. / A company's success is guaranteed by its relational approach, that is, its ability to establish, develop and maintain new business relationships that are mutually beneficial over time. The seller becomes the centrepiece of the firm, since almost all of his time is spent in contact with customers. This relational approach in a sales context is actually at the heart of successful business. Nevertheless, some businesses have been disappointed with the results of their investment in the relational approach. These mixed results indicate the importance of further study into the relational approach in a sales context, and in particular the need to identify the factors that influence the performance of the seller. The object of our study is to define and understand what are the individual characteristics of the seller that influence the attitudes and behaviours of the client. The mechanism of the relational approach in a sales context is reproduced using a model and the formulation of hypotheses tested on a sample of 175 sellers and customers (the dyad). Our study focuses on the positive influences of self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the relationship quality, the purchase intentions and the word-of-mouth of the customer. The relationship quality mediates the effect of expertise on the purchase intention and the word-of-mouth and intuition moderates the relationship between self-efficacy, attitude towards selling and expertise on the purchase intentions and the word-of-mouth. The results confirm the direct effect of the antecedents and the mediating role of the relationship quality. The moderating role of intuition on the relationship between the antecedents and the purchase intentions was also confirmed. Our contributions add to the theoretical body of research on the relational approach and the methodological dyadic approach to sales research. For managers, our research has numerous applications for increasing the effectiveness of hiring and training sales forces.

Ce projet vise à déterminer si l’association présumée entre l’abandon des études chez les membres de la fratrie et le décrochage scolaire est plus ou moins forte en fonction de trois caractéristiques clés de la dyade, c’est-à-dire selon la correspondance des sexes (dyade de même sexe ou de sexe opposé), l’écart d’âge et le fait d’habiter ensemble ou non, à partir d’un échantillon d’adolescents canadiens (N= 545). Un tiers de l’échantillon est composé d’élèves ayant décroché de l’école secondaire, un second tiers d’élèves appariés ayant un profil semblable à celui des décrocheurs, mais ayant persévéré et d’un troisième tiers d’élèves normatifs. Les résultats montrent que les adolescents ayant un membre de la fratrie qui a décroché ont plus de chance de décrocher eux-mêmes que ceux dont la fratrie ne compte pas de décrocheurs. Cette association est plus forte lorsqu’il s’agit de dyades de mêmes sexes que de sexe opposé. De plus, les participants ayant un membre de leur fratrie décrocheur très proche en âge, c’est-à-dire avec un écart de deux ans et moins, ou assez proche en âge, c’est-à-dire avec un écart d’âge de trois à quatre ans, sont particulièrement à risque de décrocher, alors que les risques ne sont pas significativement plus élevés lorsque l’écart d’âge est plus grand, toujours comparativement à ceux sans décrocheurs au sein de la fratrie. Par contre, les résultats ne suggèrent aucun effet modérateur associé au partage ou non d’une résidence commune. Les implications des résultats pour la pratique et la recherche sont discutées. / The goal of this study is to determine whether the sibling dropout-adolescent dropout association depends on three key dyads’ characteristics, including: gender configuration (same-sex or opposite-sex dyad), age difference, and whether the adolescent and his or her dropout sibling live with in the same home or not. The data were collected from a sample of Canadian adolescents (N = 545). One-third of the sample consisted of students who had recently dropped out of high school, one-third were matched students who had a similar profile but persevered, and one-third were normative students not particularly at risk of dropping out. The results of the study show that adolescents with a sibling who has dropped out are more likely to drop out themselves than those with no siblings who have dropped out. This association is stronger when the dyads are of the same sex compared to opposite-sex dyads. In addition, participants who have a dropout sibling very close in age (with a gap of two years or less) or fairly close in age (with a gap of 3 to 4 years, are particularly at risk of dropping out, while the risks are not significantly higher when the age gap is larger, again compared to those without dropout siblings. However, the results do not suggest any moderating effects associated with whether or not a common residence is shared. The results’ implications for practice and research are discussed.

Le désengagement conjugal fait référence à une perte d’amour entre les partenaires amoureux. Il comprend une indifférence émotionnelle ainsi que des stratégies d’évitement cognitif et comportemental. Ceci constitue une des difficultés le plus souvent rapportées auprès des couples qui consultent en thérapie conjugale. Par ailleurs, la problématique serait parmi les plus difficiles à traiter en thérapie selon les thérapeutes conjugaux. Bien que quelques études et écrits cliniques ont examiné le processus de désengagement conjugal et l’ont mis en lien avec le bien-être conjugal, aucune étude n’a examiné le désengagement auprès des couples présentant de la détresse conjugale. Le peu d’études réalisés sur le sujet ont principalement utilisé des approches individuelles et recruté des échantillons provenant de la population générale. Compte tenu de la prévalence du désengagement auprès des couples requérant les services de thérapie conjugale, ainsi que la difficulté à traiter cette problématique en thérapie conjugale, des études supplémentaires sont nécessaires pour mieux comprendre les prédicteurs de désengagement auprès d’une population clinique et l’impact de la thérapie conjugale pour réduire le désengagement. La théorie de l'attachement propose un cadre théorique pertinent pour l’étude du désengagement conjugal. Ainsi, cette thèse examinera les insécurités d’attachement comme prédicteurs de désengagement dans un contexte clinique. De plus, la thèse évaluera dans quelle mesure la thérapie conjugale en milieu naturel réduit le désengagement, ainsi que le rôle des insécurités d’attachement des deux partenaires dans le cadre d’une telle thérapie. Le but principal de cette thèse est donc de mieux comprendre le désengagement conjugal dans un contexte clinique afin de proposer des pistes d’intervention aux thérapeutes conjugaux. Afin de mieux comprendre le désengagement dans un contexte clinique, une première étude a été effectué au sein des couples en détresse entament une thérapie conjugale. L’étude à examiner l’association entre l’insécurité d’attachement de chaque partenaire et le niveau de désengagement dans une perspective dyadique. Les analyses réalisées auprès de 171 couples hétérosexuels révèlent que les insécurités d’attachement sont liées au désengagement conjugal au-delà de ce qui est expliqué par la dépression, la satisfaction conjugale et l’engagement conjugal. Nos résultats suggèrent que le désengagement pourrait se présenter différemment chez les hommes et les femmes. Alors que le désengagement des hommes serait principalement lié à leurs propres insécurités d'attachement (évitement), le désengagement des femmes serait lié à la fois à leurs propres insécurités d'attachement ainsi qu’à celles de leur partenaire. Plus précisément, un plus haut niveau de désengagement chez la femme serait lié à son propre évitement ainsi qu’à l’anxiété d’abandon de son partenaire. De plus, l'association entre l'anxiété d’abandon chez la femme et son propre désengagement serait modérée par l’évitement de son partenaire. En effet, les femmes présentant plus d'anxiété d’abandon rapportent moins de désengagement lorsqu'elle est en couple avec un partenaire présentant plus d’évitement de l’intimité. Ces résultats soulignent l’importance des enjeux d’attachement chez les couples qui entament un processus de thérapie conjugale et qui présentent un haut niveau de désengagement. Les interventions visant à comprendre la dynamique d'attachement ainsi qu’à réduire la dépression et augmenter la satisfaction conjugale et l’engagement des partenaires du couple pourraient fournir aux thérapeutes une piste pour aider les partenaires à s'engager de nouveau dans leur relation. En s’appuyant sur les résultats de cette première étude dyadique, notre deuxième article visait à examiner si la thérapie de couple offerte en milieu naturel parvient à réduire le désengagement auprès des couples qui consultent en thérapie conjugale. L’étude a également examiné dans quelle mesure les insécurités d'attachement sont associées à l’amélioration du désengagement au fil de la thérapie conjugale. L’échantillon comprenait 163 couples hétérosexuels débutant une thérapie conjugale dans une clinique privée. Les partenaires ont complété des questionnaires pré-intervention après la première séance d’évaluation et ont rempli des questionnaires de suivi après 15 semaines en thérapie. Les résultats révèlent que le désengagement diminue lorsque les couples suivent une thérapie conjugale, et ce même après seulement quatre à 10 séances d’intervention. Cependant, les insécurités d'attachement nous informent pour qui la thérapie semble la moins efficace. L’évitement de l’intimité de l’homme et l’anxiété d’abandon de la femme étaient associés à un plus haut niveau de désengagement chez l’homme lors du suivi de 15 semaines, et ce même après avoir contrôlé pour la dépression et la satisfaction conjugale. Ces résultats suggèrent que les insécurités d’attachement peuvent être des facteurs qui rendent la thérapie plus difficile, surtout chez les hommes. Les résultats sont discutés à la lumière des interventions cliniques pour la thérapie de couple. / Romantic disengagement refers to a loss of love between romantic partners. It is characterized by emotional indifference as well as cognitive and behavioral distancing strategies. Lack of love appears among the most reported difficulties by couples seeking relationship therapy and the most difficult problems for therapists to treat. It is also considered an important factor in relationship functioning and maintenance, as it is associated with relationship dissatisfaction and divorce. Although a few studies and clinical writings have examined the process of romantic disengagement and linked it to relationship outcomes, no study has examined disengagement among distressed couples. The few studies conducted have mainly employed an individual approach within community samples. Given the prevalence of disengagement among distressed couples and the difficulty associated with its treatment in therapy, studies are needed to better understand disengagement in a clinical context. Attachment theory offers a theoretical framework for assessing romantic disengagement, as it provides an explanation of why individuals form and maintain relationships. Thus, this thesis examined attachment insecurities as predictors of disengagement among distressed couples seeking relationship therapy. In addition, it assessed the role of more contextual factors including depression, relationship satisfaction and commitment on romantic disengagement. Moreover, the thesis evaluated the effectiveness of couple therapy in a naturalistic setting for reducing disengagement and assessed whether attachment insecurities act as risk factors for disengagement change in therapy. The underlying aim of the thesis was to better understand romantic disengagement in a clinical context in order to propose clinical implications for therapists. In an attempt to better understand romantic disengagement within a clinical context, a first study was carried out among 171 relationally distressed couples seeking relationship therapy in a naturalistic setting. The study examined the association between attachment insecurities (avoidance and anxiety) and romantic disengagement from a dyadic perspective while controlling for depression, commitment and relationship satisfaction. Analyses revealed that attachment insecurities are associated with greater romantic disengagement but suggest that disengagement may present differently for men and women. While for men disengagement appears to be mainly linked to their own attachment insecurities (avoidance), disengagement in women appears to be associated to both to their own and their partners’ attachment insecurities. More specifically, women reported higher romantic disengagement when she was high on attachment-related avoidance and when her partner was high on attachment-related anxiety. Male attachment-related avoidance was found to moderate the association between female attachment-related anxiety and female romantic disengagement in that women with higher attachment-related anxiety report lower disengagement when paired with a partner high on attachment-related avoidance. These results highlight the importance of attachment insecurities for couples who present in therapy with high levels of disengagement. Furthermore, it suggests that intrapersonal and contextual factors such as depression, relationship satisfaction and commitment play an important role in understanding romantic disengagement in couples seeking therapy. Interventions aimed at understanding the couple’s attachment dynamic, as well as reducing depression and improving commitment and relationship satisfaction may provide therapists with a lead for aiding partners high in romantic disengagement to re-engage in their relationship. Building on the results of our first study, our second article aimed to examine whether couple therapy was effective at reducing disengagement among distressed couples and the extent to which attachment insecurities help or hinder changes in disengagement. Participants included 163 heterosexual couples seeking relationship therapy. Couples completed questionnaires after the first intake session and 15 weeks into therapy. The results revealed that disengagement decreases when couples undergo therapeutic treatment, even after only four to 10 intervention sessions. Moreover, attachment insecurities play a role is who is more likely to improve in therapy. Attachment insecurities were associated with romantic disengagement at follow-up even when controlling for depression and relationship satisfaction. Men higher on attachment- related avoidance reported greater romantic disengagement at follow-up. Moreover, men also reported higher disengagement at follow-up when paired with a woman high on attachment-related anxiety. Results suggest that attachment insecurities may be factors associated with progress in therapy, especially for men. Findings are discussed in light of clinical interventions for couple therapy.

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Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales. Le développement de son patrimoine de clients lui assure autonomie, pérennité et visibilité. Cette action de conquête est souvent confiée à la force de vente. Le vendeur semble le levier le plus efficace pour accroître la valeur et le nombre des nouveaux clients. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre le processus de la première relation commerciale entre un client et un vendeur. Ce mécanisme de la vente initiale est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées quantitativement sur un échantillon de 81 acheteurs professionnels et de 323 commerciaux. Une vente initiale performante satisfait des motivations économiques et sociales pour le client et pour le vendeur. Elle assure le transfert d'un bien mais aussi la réalisation d'un lien social. L'efficacité d'une première relation commerciale s'illustre par la combinaison de dimensions transactionnelles et relationnelles. Notre travail porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et de préalables relationnels sur la performance d'une vente initiale pour la dyade client-vendeur. La confiance, la qualité de la relation et l'humour médiatisent les liens entre ces antécédents et la performance de la vente initiale. Ce processus est dynamique car marqué par l'influence positive des étapes de la vente initiale. Nos contributions enrichissent le corps théorique de la vente et la démarche méthodologique de recherche en vente. Pour le manager, notre recherche offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de la prospection commerciale des forces de vente.