Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial

Estudio de caso para optar al grado de Magíster en Estrategia Internacional y Política Comercial / Uno de los objetivos principales de las políticas de promoción de las exportaciones, es incrementar la canasta exportadora y la diversificación de mercados destino. Los gobiernos intervienen en estas políticas por medio de las Organizaciones de Promoción a las Exportaciones (OPE’s), con el objetivo planteado de ayudar a los exportadores a conocer y encontrar mercados para sus productos o servicios. Dentro de los eventos que estas patrocinan se encuentran a las ferias internacionales como herramientas que facilitan la promoción e internacionalización de empresas. En esta investigación se identifican los aspectos valorados por las empresas al momento de participar en las ferias internacionales, y busca generar un aporte a partir del análisis de la percepción de las empresas participantes, con la finalidad de conocer la realidad del sector privado en estos eventos. Esta investigación identificó que las empresas persiguen múltiples aspectos en su participación, y que su percepción varía dependiendo el sector y tamaño al cual pertenecen. Por lo tanto, recomienda una mayor asociatividad entre la parte público – privada para lograr cumplir con los objetivos tanto gubernamentales como empresariales de todos los sectores.

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Los modelos tradicionales de Comercio Internacional no consideran la duración de los flujos de comercio. Recientes trabajos empíricos analizan la duración de los flujos comerciales a nivel de producto. Este trabajo aporta a esta creciente literatura al analizar la duración de los flujos comerciales, tanto a nivel de firma como a nivel de firma-producto-mercado, para las firmas colombianas en el período 2000-2006. Los modelos de duración muestran que la estrategia de diversificación, el grado de diferenciación del producto, el volumen del flujo comercial, el tamaño y la distancia respecto de la economía de destino afectan el riesgo que el flujo comercial termine. También se observa la presencia de dependencia negativa de la duración, al igual que los modelos de dinámica industrial como Jovanovic (1982) y Hopenhayn (1992). / Traditional models of international trade do not consider the duration of trade flow. Recently new empirical literature addressed this question empirically at product level, however, analysis at firm level of this question are rare. I aim at contributing to this new empirical literature by analyzing the determinants of Colombian firms survival in exports markets and by providing a overall description of the failure dynamic of firms. I exploit the information available in using a firm-product-market level dataset for Colombia over the period 2000-2006. Results suggest that the diversification strategy, the degree of differentiation of the product, and the size and distance to the destination affect the survival of the trade flow. I found evidence of negative duration dependence, as predicted by models of industry dynamics (Jovanovic, 1982; Hopenhayn, 1992).

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Determina la viabilidad técnica y económica de producción de espárrago verde congelado y su exportación al exigente mercado de Estados Unidos. Esta oportunidad de negocio de exportación promovido por la empresa Exportaciones MIRSA E.I.R.L. surge sobre la base de ciertas consideraciones como la existencia de un mercado que evidencia un alto crecimiento de compras del exterior de productos de horticultura que incluye el espárrago como es el caso de Estados Unidos y la Unión Europea (UE), fortalecimiento de las facilidades relativas que brinda la existencia de los TLCs del Perú con estos mercados, la evidencia de cambios drásticos en los hábitos de consumo por bienes saludables y nutritivos como son los espárragos, la disponibilidad de un abastecimiento continuo de la materia prima de alta calidad proveniente de la zona de Ica en relación a otras áreas de producción y la disponibilidad de contar con tecnologías de producción que garantizan la calidad del producto, como es el proceso IQF. En el marco de estas circunstancias, en primer lugar se define la viabilidad comercial del proyecto, estableciendo como producto final el espárrago verde congelado destinado principalmente al mercado objetivo de Estados Unidos, para lo cual se ha considerado un tamaño de planta de 333 Ton/año de producción que implica una inversión total de 685 miles de $. Esta decisión implica un esfuerzo de penetración de no más del 3% al referido mercado objetivo, en relación al volumen de 11,800 Ton/año que se viene exportando al mundo en el periodo 2010-2014. Con el fin de validar la selección de tecnología se ha usado la técnica de Análisis Sensorial de Alimentos, también denominado test hedónico, para comprobar si hay diferencias entre productos espárrago verde congelado en presentaciones entero y punta y trozo producidos en túnel IQF y túnel estático acondicionado en el laboratorio de la mencionada empresa. Se realizó un panel con la participación de 12 jueces para estudiar las variables directamente relacionadas con aspectos sensoriales de los espárragos. De otra parte, se ha realizado el análisis termodinámico como parte de la ingeniería del proyecto, para lo cual se ha realizado un ensayo industrial para espárrago en túnel IQF. Con los datos obtenidos se ha calculado el coeficiente de desempeño (COP), la potencia del compresor y el tiempo de congelado, resultando parámetros cercanos a los que se aceptan en este tipo de procesos. / Tesis

El calamar gigante es la segunda especie pesquera más capturada en Perú luego de la anchoveta y, a diferencia de ésta, su principal uso es para el consumo humano directo. Desde que se empezó a industrializar esta especie, durante la década del 90, pocos esfuerzos se han realizado para que la industria potera diversifique sus presentaciones. Es importante mencionar que Piura es uno de los principales departamentos donde se registran mayores descargas del calamar gigante. Dentro de los principales mercados de destino del calamar gigante se encuentra el mercado asiático, donde el consumo de productos marinos es alto. Tal es el caso de Corea del Sur, que para satisfacer su demanda interna de productos marinos depende de otros países siendo el Perú su noveno proveedor. El calamar gigante que exportamos a Corea del Sur pasa por procesos adicionales para convertirse en snack y es en este punto donde surge la interrogante sobre si existen oportunidades comerciales en el mercado coreano para el desarrollo de las exportaciones del calamar gigante en snack de las pesqueras exportadoras en Piura para el año 2018. Por ello, para poder hallar estar oportunidades, en el primer capítulo desarrollamos un marco teórico recopilando la información disponible en la literatura. Además, en el capítulo dos planteamos el plan de investigación. Siguiendo con la metodología de investigación donde decidimos usar de guía los pilares del PENX. En el capítulo cuatro realizamos la discusión de los resultados confrontando las entrevistas con lo identificado en la literatura. / The giant squid is the second specie most captured in Perú after the Peruvian anchovy and, unlike this one, its main use is for direct human consumption. Since this specie began industrialized, during the 1990s, few efforts have made in the industry to diversify the presentations of giant squid. It is important to mention that Piura is one of the main departments where the giant squid have higher discharges. Within the main destination markets of the giant squid is the Asian market, where the consumption of marine products is higher. Such is the case of South Korea, which depends of other countries to comply with its domestic demand for marine products, where Peru is its ninth supplier. The giant squid that we export to South Korea goes through additional processes to become a snack and is on this point that the question arises, if there are commercial opportunities in the Korean market to develop the exportation of giant squid in snack of the fishery plants in Piura for the year 2018. Therefore, in order to find opportunities, in the first chapter we developed a theoretical framework with the information available in the literature. In addition, in chapter two we proposed the research plan. Following with the research methodology, we decided to use the PENX pillars as a guide. In chapter four, we conducted the discussion of the results comparing the interviews with the information identified in the literature. / Tesis

El objetivo principal de este estudio es definir una estrategia preliminar de internacionalización, de la empresa Chilena “Dulcería El Ingenio”, para entrar al mercado Australiano exportando mermeladas naturales. Dulcería El Ingenio es una empresa con treinta y tres años de experiencia en la fabricación de mermeladas que hoy se encuentra buscando abrir nuevos mercados a través de la exportación de sus productos. Durante los años 2006-2007 las importaciones a Australia de productos alimenticios procesados se incrementaron en un 4%. Esto muestra una necesidad insatisfecha en el mercado, lo que justifica la oportunidad de exportación. Dentro de las ventajas que tiene Dulcería El Ingenio para fabricar mermeladas naturales en Chile y exportar a Australia, está que Chile es un país libre de pestes, con excelentes condiciones fitosanitarias y que produce fruta de calidad. Sumándose el reciente tratado de libre comercio que se ha firmado entre ambos países. Se ha desarrollado un estudio del mercado australiano de las mermeladas, para lo cual se ha levantado la información de fuentes primarias, directamente de las tiendas Australianas, obteniéndose datos de la competencia, precios de venta y sabores que se comercializan hoy. Junto a esto se ha desarrollado un análisis para evaluar y entender mejor el mercado a través de las cinco fuerzas de Porter y un análisis FODA. El consumidor Australiano tiene un alto poder adquisitivo (US$33,340 per capita), busca consumir productos naturales y valora la calidad sobre el precio. Esto hace atractivo el ingreso al mercado con una mermelada Premium (mermeladas con más de un 50% de fruta), para así alcanzar mayores utilidades sobre el producto. Esto permitirá fijar el precio en un rango promedio para el segmento Premium y competir en este segmento. También se han analizado las consideraciones para importación y comercialización en Australia, tales como documentación de aduana, aranceles y requerimientos del Código Australiano para alimentos. Como estrategia de ingreso al mercado australiano, se propone promocionar y dar a conocer las mermeladas naturales de Dulcería El Ingenio a través de eventos y ferias de productos alimenticios, que se desarrollan en Australia. Para la comercialización de las mermeladas en Australia se recomienda utilizar como canal de distribución a importadores/mayoristas como Grocery Corporation, para el ingreso a tiendas minoristas, primero con pequeños volúmenes, mientras se da a conocer el producto.

La presente investigación tiene por finalidad determinar los factores críticos de éxito que consolidan el posicionamiento comercial de la exportación de ropas de baño y bikinis desde Lima-Perú a Francia. Para tal fin, en el primer capítulo, se revisan los documentos e investigaciones que logran presentar la demanda y oferta de las prendas a nivel nacional y mundial, así como, también se investiga y analiza al destino potencial francés, con lo cual, se ha podido verificar y analizar las importaciones de ropas de baño y bikinis que realiza este país. En el segundo capítulo, se presenta la metodología de la investigación, donde se ha determinado emplear la investigación cualitativa; la cual, busca mostrar la realidad de uno o varios sectores comerciales que se interrelacionan en un determinado contexto, así también, se da a conocer los objetivos, hipótesis, problemas, justificación y los grupos de actores que se entrevistarán; teniendo como base el Plan Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX 2025). En el tercer capítulo, se expone la información detallada de acuerdo a la organización de cada segmento y dimensión; obteniendo resultados de un proceso cualitativo en donde podemos identificar diferentes estrategias relacionadas al tema de investigación, y mejorar e incrementar nuestra participación de mercado en el país de Francia. En el cuarto capítulo, se dan a conocer los hallazgos, las barreras y brechas de la información, de las cuales ha sido sujeta la investigación. En el quinto y último capítulo, se informan las conclusiones y recomendaciones de la presente investigación. / The purpose of this investigation is to determine the critical success factors that consolidate the commercial positioning of the exportation of swimsuits and bikinis from Lima-Peru to France. To this end, the first chapter reviews the documents and research that manages to present the demand and supply of garments at national and global level, as well as investigate and analyze the potential French destination, with which, the importation of swimsuits and bikinis made in this country, could be verified and analyzed. In the second chapter it's presented the methodology of the investigation qualitative; which seeks to show the reality of one or several commercial sectors that interrelate in a specific context. Also, we present the objectives, hypotheses, problems, justification and the groups of actors that will be interviewed are announced; having as base the National Strategic Plan of Exports (PENX 2025). In the third chapter, it's exposed the detailed information according to the organization of each segment and dimension; obtaining results of a qualitative process where we can identify different strategies related to the research topic, and improve and increase our market share in the country of France. In the fourth chapter, we presents the findings, barriers and information gaps to which the research has been submitted are presented. In the fifth and last chapter, the conclusions and recommendations of the present investigation are reported. / Trabajo de investigación

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Nuestro país posee condiciones excepcionales para el desarrollo de la actividad agrícola. Diversos rubros de esta área productiva han alcanzado la condición de líderes a nivel regional. El cultivo de especies frutícolas se ha transformado en el motor económico en diversas regiones de nuestro país por la demanda de mano de obra, servicios agrícolas e inversión que implica. Cultivos de berries, carozos, manzanas y frutos secos se han convertido en determinantes a nivel nacional por los recursos que anualmente generan. Sin embargo, no toda la cadena productivo exportadora logra los mismos niveles de retribución por lo esfuerzos y riesgos asumidos. Las últimas temporadas agrícolas han enfrentado severos desafíos en muchos actores del negocio. Fenómenos naturales como heladas, lluvias y altas temperaturas han incorporado una cuota de incertidumbre no siempre bienvenida en el negocio. Asimismo, la incorporación de nuevos actores que amenazan con generar fuerte competencia ha elevado alertas. Pequeños y medianos agricultores buscan como rentabilizar sus operaciones mediante la aplicación de prácticas agrícolas mejoradas, tecnología en aplicaciones de temporada, mejores prácticas postcosecha, etc. Sin embargo, todos estos esfuerzos tienen un aporte limitado. La alternativa disponible es la integración en la cadena de comercialización/exportación. El presente trabajo pretende entregar una visión inicial de las posibilidades que pequeños y medianos productores tienen al integrarse a fases más avanzadas del ciclo del producto. Mediante la presentación simplificada de dos modelos comparados se logra demostrar que con acciones de mediana complejidad es posible capturar valor adicional a favor de estos agricultores. Debido a que el factor escala es crítico por las economías y poder negociador que genera, se configura la necesidad de desarrollar este proyecto con un nivel mínimo que permita rentabilizar y viabilizar el negocio. Para esto se ha seleccionado un grupo de cinco agricultores que en forma asociativa procederán a procesar y comercializar la producción de sus campos. Simplificando el análisis se determinó que la actividad de exportación generó la suma de US$/Ha 1.435 adicionales (Ver Cuadro 7: Evaluación Negocio Comercialización Producción 1 Ha.)) a los US$/Ha 1.338 (Ver Cuadro 6: Rentabilidad Anual de Campo por Hectárea). Ambas cifras medidas como margen bruto. Llevando el ejercicio a una escala de cinco productores, se demuestra que es posible rentabilizar la operación del Proyecto Asociativo de Exportación de Almendras. Este nivel de operación cubre los costos fijos de administración y entrega un remanente interesante para los productores.

La quinua es un producto oriundo de la región andina que ha sido reconocida en el mundo por su alto nivel proteico. Su cultivo, ha experimentado a lo largo de toda la historia peruana una serie de cambios genéticos que les han dado a los países andinos la exclusividad de su crecimiento a pesar que se han hecho esfuerzos para propiciar su adaptación a otros países. El Perú es el principal productor de quinua y el segundo país que exporta este cultivo, principalmente, al mercado norteamericano y europeo. Las exportaciones, en los últimos años, se han incrementado a partir del año 2004, teniendo el 2005 y 2006 unos crecimientos de 95% y 124% respectivamente. Sin embargo, los volúmenes exportados son reducidos llegando a penas al 5%. Una de las principales características del mercado de la quinua es la tendencia al consumo mundial de productos orgánicos; principalmente, por la orientación de la población de conservar los recursos naturales. Esto ha obligado a muchos productores y empresarios a ofertar productos libres de pesticidas, fertilizantes y fungicidas. Otra nueva tendencia es la quinua de colores, la cual es utilizada para la elaboración de productos exóticos. Ambas se han visto incrementadas en los últimos años, especialmente, en los países europeos y asiáticos. Es importante, además, que la quinua tenga una mayor presencia dentro del mercado local, no solo para programas sociales, sino para la elaboración de productos con valor agregado los cuales son vendidos en los principales supermercados y mercados a nivel nacional. Lamentablemente existe un elevado porcentaje de autoconsumo que en algunos casos llegan hasta un 70%. En el Perú, se cultivan diferentes variedades de quinua, especialmente en Puno donde se produce aproximadamente el 80% de la producción nacional, el resto se produce en otros departamentos de la sierra peruana. El futuro es promisorio para la quinua peruana; sin embargo, sin un plan estratégico que haga viable su crecimiento y comercialización, el Perú podría estar perdiendo una gran oportunidad de mejora económica en el largo plazo, sobre todo, cuando serían los agricultores los principales beneficiarios. Dentro de todo el proceso de investigación, se encontró que el Perú cuenta con importantes ventajas comparativas, así como oportunidades que pueden ser explotadas para desarrollar y posicionar la quinua en el mercado internacional y nacional. Sin embargo, para poder posicionar la quinua en el mercado nacional e internacional, es necesario superar los problemas que impiden que el producto sea competitivo, como la falta de economías de escala, falta de capacitación, información y la falta de integración y cooperación entre los eslabones de la cadena de producción. Hasta el momento, el sector de la quinua no ha tenido una estrategia integral de trabajo coordinadamente con todos los agentes, instituciones públicas y privadas. La propuesta del presente trabajo de tesis es elaborar un plan estratégico para la quinua del Perú, para desarrollar la potencialidad del Perú en el mercado nacional e internacional, desarrollando ventajas competitivas que permitan la viabilidad, continuidad y rentabilidad de la quinua. Las principales estrategias a implementar son lograr la asociatividad y alianzas estratégicas verticales entre todos los agentes de la cadena, cambiar la tecnología de cultivo para incrementar la productividad y la calidad del producto, lograr los nichos de mercado aprovechando las nuevas tendencias de consumo, para incrementar las exportaciones y el consumo interno. / Quinoa is a native product of the Andean Region that is recognized in the world for its high protein level. During its cultivation quinoa has experienced genetic change which has given the Andean countries exclusivity to quinoa despite many efforts to grow this cereal on other regions. Peru is the main producer of quinoa in the world and the second largest exporter, mainly to the North American and European markets. In the last few years, exports of Peruvian quinoa have increased 95% and 124% although the export quantities are only 5% of the total production. One of the main characteristic of this market is its tendency to consume organic quinoa which maintains the sustainability of natural resources. This characteristic has obliged producers to lower the use of pesticides and fumigates that are damaging not only the environment but also human health. There is a new tendency as well which is to consume naturally colored products, know as “exotic” products. Quinoa has a color variety which is valuable in European and Asiatic countries. Quinoa has to become a better presence in the Peruvian national market, not only through social programs but also through commercials shops. It is a shame that actually big percentage of quinoa is consume by the producers themselves, only about 25% of the quinoa grown in Peru is sold commercially. Peru grows different varieties of quinoa, especially in Puno, a province of Perú where quinoa is about 80% of the national production. The future is a promising for Peruvian quinoa but without a strategic plan, we could suffer big economic and social loses. Inside the investigation process it was found that Peru has big comparative advantages which could be exploited to develop and to position quinoa in an international market. To reach this goal, it is necessary to face and to solve problems such as the lack of scale economies, training, integration and cooperation in quinoa production. Until now, the quinoa sector has not had an integral strategic plan. This work has developed a Peruvian quinoa strategic plan which is focusing on increasing Peru’s potentiality in the world market. The main strategies are association, strategic alliances, improve uses of technology, locally market niches improving exportations and internal consumption / Tesis