Magíster en Gestión para la Globalización / El Carignan del Maule es una cepa de vino tinto que en la actualidad está despertando interés no sólo de amantes del vino en el mercado local, sino también en otras regiones del planeta. Esta cepa se caracteriza por provenir de vides antiguas que llegaron a Chile a comienzos del siglo XX a este valle. La madurez de estas vides le entrega no sólo un equilibrio entre taninos, acidez y dulzor, sino que además transmite los aromas del sur de Chile y la tradición campestre del Valle del Maule. Fueron estas características y la pasión por el vino lo que llevó a diferentes productores a formar los Vignadores de Carignan. El proyecto tiene por objetivo establecer una estrategia de internacionalización del Carignan del Maule. Este proceso comienza con el análisis del potencial de los mercados extranjeros, considerando: tamaño de la industria del vino, dimensiones del país, la facilidad que muestra el país para hacer negocios y, finalmente, el comportamiento de la industria del vino en los últimos años. El mercado seleccionado fue Reino Unido, principalmente por los buenos resultados observados en los últimos años y por ser un importador neto de vinos. Dentro de Reino Unido, el mercado más atractivo por tamaño y hábitos de consumo es Londres. Respecto a la estrategia de entrada a un mercado como Londres, el análisis de las cinco fuerzas de Porter permite concluir que, pese a ser un mercado maduro donde las grandes cadenas tienen un gran poder de negociación, donde existe una amenaza de productos sustitutos debido a nuevas tendencias, existe una gran oportunidad en el mercado de nicho. Por lo tanto, la estrategia de entrada debe apuntar a restaurantes y tiendas especializadas, y así evitar el poder negociador de los canales masivos. Como método de entrada se sugiere una importación directa que considere dos etapas. Primero, contar con agentes comerciales en Londres que realicen actividades promocionales y supervisen la respuesta del mercado al nuevo producto. Posteriormente, instalar una oficina de representación que soporte actividades de back-office y sea un punto de contacto con los clientes a medida que aumentan las ventas. La oficina comercial y sus actividades representan un gasto anual de US$350 mil. Esto implicaría vender al menos 3500 cajas de Vigno cuando la oficina esté operando. Tomando en cuenta las características del Vigno y su mercado objetivo, este debiera apuntar a restaurantes prestigiosos con una cocina innovadora, que atraigan consumidores en búsqueda de nuevos sabores y experiencias. En el desarrollo del trabajo, se identificaron 145 restaurantes que podrían ser potenciales clientes objetivo. Respecto al producto, lo relevante es la marca Vigno, transmitiendo el origen del producto y diferenciándolo de la competencia. Ciertamente que la estrategia de precio debe ser basada en el valor generado para el consumidor. Dada las características del mercado objetivo la distribución debiese estar a cargo de los agentes comerciales. Finalmente, la estrategia de comunicaciones debiese apuntar a participar en ferias y lograr que críticos reconocidos escriban del producto en revistas especializadas.

Memoria (magíster en derecho con mención en contratación comparada internacional) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / En los últimos años el comercio de servicios ha crecido significativamente en la economía mundial. Los servicios se han convertido recientemente en el sector más dinámico del comercio internacional. Desde 1980, el comercio mundial de servicios ha crecido más deprisa que el comercio de bienes o mercancías. En la actualidad, los servicios representan más de dos tercios del Producto Interno Bruto (PIB) Mundial. Es pertinente destacar que la parte del valor agregado de los servicios en el PIB suele ser bastante mayor en los países de ingresos más altos, siendo del 76% en los Estados Unidos. En cambio, se encuentra en alrededor del 54% y del 45%, respectivamente, en los países de ingresos medios y bajos. No obstante, los servicios representan en el comercio internacional un porcentaje bastante inferior al comercio de bienes, alcanzando un porcentaje cercano al 20%. Los países que abren su economía al comercio exterior pueden acceder a mercados más grandes, lo cual es de relevancia especial tratándose de países pequeños como el nuestro, en el cual, el mercado local es reducido. En efecto, la vía para lograr economías de escala es a través del acceso a un mercado más grande, que es el mercado internacional. Por otra parte, la competencia en los mercados internacionales estimula la eficiencia de los productores nacionales y en definitiva los consumidores acceden a una mayor cantidad de productos a precios más bajos. Sin embargo, la apertura económica también implica riesgos o costos que derivan fundamentalmente de la gran competencia que se da en el mercado internacional, lo que puede ocasionar que algunas industrias del país, las menos competitivas, desaparezcan. Hoy en día nadie pone en duda que Chile es un país que ha apostado por la apertura económica. La Dirección de Relaciones Económicas (DIRECON), organismo encargado de ejecutar y coordinar la política de Gobierno en materia de Relaciones Económicas Internacionales, proclama que nuestro crecimiento y empleo dependen, en gran medida, de nuestro comercio exterior.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Sabor D'Agen es una empresa productora de aceite de ciruela gourmet y saludable. La elaboración de este producto tiene como base el aprovechamiento de los residuos agroindustriales generados por la producción de ciruela deshidratada y descarozada en Chile y su transformación en un producto de alto valor agregado. El aceite de ciruela Sabor D'Agen busca ofrecer a los amantes de la cocina gourmet -o bien de una vida saludable-, un aceite exótico que permite intensificar los sabores y aromas de sus platos, manteniendo las propiedades intrínsecas del fruto. Será comercializado en los centros de la gastronomía sibarita, en el marco demográfico: Norte y Sudamérica. Es considerado como un proyecto de exportación indirecta, donde el objetivo es producir a bajo costo, y exportar a Estados Unidos a través de representantes. El proyecto tiene estipulada una inversión total de alrededor de los 16 millones en un plazo de 5 años. Solo para una penetración de un 50% se obtiene un VAN y TIR positiva, mayor a la tasa de descuento, correspondiente a 50.764.449 y 64% respectivamente.

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Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Nuestra investigación se divide en cuatro temas fundamentales. Así, en el primer capítulo encontraremos el contenido dogmático económico de las subvenciones, las diferentes escuelas que existen y los intereses políticos que juegan en el tema de los subsidios, conjuntamente con las consideraciones económicas, planteadas por la doctrina, que han servido para fundamentar las diferentes posturas que se han dado en esta materia. En el segundo capítulo, se analizaran los sistemas normativos que se han implementado en los distintos ámbitos jurídicos destacando entre ello ámbito internacional multilateral, ya que es el informador del resto de los sistemas, se incluyen además dentro de este capítulo, el estudio el derecho comparado y nuestra legislación. En cada uno de los ámbitos señalados se analizan los elementos sustanciales y procedimentales, con las interpretaciones que se han dado en la jurisprudencia de la OMC. Luego en Capítulo 3, veremos la otra cara de esta moneda, es decir, los mencanismos de incentivos que los gobiernos han implementado para fomentar el intercambio comercial analizando en primer lugar la esfera internacional y de derecho comparado para concluir con las herramientas que nuestro país contempla con el mismo objeto, analizando la legalidad de su concesión. Y para concluir se estudiara el mecanismo utilizado para restringir, sancionar y compensar al daño causado, por la utilización de las ayudas estatales que generan distorsiones en el comercio y por ello se estiman como contradictoria a la normativas internacionales.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este trabajo contiene un amplio estudio sobre las empresas 20 empresas, con casa matriz en Chile, y que expanden sus operaciones a 2 o más países extranjeros. Estas características corresponden a la de una empresa “Multilatina”. Es importante acotar el hecho de que la investigación se centró en empresas chilenas, para así lograr una base de estudio y hacerlo comparable con las de otros países. Los objetivos de este estudio, si bien son abarcados y profundizados más adelante, se enfocan en la búsqueda de patrones comunes o perfiles generales que utilizan este tipo de empresas para llevar a cabo su proceso de internacionalización en base a las relaciones entre estructura-estrategia-cultura-enfoque. Además de la comparación con respecto a empresas ya consideradas Multinacionales o Global Latinas. Se intenta vislumbrar si lo que las empresas intentan es perfilarse para no ser adquiridas, o para dar un salto a escala global, pasando de las ya mencionadas Multilatinas, a Global Latinas. Para lo anterior es de vital importancia el análisis de una diversidad de fuentes y datos, por lo que se presenta un marco teórico que involucra el estudio de casos y bibliografía relacionada de diversos autores. Por otro lado, en base a información de distintas entidades calificadoras, financieras y las mismas empresas, se desarrolló una base de datos con información pertinente sobre activos, ventas, producción, personal, entre otros, para las compañías en cuestión y sus distintas filiales, con el fin de hacerlas comparables entre si y buscar relaciones en dichos niveles o en distintos ratios. Fue así, como se elaboraron distintos perfiles para las empresas, todos siguiendo un patrón en común: primero se plantea una situación actualizada de la empresa, con cifras generales e hitos relevantes, luego se profundiza el análisis centrando la mirada en las filiales, sus cifras, y por supuesto, sus funciones y características específicas. Tras esta mirada, consolidamos el perfil con una mirada global, buscando entender las relaciones entre las filiales, para finalmente, y en base a el análisis realizado, concluir si es que la empresa busca dar un salto a escala global o simplemente capitaliza oportunidades que le entrega el mercado, para no ser adquirida. En términos consolidados, y tras un extenso análisis, las principales conclusiones para las multilatinas fueron las siguientes: 1. Predilección por el mercado natural, que permite un fácil robustecimiento de la empresa y su posición a nivel internacional. 2. Perfiles repartidos homogéneamente, donde una mayor cantidad de las empresas se ha posicionado y crecido para no ser adquiridas por las multinacionales (como fue el caso de Indura que fracasó y fue adquirida). 3. Un porcentaje menor pero importante (45%) de las empresas se posiciona a escala global e intenta competir con las multinacionales anclados en su conocimientos sobre hacer negocios en contextos de crisis, volatilidad y alta incertidumbre, fuertes liderazgos (muchas veces familiares), y una amplia diversificación en términos de mercados y formatos de negocios. 4. La estrategia predilecta para dar el salto como multilatina, es la multinacional, ya que permite vincular poderosamente los deseos de expansión a escala internacional, con dirección centralizada, lo que potencia los fuertes liderazgos de las multilatinas y son, en definitiva, el diferenciador principal que tienen con respecto a las multinacionales.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Economía / La relación entre competencia y calidad ha sido ampliamente estudiada en la literatura. Pese a lo anterior, no hay consenso respecto a cómo se ve afectada la calidad cuando la competencia aumenta. En este trabajo se estudia la relación entre competencia y calidad en el contexto de la industria vitivinícola chilena, pues la entrada de nuevos agentes a este mercado permitió medir si variaciones en competencia afectaron la calidad de las exportaciones de vino nacional. Los resultados indican que una competencia más intensa afecta positivamente la calidad de las exportaciones de vino chileno. Dicho resultado podría ser atribuible a 2 fenómenos: 1) Cambios en la composición de firmas en mercados donde aumenta competencia; 2) Firmas envían vinos de mayor calidad a mercados más competitivos. Los resultados muestran que ambos márgenes están presentes: la calidad predicha a nivel de país y firma se incrementa en 0,32 y 0,66 desviaciones estándar – respectivamente- cuando se reduce en una desviación estándar el parámetro competencia. Finalmente, el efecto no es atribuible a cambios en la composición de firmas en mercados donde cambia competencia, sino que es producto de que cada firma envía vinos de mayor calidad a mercados más competitivos.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión de Personas y Dinámica Organizacional / El presente estudio está enfocado como una aproximación de la Teoría Socio-técnica y describe los efectos que produce un cambio en la tecnología de producción motivado para mejorar la productividad en una empresa agrícola dedicada a la producción y exportación de uva de mesa en la Quinta región. Factores como la estacionalidad en la demanda de la fuerza laboral, labores con una alta demanda de mano de obra y la ruralidad en la cual están inmersos los procesos productivos han sido desde siempre una preocupación para el sector, pero éstos cobran mayor relevancia en las condiciones actuales de la economía en la que otros sectores presentan mayores remuneraciones imponibles y convierten a esta rama económica en un desafío para la incorporación de nueva fuerza laboral. Se eligió la uva de mesa por ser el rubro que ocupa mayor superficie plantada en el país, alcanzando un 19,5% del total nacional y ser la segunda especie frutal con mayor demanda de mano de obra en la Quinta región. Se realizó una aproximación sociotécnica al realizar el estudio, levantando información sobre algunos aspectos que desde la Teoría Socio-Técnica relacionan el cambio tecnológico con el proceso de producción, con las condiciones socio-ambientales y con el rol del supervisor. Esta información fue recopilada en el período comprendido entre Agosto del 2012 y Enero del 2014, mediante información primaria a través de datos cuantitativos y entrevistas realizadas al personal que trabaja en la empresa, así como a profesionales del sector. La empresa en estudio está en proceso de consolidación en el mercado de la producción de uva de mesa y paltas, buscando aumentar su superficie actual plantada con uva de mesa de 96 a 400 hectáreas. Sus negocios dependen de la calidad de la fruta obtenida en el proceso de producción primario que es altamente demandante de mano de obra desde Noviembre a Febrero, cuando realiza contratación de personal externo a través de contratistas. Esta estacionalidad en la forma de contratación, promueve la búsqueda de procesos simples como una forma de aceptar personal sin conocimientos ni capacitación. El sistema de contratistas y de personal que trabaja sólo por temporadas no permite a la empresa tratar a las personas como recursos desarrollables, por lo que los sistemas buscados buscan pericias simples de los obreros. Este mismo principio se extiende al resto de los trabajadores contratados en forma permanente, donde las capacitaciones muestran un nivel básico a nivel técnico durante el año, muy similar las capacitaciones para todos sus miembros, lo que indica que no se trata en forma individual sus carencias. El cambio de tecnología nace por iniciativa del Gerente de Producción de la empresa con el objetivo operativo de simplificar labores y así aumentar la productividad de las personas y consiste en un sistema de conducción llamado “Open gable” que presenta una arquitectura diferente al tradicional sistema de parronal español ocupada en Chile desde 1930. Los resultados de este estudio indican que el “Open Gable” tuvo costos mayores de implantación que el parral pero permitió adelantar la entrada en producción en un año, además de obtener precocidad en el inicio de la cosecha, reducir el número de labores y las jornadas hombre por hectárea, simplificar labores y aumentar los rendimientos del personal en de poda y cosecha. La percepción de los trabajadores del nuevo sistema es positiva en aquellas labores que trabajan directamente con las plantas (poda, raleo, arreglo de racimo y cosecha), por la menor altura de trabajo y cercanía entre plantas, por lo que en menos tiempo dedicado al trabajo “ganan más”. No así en labores de rampleros, anotadores y supervisores los cuales deben agacharse continuamente para cumplir su labor. Las condiciones socio-ambientales de trabajo se vieron afectadas con el nuevo sistema, ya que éste presenta una arquitectura inicial apoyada en alambres sobre la hilera lo que provoca un efecto de “muro” que impide el libre desplazamiento hacia los costados, la visión periférica entre los trabajadores y la comunicación entre ellos. Esta característica influye en la relación que establecen los miembros de la cuadrilla entre sí, situación que es percibida por los administradores como positiva por la concentración de los trabajadores en la tarea, pero en parte del grupo de trabajo se percibe como aislamiento, y des-conectividad entre los otros miembros de la cuadrilla, mientras que a los más jóvenes pareciera no afectarles. El control de los trabajadores se basa en un control externo realizado por los supervisores, que ven esta situación cómo el principal propósito de su trabajo. La empresa presenta una estandarización de los procesos, los cuales no son modificados en el nuevo sistema, y el rol controlador asumido por los supervisores es sobrepasado por la velocidad de los trabajos y por la barrera al desplazamiento y a la visión general de la cuadrilla por parte de éstos. Finalmente, esta investigación tiene un carácter exploratorio en el sentido de que se plantea que los cambios que buscan mejorar la productividad en base sólo a consideraciones técnicas se deben ampliar hacia las dimensiones de tipo social para lograr una optimización de ambos, así para elaborar un diseño organizacional eficaz, se debería realizar un enfoque dual y una optimización conjunta.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente plan de negocios nace desde la inquietud de la Cervecería Weisser, una cervecería chilena dedicada a la producción de cervecería artesanal que busca un crecimiento de sus ventas e internacionalizar sus productos, esto sumado a un problema de capacidad ociosa de la planta que desea solucionar. Con lo cual se plantea esta tesis de un plan de exportación de cerveza artesanal. Luego de un análisis de zonas geográficas, se analiza un pool de 9 países con lo cual se llega a la conclusión de que Estados Unidos es el país que presenta las mejores cifras tanto en la industria de la cerveza en general, la cerveza artesanal, así como otros factores a considerar. Sumado lo anterior a un gran mercado e ingreso per cápita superior a los demás países hace que esta sea la alternativa elegida para la exportación. El mercado Estadounidense se caracteriza por tener un esquema de 3 niveles de distribución: Importador-Mayorista/Distribuidor-Minorista, estructura que al ser considerada en los distintos análisis hace tomar la decisión de que la mejor estrategia de entrada es mediante el canal de distribución horeca, el cual tiene mayores precios al cliente final y por tanto lo mismo ocurre para la cadena y el exportador, quien puede tener un mayor margen. Se decide exportar mediante un importador alternativo, que tiene la característica de tener un menor margen, y que a su vez permite que el exportador pueda realizar la comercialización utilizando a toda su red de contactos y poniendo a personas a trabajar directamente para ello. Se concluye que California y San Francisco en particular es la mejor ciudad para entrar con la exportación, debido a que respecto a otras ciudades presenta gran población, mayores precios promedio para la cerveza, menor número de microcervecerías respecto a su población (menor competencia) y mayor cantidad de restaurantes para su población, lo que favorece el canal de distribución Horeca. Luego de considerar todos los costos de los distintos planes, donde el de marketing incluye participación en ferias además de un plan de marketing digital y sumado a acciones con los puntos de venta, se concluye que bajo este esquema la exportación de cerveza artesanal Weisser al mercado de Estados Unidos es rentable en todos los escenarios, mostrando valores de VAN de 17.929.274 con una tasa de descuento del 20%, una TIR de 35,4% y un período de recuperación de capital de 3,1 años. Además de lo anterior todos los análisis de sensibilidad realizados muestran una TIR por sobre el 20%, por lo que este proyecto debería realizarse. Como conclusión adicional se propone que a 5 años se pase a un sistema de exportación mediante una filial de la misma empresa en EE.UU., ya que puede generar mayores ganancias, pero esta alternativa es de mayor riesgo por lo que no se recomienda para comenzar a exportar por primera vez hasta tener conocimiento pleno del mercado mediante la experiencia.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La exportación de artículos típicos de Guatemala, y su introducción al mercado Chileno permite entregar una alternativa distinta, que refleja calidad, diseños de moda y exclusividad. Por tratarse de productos elaborados a mano, reúnen características únicas, raras e inimitables que garantizan que no hay 2 productos iguales, logrando así ofrecer variedad de colores y texturas. Para la elaboración del plan de negocio se utilizaron distintas herramientas, entre ellas el análisis PEST, el cual permitió identificar características que influyen en el entorno, analizar la industria para determinar la intensidad de la competencia, limitaciones y el potencial de beneficios aplicando las 5 fuerzas de Porter, obtener información sobre el principio de comercio justo y su vinculación con los artesanos guatemaltecos, e identificar fuentes de ventaja competitiva para poder desarrollar estrategias a través del análisis FODA . También se identificaron las características más valorados por el cliente utilizando encuestas, y con esta información se procedió a proponer estrategias de marketing, operaciones y las proyecciones financieras necesarias para llevar a cabo el proyecto. De este proceso, se determina que los accesorios elaborados a mano con cuero y tejidos típicos de Guatemala, deben ser dirigidos a mujeres profesionales de 26 a 45 años de edad, que les guste destacar en su forma de vestir reflejando su personalidad, elegancia y estilo. Por ello, se desarrolla una estrategia de marketing enfocada en diferenciación, en donde todos los esfuerzos se centrarán en un segmento y un producto, utilizando una estrategia de fijación de precios de valor agregado para diferenciar la oferta y apoyar un precio alto, y así estar en sintonía con los precios de venta en otros países como Estados Unidos y Europa. Los puntos de ventas estarán estratégicamente distribuidos en las comunas de Vitacura, Las Condes y Lo Barnechea. Para iniciar operaciones, se requiere una inversión de USD $11,400 y se contempla una proyección de ventas de 600 unidades el primer año, lo cual permite llegar al punto de equilibrio. Sin embargo, un variación menor (-5%) en las ventas proyectadas puede afectar considerablemente el beneficio que entrega el proyecto, el cual se tiene estimado con un VAN de USD $45,407 utilizando una tasa de descuento de 10.87% en un horizonte de 5 años, entregando una tasa de retorno del 83%. Para obtener este nivel de rentabilidad, es necesario utilizar una estructura de capital que incluya un 60% de financiamiento y un 40% de capital propio. Hay que destacar que para el éxito del proyecto se debe llevar un control del proceso de importación, buscando establecer alianzas que permitan mejorar las condiciones del costo del transporte, relación con los proveedores y minoristas, lo cual se vea reflejado en beneficio para la empresa con el margen de ganancia, y en el precio para el cliente final.