El presente estudio tiene como objetivo definir una estrategia de comercialización para la introducción, por parte de la Distribuidora Fullerton, de un producto importado desde China. Se enfatiza el estudio de los productos, el modelo de ingresos, el modelo comercial, la promoción y la estrategia competitiva. La comida para mascotas, y en particular, la comida para perros es una familia de productos de alto volumen de venta y de alto margen. Se seleccionan cinco productos como potenciales para ser maquilados en China e importados a la Empresa, de distintos niveles de precio (alto, medio, bajo) y de distinto tipo (adulto, cachorro). La estimación de la demanda de un nuevo producto importado es un tema fundamental. Específicamente, se realiza una investigación de mercado para evaluar la relevancia de la marca del producto, identificar los atributos más relevantes para la decisión de compra y evaluar la consideración de compra de un nuevo producto. La investigación de mercado indica que el precio es el atributo más relevante para la compra (mencionado por un 67,9% de los encuestados). Pedigree y Master Dog son las marcas más reconocidas, y se encuentra evidencia de una relación entre el reconocimiento de marca y el nivel de ventas. Un 58% de los encuestados declara que consideraría la compra de un nuevo producto y este indicador de compra aumenta a un 80% en los casos de encuestados que consideran el precio como el atributo más importante. El nivel de reconocimiento de la marca y los precios se utilizan para construir un modelo de regresión para estimar la demanda de productos de comida de perro. Se determina que la demanda es altamente elástica al precio (elasticidad precio de la demanda es cercana al 4%), pero que también está influida por el nivel de reconocimiento de la marca (con una elasticidad cercana al 1%). Tomando en consideración que nuevos productos tienen un nivel de reconocimiento inicial nulo, se infiere que los nuevos productos que se asemejan a las marcas más fuertes requerirán de mayores reducciones de precio y mayores esfuerzos promocionales para alcanzar volúmenes de venta importantes. Se estiman precios, márgenes, volúmenes y utilidades para los cinco candidatos. Se concluye que la importación de productos de comida de perro que se asemejan a aquellos de menores precios y de menor reconocimiento de marca son los que poseen mayor probabilidad de éxito comercial. Sin embargo, se recomienda estudiar los aspectos operacionales, legales y otros temas relevantes para la importación que permita realizar una evaluación económica completa que concluya sobre la rentabilidad de importar alguno de estos productos.

La gestión de categorías es un enfoque que se creó con el fin de facilitar la administración de las salas de retail, tarea que se ha vuelto paulatinamente más compleja en el tiempo, debido principalmente al incremento en el número de SKU (Stock Keeping Utility). El presente trabajo tiene por objeto el diseñar una metodología, que permita tomar decisiones de surtido de categoría , en una tienda de conveniencia. Este proyecto pretende ser un aporte en la etapa de la toma de decisiones al especificar las variables que deben ser controladas y descartar las que no aportan información adicional al problema, simplificando la labor de la administración de las salas. En la parte inicial del trabajo se investiga acerca de la gestión de categorías y los sistemas de control de gestión, recopilando las técnicas e indicadores de control y desempeño con los cuales se evalúa la gestión de categoría en la actualidad. Posteriormente se definen los indicadores seleccionados para formar parte de este estudio y que serán la base que sustentará la toma de decisiones, teniendo en cuenta los objetivos que persigue una tienda de conveniencia. A continuación se calculan los indicadores seleccionados a una base de datos real, compuesta por 6 locales de la cadena Pronto Copec, se analizan cuantitativamente los resultados obtenidos y se efectúan las propuestas de surtido de SKUs pertenecientes a las categorías en estudio, identificando los factores determinantes en la decisión. Por último, con el objetivo final de diseñar una Metodología general que apoye las decisiones de surtido de distintas categorías dentro de una tienda de conveniencia, se identifican patrones en los análisis que determinaron la propuesta de surtido anterior, de manera de generalizar los resultados para que la herramienta creada sea aplicable a distintas categorías y subcategorías dentro de estas tiendas. El estudio realizado arrojó que, en las tiendas de conveniencia, los indicadores de gestión utilizados se pueden agrupar en 3, según la información que entreguen: los asociados a ventas, a inventario y a rentabilidad. A partir de estos tres factores se crean dos dimensiones: “desempeño financiero”, definida por ventas y rentabilidad, y “eficiencia de inventario”, definida por ventas e inventario. La metodología propone evaluar a cada SKU en ambas dimensiones, y, dependiendo de estas evaluaciones, se sugieren medidas a seguir para mejorar el desempeño del SKU, y el de la categoría o subcategoría analizada.

Los objetivos del presente documento son determinar la mejor opción para la operación de una empresa de Car Sharing y evaluar la factibilidad económico-financiera de la creación de una empresa de car sharing en Santiago de Chile. ¿Qué es el Car Sharing? Es un sistema de transporte basado en los vecindarios, que permite a las personas utilizar un vehículo cuando lo necesitan, sin los costos y responsabilidades asociadas a la propiedad de un auto. Convierte el uso del automóvil de un producto a un servicio, entregando a la gente como servicio el uso del vehículo en vez de la propiedad del mismo. Se trata de un modelo de negocios ampliamente conocido y expandido a nivel global, especialmente en ciudades del primer mundo ubicadas en Estados Unidos, Australia y varios países de Europa. Para analizar la factibilidad de una operación en Chile se realizó un análisis de los diferentes aspectos vinculados a una operación de car sharing tales como la adquisición de vehículos, seguros, estacionamientos, mantenciones, etc. y soluciones tecnológicas y proyecciones financieras. Desde el punto de vista del mercado, identificamos a la comuna de Providencia como lugar para la implementación del primer estacionamiento de nuestros servicios. Desde el punto de vista de la operación, identificamos el leasing financiero como mejor opción para la adquisición de los vehículos (principal costo). El sistema de reservas y activación del vehículo será adquirido a Eileo, empresa francesa principal proveedora de tecnología para car sharing en el mundo. Desde el punto de vista económico financiero, consideramos que el proyecto es atractivo por cuanto, no obstante utilizar una tasa de descuento del 30%, el proyecto presenta buenos indicadores. El VAN del proyecto es de cerca de $6.000 millones de pesos en un proyecto con un horizonte de evaluación de 5 años, lo que permite respaldar una decisión de inversión.

Este trabajo consiste en generar un plan de negocio para la comercialización de los productos derivados de Emu para el mercado internacional. Actualmente se cuenta con una organización de productores de animales los con los cuales se ha generando una nueva sociedad llamada “EmuAndes S.A” , la cual tiene como primer objetivo gestionar la producción del emu para los productores asociados que se plegarán a esta sociedad y como segunda etapa y objeto de este estudio es la comercialización de sus productos. Los productos principales son el Aceite, la Carne los Cueros y las Plumas. Mercado: El Emu y el Avestruz son aves que ya han sido desarrolladas como aves de crianza doméstica y sus productos tienen ya un mercado desarrollado en otros países tales como; Australia, Nueva Zelanda, Canadá y USA principalmente. El mercado del aceite de Emu se encuentra prácticamente consolidado, es decir, se encuentra en su etapa de madurez y se expande rápidamente en la industria cosmética, con lo que se puede decir que el mercado potencial para este producto es muy amplio. El mercado de los cueros de Emu no se encuentra muy explotado, ya que la oferta tan reducida no ha logrado satisfacer la demanda, pero presenta grandes expectativas. El mercado potencial para la carne de Emu se ha estimado en unas 35 toneladas mensuales para el consumo nacional. Los niveles de producción mundial de carne de ratites no alcanzan a satisfacer la demanda actual de los mercados internacionales de este producto solo Alemania ha realizado importaciones por 150 toneladas anuales y sus niveles de precio son muy superiores a la carne de vacuno. La demanda generalizada por carnes bajas en calorías, grasa y colesterol ha ido creciendo en los últimos años y es ahí donde la carne de Emu surge como una alternativa interesante debido a sus características sobresalientes. En lo relativo al análisis de rentabilidad de este proyecto se obtiene un Valor Actual de los flujos equivalente a USD 14.646, considerando una tasa de descuento de 18%, tasa utilizada para proyectos de este nivel de riesgo. La rentabilidad del negocio alcanza un 22% sobre el capital invertido. Ambos indicadores nos dejan ver que el negocio es rentable, bajo los supuestos que se han impuesto en esta tesis. Cabe hacer notar que el negocio de los aceites y productos cosméticos que son generados a partir de la grasa obtenida del faenamiento del emu ha sido considerado solo como venta de materias primas, productos que por su valor agregado y valor comercial permiten hacer más atractivo el negocio.

La industria productora de tilapia Costarricense y Hondureña fue estudiada para determinar su potencial productivo y atractivo de mercado para PHARMAQ AS, empresa farmacéutica veterinaria Noruega con foco en acuicultura que se caracteriza por la producción de vacunas para producciones de peces, siendo su principal mercado los salmónidos. Siguiendo el sistema de investigación de mercados se estableció la situación política, económica, barreras y regulaciones para hacer negocios, situación de la producción acuícola y regulaciones para productos farmacéuticos, así como la factibilidad de invertir en dichos países. Posterior a ello se definió una propuesta estratégica siguiendo el sistema de planeación estratégica. Del análisis de mercado se estableció que Costa Rica y Honduras son países con una producción de tilapia que el año 2007 bordeó las 19.000 y 28.000 toneladas, respectivamente, lo cual permite pensar en ellos como una oportunidad de negocios para PHARMAQ. La problemática sanitaria que enfrentan estas industrias, con altas mortalidades durante sus ciclos productivos y pérdidas económicas asociadas a ellas, hace que la compañía pueda contribuir por medio del desarrollo de vacunas contra los agentes presentes, tales como Francisella sp., Estreptococcus sp. y Aeromonas agalactiae. El mercado potencial inicial entre ambos países se estima en aproximadamente 35 millones de dosis. Una vez determinada la posibilidad de negocio en Costa Rica y Honduras, se estableció la misión de la nueva unidad de negocio para la compañía, los factores del medio interno y externo que influyen positiva o negativamente en la ejecución del negocio por medio de análisis FODA, los objetivos específicos para el proyecto y la estrategia a seguir. Finalmente, se concluyó que una estrategia de marketing directo apoyada por publicidad y promoción, similar al esquema usado en Chile es adecuado, considerando la concentración de la producción en pocos productores y las características del producto. Así también, se determinó que Chile puede ser plataforma de la gestión de venta y servicios de soporte técnico con una logística de envíos de productos desde Noruega. Desde el punto de vista financiero es posible alcanzar una venta anual aproximada de US$ 2.700.000 entre ambos países en el 5º año de proyecto. El esquema de negocio propuesto es rentable por sobre la tasa de descuento con un VAN de US$493.220 al evaluarlo integradamente como PHARMAQ Group, por lo que es recomendable su implementación.

El presente estudio propone a las autoridades de la II Región lineamientos para apoyar la planificación de un proyecto de Parque en el área del Monumentos Natural de La Portada, ubicado 25 km. al norte de la ciudad de Antofagasta.

El objetivo del presente informe, es desarrollar un plan de negocio para la empresa DNA Biotecnología, que busca introducir un biofungicida en el mercado nacional. La necesidad de este producto surge del sector exportador de frutas frescas y tiene posibilidades de expandirse al sector productor (no exportador), tanto de frutas como hortalizas y también al extranjero. Las altas pérdidas económicas que se tienen debido a la pudrición de la fruta, que en algunos casos alcanza el 20%, han llevado a las empresas a buscar una alternativa sustentable, que les permita prolongar la calidad de la fruta e ingresar sus productos a los mercados más exigentes en términos sanitarios, entregando a los consumidores una fruta que no posee residuos químicos. Por ejemplo, para el caso de la uva de mesa, el porcentaje de pérdidas representa cerca de US$120 millones. Para desarrollar el plan de negocio de este biofungicida, se realizó en primera instancia un estudio de mercado para detectar los diferentes segmentos a los cuales apuntaría el producto, las características y el crecimiento del mercado nacional, las tendencias internacionales, un análisis interno de la empresa y finalmente identificar a los principales competidores. Del análisis efectuado se desprende que el tamaño potencial del mercado chileno es de US$32 millones anuales con un crecimiento del 4% anual, siendo en el extranjero mayor debido al aumento en el consumo de productos orgánicos en los países desarrollados. Los segmentos a los que apunta el producto son en primer lugar las grandes empresas exportadoras de uvas, kiwis y cerezas; y en segunda instancia pequeñas empresas productoras-exportadoras que se encuentren en zonas geográficamente lejanas. Las ventajas competitivas de este producto frente a otras alternativas de control son: eficacia en el control de Botrytis y Pudrición Acida, evita desarrollo de resistencia, no tiene carencia y es seguro para el operador y el medio ambiente. Una vez definido el producto, se analizan las estrategias de ingreso, marketing y comercialización del biofungicida, a través de distribuidores locales, avisos publicitarios en revistas especializadas y venta directa. Estos puntos representan un aspecto fundamental para el éxito del negocio, por tratarse de un producto nuevo, que no posee el respaldo de una marca conocida. Luego se detallan las estrategias competitivas que debe seguir la empresa para iniciar y mantener el negocio en el largo plazo, como son: posicionamiento de la marca, aprovechamiento de la curva de experiencia, innovación tecnológica y desarrollo de canales de distribución. Finalmente se efectúa un análisis financiero del proyecto con las proyecciones de venta para los primeros 5 años. Si bien, el proyecto entrega un VPN de US$210.000, es necesario poner énfasis en la capacidad de producción de la empresa, ya que ésta limita las ventas y puede afectar el precio del producto. Por otro lado, se obtuvo una tasa interna de retorno de 59% y un periodo de recuperación de la inversión de 5 años.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene como objetivo elaborar un diseño de servicio de análisis de no conformidades para utilizarlo en un proyecto inmobiliario, el servicio fue creado por el jefe de sección y autor de este trabajo, contando con su conocimiento profesional y conocimientos alcanzados en el MBA, la administración y desarrollo de la plataforma es de la sección calidad de la construcción (SCC) que pertenece al IDIEM de la Universidad de Chile, el trabajo permitirá a la sección aumentar su valor económico y sustentabilidad en el mercado. La metodología utilizada fue la elaborada por el Profesor Enrique Jofré Rojas, denominada Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios , la cual integra todos los elementos que deben ser considerados en un proceso de Planificación Estratégica. El diseño del servicio se justifica porque, a juicio de quien lo realiza, existen cambios tecnológicos que deben ser utilizados en la industria de la construcción para aumentar el control de los procesos y las no conformidades, lo que lograría disminuir en el valor de un proyecto y costos en la postventa. Se describió la misión, visión, situación actual y situación deseada al 2018 y del análisis interno se obtuvieron los recursos, capacidades y competencias. En conjunto con el análisis externo y el FODA permitieron definir las líneas estratégicas de acción e identificar los factores críticos de éxito. El estudio está elaborado de acuerdo al modelo de planificación estratégica de los autores Hitt Ireland Hoskisson que primero se contextualiza el escenario actual, haciendo un diagnóstico de la empresa, análisis del entorno externo e interno y se propone una estrategia de negocios y se levanta un mapa estratégico utilizando el modelo Kaplan y Norton, levantando los principales indicadores estratégicos. Se elaboró el plan de ejecución para alcanzar los objetivos y a su vez, se diseñó una serie de indicadores que permitirán monitorear el cumplimiento del plan propuesto. Finalmente, la estrategia de crecimiento que se ha propuesto considera lo siguiente: capacitación técnica, desarrollo de alianzas con empresas constructoras e inmobiliarias, exploración de nuevos servicios y mercados, estructura e incorporación de un sistema de control y seguimiento, lo anterior permitirá a la sección SCC desde el año 2015, incrementar su cartera de clientes, ampliar su cobertura geográfica y, por lo tanto, incrementar sus ventas, con un Ebitda actual del 15% a uno del 25% al año 2018. El resultado final de las entrevistas indican que el 86% de los clientes finales, es muy importante o importante que la vivienda cuente con procesos de control de no conformidades, el mismo porcentaje además evalúa el control de procesos durante la ejecución de obra como excelente, muy buena o buena motivo por el que el servicio ofrecido será un éxito. La empresa no requiere una gran inversión inicial en activo fijo. La mayor inversión está dada por la compra de inventario inicial, la cual alcanzaría aproximadamente a los $72.000.000.- los indicadores dan una positiva rentabilidad al negocio, con valores proyectados a 5 años de $119.056727 para el VAN, un 53% para la TIR y una tasa exigida del 10%. Los principales riesgos del negocio vienen dados principalmente por las empresas de inspección que pudiesen encontrarse en riesgo por un nuevo servicio en el control de obras. Como conclusión principal, se explicita la conveniencia económica de invertir en el servicio SERVITO.com.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / El presente trabajo entrega al lector una propuesta de aplicación de un Sistema de Control de Gestión para la mejora de Gendarmería de Chile, Institución pública dependiente del Ministerio de Justicia cuya función principal es la custodia de las personas que han sido condenadas por los Tribunales de Justicia. Para esto, el trabajo busca alinear el funcionamiento que realiza la Institución con la estrategia institucional, pudiendo entregar un servicio de calidad y eficaz, persiguiendo una valoración positiva por parte de la ciudadanía, una mejora a los programas de intervención y aportar a la reducción en la reincidencia. Es por ello que se analizan los diversos componentes que involucran a la Institución, desde el análisis de la misión y visión, hasta los valores corporativos y sus creencias. Posteriormente, se realiza un análisis estratégico, evaluando las fortalezas y debilidades de la organización, identificando aquellos recursos que pueden potenciar y administrar para lograr cambios internos que aporten directamente en beneficios a la ciudadanía, así como el análisis de aquellas externalidades que pueden afectar, positiva o negativamente, a la Institución. Bajo esta premisa se genera una propuesta de valor institucional que da sustento a las actividades que realizará Gendarmería de Chile en beneficio del país. Para poder generar este valor social, se presenta también el Modelo de Negocios que apoye directamente la propuesta de valor enunciada y, seguido a esto, el Mapa Estratégico, que demuestra la relación causa efecto de diversos objetivos estratégicos que, en su conjunto, provocan la generación de valor y posterior beneficio social; estos objetivos estratégicos están plasmados y controlados a través del Cuadro de Mando Integral, herramienta que permite generar indicadores de resultados a los objetivos, metas, responsables entre otros. Este Mapa Estratégico y su Cuadro de Mando Integral, son la base para identificar aquellas unidades estratégicas, que, una vez desarrollado el plan estratégico, deberán estar fuertemente alineadas a la estrategia y, a través de los tableros de control, serán orientadas de tal modo que sus actividades críticas aporten directamente a los objetivos estratégicos del Cuadro de Mando

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / El presente informe es sobre la unidad de negocio Milogistic S.A. (ML), que se define como un operador logístico y que presta servicios de arriendo bodegas, almacenamiento (gestión de inventarios), transporte y distribución (entregas/retiros puerta a puerta) y servicios de activación o implementación de equipos de refrigeración en puntos de ventas de los clientes finales de empresas como Embotelladora Andina, CCU y MiRetail. Una vez conocido quién es el cliente para la unidad de negocio descrita anteriormente, pasamos a un análisis exhaustivo de su declaración estratégica, basado en una serie de preguntas críticas que permitirán replantear o estructurar de una mejor forma la misión y visión de la organización, de manera de incrementar su entendimiento por parte de todos los involucrados en la organización. Y no dejando de lado la definición de las conductas y comportamiento de los individuos, a través, de valores corporativos o creencias. Luego realizamos un análisis estratégico de la organización, tanto interno, como externo, de manera de identificar las fortalezas y debilidades que posee, así como las oportunidades o amenazas de la industria y el macroambiente que pueden limitar o favorecer la mejora de los procesos actuales. Para el análisis externo se realizó un análisis PESTEL, el cual evalúa los principales movimientos nivel macro, y para complementar se realizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter, que entrega información más específica asociado a aspectos que no son tan fáciles de evaluar mediante PESTEL. Posteriormente, para el análisis interno se dirigió el foco hacia la cadena de valor, método que permite identificar los procesos claves que inciden en el logro de la visión, que fue complementado con un análisis de recursos y capacidades. Los análisis anteriores permiten realizar un análisis FODA dentro del análisis estratégico, herramienta de gestión empresarial que entrega información útil de ser considerada en el diseño de la planificación estratégica. Además, se aplica la técnica de FODA cuantitativo, que permite conocer la relación e interacción entre el medio externo e interno, además de identificar los focos donde destinar recursos, como por ejemplo que debilidad desarrollar. Definimos la propuesta de valor de la compañía, identificando los atributos que la componen, también vimos como los desempeños asociados a los atributos pueden ser impulsados por las creencias o valores corporativos para finalmente ver como estos mismos atributos permiten tomar ventaja de alguna oportunidad, como una amenaza pone en peligro cumplir con el atributo, si alguna debilidad dificulta cumplir con el mismo atributo o como una fortaleza es importante para cumplir con él. A continuación, definimos el modelo de negocio bajo los conceptos de la herramienta Canvas propuesta por el autor Alexander Osterwalder, relacionando cada uno de los elementos que la componen con los atributos de la propuesta de valor, además realizamos un análisis crítico de la manera que la empresa captura de valor de sus clientes y propusimos algunas maneras alternativas de como potenciar este proceso. esto nos dio una visión de los elementos claves desde los cuales pudimos identificar y desarrollar objetivos en un mapa estratégico en cada una de las cuatro perspectivas que lo componen: perspectiva financiera, perspectiva del cliente, perspectiva de procesos internos y perspectiva de aprendizaje y crecimiento. De manera de poder equilibrar la búsqueda de resultados al corto y al largo plazo, en el Mapa Estratégico se pueden identificar 3 ejes estratégicos: uno orientado al crecimiento por clientes nuevos, otro al crecimiento a través de rentabilizar a los actuales clientes y por último el eje orientado a la eficiencia operativa, los cuales se encuentran ordenados del largo al corto plazo, respectivamente. Dentro de cada eje estratégico, los objetivos se encuentran relacionados de manera causa-efecto, tanto así que el objetivo definido en la perspectiva de aprendizaje y crecimiento, a través de estas relaciones, se espera termine generando el efecto en la perspectiva financiera. Para monitorear la implementación de la estrategia y principalmente el cumplimiento de la propuesta de valor realizada inicialmente, es que se desarrolló el cuadro mando integral, que permite traducir, medir, comunicar, y aprender de la estrategia, e incluso corregirla si fuese necesario, para lograrlo es que se incorporan a cada objetivo definido en el mapa estratégico indicadores, con metas individuales e iniciativas estratégicas que permitirán ir teniendo un feedback o retroalimentación del rumbo que va tomando la estrategia en dirección hacia la visión planteada o desviándose de ella. Parte importante de la implementación de la estrategia es el despliegue o descenso de la estrategia a las distintas unidades de la unidad estratégica de negocio (UEN), esta vez lo haremos a través de tableros de gestión que grafican los recursos utilizados en los procesos de la cadena de valor orientados a dar cumplimiento del o los atributos de la propuesta de valor de una unidad o varias unidades de la UEN. Estos tableros permiten a su vez poder identificar los objetivos, indicadores, metas e iniciativas asociadas a cada uno de ellos, los cuales son representados en un tablero de control. Como etapa final del proceso de implementación de la estrategia, es el esquema de incentivos el que usaremos como herramienta estratégica de alineamiento de los comportamientos del individuo, el cual es uno de los principios del control de gestión, y será través de esta herramienta que podremos ir evaluando el impacto de los desempeños de las personas de cada unidad sobre el cumplimiento del o los atributos de la propuesta de valor.