TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / En el presente informe se expone un proyecto desarrollado para la empresa Schwager Service S.A., donde lo que se busca es aplicar un sistema de control de gestión que direccione a la compañía a cumplir con su propuesta de valor de manera rentable. El sistema de control de gestión desarrollado, se basa en optimizar la estrategia actual de la compañía, mediante un análisis de sus declaraciones estratégicas, fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, generando una propuesta de valor, donde se identifican como atributos “Brindar un servicio libre de accidentes en seguridad y medioambiente”, “Continuidad operacional de los procesos productivos de los clientes”, y “Precio conveniente”. Una vez definida la propuesta de valor, se comienza a delinear el modelo de negocios, que es el que permitirá transformar los recursos clave (infraestructura de calidad, sistemas de información, y recursos intelectuales, humanos y financieros) y asociaciones clave (alianzas con proveedores de insumos, materiales y servicios), a través de las actividades clave (ejecución de las actividades de mantenimiento, prevención de riesgos, ingeniería de mantenimiento, manejo de suministros y materiales, registro de información de las actividades de mantenimiento, y preparación de bases técnicas), en fidelización, captación y rentabilización de los clientes pertenecientes al segmento seleccionado (grandes mineras nacionales), y en un aumento de la rentabilidad de la empresa, que será declarado en la estructura de costos e ingresos. Todo lo anterior, será plasmado en un mapa estratégico dividido en cuatro perspectivas. Esto facilitará el entendimiento de la estrategia y ayudará a difundirla dentro de la organización. Finalmente, se definirá un Cuadro de Mando Integral y sus correspondientes Tableros de Control y Gestión, cuya función será controlar el cumplimiento de la estrategia de la empresa, mediante el seguimiento a indicadores claves. Esto será complementado con el esquema de incentivos, que es el que, en definitiva, motivará a los integrantes de la compañía a tomar las acciones necesarias para dar cumplimiento a la propuesta de valor.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / La tesis que se presenta a continuación se sitúa en el contexto del proceso de selección universitaria en Chile, en particular en el momento en que las universidades compiten por atraer a los alumnos con mejores resultados. En nuestro país ocurrieron cambios en la legislación como la Ley de Financiamiento de la Educación, el cambio en el cálculo del puntaje de notas de enseñanza media (NEM), un aumento sostenido del ingreso universitario por estudiantes secundarios (González, 2002), además del fenómeno de la deserción universitaria que se mantiene tanto en el mundo (Haselgrove, 1994; Levitz, 2000; Yorke, 1997) como en nuestro país alrededor del 22% (Centro de Estudios MINEDUC, 2012). Estos hechos han generado un alto nivel de competencia por los alumnos con buenos puntajes en su postulación. Por lo anterior, las herramientas de selección de estudiantes secundarios toman un rol importante. Para seleccionar estudiantes secundarios se buscan aquellos que puedan entregar un buen desempeño universitario a futuro, es decir que el principal desafío entonces es identificar a estos estudiantes secundarios que potencialmente serán buenos estudiantes universitarios. La literatura provee diversos estudios sobre las variables que influencian en el desempeño académico, de estos estudios las primeras variables utilizadas fueron el coeficiente intelectual (Terman, 1916), luego otras variables como la personalidad y contexto (Freeman, 1970), y también las notas secundarias (Rubin, 1977). Aparecen posteriormente teorías sobre la inteligencia emocional (Goleman, 1998) y como las relaciones interpersonales tienen un efecto en el desempeño (Mayer, 1990). De estas teorías se generan validaciones empíricas con correlaciones altas entre desempeño y características personales de los estudiantes (Chickering, 1991; Parker, 2004; Mestre, 2006). También existen estudios sobre el contexto social (House, 2000), las expectativas del alumno (Thomas, 2002) y el nivel de adaptación al medio (Lowis, 2008). Así como también la importancia de la preocupación de los padres (Shurkin, 1992; Christenson, 2010; Al-Alwan, 2014). Los resultados en educación han sido estudiados desde muchos enfoques. Uno de estos enfoque es desde la Minería de Datos donde se encuentran bastos estudios que predicen determinados resultados en situaciones relacionadas con la educación (Luan, 2002; Romero, 2007; Peña, 2014). Entre ellos se encuentran la aceptación de candidatos (Acikkar, 2009; Padmapriya, 2012), la predicción de tasas de graduación (Nadeshwar, 2011) y por supuesto la clasificación de desempeño (Pitman, 2008; Kabakchieva, 2013). El objetivo de esta tesis es desarrollar un modelo predictivo utilizando Minería de Datos, para determinar el perfil de los postulantes destacados para los estudiantes secundarios que postulan a la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. La metodología utilizada corresponde al Knowledge Discovery in Databases – también conocida por sus siglas como KDD, planteada por Fayyad, Piatetsky-Shapiro y Smyth (1996). Se utilizan cuatro enfoques de solución con modelos de predicción con diferente nivel de complejidad, dentro de ellos se utilizan técnicas de selección de variables, el uso de cluster y técnicas de combinación de modelos. Los resultados encontrados por esta tesis tienen implicaciones en las variables utilizadas para identificar buenos alumnos. Los modelos de predicción alcanzan hasta un 80,4% de predicción, con un ratio de identificación de los postulantes destacados de hasta un 100% a un 75%. El mejor modelo es llamado en esta tesis como un enfoque Secuencial Combinado, y en particular utiliza técnicas de selección de variables y técnicas de combinación para obtener una predicción de un 80,4% con un ratio de predicción en postulantes destacados de un 89,4%. En cuanto a las variables que destacan por su influencia en la predicción son las notas del colegio, el sexo femenino, la edad de 19 años o menos, el puntaje de lenguaje y el puntaje NEM, así como también si el alumno trabaja, si egresó del colegio el mismo año que dio la Prueba de Selección Universitaria, si utiliza un crédito para financiar sus estudios y las diferencias de puntajes con el promedio de su colegio. Las implicancias de estos resultados cuestionan la actual importancia de ciertas variables de selección, de ellas la más importante es el puntaje de matemática pues es el foco para buscar a los mejores postulantes secundarios. Los resultados demuestran que el puntaje de matemática sólo debe ser lo suficientemente alto para ingresar, y luego de ello otras variables como el puntaje de lenguaje cobran relevancia. Los resultados demuestran que es posible realizar una predicción eficaz utilizando la metodología del KKD, así como también integrar este modelo predictivo al actual proceso de selección de la Facultad de Economía y Negocios para apoyar y mejorar el actual proceso de atracción de postulantes secundarios a la universidad. A su vez, se recomiendan nuevas variables para la selección de postulantes destacados y la atracción de ellos. Es entonces importante destacar que en nuestro país, las pruebas de selección proveen poca información sobre los postulantes, ya que se observan muchos estudios con resultados importantes cuando se utilizan variables adicionales en la selección, tales como pruebas de pre – ubicación universitaria, pruebas de talento o psicológicas. Se debe continuar profundizando en los mejores mecanismos para seleccionar estudiantes como país y su vez continuar el desarrollo de herramientas por las universidades para atraer a los mejores estudiantes.

Las tendencias del mercado han hecho que las empresas cambien su forma de hacer negocios. La Globalización ha permitido a las empresas tener la posibilidad de acceder a distintos proveedores y mercados globalmente dispersos. Actualmente para mantener un nivel competitivo, el mercadoreclama productos amigables con el medio ambiente, rápido desarrollo de nuevos productos, alta calidad y fiabilidad, entre otros. Para cumplir con tales requisitos, las empresas dependen cada vez más de su Cadena de Suministros (CS). De hecho, la competencia en el mercado ya no es únicamente entre empresas, sino entre CS. La comunidad científica es consciente de este cambio y ha dedicado esfuerzos a la concepción de estrategias para el modelado y optimización de CS. Asimismo, la industria química Europea reconoce necesaria la mejora de la Gestión de la Cadena de Suministros (GCS) para mantenerse competitiva en un mercado global. La GCS trata de maximizar los retornos financieros sincronizando los flujos de materiales, información y efectivo existentes entre las distintas entidades interconectadas con el objetivo de proveer un producto al mercado. Recientemente, también se reconoce la necesidad de una Gestión Integrada de la CS (GICS), la cual consiste en la sincronización de otras funciones del negocio y de diferentes niveles de decisión. El actual entorno dinámico de los negocios y de las propias operaciones hacen difícil la coordinación de las actividades de la CS. Por tanto, es importante que los objetivos y planes sean desarrollados considerando explícitamente la incertidumbre del mercado y de las propias tareas de fabricación y que sean revisados periódicamente. El propósito de esta tesis es contribuir al desarrollo de estrategias para la GICS. La tesis contempla CS centralizadas, es decir, se considera que existe una entidad central que es capaz de controlar las actividades de toda la CS. Después de una revisión de conceptos y de las estrategias existentes para abordar la GICS, la tesis se enfoca en el desarrollo de modelos queincluyen decisiones de diferentes funcionalidades del negocio. Esta parte explora cómo mejorar el comportamiento de la CS si conjuntamente con la gestión estratégica de la CS se integran decisiones asociadas con finanzas, marketing y desarrollo de nuevos productos. A continuación la tesis se dedica a temas puramente relacionados con la gestión estratégica y táctica de las operaciones de la CS. Se investiga cómo obtener una representación más apropiada de los procesos productivos a nivel de CS. En esta parte se considera también el diseño de CS considerando su impacto ambiental asociado. La cuarta parte está dedicada a la consideración de la incertidumbre. Para ello se propone un control predictivo que incorpora como algoritmo de control un modelo estocástico. Se muestra como las incidencias pueden resolverse de mejor manera cuando se tiene en cuenta una visión completa de la CS en la búsqueda de posibles soluciones. Además, se desarrolla una extensión del método para programación de operaciones (PO) S-graph para abordar problemas con incertidumbre. Esta propuesta posee la particularidad que el tamaño del espacio de búsqueda no crece con el número de escenarios considerados. Dicha característica permite reducir los tiempos de solución, lo cual es uno de los desafíos en esta área. La última contribución está relacionada con la integración de los niveles de decisión. Se muestra como la capacidad es el factor clave para llevar a cabo esta integración. Se examinan las implicaciones de considerar la PO cuando se diseña una CS. En esta parte se hace hincapié en la errónea sobreestimación de la capacidad que se obtiene cuando la PO no es incluida en el diseño de CS. Aún más, se demuestra como la capacidad permite la integración del módulo de control de bajo nivel con la CS por medio de la formulación de la PO. Dicha integración permite actualizar la capacidad real y resolver adecuadamente interrupciones y fallos en los equipos. / Market trends have made enterprises change the way of doing business. Globalization makes accessible a wide range of globally dispersed potential suppliers and customers. For competitive customer service now the market demands environmentally friendly products, rapid development of newproducts, high quality and reliability, among others. In order to fulfill such requirements firms depend more and more on their supply chains (SC). Indeed, nowadays competition is not longer among individual firms, but among SCs. The process system engineering community has been conscious of this shift and has thus devoted research efforts on devising SC and enterprise-wide modeling and optimization strategies. Likewise, from another stand point, the European chemical industry has realized the necessity of SC improvement in order to remain competitive in the global market. Supply Chain Management (SCM) is intended to maximize financial returns by synchronizing material, cash and information flows across interconnected entities that seek to provide products to consumers. Lately, it has been recognized the necessity for integrated SCM solutions which incorporate and synchronize decisions from several business functions and different hierarchical levels. Current changing and uncertain marketenvironment and internal business concerns make it even more difficult to synchronize all the SC activities. Hence, it would be desirable that SC objectives and plans were developed considering market and internal operations uncertainty explicitly, revised periodically and eventually modified following the uncertainty disclosure. The aim of this thesis is to contribute to the centralized integrated SCM. The centralized approach to SCM considers that there exists a central entity that it is able to control the activities of the whole business. After an overview of SCM and analysis of existing approaches, the second part of this thesis is focused on the development of models which consider the variety of business functionalities. This part explores how business performance can be improved by integrating strategic SCM with financial, marketing and product development planning. The following section is devoted to topics related to pure strategic and tactical SC operations. It is investigated how a more appropriate representation of production processes can be achieved at the SC level. This part is also concerned with the environmentally conscious design of SCs. The fourth part is focused on uncertainty considerations. A model predictive control whose control algorithm is a stochastic formulation is proposed to face uncertainty and dynamics in SCM. Here, it is shown how incidences can be better resolved by approaching them from a SC perspective. This part also presents a novel graph based approach to deal with scheduling under exogenous uncertainty. The S-graph framework is enhanced to address a two stage stochastic scheduling considering demand as uncertain. One of the advantages of this approach is that the search space does not increasewith the number of considered scenarios. Such a feature reduces the computational cost required to solve this kind of problems which is one of the major challenges in this field, thus constituting a robust alternative to existing schedulers to become eventually the best option in integrated SCM. The last contribution concerns the integration of hierarchical decision levels. The fifth part examines the implications of considering scheduling decisions when designing a SC network. It is shown how capacity is the core factor that allows the integration of hierarchical levels. This part emphasizes that an optimistic performance, due to capacity overestimation, is obtained if scheduling is not consider into the SC design formulation. Moreover, it is demonstrated how capacity permits low level supervisory control integration. Such integration allows updating SC capacity and adequately resolving equipment disruptions or breakdowns.

En la presente tesis se analiza el Cuadro de Mando Integral (CMI) desde diferentes puntos de vista: Académico, donde se contempla la opinión de los creadores del modelo, los críticos, y la comunidad científica en general. Sus diferentes puntos de vista se analizan a través de las investigaciones científicas publicadas. Organizaciones que podrían ser, son o fueron usuarias del CMI. Su opinión se estudia a través de una encuesta, entrevistas y documentación interna. Empresas consultoras, compañías que comercializan el CMI como una de sus soluciones, analizado en base a entrevistas. La investigación se ha concretado en cuatro aportaciones académicas, tres artículos académicos y una comunicación presentada en un congreso internacional. / This thesis analyzes the Balanced Scorecard (BSC) from different points of view:  Academic, which provides the opinion of the model creators, their critics, and the general scientific community. Their different views are analyzed through published scientific research papers. Organizations that may be, are or were users of BSC. Their opinions are studied through a survey, interviews and internal documentation. Consulting firms, companies that commercialize BSC as one of their solutions, based on interviews done. The investigation has resulted in four academic contributions, three academic articles and one paper presented at an international conference

El actual contexto empresarial promueve que las organizaciones desarrollen una cultura orientada a la mejora de la calidad. En este sentido, consideramos que los distintos modelos de costes de calidad propuestos por la Contabilidad de Gestión pueden realizar importantes aportaciones en el proceso de mejora continua. La tesis pretende mostrar a las organizaciones las características de los distintos modelos de costes de calidad existentes de forma que éstas puedan seleccionarlos en función del mejor ajuste a sus parámetros específicos. Para ello, previamente presentamos un marco de trabajo que aborda como las variables contextuales afectan el Sistema de Información de Contabilidad de Gestión y al Sistema de Gestión de Calidad de forma conjunta, y como éstos a su vez, condicionan la elección del modelo de costes.El objetivo principal de nuestra investigación es profundizar en el conocimiento de los aspectos cualitativos que influyen en la selección de un modelo de costes de calidad en una organización. A su vez, se proponen los siguientes Sub-objetivos, que pretenden analizar (1) como influyen los factores contextuales en el diseño del Sistema de Información de Contabilidad de Gestión y en el Sistema de Gestión de Calidad. (2) El papel que ejerce el Sistema de Información de Contabilidad de Gestión en la elección del modelo de Costes de Calidad. (3) La influencia que el Sistema de Gestión de Calidad tiene en la elección del modelo de costes de calidad. (4) Las características distintivas del sistema de costes de calidad en el caso analizado.Con el fin de alcanzar los objetivos definidos anteriormente, el marco teórico seleccionado es un enfoque contingente ampliado. Para la investigación de campo se ha seleccionado el método del caso. La estructura de la tesis está dividida en 2 partes y 4 capítulos, una introducción previa y las conclusiones. En la primera parte, compuesta por 2 capítulos, se elabora el marco teórico de referencia, se formulan las proposiciones planteadas en la investigación y se propone siguiendo la metodología cualitativa de Miler y Huberman un modelo teórico compuesto por dos variables básicas, en el eje horizontal el Sistema de Información de Contabilidad de Gestión (+/- SICG) y en el eje vertical el Sistema de Gestión de Calidad (+/- SGC). En la tabla de contingencias formada por los mismos se sitúan los distintos modelos de costes de calidad expuestos en el capítulo 2. En la segunda parte se aborda la investigación empírica, tras justificar la utilización de la metodología cualitativa como estrategia de investigación en Contabilidad de Gestión se describe el diseño del estudio del caso y se expone el mismo.La empresa estudiada pertenece al sector del automóvil. En el caso se han analizado como le afectan las variables contextuales, las características distintivas del Sistema de Gestión de Calidad, del Sistema de Información de Contabilidad de Gestión así como el modelo de costes de calidad utilizado. Para ello, se ha obtenido información de múltiples fuentes (documentos, entrevistas y observación directa) lo que nos ha permitido realizar una triangulación de los datos. Algunas conclusiones destacadas son que el Sistema de Información de Contabilidad de Gestión es determinante a la hora de proporcionar información útil y oportuna al modelo de costes de calidad, ningún modelo de costes de calidad es mejor que otro, las empresas irán seleccionando uno u otro en función de los parámetros definidos en la investigación. Por lo que respecta a la investigación empírica, se comprobó que el modelo de costes de calidad de la empresa analizada coincide con el modelo esperado según el marco teórico definido. / There are different theoretical models of quality costs. There is a gap between theory and their practical introduction. Companies find it difficulty to choose and introduce the theoretical models in their particular environments.The main objective in our research is to deepen in the study of the qualitative aspects, which influence in our choice of a quality costs model in an organisation in order to be able to offer some selection criteria guides to. The sub-aims propose are (1): to analyse how the contextual variables affect on the design of the Quality Management System (QMS) and the Management Accounting Information System (MAIS). (2) To analyse the influence that the MAIS has in the selection of the Quality Costs Model. (3) to analyse the influence that the QMS has in the selection of the Quality Costs Model. (4) to analyse the Quality costs model in the case study.The structure of the thesis is divided in 2 parts, 1st part (chapter I & II) the theoretical framework is elaborated, in the 2nd part (chapter III & IV) the empirical research is approached. The essay is organised as follows: in the firs chapter we review the inter-relationship existing between the MAIS, the QMS and the contextual variables. In the second chapter we establish the different quality costs models. In the third chapter we justify the use of the qualitative research methodology, according to the project objectives. Later, we show the discussion of findings of the case study, and finally, in the fourth chapter, the conclusions of our research are presented.Some out-standing conclusions are that the MAIS is determinant at the moment of providing useful and opportune information to the Quality Cost Models, no Quality Cost Model is better than different, the companies will be selecting one or other one depending on the parameters defined in the investigation. For what it concerns to the empirical research, there was verified that the Quality Cost Model in case study coincides with the model waited according to the theoretical framework.

El estudio realizado sobre la incidencia que tienen las políticas de Control Interno en la gestión del Fondo de Vivienda Militar del Ejército (FOVIME), está referido principalmente a la falta o deficiencia de acciones de control que se están dejando de aplicar o detectar en esta institución semi-privada y que traen como consecuencia resultados de gestión un tanto desfavorables y que pueden poner en riesgo el manejo de la institución, debido a que se están incurriendo en descontroles excesivos en diversas áreas como de contabilidad, finanzas y operaciones, entre otras áreas. / The study on the impact that policies have internal control in managing the Fund, Army Military Housing (FOVIME), refers primarily to the lack or deficiency of control actions that are being left to apply or check at this institution semi-private and that result in operating results somewhat unfavorable and may jeopardize the management of the institution, because they are incurring excessive skids in areas such as accounting, finance and operations, and other areas.

Crear una empresa que usará herramientas digitales para el marketing y la promoción de los servicios de consultoría y capacitación en gestión de proyectos, cuya cobertura será toda América del Sur. Sin embargo el cobro de los servicios prestados no será hecho de forma virtual por el tipo de servicios, que son de consultoría y capacitación, servicios que demandan una charla detallada y la firma de contrato con el cliente. Inicialmente el enfoque de la empresa se dará en el mercado Brasileño que es el local matriz de la empresa. Sin embargo para abarcar América del Sur, buscaremos primeramente la presentación de productos inéditos en el mercado Sudamericano y de esta manera formaremos alianzas con asociados en los principales países de la región: Buenos Aires, Santiago y Montevideo. Para que esta empresa tenga éxito es necesario también definir las herramientas más efectivas de marketing digital a ser sea usadas en la relación con los clientes.

El presente trabajo tiene por propósito analizar la implementación del Sistema de Gestión y Administración de la Deuda (SIGADE) en la Dirección de Deuda y Crédito Público del Ministerio de Economía de la Provincia de Buenos Aires. Este sistema informático, que consiste en una metódica y confiable centralización del universo de las operaciones de crédito público vigentes y de aquellas que se formalizarán en un determinado período, representa un cambio de un gran importancia, tanto en la forma de registro, acceso y análisis de la deuda provincial. Como punto de partida presentaré el marco normativo y orgánico del Subsistema de Crédito Público, y la legislación sobre las operaciones de crédito público y su control. A continuación abordaré la incidencia presupuestaria y la composición de la deuda pública bonaerense. Luego me enfocaré en la calificación crediticia, al ser un elemento determinante para el financiamiento provincial a través del mercado de capitales. Una vez planteado el contexto provincial, comenzaré con el estudio del Sistema de Gestión y Administración de la Deuda. Analizando luego de una breve introducción al mismo, los antecedentes en su utilización, la experiencia del Gobierno Nacional y la implementación en distintas provincias. A continuación analizaré la puesta en funcionamiento del SIGADE en la Dirección de Deuda y Crédito Público de la provincia de Buenos Aires, indagando en las deficiencias del sistema de información utilizado previamente, y cómo fueron solucionadas. Y finalmente, luego del estudio previo realizado, analizaré la relación del órgano Rector del Subsistema de Crédito Público con la Tesorería General, la Contaduría General de la Provincia, y la Dirección Provincial de Presupuesto, pues al requerir información referida a la gestión de la deuda pública provincial, advierto la necesidad de que éstos implementen el SIGADE.

Actualmente, los clientes necesitan que los proyectos de edificaciones de viviendas multifamiliares sean ejecutados con altos estándares de calidad y seguridad, cumpliendo con certificaciones internacionales como la LEED® e implementando nuevos procesos constructivos y/o materiales. Esto se traduce en mayores retos para los diseñadores que deberán satisfacer las necesidades y requerimientos para ser plasmados en entregables para el proceso de licitación y la posterior ejecución de los contratistas. Es por tal motivo, que dicha documentación técnica debería contar con información precisa y bien definida que permita que la fase de construcción pueda ser ejecutada de manera correcta y sin mayores inconvenientes. Sin embargo, esta situación ideal no representa la realidad de la fase de diseño ya que es común encontrar planos incompletos, con información errónea y/o ambigua que originan interferencias en los proyectos de construcción afectando a la calidad, costos y plazo de entrega del proyecto final. Esta problemática es causada, principalmente, por elevado número de especialidades involucradas en el diseño, la ausencia o poca interacción entre los especialistas y la falta de un procedimiento operativo para la elaboración de la ingeniería. Es por tal motivo, que la tesis plantea controlar y optimizar los procesos involucrados en el diseño de la ingeniería de detalle de edificaciones de viviendas multifamiliares de las empresas consultoras de ingeniería medianas y pequeñas mediante la implantación de una metodología para el control de los procesos internos empleando la herramienta de gestión estratégica Balanced Scorecard. / Currently, clients need multifamily housing projects to be executed with high standards of quality and safety, complying with international certifications such as LEED® and implementing new construction processes and / or materials. This translates into greater challenges for designers who must meet the needs and requirements to be embodied in deliverables for the bidding process and subsequent execution of contractors. For this reason, this technical documentation should have accurate and well-defined information that allows the construction phase to be executed correctly and without major inconveniences. However, this ideal situation does not represent the reality of the design phase since it is common to find incomplete plans, with erroneous and / or ambiguous information that cause interference in the construction projects affecting the quality, costs and delivery time of the project. final project. This problem is caused, mainly, by a high number of specialties involved in the design, the absence or little interaction between the specialists and the lack of an operative procedure for the elaboration of the engineering. It is for this reason that the thesis proposes to control and optimize the processes involved in the design of detailed engineering of multi-family housing buildings of medium and small engineering consulting companies through the implementation of a methodology for the control of internal processes using the strategic management tool Balanced Scorecard. / Tesis

El objetivo principal de este estudio es definir una estrategia preliminar de internacionalización, de la empresa Chilena “Dulcería El Ingenio”, para entrar al mercado Australiano exportando mermeladas naturales. Dulcería El Ingenio es una empresa con treinta y tres años de experiencia en la fabricación de mermeladas que hoy se encuentra buscando abrir nuevos mercados a través de la exportación de sus productos. Durante los años 2006-2007 las importaciones a Australia de productos alimenticios procesados se incrementaron en un 4%. Esto muestra una necesidad insatisfecha en el mercado, lo que justifica la oportunidad de exportación. Dentro de las ventajas que tiene Dulcería El Ingenio para fabricar mermeladas naturales en Chile y exportar a Australia, está que Chile es un país libre de pestes, con excelentes condiciones fitosanitarias y que produce fruta de calidad. Sumándose el reciente tratado de libre comercio que se ha firmado entre ambos países. Se ha desarrollado un estudio del mercado australiano de las mermeladas, para lo cual se ha levantado la información de fuentes primarias, directamente de las tiendas Australianas, obteniéndose datos de la competencia, precios de venta y sabores que se comercializan hoy. Junto a esto se ha desarrollado un análisis para evaluar y entender mejor el mercado a través de las cinco fuerzas de Porter y un análisis FODA. El consumidor Australiano tiene un alto poder adquisitivo (US$33,340 per capita), busca consumir productos naturales y valora la calidad sobre el precio. Esto hace atractivo el ingreso al mercado con una mermelada Premium (mermeladas con más de un 50% de fruta), para así alcanzar mayores utilidades sobre el producto. Esto permitirá fijar el precio en un rango promedio para el segmento Premium y competir en este segmento. También se han analizado las consideraciones para importación y comercialización en Australia, tales como documentación de aduana, aranceles y requerimientos del Código Australiano para alimentos. Como estrategia de ingreso al mercado australiano, se propone promocionar y dar a conocer las mermeladas naturales de Dulcería El Ingenio a través de eventos y ferias de productos alimenticios, que se desarrollan en Australia. Para la comercialización de las mermeladas en Australia se recomienda utilizar como canal de distribución a importadores/mayoristas como Grocery Corporation, para el ingreso a tiendas minoristas, primero con pequeños volúmenes, mientras se da a conocer el producto.