Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2014 / El presente trabajo de título aborda el problema de definición de surtido para una cadena de tiendas. Éste consiste en la definición del conjunto de productos que deben formar parte de las distintas categorías. La dificultad de esta decisión radica en los altos costos operativos y administrativos que implica mantener una gran variedad en el surtido, versus la pérdida de valor que genera un surtido demasiado reducido de cara al cliente. El propósito de este trabajo es diseñar una metodología que permita apoyar la definición de surtido de categorías y determinar la importancia relativa de cada uno de los productos que la componen. La metodología planteada se basa en la generación de diferentes propuestas de surtido a partir de la definición del rol que cumple cada producto. Para ello se utiliza información transaccional disponible y se incorporan nuevas variables como la penetración en boletas y el aporte de entropía, con el objeto de poder generar medidas de evaluación para caracterizar a los diferentes roles. En base a estos indicadores se evalúa el desempeño de productos, lo que en combinación con un análisis de las características de la categoría permite apoyar la definición de un surtido base. Posteriormente, se utilizan estos mismos indicadores junto con políticas de la empresa para obtener el nivel de prioridad de cada producto. La metodología fue aplicada sobre una categoría de rutina y de comportamiento estable en el tiempo. Los resultados obtenidos muestran que se puede lograr una reducción en el número de SKU’s y una liberación de inventario de hasta un 10% en 4 meses, sin que se detecten bajas en el nivel de ventas de la categoría. En cuanto a la priorización de productos se detectaron mejoras medidas a través de un indicador de eficiencia, aunque el periodo de evaluación no permite sacar conclusiones definitivas al respecto. Los resultados indican que la metodología desarrollada cumple con el propósito planteado, sirviendo como herramienta de apoyo para la toma de decisiones de surtido. Éstos pueden servir además como base para otros proyectos futuros, como la determinación del surtido diferenciado en tiendas.

En la actualidad las tiendas por departamento enfrentan una ardua competencia, la que se da principalmente para los productos de moda que poseen un ciclo de vida corto y alta rotación. Esta situación es generada por lo dinámico de la industria del retail, que presenta productos que cambian constantemente, lo cual impide aprender del comportamiento de la demanda y conservar stock de una temporada a otra. Tácticas de pricing se utilizan en estas circunstancias, pues el precio es una variable manejable y muestra influencia en el comportamiento de la demanda. El objetivo de este trabajo es desarrollar una metodología que determine precios en el tiempo para una categoría de productos de moda en una tienda por departamento con el fin de aumentar los ingresos. Para esto se formula un modelo matemático de optimización que maximiza ingresos junto con analizar diferentes escenarios de demanda. La metodología está dividida en dos etapas. En la primera la demanda es estimada por medio de regresiones y modelos de estimación diseñados para este tipo de productos. La segunda consta del uso del algoritmo de programación dinámica para resolver el problema de pricing para cada periodo en el horizonte de planeación. Para llevar a cabo lo anterior se utilizaron datos sobre precios y ventas de una importante cadena de tiendas por departamento. Así para la estimación de demanda se utilizó un modelo de regresión lineal, la cual mostró un ajuste de R2 cercano a 0,4. Luego al resolver la programación dinámica, la política óptima de precios obtenida mostró mejoras de hasta un 50% en los ingresos comparado con la política actual, aumentando el precio promedio de los productos, reduciendo quiebres de stock y sobrestocks mínimos al final de la temporada. Al revisar los resultados se observa que se obtuvo una política de precios que sigue la lógica para productos de moda, en los que el precio disminuye paulatinamente a medida que avanza la temporada. Además, al comparar con la política actual se observa que los modelos muestran que es conveniente partir con un precio más bajo para el producto, como también reducir su precio anticipadamente en la temporada, para así lograr mayores ventas y a precios más altos. Una de las limitaciones del modelo se encuentra en que el ajuste de la estimación de demanda no es preciso. Para solucionar lo anterior, se propone agregar en la estimación de demanda variables de promociones y publicidad, las cuales influyen en la demanda de productos, y así poder captar de mejor forma el comportamiento de esta.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Luis Gabriel Gonzélez [Parte I], Gonzalo Iván Morales Quintana [Parte II] / El presente documento tiene por objetivo describir el plan de negocios para el desarrollo de un canal de venta minorista de flores para regalo “De Bloom”. El modelo de negocios se apunta a la venta de flores envasadas a través de una tienda virtual y tiendas físicas ubicadas en pasillos de malls. La industria de las flores en Chile se caracteriza por su gran tamaño (aproximadamente USD 70 millones), una gran cantidad de competidores poco profesionalizados y altamente fragmentados, productos poco diferenciados y con márgenes elevados (cercanos al 50%) y una estructura de clientes altamente atomizada, lo que permite vislumbrar la posibilidad de una reestructuración de la industria, por medio de fusiones o adquisiciones, o el crecimiento orgánico de alguno de los actores de la industria, a consecuencia de la profesionalización y creación de barreras de entrada. A lo largo de este documento se analiza el mercado, sus tendencias, preferencias de compra, y se identifica el segmento objetivo, “El Amoroso” (clientes que buscan flores para regalar a personas con quienes poseen un alto vínculo emocional), como el más atractivo en términos de negocio, tanto por su tamaño, disposición a pagar y la posibilidad de generar una propuesta de valor ad-hoc (“Nuestros productos son flores para regalo de excelente presentación, mayor duración, fáciles de adquirir y de entrega rápida”). El producto logra diferenciarse de la oferta existente por su mayor duración (debido a la incorporación de un pack de hidratación y por las características del envase), su presentación (sencilla, moderna y de gran atención a los detalles), y su servicio de entrega rápido y flexible, adicionalmente, la estrategia de puntos de venta facilita la compra del producto y entrega visibilidad a la marca. Como una forma de reducir riesgos, generar aprendizaje y desarrollar ventajas competitivas de forma gradual, el plan de crecimiento se estructura en 3 etapas: desarrollo del canal online, apertura de tiendas físicas en Santiago y el desarrollo de una red de distribuidores en regiones. Financieramente, el negocio se muestra atractivo con requerimiento financiero total de $45 MM, un VAN al 5º año de $83 MM, 45% de TIR y un payback de 1,7 años, pero con una alta sensibilidad al volumen de venta (Apalancamiento Operativo = 4).

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La industria de comida rápida está avanzando rápidamente en todo Chile, con un crecimiento proyectado de más de un 20% de aquí al año 2014. Existen múltiples cadenas de comida rápida con marcas reconocidas como Mcdonalds, KFC, Burger King, entre otros. La presente tesis comprende un análisis cualitativo y cuantitativo de la puesta en marcha de un local de comida rápida de la marca Wendy´s International Corporation en Chile, a través de la herramienta de franquicia. Wendy’s es la tercer cadena de restaurantes de comida rápida de hamburguesas a nivel mundial con ventas superiores a $8.300 millones de USD a través de su red de más de 6.600 restaurantes en Estados Unidos y otros mercados internacionales. Wendy´s cuenta con presencia en Sudamérica en países como Argentina y Venezuela, sin embargo no dispone de locales instalados en Chile. Se pretende entrar al mercado de comida rápida a través de un local instalado en el Mall Plaza Vespucio de la comuna de La Florida en la región Metropolitana. El análisis cualitativo de la industria arrojo que las principales barreras de entrada al mercado son, el alto requerimiento de capital para la instalación y equipo del local, la alta rivalidad entre los competidores, que conlleva invertir fuertemente en publicidad y promoción para ganar participación de mercado y finalmente la presencia de economías de escala provenientes de la gran cantidad de locales que dispone cada marca de comida rápida. Por lo que, para no competir con desventajas, se requiere una estrategia al largo plazo de operar con una gran cadena de locales de Wendy´s. El análisis económico del proyecto de instalar un local de comida rápida en el patio de comidas de un mall, arrojo resultados positivos en cuanto al VAN y TIR del negocio, con lo que se vuelve atractivo invertir en operar a través de la franquicia Wendy´s. Sin embargo existen varios requisitos que cumplir con la casa matriz Wendy´s para operar como franquicia, tales como la alta cantidad de capital líquido para la puesta en marcha, como también el pago mensual de royalty. También existen varios requisitos legales nacionales, como regulaciones ambientales al sector de la comida rápida.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 22/11/2020

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Elabora un modelo de gestión en el sector de comercio retail en la ciudad de Guayaquil que combine los indicadores macroeconómicos y microeconómicos con el uso de la nueva información permitiendo determinar qué decisión gerencial se debe decidir en las condiciones de incertidumbre económica. Para determinar las relaciones de causalidad entre la variable dependiente y las independientes, se aplicó un modelo estadístico de regresión lineal a los datos recopilados de la investigación. La metodología aplicada es constructivista-positivista con un diseño empírico, longitudinal y evolutivo, su estudio descriptivo y correlacional con un enfoque cuantitativo sobre sus variables explicativas. / Tesis

En la actualidad el adecuado diseño de procesos documentados, la gestión de los inventarios y la planificación de la demanda se han convertido en factores claves para las empresas de todos los rubros y en especial para las empresas comercializadoras. El presente trabajo de investigación propone que la implementación de procesos de manera estratégica, la gestión eficiente de inventarios y la planificación de la demanda para una empresa que comercializa calzado deportivo, de diversas marcas muy reconocidas a nivel mundial, le generarían mayores beneficios tanto económicos de corto y mediano plazo como de desarrollo sostenible. En el Rediseño de Procesos en el área de logística, se toman en consideración los conceptos concernientes al análisis de valor agregado (AVA), la metodología ESIA (eliminar, simplificar, integrar y automatizar) y el estudio de la observación del trabajo. El primero nos permite evaluar la eficiencia de los procesos de la empresa desde el punto de vista del valor que cada fase agrega al producto final. La segunda herramienta nos permite diseñar un nuevo proceso en la empresa que se adecue a una o varias de las siguientes soluciones: eliminar, simplificar, integrar y automatizar. La tercera herramienta nos proporciona un análisis de las actividades que realizan los trabajadores de la empresa para luego proponer una actualización efectiva del Manual de Organizaciones y Funciones (MOF) de los cargos del personal observado. En la Gestión de Inventarios, se hace uso de las herramientas de clasificación ABC y pronósticos de demanda. Por un lado la primera nos permite segmentar los productos de acuerdo a criterios establecidos en la investigación, aquello brinda a la empresa información como que el 20% de las marcas concentran el 80% de los ingresos, asimismo, que el 20% de las marcas concentran el 80% del margen. Por otro lado, la segunda herramienta brinda la posibilidad de proponer una estrategia que el uso de métodos cuantitativos de pronósticos para poder plantear una estrategia de compra más acertada y menos empírica. Del mismo modo se formulan políticas formales, reconocidas por la gerencia general, para una adecuada gestión de las compras. / Tesis

Esta tesis tiene como objetivo principal profundizar en el concepto y práctica de la estrategia de marketing minorista. Para ello parte de una revisión del estado de la cuestión sobre la estrategia de marketing minorista y posteriormente propone investigar: 1- Los componentes de la estrategia de marketing minorista. 2- Los distintos tipos de estrategias de marketing minoristas. 3- Las relaciones entre la estrategia de marketing y otras variables como son el entorno, el papel del marketing en la organización minorista, los estilos de planfificación, el reatiling-mix y las competencias distintivas. 4- La relación entre la estrategia de marketing y los resultados. Para conseguir estos objetivos, la metodología que se propone parte de la revisión bibliográfica de estos conceptos para pasar después a una aplicación empírica al subsector minorista español de no alimentación. La obtención de la información se realiza mediante una encuesta postal que recoge las percepciones de los directivos minoristas. Tras la recogida de la información, se prepararon los datos antes de su análisis definitivo, mediante el análisis del sesgo del no respondente y el análisis de datos ausentes y atípicos. Las técnicas estadísticas que se utilizaron para analizar la información fueron: análisis factorial de componentes pricipales, análisis cluster (métodos jerárquicos y no jerárquicos), análisis discriminante y ANOVA de un factor. Por último se presentan las conclusiones, las limitaciones y las líneas de investigación propuestas para avanzar en el conocimiento de la estrategia de marketing minorista.

Merchandaising por Canales de Distribución

106 p. : il. ; 30 cm. / Esta investigación tuvo como finalidad poder conocer el grado de implementación del Valor Compartido desde una concepción de prácticas ecoeficientes en dos de los principales Hipermercados del sector retail en Colombia durante los años 2014 y 2015, mediante el análisis de la gestión de los insumos, sus procesos y los exsumos generados. La investigación realizada fue no experimental de corte longitudinal, diseñad bajo un enfoque cuantitativo y de alcance descriptivo. La muestra fue seleccionada a través de un método a conveniencia debido a que los dos Hipermercados seleccionados cubren el 46% de la participación de mercado en ingresos operacionales del año 2014 y del 64% en el año 2015. El instrumento de medición aplicado fue elaborado con base en la Guía de Ecoeficiencia para Empresas del Ministerio del Ambiente y la Guía para la Implementación de Producción Más Limpia del Instituto Nacional de Defensa para la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual que fue adaptado para los Hipermercados del sector retail en Colombia. Esta herramienta fue utilizada para poder comparar los resultados de obtenidos de cada Hipermercado. Como resultado se identificó que ambos Hipermercados están interesados en reducir el consumo de insumos (agua y energía), sin embargo solo se observó reducción del 3,84% de energía en promedio. Sobre el manejo de exsumos (papel, cartón y plásticos) los Hipermercados han mejorado sus prácticas de reciclaje, principalmente en plásticos, logrando incrementar el volumen reciclado en un 147,11% en promedio. Producto de la investigación realizada y de los resultados obtenidos, se recomienda a los Hipermercados evaluados generar actividades de socialización e interiorización de prácticas de sostenibilidad y ecoeficiencia al interior de su organización como conceptualización del valor compartido propuesto por Porter y Kramer. Adicionalmente es esencial y necesario que elaboren, ejecuten y monitoreen planes para mejorar la gestión ecoeficiente de los principales recursos evaluados en este estudio / This research aimed to know the degree of implementation of Shared Value from a conception of eco-efficient practices in two of the main hypermarkets of the retail sector in Colombia during the years 2014 and 2015, through the analysis of the management of inputs, their processes and the outputs generated. The research was non-experimental, longitudinal cut, designed under a quantitative approach and descriptive scope. The sample was selected through a convenience method because the two selected hypermarkets cover 46% of the market share in operational revenues in 2014 and 64% in 2015. The instrument of measurement applied was based on the Guide of Ecoefficiency for Companies of the Ministry of the Environment and the Guide for the Implementation of Cleaner Production of the National Institute of Defense for the Competition and of the Protection of the Intellectual Property that was adapted for the hypermarkets of the retail sector in Colombia. This tool was used to compare the results obtained from each hypermarket. As a result, it was identified that both Hypermarkets are interested in reducing consumption of inputs (water and energy), however, only an average energy reduction of 3.84% was observed. The hypermarkets have improved their recycling practices, mainly in plastics, increasing the recycled volume by an average of 147.11% on the handling of outputs (paper, cardboard and plastics). As a result of the research carried out and the results obtained, it is recommended that the hypermarkets evaluated generate socialization activities and internalization of sustainability and eco-efficiency practices within their organization as a conceptualization of the shared value proposed by Porter and Kramer. In addition, it is essential and necessary to elaborate, execute and monitor plans to improve the eco-efficient management of the main resources evaluated in this study / Tesis