En el presente documento, expondré parte de mis funciones en mi experiencia laboral como Jefe de Desarrollo y Evaluación de Proyectos por más de 5 años en la empresa Sodimac. Las funciones que explicaré, más adelante, tienen que ver con la apertura de un nuevo punto comercial (tienda nueva). Sodimac es una empresa que pertenece al mercado del Comercio Minorista y esta, a la vez, se encuentra dentro del sector Comercio en nuestra economía, representando alrededor del 11% del PBI en los últimos 10 años (datos del BCRP). El análisis de un nuevo punto comercial se dividirá en dos: el primero, el análisis del mercado perteneciente al área geográfica que abarca este nuevo punto comercial, y el segundo, la evaluación financiera, para medir la rentabilidad del proyecto. Por último, los resultados de estas evaluaciones se consolidan en un caso de negocio, en el cual también se incorporan: datos arquitectónicos del proyecto (distribución arquitectónica comercial), la competencia en el sector de la ubicación, las condiciones contractuales de la ubicación, además de información particular de la ubicación analizada. Este caso de negocio se eleva al directorio para ser aprobado, desaprobado o para reparar en algunas correcciones.

Ingeniero Civil Industrial / 10/05/2023

El presente documento de trabajo de título tiene como objetivo general “Mejorar la efectividad de las promociones en kiosco, a través del diseño de una metodología de recomendaciones personalizadas”. La necesidad de la reformulación del kiosco, o sistema de recomendaciones, tiene directa alineación con la búsqueda de su eficiencia. Dicho sistema encuentra su aplicación en una cadena de supermercados mayoristas, y consiste en sugerir una serie de promociones, de descuento en precio, a través de cupones o “vouchers” a clientes preferenciales o también llamados “apóstoles”. En cuanto al plan metodológico, se incluyeron diversos enfoques, que van desde: un análisis de la heterogeneidad de los clientes de la cadena de retail, generando una serie de perfiles, un estudio de las asociaciones a nivel de grupo-marca de productos; hasta un análisis del historial de canjes/no canjes de recomendaciones, de modo de descubrir el conocimiento acerca de hábitos de compra, así como la evolución de la amplitud de categorías, el up-selling de recomendaciones frecuentes y la inclusión de filtros relacionados con el historial de recomendaciones asociadas. Dentro de las afirmaciones que se logran a partir de la aplicación metodológica, se sostiene que efectivamente a través de la determinación de perfiles se genera un mayor nivel de ajuste de las recomendaciones a las preferencias de los clientes. Por otro lado se consigue evaluar el esfuerzo de dirigir de buena forma las promociones a través de la incorporación del historial de canjes, y su incidencia en el hábito de compra, determinando que efectivamente la repetición de una promoción aceptada repercute en una futura compra espontánea del producto. Finalmente, se proponen lineamientos de un trabajo posterior, los que incluyen una evaluación en terreno del sistema, el análisis del porcentaje de descuento en precio de cada recomendación, y la inclusión de una etapa comunicacional del proyecto, entre otras.

El comercio minorista en el Perú, como en toda parte del mundo, es una actividad importante en la economía. El dedicado a los alimentos y abarrotes es a su vez un componente importante de aquel, y es fundamentalmente al que están dedicados los supermercados modernos, que en nuestro pais compiten con el comercio minorista tradicional, pero que no logran avanzar en la penetración, no obstante los esfuerzos en los últimos 20 años. Revisar qué factores contribuyen a no a tal situación, y cómo hacen para mantenerse en competencia, resultan temas interesantes por investigar. En la presente tesis se revisaron los factores mencionados dentro del esquema del paradigma Estructura – Conducta – Desempeño (abreviado como SCPP, acrónimo del inglés), el cual debe ser adaptado a las situaciones particulares de análisis, como en este caso. En nuestro medio la situación de los supermercados presenta una característica especial, ya que es dominado por tres cadenas que operan fundamentalmente en Lima, y también en diversas partes del país, aunque a mucho menor escala. Para la revisión teórica aplicada a estudios similares se revisó literatura de investigaciones en el extranjero, siendo que en algunas de ellas el paradigma SCP es el utilizado. Producto de esta revisión se logró establecer los elementos que intervienen en la estructura del mercado, en la conducta de los supermercados, y en las variables que pueden representar mejor el desempeño de los supermercados. Se seleccionaron las variables adecuadas para analizar su efecto en el desempeño o resultados económicos, entre las cuales están la escala de operación (el tamaño o cantidad de locales), la PEA de las mujeres y la proporción de la clase media, la formalidad y la incidencia del tráfico vehicular, y la concentración en su competencia con el canal tradicional minorista. Se obtuvieron resultados interesantes para la explicación tanto en lo que respecta a la escala de operación, como también en la participación de la PEA-mujeres y el crecimiento de la clase media. Asimismo, en lo que corresponde al crecimiento de la cuota de mercado. / Tesis

La presente tesis tiene como finalidad evaluar, diagnosticar, analizar y finalmente presentar una propuesta estratégica que permita generar un mayor tránsito de visitantes para el centro comercial ubicado en Chorrillos, el cual formó parte de la transacción del grupo Wong al el holding chileno de retail con presencia en cinco países. Esto permitirá hacer frente a las nuevas tendencias en el sector retail en la actualidad y en los próximos años; por ello, se ha establecido realizar un diagnóstico del centro comercial e identificar las brechas existentes con los nuevos avances del sector. El tema resulta de gran interés debido a que el sector de esta naturaleza, en muy poco tiempo, resurgió tras la caída del primer Centro Comercial Camino Real que, producto de una administración independiente e individual por locatarios propios, no pudo encaminarse en su totalidad hacia un mismo objetivo (El Comercio, 2010). El sector retail ha logrado aportar en gran medida al PBI así como generar más trabajo para los ciudadanos dentro de los niveles del marco de la institucionalidad (Publimetro, 2014). Es por ello que la presente investigación académica permite conocer mejor el sector, el entorno, los problemas más comunes, los grupos económicos y los proyectos para tomar mejores decisiones laborales. Dentro de esta investigación, se abarca los antecedentes e identificación del problema; en segundo lugar, hablamos de los objetivos e hipótesis. Además, se ha desarrollado los principales conceptos que ayuden a sustentar la investigación, para luego contextualizar el centro comercial a través de un análisis interno, externo e industrial. La metodología del trabajo de campo consiste en realizar entrevistas a expertos, dinámicas de focus group, encuestas y benchmarking para analizar al consumidor que acude al centro comercial, delimitar su perfil y conocer sus necesidades para adecuar las estrategias a la satisfacción de las mismas y obtener la fidelización de los clientes. Finalmente, se plantea la propuesta estratégica para el estímulo de las ventas del centro comercial. / Tesis

La presente investigación tiene por objetivo comparar los principales factores de la propuesta de valor de las bodegas cercanas a supermercados de las zonas 6 y 10 de Lima Metropolitana percibidos por bodegueros y clientes. Para ello, se toma como referencia la teoría de los key determinants de Al-Ali, Nor Erne Nazira y Shamsuddin (2015) que busca medir la satisfacción del cliente en el comercio minorista de comestibles. Dada la especificidad del sujeto de estudio, bodegas ubicadas en los rangos de influencia de los supermercados seleccionados de las zonas antes mencionadas, se espera que los resultados de este trabajo contribuyan al entendimiento de las necesidades de los clientes de estos negocios, de modo tal que los dueños de las bodegas puedan hacer prosperar a las mismas. Metodológicamente, a través de la recolección de datos cualitativos y cuantitativos, se busca, que los clientes evalúen la importancia que tienen los factores de la propuesta de valor de las bodegas y evaluar la percepción de los bodegueros y clientes sobre estos negocios, además de proporcionar data que permita la comparación de información sobre las zonas estudiadas, que representan concentraciones de NSE distintos, para determinar similitudes o diferencias. Luego de la investigación se encontró que los factores más valorados son “atención”, “calidad de productos”, “horario” y “cercanía-ubicación - número de bodegas alrededor”. Los resultados son concluyentes para las bodegas encuestadas y para aquellas que presenten características similares. / Tesis

La presente tesis es una investigación exploratoria-descriptiva centrada en el entendimiento del rol de la tarjeta de crédito dentro del modelo de negocio de las corporaciones chilenas en el sector retail peruano durante el periodo 2012-2016. El objetivo general de la tesis radica en comprender el rol estratégico de la tarjeta de crédito en el modelo de negocio de las firmas chilenas en el sector retail peruano entre los años 2012 y 2016. Para su cumplimiento, se siguió una metodología mixta, con mayor énfasis en el enfoque cualitativo que cuantitativo. El primer capítulo se concentra en mostrar los antecedentes y la problemática en la que está inmersa la investigación. El segundo capítulo aborda los conceptos y las herramientas que se utilizaron para el desarrollo y un mejor entendimiento de la presente tesis, es decir, el marco conceptual y analítico. Asimismo, también expone el diseño metodológico que se ha tomado en consideración. En el tercer capítulo se hace una presentación del sector retail (historia, evolución y los actores que lo componen actualmente) para luego tener un acercamiento a las firmas chilenas Falabella, Ripley y Cencosud, como sujetos de estudio de la presente tesis. En el cuarto capítulo se presentó la tarjeta de crédito de cada una de las firmas retail chilenas y se analizó el papel que cada una juega como parte de la estrategia corporativa de estas. En este sentido, se analizó, de cada una de ellas, el proceso de colocación de tarjetas de crédito y los factores que evidencian el rol que cumplen en la organización, además, de los respectivos hallazgos. Esta fase se pudo dar gracias a una previa sistematización de las entrevistas semi-estructuradas realizadas a una muestra de seis especialistas y de las observaciones en los establecimientos retail de las tres firmas ubicados en los centros comerciales Jockey Plaza, Plaza San Miguel y Plaza Lima Sur, en el óvalo Gutiérrez de Miraflores y en las avenidas Pershing y La Marina del distrito de Magdalena y San Miguel respectivamente. Finalmente, la investigación confirmó la hipótesis planteada al concluir que la tarjeta de crédito de cada una de las firmas chilenas es una herramienta estratégica como parte de su modelo de negocio en el sector retail peruano. Ello se sustentó en los tres roles hallados - modalidad de financiamiento, base de datos y medio de fidelización – presentes a nivel corporativo, pero cuya aplicación varía a nivel de línea de negocio. / Tesis

Mon ami! es un negocio innovador diseñado para el público que valora lo emocional, el cual propone cambiar el concepto de compra de peluches para integrarlo a una experiencia única y divertida. De esta manera, esta experiencia inolvidable estará enfocada en fomentar la creatividad y construir lazos de amistad y recuerdos para toda la vida. En el entorno actual se puede observar que el consumo de las familias peruanas ha evolucionado y crecido. Así es que la demanda por espacios de entretenimiento ha cobrado protagonismo en el mercado, especialmente, en los centros comerciales. Es justamente ese canal de ventas el que brinda una oferta realmente variada para toda la familia y representa una excelente oportunidad de exhibición permanente en el mercado. Por ello, se ha planteado como elección de plaza estratégica el C.C. Open Plaza Angamos. Así, el público objetivo son las familias limeñas jóvenes con un estilo de vida aspiracional o moderno del nivel socioeconómico A y B, que tienen hijos entre 2 y 6 años, son buscadores de experiencia y vivan en los distritos aleñados al C.C. La experiencia Mon ami! está compuesta por 6 momentos diseñados para divertir y personalizar al peluche: (i) “Elígeme” (escogerán el modelo que más les guste), (ii)“Relléname” (donde lo rellenarán y le pondrán un corazón que le de vida), (iii)“Vísteme” (elegirán el vestuario que más les guste para su nuevo amigo), (iv)“Ponme un nombre” (llenarán su partida de nacimiento oficial con el nombre que lo identificará para siempre), (v)“Tómate una foto conmigo” (para inmortalizar el momento en que se conocieron) y finalmente, (vi)“Llévame a casa” (juntos retornarán a su nuevo hogar). En relación a las estrategias definidas para implementar la idea de negocio se tiene a la estrategia genérica, la estrategia comercial y la de operaciones. La estrategia genérica elegida fue la diferenciación, basada en una experiencia única, divertida e inolvidable unida a la personalización del peluche. Asimismo, la estrategia comercial se enfocó en ofrecer una variada gama de productos disponibles en tienda. El cliente tendrá opciones para escoger la alternativa que mejor se acomode a sus necesidades, posibilidades y gustos a través de 2 paquetes: “Básico” y “Premium” (en función del vestuario) y 2 tamaños: grande y pequeño (en función del peluche). Asimismo, la estrategia de operaciones se enfocó en la calidad y la flexibilidad del servicio. Por ello, los procesos claves se plantearon haciendo la distinción entre aquellos pertenecientes al sistema de abastecimiento, transformación y distribución. Adicionalmente, la definición de la oferta a pleno empleo estuvo delimitada por 3 factores claves: el aforo de la tienda, la capacidad máxima de la máquina de relleno y la duración de la experiencia. Finalmente, Mon ami! presenta una inversión requerida de S/. 294,768 para el proyecto con una TIR de 36.8% y un payback contable de 2.7 años, bajo un escenario conservador. Por ello, Mon ami! representa una oportunidad rentable y sostenible, con potencial para cambiar el concepto de experiencia de compra en el Perú. / Tesis

El presente trabajo es un plan de negocios, cuyo objetivo es aprovechar la oportunidad existente durante la comunicación entre el fabricante de tecnología y su canal de ventas corporativo minorista. Esta comunicación tiene muchas deficiencias, debido a la gran cantidad de marcas que operan localmente, las cuales brindan diversa información comercial y técnica sobre sus productos y servicios, que cambia y/o se actualiza de manera permanente. Se percibe el interés de los fabricantes en mejorar esta comunicación y la insatisfacción de la fuerza de ventas minorista, por la manera de cómo reciben la información. Esto ha sido corroborado en los sondeos realizados para la elaboración del presente documento. Validamos una oportunidad de mejora y optimización de la gestión de la comunicación del fabricante con el canal minorista, mediante un servicio que integre toda la información de cada marca en un solo lugar. Por lo tanto, se ofrecerá como propuesta de valor un servicio digital de suscripción de membresías para los fabricantes de tecnología, por medio de una aplicación móvil (App), la cual brindará información comercial de cada marca, de manera segura, actualizada, inmediata y gratuita, para el canal de ventas corporativo minorista. Además, esta herramienta buscará apoyar el incremento de las ventas y márgenes de los fabricantes de tecnología, mayoristas y minoristas. Finalmente, se espera un retorno con un valor actual neto (VAN) de S/. 508,536.54 soles y una tasa interna de retorno TIR de 51.17%. / This present work is a business plan. Its aim is to present a solution to leverage the current opportunity within the communication between technology manufacturers and reseller market. There are many gaps in this communication, mainly because the large number of companies operating on the market, which provide various commercial and technical information about their products and services that are being permanently changing and / or constantly updating. There is clearly an interest of the manufacturers to improve communication problems and the reseller market dissatisfaction in the way they receive the information, as reflected in surveys carried out in the market research. A service integrating information of each brand in one place will help to improve and optimize the manufacturer's communication management with the reseller market. Therefore, as a value proposition, an online membership subscription service for technology manufacturers will be offered to corporate retail market, through a free of charge mobile application (App) that provides prompt, up-to-day and secure commercial information of each brand. In addition, this tool (App) will seek to support the increase in sales and margins of technology manufacturers, wholesalers and reseller market. Finally, we expect a return with a Net Present Value (NPV) of S/ 508,536.54 soles and an Internal Rate of Return (IRR) of 51.17% is expected. / Trabajo de investigación

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Este plan de negocios trata del lanzamiento de una franquicia de la marca argentina Havanna en el mercado australiano. La franquicia será el operador de 4 cafeterías, con 2 cafeterías ubicadas en cada una de las ciudades australianas Sídney y Melbourne. Las cafeterías serán el medio por el que se venderán productos empacados de la marca Havanna que se importarán a Australia desde Argentina. Las cafeterías tendrán un ambiente latino que es totalmente consistente con el que se usa en las cafeterías de Havanna en otras partes del mundo, principalmente en América Latina. Havanna es una marca que se especializa en la fabricación artesanal de dulces y confitería, cuyo ingrediente principal es el dulce de leche. El dulce de leche es un producto desconocido en Australia y por eso se considera una oportunidad para la introducción de un producto nuevo que es afín con los gustos alimenticios de la población australiana. La propuesta de valor consiste en la provisión de productos dulces deliciosos de alta calidad que serán únicos en el mercado australiano, a través de un ambiente verdaderamente latino. Australia cuenta con una cultura de café importante y frecuentar cafeterías es considerado como una moda y una manera agradable de pasar tiempo de ocio. Además, las marcas extranjeras son consideradas como “marcas de lujo” y generalmente los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por acceder a ambientes que aportan una sensación de exclusividad ya sea por el espacio físico, por los productos o por los servicios ofrecidos. Havanna Australia operará en la industria de Restaurantes y ventas al por menor de alimentos dentro de un segmento conocido como Cafés y tiendas de chocolates especializadas. Este segmento se compone de una oferta variada, y diferentes marcas que se distinguen por su país de origen y la calidad de los productos. Ninguno de los competidores ofrece un producto que tenga el dulce de leche como ingrediente principal. Los competidores de este segmento del mercado, casi sin excepción, han adoptado una estrategia competitiva que se basa en diferenciación. Todas las cifras que se presentan en este plan de negocios son denominadas en dólares australianos (A$ o $). El tipo de cambio A$/US$ es 0.77 (actual el día 4 dejunio, 2015).