Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T02:30:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 207812.pdf: 1124242 bytes, checksum: 30a5c898de4359159cc4d8b93b749cf6 (MD5) / Este trabalho teve como principal objetivo verificar a percepção dos dirigentes de empresas quanto às funções, desempenho e perfis desejados para contratação de profissionais para a área de vendas. Na busca da sobrevivência pela vida numa sociedade capitalista, onde a competição entre pessoas e empresas se realiza de maneira bastante intensa e agressiva, o emprego se tornou essencial e vital para garantir além da sobrevivência, a dignidade das pessoas. A busca por um trabalho e a dificuldade em consegui-lo tornou uma constante para uma grande parte das pessoas economicamente ativas no Brasil. Os profissionais de hoje em dia são cada vez mais exigidos quanto à qualificação. O conhecimento faz uma grande diferença para quem pleiteia uma vaga no competitivo mercado de trabalho. As organizações buscam alcançar melhores resultados para também se manterem vivas no mercado. As vendas de mercadorias e serviços passaram a ser perseguidas minuto a minuto, sem descanso. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. A profissão de vendedor é bem antiga, mas ainda pouco entendida quanto a sua formação e importância para a sociedade capitalista atual. Os dados deste trabalho acadêmico # estudo exploratório de natureza predominantemente qualitativa, foram coletados principalmente através de entrevistas de profundidade e em menor grau, pela análise documental tirado de uma ampla literatura encontrada na área de vendas. A população da pesquisa foi composta de dirigentes de todas as empresas do comércio atacadista de bens duráveis de Florianópolis, de médio e grande porte. No que se refere às opiniões dos dirigentes de empresa, os sinais apontam para atitudes positivas na valorização da profissão e um reconhecimento quanto ao grau de importância do profissional de vendas no contexto dos negócios do comércio atacadista em geral. Entre as recomendações finais, destaca-se a necessidade de educação formal e especializada em escolas profissionalizantes de nível médio e também, em alguns casos, de formação superior e pós-graduação na área de gestão de vendas.

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T01:15:58Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / A presente tese discute a inserção das empresas de base local como fornecedoras do pólo automotivo do Paraná e a possibilidade de estruturar um cluster industrial que amplie a capacidade competitiva destas pequenas e médias empresas junto ao pólo automotivo local. A baixa competitividade das empresas de base local é evidenciada quando apenas 2% do valor das compras das montadoras e sistemistas ocorre no mercado local. O objetivo geral é analisar o perfil da base local quanto à gestão, inovação tecnológica e cenário futuro para comprovar se estas empresas estão ou não estruturadas na forma de um cluster . Os objetivos secundários são: a) analisar o perfil das montadoras locais quanto à gestão, inovação tecnológica e cenário futuro, que possam afirmar se há ou não, mediante este perfil, um padrão de integração e apoio ao desenvolvimento da base local por parte de cada montadora; e b) formular uma proposta inicial de estruturação de um cluster que possa servir de base ao adensamento produtivo neste setor. Além da introdução, a tese está estruturada em cinco capítulos. O capítulo 1 discute a reestruturação produtiva, as mudanças tecnológicas dos anos 60/70 e a emergência do desenvolvimento local, inicialmente na Itália. O capítulo 2 sistematiza as diferentes abordagens que caracterizam o desenvolvimento local e as principais características dos clusters, que podem contribuir com os elementos conceituais que caracterizam o modus operandi deste tipo de agrupamento produtivo, através do aprendizado e interação coletiva, difusão do conhecimento e eficiência coletiva. O capítulo 3 trata da evolução da economia paranaense, enfocando o processo de industrialização mais recente com o aporte de investimentos industriais no segmento automotivo. Foi analisado o ambiente automotivo contemporâneo e comparado ao da década de 1970, quando as primeiras montadoras instalaram-se no Estado, não se repetindo, atualmente, o processo de interação da base local com as novas montadoras No capítulo 4 apresenta-se a estrutura de funcionamento do pólo automotivo. O procedimento metodológico adotado serviu-se de uma pesquisa de campo aplicada junto à base local e às montadoras, por meio de um questionário estruturado. Foram coletadas informações mediante a observação participante, além da utilização de dados contidos nas pesquisas do Programa Paraná Automotivo. As informações foram analisadas e buscou-se a comprovação ou não das hipóteses iniciais. Ainda neste capítulo é apresentada uma proposta de adensamento produtivo. O capítulo 5 traz algumas conclusões e recomendações para trabalhos futuros.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T07:31:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 188386.pdf: 3626790 bytes, checksum: bc7586d24a264b40828f1358b5e1356f (MD5) / Organizações competitivas se destacam pela qualidade fornecida, numa época de abertura de mercado, onde a competição globalizada tem sido diferenciada justamente pela qualidade superior oferecida pela organização. Empresas que compreenderam que a qualidade é o diferencial estratégico que produz vantagem competitiva com relação à concorrência, estão focando fortemente seu gerenciamento na sua cadeia de abastecimento. A tecnologia tem contribuído nos anos recentes para uma maior integração entre os elos da cadeia de abastecimento. Entretanto, ainda são incipientes estudos mais aprofundados sobre técnicas eficazes de medição do desempenho da qualidade desta cadeia de abastecimento. Este trabalho procura analisar o desempenho dos fornecedores sob a ótica da qualidade entregue de um produto e serviço. Um aspecto bastante valorizado neste trabalho é a importância do relacionamento entre as organizações e seus fornecedores, para a busca de parcerias duradouras dentro de um cenário onde a redução do número de fornecedores é uma realidade. No decorrer do trabalho é proposto um sistema informatizado para a Avaliação do Desempenho dos Fornecedores, que permite às organizações efetuarem uma avaliação de maneira flexível. Esta flexibilidade é viabilizada pela livre definição dos indicadores de desempenho, seus respectivos pesos, determinação do foco de avaliação e pela eventual aplicabilidade dos diversos indicadores a determinados fornecedores. Com os resultados obtidos, torna-se possível construir melhores relacionamentos junto à cadeia de fornecimento, reduzir os custos e obter continuamente melhorias na qualidade dos produtos ofertados.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-18T19:43:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 151145.pdf: 1591941 bytes, checksum: ce24fb6a3eedb7bd4483f3aca3ebbc2b (MD5) / Neste estudo exploratório, os conceitos de inovação, tecnologia, inovação tecnológica, informação; o processo de difusão tecnológica, alianças estratégias e redes empresariais, são revistos e discutidos. Apresentam-se, ainda, as experiências em redes de inovação tecnológica para as Pequenas e médias empresas (PME's), em países como: Suécia, Espanha, Estados Unidos, Itália e região Nordeste do país, onde existem alguns projetos para a formação de redes para o desenvolvimento regional. A ênfase é a caracterização de um modelo de formação de redes empresariais a partir do modelo de Rogers (1995) e sua aplicação (simulada) para o setor apícola catarinense. A apicultura no estado enfrenta alguns problemas, como: a) a falta de difusão da informação e da inovação; b) a falta de recursos e de capacidade produtiva; c) a falta de credibilidade do setor agrícola; d) a concorrência do Mercosul e dos estados da Federação. As redes de inovação tecnológica se constituem como alternativas para a alavancagem competitiva deste e de outros setores, tendo pontos fortes: a) a redução dos custos de produção e de distribuição; b) a flexibilização das atividades produtivas; c) a introdução de uma nova forma de gestão; d) a adaptação das infra-estruturas tecnológicas; e) o aumento da competitividade; f) o aumento da qualidade de vida e g) a criação sólida de uma marca institucional da região.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-19T00:58:09Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2016-01-09T03:59:07Z : No. of bitstreams: 1 147166.pdf: 3187395 bytes, checksum: bce2c9a3659ba6d8b035c879630d775b (MD5)

A internacionalização de pequenas e médias empresas (PMEs) de software é crescente em diversas regiões do globo, mas as teorias e modelos de internacionalização têm mostrado limitações em explicar o sucesso destes tipos de PMEs em mercados internacionais. A grande maioria dos estudos sobre internacionalização está focada em corporações multinacionais, o que motiva o aprofundamento da investigação sobre internacionalização de PMEs de produtos e/ou serviços inovativos ou de alta tecnologia, denominada de internacionalização ativa. O objetivo central deste trabalho é pesquisar quais são os fatores que contribuem para que PMEs de software entrem e mantenham-se no mercado internacional. Para alcançar este objetivo foi proposto um modelo com as variáveis que influenciam a internacionalização ativa e foram coletados dados junto ao setor de software do Brasil, como país em desenvolvimento, ou não-central, e da França enquanto um país central tecnologicamente. A pesquisa foi conduzida pelo método de estudo de casos, com três empresas de cada país. A internacionalização é tratada como entrada ou acesso a mercados internacionais, desde que "ativa", e independentemente da estratégia adotada para acesso. A análise dos diferentes modelos e teorias contemporâneos, juntamente com os resultados obtidos na pesquisa empírica, permite concluir que para as empresas estudadas serem bem sucedidas em seus processos de internacionalização, elas devem ter: capacidade de inovação; dirigentes com um alto nível de empreendedorismo; com capacidade para inserir-se em networks; e ter conhecimentos do mercado externo com especificidades diferentes em função do avanço das ações internacionais. Embora não seja possível generalizar as conclusões a partir do estudo de casos, elas poderão fornecer subsídios para projetos tanto em software como em inúmeros setores inovativos e de alta tecnologia. Além disso, embora a motivação esteja no setor brasileiro, o modelo e a análise realizada possibilitam que a pesquisa venha a contribuir para o setor de software de maneira mais ampla. / The internationalization of small and medium-sized software enterprises (SMEs) is growing in many parts of the world, yet the theories and models of internationalization have proven unable to fully explain the success of this type of SME in international markets. Most studies on internationalization are focused on multinational corporations, what motivates further studies on the internationalization of SMEs specializing in innovative or high technology products and services, denominated active internationalization. The central aim of this thesis is to identify which factors contribute towards entering and maintaining software SMEs in the international market. A model with variables that influence the active internationalization has been proposed and data were collected from the software industry in Brazil, as a developing or non-central country, and also in France, as a technologically central country. The research was conducted by case study method with three companies from each country. The internationalization is treated as entry or access to international markets, provided it is "active" and regardless the strategy adopted for its access. The analyses of different contemporary models and theories added to the results obtained from the empiric research allow us to conclude that for the studied companies to be successful in their internationalization processes they must have a capacity for innovation, highly entrepreneurial directors with capacity to participate in networks and knowledge of foreign market with different specificities depending on the progress of the international actions. Although it is not possible to generalize the findings from the case study, they can provide support to projects in the software sector as well as to many innovative and high technology sectors. Moreover, although the motivation is in the Brazilian sector, the model and the analyses accomplished enable the research to contribute to the software sector in a broader way.

As empresas estão atuando, hoje, frente a um mercado global que elevou os padrões de competitividade e intensificou as mudanças no comportamento do consumidor que está cada vez mais exigente, buscando alternativas cada vez mais precisas para o atendimento de suas necessidades. Para tanto, tornou-se necessário o desenvolvimento de uma estratégia de gestão que focasse a eficiência da cadeia de abastecimento como um todo. O Efficient Cosumer Response (ECR) surge na década de 90 para permitir que as empresas respondam a essas mudanças no ambiente. O objetivo do ECR é o de integrar os processos logísticos e comerciais ao longo de toda a cadeia de abastecimento, propiciando a maximização da satisfação ao consumidor, ao mesmo tempo em que permite a redução dos custos excedentes da cadeia. Essa estratégia de gestão, introduzida em 1992 nos Estados Unidos, teve sua difusão no Brasil em 1997, com a criação da Associação ECR Brasil que passou a coordenar diversos projetos-piloto de ECR no País. A partir de então, esse tema ganhou destaque junto aos membros que compõem a cadeia de abastecimento de produtos de mercearia básica. No entanto, existe uma carência de publicações acadêmicas sobre o tema. Amparada na relevância do segmento supermercadista para a economia, e pela constatação da carência de estudos científicos relacionando o tema ao segmento, este trabalho tem por objetivo descrever como os pequenos e médios supermercados de Caxias do Sul trabalham as estratégias que embasam o ECR. Para tanto, inicialmente buscou-se o embasamento, através da literatura existente, sobre os aspectos que compõem o ECR, para, num segundo momento, com base na realização de uma pesquisa exploratória junto a uma amostra não-probabilística, buscar responder ao problema de pesquisa acima exposto. A partir da pesquisa realizada, constatouse que as empresas, participantes da pesquisa, não possuem estrutura, pessoas e tecnologia capazes de suportar a aplicação formalizada e padronizada dos processos que operacionalizam as estratégias como sugerem os modelos conceituais do ECR. No entanto, constatou-se que as estratégias do ECR são utilizadas como elementos-chave para a orientação da gestão das empresas.

A internacionalização de pequenas e médias empresas (PMEs) de software é crescente em diversas regiões do globo, mas as teorias e modelos de internacionalização têm mostrado limitações em explicar o sucesso destes tipos de PMEs em mercados internacionais. A grande maioria dos estudos sobre internacionalização está focada em corporações multinacionais, o que motiva o aprofundamento da investigação sobre internacionalização de PMEs de produtos e/ou serviços inovativos ou de alta tecnologia, denominada de internacionalização ativa. O objetivo central deste trabalho é pesquisar quais são os fatores que contribuem para que PMEs de software entrem e mantenham-se no mercado internacional. Para alcançar este objetivo foi proposto um modelo com as variáveis que influenciam a internacionalização ativa e foram coletados dados junto ao setor de software do Brasil, como país em desenvolvimento, ou não-central, e da França enquanto um país central tecnologicamente. A pesquisa foi conduzida pelo método de estudo de casos, com três empresas de cada país. A internacionalização é tratada como entrada ou acesso a mercados internacionais, desde que "ativa", e independentemente da estratégia adotada para acesso. A análise dos diferentes modelos e teorias contemporâneos, juntamente com os resultados obtidos na pesquisa empírica, permite concluir que para as empresas estudadas serem bem sucedidas em seus processos de internacionalização, elas devem ter: capacidade de inovação; dirigentes com um alto nível de empreendedorismo; com capacidade para inserir-se em networks; e ter conhecimentos do mercado externo com especificidades diferentes em função do avanço das ações internacionais. Embora não seja possível generalizar as conclusões a partir do estudo de casos, elas poderão fornecer subsídios para projetos tanto em software como em inúmeros setores inovativos e de alta tecnologia. Além disso, embora a motivação esteja no setor brasileiro, o modelo e a análise realizada possibilitam que a pesquisa venha a contribuir para o setor de software de maneira mais ampla. / The internationalization of small and medium-sized software enterprises (SMEs) is growing in many parts of the world, yet the theories and models of internationalization have proven unable to fully explain the success of this type of SME in international markets. Most studies on internationalization are focused on multinational corporations, what motivates further studies on the internationalization of SMEs specializing in innovative or high technology products and services, denominated active internationalization. The central aim of this thesis is to identify which factors contribute towards entering and maintaining software SMEs in the international market. A model with variables that influence the active internationalization has been proposed and data were collected from the software industry in Brazil, as a developing or non-central country, and also in France, as a technologically central country. The research was conducted by case study method with three companies from each country. The internationalization is treated as entry or access to international markets, provided it is "active" and regardless the strategy adopted for its access. The analyses of different contemporary models and theories added to the results obtained from the empiric research allow us to conclude that for the studied companies to be successful in their internationalization processes they must have a capacity for innovation, highly entrepreneurial directors with capacity to participate in networks and knowledge of foreign market with different specificities depending on the progress of the international actions. Although it is not possible to generalize the findings from the case study, they can provide support to projects in the software sector as well as to many innovative and high technology sectors. Moreover, although the motivation is in the Brazilian sector, the model and the analyses accomplished enable the research to contribute to the software sector in a broader way.

As empresas estão atuando, hoje, frente a um mercado global que elevou os padrões de competitividade e intensificou as mudanças no comportamento do consumidor que está cada vez mais exigente, buscando alternativas cada vez mais precisas para o atendimento de suas necessidades. Para tanto, tornou-se necessário o desenvolvimento de uma estratégia de gestão que focasse a eficiência da cadeia de abastecimento como um todo. O Efficient Cosumer Response (ECR) surge na década de 90 para permitir que as empresas respondam a essas mudanças no ambiente. O objetivo do ECR é o de integrar os processos logísticos e comerciais ao longo de toda a cadeia de abastecimento, propiciando a maximização da satisfação ao consumidor, ao mesmo tempo em que permite a redução dos custos excedentes da cadeia. Essa estratégia de gestão, introduzida em 1992 nos Estados Unidos, teve sua difusão no Brasil em 1997, com a criação da Associação ECR Brasil que passou a coordenar diversos projetos-piloto de ECR no País. A partir de então, esse tema ganhou destaque junto aos membros que compõem a cadeia de abastecimento de produtos de mercearia básica. No entanto, existe uma carência de publicações acadêmicas sobre o tema. Amparada na relevância do segmento supermercadista para a economia, e pela constatação da carência de estudos científicos relacionando o tema ao segmento, este trabalho tem por objetivo descrever como os pequenos e médios supermercados de Caxias do Sul trabalham as estratégias que embasam o ECR. Para tanto, inicialmente buscou-se o embasamento, através da literatura existente, sobre os aspectos que compõem o ECR, para, num segundo momento, com base na realização de uma pesquisa exploratória junto a uma amostra não-probabilística, buscar responder ao problema de pesquisa acima exposto. A partir da pesquisa realizada, constatouse que as empresas, participantes da pesquisa, não possuem estrutura, pessoas e tecnologia capazes de suportar a aplicação formalizada e padronizada dos processos que operacionalizam as estratégias como sugerem os modelos conceituais do ECR. No entanto, constatou-se que as estratégias do ECR são utilizadas como elementos-chave para a orientação da gestão das empresas.

Orientador: Osmar de Oliveira Marchese / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Economia / Made available in DSpace on 2018-07-20T00:35:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Massei_William_M.pdf: 4212879 bytes, checksum: 61ab9e63b30e3decc835f51e72904eaf (MD5) Previous issue date: 1989 / Resumo: Não informado / Abstract: Not informed. / Mestrado / Mestre em Economia