[pt] O varejo é um dos segmentos industriais que mais tem sofrido mudanças nos últimos anos, graças ao advento das tecnologias de informação e de telecomunicações que revolucionaram o mercado. Nos últimos 50 anos os supermercados brasileiros evoluíram de sua primeira loja até as lojas eletrônicas. Por um lado, estas aparecem para suas proprietárias como soluções baratas para expansão. Por outro, alguns segmentos de consumidores têm muita resistência a fazer suas compras pela Internet. Muitas pessoas, usuárias de computador e de Internet, preferem ir à loja em vez de fazer suas compras pela web. A proposta deste trabalho foi realizar uma pesquisa exploratória sobre as razões que levam consumidores a não utilizarem o meio eletrônico no momento de fazer suas compras de supermercado. O objetivo foi atingido em etapas. Inicialmente os atributos característicos das lojas de supermercado foram levantados através de pesquisa de observação. A etapa seguinte foi a realização de uma pesquisa qualitativa com grupos de discussão, com a finalidade de estudar a interação dos consumidores com os sites de supermercados através do método da análise do conteúdo. Por último, foi realizada uma pesquisa quantitativa com uma amostra de consumidores, a fim de levantar e testar as barreiras. A análise dos dados obtidos na pesquisa comprovou que existem barreiras para que consumidores com acesso a computador e Internet façam compras de supermercado on- line, as quais podem ser trabalhadas pelo varejista através de mudanças em seu mix de marketing. / [en] Retailing is an industrial segment which has changed much in the last few years because of the development of information and telecommunication technologies that brought up a revolution in the world. In the last 50 years, Brazilian supermarkets have evolved from the first brick- and-mortar store to ecommerce. On the one hand, electronic supermarkets seem like a cheap solution for the expansion of their companies. On the other, certain consumer segments have great resistance in doing their shopping on the Internet. Many people, regular computer and Internet-users, would rather go to the physical store than do their shopping in the website. The goal of this paper is to perform an exploratory research on the reasons why consumers do not use electronic media when they do their supermarket shopping. To achieve this goal we went through certain steps. First, the attributes of brick-and-mortar supermarkets were described by observatory research. The following step was a qualitative research with focus groups, with the objective of studying the interaction of consumers with supermarket websites done through discourse analysis. The last step was a quantitative research with a sample of consumers, to raise and test the barriers. The analysis of the data obtained showed the existence of barriers to online supermarket shopping for consumers with access to computers and the Internet. These barriers can be overcome by the retailer through a change in the marketing mix.

[pt] O presente estudo tem como objetivo analisar as estratégias competitivas adotadas por empresas varejistas brasileiras e o impacto dessas estratégias em seus resultados, gerando uma taxionomia que possibilite um melhor entendimento deste setor. As empresas selecionadas são as maiores do segmento no Brasil, representando mais de 60 por cento do faturamento no período entre 2017 a 2021. Foram utilizados dados secundários da Economática e dos portais de informação ao investidor de cada empresa para seleção das variáveis estratégicas e de desempenho. Tais dados foram analisados por meio de algoritmos do SPSS (Statistical Package for Social Science). Após a preparação da base de dados, constituída por 37 empresas e com tratamento de outliers e valores ausentes, foram extraídos do espaço estratégico os fatores relevantes para definição das variáveis de clusterização. A aplicação de análise de cluster hierárquica e k-means possibilitou determinar o número ótimo de clusters e gerar grupos de empresas com perfis estratégicos definidos, de forma a perceber que, as que fazem parte do mesmo grupo, adotam estratégias semelhantes, distintas daquelas empregadas por empresas de outros grupos. Testes MANOVA foram realizados para validar tal conclusão. Finalmente, foram calculados os vetores de desempenho de cada cluster e realizados os testes estatísticos adequados, MANOVA e ANOVA, incluindo análise post hoc, para elaborar uma hierarquia que emprestasse sentido prático à taxionomia. A conclusão é que a taxionomia com três clusters tem melhor aderência à realidade do setor e que as empresas que praticam estratégias de diferenciação ampla apresentam desempenho melhor do que aquelas que praticam custo ou qualquer tipo de enfoque. / [en] The present study aims to analyze the competitive strategies adopted by Brazilian retail companies and the impact on their results, generating a taxonomy that allows a better understanding of this sector. The selected companies are the largest in the segment in Brazil, representing more than 60 percent of revenue, from 2017 to 2021. Secondary data from Economática and from the investor information of each company were used to select strategic and performance variables. Such data were analyzed using SPSS (Statistical Package for Social Science) algorithms. After preparing the database, consisting of 37 companies, with treatment of outliers and missing values, the relevant factors for defining the clustering variables were extracted from the strategic space. The application, in sequence, of hierarchical cluster analysis and k-means made it possible to determine the optimal number of clusters and generate groups of companies with defined strategic profiles, so that those in the same group adopt similar strategies, although different from those employed by companies in other groups. MANOVA tests were performed to validate this conclusion. Finally, the performance vectors of each cluster were calculated and the appropriate statistical tests, MANOVA and ANOVA, including post hoc analysis, were performed to create a hierarchy that would lend practical meaning to the taxonomy. The conclusion is that the taxonomy with three clusters has better adherence to the reality of the sector and that companies that practice broad differentiation strategies perform better than those that practice cost or any type of approach.

[pt] A atividade varejista no Brasil, ao longo dos últimos anos, assumiu importante destaque no ambiente empresarial. Devido à consolidação acelerada que caracterizam as atividades varejistas brasileiras, uma grande quantidade de empresas deste segmento aparece como as maiores do País. A partir da expansão destas empresas, a adoção de avançadas tecnologias de informação e de gestão se faz necessária, contribuindo para a modernização e expansão da economia brasileira. Diante deste contexto, e visando melhores alternativas nas tomadas de decisões, muitos varejistas utilizam informações geográficas. Dentre elas, o geomarketing, para auxiliar no processo de expansão e minimizar a possibilidade de erros. Ainda que muitas empresas não utilizem a tecnologia e suas ferramentas computacionais, os responsáveis pela tomada de decisão possuem uma representação mental da distribuição geográfica de seus clientes e mercados. Estas informações utilizadas no processo decisório estão diretamente ligadas ao fator geográfico. O presente trabalho procura, a partir de um estudo de caso em uma empresa varejista de vestuário feminino, verificar a aplicação do geomarketing e sua utilização na expansão do negócio. Por meio de pesquisa qualitativa, por meio de estudo de caso, observou-se o apoio que esta ferramenta de informações geográficas fornece para a análise e a tomada de decisão visando à instalação de novos pontos comerciais. Os resultados mostram que a utilização do geomarketing contribui e auxilia os gestores no processo de tomada de decisão de localização de novos pontos comerciais. Os resultados também revelam dificuldades de obtenção de dados geográficos atualizados do território brasileiro. Ainda assim, a introdução de técnicas de análise utilizando a combinação de geografia e marketing possibilita um ganho para as empresas varejistas ao reduzir os riscos de erro na escolha de novos pontos comerciais. / [en] The retail sector in Brazil over the past few years, assumed major prominence in the business environment. Because of the accelerated consolidation featuring Brazilian retail activities, a lot of companies in this segment appear as the biggest in the country. From the expansion of these companies, the adoption of advanced information technology and management is necessary, contributing to the modernization and expansion of the Brazilian economy. Given this context, and seeking better alternatives in decision making process, many retailers are using geographical information. Among them, geomarketing, to assist in the expansion process and minimize the possibility of errors. Although many companies do not use the technology and their computational tools, those responsible for making decisions have a mental representation of the geographic distribution of its customers and markets. This information used in decision making process is directly linked to the geographical factor. This dissertation seeks, from a case study in a retailer of women s clothing; verify the application of Geomarketing and its use in expanding the business. By using qualitative research through case study, it was observed that this tool provides geographic information for analysis and decision making aimed at installing new outlets. The results show that the use of Geomarketing contributes and assists managers in decision making process for the location of new outlets process. The results also reveal difficulties in obtaining updated geographic data of the Brazilian territory. However, the introduction of analytical techniques using a combination of geography and marketing enables a gain for retailers to reduce the risk of error in choosing new points.

[pt] As marcas próprias (MP s) despontam como sendo uma das principais ferramentas do varejo para seu crescimento e fomentação dos lucros. Em países como a França e os EUA elas já representam 36 porcento e 20 porcento das vendas totais do varejo supermercadista respectivamente. No Brasil, esse percentual ainda não passa de 7 porcento. O intuito deste estudo é realizar um comparativo entre o mercado brasileiro e o francês de MP s verificando as suas similaridades e diferenças para analisar as possíveis perspectivas futuras para esse segmento no Brasil. O mercado francês foi selecionado por diversas razões dentre elas por ser um mercado maduro nesse segmento e pelos dois principais varejistas brasileiros serem direta ou indiretamente controlados por franceses. A literatura sobre o tema no Brasil ainda é restrita e, em sua maioria, são direcionados para aspectos sobre a relação da indústria com o varejo, com poucas referências a mercados internacionais como esse paralelo que aqui está sendo proposto (Brito et al., 2004). A partir de entrevistas com diretores dos principais supermercadistas brasileiros e franceses que representam 85 porcento e 75 porcento de vendas de MP s nos respectivos mercados, foram traçadas as características do mercado brasileiro e um comparativo entre os dois mercados. Posteriormente, com base nos dados analisados foi delineado um possível cenário futuro das MP s no Brasil. Os resultados indicam que o mercado brasileiro ainda está subdesenvolvido em relação ao francês pela evolução do varejo e pelo alto envolvimento com marcas pelo consumidor brasileiro. A tendência para o mercado brasileiro é de se profissionalizar mais nos próximos anos com uma crescente aceitação do consumidor e de desenvolver novas categorias de produtos no médio e longo prazo. / [en] Private Labels (PL s) products blunts as being one of the main tools for retailers to grow and to foment their profits. In developed countries such as France and the US, they already represent 36 percent and 20 percent of the total grocery retail sales respectively. In Brazil, this percentage still does not exceed 7 percent. The purpose of this study is to undertake a comparative analysis between the Brazilian and French PL markets verifying their similarities and differences to outline the possible future perspectives for this segment in Brazil. The French retail market has been selected because of the maturity of its market concerning PLs and due to the two main Brazilian grocery retailers being controlled directly or indirectly by French companies. The literature on this topic in Brazil is still limited and, in it s majority is focused on the industry-retail relationship, with a few references to international markets as it is proposed in this study (Brito et al., 2004). From data collected in personal interviews with top managers of the main Brazilian and French grocery retailers which represent 85 percent and 75 percent of PL s total sales in their markets, an overview of the Brazilian market and a comparison between the two markets has been built. Subsequently, based on the analised data, possible Brazilian PL market scenarios have been outlined. The results show that the Brazilian market is still underdeveloped when compared to the French one due to the Brazilian market History and to the high involvment with brands by Brazilian consumers. The perspective concerning the Brazilian market in the near future is to professionalize itself, with an increase in consumer acceptance and to develop new product categories in the medium and long term.

[pt] As empresas do varejo estão constantemente buscando aumentar sua competitividade. Dentre os elementos que influenciam nessa competitividade, esta tese se concentra nos custos com suprimentos e no nível de serviço ao cliente. O nível de serviço depende do planejamento dos estoques, que tem por objetivo balancear a oferta de produtos com a demanda. O ponto de partida desse planejamento são as previsões de demanda. Dessa forma, nesta tese é proposta uma rotina com esquemas de monitoramento do erro dessas previsões utilizando estatísticas denominadas Tracking Signal. Essas estatísticas são utilizadas para detectar quando o erro das previsões apresenta comportamento diferente do esperado, indicando assim um viés nas previsões. Para tanto, foi realizado um experimento que resultou na determinação de limites de detecção para as estatísticas Tracking Signal, bem como na identificação, dentre elas, daquelas estatísticas mais eficientes na detecção de viés em previsões por amortecimento exponencial simples. Além disso, a redução nos custos com suprimentos e a melhoria no nível de serviço também são contemplados nesta tese pela proposta de solução de um modelo de estoques. Esse modelo considera um item em um sistema com duas camadas e revisão periódica, composto por um Centro de Distribuição (CD) e N lojas no varejo. Nas lojas são aplicadas revisões em intervalos iguais e sincronizados, sendo permitido ao CD entregar parcialmente os pedidos para as lojas em caso de falta. Para esse modelo, foi desenvolvido um algoritmo de busca, baseado no método da seção áurea, que minimiza o custo total no sistema atendendo à meta de nível de serviço no varejo. / [en] The retail companies are constantly seeking to increase their competitiveness. Among the factors that influence this competitiveness, this thesis focuses on the cost of supplies and the level of customer service. The level of service depends on the planning of inventories, which aims to balance the supply of products to the demand. The starting point of this planning is the demand forecast. Thus, this thesis proposes a routine of monitoring forecasting errors using statistics called Tracking Signal. These statistics are used to detect when the forecasting error out shows the expected behavior, thus indicating a bias in the forecasts. For this purpose, an experiment was conducted which resulted: determination of detection limits for these statistics; identification those most effective in detecting bias in forecasts by simple exponential smoothing. Moreover, the reduction in costs of supplies and improving the level of service are also covered by this thesis proposed an inventory model. This model considers an item on a system with two echelons and periodic review, consisting of a Warehouse (W) and N retail stores. The retails revisions apply in equal and synchronized interval; it is possible the W partially deliver the orders to the stores in case of shortages. For this model, a search algorithm based on the golden section method, which minimizes the total cost in the system given the target level of service in retail was developed.

[pt] A competitividade no mercado de bens de consumo não duráveis vem aumentando nos últimos anos. Empresas que atuam neste segmento enfrentam, a cada dia, maiores dificuldades para diferenciar seus produtos frente a seus concorrentes. O novo cenário competitivo fez com que as indústrias entendessem a importância dos clientes que distribuem seus produtos ao consumidor final, sejam eles varejistas ou atacadistas e distribuidores. A construção de uma boa relação comercial com tais elementos da cadeia produtiva tornou-se um dos principais diferenciais competitivos para as indústrias do mercado de bens de consumo. Em especial, tornou-se importante as estratégias adotadas para atuação dentro dos pontos de venda, local onde efetivamente são realizadas as compras dos produtos. Para suprir de forma adequada estas novas necessidades mercadológicas, as empresas também tiveram que modificar suas estruturas organizacionais. Estas mudanças fizeram surgir uma nova área dentro das organizações denominada: TRADE MARKETING. O Trade Marketing surge com o objetivo de conseguir unificar as estratégias construídas pelas áreas de marketing e sua efetiva implementação dentro do ponto de venda. As estratégias construídas são implementadas pelas áreas de vendas, as quais muitas vezes não estão de acordo com as mesmas. O Trade Marketing surge para tentar diminuir o distanciamento entre a área de vendas e a área de marketing. A presente pesquisa buscou identificar quais fatores colaboram e quais dificultam a adequação estratégica da área de Trade Marketing dentro das organizações. Através da utilização do ferramental de análise estratégica Genérico Integrativo de Macedo- Soares (2001) o autor realiza uma pesquisa com executivos do setor de maneira a encontrar os atributos que garantam a adequação da área de Trade Marketing à estratégia de suas empresas. / [en] Competition in the non-durable consumer goods market has been growing apace in recent years, and companies that operate in this segment have been finding it increasingly difficult to differentiate their products from those of their competitors. The new competitive scenario has made industries realize the importance of customers who distribute their products to the final consumer, whether they be retailers (supermarkets, drugstores, convenience stores) or wholesalers and distributors. Having a good commercial relationship with these elements of the production chain now constitutes a major competitive differential for industries in the mass consumer goods market. Operational strategies at points of sale - where product purchases effectively occur - have become particularly important. In order to fulfill these new market needs, firms have also been obliged to modify their organizational structures. These changes have led to the appearance of a new area in organizations, known as TRADE MARKETING. Trade Marketing’s aim is to unify strategies developed by marketing areas and effectively implement them at points of sale. These strategies are implemented by sales areas and the latter do not always agree with strategies proposed by marketing areas, as they are not aligned with customer expectations. Trade Marketing’s function is to bring sales and marketing areas closer together. Despite this new area’s growing strategic importance, there are few scientific studies devoted to this theme. The present research sought to identify the factors that facilitate or hinder the Trade Marketing area’s strategic fit. Using Macedo Soares’ (2001) Generic Integrative model for strategic analysis, the author performed a survey of executives of the sector in order to discover a list of attributes that assure the strategic fit of their companies’ Trade Marketing areas.

[pt] O objetivo desta dissertação é estudar o e-commerce como forma de comercialização, explorando as características das empresas que fazem uso desse tipo de comercialização, levando em consideração o foco logístico do fluxo de bens e serviços comercializados via lnternet. O presente trabalho pretende identificar os desafios logísticos do comércio eletrônico, abordando quais os aspectos mais importantes no comércio eletrônico segundo a visão do cliente. Objetiva, ainda, verificar os requisitos básicos para resolver o problema da logística de distribuição e entrega de bens e serviços para o consumidor final por meio de um estudo de caso aplicado ao site da empresa CasaeVideo (www.casaevideo.com.br), que é um ambiente virtual de negócios de comércio eletrônico no mercado varejista. A partir dos estudos dos problemas com relação à Logística Urbana, procurou-se mostrar a relevância da aplicação de novas recomendações de fatores críticos de sucesso, inseridos no modelo em questão, para ambientes de negócios virtuais. / [en] The objective of this dissertation is to study e-commerce as a way of marketing, exploring the characteristics of companies that use this type of marketing, taking into account the focus of logistical flow of goods and services marketed via Internet. This study aims to identify the logistical challenges of electronic commerce, addressing what is the most important in electronic commerce through the perspective of the customer. It also aims to verify the basic requirements for solving the problem of logistic distribution and delivery of goods and services to end consumers through a case study applied to the CasaeVideo s website (www.casaevideo.com.br), which is a virtual environment for ecommerce business in the retail market. From the studies of problems related to the City Logistics, sought to demonstrate the relevance of further recommendations of critical success factors, included in the model in question, for virtual business environments.

[pt] A globalização dos mercados transformou o cenário mundial de negócios, levando muitas empresas a ultrapassar as fronteiras geográficas de seus países visando expandir e aumentar a sua competitividade. No Brasil este movimento tem crescido nas últimas décadas, impulsionado por diversos fatores. O presente estudo investigou o processo de internacionalização de uma grande empresa brasileira do setor de moda, a Marisol S.A., posicionada como gestora de marcas. Objetivou-se compreender as suas motivações, o modo como este processo se desenvolveu e os fatores que influenciaram a expansão internacional, sob o enfoque das principais teorias propostas pela literatura. O estudo foi de natureza qualitativa, utilizando-se o método de estudo de caso. Foram realizadas entrevistas com os principais executivos da empresa e levantados dados secundários. Foi possível traçar a evolução do processo de internacionalização da empresa, identificando etapas e eventos importantes, assim como os motivos que determinaram suas principais ações, confrontando-se tais resultados com a literatura sobre o tema. / [en] Market globalization has transformed the global business landscape, leading many firms to go beyond geographical borders of their countries in order to expand and enhance their competitiveness. In Brazil, this movement has grown in recent decades, driven by several factors. The present study investigated the process of internationalization of a large company in the fashion sector, Marisol S.A., positioned as manager of brands. The objective was to understand its motivations, the way this process has evolved and the factors influencing the international expansion, from the standpoint of the main theories proposed in literature. The study was qualitative in nature, using the case study method . Interviews were conducted with key executives and secondary data was collected. It was possible to trace the evolution of the internationalization of the company, identifying milestones and important events, as well as the reasons for its main actions, confronting these results with the literature on the subject

[pt] O varejo está na era do big data e cada vez mais informações estão sendo geradas sobre a jornada do cliente. É fundamental armazenar esses dados de jornada de compra para entender melhor os clientes, a fim de aprofundar o relacionamento com eles. No entanto, a captura de dados é apenas o primeiro passo, sendo fundamental a análise dessas informações para segmentar os clientes e oferecer o que eles desejam. Utilizando uma base real de clientes (em torno de 600 mil clientes únicos analisados) de uma grande rede de supermercados, este estudo objetivou entender o comportamento deles em termos de canais a partir de cohorts de diferentes gerações para variáveis de frequência de compra, total gasto de compra, total de itens únicos comprados (produtos distintos) e total de itens comprados. Adicionalmente, também avaliou-se o comportamento de compra para itens de marca própria e de fornecedor exclusivo do supermercado, com o intuito de compreender essas diferenças e possibilitar ações mais assertivas em termos de CRM e marketing para a empresa. Na análise dos dados, descobriu-se que o WhatsApp foi o canal mais consistente. Os Baby Boomers apresentaram uma maior propensão ao uso desse canal, enquanto os Millennials e a Geração Z apresentaram uma menor propensão. O canal digital apresentou diferenças apenas na ótica de gastos, e o canal físico foi o preferido da Geração X e dos Baby Boomers. Os Xennials apresentaram comportamento similar à Geração X e Geração Y. / [en] Retail is in the age of big data and more and more information is being generated about the customer journey. It is critical to store this buyer journey data to better understand customers in order to maintain the relationship with them. However, capturing data is just the first step, and analyzing this information is essential to segment customers and offer what they want. Using a real customer base (around 600,000 customers) of a large supermarket chain, this study aimed to understand their behavior in terms of channels from cohorts of different generations to determine unique purchases, total purchase spend , total unique items purchased (destined products), and total items purchased. In addition, it also evaluates the purchase behavior for own brand items and items from the supermarket s exclusive supplier, with the aim of understanding these differences and enabling more assertive actions in terms of CRM and marketing for the company. In analyzing the data, it was found that WhatsApp was the most consistent channel. Baby Boomers were more likely to use this channel, while Millennials and Generation Z were less likely. The digital channel showed a difference only in terms of spending, and the physical channel was preferred by Generation X and Baby Boomers. Xennials showed behavior similar to Generation X and Generation Y.

[pt] No competitivo comércio mundial de artigos têxteis e de confecção observase uma tendência ao estabelecimento de alianças internacionais estratégicas entre empresas, visando, entre outros benefícios, a complementação de recursos, a redução de incertezas e o barateamento da produção. Para as empresas brasileiras de moda que desejam internacionalizar suas marcas, o estabelecimento de parcerias internacionais pode trazer vantagens competitivas importantes. O presente trabalho tem como objetivo analisar a adequação estratégica de uma empresa brasileira do setor de varejo de moda, considerando sua estratégia de internacionalização e as implicações das alianças internacionais neste processo. Busca-se analisar, portanto, se suas escolhas estratégicas, bem como suas projeções para o futuro são adequadas (fit estratégico) ao contexto internacional em que a empresa está inserida. Baseia-se no pressuposto de que é importante considerar as implicações das alianças e redes, dadas as características da empresa, bem como as implicações da sua atuação internacional na análise da conduta e do desempenho da empresa. O objeto pesquisado pelo método de estudo de caso único é a marca carioca Osklen, líder no segmento em que atua. Para o levantamento de dados, foram coletadas informações públicas disponíveis nos websites especializados no setor, bem como no site da empresa estudada. Além disso, foram realizadas entrevistas com executivos da empresa que, além de responderem a um questionário estruturado, proveram informações complementares sobre a atuação internacional da empresa. Para a análise estratégica sob a ótica relacional foi adotado o ferramental Strategic Network Analysis – SNA de Macedo-Soares (2002) que inclui um modelo, uma metodologia e listas de referência com construtos relacionais. O estudo acrescentou a essas listas novos construtos pertinentes ao setor de moda. Com base nos resultados da análise relacional, a pesquisa evidenciou que o estabelecimento de alianças tem implicações diretas na competitividade da empresa, proporcionando a potencialização e complementação de suas forças, o melhor aproveitamento de oportunidades, bem como a minimização das fraquezas internas e das ameaças do macroambiente. Foi possível observar também que as alianças da Osklen tiveram e ainda têm implicações positivas no processo de internacionalização da empresa. / [en] In the competitive world of textile and clothing trade, there is a tendency to establish international strategic alliances between companies, seeking - among other benefits - additional resources, risk reduction, and production cost savings. For Brazilian fashion companies who want to internationalize their brands, the establishment of international partnerships can bring significant competitive advantages. The research at issue in this thesis aims to analyze the internationalization strategy of a Brazilian fashion retailer, and the implications of forming and maintaining its international alliances. Precisely, it seeks to analyze a Brazilian fashion retailer`s strategic fit (strategic choices and projections for the future) considering the international context in which the company operates. It is based on the assumption that it is important to consider the implications of alliances and networks, as well as that of the internationalization process for the company`s conduct and performance. The company focused upon is Osklen, a leader in the segment in which it operates. With a view to collecting the necessary data, in-depth interviews were conducted with executives of the company, who besides answering a questionnaire, provided information on the company`s international operations. In addition, public information available on websites specialized in the sector (also including the website of the company) was collected. The Strategic Network Analysis (SNA) tool, developed by Macedo- Soares (2002), was adopted for analyzing the data from a relational perspective. The SNA tool includes a methodology, a graphic model, in the sense of a map of the firm`s ego-net within its value net, and reference lists with relational constructs. The case study of this company added to these established reference lists new constructs that are particularly relevant to the fashion sector. Based on the results of relational analysis, the research strongly suggested that the establishment of strategic alliances has positive implications for the competitiveness of the company - providing enhancements of both company strengths and external opportunities, as well as minimization of company weaknesses and macroenvironmental threats. Finally, it was observed that Osklen’s strategic alliances have had-and continue to have-positive implications for the company’s internationalization process.