[pt] O presente estudo busca identificar os fatores que influenciam o engajamento dos consumidores em relacionamentos com varejistas virtuais de modo a aprimorar o e-CRM. Para tanto, utiliza-se um modelo teórico (KIM et al., 2008) para analisar como as experiências dos consumidores, através do valor percebido (crença cognitiva), da satisfação (experiência afetiva) e da confiança (intenção conativa de relacionamento), influenciam seu comprometimento com livrarias virtuais. Procura mensurar ainda três variáveis exógenas que afetam a experiência de compra na internet, referentes à qualidade percebida de produto, de serviço e à equidade de preço percebida. O estudo analisa uma amostra de 303 consumidores de livrarias virtuais de domínio nacional para, através de equações estruturais, identificar as relações entre os construtos do modelo adotado. Ao final da análise, os resultados obtidos demonstram a dificuldade de construção de relacionamentos com o consumidor no segmento analisado. / [en] This study aims to identify the factors influencing the engagement of consumers in virtual relationships with retailers in order to enhance the e-CRM. For this, a theoretical model (KIM et al., 2008) is used to analyze the consumer experiences through perceived value (cognitive beliefs), satisfaction (affective experience) and confidence (conative intention of relationship), influence their commitment to online booksellers. It also seeks to measure three exogenous variables that affect the shopping experience on the internet, the perceived product and service quality and the perceived fairness of price. The study analyzes a sample of 303 consumers of online booksellers national domain, by means of structural equations, identify the relationships between the constructs of the model adopted. After the analysis, the results demonstrate the difficulty of building relationships with the consumer segment analyzed.

[pt] Este trabalho procura entender padrões de busca do consumidor e se fricções informacionais desempenham um papel na dispersão de preços no varejo brasileiro de gasolina. Na nossa abordagem, os consumidores devem se engajar em busca custosa para obter informação sobre os preços cobrados pelos postos de gasolina. Empiricamente, dividimos nossa análise em duas partes. Na primeira, utilizamos um modelo estrutural que nos permite estimar pontos da distribuição dos custos de busca. Estimamos o modelo usando dados de preços no nível do posto para vários mercados no Brasil. Na segunda parte, em duas análises independentes, investigamos os determinantes da proporção de consumidores com baixa quantidade de busca por OLS e construímos uma estimativa para o custo médio de busca por mercado encaixando nossas estimativas pontuais em uma distribuição paramétrica por NLS. Nossas descobertas revelam uma variação significativa na busca do consumidor entre os mercados. Além disso, nossos resultados revelam que a maioria dos consumidores não compara muitos preços antes de comprar gasolina. Ademais, nossas estimativas indicam que o número de postos de gasolina em um mercado, a distância média entre os postos, a renda e a população são fatores importantes para explicar a proporção de consumidores que procuram em apenas um posto antes de comprar. Por fim, o custo médio estimado de busca representa 3 por cento dos preços da gasolina, proporção esta não desprezível. Portanto, os resultados indicam que os atritos de informação são importantes para explicar a dispersão de preços no varejo brasileiro de gasolina. / [en] This paper seeks to understand consumer search patterns and whether information frictions play a role in price dispersion in Brazilian gasoline retail. In our setting, consumers must engage in costly search to gain information about the prices charged by gas stations. Empirically, we divide our analysis into two parts. In the first part, we use a structural model that permits us to estimate points of the distribution of search costs. We estimate the model using price data at the station level for multiple markets in Brazil. In the second part, in two independent analyzes, we investigate the determinants of the proportion of consumers with a low amount of search by OLS and construct an estimate for the average search cost per market by fitting our point estimates into a parametric distribution by NLS. Our findings reveal significant variation in consumer search across markets. Furthermore, our results reveal that most consumers do not compare many prices before buying gasoline. Moreover, our estimates indicate that the number of gas stations in a market, the average distance between gas stations, income, and population are important drivers of the proportion of consumers that search in only one gas station before buying. Finally, the estimated average search cost represents 3 percent of gasoline prices, a non-negligible proportion. Therefore, the results indicate that information frictions are important to explain price dispersion in Brazilian gasoline retail.

[pt] Este trabalho aborda um subitem da Logística Empresarial, a Logística Reversa como uma evolução da administração da cadeia logística e de suprimentos. Neste trabalho será mostrado que a redução na quantidade de produtos ou mercadorias EOL – end of-life ou fim de vida, parados nas lojas de departamento varejistas aguardando devolução, num fluxo reverso, gera receitas positivas para este segmento de empresas se devidamente controlados. Para reduzir esta quantidade à realização de um controle sistêmico por meio de gestão tecnológicas associado à mudança cultural e o desenvolvimento de novos processos de devolução, se faz necessário. / [en] This paper addresses a subsection of Business Logistics, Reverse Logistics as an evolution of the management of supply chain and supply. This work will be shown that reducing the quantity of products or goods EOL - end of-life or end of life, standing in retail department stores awaiting return in a reverse flow, generates positive income for this segment companies are properly controlled. To reduce this amount to the realization of a systemic control through technological management associated with the cultural change and the development of new devolution processes is needed.

[pt] O conhecimento ou reconhecimento da marca é conceituado de acordo com um modelo de memória associativa e ocorre quando o consumidor está familiarizado com a marca, tendo em mente um conjunto de associações favoráveis. O alinhamento das estratégias de branding garante que as premissas do posicionamento da marca sejam identificadas pelo cliente. A partir da revisão de um referencial teórico multidisciplinar e de pesquisa de campo com entrevistas semiestruturadas, pretendemos compreender o conhecimento organizacional a partir da gestão pelo design, buscando a integração de competências transdisciplinares, a fim de garantir o alinhamento das diretrizes de branding no varejo de moda omnicanal. Inicia-se, assim, um ensaio sobre a geração do conhecimento organizacional transdisciplinar, baseado nas diferentes práticas de design, incluindo a projeção e avaliação de seus impactos, e garantindo a transformação contínua desse conhecimento para a manutenção de uma política de branding. / [en] Brand knowledge (or recognition) is conceptualized according to an associative memory model and occurs when the consumer is familiar with the brand, holding a set of favorable associations in mind. The alignment of branding strategies ensures that the brand s positioning assumptions are identified by the customer. Building on a review of a multidisciplinary theoretical framework and field research using semi-structured interviews, we aim to understand organizational knowledge from a design management perspective, enabling the integration of transdisciplinary competencies to ensure alignment of branding guidelines in omnichannel fashion retail. Thus, an essay begins on the generation of transdisciplinary organizational knowledge based on different design practices, including the projection and evaluation of their impacts, and ensuring the continuous transformation of this knowledge for the maintenance of a branding policy.

[pt] É devido a um aspecto de inovação e mudança no comportamento do consumidor que o mercado varejista vêm se modificando ao longo do tempo e criando novos formatos de lojas físicas. Um exemplo, são as lojas de bairro, pequenas e especializadas, que visam o atendimento de conveniência e buscam aproveitar da melhor forma possível os espaços físicos em localidades estratégicas. Porém, para gerenciar o estoque de mercadorias em um espaço reduzido e limitado se faz necessário também focar na melhoria da gestão dos estoques, com o intuito de melhor atender aos clientes e de evitar desperdícios com excessos e perdas de vendas com as rupturas. Dessa forma, o objetivo deste trabalho é analisar o cenário dos estoques existentes de nove lojas de conveniência de uma rede varejista brasileira e, utilizando um modelo tradicional de gestão de estoques presente na literatura, encontrar respostas para as questões de, quando pedir e o quanto pedir de mercadoria. Além disso, esta pesquisa ainda acrescenta a indagação de o quanto deve ser mantido de estoque de segurança para evitar o desbalanceamento do mesmo e, para responder a estas perguntas, é necessário lidar com o equilíbrio entre custos, nível de serviço e espaço físico disponível. Os resultados do estudo agregam os valores encontrados com os cálculos quantitativos juntamente com uma análise qualitativa com relação ao espaço existente nas lojas analisadas. E, as conclusões foram que para o equilíbrio entre custo, nível de serviço e limitação de espaço físico os valores de ponto de reposição e tamanho de lote seriam suficientes para um nível de serviço de 95 por cento. / [en] It is due to an aspect of innovation and change in consumer behavior that the retail market has been changing over time and creating new physical store formats. One example is neighborhood stores, which are small and specialized, which aim to serve convenience and seek to make the best use of physical spaces in strategic locations. However, in order to manage the inventory of goods in a small and limited space, it is also necessary to focus on improving inventory management, in order to serve customers and to avoid excess waste and sales losses due to disruptions. Thus, the objective of this paper is to study the existing inventory scenario of nine convenience stores of a Brazilian retail chain and, using the traditional inventory management model found in the literature, find answers to the questions of when to order and how much to order of merchandise. In addition, this research further raise the question of how much safety stock should been kept to avoid unbalance, and in order to answer these questions, it is necessary to address the balance between costs, service level and available physical space. The study results aggregate the values found with the quantitative calculations together with a qualitative analysis regarding the existing space in the analyzed stores. In addition, the conclusions were that for the balance between cost, service level and physical space limitation the replacement point values and lot size would be sufficient for a 95 per cent service level.

[pt] A eficaz gestão da cadeia de suprimentos no atual ambiente competitivo brasileiro tem sido apontada na literatura como solução para a garantia de rentabilidade. Para garantir a sua continuidade as empresas estão buscando cada vez mais se integrar às suas respectivas cadeias de suprimentos de modo a conseguir algum tipo de vantagem em relação aos concorrentes. No entanto, nos modelos de gestão apresentados na literatura a questão tributária tem sido considerada de forma superficial e, com isso, deixando de cumprir um importante papel na identificação de oportunidades que possam ser convertidas em benefícios econômicos decorrentes de operações fiscais bem planejadas. Este trabalho tem como objetivo a análise do impacto da tributação na gestão da cadeia de suprimentos e, em especial, no setor de varejo eletrônico. É apresentada uma situação real onde uma empresa deste segmento, valendo-se dos conceitos de elisão fiscal, estabeleceu um Centro de Distribuição em uma região distante de seu principal mercado consumidor e de seus fornecedores. O ganho tributário obtido superou os custos logísticos adicionais resultando em uma grande economia para a empresa. / [en] The supply chain management efficacy of today s competitive environment in Brazil has been identified, in print, as a solution to guarantee profitability, and therefore continuity of companies that are increasingly seeking to integrate their respective supply chains in order to achieve some sort of competitive advantage. However, in the management models presented in print, the tax issue has been considered in a superficial way and thereby failing to fulfill an important role in identifying opportunities that can be converted into economic benefits arising from tax transactions well planned. This study aims to analyze the taxation impact on the supply chain management and, in particular, in the retail sector, through a case study of locating a distribution center, in which a real situation is presented where a company in this sector, drawing on the concepts of tax avoidance, established a distribution center in a distant region of his main consumer market and its suppliers.

[pt] Diversos estudos sobre risco percebido em compras online têm sido realizados, porém poucas foram as pesquisas que compararam a percepção de risco do consumidor entre canais distintos de uma mesma empresa de varejo. Da mesma forma, também são poucos os estudos encontrados na literatura que consideram o efeito da orientação para compras sobre a propensão do consumidor realizar compras online. Nesta pesquisa, conduziu-se um survey em uma amostra de 397 consumidores de um grande varejista multicanal, para mensurar a percepção de risco e a orientação de compra predominante em decisões de compra que privilegiam um dos canais disponibilizados pela empresa – Internet ou suas lojas físicas. Os resultados obtidos sugerem que o risco de desempenho e a orientação por conveniência são predominantes para a escolha do canal utilizado para a busca de informações, enquanto que os riscos de tempo, psicológico e financeiro são relevantes para a escolha, pelo consumidor, do canal em que será efetuada a transação de compra. Os consumidores que buscam informações no canal online, mas efetivam a compra na loja física, parecem perceber risco financeiro e risco de tempo (ou de conveniência) mais elevados do que os consumidores que privilegiam a loja online para essas duas etapas do processo de compra. Os consumidores que buscam informações na loja física, mas preferem efetuar a transação na loja online, parecem perceber maior risco de desempenho, sendo orientados mais por recreação do que os consumidores que tanto buscam informações quanto efetuam a transação no canal online. / [en] Many studies on perceived risk in online shopping has been made, but few of them compared the consumer s risk perception between different channels of the same multichannel company. Similarly, there are few studies in literature that consider the effect of shopping orientation on the propensity of consumers to make purchases online. In this study, a survey was performed in a sample of 397 consumers of a large multichannel retailer, to measure the predominant risk perception and purchase orientation in purchasing decisions that decide the choice of one of the channels offered by the company - Internet or their physical stores. The results suggest that the performance risk and convenience orientation are predominant in the choice of channel used for information search, while the time, psychological and financial risks are relevant to make a purchase. Consumers who seek information on the online store but buy in physical store seem to perceive higher financial and time risks (or convenience) than those consumers who prefer to use the online channel for these two buying process stages. Consumers who seek information on the physical store prefer to complete the transaction online store seem to realize higher performance risk and are more recreational oriented than consumers who seek information and buy the product on the online store.

[pt] O trabalho analisa, por meio de um estudo de caso, a implantação de uma empresa varejista de luxo no Rio de Janeiro. A avaliação de um projeto pode ser feita com base na utilização de diversos métodos. O modelo tradicional do fluxo de caixa descontado e a avaliação por múltiplos são amplamente discutidos e aplicados nesse estudo. Tal estudo projeta os resultados de uma empresa varejista de luxo para os próximos nove anos e a partir disso, calcula-se o valor presente líquido dessa empresa. Para minimizar o risco de haver uma variação na estimativa de previsão do crescimento da demanda, é realizado um teste de sensibilidade, que mede os resultados desse projeto em caso de retrações e aumento no crescimento da demanda. Ademais, é realizada uma comparação, por meio de índices financeiros, entre os resultados obtidos neste projeto ao longo dos nove anos e resultados de empresas brasileiras varejistas de capital aberto. A partir desse estudo, pode-se concluir que o investimento em projetos de luxo no Brasil pode ser uma alternativa interessante ao comércio varejista tradicional. / [en] The project analyzes, by means of a case study, the implantation of a retail company of luxury in Rio de Janeiro. The valuation of a project can be done by using diverse methods. The traditional model of discounted cash flow and the valuation by multiples are discussed and applied in this study. Such study projects the results of a retail company of luxury for the next nine years and from this, the net present value of this company is calculated. To minimize the risk of having a floatation of the estimate forecast of the growth of the demand, a sensitivity test is carried through, that measures the results of this project in case of retractions and increase in the growth of the demand. Furthermore, is carried through a comparison, by means of financial datas, between results in this project throughout the nine years and the results of brazilians retail companies which are negociated on the stock market. From this study, it can be concluded that the investment in projects of luxury in Brazil can be an interesting alternative to the traditional retailing.

[pt] Em um contexto mercadológico de orientação para o mercado e não mais para o produto, torna-se fundamental que as empresas conheçam seus clientes, entreguem valor a eles e maximizem o valor dos clientes para a empresa. O valor do cliente está relacionado ao valor econômico do relacionamento do cliente com a empresa. Nesta relação, empresas podem obter informações em relação ao comportamento dos clientes e construir bases de dados valiosas que ajudem a compreender o perfil de cada um e mensurar o valor dos mesmos. A partir de uma base de dados de clientes de uma grande empresa de varejo no setor supermercadista, esse trabalho tem como objetivo propor um modelo de classificação de clientes de alto valor e analisar a resposta destes e dos demais clientes a uma ação de relacionamento de cross-selling, compreendendo o impacto desta ação no aumento de valor do cliente. O trabalho contribui com o entendimento do perfil de clientes com maior e menor propensão de resposta a uma ação de CRM e a consequente geração de valor à base de clientes, sendo útil a praticantes e acadêmicos. A partir de um modelo de dados secundários extraídos de bancos de dados de um supermercado brasileiro, aplicou-se modelos machine learning de classificação em uma base de mais de mil e quinhentos clientes para encontrar modelos que expliquem clientes de alto valor. / [en] In a market context oriented towards the customer and no longer towards the product, it is essential that companies know their customers, deliver value to them and maximize the value of customers to the company. The value of the customer is related to the economic value of the customer s relationship with the company. In this relationship, companies can obtain information regarding customer behavior and build valuable databases that help to understand each other s profile and measure their value. Based on a database of customers of a large retail company in the supermarket sector, this work aims to propose a model for classifying high-value customers and analyze the response of these and other customers to a cross-selling relationship action, understanding the impact of this action on increasing customer value. The work contributes to the understanding of the customer profile with greater and lesser propensity to respond to a CRM action and the consequent generation of value to the customer base, being useful to practitioners and academics. Using a secondary data model extracted from databases in a Brazilian supermarket, machine learning classification models were applied to a base of more than thousand five hundred customers to find models that explain high-value customers.

[pt] Inúmeras mudanças no comportamento da sociedade levaram o consumidor a querer mais rapidez e conveniência em seu cotidiano. Principalmente nos grandes centros, é latente a necessidade de conciliar a tarefa de reposição dos alimentos e itens de necessidades do consumidor com as atividades do trabalho, estudo, momentos com família e lazer. Em função dessas mudanças, o varejo de conveniência é um formato que passa por transformações no Brasil, tendo como destaque as grandes redes do varejo alimentício e as distribuidoras de combustíveis representadas por suas marcas de conveniência. Neste contexto, a presente dissertação tem como objetivo identificar quais são os atributos considerados mais relevantes na escolha de uma loja de conveniência fora dos postos de combustíveis, segundo a visão dos consumidores e mensurar o grau de importância relativa atribuído a cada um deles. A condução da pesquisa ocorreu em duas etapas: uma primeira com caráter exploratório, em que foram entrevistados 17 consumidores e 6 gestores da área de conveniência, aspirando à identificação dos atributos relevantes no mercado de varejo de conveniência e seus níveis distintos; e uma segunda etapa quantitativa por meio da metodologia de análise conjunta para definir qual o grau de utilidade atribuído a cada um deles. Identificou-se como os principais atributos para escolha de uma loja de varejo de conveniência: mix de produtos, agilidade no atendimento, ambiente físico e localização. / [en] Numerous changes in society s behavior have led consumers to want more speed and convenience in their daily lives. Especially in large centers, there is a latent need to reconcile the task of replacing food and items of consumer needs with the activities of work, study, moments with family and leisure. As a result of these changes, convenience retail is a format that is undergoing transformations in Brazil, highlighting the large food retail chains and fuel distributors represented by their convenience brands. In this context, this dissertation aims to identify which attributes are considered most relevant when choosing a convenience store outside gas stations, according to the view of consumers; and measure the degree of relative importance attributed to each of them. The research was conducted in two stages: the first with an exploratory character, in which 17 consumers and 6 managers in the convenience area were interviewed, aiming to identify the relevant attributes in the convenience retail market and their different levels; and a second quantitative stage using the conjunct analysis methodology to define the degree of utility attributed to each of them. It was identified as the main attributes for choosing a convenience retail store: product mix, agility in service, physical environment and location.