[pt] Este trabalho tem como objetivo principal avaliar, dentro do mercado brasileiro de telecomunicações, qual a relação existente entre a adoção do CRM (Customer Relationship Management) e a questão do incremento na satisfação, retenção e fidelização de Clientes. Para isso, através de entrevistas conduzidas com profissionais das áreas de Marketing, Atendimento ao Cliente e Tecnologia da Informação, buscou-se traçar um panorama geral, onde os seguintes aspectos foram levantados/avaliados: o entendimento das organizações pesquisadas frente às estratégias e ferramentas de CRM, o grau de maturidade das iniciativas de CRM nessas organizações, como essas organizações fazem uso das informações dos Clientes no sentido de conhecê-los melhor e, dessa forma fortalecer o relacionamento, criando barreiras à mudança e, por fim, como essas organizações enxergam o CRM enquanto ferramenta para aumento da satisfação, retenção e fidelização dos Clientes. As entrevistas revelam que as organizações acreditam no potencial do CRM mas que ainda há um caminho a ser percorrido no sentido de fazer do CRM uma ferramenta para incremento da satisfação, retenção e fidelização dos Clientes. / [en] This work aims to evaluate, inside the Brazilian telecommunications market, the existing relation between the adoption of the CRM and the question of satisfaction, retention and Consumers loyalty increment. For this, through interviews lead with Marketing, Customer Service and Information Technology executives, was figured out an overview, where the following aspects has been evaluated: the agreement of the researched organizations in relation to the strategies and CRM tools, the degree of maturity of the CRM initiatives in these organizations, how these organizations make use of the Customers information in order to understand them, and by this way, foster the relationship, creating barriers to the change and, finally, as these organizations discern the CRM while a tool for the increase of Customers satisfaction, retention and loyalty. The interviews disclose the organizations believe in the CRM potential; however there is a way to be covered in relation to make CRM a tool for the increment of Customers satisfaction, retention and loyalty.

[pt] Com o varejo online crescendo rapidamente em todo o mundo, saber como reter os clientes fazendo com que eles façam compras repetidas no mesmo site da Internet tornou-se uma preocupação constante para vendedores online (JOHNSON et al. 2008). No entanto, em comparação com o varejo físico, melhorar a fidelidade online a fim de aumentar o nível de intenção de recompra é mais difícil por causa dos desafios associados ao comércio eletrônico, como por exemplo a facilidade de comparação de preços entre concorrentes, os baixos custos de mudança e a incerteza que envolve o ambiente online (CHIU et al. 2009). Este estudo busca analisar os efeitos da satisfação, confiança e seus antecedentes na intenção de recompra online. A partir da teoria são formuladas hipóteses dos construtos satisfação, confiança e antecedentes em relação a intenção de recompra online. As hipóteses foram testadas por meio de uma survey que resultou em uma amostra de 250 indivíduos cujo único requisito era já ter realizado compras online. Os dados coletados foram analisados via modelagem de equações estruturais, com a verificação de efeitos significativos em várias das hipóteses do estudo, com destaque para satisfação, que se mostrou particularmente relevante indicando afetar o comportamento do consumidor em relação à intenção de recompra online. A relação da confiança online com a intenção de recompra online não foi confirmada neste estudo, divergindo com os achados obtidos por Chiu et al. (2009). Uma possível razão para tal resultado inesperado pode ter sido algum problema com a escala utilizada, mesmo com a mesma tendo se apresentado confiável e a validade do construto tendo sido verificada. / [en] With online retail growing rapidly around the world, knowing how to retain customers by getting them to make repeat purchases on the same website has become a constant concern for online sellers (JOHNSON et al. 2008). However, compared to the physical retail, improving online loyalty in order to increase the level of repurchase intention is more difficult because of the challenges associated with electronic commerce, such as the ease of comparing prices between competitors, low switching costs and the uncertainty surrounding the online environment (CHIU et al. 2009). This study aims to analyze the effects of satisfaction, trust and antecedents on online repurchase intention. From the theory we formulated hypotheses of Satisfaction, trust and antecedents regarding the intention to repurchase online. The hypotheses were tested by means of a survey which resulted in a sample of 250 subjects whose only requirement was to have already made purchases online. The collected data were analyzed via structural equation modeling with the verification of significant effects on several of the hypotheses of the study, especially satisfaction, which proved to be particularly relevant indicating affect consumer behavior in relation to the online repurchase intention. The relationship of trust online with the online repurchase intention was not confirmed in this study, being different from those findings obtained by Chiu et al. (2009). One possible reason for this unexpected result may have been a problem with the scale used, even with the scale having performed reliably and construct validity has been verified.

[pt] A renda das famílias brasileiras vem aumentando em função do crescimento do salário mínimo e da aplicação de programas sociais do Governo Federal, tais como Bolsa Família. No entanto estas famílias têm dificuldades para chegar ao final do mês, especialmente as de baixa renda. Algumas causas identificadas pela Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF), realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) sugerem que a segurança alimentar - o direito de todos ao acesso regular e permanente a alimentos de qualidade e em quantidade suficiente - é menor entre as famílias mais numerosas, com menor rendimento, onde a pessoa de referência é do sexo feminino e naquelas com crianças. Tomando por base a literatura pertinente, esta pesquisa levanta nove hipóteses submetidas a teste com 326 respondentes, todos residentes no estado do Rio de Janeiro. As hipóteses visam identificar os principais motivos que elevam a satisfação com a alimentação nos domicílios de baixa renda. Os resultados sugerem, principalmente, que a satisfação com alimentação aumenta com a renda e reduz com a quantidade de crianças no domicílio. Indicam, ainda, que a previsão da satisfação depende tanto da quantidade quanto da variedade de comida, salientando a variedade de frutas e de doces. Embora não verificada inicialmente, os resultados sugerem que um estudo mais detalhado sobre a localização geográfica dos domicílios pode vir a acrescentar conhecimento aos fatores de satisfação. / [en] The income of the Brazilian families has grown due to the adjustments of the minimum salary and to the application of Federal Government social programs, such as Bolsa Família. However these families still have difficulties to manage their salary to make it last for the whole month. The Research of the Family Budget (POF), conducted by the Brazilian Institute of Geography and Statistics (IBGE) suggests that the food security level - the right that everyone has to regular and permanent to quality and quantity foods - is lower in the families larger families, those with lower income, those weather the person that have the power of decision is a female and those with kids. Based in the appropriate literature, this research proposes nine hypotheses that were submitted and tested with 326 respondents, all resident in the State of Rio de Janeiro. The hypotheses try to identify the main motives that higher the satisfaction with food in the low income homes. The results mainly suggest that the satisfaction raises as income also rise and lower with the quantity of kids in the domicile. They still indicate that the forecast of the general satisfaction with food is based on the satisfaction with quantity and variety of food, as well as the variety of fruits and sweets. Although not verified initially, the results suggest that a more detailed study focusing the geographic location of the domiciles can bring more knowledge about the factors of satisfaction.

[pt] Este trabalho tem o objetivo de identificar que elementos dos serviços prestados em um estabelecimento de ensino de inglês satisfazem os alunos, são percebidos como valor e são considerados relevantes para a sua retenção. Através de uma pesquisa de campo com os usuários do serviço, em forma de questionário e entrevistas, buscaram-se resultados que pudessem apresentar os atributos que geram satisfação e levam à retenção dos alunos. Inicialmente, são discutidos conceitos sobre qualidade, satisfação e retenção na área de serviços, embasados nas literaturas sobre marketing educacional, de serviços e de relacionamento, para fundamentar cientificamente a pesquisa de campo. Esta pesquisa permitiu concluir que, no setor de ensino, a satisfação do cliente com os atributos que agregam valor ao serviço, apesar de relevante para a sua retenção não é suficiente para evitar cancelamento. Torna-se necessário identificar os motivos de insatisfação para melhor ajustar as ofertas dos serviços à demanda do mercado, atendendo às necessidades do cliente. / [en] The purpose of this study is to identify the elements of the services in an English Teaching Institute, that satisfy students, are perceived as values and are considered as essential for the students retention. Field research, in form of questionnaire and interviews, with students and parents, have been carried out, in order to understand what elements of the educational services generate their satisfaction and retention. First, concepts about quality, satisfaction and retention have been discussed. The research was based on the literature about Marketing of Education, Services and Relationship. This research allowed the conclusion that satisfaction is relevant for the clients retention, but not enough to prevent them from cancelling. It is necessary to identify the reasons for dissatisfaction to adjust the offers to the clients necessity.

[pt] O mercado de academias de ginástica brasileiro atendeu 2,8 milhões de alunos e faturou total de R,8 bilhão no ano de 2003 (ACAD, 2003). Sete mil estabelecimentos, entre pequenas e grandes academias, competem pela atenção de alunos que buscam alcançar uma vida mais saudável e um corpo perfeito. Autores como Oliver (1999) e Reichheld (1996) afirmam que a adoção de estratégias com ênfase na lealdade podem oferecer um impacto positivo na lucratividade, além de permitir um aumento gradativo na taxa de retenção de clientes. Este trabalho avalia a existência de lealdade entre os consumidores de serviços de academias de ginástica, identifica as características da lealdade apresentadas e analisa se este comportamento mostra diferenças entre o segmento mais jovem do mercado (menos de 50 anos de idade) e o segmento de mais idade (50 ou mais anos). O estudo, feito à luz do modelo de Oliver (1999), identifica comportamento de lealdade entre os consumidores e as academias de ginástica. No entanto, a análise dos dois segmentos evidencia ênfase em características diferentes. A amostra de consumidores com menos de 50 anos mostra uma relação entre a lealdade e aspectos afetivos. Já o segmento de consumidores com 50 ou mais anos de idade mostra um comportamento de lealdade ligado à intenção de manter a prática de exercícios na academia já freqüentada, independente de preço e localização, mostrando uma relação com aspectos conativos da lealdade. / [en] The Brazilian fitness centers market serves 2.8 million people and might have generated revenues of approximately R.8 billion in 2003 (ACAD, 2003). Seven thousand stablishments, from small to large fitness centers, competed for the customer s attention, who are in search of a healthier life and a perfect body. Authors such as Oliver (1999) and Reichheld (1996) state that the adoption of a loyalty strategy offers a positive impact on profits and allow a gradual increase of the customer retention rate. This dissertation evaluate the existence of loyalty in the fitness centers market, identify the characteristics of the loyalty behavior and analyse if there are differences in loyalty behavior between the youth segment (less than 50 years old) and the elderly segment (50 years old or more). The study was conducted using the Oliver (1999) construct and it has identified that both segments are loyal, although they showed emphasis in different characteristics. The younger consumers` loyalty presents relationship with affective aspects. The elderly segment appeared to have a connection between its loyalty behavior and the conative aspects.

[pt] A dissertação tem como propósito analisar o papel da confiança organizacional na satisfação no trabalho dos empregados e entender a influência de variáveis demográficas nesta relação com base em três hipóteses: H1 - O constructo confiança organizacional impacta positivamente a satisfação no trabalho do empregado; H2 - A satisfação no trabalho e a confiança na organização variam em função do gênero e H3 - A satisfação no trabalho e a confiança na organização variam em função do tempo de serviço. Para tanto, com base numa metodologia quantitativa foi realizado um estudo de caso na Gerencia Executiva Exploração, da empresa Petróleo Brasileiro S/A – PETROBRAS, com a aplicação dos questionários Escala de Satisfação de Trabalho (EST) elaborado por Siqueira (1995) e Escala de Confiança do Empregado na Organização (ECEO) elaborado por Tamayo e Oliveira (2008), para uma amostra de 213 funcionários. O estudo presente concluiu que: (1) quanto maior for a confiança na solidez organizacional, no reconhecimento financeiro, nos padrões éticos e na promoção do crescimento do empregado, maior será a satisfação com os colegas, com o salário, com a chefia, com natureza do trabalho e com as promoções, (2) quanto menor a confiança nas Normas de Demissão, menor também será a satisfação com os colegas, com o salário, com a chefia, com natureza do trabalho e com as promoções, e, (3) o sexo do empregado e o seu tempo de serviço não influenciamsignificativamente a relação confiança e satisfação no trabalho. / [en] The dissertation aims to analyze the role of organizational trust in the job satisfaction of employees and understand the influence of demographic variables in this relationship based on three assumptions: H1 - Organizational trust has a positive impact on employee job satisfaction; H2 - Job satisfaction and confidence in the organization vary by gender and H3 - Job satisfaction and confidence in the organization vary by length of service. Therefore based on a quantitative methodology was carried out a case study in Executive Management Exploration, the company Petróleo Brasileiro S/A - PETROBRAS with the questionnaires Work Satisfaction Scale (EST) developed by Siqueira (1995) and Trust Scale Employee of the Organization (ECEO) prepared by Tamayo and Oliveira (2008) for a sample of 213 employees. This study concluded that: (1) the greater the confidence in the organizational soundness, financial recognition, ethical standards and promoting employee growth, the higher the satisfaction with colleagues, with the salary, with the head, with nature of work and promotions, (2) the lower the confidence in dismissal rules, will also be less satisfaction with colleagues, with the salary, with the leadership, with the nature of work and promotions, and, (3) the sex of the employee and his service time does not significantly influence the relationship trust and job satisfaction.

[pt] Com mais de 150 milhões de celulares em operação e uma penetração de aproximadamente 80 linhas móveis para cada 100 habitantes, o mercado brasileiro de telefonia móvel está entrando na maturidade, onde a média é de 100 aparelhos para cada 100 habitantes. Seguindo a tendência destes mercados, o processo de implantação da portabilidade numérica foi concluído em Março de 2009 e tem como metas principais reduzir barreiras de mudança, aumentar a competição no setor e estimular migrações entre operadoras. O objetivo desse trabalho é identificar os fatores que influenciam a formação da intenção de troca dos consumidores e, a partir de um modelo, comparar o mercado brasileiro ao alemão, considerado maduro. Para o estudo, uma amostra de 202 usuários foi coletada no mercado brasileiro e 200 no mercado alemão. Utilizando modelagem por equações estruturais, foi possível identificar que, em ambos os mercados a satisfação do consumidor é um antecedente com forte influência sobre o processo de formação de intenção de troca. Além disso, os resultados sugerem existir maior peso da percepção da qualidade do serviço na formação da satisfação no mercado brasileiro. Já no mercado alemão, a maior influência parece vir da percepção do valor pago pelo serviço. Os resultados dos testes de hipótese apontam maior percepção de qualidade e valor dos serviços pelos consumidores alemães, enquanto que no Brasil, os usuários ainda percebem maiores barreiras de mudança. O estudo pretende contribuir para o entendimento das relações existentes entre os construtos estudados e oferecer sugestões que possam auxiliar no desenvolvimento de estratégias pelos participantes do mercado. / [en] With more than 150 million mobile phones under operation and a penetration rate close to 80 lines per 100 inhabitants, the Brazilian mobile market is entering in the maturity, where the average rate is equal to 100 lines per 100 inhabitants. Following the trend of these markets, the introduction of the mobile number portability has been concluded in March 2009 and has as main objectives to reduce the switching barriers, increase the level of competition and encourage the switching process among the operators. The purpose of this study is to identify the elements which influence the switching intention and, based on a model, compare the Brazilian mobile market to the German one, considered already mature. For the study, a sample of 202 users was collected in the Brazilian market and 200 in the German one. Applying the Structural Equation Model (SEM), it was possible to identify, in both markets, that the customer satisfaction is a strong antecedent, with great influence in the switching intention. Moreover, the data analysis indicates that in the Brazilian market the service quality has a higher influence than in the German one. For the German users, the perceived price appear to be more important. The results from the hypotheses tests indicate that the perception of the service quality and the perceived price is higher in the German market, while the Brazilian customers still feel high switching barriers. The findings intent to contribute for the academic knowledge due to the investigation of the relationships among the constructs analyzed, and to suggest insights that can help the market players in the development of market strategies.

[pt] O relacionamento indivíduo – organização sempre foi motivo de investigações e relatos na literatura administrativa, nos quais a questão mais freqüentemente levantada diz respeito ao problema de como os indivíduos podem ser incentivados a desempenhar melhor suas atividades. A motivação, satisfação e insatisfação no trabalho têm sido alvo de estudos e pesquisas de teóricos das mais variadas correntes ao longo do século XX. Saber o que motiva, o que satisfaz o trabalhador ajuda a delinear as políticas e práticas mais adequadas a serem adotadas com vistas a melhorar seu desempenho profissional e, por conseqüência, o desempenho organizacional. Nos últimos anos, ao mesmo tempo em que prevaleceu o discurso sobre flexibilidade e velocidade, a Tecnologia da Informação evoluiu e o profissional da área ganhou espaço no mercado. Dessa forma, as organizações modernas estão cada vez mais dependentes da tecnologia da informação (TI). No entanto, a massificação da microinformática, inclusive para uso doméstico, alterou profundamente o mercado de trabalho. Em conseqüência dessa massificação, a área de TI deixou de fazer parte do core business das organizações, saindo de uma posição estratégica para uma posição operacional, tornando-se uma área de suporte e apoio para as organizações. Os profissionais da área, que antes eram altamente valorizados e possuíam uma qualificação profissional diferenciada, perderam poder de barganha, tendo como conseqüência direta uma baixa valorização do profissional. Nesse contexto, esse estudo tem como objetivo principal analisar a motivação e satisfação no trabalho dos profissionais de TI com as organizações nas quais atuam. Para tal, foi realizada uma pesquisa quantitativa com analistas de sistemas do setor de Tecnologia da Informação de uma empresa estatal. No levantamento foi analisada, junto aos pesquisados, a questão da motivação e da satisfação no trabalho, uma vez que o entendimento de suas bases pode facilitar uma melhor compreensão dos acordos implícitos da relação empregado-empregador, permitindo assim uma análise da relação entre os empregados e a ambiência. Os resultados apresentados mostram a percepção dos profissionais de TI em relação aos fatores que impactam a sua motivação e satisfação no trabalho. Estas informações podem ser úteis para os gestores trabalharem a motivação e satisfação no trabalho, reduzirem o turnover, aumentar o sucesso dos projetos e melhorar a satisfação do cliente / [en] The relationship among individual and the organization has always been object of research in the literature, in which the question most frequently raised concerns the problem of how individuals can be encouraged to better perform their activities. The motivation, job satisfaction and dissatisfaction at work have been the subject of theoretical studies and research of the most varied currents over the twentieth century. Know what motivates you, what meets the worker helps to outline the policies and best practices to be adopted in order to improve their professional performance and, consequently, organizational performance. In recent years, while the prevailing discourse on flexibility and speed, the Information Technology professional has evolved and gained momentum in the marketplace. Thus, modern organizations are increasingly dependent on information technology (IT). However, the massification of microcomputer, including household, has altered the labor market. In consequence of this mass, the area of IT is no longer part of the core business of organizations, leaving a strategic position to an operational position, becoming a support area and support for organizations. The professionals who were once highly valued and had a distinguished professional qualification, have lost bargaining power, and as a direct consequence, the low valuation of this professional. In this context, this study aims to analyze motivation and job satisfaction of IT professionals with the organizations in which they operate. To this end, a quantitative survey was performed with systems analysts in the sector of Information Technology from a public company. In the survey, the issue of motivation and job satisfaction was analyzed, since the understanding of its foundations can facilitate a better understanding of implicit agreements employee-employer relationship, thus allowing an analysis of the relationship between employees and ambience. The results show the perception of IT professionals regarding the factors that impact their motivation and job satisfaction. This information can be useful for managers to work motivation and job satisfaction, reduce turnover, increase the success of projects and improve customer satisfaction.

[pt] O presente estudo visa analisar a relação entre satisfação no trabalho e o alinhamento do emprego do indivíduo com suas habilidades, necessidade e valores, denominadas âncoras de carreira. Para tanto, foi realizada uma pesquisa quantitativa, um survey baseado no Modelo de Âncoras de Carreira de Schein e Van Maanen (2013) e na Escala de Satisfação do trabalho de Siqueira (2008), para uma amostra não probabilística de 96 alunos de uma escola de Administração de uma universidade privada de Rio de Janeiro. A partir da pesquisa concluímos que não existe associação significativa entre a satisfação no trabalho e o alinhamento com a âncora de carreira. A âncora que apresentou maior frequência, independente do gênero do entrevistado, foi Estilo de Vida, indicando a tendência de se buscar uma carreira que permita equilibrar a vida profissional e a vida pessoal. Por outro lado, foi observado que participantes do sexo masculino priorizam mais a âncora Autonomia e os de sexo feminino a de Competência Técnica / Funcional. Por fim, também identificamos na pesquisa que os indivíduos autônomos são mais satisfeitos que os assalariados, os de sexo masculino estão mais satisfeitos no trabalho do que os de sexo feminino e que existe uma associação positiva entre anos de experiência e satisfação no trabalho. / [en] The present study explores the relationship between job satisfaction and congruence between the individual s actual occupation and his talents, needs and values, namely his career anchors. For that purpose, a quantitative survey using Schein e Van Maanen s Career Anchor model (2013) and Siqueira s Job Satisfaction survey (2008) was performed for a non-probabilistic sample of 96 undergraduate and graduate students at the Business School of a private University in Rio de Janeiro. The results of that survey showed that there is no significant association between satisfaction at work and congruence with career anchor. The most frequent career anchor for both genders was Lifestyle, showing a trend towards a career that allows some balance between professional and personal life. Male participants prioritize more Autonomy and Independence, females prioritize more Technical and Functional Competence. The study showed also that self employed individuals are more satisfied than the ones employed, that among the employed individuals, men are more satisfied at work than women and that there is a significant association between years of experience and work satisfaction.

[pt] O crescimento do setor de Tecnologia da Informação tem demandado a contratação de consultores dos quais são pretendidos elevados desempenhos e dedicação intensa ao trabalho. A satisfação no trabalho afeta diretamente a qualidade dos serviços prestados por estes consultores de TI. Desta forma, este estudo objetiva analisar a satisfação dos consultores do setor de TI de empresas brasileiras com algumas das dimensões do trabalho. Para tanto, foi realizada uma pesquisa quantitativa (survey) baseada no modelo Job Descriptive Index (SMITH et al., 1969) e coletados 158 questionários de empregados de consultorias de TI no Brasil. Concluímos que os consultores de TI no território brasileiro não estão satisfeitos com os salários que recebem nem com as oportunidades de promoção que as empregadoras oferecem. Por outro lado, eles sentem-se satisfeitos com as atividades laborais que exercem e com seus companheiros de equipe, mas são indiferentes quanto aos seus supervisores (incapazes de alimentar qualquer sentimento positivo ou negativo). Por fim identificamos também que não há evidências de que a satisfação com o salário e com as oportunidades de promoção interfira na satisfação com os supervisores e com a natureza do trabalho; e também não podemos afirmar que a satisfação com os companheiros de equipe afete a satisfação com as atividades laborais. / [en] The growth of the Information Technology sector has demanded the hiring of consultants from whom high performance and intense dedication to work are desired. Job satisfaction directly affects the quality of services provided by these IT consultants. In this way, this study aims to analyze the satisfaction of consultants in the IT sector of Brazilian companies with some of the work dimensions. A survey was conducted based on the Job Descriptive Index (SMITH et al., 1969) and 158 questionnaires were collected from IT consultants in Brazil. We conclude that IT consultants in Brazil are not satisfied with the salaries they receive, nor with the promotion opportunities offered by employers. On the other hand, they feel satisfied with the work activities they do and with their coworkers, but they are indifferent to their supervisors (unable to feed any positive or negative feelings). Finally, we also identify that there is no evidence that satisfaction with salary and promotion opportunities interferes with satisfaction with supervisors and the nature of work; And we cannot say that satisfaction with teammates affects satisfaction with work activities.