本研究旨在了解台灣地區高等級教育推行募款活動，並對於影響台灣地區大學院實施募款活動之相關因素做調查；吸取美國大學募款方式及經營狀態，以供國內大學校院從事募款活動之參考。 本研究之目的如下： 1.探究台灣地區大學校院募款組織之特性。 2.探究台灣地區大學校院之募款現況。 3.探究台灣地區大學校院之募款績效。 4.探討台灣地區大學校院不同的募款組織，其募款現況是否有所不同。 5.探討台灣地區大學校院不同的募款組織，其募款績效是否有所不同。 6.探討台灣地區大學校院不同的特性，其募款現況是否有所不同。 7.探討台灣地區大學校院不同的特性，其募款績效是否有所不同。 8.探討美國大學校院成功的募款實例以做為國內大學校院之參考。 本研究的方式乃以自編之問卷進行。研究結果分為以下四方面： 一、台灣地區大學校院、募款組織的基本特性，募款現況與募款績效。 二、學校募款組織特性之差異，其募款績效不同之處。 三、學校基本特性之差異，其募款現況不同之處 四、學校募款組織特性之差異，其募款績效不同之處 本研究並對校務基金制度、募款現況、及後續研究方向，提出建議。

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本研究旨在探討中華育幼機構兒童關懷協會(CCSA)結合企業進行募款之募款策略、募款合作模式與募款合作關係。非營利組織與企業結合的合作夥伴關係，可創造更多的社會福利，亦是政府仰賴的重要夥伴。發展跨組織的合作關係，讓社會資源被充分運用，藉以順利推動各種社會計畫方案。本文透過文獻分析與深度訪談的方式，呈現中華育幼機構兒童關懷協會在實務運作上與企業進行募款合作之策略、模式與合作關係所反映之特色與問題，嘗試提出對個案及後續研究之建議與改進之道。 本研究個案選擇對象係以關懷失家兒童之中華育幼機構兒童關懷協會為主，探討該協會與企業合作募款之實務經驗，對於其他領域的非營利組織難以含括全貌，因此，未來尚須進行更廣泛之研究與探討。然本研究探討非營利組織結合企業進行募款，跳脫雙方贊助與受領導的傳統關係，藉由個案豐富的實務經驗分析，嘗試提出非營利組織結合企業募款合作具體之道、可運用的募款合作模式、募款合作關係的經營及合作所創造的社會影響與價值。

自民國86年7月國民大會將科教文預算的下限刪除，我國教育經費由過去40、50年來以投入高等教育為主的分配方式，轉移至國民教育為主，大學院校的資源逐年減少。就國立大學來說，教育部自民國85年起，陸續分批擇校實行「校務基金制度」，亦即鼓勵學校經由推廣合作、建教合作及對外募款等活動自籌部份經費。政府對國立大學經費的「全面補助」已調整為「部份補助」。依教育部規定，公立大學自籌20%至23%的經費，其中15%為學雜費收入，其餘8%則依賴募款，據估計，校務基金制度實施後，所有國立大學每年須向社會大眾或企業界募款的總額高達40億左右，對公立大學而言，不啻是一項沈重的負擔（中國時報，民87）。 而就私立大學來說，學雜費向來為最主要的經費來源（張中訓，民85），根據教育部的估算，私立大學的學雜費是公立大學的2.5倍，但公立大學學生單位資金卻是私立大學的8倍，換句話說，私立大學學生享受到的資源與公立大學相差甚鉅（吳京，民86）。為達成爭取學校發展的充足支援，民國85年，教育部指示私立大學要「加強募款業務，使學校經費的四成來自社會募捐所得，另二成由教育部補助」（高教簡訊，民85）。私立學校唯有透過募款取得社會資源，才能解決經費不足的窘境。 為因應大環境上的競爭、財政緊縮的狀態及落實大學自主的理念，推行高等教育募款制度已是不可避免的趨勢（田長霖，民86）。為了對大學募款的相關問題深入的了解，筆者認為應參考他國大學募款的經驗與策略，加以分析探討，如此不但可省去摸索之功，亦可收學習之效。至於大學募款的經驗，其將私人捐助高等教育的方式予以系統化、制度化最為成功者，首推美國。美國大學實施募款制度由來甚久，不論公、私立大學幾乎都設有專責的募款組織，募款所得成為大學經費的重要來源，因此，高等教育募款不僅以成為一門專業，更成為其他地區加以仿效的對象。故本研究擬分析美國大學近年來在募款策略的規畫與執行上績效之間的關係。 根據研究發現，我國大學院校實施募款，80%的捐款來自20%的捐款來源，其中「校友」（個人或企業）更佔90%以上（吳京，民89）；在美國，大學募款的主力亦為校友，校內設置的募款專職人力通常與學生數及校友數的多寡成正比。換句話說，募款單位提供多項的校友服務，目的在於凝聚校友的歸屬感與向心力，以期對母校捐款(Weeb,1996)。 然而，學校經費雖然得力於這些校友「捐贈者」（donor）的經濟支援，此時校友扮演贊助者的角色時，與學校的互動處於一種「情感上的認同支持，而非履行人事規範」的連結關係（周逸衡，民86），故極有可能出現轉換行為而導致捐贈者流失的情況。因此，大學募款單位必須透過「關係化」導向的思考，以滿足需求、鼓舞動機及強化彼此的關係，來吸引、建立、維持及提昇雙方的關係；亦即，透過有效的「關係行銷」（Relationship Marketing）手法或策略，加強大學與捐助成員間的長期互惠的歸屬聯繫關係，將成為大學募款業務最重要的挑戰。 另外，由於大學是創新知識與發展技術的主要場所，也是一個國家知識、技術、良知的開發、守護的園地（趙永茂，民89），除了「關係行銷」之外，大學募款常使用「善因行銷」(Cause-related Marketing ；CRM)來達成專案募款之目的。正如美國杜克大學校長柯南如所說：對學校最有益的伙伴關係，便是多邊的研究合作。以杜克大學本身的例子來說，其與IBM、Cisco及Nortel等多個跨國性大企業皆有研究合作方案，甚至有成立科學園區的計畫（遠見雜誌2000年8月號）。 「善因行銷」的最佳優勢，就在於可增加非營利組織資金的來源，亦可使合作的雙方知名度增加，對於行銷募款來說，非常的重要（蕭思文，民88）。在許多募款捐贈來源中，「企業」捐贈大學院校常是學校獲得經費的重要來源之一（中央日報，民89）。在關懷公眾利益及善盡社會責任成為企業永續生存不二法門（Schreiber,1998）的今天，如何藉由善因行銷，掌握社會議題的派動，投入回饋社會工作，乃成為企業的新時代課題。 研究發現，大多數的企業對捐贈大學院校皆持肯定的立場，尤其挹注經費於雙方的合作專案（洪昌銘，民87）。而學校與企業合作的途徑相當多，例如成立育成中心、進行建教合作、或研究開發計畫等等，經過彼此的合作，學校藉此合作專案獲得經費來源與發表研究成果，開發出來的專利由企業運用，如此可收互蒙其利，互惠發展的功效（趙永茂，民89）。因此，大學募款單位亦須由「議題化」導向的思考，瞭解影響「善因行銷」的因素，如雙方合作的議題將與企業本身的屬性相關外，企業對於學校提出的議題或理念的評價，亦會影響雙方合作的層次及執行方式。 綜上所述，大學募款既已走向行銷化，關係導向的「關係行銷」與議題導向的「善因行銷」，將是大學募款活動賴以根據的行銷法則。本研究將整合「關係」與「議題」兩種導向，建構大學募款策略模型並發展其分類架構。佐以1997至1999年間美國60所大學募款策略及績效進行分析，探討不同的募款策略在學校內部因素（如：公私立別、創校年限、校友人數、學雜費、師生比）及學校外部因素（如：校譽排行）等干擾變項，對募款績效的影響情形；亦討論四種募款策略的實施通則，及分析國內外的募款案例，以作為國內大學從事募款相關活動時的參考依據。 目 錄 第一章 研究動機與目的 第一節 研究背景與動機 4 第二節 研究目的與問題 8 第三節 研究流程 10 第二章 文獻探討 第一節 美國大學募款 一、 高等教育募款制度之起源 11 二、 美國大學募款概況 13 三、 美國與我國對於大學捐款租稅法令之比較 15 第二節 大學募款的策略性規畫 一、 從「系統理論」看大學運作 18 二、 非營利組織募款的「策略性規畫」 19 三、 大學募款的「策略性規畫」 22 第三節 關係行銷與大學募款 一、 關係行銷的定義 28 二、 關係行銷與非營利組織 30 三、 大學募款策略的「關係」導向 33 四、本研究「關係」導向的重要意涵 36 第四節 善因行銷與大學募款 一、 善因行銷的定義 41 二、 善因行銷與公共議題 43 三、 大學募款策略的「議題」導向 45 四、 本研究「議題」導向的重要意涵 48 第五節 影響大學募款成功之因素 54 第三章 模型提出、策略定義與國內外案例介紹 第一節 募款策略模型及四種募款策略之提出 58 第二節 四種策略的國內外案例介紹 一、「社區醫院型」與「俱樂部型」募款策略的案例介紹 63 二、「研究中心型」與「超市型」募款策略的案例介紹 71 三、我國大學募款四種策略案例介紹 80 第四章 研究設計與實施 第一節 研究架構 83 第二節 變數定義與衡量 一、 自變數 85 二、 應變數 98 三、 干擾變數 98 第三節 研究假設 99 第四節 研究對象 100 第五節 實施程序與資料處理 102 第六節 研究限制 104 第五章 模型實證結果 第一節 募款策略與募款績效分析 一、1997-1999年四種募款策略之實際金額分析 105 二、四種募款策略的募款績效分析 116 三、小結 119 第二節 學校內外部因素對募款績效影響之分析 一、 各項變數之描述性分析 118 二、 各項變數對募款績效影響之分析 120 三、 小結 127 第六章 結論與建議 第一節 大學募款策略模型實證結論 一、 四種募款策略與募款績效 129 二、學校內外部因素與募款績效 127 第二節 國內外案例之結論 129 參考文獻 131 圖表目錄 圖1、非營利組織募款的策略性規畫流程 圖2、司徒達賢所提出的CORPS理論 圖3、關係銷售的成分 圖4、募款金字塔 圖5、公益募款項鍊理論 圖6、企業與大學共同實施善因行銷的操作過程模式 圖7、本研究提出之大學募款策略模型的四種募款策略 圖8、本研究之研究架構 圖9、本研究所提出之大學募款策略模型與其操作定義 表1、美國與我國大學捐款的租稅法令比較 表2、關係行銷策略因應非營利組織的難題 表3、關係行銷之利益因應大學募款的難題 表4 、關係行銷的三個層級 表5、大學募款的關係行銷策略 表6、捐款人的內在動機及外在影響力 表7、企業贊助公益活動最重要的目標 表8、美國1995∼1997年企業贊助之總額與贊助類型 表9、本研究的研究對象 表10、社區醫院型募款策略的實際募款金額 表11、研究中心型募款策略的實際募款金額 表12、俱樂部型募款策略的實際募款金額 表13、超市型募款策略的實際募款金額 表14、募款策略與募款績效的變異數分析 表15、個案大學之學校內、外部因素之資料 表16、「校友人數」影響四種募款策略的募款績效之共變數分析 表17、「創校年限」影響四種募款策略的募款績效之共變數分析 表18、「師生比」影響四種募款策略的募款績效之共變數分析 表19、「學雜費」影響四種募款策略的募款績效之共變數分析 表20、「校譽排行」影響四種募款策略的募款績效之共變數分析 表21、不同公私立大學在「高低關係」的募款績效 表22、不同公私立大學在「高低議題」的募款績效 表23、1997-1999年公私立大學四種策略的募款績效平均比例 附表一、四種募款策略前四名之募款總額佔整體總額之百分比

不論就落實大學自主的理念或因應政府所面臨的財政緊縮狀態而言，推行高等教育募款制度都已是不可避免的趨勢，為對國內實施本項措施的相關問題做一了解，並吸取美國大學募款的經驗與策略，以供國內各大學院校做為參考，乃是促發本研究之主要動機。 本研究之主要目的如后：1.探討高等教育募款的有關理論，並以實證調查了解國內人士對於實施高等教育募款相關問題的看法。2.了解國內大學校院自民國七十九年起陸續展開募款工作以來，大學校友實際捐助的情況、將大的捐助意願與不同背景的大學校友在捐助行為與捐助意願方面的差異。3.探討影響大學校友捐助高等教育行為的因素、大學校友對於實施高等教育募款的認識及對於募款有關行政問題、策略問題的看法。4.建立一套辨別校友捐助行為的預測模式，以提供大學進行募款時之參考。 本研究之重點分為文獻探討與實證調查兩方面，包括：1.追溯高等教育募款的歷史由來。2.了解美國高等教育募款概況。3.彙整高等教育募款的理論與策略。4.分析高等教育募款的績效問題。5.探討募款所得的管理策略與原則。6.介紹美國高等教育募款績效卓著的個案。7.分析背景變項對大學校友捐助行為的影響。8.分析背景變項對大學校友捐助意願的影響。9.分析背景變項與大學校友捐助認知因素的關係。10.依捐助認知因素之不同，建立區別大學校友捐助行為的預測模式。11.了解捐助行為、學校型態與學院性質對大學校友募款認知的影響。12.了解捐助行為、學校型態與學院性質對大學校募款行政意見的影響。13.了解捐助行為、學校型態與學院性質對大學校友募款策略意見的影響。 本研究文獻探討係以美國大學募款資料為主，包括對於University of California at Berkeley等十所大學的募款個案分析。實證調查則以系統取樣法選取國立政治大學與私立逢甲大學已捐和未捐校友共一千二百三十五位，填寫研究者自編之「高等教育募款措施調查問卷」，內容包括基本資料八項與調查捐助意願、捐助行為、影響捐助因素、募款認知、募款行政、募款策略等六類問題的九十四道題目。 根據研究結果提出建議如下： 壹、對我國推動高等教育募款的建議 一、募款組織應成為大學編制內的正式單位。 二、加強高等教育募款的宣導工作。 三、健全高等教育募款的財務監督。 四、重視家長的潛在捐助意願。 五、擬定具體的捐款使用目標以提高募款成果。 六、善用募款函件的功效。 七、對於公立大學的募款成果不宜預期過高。 八、鼓勵企業界捐助高等教育。 九、推動專責募款的觀念。 十、規劃主要捐助人參與校務的辦法。 十一、重視捐款報告的編製。 十二、適重維持捐助者與學校的互動。 貳、對後續研究的建議 一、針對企業界的捐助意願與鼓勵措施進行研究。 二、進一步分析本研究各變項間的交互作用。 三、針對家長的捐助意願進行研究。 四、研究日本的高等教育募款制度。

本研究分析研究對象擇定四家群眾募資平台，依其不同的設立宗旨與服務定位，以及有否引入協助提案的機制，和對提案募資期結束選擇全有全無／全部保有模式，乃成為提案於平台上是否成功，提案者能否順利取得贊助金額的關鍵因素。 公益性非營利組織在面對社會變遷，科技網時代來臨，為推動相關目的事業，建議可運用群眾募資平台，協助進行社會溝通、理念傳達以及善款薵募的多項目的。

近年來受到經濟不景氣影響，個人捐贈與政府補助日益減少，非營利組織為求自給自足，越來越依賴產業化(commercialization)行為之收益。對非營利組織而言，產業化活動的蓬勃發展猶如刀之兩刃，非營利組織產業化活動雖然部分解決財政困境，然而，非營利組織產業化亦遭受許多質疑，以利潤為導向之商業行為，是否使志願服務產生質變？產業化是否致使非營利組織發生「目標置移」(goal displacement)的危險？這些問題都危及非營利組織存在之正當性。 緣此，本研究之目的在於探究產業化對我國非營利組織之影響，經由文獻探討，本研究提出三個重要面向：募款議題、組織使命、部門互動。募款議題重要因素包括：政府補助、個人捐贈、及企業與其他非營利組織的贈與；組織使命的重要因素包括：促進慈善目標達成及正當性危機；至部門互動之重要因素則包括：競爭與合作。本研究透過實地訪談與理論析探，從而建構更具本土性的觀察、理論與實務發現，以資學術界及實務界參考。

大額捐款對非營利組織而言，是一個極為重要的財源，能使募款迅速達成目標。因此，了解大額捐款者的捐款行為，是一項非常重要的課題。 本研究從捐款者的觀點出發，研究大額捐款者之捐款行為。從4,787則純新聞報導中，以單次捐款金額在百萬元以上的大額捐款事件為研究對象，期能找出大額捐款者的特性與大額捐款行為的關聯性，提供非營利組織募款建議及策略參考。 本研究發現如下： 一、 個人的大額捐款，其資金來源以「自有資金」為主，主要用途為「教育」，且有五成會捐給「有業緣關係」的受贈組織，以「校友」比例最高。 二、 組織的大額捐款，主要捐給「有地緣關係」、「有業緣關係」的「政府組織」。 三、 企業的大額捐款金額平均約為新台幣4,148.19萬元，高於非營利組織（NPO）的新台幣845.39萬元。 四、 來源為自有資金的大額捐款金額平均約為新台幣2,549.89萬元，高於來源為募款轉贈者的新台幣984.39萬元。 五、 沒有地緣關係的大額捐款金額平均約為新台幣3,352.90萬元，高於有地緣關係的新台幣1,389.40萬元。 六、 資源愈多的地區享受的捐款愈多，台灣社會資源分佈不均的情況顯而易見。 七、 大額捐款用途都十分明確，顯示大額捐款人對捐款用途的期待是影響捐款行為的重要關鍵因素。 本研究建議如下： 一、 建議非營利組織應採取「捐款人導向」的行銷策略，瞭解大額捐款人的心理需求與行為習慣，並提供目標明確的方案與內容，使捐款人了解捐款的用途、支用方式與辦理績效，以增加募款金額及再度捐款的機率。 二、 建議非營利組應以相同地區者為主要募款對象。尤其以區域性募款標的或內容撰寫計畫書或提供方案內容，應較容易募款成功。 三、 建議非營利組織可以向依法認罪換取緩刑的大額捐款，以及公益彩券得主的大額捐款提出募款方案，將有助於非營利組織定期大額捐款來源。 四、 建議大額捐款人及政府應正視捐款資源過度集中的問題，可透過聯合勸募方式平衡城鄉差距。