Taiwanese firms want to engage in the brand building business, but they often lack the brand know-how and fail. This research endeavored to determine: 1) a systematic process for building an industrial brand, and 2) the dos and don’ts of building an industrial brand through a case exploratory research method. This research was based on interviews of four successful technology companies that have their own brands. The findings suggest that: 1) The Founder’s will and ambition has a profound influence on the brand establishment. 2) Firm building brand in the industrial market tends to start brand by serving in the niche markets. 3) When a company’s brand product could not achieve economies of scales, firms tend to take OEM/ODM orders to compensate for the missing volume. 4) Learning is another objective for firms to take OEM orders. 5) Firms tend to have separate teams dedicated for OEM and branded products. 6) The economies of scale tend to affect the establishment of a dedicated R&D team for OEM clients. 7) Firms engaging in industrial products tend to gather market information from secondary sources. 8) Firms tend to sell through overseas distributors or agents before establishing overseas subsidiary. 9) Firms tend to continue to cooperate with oversea distributors/agents even with subsidiaries. 10) Firms tend to start with expatriates in oversea subsidiaries then gradually increase the number of local employees.

本研究是以個案研究法，選擇雷射印表機科技性工業產品，實際研究廠商在市場漸次成形後，實際採行之行銷策略與戰術作為，再以之與在產品生命週期導入及成長階段進入市場之行銷策略理論，做一比對，輔以工業行銷的觀念，期望得到理論與實務印證的結論。 因此，首先本研究介紹雷射印表機，以深入了解該產品之特性。其次，分別探討工業行銷，產品生命期及市場地位對行銷策略之影響，俾便做為與實務印證的理論基礎。 然後，分別探討個案廠商攻佔市場的行銷策略，與繼續滲透市場以鞏固市場地位的行銷策略，並試著了解雷射印表機的消費行為及特性；基於該產品與桌上排版系統有逐漸合併銷售之趨勢，本研究亦將一併探討之。再將上述個案與理論相併印證，找出較佳之策略，提供相關廠商參考，以促使產業升級，競爭趨於良性。 最後，拿理論與個案做一比對，以獲得最後的結論。 研究結果發現： ．在產品策略方面，應提供最需功能組合之產品，並配合桌上排版系統銷售，加強系統性銷售觀念。 ．在價格策略方面，可考慮產品功能之多寡及品質形象定價。 ．在通路策略方面，儘量與有經驗之系統銷售商合作，採取選擇性銷售網。 ．在推廣策略方面，應提供適當費用，審慎選擇媒體，或加多利用產品公共報導以建立產品知名度及形象。

本文的目的在以計量方法，將台灣地區工業品進口需求作一細分化的分析。探討各類 工業品進口之影響因素、需求彈性以及當影響因素變動時，被決定因素的反應速度。 本文分五章： 第一章敘述本文之研究目的、研究方法、解釋變數的選擇及其限制。 第二章為模型的建立，首先作文獻的探討，接著在需求反應落後的假定下，建立各類 工業品之進口需求方程式。 第三章為實驗分析，就中華民國進出口貨品分類表中第卅一小類至第四十八小類，分 別加以討論。 第四章比較分析各解釋變數對不同類別工業品之影響程度。 第五章為本文之結論與檢討。

一、研究目的： 理論上，找出對於工業品採用者之創新性具有影響作用之因素及其影響方向，並探討採用者往採用程序中情報蒐集的來源及所重視的情報內容。 實務上：為企業界提供工業品在台灣擴散的實況及採用者之採用行為，作為工業品行銷者釐定行銷計劃、行銷策略之參考。 二、研究方法及設計： 本研究檢視以往有關創新採用、擴散之研究文獻，建立組織採用工業品創新及蒐集情報模式，提出假設，以電傳打字設備為實例產品，以台北市進出口商為母體抽取樣本240家，利用人員訪問方式蒐集原始資料 (Primary data) 並由國際電信局、台北市進出口商同業公會提供現有資料 (secondary data)。然後以交叉分析及卡方法 (Ohi-Square) 測定影響組織創新性各種可能因素之顯著性，以百分比表示情報夾源及情報內容因素對採用者在各採用程序階段的重要性，並配合圖形作為說明的基礎。 在研究設計上，將採用程序分為知道、評估、採用三階段；採用者依採用先後分為早期採用者、晚期採者、末採用者三類；影響組織採用的因素分為組織因素及決策者個人因素，前者包括了組織對於創新的需要、基本特徵、成長經驗、任務性質、任務歧異性、放開性六類，每一類各目包含了若干因素；後者則包括決策者的人口特徵、四海胸襟、從事專業的歷史在組織內部的狀況四類，每一類各自包含了若干因素。並將情報來源分為通路內、通路外、系統內三類。情報內容則採取兩種分類方法：第一種分為產品木身性質、其他公司使用效果兩類；第二種分為經濟性、效能性、其他三類。 三、研究結果： （一）關於擴散曲線方面：電傳打字設備在台北市進出口商間之擴散若繼繼完成，莫非累積擴散曲線成一鐘形型態，累積擴散曲線成s-形型態。 （二）與組織創新性有關之組織因素方面： 1. 與組織創新性達高度顯著相關（1%水準）的因素計有： 正相關：對外聯絡費用、規模、成立歷史、經營進出口業務的歷史。 不規則關係：營業性質、經營產品性質。 2. 與組織創新性具有相當顯著相關（5%水準）的因素計有： 正相關：對未來業務之期望、是否為外國公司之附屬機構、業績成長率、開放性。 負相關：出口通路直接程度。 （三）與組織創新性有關之決策者個人因素方面： 1. 與組織創新性達高度顯著正相關（1%水準）的因素有：教育程度。 2. 與組織創新性達相當顯著正相關（5%水準）的因素有：年齡。 （四）有關採用者在採用程序中蒐集情報來源方面： 1. 各種情報來源的重要性隨採用程序階段的不同而不同；在知道階段，以「通路內情報」來源最重要，在評估階段，則以「通路外情報」來源最重要。 2. 在同一採用程序階段中，各種情報來源之重要性隨採用者類別不同而不同，早期採用者較重視通路內的情報來源，晚期採用者較重視系統內的情報來源。 （五）有關各類採用者在採用程序中重視的情報內容方面： 1. 採用者所重視的情報內容似乎與採用程序階段無關。 2. 在同一的採用程序階段中，不同類別的採用者所重視的情報內容只有稍微的不同。 四、建議： 根據研究結果，對如何有效規劃工業品新產品之行銷策略提出建議： （一）採取高價策略。 （二）在上市及成長期間以展示 (exhibit)報章雜誌廣告以擴大潛在採用者的認識，而以直接郵寄或人員訪問提供大量情報。在成熟階段則以人員推銷為主。 （三）強調產品效能性的優越、採用後所得到的相對利益。 （四）盡量造成拉動 (pull) 的需求力量。 （五）尋找推銷對象，應泌具有下列特徵之機構為優先： 1. 合夥企業。 2. 外國公司之附屬機構。 3. 規模較大。 4. 成立歷史悠久。 5. 在某一行業中經營歷史長。 6. 能由新產品獲得較大的利益。 7. 行銷任務較歧異，但不過於複雜。 8. 業績成長率略有增加(30-60%)。 9. 相對獲利能力高於或低於同行的一般水準。 10. 較開放。 （六）尋找推銷的對象，應以具有下列特徵的決策者優先： 1. 年齡五十一歲以上。 2. 教育程度高。 3. 從事該行業的歷史長。 4. 在組織內服務年資長。 5. 個性偏向於四海胸襟。

一、研究目的 台灣的經濟發展已是各國矚目的對象。龐大的出口金額中，大部份來 自勞力密集的產業。隨著生活水準提高，企業已不再享有這項勞工成本優勢。再者， 美國政府近年來不斷對台灣施加壓力，要求台幣升值，開放國內市場，降低各項進口 障礙，在內外的壓力下，製造業者乃紛紛計劃轉向投資服務業。一國經濟的根本在於 製造業，如何維押製造業的發展，實為目前的努力重點。本研究選擇化工、電子、機 械三種產業，以廠商的觀點，比較中、美、日、德、韓五國的競爭能力，結果可供業 者提升優勢的參考。 二、參考文獻 本文介紹十一篇國內外有關不同來源地產品印 象的文獻，並選擇其中兩篇較具代表性的著作，做為本研究的主要參考架構。此外， 還包括報導國內經濟狀況的期刊，以及工業行銷與印象理論的學術著作，計十八篇。 三、研究方法 研究母體為化工、電子、機械三種產業，樣本為資本額一千萬元以 上的廠商，以隨機方式抽取之。印象變數的衡量採用語意差別法，每個變數分成七個 級距，資料分析法為統計方法之平均數與平均數之多重檢定。 四、研究內容 包括 供應商的品質、價格、商業關係、交貨水準、服務水準、技術水準、顧客導向等構面 。 五、研究結果 化工、電子、機械三種產業間的整體印象雖有差異，但不是相當 顯著；中、美、日、德、韓五國間的差異卻十分顯著。中、韓兩國與德、日兩國差距 甚大，台灣則略比韓國優越，美國介於中韓與德日之間。

第一章概論。說明研究動機、研究目的、研究方法及研究架構。 第二章服務之概念。說明服務之定義、服務之動機、服務之功能、服務之種類以及保 證之意義、功能、類型、及保證期限之訂定。 第三章說明服務策略之型態、服務組織之建立以及收費政策。 第四章機械產品之服務內容。探討臺灣區機械廠商在售前服務、售後服務、信用融資 服務以及在售後零件的提供待方面的作法。 第五章服務要素之統計分析。以統計方法，分別從各構面來分析工業品之各種主要服 務要素。并評估目前廠商之服務績效。 第六章結論和建議。

本研究之個案公司其專業於微波通訊零組件之代理銷售，及配套完整測試方案之整合。目前公司市場範圍延伸至商用與消費性市場，且合作夥伴分佈在台灣、大陸甚至歐美各國。企業面對全球化競爭，若要在世界經濟舞台上扮演重要角色，其中關鍵成功因素之一就是供應鏈夥伴建立緊密的關係。 以本研究之個案公司而言，其專業於微波通訊零組件之代理銷售，及配套完整測試方案之整合。近年來行動世代的崛起，更加速無線射頻通訊技術的革新，目前公司市場範圍延伸至商用與消費性市場，且合作夥伴分佈在台灣、大陸甚至歐美各國，因此供應商與客戶之間的合作與公司策略有密不可分的關係。 本研究藉由個案分析方法，得到以下結論：(一)供應商攻入客戶需掌握的要點，包括己之能力與價值、客戶需求、與客戶達成之共識並發展解決方案、服務之擴大與產品之提升。（二）供應商對於穩固客戶關係需考量之因素，包括產品品質、產品價格、產品交期、服務與信賴關係、進入障礙。 透過本研究結果作為供應商訂定營業策略時的參考，藉以提升供應商能力，增加攻入客戶的機會，並加強客戶與供應商的互動，提高客戶忠誠度並維繫客戶關係，以期獲致最大利益。 / The case company specialize in sale agent in microwave communications components, and supporting complete solution. Currently, the company extend its marketing range to the commercial and consumer markets, it has partners in Taiwan, mainland China, Europe and the United States. Companies face global competition, each of them wants to play an important role on the world economic stage. The key is to establish a close relationship to supply chain partners. This study explores how the case company meets clients needs by their own ability and value on the basis of Resource-Based theory. The relationship between companies and their clients is a special “strategic partnership”. The relationship let company make good use of the core competitiveness in procurement process, maintain a dominant position, thereby affect the clients or industry. This study using case analysis has the following conclusions: (a) There are five points in establishing relationships with clients by supplier, including “our own ability and value”, “clients need”, “the consensus with clients and develop solutions with clients” and “expand the services and products”. (b) There are five points in solidifying relationships with clients by supplier, including “product quality”, “product price”, “product delivery”, “service and relationship of trust”, “barriers to entry”. Suppliers can formulate strategies through the conclusion to enhance its capability, increase the chance of establishing clients, enhance interaction between clients and suppliers, increase clients loyalty, maintain relationship with clients and earn more profit.

以往針對客戶流失與轉換行為所研究的對象，多偏重以消費品產業為主，較少探討工業品產業客戶流失對於企業經營所造成之影響。本研究針對工業品產業中之營建工具業，探討其客戶流失之原因及行為表現，並期望透過相關研究，使業者可預先發現可能流失之客戶，並做為後續發展客戶慰留專案之參考。 本研究可分為五部份，第一部份首先將回顧與本論文有關之文獻。第二部份則提出本研究之研究架構及研究方法。第三部份則以SPSS軟體進行實證研究，統計方法係利用敘述性統計分析、因素分析、信度分析、單因子變異數分析及區別分析等進行資料分析。第四部分為討論前述之研究發現，並將其與消費品市場之客戶流失行為模式相比較。最後則為結論與建議。 研究結果發現：1.流失原因可萃取出產品及服務因素及價格因素兩大構面。轉購原因可萃取出服務及品牌策略、產品策略及價格策略三大構面。2.流失行為係以降低購買頻率及轉換新的供應商兩種方式表現。3.營建工具業與服務業客戶轉換行為模式有明顯差異。4.購買持續時間較長之客戶，對於送貨時間太久之重要性認知程度與購買持續時間較短之客戶有明顯差異。產品價格太高及採購頻率兩項變數可作為判別流失客戶是否會轉換供應商之模式。但由於區別力不甚良好，故並不適合以此兩項變數作為判斷預測之基準。 / A great deal of effort has been made on the causes of customer churn in the consumer products industry. What seems to be lacking, however, is this subject in the industrial products industry. This study will focus the discussion on the causes of customer churn and customer switching behavior in the construction products supplier, in order to provide guidance for developing retention and loyalty programs. This study can be divided into five parts; the first part reviews the literature on this subject. The second part introduces the methodology to be utilized throughout the study, first with structural diagram of study followed by study methods, and object in study. The third part utilizes using SPSS for Windows as the tool to conduct statistical analysis, including description statistical analysis, reliability test, Discriminant Analysis, Factor Analysis, and One-way ANOVA. The fourth part discusses the experimental result of this study, and compares it with customer switching behavior in the consumer products industry. The last part is a conclusion of the thesis. The results of this study show as follows. 1. The main causes of customer churn are product and service oriented or price oriented. The main causes of customer switch are service and brand strategy, product strategy or price strategy. 2. Customer switching behavior includes decreasing purchased frequency and transferring to a new service provider. 3. Customer switching behavioral model in the service industry is different from the model in the construction products supplier. 4. The customers who have longer purchasing duration have higher recognition of importance for deliver time. Purchasing frequency and product price are not the best variables to predict if the customers would churn or not.