長久以來，台灣產業多半只在意開發新產品或降低成本，但IBM的調查發現，由於全球化風潮，使得商業競爭加劇，「業務模式創新」已成為企業的最新戰場。過去製造業經營思考重在如何用最快、最低的成本，生產出最大量的產品，少有創意想法；現在，則要以「銷售業務與顧客服務」為導向，強調附加價值變為經營者的主要思考方向，如：IBM、台積電和統一皆強調自己為服務導向的公司。 隨著「消費者意識抬頭」，於是了解消費者需求、爭取客戶認同與維護客戶的良好關係成為企業發展的重點。必須認知充分的瞭解客戶需求，才能和客戶間建立互動關係，進行有效的行銷動作，創造訂單及利潤，並針對潛在客戶與顧客往來如買賣、銷售和行銷活動等需要而提供相關管理。然而，產業界急於建立客戶關懷機制，卻苦於人力不足、流動率高、訓練成本昂貴、專業知識不足等問題。若能落實知識管理，可望蓄積組織知識，提供業務人員良好知識，以增加競爭力。因此，要如何透過有效的方式提昇組織的價值，「知識管理」（Knowledge Management；KM）便成為近來最受組織重視的關鍵性議題。因為知識管理不但可以提昇組織的效率與創造性，重要的是能夠維持組織的競爭優勢。 然而以往有關知識管理的相關研究，大部分是探討知識管理活動部分，很少觸及促動因子部分，但是知識管理活動進行中，常受促動因子的影響，如美國生產力與品質中心（American Productivity & Quality Center，2000），簡稱APQC，便指出組織在推動知識管理時需注意兩項重要的關鍵，一為知識管理的流程，另一為知識管理的促動要素，即是「策略與領導」、「組織文化」、「資訊科技」與「績效考評」。因此，除了一般所知的知識管理流程，還必須要有相關促動因子的配套措施，才能順利進行知識管理活動。 因此，本研究結合「知識管理活動」與「知識管理促動因子」建構出研究架構，以多重個案法，探討銷售表現較為良好企業之業務部門，其知識管理活動之作為，以及知識管理促動因子對知識管理活動之影響，以提供有意進行知識管理之企業業務部門參考。 在業務部門知識管理活動的運作情形方面得出以下結論： （一） 外部知識是業務部門知識吸收的重要來源。 （二） 內隱性知識必須仰賴人員式的知識蓄積方式。 （三） 討論與模擬演練有助於業務部門知識擴散，專案團隊與跨部門合作有助於跨部門知識擴散。 在知識管理促動因子對業務部門的知識管理活動之影響方面得出以下結論： （一） 公司策略與領導者行動皆有助於知識管理活動的進行。 （二） 組織文化有助於知識管理活動的進行，尤其是合作與分享文化。 （三） 資訊科技是知識管理的有利工具，但非必然成功因子，需其他促動因子配合。 （四） 實質激勵措施並非進行知識管理必備因子，可以其他方式替代，但教育訓練則不可或缺。 關鍵字：知識管理、知識管理促動因子、知識吸收、知識蓄積、知識擴散、知識儲存、知識分享、業務、銷售、行銷

鑒於大部分知識管理對技術移轉的研究傾向於以高科技產業及其技術的移入為素材，又傳統產業整廠外移大陸已蔚成趨勢，本研究乃選擇探討台商機械製造業外移大陸的技術移轉過程及子公司如何將移入的技術知識儲存蓄積、擴散等整理整合以形成核心能耐的過程為內容。研究內容涵蓋「跨疆域的組織間（母子公司間）之技術移轉」與「接受者（子公司）組織內部技術知識的整合」兩個程序，並導引出「移轉的標的」、「移轉的過程」與「知識整合的程序」三個研究主體，而分別與「知識流通理論」、「知識移轉理論」、「知識整合理論」相印證。 本研究採用「個案研究法」，只選擇台灣鑫昌機械、上海鑫水機械一個母子公司的個案以深度訪談與實地觀察的方式，深入地報導該母子公司的實際做法並將完整知識流通的過程結合理論文獻分析發展相關的命題。共計發展有十七個命題，而主要的結論為：技術知識的特質為「技術知識的複雜性內隱性與學習的累加性特質會影響技術移轉學習的難易度」；技術移轉機制之設計為「以師徒制為基礎，採階梯技術移轉的模式，由簡而繁逐步累積學習成果與能力，因應了技術知識高度的複雜性與內隱性」、「建構了由依附於文件的知識→依附於實體的知識→依附於人的知識，之移轉程序，循序漸進克服了技術移轉障礙」、「為消弭高度內隱帶來的遺轉難度，推動了中介者設置，使技術知識在移轉者、接受者、中介者間的知識流更順暢」；技術吸收與內化之做法為「以實做為技術吸收之基礎，透過展示與觀摩、共同實做、接受者獨做，三項過程反覆循環運作，落實了接受者技術的吸收」、「三代同堂教學相長的技術移轉機制，有利於技術接受者知識的內化與移轉者知識之精進」；知識整合與組織學習的做法為「同時建構單向、雙向及多向的多層次溝通方式，有利於組織的技術知識分享與擴散」、「技術接受者在實做過程後，再檢視移轉者原提供的各項文件知識，並加以補充修正，可提升知識的外顯化與知識整理之效果」、「技術跨疆域的移轉，其技術知識須經歷調適與零件本土化，方能完成技術的儲存蓄積」。 最後，本研究對實務提出一些建議：「對外合作投資時，應評估技術知識特質的不同再研儗雙方合作模式」、「技術移轉過程，尤其是跨疆域，應設置中介者以強化知識流通過程的溝通」、「採用三代同堂教學相長的技術移轉機制，讓技術接受者在學會某項技能時教導新的接受者，既可確定這項技能會真正深入接受者的記憶而成為個人知識的一部分，對於知識之擴散與移轉者技術之精進亦有所助益」、「技術移轉應結合資料庫的管理知識移轉」。

依據資策會市場情報中心的統計，1997 年我國資訊硬體工業海內外的總產值已達 302 億美元，成長率達 24.8%，顯示台灣的資訊硬體工業佔世界市場--主要的地位。資訊硬體工業在我國發展相當成功，其發展歷程與分工方式值得探討，而更值得注意的是，資訊產業 廠商如何能在變動快速的外界環境條件下，運用組織內外部的資源不斷的進行知識吸收、創造與擴散。 本研究由「組織為知識流動、創造與蓄積的載體」的角度出發，試圖在本土優秀廠商組織能耐持續深化的過程中，歸納出台灣資訊硬體工業的組織知識創造模式，藉以發掘台灣獨特 (Taiwan-specific) 的競爭優勢。主要研究問題包括：(1) 技術特質如何影響組織知識流通？(2) 團隊領導與組織情境如何影響組織知識流通？(3) 臺灣資訊硬體業特有的創新模式與組織知識流通模式為何？ 本研究採個案研究法，共訪問六家廠商，主要研究結論如下： (一) 技術特質不同，組織知識流通隨之不同 (1)路徑相依度：本研究發現當路徑相依度低時，知識吸收將較依賴外界的知識來源，知識創造過程中的團隊自主性將較高。反之，當路徑相依度高時，知識吸收將較依賴內部的知識來源，知識創造過程中的團隊自主性將較低。 (2)模組化程度：本研究發現當模組化程度高時，知識吸收將傾向分散式的知識交流網路，知識創造過程中成員間的分工較清楚，而且團隊創造的知識較能以模組的形式儲存擴散。反之，當路徑相依度高時，知識吸收將傾向集中式的知識交流網路，知識創造過程中成員間的分工較難切割清楚，而且團隊創造的知識較無法以模組的形式儲存擴散。 (3)技術複雜程度 本研究發現當技術複雜度較高時，知識吸收的來源較廣泛，知識創造過程中的團隊多樣性與正式化程度將較高，而且知識愈傾向於以外顯方式蓄積擴散。反之，當技術複雜度較低時，知識吸收的來源較狹隘，知識創造過程中的團隊多樣性與正式化程度將較低，而且知識愈傾向於以內隱方式蓄積擴散。 (二) 團隊領導與組織情境不同，組織知識流通隨之不同 本研究發現師徒制是台灣資訊硬體公司重要的訓練制度，專案的知識儲存方式因此傾向蓄積於個人之上，本研究亦歸納出不同形式的專案領導人對於組織知識流通影響的角度不同。此外，當個人激勵與團隊績效連結程度愈高時，愈有助於知識創造過程中的團隊合作程度，而且當組織各個團隊間的正式與非正式溝通較頻繁時，則有助於內部知識擴散，較能發揮整體組織知識的槓桿效果。 (三) 台灣資訊硬體業的創新特色 從個案的實地探索之中，本研究依據 Henderson and Clark (1990) 提出的學習模式，發現在替先進國廠商的代工經驗中，台灣逐漸吸取了先進國產品設計與製造的知識，因此近年來，雖然關鍵組件多操控在日商與美商的手裡，但是許多台灣優秀的廠商則試圖在產品架構方面進行創新，亦即在整體搭配方面進行突破，設法讓整個產品成本降低或功能提昇，這種現象可見於筆記型電腦產業、掃描器產業、CD-ROM 產業、Monitor，產業等。依據以上的觀察，本研究歸納出台灣資訊硬體業的創新特色是屬於架構方面的創新，對於關鍵組件的創新能力則相對較弱。此外，本研究同時發現本土廠商由於規模較小，因此很難像歐美廠商般以總部的中央貧驗室來進行長期的研發，所以主要扮演的角色為快速的追隨者．，負責盡快將新技術商品化，而透過上下游跨組織的知識流通使得我國廠商能在快速追隨者的定位上持續保有競爭力。