Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:47Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1998-06-26T00:00:00Z / Apresenta um modelo conceitual que identifica os elementos inerentes à marcas de sucesso e propõe a dinâmica das etapas para sua construção e reposicionamento. Discute conceitos de gerenciamento de marcas e cita exemplos reais como explicação. Descreve análises práticas para a aplicação dos conceitos abordados

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:13Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1996-10-21T00:00:00Z / Esta dissertação objetiva mostrar, através de um estudo de caso envolvendo uma cadeia de lojas do ramo de jóias - H. Stern, a importância da preparação do vendedor para que ele possa, usando sua percepção e sua capacidade de comunicação, descobrir as verdadeiras necessidades do comprador e assim poder com sucesso realizar o vínculo da venda. O trabalho percorre, através de revisão bibliográfica, suposições básicas da teoria comportamental que orienta o comportamento do consumidor, ressaltando a sua importância para as pessoas da área de vendas. São discutidas também as influências sociais sobre o comprador e as modernas teorias a respeito de como um vendedor deve desempenhar seu papel para obter uma interação eficaz com o cliente.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:13Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1995-09-05T00:00:00Z / O trabalho desenvolvido objetiva identificar e descrever comportamentos e reações de consumidores face às percepções de marcas. A partir de suas percepções sobre as marcas estudadas, são identificados os principais traços que compõem suas personalidades e, diante disso, são estudadas as reações mercadológicas derivadas da relações emocionais existentes entre marca e consumidor. A conjunção de teorias propostas, sobretudo pela psicologia e pelas terias de administração de marcas, somadas ao pensamento implícito à teoria da estratégia de diferenciação de Michael Porter, representam a síntese da proposta para os trabalhos' aqui desenvolvidos. Para ilustrar e validar a metodologia proposta será apresentado um estudo de caráter qualitativo, representando elementos das decisões de adoção de marcas dentro do setor têxtil, focando- as estratégias de aquisição de licenças internacionais, conhecidas e consolidadas, objetivando o fortalecimento do share no mercado brasileiro. Como veremos a seguir, o uso apropriado de marcas já 'maduras' cria oportunidades de se destacar frente a mercados altamente competitivos e onde há poucas oportunidades de diferenciação de produtos, sendo portanto ideal para a sua aplicação no setor apresentado, o têxtil, por ser caracterizado por sua dificuldade em apresentar diferenciações dos produtos frente a concorrência, onde as coleções lançadas são muito semelhantes entre si, e onde os critérios objetivo tais como o de modelagem, matéria I prima, qualidade de acabamento, etc, passam a serem preteridos ao consumidor final frente a critérios subjetivos tais como a roupa da moda, a marca do momento

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 108101.pdf: 1161256 bytes, checksum: 72c1e652766a98e0a915fbf17330a8b9 (MD5) Previous issue date: 2007-12-20T00:00:00Z / The Brazilian cell phone companies make available several plans of post paid services with non-linear rates. The users, however, not always choose that one that reduces their expenses: i) some users have inferior use than the one that their plan offers, and they would spend less if they adopted a plan of smaller franchise ('flat-rate ' bias); ii) others use more minutes than their plan offers, and they would spend less if they adopted a plan of larger franchise ('pay-per-use' bias). For the specific context of the services of a cell phone company and region of Brazil, this dissertation had as aim to identify these inclinations and their potential explanations. The diagnosis of the inclinations was made starting from the analysis of the transactions data of minutes use and plans chosen by the consumers. The inclinations are present in most to the of the users choice, being the 'pay-per-use' bias as frequent as the 'flat-rate' bias. The first ones represent a challenge for the cell phone companies, because they have a profile of use and spendings above the base average, but a lack of loyalty to the company greatly rewards the prize for the price paid due to the bias. Those with 'flat-rate' bias, although with lower use and spendings, not only incur into cost above the necessary but also are more loyal to the company. The investigation of the explanations of the bias used binomial logistic models, whose explanatory variables were five behavioral effects, information gathered through a survey conducted by telephone with the users of the companies: Taximeter, Convenience, Insecurity, Underestimation and Overestimation of the Use. The Convenience and Insecurity do not explain the occurrence of biases. The Overestimation of the Use is related to the 'flat-rate' bias, and the Underestimation of the Use and Taximeter are related to the 'pay-per-use' bias. / As operadoras de telefonia celular brasileiras disponibilizam diversos planos de serviços pós-pagos com tarifas não-lineares. Os usuários, por sua vez, nem sempre escolhem aquele que minimiza seus gastos: i) alguns têm uso inferior aos minutos que o seu plano oferece, e gastariam menos caso adotassem plano de menor franquia (viés em 'pagar tarifa fixa'); ii) outros têm uso superior aos minutos que o seu plano oferece, e gastariam menos caso adotassem plano de maior franquia (viés em 'pagar pelo uso'). No contexto específico dos serviços de telefonia móvel de uma operadora e região do Brasil, esta dissertação teve como objetivo identificar estes vieses e potenciais explicações para eles. O diagnóstico dos vieses foi feito a partir da análise dos dados transacionais de uso de minutos e planos escolhidos pelos indivíduos. Os vieses estão presentes na maioria dos usuários, sendo o viés em 'pagar pelo uso' tão freqüente quanto o viés em 'pagar tarifa fixa'. Os com viés em 'pagar pelo uso' representam um desafio para as operadoras de telefonia celular, pois têm perfil de uso e gasto acima da média da base, mas uma infidelidade à operadora que mais do que compensa o Prêmio de Preço pago por conta do viés. Aqueles com viés em 'pagar tarifa fixa', apesar do perfil de uso e gasto abaixo da média da base, não apenas incorrem em prêmios de preço, mas também são mais fiéis à operadora. A investigação das explicações dos vieses usou modelos logísticos binomiais, cujas variáveis explicativas foram cinco efeitos comportamentais, levantados com entrevistas telefônicas junto aos usuários: Taxímetro, Conveniência, Insegurança, Subestimação e Superestimação do Uso. A Conveniência e a Insegurança não explicam a ocorrência dos vieses. A Superestimação do Uso está relacionado ao viés em 'pagar tarifa fixa'. A Subestimação do Uso e o Taxímetro estão relacionados ao viés em 'pagar pelo uso'.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:39Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-07-02T00:00:00Z / Investiga o perfil do consumidor de turismo de aventura, destacando suas principais características. Efetua revisão bibliográfica contemplando a indústria do turismo, o comportamento do consumidor, turismo de aventura e perfil do consumidor americano deste segmento. Apresenta pesquisa empírica de caráter exploratório realizada com turistas brasileiros.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 075050.pdf: 385057 bytes, checksum: 745bc9986b0ce66c67b3d05034156702 (MD5) Previous issue date: 2008-03-25T00:00:00Z / This paper deals with credit cards and consumer behavior. It is studied the relationship between the expected value and billed credit card invoice with the consumer's intention to continue using credit card in new purchases. To do so, a descriptive search was done using a structured questionnaire, with a sample of 267 respondents. Chi-square tests of independence suggest that the discrepancy between expected Invoice credit card and the real value submitted by the issuing bank does not influence the client's intention to continue using credit card. Moreover, the difference between observed and expected values of invoices card depends more on the habits and customs of use, than demographic characteristics (such as gender, age, income, marital status and education). This paper also covers suggestions mentioned by participants about new features that banks could use to help consumers to have a better control of their spending and the invoice value. / Esta dissertação trata de cartão de crédito e comportamento do consumidor. Aborda-se a relação entre os valores esperado e cobrado da fatura do cartão de crédito e a intenção do consumidor em continuar utilizando o mesmo meio de pagamento em novas compras. Realizou-se uma pesquisa descritiva com dados coletados por meio de questionário estruturado, formando-se uma amostra de 267 respondentes. Testes qui-quadrado de independência sugerem que a discrepância entre o valor esperado da fatura do cartão de crédito e o valor real apresentado pelo banco emissor não influi na intenção do cliente em continuar utilizando o mesmo meio de pagamento. Ademais, a diferença entre valores observados e esperados das faturas de cartões depende mais dos hábitos e costumes de uso, do que de características demográficas (como sexo, idade, renda, estado civil e escolaridade). Também são abordadas sugestões dos entrevistados sobre novas ferramentas a serem criadas pelos bancos emissores para auxiliar os consumidores a controlar suas despesas e o valor da fatura.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:14Z (GMT). No. of bitstreams: 3 68474.PDF.jpg: 16977 bytes, checksum: dcdabdf20d67e802f5bda458e3c27620 (MD5) 68474.PDF: 595792 bytes, checksum: c9a3ee4ccf5867348e2b56f12b6124dd (MD5) 68474.PDF.txt: 224864 bytes, checksum: a6303c83759e82e55d66c946242e7a0f (MD5) Previous issue date: 2004-02-05T00:00:00Z / Trata-se de um estudo sobre a teoria do comportamento do consumidor em relação a compra na internet, ou seja como o consumidor se comporta na compra no varejo eletrônico.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:31Z (GMT). No. of bitstreams: 3 86621.pdf.jpg: 12111 bytes, checksum: 2f180d177c6bc166afded476a32c585e (MD5) 86621.pdf: 708464 bytes, checksum: 0d49be8624adcf23ce1bc22caf0f2169 (MD5) 86621.pdf.txt: 376457 bytes, checksum: 02074c12a3c5a1941e0d9bc2e8cae878 (MD5) Previous issue date: 2003-03-20T00:00:00Z / Motivada pelo recente debate sobre o aumento da sensibilidade a preço dos consumidores que compram pela Internet, esta tese propõe um modelo de compra na Internet no qual a confiança do consumidor no varejista eletrônico desempenha um papel central. O modelo proposto encontra forte sustentação teórica na teoria de marketing de relacionamento e, mais especificamente, nos resultados de um estudo de Morgan e Hunt (1994). Estes autores propuseram e validaram um modelo no qual o comprometimento e a confiança desempenham um papel central para o sucesso do marketing de relacionamento. O modelo proposto nesta tese foi desenvolvido apenas para situações envolvendo encontros iniciais entre consumidores e varejistas eletrônicos. Nesta situação particular, o modelo propõe que a confiança do consumidor no varejista eletrônico depende da avaliação do consumidor sobre os atributos funcionais do Website do varejista e das associações de confiança em relação à marca do varejista. A confiança do consumidor no varejista eletrônico resulta na formação da atitude do consumidor em relação ao varejista que, por sua vez, aumenta a intenção de comprar o produto do varejista e diminui a sensibilidade a preço do consumidor. Ao considerar a estreita relação entre os conceitos de confiança e risco percebido, o modelo também propõe que a influência da confiança é menor em situações de baixo risco percebido do que em condições de alto risco percebido. Para estabelecer-se um contraponto à atitude do consumidor em relação ao varejista, o modelo leva em conta também a influência da marca do fabricante sobre a intenção de compra e sobre a sensibilidade a preço do consumidor. As hipóteses originadas do modelo teórico foram testadas por meio de dois experimentos realizados concomitantemente e os dados foram coletados com os mesmos respondentes. De modo geral, o modelo proposto não foi rejeitado pelos dois experimentos. Não foi possível verificar-se, entretanto, o efeito moderador do risco percebido sobre a confiança, isto é, a influência da confiança no varejista não foi diferente nas duas situações de risco percebido. Especificamente, os resultados do primeiro experimento sugerem que a atitude do consumidor em relação ao varejista influencia positivamente a intenção de comprar o produto mas não tem nenhum efeito sobre a sensibilidade a preço do consumidor. Por outro lado, a atitude em relação à marca do fabricante influencia tanto a intenção de compra quanto a sensibilidade a preço do consumidor e seu efeito é superior ao da confiança no varejista. Os resultados do primeiro experimento também indicam que os consumidores demonstram mais confiança em varejistas eletrônicos híbridos (varejistas que comercializam seus produtos tanto por meio da Internet quanto por meio de lojas convencionais) do que em varejistas eletrônicos puros (varejistas que comercializam seus produtos unicamente por meio da Internet). Esta maior confiança, entretanto, não se traduz em maior intenção de compra e é provável que a familiaridade influencie o nível de confiança do consumidor no varejista eletrônico. Os resultados do segundo experimento, por sua vez, indicam que o efeito da confiança do consumidor no varejista eletrônico é menos importante para a decisão do comprador do que o preço do bem e apenas ligeiramente superior à atitude em relação à marca do fabricante. Tomados em conjunto, os resultados sugerem que a confiança do consumidor no varejista eletrônico é importante, embora talvez não mereça o papel de destaque que alguns autores vêm lhe atribuindo. A tese ainda aponta as limitações dos experimentos e sugere caminhos a serem explorados por novas pesquisas na área. / Induced by the recent debate regarding the increased price sensitivity of Internet shoppers, this dissertation proposes an Internet purchase model in which the consumer’s trust in the electronic retailer plays a central role. The proposed model has a strong theoretical support provided by the relationship marketing theory and, more specifically, it finds support in the results of a study by Morgan & Hunt (1994). These authors proposed and validated a model in which commitment and trust play a central role for the relationship marketing success. The model proposed in this dissertation was thought only for situations involving first encounters between consumers and electronic retailers. In this particular situation, the model proposes that consumer’s trust in the electronic retailer depends on both consumer’s evaluation of the retailer Website functional attributes and the trust associations of the retailer brand. Consumer’s trust in the electronic retailer results in the formation of consumer’s attitude toward the retailer, which increases the purchase intention and decreases consumer’s price sensitivity. Considering the close relationship between trust and perceived risk concepts, the model also proposes that trust effect is larger in high perceived risk situations than it is in low perceived risk situations. In order to create a contrast to the consumer’s attitude toward the retailer, the model also takes in account the effect of the manufacturer’s brand on both the purchase intention and consumer’s price sensitivity. The hypotheses originated from the theoretical model were tested through two experiments conducted at the same time and data was collected among the same respondents. In general, the proposed model was not rejected by the two experiments. However, its was not possible to verify the perceived risk moderator effect on consumer’s trust, that means, the influence of trust in the retailer was not different at all across the two perceived risk situations. Specifically, results of the first experiment suggest that consumer’s attitude toward the electronic retailer has a positive effect on the purchase intention but has no effect on consumer’s price sensitivity. By the other side, consumer’s attitude toward the manufacturer’s brand has a positive effect on both purchase intention and consumer’s price sensitivity and its effect is larger than the effect of consumer’s attitude toward the electronic retailer. The results of the first experiment also points that consumers show higher levels of trust in hybrid electronic retailers (retailers that sell their products in the Internet and in conventional stores) than in pure electronic retailers (retailers that sell their products exclusively in the Internet). However, this higher level of trust was not translated in higher purchase intention and it is likely that familiarity has an effect on consumer’s trust in the electronic retailer. The results of the second experiment suggest that consumer’s trust in the electronic retailer was less important for the consumer’s decision than the good’s price and only slightly more important than consumer’s attitude toward the manufacturer’s brand. As a whole, results suggest that consumer’s trust in the electronic retailer is important although it is likely it does not deserve the leading role that some authors have been crediting to it. The thesis also raises some limitations of the experiments and suggest paths to be explored by new research in the area.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:51:39Z (GMT). No. of bitstreams: 3 53811.pdf.jpg: 18805 bytes, checksum: 607ab6c0c29e636d02cd237ef154a876 (MD5) 53811.pdf: 677015 bytes, checksum: f5a5a671b4555e5b03b9e7021626b222 (MD5) 53811.pdf.txt: 145291 bytes, checksum: edd752a5db5c4f7dd07347a12741f32f (MD5) Previous issue date: 2006-02-17T00:00:00Z / The present study has explored the family life cycle as an important segmentation criteria, as it establishes consumption patterns over the life span. In spite of all discussion about the crisis in family as a institution due to the widespread changes which contemporary society has been undergoing such as the increase of single-person households, single-parent families headed by the mother, the older age for marrying for the first time, the growing number of unmarried couples cohabiting, the rise in the number of women in the job market and the growth in purchasing power of households, family has become a flexible concept term, which reflects the transitions from the rigid structure of the nuclear family to an addition of family forms and lifestyles. So the challenge is to look closer at the needs of diverse family structures and arrangements to better understand their needs and desires through various life events. This work reviews the family life cycle models which have been most referred to in the literature in order to discuss the need of a model adapted to the particular characteristics of the brazilian environment. In order to check the utility of a model tailored for Brazil, a test was carried out by considering the micro data of an empirical research made by the Brazilian Institute for Geography and Statistics in 2002 and 2003. This dissertation contributes to the fact that Brazil is endeavoring to find its own way to market its goods and services, with especial attention being given to market segmentation, instead of passively using foreign models. / Este trabalho apresenta uma revisão dos principais modelos de ciclo de vida para posteriormente discutir a necessidade de um modelo específico para o ambiente brasileiro. Apesar de toda discussão sobre a crise na instituição família em função das amplas mudanças ocorridas na sociedade contemporânea, tais como o aumento dos domicílios unipessoais, das famílias chefiadas por mulheres, da média de idade ao se casar, de casais que convivem no mesmo domicílio sem necessariamente estarem casados, da participação da mulher no mercado de trabalho e do crescente poder de compra dos domicílios, o conceito 'família' vem se flexibilizando para refletir as transições da rígida estrutura familiar nuclear para novos modelos familiares e os estilos de vida associados a eles. O desafio passa a ser um olhar minucioso para as necessidades específicas desta diversidade de arranjos familiares para uma melhor compreensão dos seus desejos e motivações, bem como as mudanças no decorrer dos vários estágios do ciclo de vida. O presente estudo procurou explorar o construto ciclo de vida familiar como uma importante ferramenta de segmentação, a partir da definição de padrões de consumo de acordo com os principais eventos da vida do individuo e da família. Para verificar a utilidade do modelo desenvolvido, será apresentado um teste feito a partir dos micro dados de uma pesquisa feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística em 2002 e 2003. Uma das grandes contribuições deste trabalho é o esforço em desenvolver uma teoria de Marketing, na área de segmentação de mercados, ancorada na realidade brasileira, ao invés de simplesmente copiar modelos desenvolvidos em outros países.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2011-01-25T16:56:30Z No. of bitstreams: 1 Fabricio R. Feijo.pdf: 1087124 bytes, checksum: 98c53f7aabeba2135401078647e98adb (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2011-01-25T16:56:52Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Fabricio R. Feijo.pdf: 1087124 bytes, checksum: 98c53f7aabeba2135401078647e98adb (MD5) / Made available in DSpace on 2011-01-31T11:06:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fabricio R. Feijo.pdf: 1087124 bytes, checksum: 98c53f7aabeba2135401078647e98adb (MD5) Previous issue date: 2010-08-31 / As relações comerciais entre empresas varejistas e seus clientes, em especial as implicações do ambiente de loja no comportamento de compra, passaram a ser objeto de interesse de pesquisados nas últimas décadas. Os estudos de Mehrabian e Russel (1974), pesquisadores da área da Psicologia Ambiental, foram fundamentais para a disseminação da ideia de que os elementos ambientais do ponto de venda causam reações emocionais que podem transformarse em comportamentos inexplicáveis do ponto de vista cognitivo. Nesse sentido, assume papel importante a implementação do merchandising, entendido como o elo de comunicação entre o produto e o cliente, pois objetiva a adequada apresentação do ambiente de loja de forma a favorecer a atividade de compra. A partir desse contexto, este trabalho tem como objetivo evidenciar, quantitativamente, o efeito que a transformação dos fatores de design, pela utilização do merchandising, pode causar nas vendas de uma tradicional rede de lojas do varejo do setor calçadista. Para tanto, foi realizado um estudo de caso-controle, utilizando o método quasi-experimental, para o qual foram compostos dois grupos de lojas: o experimental – onde se aplicou o merchandising, e o controle – onde as características de design do merchandising permaneceram inalteradas. O referencial teórico sobre o qual se fundamentou a pesquisa inclui temas da psicologia, marketing, comportamento organizacional, fatores comportamentais e arquitetura de merchandising. Dessa forma, foi possível verificar os efeitos na variação da receita de vendas causados pela variação dos fatores de design. Por meio do uso de técnicas estatísticas, concluiu-se que o grupo experimental obteve médias de receita significativamente superiores do que o grupo controle, durante a etapa comparativa da pesquisa. Na segunda etapa, na qual o grupo controle também foi ambientado pelo modelo de merchandising, a análise dos resultados confirmou o efeito: a receita deste grupo teve efetiva recuperação, superando o grupo experimental. Assim, a pesquisa contribui para a aceitação de que os fatores visuais de design do ambiente do ponto de venda atuam no nível cognitivo e emocional das pessoas, favorecendo a atividade de venda.