Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del trabajo es el desarrollo de un modelo de negocio para una empresa de asesoría en compras públicas en la industria farmacéutica chilena, el que se logra a través de una metodología que permite realizar un análisis de la industria, la definición del modelo de marketing, el detalle de requerimientos operacionales y técnicos y, finalmente, un análisis económico financiero. En primer lugar se presenta una descripción general de la idea, la cual es proveer información ordenada y sistematizada respecto de las licitaciones de fármacos e insumos médicos que se publican en ChileCompra, así como también la información histórica, procesada y sistematizada de las adjudicaciones de fármacos a través del portal de compras públicas, además de otros servicios relacionados con el mercado público. El análisis de mercado muestra que no existe oferta de estos servicios y que la demanda puede llegar a 108 clientes. Se utilizan los modelos de Porter y FODA para complementar la información del entorno y se construye una matriz de estrategias de apoyo, que nacen a partir del FODA. En la definición de productos, se decide por 3 elementos que cubren las necesidades básicas de apoyo al mejoramiento de los resultados en el mercado público, sin perjuicio que se sigan agregando productos y servicios relacionados. Se establece la propuesta de valor y los factores críticos que se deben manejar para lograr el éxito con esta idea. Posteriormente se construye el modelo de marketing, que incorpora el concepto de las 4 C, se da énfasis a la marca, IMP (Información del Mercado Publico) la que busca generar reconocimiento nemotécnico con una reconocida marca de información de mercado dentro de la industria. Otro elemento que se trabajó es el concepto de Una solución oportuna y confiable para mejorar la participación en el mercado público, toda la información en un solo lugar como mensaje a destacar. En el ámbito operacional, se describe el proceso productivo y las necesidades tecnológicas que genera el proyecto, además se define una estructura organizacional para la ejecución de las tareas, esquema de descripción de cargo y requerimientos de equipo humano. Finalmente, se desarrolla la evaluación económica financiera, en la cual se consideran ciertos supuestos de precios y número de clientes, para estimar los ingresos, gastos y el flujo de caja final del proyecto, el que entrega un resultado favorable, con un VAN de M$49.101 y una TIR de 66%, considerando un horizonte de cinco años y una tasa de retorno de 15%.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El propósito de éste proyecto de título es el desarrollo de un modelo de gestión de negocio para el mantenimiento de plantas industriales de Agrosuper. Este proyecto se origina debido a dos causas, Agrosuper S.A. estructuró su organización en unidades de negocio autónomas y segundo, que dada la relevancia del ámbito de la mantención y reparación de activos en el área industrial de Agrosuper, se definió gestionar el servicio como un negocio. El negocio de mantenimiento se encuentra inserto en un mercado cautivo, debido a esto no puede aumentar su cuota de mercado, que alcanza el 8,35% del total del presupuesto industrial de Agrosuper. Ante la imposibilidad de utilizar el concepto de mercado abierto para la regularización de las relaciones Cliente- Servidor, se tiene que orientar la gestión a la mantenibilidad y estabilidad de los ingresos, reducción de costes/mejora de la productividad y a la utilización efectiva de los activos. Si estas gestiones están bien orientadas y ejecutadas, se lograría aumentar la rentabilidad del negocio y con ello agregar valor a la sociedad de Agrosuper. El modelo de gestión de negocio para la unidad de mantenimiento se estructuró de la siguiente manera: 1. Alineación a las estrategias globales, a través de la identificación y previsión de las necesidades a satisfacer. Determinando los objetivos estratégicos del negocio y la búsqueda de las acciones más eficientes. 2. Determinar los mecanismos para enfocar la organización del mantenimiento hacia los objetivos del negocio. 3. Definir las iniciativas que movilizan las acciones estratégicas para la obtención de los resultados esperados. 4. Por último, definir las herramientas de control de la ejecución que tiene por objeto asegurar que los objetivos sean alcanzados. De acuerdo a esto, se realizó la planificación estratégica, creando visión y liderazgo alineadas a las estrategias corporativas de Agrosuper. Además se desarrollaron estrategias de negocios adecuadas para la Unidad de Negocio de Mantenimiento Plantas. Luego, se identifican herramientas que enfocan la organización y gestión del negocio, las cuales utilizan un medio que movilice las acciones planteadas hacia la obtención de los resultados, esta funciona bajo la lógica de negocio que opera basada en el modelo Cliente - Servidor. Finalmente se establecieron estándares para el control de la gestión y asegurar que se cumplan las metas propuestas. Mantenimiento Plantas, basados en el modelo de gestión de negocio, arroja los siguientes resultados: Ingresos Esperados : 15.039 [MM$] Costos Esperados : 14.304 [MM$] Estado de resultado de la UNA Mantenimiento : 734 [MM$] Costos unitarios por kilogramos faenados : 19,938 [$/kg] Que representan el 8,35% de los costos operacionales totales del área industrial por año. Los resultados que se esperan obtener, debido a la implantación del modelo de negocio, especialmente en su estructuración y acciones del negocio, son más que satisfactorios, tomando en cuenta que el estado de resultados de la unidad de mantenimiento global aporta al negocio MM$ 734 anuales, además se pueden identificar las unidad de negocio de mantención que están generando pérdidas tal como la unidad de mantención de cerdos que se espera una pérdida de $MM 765, para el cual se han impulsado evaluaciones de proyectos de inversión enfocadas a la eficiencia, rendimiento y automatización de esta área de proceso, que contribuyan a mejorar los resultados del área.

El objetivo general del presente Trabajo de Título es el diseño de un plan de negocios para una empresa productora y comercializadora de peonías, ubicada en la localidad de Entre Lagos en la X Región. La principal justificación y motivación en la realización del proyecto viene dada por las tendencias observadas en el país con respecto a la actividad floricultora de exportación, en particular lo que respecta al crecimiento de las exportaciones chilenas de peonías, gracias a las ventajas geográficas que posee el país dadas por la contra-estación. Se desarrolló la metodología habitualmente utilizada para la realización de un plan de negocios, la que contempla análisis estratégico de la industria, análisis de mercado, definición del modelo de negocios, junto a los planes de marketing, recursos humanos, operaciones y finanzas con la respectiva evaluación económica del proyecto. En lo que respecta a los resultados obtenidos, a través del análisis estratégico, se obtiene un atractivo medio-alto en la industria, en donde la principal amenaza viene dada por el poder de los clientes, al tratarse de un producto cuya compra es altamente dependiente de tendencias cambiantes del mercado. En los aspectos positivos destaca la situación geográfica del país y la contra-estación que permite hacerse cargo de una demanda insatisfecha en países del hemisferio Norte, durante los meses de Noviembre y Diciembre. En el Plan Operacional se definió una superficie de cultivo de 5 hectáreas y se identificaron los aspectos relevantes en cada etapa del proceso productivo, con el objetivo de obtener flores de alta calidad. En el Plan de Recursos Humanos se diseñó una estructura organizacional adecuada al tamaño del proyecto, entre la que se contempla el uso de mano de obra permanente para las labores administrativas de la empresa y de mano de obra temporal para las actividades relacionadas al cultivo, cosecha y post-cosecha. En el Plan de Marketing, se diseñó un plan comercial acotado, en el que una empresa exportadora, actúa como canal de salida del producto hacia los mercados extranjeros, enfocado principalmente hacia Estados Unidos. Por último respecto al Plan Financiero y la Evaluación económica, se determinó que para el proyecto con horizonte de evaluación de 12 años una inversión fija de $204.928.134, con un capital de trabajo de $108.755.535, el VAN de $28.310.315 y una TIR de 13,00% para el Proyecto Puro, que fue el que arrojó los mejores resultados económicos.

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tuvo como objetivo realizar una evaluación social del proyecto de rediseño de CENABAST, lo que corresponde a valorar desde el punto de vista de los principales agentes económicos y determinar las posibles consecuencias o riesgos de cada decisión. El estudio se centro en las distintas formas de distribución y compra de medicamentos por parte del Servicio Nacional de Salud, referente a la operación logística realizada por CENABAST, distribución directa de laboratorios a hospitales con compra centralizada por CENABAST, y las compras realizadas a través del sistema de ChileCompras sin intermediación de CENABAST. La metodología se apoyo en un sistema de costeo ABC, el cual permitió establecer precios de venta para la operación logística. De la investigación de mercado sobre las ventas minoristas de medicamentos se desprende un mercado altamente concentrado por tres cadenas de farmacias, con el 70% de oficinas farmacéuticas y alrededor del 90% de la facturación total. Un aspecto estructural de este mercado corresponde a la droguería, instrumento logístico frecuentemente ignorado el cual permite economías de escala y ámbito en la compra y distribución de medicamentos, además de dar accesibilidad y garantía de suministros a las oficinas farmacéuticas. De los resultados obtenidos, CENABAST vendió durante el 2011 a través de su operación logística montos por 60.000 millones de pesos, lo cual tuvo un costo logístico de 4.500 millones de pesos. Las pérdidas valorizadas de medicamentos alcanzaron montos 830 millones de pesos. El resultado operacional del periodo 2011 tuvo pérdidas por más de 6.700 millones de pesos. Con respecto a las compras directas con intermediación, el 2011 se vendieron montos por 58.000 millones de pesos, un 34,7% mayor respecto al 2010, mientras que a través del sistema ChileCompras las transacciones alcanzaron 109.000 millones de pesos el 2010. Todo lo anterior representa compras por más de 233.000 millones de pesos. De la evaluación social realizada se obtuvo que las compras realizadas por CENABAST presentan en promedio un ahorro de un 15%. Al realizar un proyecto a 10 años de un operador logístico CENABAST a una tasa de descuento de un 6%, abarcando todas las compras de medicamentos del mercado público, se obtienen ahorros por más de 140 mil millones de pesos con respecto a la situación base. La decisión de si este operador debe ser público o privado, dependerá de la comisión que el privado cobre y los montos de inversión necesarios de un operador público para lograr estándares de eficiencia y gestión De los riesgos de eliminar CENABAST se encuentran las barreras de entrada a los laboratorios para la venta de medicamentos a hospitales de zonas lejanas y los riesgos de concentración de mercado a través de una o más droguerías, facilitando la posibilidad de colusión.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general del estudio de caso consiste en hacer una descripción precisa y un análisis detallado de las estrategias establecidas e implementadas por Supermercados Unimarc S.A. a través de los años 1999 al 2003; para así poder conocer e interpretar los resultados económicos y la participación de ésta empresa dentro del mercado en el sector de supermercados en Chile. Además se intenta conocer las variables internas y externas que afectan a los Supermercados Unimarc S.A. y estudiar cuales fueron las fallas por la cual esta empresa perdió posición dentro de este sector. En primer lugar, se realizó un marco teórico para el análisis estratégico, se estudiaron las variables externas a través del estudio de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos, luego, se analizaron las variables que favorecían a la empresa y aquellas amenazas que debilitaban las operaciones y la estabilidad dentro de la organización. Se realizó un reconocimiento de las estrategias utilizadas por los directivos y la evaluación de todas las medidas implementadas para el funcionamiento de la empresa. Mediante un análisis financiero de la empresa se desea conocer los resultados esperados por la compañía. Para realizar el análisis estratégico de los Supermercados Unimarc S.A. se seleccionaron los años 1999 al 2003 tomando como referencia la parte teórica de gobiernos corporativos, el funcionamiento y la participación de las otras cadenas de supermercados como referencia dentro del sector de supermercados. Finalmente, se analizará el comportamiento de esta empresa a través de los años de estudio. Cuales fueron las razones por la cual bajo de estar en la participación dentro del mercado desde un 11% a un 3% del mercado en ventas. Como conclusión, se encuentra que la empresa ha sido mal administrada y no han mejorado en su gestión, reflejándose esto en la poca participación dentro del mercado y el cierre de los locales en ciertas regiones de Chile. Una de las conclusiones generales, es que en esta industria de los supermercados aunque estas empresas tengan bajas o altas deudas, según el tipo de mercado, la capacidad de generación de caja y la manera en que logran cubrir los intereses asociados a dichos pasivos, es uno de los factores más relevantes para mantener el buen funcionamiento de estas compañías. Se puede analizar como la estrategia que apunta Supermercados Unimarc S.A., difiere a la que han apuntado las otras cadenas de supermercados debido a que D&S y Cencosud se posesionan en los primeros lugares en cuanto a cantidad en sus ventas, debido a la expansión a través de las regiones de Chile y a la vez con un formato distinto de supermercado no tradicional, en comparación con los Supermercados Unimarc S.A.; que son supermercados tradicionales con una superficie menor y además sin los servicios adicionales que ofrecen las grandes cadenas de supermercados.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general que persigue este estudio de caso es proveer a la Gerencia de Abastecimiento de un Modelo de Segmentación de Rubros, que le permita poder realizar una gestión diferenciada de estos. Si bien, actualmente se cuenta con una gestión de rubros, la implementación del proyecto de abastecimiento de clase mundial, como parte de la visión de la Gerencia de Abastecimiento, le obliga a perfeccionar sus prácticas y procesos actuales. La metodología de trabajo comenzó con el análisis de la situación actual en términos de conocer y determinar las desventajas de la actual gestión de rubros y con el estudio de los lineamientos estratégicos de la Gerencia de Abastecimiento. A continuación, se procedió a configurar el modelo de segmentación y para ello se desarrollaron tres etapas que comprenden la elaboración del modelo conceptual, la generación de propuestas de valor para cada segmento obtenido y finalmente la segmentación de los rubros en cuestión. Como conclusión es posible mencionar que la Gerencia de Abastecimiento se encuentra alineada con los pilares fundamentales de la estrategia de CODELCO, elementos claves para la valorización de la empresa. Adicionalmente, la implementación del modelo de segmentación contribuye a mejorar las prácticas y proceso de negocios actuales, lo que lleva a mejorar la actual gestión de rubros y seguir creciendo en la búsqueda de la visión planteada. Finalmente, es importante destacar que este modelo de segmentación debe estar siendo periódicamente revisado, especialmente durante los primeros meses de puesta en marcha de modo de corregir o mejorar su efectividad sobre la influencia que pueda estar teniendo el modelo en los resultados y su alineamiento con la estrategia.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general de esta memoria es diseñar un modelo de negocios e implementar un prototipo funcional de Flirty, servicio web que ofrece asesoría online a la pareja para fortalecer su vida íntima y entregarles nuevas ideas para innovar. Actualmente, existen diferentes medios para ayudar a las parejas tales como la psicoterapia y algunos programas preventivos como el PREP. El problema con éstos, es que el primero no es demandado por las parejas hasta que el quiebre es muy grande y, el segundo, no es de fácil acceso para todos, ya que requiere clases presenciales. Por esta razón, se crea Flirty, cuyo objetivo es ayudar a las parejas a mejorar su relación, dándoles herramientas preventivas (en base a la entretención y la intimidad), a través de un servicio web, de fácil acceso para todos. Además, se plantea una solución que ayuda a los usuarios a cumplir sus fantasías sexuales, evitando tener una conversación vergonzosa con su pareja, y propone nuevas actividades innovadoras, evitando que caigan en una monotonía. Las metodologías utilizadas para el desarrollo del proceso son Running Lean, el cual se ocupa como herramienta de construcción y validación del modelo de negocios, Design Thinking y Lean Startup que se usan de manera conceptual y entregan un marco para guiar el diseño del servicio, y la Usabilidad, que se ocupa para obtener feedback del prototipo creado. Para ir afinando el proyecto, primero se realiza un ajuste del problema solución, el cual valida los quiebres por los que se crea Flirty. Segundo, se hace un experimento cualitativo con un prototipo de la solución, del que se obtiene feedback, para luego rediseñar el producto en base a los aprendizajes. Siguiendo, se crean test cuantitativos, los que son probados con los adoptadores tempranos. Por último, se corre un test de usabilidad, para aprender sobre los principales errores que existen, y ver por qué ciertas acciones no son realizadas por las personas. En cada proceso se va iterando el modelo de negocios. El análisis financiero que se realiza a través de un flujo de caja a 3 años, con una tasa de descuento de 30%, da como resultado un VAN de -$63.186.679clp, que además entrega flujos negativos todos los meses. Esto muestra que el proyecto no es atractivo, y que no debe realizarse. Aún así, dados los resultados del test de usabilidad, sumado a los aprendizajes del mercado, y a la falta de pruebas que aún se pueden realizar, se cree que rediseñando el sitio, se podría hacer subir la tasa de conversión de usuarios a clientes, lo que lograría obtener un VAN positivo. Por esta razón, se decide indagar durante un tiempo más, para ver si se logran aumentar las ventas, o si es que definitivamente Flirty debe ser cerrado. Para lo último, se propone un plan de actividades a realizar en el siguiente año luego de finalizada la memoria.

Magíster en Gestión para la Globalización / De acuerdo a un famoso sitio de viajes español, skyscanner, los europeos gastan cada año US$7.304 millones en souvenirs. El negocio de los souvenirs o recuerdos, hechos para revivir de alguna manera las experiencias de los viajes y visitas, es uno de los más atractivos alrededor del mundo. Monedas souvenir es un emprendimiento familiar que trae a Chile un negocio que hoy en día opera en más de 60 países. La venta de monedas elongadas a través de máquinas especialmente diseñadas para no sólo entregar el producto sino que también la experiencia de acuñar tu propia moneda souvenir. El objetivo principal es desarrollar un plan de negocios para la comercialización en Chile de monedas elongadas; además se pretende identificar los distintos modelos de negocio que operan en USA, definir una estrategia para el ingreso de este negocio en Chile identificando cuales son los factores de éxito. Todo este desarrollo será el primer paso para poder llevar adelante el proyecto a través de distintos instrumentos de apoyo. A través de un estudio exploratorio se ahondó en los distintos modelos que actualmente operan en USA concluyendo que la venta de monedas arrendando el espacio para instalar las penny machine es el mejor modelo. Se concluye que los principales factores de éxito son entrar primero al negocio pues se generan barreras de entrada a nuevos competidores dando la posibilidad de consolidar una posición de privilegio durante algún tiempo. También la buena elección de las ubicaciones ya que por las características del producto se necesita un lugar con muy buen flujo para apelar a la compra por impulso. Otro factor es aprovechar la oportunidad de operar con una estructura organizacional liviana que permite retornos rápidos. Finalmente, se ha identificado que los resultados finales son muy sensibles a la tasa de conversión de compra de monedas, es decir, el porcentaje de personas que compra, del total de personas que pasa por el lugar. En ese sentido será importante toda acción de marketing en el punto de venta orientada a aumentar la tasa de conversión. Con una tasa de descuento del 20%, el escenario base tiene un VPN flujo de caja libre de 41,3 millones, un VPN valor terminal de 64,5 millones. La TIR flujo caja libre es de 74,3% y la TIR valor terminar es de 91,7%. Se recupera la inversión entre el 2do y 5to año dependiendo del escenario. Se concluye que la adaptación del negocio en Chile puede ser rentable y exitosa en el marco de un emprendimiento familiar.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 24/9/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El caso de negocio que se presenta en este informe tiene como objetivo principal analizar un caso de éxito de una empresa que es capaz de generar valor a través de incluir conceptos de responsabilidad corporativa y sostenibilidad como parte central de su estrategia. La narrativa del caso está asociada a Aviva Investors, una empresa británica que se dedica a la gestión de activos y que forma parte de Aviva plc, el sexto grupo de seguros más grande del mundo. Aviva Investors representa un caso muy interesante, ya que busca aumentar la sostenibilidad y responsabilidad corporativa en los mercados financieros a escala global. Además Aviva decidió innovar y no ejercer presión a través de canales ya existentes, sino que en su lugar creó una nueva coalición para promover sus ideas durante la conferencia de las Naciones Unidas Rio +20 , evento clave en la definición de alineamientos sobre sostenibilidad a nivel global. La metodología utilizada para el desarrollo de este caso de negocios se basa en dos documentos guías: Guidance on teaching notes diseñada por The Case Centre y la estructura de casos de negocio definida por The Bettany Centre for Entrepreneurship de Cranfield University. Como resultado principal de este caso se generaron dos documentos: el caso propiamente tal y las notas docentes asociadas a él. Ambos documentos ofrecen una visión de la situación actual de los mercados de capitales en relación al desarrollo sostenible. Esto se complementa con distintos estudios que revelan las opiniones que los principales ejecutivos de diferentes empresas tienen en torno al tema de la responsabilidad y sostenibilidad. El caso además describe y aplica un framework desarrollado por el Doughty Centre for Corporate Responsibility, de la Universidad de Cranfield, que define siete dimensiones en las cuales una empresa puede obtener beneficios concretos de actuar responsable y sosteniblemente. Dentro de las principales conclusiones del caso cabe destacar que las empresas son capaces de influir en decisiones macro a través de canales no convencionales e innovadores y generar impacto a escala global. Además concluye que una empresa puede obtener beneficios concretos del hecho de ser responsable y actuar de una manera sostenible. Este análisis además sugiere que no existe un costo en términos de rentabilidad al invertir en empresas que incluyen temas de responsabilidad y sostenibilidad dentro de su toma de decisiones. El presente caso está pensado principalmente para su futuro uso en escuelas de negocios, tanto a nivel de pregrado y postgrado. También podría ser utilizado en cursos de negocios para propietarios / gerentes de empresas que quieran ahondar más en temas de sostenibilidad y responsabilidad empresarial.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 5/6/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de tesis, tuvo como objetivo desarrollar un modelo de negocios para la apertura de oficinas de cobranza en regiones. Este estudio, considera la empresa de cobranzas LÓPEZ S.A. que tiene más de 30 años de experiencia en el área de cobranza de cotizaciones previsionales, con cobertura en la Región Metropolitana. Por su parte, existe una demanda por servicios de cobranza en regiones que viene dada por los clientes directos de LÓPEZ S.A.; AFP Capital S.A., A.F.P. Provida S.A. A.F.P. Habitat S.A. y Asociación Chilena de Seguridad (ACHS), materia que genera una oportunidad de crecimiento para la expansión del negocio. Los métodos utilizados para este proyecto, consistieron en recopilar información relevante del mercado de la cobranza previsional y sus competidores, lo que permitió definir mercado objetivo y potencial así como la propuesta de valor que ofrece LÓPEZ S.A. en el mercado en el cual participa. Los resultados obtenidos después de desarrollar el proyecto, entregan una evaluación económica favorable para la expansión de la empresa que, sumado a sus fortalezas, experiencia y conocimiento del mercado, presenta las mejores condiciones para replicar su modelo operacional y expandirse a regiones aprovechando las ventajas tecnológicas que ofrece hoy este mercado y que permiten gestionar la cobranza desde Santiago. El proyecto que se encuentra evaluado a 10 años y que requiere una inversión inicial de $150.000.000 (ciento cincuenta millones de pesos), entrega un VAN positivo igual a $347.902.063, una TIR=31% y un PAYBACK igual a 5 años, 5 meses. La implementación de este proyecto presenta bajo riesgo, atendido a que se cuenta con los clientes, una demanda por servicios de cobranza creciente, un marco legal regulado y un mercado respecto del cual se tiene un valioso know how.