Ingeniero Civil Industrial / En este documento se expone el diseño de un plan de negocios para una franquicia de centros de diagnóstico médico. Este trabajo ha sido realizado para la empresa MAIPOSALUD, la cual tiene 15 años de experiencia en la industria, y que en el transcurso de los años detectó la falta de capacidad del sistema público para satisfacer la demanda de sectores con baja disposición a pagar en términos de tiempo y calidad. Dada esta oportunidad, la empresa tiene como objetivo utilizar el modelo de negocios franquicia, como una forma de expandir su marca de forma más rápida y efectiva, así como tener la posibilidad de crecer sin depender del espacio físico disponible actualmente o su capacidad financiera. En la primera parte se estudiaron los 2 mercados más relevantes para este proyecto: el mercado de los centros médicos y el de las franquicias. La segunda parte de este documento consiste en un plan de negocios, el cual contiene el modelo de negocios, el plan de marketing, el plan de ventas, el plan de operaciones, el plan de recursos humanos, los aspectos legales y finalmente la evaluación financiera. Este plan de negocios nos indica que el proyecto franquicia requiere de una inversión inicial de MM$ 64 el cual, cobrando una tasa de royalty operativo del 7% y una tasa de royalty por marketing del 1%, entrega un valor actual neto (VAN) de MM$ 828 en un horizonte de 5 años, con una tasa de descuento del 14,5%. Estos resultados entregan un tiempo de recuperación de la inversión de 4,19 años y una TIR de 57,7%. Además, el análisis de sensibilidad expuso lo vulnerable que es este proyecto a la variación de los costos variables, donde un aumento del 20% de dichos costos disminuye el VAN en un 42%. Finalmente, dado los positivos resultados obtenidos, se recomienda realizar este proyecto, particularmente si existe disposición a esperar el periodo de recuperación de la inversión, ya que este tiempo resultó ser mayor a los 3 años esperados por los inversionistas. / 24/01/2020

El presente trabajo evalúa la pre-factibilidad de desarrollar la importación y comercialización de neumáticos en el área interportuaria del Gran Concepción por la empresa de transportes Kraken Ltda. La estrategia de la empresa es explorar nuevas áreas de negocio que le permitan diversificarse y hacer más rentable y sostenible sus operaciones, aprovechando sus capacidades y experiencia en la industria en la que opera. Partiendo de ellas, se analiza el entorno actual de la industria, para luego verificar la situación competitiva en las distintas áreas de negocio relacionadas a la industria del transporte, resultando de ello la selección de un producto factible de ser comercializado por la empresa. Luego, se estima el mercado disponible a nivel nacional y la conveniencia de segmentarlo geográficamente para aprovechar los nichos que no estén completamente explotados y, posteriormente, se identifica a los potenciales clientes en este mercado. Con todo ello, se plantea una forma de importar y comercializar el producto, lo que permite evaluar económicamente el proyecto. Así, se plantea que es posible iniciar un negocio de venta de neumáticos importados a nivel regional, para abastecer a pequeños transportistas, quienes no están siendo adecuadamente atendidos por la oferta. El negocio consiste en acercar la oferta a dichos clientes a través de acciones de marketing directo y aprovechando las redes de contacto de la empresa, introduciendo un producto de menor precio adecuado a las necesidades de las actividades realizadas. El negocio seleccionado es el de los neumáticos que aparece hoy con una oferta diversa en precios y marcas, con baja presencia en el mercado local y con un marketing débil para posicionar sus productos. Luego, con una estrategia de introducción del producto en tres etapas, comenzando a nivel local y expandiendo las ventas a las regiones cercanas en los años siguientes, el resultado de la evaluación económica es positivo, con un valor actual neto del proyecto que alcanza 168 millones de pesos y una tasa interna de retorno de 51%, evaluado a 10 años plazo y con una tasa de descuento de 25%. El resultado es además verificado a un plazo de 5 años y con una reducción de 15% en los ingresos, resultando en ambos casos aún en una evaluación positiva. Por ello es que se considera que el negocio planteado es atractivo y debe implementarse, tomando resguardos frente a los riesgos inherentes a este proyecto, los que incluyen la sensibilidad frente al precio del producto, la amenaza de irrupción de un competidor grande con una estrategia de precios similar, y, la volatilidad del tipo de cambio que puede mermar significativamente los ingresos. Se hace énfasis que las ventajas de la empresa que deben explotarse son la experiencia en la industria y las redes de contacto desarrolladas que le permitirán colocar sus productos en forma privilegiada respecto de sus competidores.

Magíster en Gestión para la Globalización / Polymeros SA ingeniería creativa, especialistas en soluciones innovadoras en base a plásticos, finalizó exitosamente el desarrollo de un producto denominado bordes plásticos para la obtención de cátodos de cobre. Este proyecto fue financiado y apoyado por el programa de proveedores de clase mundial Codelco, que busca desarrollar competencias en los proveedores locales de la industria minera, y de esta manera apoyar la innovación en el país. La empresa tiene una cantidad importante de reconocimientos por su capacidad innovadora que le han servido de apalancamiento para poder insertarse en distintas industrias. La buena calidad de sus productos, que destacan por ser confiables y duraderos, gatillan la necesidad de una búsqueda de nuevos mercados para explotar, y de esta forma seguir mejorando, o al menos manteniendo, su volumen de ventas. El objetivo que persigue este trabajo es estudiar, desarrollar y entregar una recomendación a la empresa sobre un plan de internacionalización. En una primera instancia se desarrolla una evaluación de mercados atractivos para este plan, en donde la elección se sustenta en base al crecimiento del PIB del país, los volúmenes de cobre producidos por éste y teniendo en cuenta además, índices que favorecerían el desarrollo del negocio. Como resultado de este análisis se obtiene que el país más ad-hoc para este desarrollar este estudio es Perú. Luego el trabajo proporciona un análisis del mercado minero del cobre de este país, estimando el volumen de ventas que se podría alcanzar, analizando precios, visualizando riesgos y también definiendo la mejor estrategia de comercialización para el ingreso al mercado. El contexto es estudiado mediante un análisis de la situación coyuntural del Perú en aspectos demográficos, sociales, políticos, culturales y económicos. También se revisó el movimiento minero actual, en donde se corrige la proyección del crecimiento de la industria, que será relevante para dimensionar el atractivo del negocio para los productos a pedido. Además se segmentó la industria para facilitar la identificación de los potenciales clientes de la industria para los bordes plásticos. Basados en factores críticos de la compañía, tales como, costo, posicionamiento y riesgo, se proyectó una estrategia de entrada para la comercialización denominada exportación concertada, que disminuye el riesgo, entrega conocimientos del mercado y posiciona a la empresa en el medio local. Esta estrategia evoluciona en el sexto año hacia una que considera la fabricación en el mercado de destino. Junto a esta propuesta se detalla un plan operacional, plan de ventas y la estimación de los recursos necesarios para su ejecución. Para finalizar el estudio se realiza una evaluación económica de los flujos probables de este plan que considera la evolución de la estrategia comercial, complementado por un análisis de sensibilidad sobre las principales variables que pueden influir en el negocio. De los resultados obtenidos de la evaluación, NPV de MMUS$ 2,8 y con una recuperación de la inversión en el año 4, se desprende el alto potencial económico que representa este plan para la empresa.

Magíster en Gestión para la Globalización / Kepler Data Recovery, es una empresa chilena especializada dedicada a la recuperación de información de dispositivos de almacenamiento digital, como discos duros y memorias flash, con diez años de experiencia en el mercado Chileno, surgiendo en respuesta a la necesidad de contar con una última barrera de defensa frente a una pérdida de información almacenada digitalmente por fallas físicas y/o lógicas. Lo anterior causado por desastres naturales, fallas eléctricas o mala operación de usuarios. Con un Recovery Team altamente calificado que le permite convertirse en líder en el mercado nacional creando una marca reconocida más allá del mercado nacional. El objetivo del presente plan de negocios es analizar la factibilidad económica de la expansión de la empresa al mercado sudamericano, por lo tanto, se evalúan los estados financieros de la empresa, la industria del Data Recovery y análisis pertinentes con el objeto de determinar en profundidad el estado de la empresa. Adicionalmente se evalúan posibles mercados en Sudamérica y las estrategias de entrada, para finalmente evaluar económicamente el país que ofrece mercado más atractivo. La selección del país que ofrece el mejor mercado sea realiza analizando nueve factores, como población, idioma, GNI per cápita e índices internacionales que evalúan la actividad económica de cada país. Finalmente se presenta un análisis cultural y análisis PEST del país escogido. La investigación en el mercado sudamericano, revela una importante oportunidad de negocios en Perú, seguido por Colombia. Perú presenta gran crecimiento económico durante los últimos años además de gran penetración de las tecnologías de la información. El presente plan de negocio, revela un proyecto de expansión rentable, con valor presente neto total de $147.000 USD aproximados, determinado a partir de flujos de caja proyectados a 5 años y descontados a una tasa del 25% en consecuencia con el 23% de rentabilidad sobre el patrimonio de la empresa.El plan de negocios revela, una tasa interna de retorno del proyecto del 78%, y ofrece la entrega de aproximadamente $250.000 USD al quinto año, a partir de una inversión de $ 50,000 USD para la adquisición de activos fijos y capital de trabajo el primer año de operación.

Magíster en Gestión para la Globalización / StudentFunder es un start-up con características de emprendimiento social que actualmente se encuentra en fase de desarrollo. Esta plataforma ofrece servicios de crowdfunding para estudiantes de posgrado que tienen dificultades para recaudar fondos suficientes para financiar sus estudios. El presente trabajo consiste en el análisis estratégico y desarrollo del plan de negocios de esta plataforma para su lanzamiento para el Reino Unido. Se selecciona Reino Unido como mercado objetivo inicial, dadas sus buenas condiciones ambientales para comenzar un negocio, su gran tamaño de mercado, altos costos de la educación de posgrado, sistema de financiamiento de estudios deficitario y bajos índices de movilidad social. Se realiza una investigación de mercado en profundidad donde se establecen los elementos clave del diseño del modelo de negocios. A través del análisis estratégico realizado, fue posible establecer como estrategia de entrada al mercado el establecimiento de alianzas estratégicas con instituciones de educación de posgrado, así como la alta presencia en distintos canales online. El plan de marketing definió a los estudiantes de posgrado como segmento estratégico debido a su rol clave para la generación de ingresos. A través del análisis de mercado realizado se definió una estrategia de posicionamiento por medio de la diferenciación, a través de una oferta de valor basada en tres atributos clave: entrega de asesoría personalizada en el diseño de la campaña de crowdfunding, flexibilidad en términos de tiempo y monto a recolectar y desarrollo profesional a través de la red de contactos. Se destaca dentro de este proyecto la alta creación de valor social, a través de una estrategia de pricing basada en el cobro de una comisión conveniente de 4% sobre el monto recaudado y el cobro de una tarifa de postulación e inscripción para el uso de la plataforma. El plan de operaciones y la estructura de recursos humanos se encuentran diseñados de manera alineada con la oferta de valor definida, proporcionando una estructura flexible y de bajo costo, donde la escalabilidad se enfrentará a través de un equipo de ex-alumnos voluntarios para realizar las labores de asesoría. La evaluación económica realizada demuestra que StudentFunder es un modelo de negocios viable con una VAN positivo de £1.227.873.- descontado a una tasa de 20% y con una TIR de 46%. Los análisis de sensibilidad realizados demuestran que el modelo de negocios es robusto ya que no refleja un alto impacto a las variaciones en las proyecciones de ingresos, costos variables y costos fijos. Finalmente, se recomienda potenciar el modelo de desarrollo profesional y personal a través del fortalecimiento de las redes de contacto y generar desarrollos de análisis de datos en base a las transacciones realizadas a través de la plataforma. Por último, se recomienda evaluar diversas opciones de crecimiento una vez consolidado el modelo de negocios.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / Minera Licancabur S.A. desea evaluar una posible ampliación de sus productos. Actualmente, produce cátodos de cobre de alta pureza y ve una oportunidad en la producción y comercialización de hojas madre para el proceso de electro-obtención empleado en la producción de los mismos cátodos. En particular, busca evaluar la alternativa de atender el mercado chileno, así como los de los países vecinos. El objetivo principal de esta Tesis, es determinar el mercado más apropiado para esta iniciativa, ya sea el local o un mix local extranjero. Además, se busca determinar la mejor estrategia de posicionamiento y entrada. Con este fin se consideraron los factores internos y externos de la industria. En primer lugar se dimensiona el mercado local y luego el mejor mercado extranjero a evaluar. Se concluye que después de Chile, Perú es la mejor alternativa por el mayor tamaño de su industria minera, menor inestabilidad, aunque luego se observó que el mercado de producción de cobre era menor al chileno. Sin embargo, dado que Chile es el principal productor de cobre del mundo y Perú el segundo, se continua evaluando la opción de Perú. Tras la evaluación financiera del proyecto, se pudo apreciar que el retorno esperado en el mercado local supera con creces el retorno del mercado extranjero. Se observa, que evaluando el proyecto en Chile se obtiene un VPN de US$ 42,1 MM, pero con flujos positivos a partir del primer año de operación. Mientras que, el proyecto que contempla la venta en Perú, presenta un VPN de US$ -5,72; pero con flujos positivos a partir del tercer año de operación. Por esto, se recomienda abordar solamente el mercado Chileno. Dentro de este análisis, también se observa que el principal factor que afecta el retorno es el de costo de producción. Razón por la que hay que poner énfasis en el control de estos. Finalmente, en vista de los antecedentes estudiados, se puede concluir que el mercado se encuentra en expansión y que la producción de cobre en Chile es tal que para este producto el mercado local es apropiado para incursionar y desarrollar la línea de hojas madre. Considerando además, flujos positivos, se recomienda proceder con la iniciativa local por sobre la mixta de local y extranjera.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios de una cadena de tiendas de muebles plegables para espacios pequeños en la ciudad de Santiago de Chile, que permita satisfacer la falta de superficie en viviendas, con una solución innovadora y de calidad. Esta tesis se fundamenta en la existencia de una atractiva oportunidad de penetrar el mercado chileno de muebles con un producto innovador, diferenciado de los muebles tradicionales y siguiendo las tendencias de departamentos cada vez más pequeños, donde es necesaria una solución ingeniosa con atractivos diseños personalizados para estos espacios. El análisis de mercado junto con la realización de una encuesta la cual fue utilizada en la definición del producto y la estrategia para penetrar el mercado, dan a conocer las preferencias de los potenciales clientes. La empresa "Fold Design" proporciona una alternativa diferente a los muebles tradicionales que existen en nuestro país, obteniendo su ventaja competitiva de las actividades de diseño, marketing y servicios de ventas y postventa, generando valor en los clientes a través de un servicio personalizado el cual contribuye a generar una experiencia de compra única. Esta última actividad representa la parte fundamental de la ventaja competitiva. El inicio de la empresa considera un capital de trabajo utilizado para poner en marcha el negocio, junto con una inversión en el año 0 y en los años 4 y 7 donde se realizará la apertura de la segunda y tercera tienda para la comercialización de los muebles. La penetración de este nuevo producto es lenta, sin embargo a partir del tercer año se obtienen resultados operacionales positivos, al quinto año se generan utilidades netas y en 8 años se obtiene la recuperación del capital invertido. Con los resultados de los índices de rentabilidad se puede afirmar que el proyecto es rentable. El proyecto entrega una tasa interna de retorno (TIR) de 26,85%, la cual es superior a la tasa mínima aceptable de 20% y el valor actual neto del proyecto (VAN) es positivo, con lo cual queda comprobada la viabilidad del proyecto, determinándose su factibilidad de ejecución. Se complementa el estudio financiero con un análisis de sensibilidad de las variables más relevantes del proyecto, concluyendo que los costos de fabricación y los precios de los productos son más sensibles que los volúmenes de ventas, lo que implica que una pequeña mejora en una de estas variables ayudarían a incrementar significativamente los resultados del proyecto. Finalmente, la tesis considera un plan de implementación conformado por una serie de hitos claves para la puesta en marcha hasta el inicio de operaciones.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / Actualmente, uno de los desafíos más importantes de las empresas de tecnología es proveer un buen servicio, confiabilidad y rapidez en los tiempos de respuesta a las necesidades que presenten sus productos y los servicios ofrecidos a sus clientes. El minimizar el tiempo de resolución a problemas constituye un factor clave para dar continuidad operativa al negocio y reducir el impacto a los clientes. Es este el caso de empresa SYSTEMS IT, la cual es una organización situada en la industria de tecnologías de la información, que ofrece productos y servicios para reducir la complejidad y lograr la agilidad del negocio, ofreciendo una variedad totalmente integrada de aplicaciones en la nube, soluciones tecnológicas y sistemas de ingeniería hardware/software, acompañado de unidades de soporte global 24x7 a estos productos y servicios. Este proyecto, se aborda con la motivación de mejorar, minimizando, los tiempos de respuesta para la resolución de incidentes en productos hardware, entregando soporte a los servidores y es respecto de este propósito, que se ha construido un re-diseño de procesos para la entrega del servicio, para que este posea características propias de un enfoque proactivo, entregando soluciones de manera coordinada y oportuna, tomando acciones a priori en base a la predicción de los tiempos y la dificultad esperada de un incidente. En relación, a la utilización de modelos predictivos de minería de datos con información clave de conocimiento del negocio, los modelos lograron un aprendizaje el cual emula un diagnóstico inicial, estableciendo una predicción del tiempo estimado de demora en resolución del incidente. Estos modelos fueron evaluados y validados utilizando el método de generalización, mostrando razonables niveles de certeza, precisión y sensibilidad para evitar resultados distorsionados. Los resultados obtenidos en el proyecto fueron satisfactorios, pues se alcanzó un aumento de 29,5% con respecto a un mes anterior, de incidentes cerrados con tiempos de respuesta dentro de los rangos esperados, e incluso un incremento de 37,7% de los mismos con respecto al año anterior. Desde la perspectiva de evaluación económica, el proyecto es considerado en el área del sector privado, y dado a la naturaleza de la línea de negocios, enfocado al ahorro de costos operativos, los cuales son consecuencia de la rápida entrega de resolución de incidentes. El impacto económico del proyecto, fue medido por el ahorro de envío de partes y técnicos de campo a sitio. Mencionado lo anterior, se establece que el proyecto es rentable, con un delta VAN de US$ 391.805.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El sector construcción es uno de los sectores económicos más importantes a nivel nacional; en el año 2014, concentró el 64,4 % de la inversión del país, de los cuales el 31% correspondió a edificación. Ese año, el sector aportó con un 8,4% del PIB nacional y agrupó a más de 82.400 empresas. Dada su importancia, se ha establecido la necesidad de que el sector avance en mejorar sus índices de productividad y de sustentabilidad, para lo cual, CORFO ha establecido el Programa Estratégico de Productividad y Construcción sustentable, cuyo objetivo es impulsar este cambio. Una de las actividades estratégicas de este plan, es la creación de un Centro de Innovación Tecnológica enfocado en edificación. En este contexto se ha estudiado la factibilidad técnica, estratégica y económica de crear un Centro de estas características, que permita apoyar a las empresas en este cambio. El proceso de desarrollo de este trabajo, incluyó un estudio de la realidad nacional respecto a los temas de sustentabilidad, productividad e innovación tecnológica en el sector edificación, utilizando para esto la metodología PESTEL. Luego se realizó un estudio de los competidores, para finalmente establecer el diagnóstico de la situación actual del mercado mediante un análisis y FODA. Como resultado de este proceso se estableció como segmentos objetivos empresas constructoras, inmobiliarias y proveedoras de materiales medianas a grandes y una propuesta de valor consistente en tres líneas de servicio, Gestión del Ciclo de la Innovación, la cual se enfoca en servicios de pilotaje y prototipaje de nuevas tecnologías aplicables al sector de edificación, más una línea de asesorías en temas de productividad y otra línea de asesorías en temas de sustentabilidad. En cuanto la línea de sustentabilidad, se concluyó que el mercado aún no se encuentra desarrollado a un nivel tal, que permita viabilidad económica de los servicios inicialmente propuestos, por lo que se evaluaron dos nuevas opciones de servicio. Por consiguiente, para evaluar la viabilidad económica del Centro Tecnológico, se tuvieron a la vista dos opciones de asesoría en sustentabilidad, en el primero la evaluación entregó un VAN de -117,8 MM$ y en el segundo la evaluación entregó un valor de 7.761 MM$ y una TIR de 13%, considerando en este caso perpetuidad del flujo de ingreso del año 10. No obstante lo anterior, este último escenario se encuentra sujeto a un cambio normativo a partir del año 2018, lo que debilita la factibilidad de este escenario. En conclusión, se recomienda que esta línea no sea prioritaria.

Magíster en Gestión para la Globalización / La inclusión en la sociedad es un tema que ha adquirido relevancia en los últimos años en Chile. En efecto, las políticas y programas educacionales han sido dirigidas hacia el paradigma de la inclusión de niños y niñas con necesidades educativas especiales en contextos regulares, lo que implica un tremendo cambio de paradigma en el tratamiento y aceptación de estudiantes con estas características, para su inclusión total en todos los aspectos de la sociedad. Es en este contexto donde surge la idea de esta tesis; desde las ganas de contribuir a este objetivo y desde una perspectiva distinta a la oferta existente en la actualidad, basada en la excelencia de profesionales y de la oferta de productos a los clientes potenciales de este negocio, a través de la creación de un modelo de negocios que considera la importación de un modelo extranjero exitoso unido a un tipo diferente de empresa, tal como es el caso de las empresas B. Desde todo punto de vista, el proyecto persigue la diferenciación desde su origen y pretende convertirse en un referente en Chile en el mediano plazo. El plan de negocios propuesto incluye un análisis de la información relativa al contexto nacional en temática de inclusión educativa, revisión de experiencias internacionales y su posible replicabilidad en la realidad chilena y de instrumentos legales adoptados por el país y que contribuyen también a este cambio de paradigma . Se ponderó metodológicamente la elección del modelo a importar. Se estudió el mercado existente, desde el punto de vista de los potenciales competidores y de la demanda existente hoy en día definiendo un mercado potencial a partir de una metodología para emprendedores. Se realizó un análisis estratégico Se diseñó el modelo de negocios considerando las necesidades y características propias de los clientes, y se realizó un plan de marketing y ventas focalizado a abarcar a más del 90% del mercado objetivo definido, generando una estrategia interna de la empresa orientada a este fin y a mostrar el sello diferenciador. Para ello, se definieron factores críticos de éxito, sobre los que se debe trabajar de manera de llevar el proyecto a la práctica en los términos establecidos en este trabajo y conseguir los resultados que se esperan. Desde el punto de vista financiero, se definió una inversión inicial para poner en marcha el proyecto, realizando proyecciones a cinco años plazo. La rentabilidad del proyecto fue evaluada a partir del uso de los indicadores VAN con resultados de $ 80.835.813, usando una tasa de descuento del 6,8% y una TIR de 39%, lo que permite concluir que la consultora es rentable en el horizonte de evaluación de cinco años y además se trata de un proyecto atractivo para inversionistas.