Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo consiste en el diseño de una estrategia de crecimiento para el período 2014 -2020 que permita aumentar las ventas de manera radical, además de diversificar la fuente de ingreso del servicio de telemetría ofrecido por la empresa TECNET S.A., filial del grupo CGE, que es ejecutado y administrado por la unidad de telemetría. Este desafío nace del potencial de crecimiento de los ingresos de la unidad de telemetría de TECNET S.A que es de un 400% aproximadamente, pero dada las condiciones actuales este sólo crece a una tasa del 4% anual. Además, el 99.1% del ingreso proviene prácticamente desde una única fuente; que son las distintas distribuidoras del grupo CGE que a su vez sirven de mandante. Esto crea un mercado cerrado que atenta con la libre competencia, y que a la larga propicia la aparición de malas prácticas como es la fijación de precios de manera unilateral y arbitraria. La metodología a desarrollar para lograr este aumento del ingreso acelerado y de diversificación de la fuente de ingreso va estar dada secuencialmente por: un proceso declarativo, un proceso analítico, un proceso de ejecución, un plan de control y seguimiento, una evaluación financiera y las conclusiones finales. Los beneficios para TECNET S.A están dados por la oportunidad única que brinda esta consultoría integral a sus servicios de telemetría, sin incurrir en grandes costos con una inversión que no supera los $200 millones de pesos y que generaría al cabo de 7 años un ingreso anual de $1.335 millones de pesos, y también existe un beneficio no monetario para los colaboradores de la unidad de telemetría por la transferencia de conocimiento que implica este estudio. Una de las principales conclusiones, es la total viabilidad y rentabilidad de los proyectos propuestos que van a permitir duplicar el ingreso y desacoplar la fuente de ingreso. Dicha afirmación está respaldada por el análisis de costo/beneficio que da como resultado un incremento en el ingreso de un 74% al final del último año, lo equivale a MM$ 555,8; en donde los costos representan un 2% de este incremento. Finalmente, algunas recomendaciones para el trabajo futuro son: revisar otros focos estratégicos como la gestión del cambio, profundizar entre otras cosas en el estudio de sensibilidad de los proyectos puestos y complementar lo expuesto con un capítulo dedicado al proceso de compensación y reconocimiento por los logros obtenidos. Dicho esto, la presente tesis marcará sin lugar a dudas la pauta a seguir al interior de la unidad de telemetría de la empresa TECNET S.A.

Ingeniero Civil Industrial / En el siguiente informe se presenta el trabajo de título, consistente en la elaboración de una estrategia comercial y un plan de negocios para una empresa de servicios de información orientados al control de gestión. El trabajo nace debido a las ganas que tiene la empresa de crecer y participar de nuevos mercados y por la situación actual de la empresa, que está presente en una industria de manera relevante y con 1 cliente muy importante, por lo cual su cartera actual de clientes se considera poco diversificada. El análisis estratégico realizado muestra que la empresa se encuentra en un mercado muy grande y dinámico, en el cual se vislumbran más amenazas que oportunidades. Esta situación se equilibra de cierta forma, ya que, en el análisis interno, se ve que la empresa tiene más fortalezas que debilidades. De esta manera hay un pequeño espacio que puede ser bien aprovechado por la empresa si realiza las acciones correctas. El mercado cuenta con muchos actores y productos y/o servicios similares, por lo tanto, la oferta es amplia. Al analizar la demanda, se definen como industrias de interés: Salud, Educación y Financiera, debido a la experiencia de la empresa, y al presupuesto que destinan las instituciones de estas industrias en servicios de tecnologías. Se escogen 3 clínicas, 1 ISAPRE, 2 Universidades, 1 CFT y 3 bancos como el target para cada uno de los mercados de interés, principalmente por la información levantada tanto en entrevistas a expertos como en la encuesta ENTI. En tanto, el modelo de negocios propuesto hace énfasis en las características de la propuesta de valor para diferenciarse de la competencia y lograr ofrecer un servicio y producto más personalizado. En lo que respecta al plan de marketing, se destacan los esfuerzos que se deben realizar para establecer una campaña promocional atractiva y lograr el posicionamiento deseado. El plan de operaciones en tanto se destaca por definir las actividades de marketing y ventas como, por ejemplo, el seguimiento que se le debe hacer al cliente. El plan de recursos humanos arroja que se debe crear un área comercial, lo que implica la contratación de un jefe de área y un vendedor profesional. Finalmente, la evaluación financiera entrega indicadores del flujo de caja que son muy amigables en el escenario optimista. Un VAN igual a $216.199.679 y una TIR del 22%, con lo que se puede concluir que la mejor decisión que puede tomar la empresa en el corto plazo es implementar la estrategia comercial desarrollada, en los otros escenarios no conviene realizar el proyecto.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente estudio busca evaluar la factibilidad de iniciar un negocio de importación de insumos médicos desechables, en específico, productos del tipo vestuario clínico en el mercado chileno. Estos productos se ofrecerán en las licitaciones que realiza ChileCompra para todas las entidades de salud. La metodología aplicada consistió en primera instancia en la realización de un análisis externo el cual entregó algunos factores a considerar como: el crecimiento de las importaciones de estos productos ha sido más de un 65% en los últimos 5 años y el envejecimiento de la población mundial se triplicará para el 2040, lo que provocará un incremento en la demanda de insumos médicos. Como factor negativo, la depreciación del tipo de cambio está afectando fuertemente a las importaciones, implicando un aumento en el precio del producto a ofertar. Posteriormente a estos análisis, se desarrolló un modelo de negocios con la herramienta CANVAS, el cual entregó cuales son los principales actores del negocio como también la propuesta de valor que propone Prodeo Ltda. Luego, se crearon planes para las áreas de marketing, operaciones y recursos humanos. En cada una de éstas se definieron actividades, estrategias, objetivos y metas a alcanzar. Por último, a partir de estudios realizados del mercado nacional, se eligió una canasta de productos a evaluar, ésta consideró batas, guantes y packs. Se estimaron unidades a comercializar y se propusieron precios competitivos para el ingreso al mercado. La evaluación económica se realizó proyectando un flujo de caja a 5 años. El resultado de éste es positivo, los indicadores obtenidos son un VAN cercano a los 57 millones de pesos, una TIR de 89% y un payback de 4 años. Se consideró una inversión de 30 millones de pesos y se exigió una tasa de descuento del 15%. Se realizaron también análisis financieros adicionales, se sometió el proyecto a distintos escenarios, sensibilizaciones y al cálculo de Break Even. Los cuales indicaron un valor máximo de 740 pesos por dólar para el tipo de cambio y un mínimo de 2,25% de participación para que el proyecto sea rentable. Como recomendación a Prodeo Ltda. se sugiere que se cubra con el tipo de cambio, ya que es una variable crítica que repercute directamente en el precio a ofertar de los productos. Otro punto a considerar entre los factores de adjudicación es la calidad de los insumos, los cuales deben cumplir todas las certificaciones solicitadas. Considerando los distintos análisis realizados tanto externos, internos, propios de la operación y financieros, el resultado final entrega cifras positivas, lo que conlleva a sugerir la realización del proyecto.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de este estudio es desarrollar un plan de negocios para que Villalobos Wine comience a comercializar sus vinos en un país asiático, permitiéndole aumentar sus niveles de ventas y de rentabilidad actuales mediante la diversificación de clientes y destinos. Esto forma parte de la estrategia que se ha trazado la empresa, en materia de internacionalización en los próximos años. Para desarrollar este trabajo, se utiliza la metodología clásica de un plan de negocios, que se basa primeramente en un análisis preliminar del mercado asiático para poder seleccionar al país donde se implementará el plan de negocios. Una vez seleccionado el mercado objetivo, se analiza en términos cuantitativos, cualitativos y estratégicos, con el fin de proponer una estrategia de entrada que contemple las oportunidades y ventajas del mercado, al mismo tiempo que considere las barreras y eventuales obstáculos para iniciar un negocio en el país asiático seleccionado. El plan de negocios concluye con una evaluación financiera que arroja indicadores de rentabilidad para la toma de decisiones, incluyendo además un análisis de sensibilidad para visualizar el impacto de la posible volatilidad del tipo de cambio. Los principales resultados de este estudio, tienen relación con los hallazgos del análisis preliminar y la selección de Corea del Sur como mercado objetivo, y con la valoración financiera del plan de negocios. Existe hoy una gran oportunidad en el mercado coreano para Villalobos Wine, en términos de imagen de los vinos chilenos, potencial crecimiento del consumo de vino (sobre todo en vinos Premium), tendencias y preferencias de los consumidores coreanos, escasa competencia local y cabida para entrar con un elemento diferenciador. Por otra parte, la valoración financiera de los flujos de caja proyectados del negocio, señala que el proyecto es rentable y atractivo, arrojando un VAN de $17.328.403 y una TIR de un 146,78%. Como parte de las conclusiones, se propone una estrategia de entrada que cuente con un elemento diferenciador y que no deje fuera las barreras culturales propias al hacer negocios con una cultura confuciana como la de Corea del Sur. Además se entregan algunas sugerencias en cuanto a impulsar y fomentar esfuerzos colectivos con distintas instituciones y otros exportadores, para poder no solo seguir potenciando la imagen de los vinos chilenos, sino que también para hacer crecer el consumo de vino en Corea del Sur. En relación a futuros aumentos en los niveles de venta y de rentabilidad, se proponen ideas para evaluar en un futuro cercano. Al finalizar este trabajo, se señalan además algunos temas que podrían formar parte de estudios y/o proyectos de título posteriores, y que surgen del análisis y del desarrollo de este proyecto.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / "Proyecto Y" es una Empresa B, y este plan se basa en la creencia de que una empresa responsable puede usarse para incitar a un cambio social positivo. La economía chilena ha crecido fenomenalmente desde las políticas de los "tecnócratas", más familiarmente conocidos como los "Chicago Boys", completamente reacondicionado desde mediados a finales de los 70. Las políticas están basadas en gran parte en el espíritu del ganador del Premio Nobel, el economista Milton Friedman, cuyas visiones monetaristas convierten radicalmente a Chile en una economía abierta de libre mercado. El éxito radical de estas políticas fue subrayado por la aceptación de Chile en la OCDE en 2010. Lamentablemente, y a pesar de este meteórico crecimiento económico, este desarrollo no ha sido uniforme, lo que ha resultado en elevados niveles de desigualdad en el país (Ministerio de Desarrollo Social, 2012). Mientras que la reducción de la pobreza absoluta es claramente una prioridad, el economista Niall Ferguson argumenta que la desigualdad en sí misma es fundamentalmente problemática. Sin embargo, la movilidad social es el real problema, (Ferguson, 2012) como un país incapaz de maximizar el talento potencial de su población. El Maule, por ejemplo, tiene el promedio de ingresos más bajos del país, de sólo $340.877 (USD $488) mensuales (Instituto Nacional de Estadísticas (INE), 2014), versus 2014 $1210,70 USD de ingresos per cápita (Banco Mundial, 2015). Los artesanos en Chile sólo disfrutan de $ 347.500 CLP (USD 496) (Durán & Kremerman, 2015). "Proyecto Y" está diseñado para permitir al artesano chileno, especialmente en las zonas rurales donde la pobreza es mayor (Instituto Nacional de Estadísticas (INE), 2014), a utilizar sus talentos potenciales y habilidades para mejorar su condición económica. De manera de permitir al Artesano a mejorar su situación económica, "Proyecto Y" apoyará la cultura y las habilidades tradicionales, y al mismo tiempo, proporcionar importantes ingresos a esforzadas comunidades. El desarrollo económico sostenible está en el corazón de "Proyecto Y", permitiendo a aquellos que están decididos a ayudarse a sí mismos. A fin de lograr el éxito, "Y Proyecto" debe convertirse en un referente líder en el mercado artesanal de lujo. Los detalles de cómo ejecutar el plan, es mediante la construcción de una red de artesanos que funciona a la perfección, con una moderna y eficiente infraestructura, que está diseñada para actualizarse constantemente a las condiciones del mercado y proporcionar un impecable nivel de servicio al cliente. Para lograrlo, el plan se enfoca en alinear los incentivos de los empleados y socios estratégicos con las demandas de clientes, tales como envíos a tiempo y ofrecer bonos para entregar consistentemente lo mejor, por lo tanto, ayudamos a proporcionar los incentivos adecuados para llevar a cabo actividades de manera óptima para que el negocio tenga éxito. Este plan se orienta a áreas de negocios en crecimiento y estudios económicos intentando formular un plan integral, poniendo importancia en áreas como sesgos cognitivos y arbitraje de marketing. Pensar de manera creativa y proactiva es fundamental para la estrategia holística, ya que solo copiando a otros en el mercado no dará resultados suficientes para lograr nuestros objetivos. El plan requiere una inversión inicial de $240.500 USD. Un inversionista que pone $150.000 USD por 10%, podría obtener una TIR entre 196% y 216% basado en una valuación de ingresos 2x o 10x de utilidades netos respectivamente. Debido a su sensibilidad bajo el análisis financiero, este plan incluye una contingencia adicional en el flujo de caja de $90.000 USD. Dada la alta rentabilidad y la necesidad potencial de caja extra, puede ser razonable obtener más inversiones en el 3er -5to año basado en los requisitos en ese momento en el tiempo. Además, levantando un poco más en el financiamiento inicial, se podría hacer los flujos de caja del primer año menos riesgosos. / 11/7/2021

El objetivo del presente trabajo de título consiste en desarrollar un plan de negocios para la empresa comercial A&B Ltda. El proyecto se realizó con el patrocinio de la empresa, la cual tuvo un quiebre hace un par de años debido a que se introdujeron 2 nuevos competidores, quienes les quitaron participación de mercado, por ende se creó la necesidad de buscar nuevos horizontes dentro de nuestro país y en países sudamericanos. La metodología utilizada para desarrollar el presente trabajo, es la que se aplica normalmente para realizar un plan de negocios: Análisis estratégico del Medio Interno y Externo, Análisis de Mercado, Plan de Marketing, Plan de Operaciones, Plan de Recursos Humanos y Plan Financiero. El análisis estratégico reflejó la realidad actual de la empresa, determinando la posición que ocupa dentro del mercado de las tarjetas de gel. Además, la investigación permitió reconocer las principales ventajas y desventajas de la empresa, a través del análisis FODA. Los recursos humanos y sus remuneraciones para el negocio se definen en el plan de recursos humanos y parten de la actual estructura que posee la empresa, y se va aumentando la dotación de trabajadores del área de geles a medida que aumenta la demanda de estas, lo cual dependerá del escenario donde se encuentre la empresa. Se estudiaron 2 posibles escenarios para este proyecto. El primero consistió en un escenario realista, para el cual se consideró un crecimiento constante del 20%, que fue proyectado según el crecimiento que tuvo la empresa en los años previos al trabajo. El segundo escenario fue el optimista, donde se estipuló que la empresa crecería al 35% suponiendo que en los países donde se realizará la expansión tendrán un ritmo de crecimiento igual al chileno. Luego, se creó un plan de operaciones el cual consistió en explicar cada uno de los procesos que se realizan actualmente en la empresa, a la vez que se propuso un flujograma nuevo, de manera que existan menos fallas de las tarjetas por error humano. También se detalló un plan de marketing que define el producto, su precio y un plan de promoción para dar a conocer las tarjetas de gel. Para esto se determinó cuáles eran los mejores métodos para dar a conocer el producto, como también aquellas ciudades donde existía una mayor cantidad de posibles clientes. Finalmente, se desarrolló un plan financiero que evaluara los distintos escenarios. Para el escenario realista se obtuvo un VAN de MM$176,9 y una TIR de 167%, en tanto para el escenario optimista el VAN fue de MM$290 y la TIR de 171%. Para ambos casos se obtuvo un período de recuperación del capital de alrededor de un año. Con estos valores, tomando cualquiera de los 2 escenarios, se recomienda la realización del proyecto tomando en consideración el atractivo de la industria y la rentabilidad del mismo.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título, consiste en el desarrollo de un plan de negocios para una administradora de fondo de inversión privado en retail. Este estudio está motivado por la necesidad de expansión que actualmente tienen las PYMES y por el crecimiento sostenido del 20% que ha experimentado la industria de Fondos de Inversión en Chile. Un fondo de inversión privado, es una cantidad de dinero o patrimonio reunido por el aporte de inversionistas privados, que busca apoyar el crecimiento y la consolidación de empresas que cumplen ciertas condiciones. La administradora del fondo es la encargada de administrar el capital reunido y de seleccionar las empresas. El foco serán empresas con alto potencial de creación de valor y que además sean del sector de retail, es decir, negocios con elevado nivel de transacciones y que se relacione con muchos clientes. El negocio consiste en proporcionar capital inteligente a cambio de una participación minoritaria en las acciones de la empresa. Gracias al know how de la administradora, se logrará mejorar la gestión, estrategia de la empresa y generar mayores ingresos gracias a la inversión. Posteriormente, luego de cinco años, se venderá la participación adquirida, buscando una ganancia de capital, producto del aumento en el precio de la acción. La administradora del fondo será gestionada por profesionales que poseen una vasta experiencia en la gestión y estrategia de empresas en crecimiento, además cuentan con una vasta experiencia en el sector retail y en gobiernos corporativos. El propósito de este informe es clarificar, describir y cuantificar la oportunidad de negocios, esto se realizó en base a estudios de mercado y a distintos métodos de análisis estratégico. El siguiente paso fue crear el modelo de negocios usando la metodología del Business Model Canvas. Después de esto se realizaron los planes de acción, que involucra el plan de operaciones, recursos humanos, marketing y finanzas, obteniéndose un VAN de MM$ 396 de pesos, realizando una evaluación a seis años con una tasa de descuento del 30%. Como última parte de este estudio, se modeló la industria de los fondos de inversión, y se construyó una metodología de captación y evaluación de empresas, tomando como referencia estudios de expertos internacionales en el tema. El propósito de esta metodología fue dar la pauta con pasos a seguir, para llevar a cabo un negocio de este tipo.

Ingeniero Civil / La disminución de los índices de productividad minera en general, junto al aumento de los conflictos en contratos de montaje industrial, en particular, entre compañías mineras (de ahora en adelante, mandante) y empresas de montaje (contratista), hacen necesario enfocar esfuerzos para determinar las causas más comunes del cierre de contratos. El presente trabajo delimita su estudio a los problemas que afectan al proceso de cierre de dichos contratos. La existencia de mayores obras y la burocracia del mandante aparecen como causas principales. Una evaluación económica del problema arroja que, para 12 contratos estudiados, se gastaron $1.039 MM, equivalentes a un 7,8% de los montos faltantes por cobrar al momento de finalizar los trabajos en obra. Recopilados los antecedentes iniciales y utilizando el análisis de Pareto, que sostiene que la intervención de pocos elementos vitales puede resolver gran parte del problema, este estudio entrega como resultado la necesidad de intervenir la recopilación de antecedentes y seguimiento de procesos, lo cual se realiza mediante la creación e implementación de un libro de cierre de contrato. Este cierre de contrato, dividido en cierre parcial y cierre final, propone la creación de un nuevo departamento en la empresa de montaje, que estará compuesto por un ingeniero en terreno para cada obra y otro ingeniero en oficina central, que consolide la información de sus homólogos de obra. La valorización de la solución propuesta entregó que, para los mismos datos de estudio, los gastos por cierre se reducirían a $400 MM, lo que corresponde a un 3% de los montos faltantes por cobrar, al momento de finalizar los trabajos en obra.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 24/9/2020. / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo se desarrolló en el año 2000, en una empresa del rubro de Shopping Centers. Por lo anterior, todos los datos son referidos a ese año y época. En la Región Metropolitana se estaba generando una competencia entre las empresas de Centros Comerciales por copar las distintas comunas de la región. Es así como llegaron en masa a la comuna de La Florida, también lo hicieron en las Comunas de Maipú y Cerrillos. Las Condes, Vitacura fueron las primeras en sufrir esta competencia. Pero, existían algunas comunas que aun no estaban bien atendidas y requerían de un servicio mejor y en su propia comuna, evitando el desplazamiento de los habitantes a otras comunas para suplir sus necesidades. Es así como se identificó a las Comunas de La Reina, Ñuñoa y Peñalolén como las comunas desatendidas. Este trabajo logra determinar que las comunas antes mencionadas tienen un potencial tremendo para el retail y amerita la construcción de un centro comercial Regional. Se utilizaron los datos del Censo, INE y AIM de esa época, determinando la demanda potencial del sector mencionado a través de los ingresos de los distintos niveles socioeconómicos de los habitantes de estas comunas. Con estos datos de demanda potencial y la experiencia, se dimensiona el tamaño del centro comercial a construir. Para esto se toma en cuenta el mix de tiendas que debe tener para atender bien las comunas. Respecto de la ubicación, se determinó que debería estar en el eje de Américo Vespucio, entre Príncipe de Gales y Plaza Egaña, dadas las vías estructurantes que tiene la mencionada ubicación. El terreno debería contar con una superficie de 30.000 m2 aproximadamente. Con los datos anteriores de demanda potencial, se estiman las ventas estimadas y se preparan los flujos de ingresos y egresos de la operación para terminar de elaborar los flujos de caja y su posterior evaluación económica. Los resultados obtenidos confirman la necesidad de instalar un mall en las comunas indicadas. Esto será de gran ayuda para la Comunidad, agregando valor a su entorno. Dando como resultados una TIR de proyecto puro de 18,8% y Financiada de 29,4%.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe plantea el plan de negocio de una generadora de narrativa gráfica chilena. El surgimiento en la actualidad de iniciativas exitosas en el medio de la narrativa gráfica nacional después de décadas de ostracismo indica que existe mercado para estos productos. Al mismo tiempo, a nivel internacional los mercados editoriales tanto del libro como de la narrativa gráfica se han visto sujetos a la irrupción del cómic digital para dispositivos móviles, lo que genera amplias oportunidades. La aparición de las últimas generaciones de tablets y smartphones generaron las condiciones ideales para el surgimiento de la historieta digital. Esto permite maximizar las posibilidades para editoriales pequeñas y ubicadas en mercados distantes de los grandes centros de consumo de llegar a estos por medio del modelo The Long Tail. Al mismo tiempo, permite modificar la cadena de valor de una editorial tradicional, generando importantes ahorros, bajando las barreras de entrada a la producción del producto e incentivando demanda de éste. Dado esto, el sentido de oportunidad es particularmente importante, puesto que otros actores del medio notarán esta posibilidad eventualmente. El proyecto aquí descrito se basa en el análisis del mercado de la narrativa gráfica en Chile y el extranjero, y la transición a sistemas digitales. En base a esto, se obtiene una propuesta combinada de abordaje digital y tradicional, de manera de aprovechar las oportunidades que ofrece la innovación sin dejar de lado al mercado que aún no adopta estas tecnologías. En el caso del abordaje tradicional, incluso se abordan las definiciones macro para una primera etapa de abordaje de mercados internacionales. Para el enfoque digital, el acceso a los grandes mercados del mundo manteniendo una estructura productiva liviana se vislumbra como una oportunidad cierta, mas difícil de predecir en su real efectividad. En base a lo estudiado, se concluye que la combinación entre una correcta elección de contenidos, el compromiso con la calidad del material y la tecnología permitiría la diferenciación necesaria en lo que respecta a la competencia nacional e internacional. Se propone una estructura organizacional basada en el teletrabajo ya imperante en la industria del cómic norteamericano, utilizando la tecnología a lo largo de todo el proceso productivo. Al mismo tiempo, se analiza la disponibilidad de recursos humanos en Chile para generar narrativa gráfica, y las acciones de marketing necesarias para posicionar los productos en el mercado. Finalmente se presenta el análisis económico del proyecto y sus riesgos. El hecho de ser un proyecto altamente riesgoso implica necesariamente una tasa de descuento alta (30%). Dado esto, las estimaciones realizadas arrojan un VAN negativo (-12.3 MM) y una TIR menor a la tasa de descuento (22%). Sin embargo, al realizar el correspondiente análisis de sensibilidad, incorporando condiciones más optimistas como una menor tasa de descuento (20%), se obtiene un VAN positivo (4.6 MM) y una TIR obviamente mayor a la tasa de descuento (22%). De esta manera, el proyecto se vuelve rentable.