Magíster en Gestión para la Globalización / La tesis se origina debido a que CLEVER-GLOBAL, empresa de origen español en el área de la tecnología, está llevando a cabo un plan de expansión internacional en nuevos mercados, donde se requiere el análisis de las posibilidades que presentan los países que aún no tienen oficina física de operación en Latinoamérica. CLEVER-GLOBAL es una empresa tecnológica y de outsourcing que tiene cuatro líneas de negocio, las cuales son: 1) La gestión y validación documental , 2) El Control de acceso , 3) La auditoría en terreno y 4) La consultoría y outsourcing . Su modelo de negocios está basado en un SaaS (Software as a Service), donde pone a disposición de sus clientes una plataforma tecnológica de servicio de control de actividades empresariales. La gestión de la plataforma ofrecida por la empresa tiene dos modalidades como canales de distribución, la primera corresponde a operación dentro de las faenas y la segunda corresponde a operación remota a través de acceso web. Los clientes de la compañía están asociados a empresas productivas y servicios industriales como minería, construcción, petroleras, distribución de energía, entre otras; que utilizan la modalidad de subcontratación en sus actividades. Para estas empresas es un factor relevante poder contar con tecnología para mantener el control de las operaciones y mejorar su competitividad. A partir del análisis de los mercados latinoamericanos, con foco en los países donde CLEVER-GLOBAL no tiene presencia actualmente, se determinó que el país que presenta un mejor panorama es el mercado mexicano y, es allí donde se centrarán los esfuerzos de internacionalización de la compañía para continuar expandiendo su actividad. La estrategia de ingreso propuesta al mercado mexicano se debería realizar a través del establecimiento de una nueva filial en ese país con una inversión inicial que asciende a los US$ 144.288, la que sería recuperada al cuarto año de iniciadas las actividades, según las estimaciones realizadas para el fin de este plan. A partir del análisis financiero, el VAN es de $US 145.202, con una tasa de descuento del 10,65% y una TIR de 46,6%; por tanto se concluye que el proyecto de expansión es rentable dentro de los 5 años proyectados. En resumen, la entrada al mercado mexicano presenta un real potencial de negocio para CLEVER-GLOBAL debido a la magnitud del mercado y a las redes de colaboración existentes en México para el establecimiento de empresas españolas además de su gran expertise en la industria de energías renovables, que presenta grandes oportunidades en el corto plazo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El propósito del presente estudio consiste en la evaluación del modelo de negocios de un portal web informativo cuya principal propuesta de valor será la de acercar a los distintos usuarios en búsqueda de información con respecto a cómo importar artículos desde China con las distintas empresas o proveedores de servicios dentro del marco de este proceso, los que su vez buscan acercarse y captar a estos potenciales clientes para generar actividades comerciales. El modelo de negocio radica básicamente en vender espacio publicitario a estas empresas de manera que puedan tener mayor visibilidad y llegar a sus clientes finales, los que encontrarán una solución gratuita a la problemática que se origina al momento de buscar información con respecto a cómo importar artículos desde China a Chile a través del portal. El desarrollo de este estudio cae dentro del marco teórico de una empresa tipo Start-up cuyo mayor valor es el conocimiento aplicado a un modelo de negocio que se encuentra constantemente buscando mercado potencial para volverse comercialmente atractivo, y que en términos de estructura es sencillo y barato de implementar. Para realizar esta evaluación se estudia el proceso de importación en su situación actual, se estudian las tendencias del comercio electrónico y finalmente las tendencias en términos de la inversión en publicidad a través de internet, con lo que se determinará el atractivo del modelo de negocio y su capacidad de rentabilizarse. En conjunto con lo anterior se aplica una encuesta presentando el modelo y con los resultados de ésta se procede a estructurar el modelo de negocio según la metodología del Canvas de manera de identificar todos los puntos clave del modelo de negocio. Dada la propuesta de valor del portal y las actividades clave asociadas a la entrega de esta propuesta, se determina que la exclusiva fuente de ingresos a través de la venta de espacio publicitario y la excesiva combinación de estos modelos que son necesarios para rentabilizar al modelo de negocios pueden resultar perjudiciales sin un planteamiento estratégico acotado que busque un balance entre la correcta entrega de la propuesta de valor con un modelo operacional y de gestión lo suficientemente robusto para entregar las soluciones ofrecidas por el modelo de negocio. Finalmente, y producto que el modelo de negocio es muy sensible a la cantidad de tráfico y a la calidad de éste, se recomienda que se deberán identificar y desarrollar otro tipo de fuentes de ingresos además de la exclusiva utilización de oferta de espacio publicitario. Una vez puesto en marcha el portal, se deberán validar los parámetros utilizados en el presente estudio con la realidad de las métricas del portal y con ello identificar fuentes de ingreso paralelas.

Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2020 / El presente trabajo de título es desarrollado en una empresa proveedora industrial de materiales procesados y servicios especiales relacionados con el acero. Una particularidad de la empresa es que ésta se compone de varios negocios y uno de ellos, Canal Masivo que representa el 20% de las ventas, es en donde se profundizará este estudio. El objetivo es realizar un plan para mejorar la calidad del servicio con el fin de aumentar los negocios con los clientes de la Empresa, esto quiere decir, cumplir los compromisos a los clientes objetivos (la propuesta de valor). Para resolver el problema el estudio se basa en el marco conceptual de calidad de servicio industrial utilizando la perspectiva de “Calidad” como valor agregado al servicio ofrecido al cliente. Se utiliza una metodología basada en la prevención de fallas en el servicio adoptando herramientas de Six Sigma y Rediseño de Procesos. Principalmente, se modelaron los procesos del canal masivo con un diagrama de proceso jerárquico funcional, luego se identificaron y costearon los problemas que más afectan la calidad de servicio de los clientes objetivos lo cual se discriminó con la ley de Pareto 80-20, enseguida, se propusieron iniciativas de mejoras a los problemas a partir de las mejores prácticas de la industria y finalmente, se establece un plan para desarrollar estas iniciativas basado en el modelo de Hoshin Kanri. El negocio del Canal Masivo es comercializar los productos y servicios de los otros negocios de la empresa, quienes actúan como únicos proveedores. Por lo tanto, en la cadena de suministro interna es donde surgen los principales conflictos: Canal Masivo (rol comercial) y los negocios (producción). Los resultados obtenidos respecto a los problemas detectados fueron el incumplimiento de plazos y los quiebres de stock los cuales afectan respectivamente al 8% y 11% del total de los pedidos emitidos por la empresa, además de la falta de procedimientos claros en el área comercial. Estos problemas generan una pérdida potencial en ventas que se estima en 1.300 MM$ anual. Se propusieron dos iniciativas de mejora concretas en las cuales se aumenta el compromiso de todos los empleados en la atención a los clientes objetivos. Finalmente, el plan de mejoramiento contiene las iniciativas propuestas, la inversión (16$MM) y el impacto esperado de las propuestas.

El presente trabajo de título tuvo como objetivo hacer un plan comercial para la empresa The T Company y sus dos principales productos en el mercado del té listo para beber y agua purificada. El mercado ha mostrado importantes aumentos en el consumo de ambas categorías, lo que ha provocado la entrada de grandes competidores al mercado. Esto sumado a la falta de lineamentos ha provocado grandes pérdidas en la participación de mercado y un bajo crecimiento en las ventas que no sigue los aumentos experimentados por ambas categoría. La metodología contempló un análisis externo del mercado a través del conocimiento en profundidad de los productos, en conjunto con las cinco fuerzas de Porter. Además se estudiaron factores internos de la empresa desarrollando la cadena de valor. Para terminar se estudió la percepción y el posicionamiento que tienen los productos, tanto en los consumidores como en la sala de venta. Luego se confeccionó una encuesta dirigida a conocer al cliente. Posteriormente y con datos anteriores se definió una estrategia genérica, que dio paso a variables del marketing mix. La metodología concluye con el análisis económico del negocio. De los estudios se pudo obtener que el tamaño de mercado es cercano a los 8 millones de dólares anuales entre ambos mercados, siendo el del té el más pequeño cerca de los 2 millones dólares, sin embargo, ambas han experimentado importantes crecimientos por sobre el 40% anual. Además ambas poseen baja preferencia de la gente, en comparación con sus competidores. En estas categorías la calidad es el atributo más importante, seguido de los beneficios nutricionales. La estrategia a seguir será de diferenciación y focalización, apuntando a los atributos importantes, intentando de hacer más inelástico al precio a ambos productos. Se subirá el precio en ambas categorías ya que, según la respuesta de la gente, va en directa relación con la calidad. Se buscarán canales de distribución alternativos en farmacias, bencineras y centros deportivos, esto para seguir la estrategia genérica y tener mayor presencia en el consumidor. La promoción seguirá la línea de la estrategia y se pretende sea fuerte y prolongada en el tiempo, con tal de posicionarse definitivamente en el cliente, fidelizando y mostrando las cualidades constantemente. La evaluación económica del plan se hizo bajo tres escenarios posibles, donde en su escenario normal arrojó una TIR del 32% en tanto que el VAN, con una tasa de descuento de 17% anual, será de 56 millones de pesos aproximadamente en un período de evaluación de 6 semestres o 3 años.

Este trabajo de título permitió implementar una metodología de gestión para una empresa del rubro frutícola chileno, como resultado de un estudio realizado tanto al sector como a la empresa en términos de sus procesos, el manejo de sus recursos financieros, sus perspectivas de desarrollo, así como determinando sus necesidades de aumento de productividad. Ello facilitó visualizar relaciones causales de variables y su impacto en la productividad y calidad en el sector y en particular en la empresa. Parte de los resultados muestran una industria decaída, con bajo precio de las exportaciones afectados por el tipo de cambio, mano de obra poco capacitada y descontenta con el sistema de remuneraciones, con alta rotación, altas tasas de rechazos y reprocesos por calidad del producto y un alto potencial de aumento en productividad. Se recomendó la implementación de un sistema de gestión que permitiera aumentar eficiencia y calidad de los procesos. Para definir esto se compararon tres metodología alternativas; Six sigma, Mejora continua y Simapro (sistema de medición y avance de la productividad). La decisión fue utilizar Simapro, una metodología de gestión basada en las personas, que integra a todo el personal de la empresa, gerencia, jefatura, administrativos y trabajadores en torno a objetivos estratégicos, indicadores de gestión y acciones de mejora. La implementación de la metodología se realizó en un programa piloto en los procesos de packing y cosecha de la empresa y consistió en las siguientes actividades: Definición de objetivos estratégicos, indicadores y rangos de análisis. Aplicación de cuatro talleres de capacitación y establecimiento de puntos claves de los procesos. Desarrollo y aplicación de guías de autoformación y evaluación por competencias. Realización reuniones de retroalimentación, análisis de resultado de los indicadores. Levantamiento de propuestas de mejora y su seguimiento en la aplicación en la empresa. Los resultados obtenidos con la aplicación, muestran una mejora en los indicadores definidos; así por ejemplo, la productividad aumentó en 15,2%, la calidad en 39,6% y el ambiente laboral mejoró en un 45,4% con respecto al estándar definido previo a la implementación. Al realizar el análisis de retorno sobre la inversión realizada en capacitación durante el programa piloto, este entregó un valor de 186%. Por otra parte, el indicador de fidelización de los trabajadores capacitados, temporada a temporada, alcanzo el 97,9 % entre períodos (2008 – 2009), algo histórico en el sector, donde normalmente no supera el 50%. Las características de aislamiento de variables en la implementación y el análisis de los resultados obtenidos, permiten concluir que la implementación de la metodología es la que explica, en mayor medida, la mejora de los indicadores antes mencionados en la empresa. Finalmente se logró determinar algunas condiciones básicas fundamentales que requieren, tanto la empresa como la consultora, para garantizar una buena implementación y mantención de la metodología en el largo plazo y que permite definir el tipo de empresas en las que SIMAPRO es una herramienta a tener en consideración para su aplicación, por sobre metodologías más tradicionales.

El presente trabajo de título constituye el desarrollo de un plan de negocios para la incorporación del servicio de salidas pedagógicas en la empresa turística chilena Brilliant Company S.A, definiéndose la salida pedagógica como "una experiencia directa durante el tratamiento de una unidad didáctica, que permite al alumno ampliar los conocimientos adquiridos en la sala de clases", según la Subsecretaría de Turismo de Buenos Aires. El alumno es socio de la empresa en cuestión, teniendo en su poder el 5% de las acciones. Actualmente la empresa ofrece su primer producto Brilliant Pass®, que consiste en una cuponera que permite a los turistas visitar las principales atracciones turísticas y culturales de la ciudad de Santiago y alrededores. Este proyecto se justifica a partir de la falta de oferta para el nicho de las salidas pedagógicas, ya que las empresas que se encuentran en este mercado son chicas y aún no cubren una parte importante de él. Además, el MINEDUC estimula en los planes de estudio de cada asignatura las salidas pedagógicas, aunque sin establecerlas como obligatorias. El proyecto se realiza siguiendo como pauta la metodología clásica para planes de negocios. Se realizó un análisis estratégico de la industria, que arrojó un atractivo medio para la industria, y una investigación de mercado que determinó que hay que centrarse en colegios particulares pagados y los particulares subvencionados con más recursos. La estrategia de marketing se basará en la diferenciación y en la promoción y venta de los circuitos, que es el factor crítico de éxito más importante que se identificó. Además se debe trabajar en hacer de éste un servicio de calidad, donde los guías sean cercanos, y los niños aprendan. En la empresa trabajarán 1 gerente, 2 vendedores, 1 profesor asesor y 4 guías turísticos que se les cancelará por circuito realizado. Para este proyecto se necesita contar con una inversión de $1.834.740 y un capital de trabajo de $4.200.000. Estimando la demanda en base a entrevistas con colegios y datos históricos, se obtiene un VPN de $5.094.462, evaluado a 5 años y con una tasa de descuento del 16,5%, lo que muestra que es un proyecto rentable, pero pequeño. El análisis de sensibilidad vuelve a hacer hincapié en la importancia de cumplir con el número de salidas pedagógicas vendidas proyectadas para el éxito del proyecto.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / La principal actividad de PROINNOVA S.A. se genera a partir de un contrato de exclusividad con la empresa proveedora Adaptive ARC. que le permite tener exclusividad como intermediario para traer plantas generadoras de electricidad con tecnología de plasma de 1, 3 y 5MW de energía continua para ponerlas en funcionamiento al servicio de empresas-cliente individuales, operándolas dentro del propio recinto industrial de estas últimas, con el fin de suministrarles electricidad. Sin embargo, para que estas plantas funcionen es requisito indispensable que las empresas-clientes cuenten con la cantidad y calidad de residuos industriales necesarios para la generación de energía que exige la tecnología de plasma. El objetivo del proyecto es realizar un plan de negocios que permita establecer lo atractivo del negocio de generación eléctrica con la tecnología de gasificación por plasma. La metodología a desarrollar en el plan de negocios comienza con un recuento de la tecnología de gasificación de residuos mediante plasma, sistema con el que operan estas plantas importadas. Luego, se hará un estudio mediante el análisis PEST para concluir sobre cómo la posible evolución futura del entorno afectaría a este negocio. Se procederá a una evaluación de la industria, mediante las 5 fuerzas de Porter, para determinar la existencia o no de espacio para PROINNOVA en la industria. El análisis continúa haciendo una revisión del mercado, a modo de identificar posibles empresas-clientes con capacidad de demandar suficiente electricidad y emanar adecuada cantidad de residuos para el uso eficiente de esta tecnología, pudiéndose así asignar un precio competitivo respecto de la competencia. Posteriormente, se realiza un análisis interno de PROINNOVA mediante la cadena de valor, proponiéndose –a partir de allí- un modelo de negocios, definiendo los distintos planes de Marketing, Operaciones, Recursos Humanos y Financieros. Finalmente, se hará una evaluación financiera en base a la cual se concluirá sobre la bondad del proyecto. El modelo de negocios aquí propuesto consiste en firmar contratos con empresas clientes que cumplan con los requisitos de demanda de energía, emisión de residuos descritos en el primer párrafo. Estas plantas requieren, como espacio, una superficie de 30x15 mts. Y, para su funcionamiento, serán operadas por personal contratado y capacitado por PROINNOVA. Se pretende instalar 14 plantas de este tipo en los primeros 5 años, las cuales deberán operar durante todo el año con el fin de llevar al máximo su capacidad de generación de acuerdo a la potencia señalada en el primer párrafo en un horizonte de evaluación de 15 años para cada planta, logrando una rentabilidad correspondiente a una TIR del 32% y un VAN de U$ 24 MM, con una tasa de descuento de 12,48% (estimada por WACC para el caso con deuda). Con esto, resulta atractivo para un inversionista externo financiar el 49% de la propiedad de PROINNOVA a cambio de U$ 15 millones. El proyecto es rentable y de riesgo nivel medio. Hay variables riesgosas externas como tipo de cambio, precio de electricidad y otras más controlables como la demanda y la cantidad de energía generada al año, siendo ninguna tan decisiva. El riesgo de las primeras dos es mitigable en el mercado financiero y el de las restantes dependerá de las competencias centrales de PROINNOVA.

Autorizada por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el 18/02/2014 / La industria del retail se vuelve cada día más competitiva, debido, entre otros factores, al aumento en la cantidad y diversidad de productos que se ofertan a los clientes. Sumándole a lo anterior, el aumento de información que es generada por los miles de clientes que día a día satisfacen sus necesidades en las tiendas, crea una oportunidad para que las empresas aprovechen esta información y gestionen de mejor forma su mixde productos. Es por esto que el presente trabajo tiene como objetivo principal el diseñar una metodología que permita el monitoreo, la evaluación y la gestión del mix de productos en los distintos retails, utilizando información transaccional. Conservando una mirada en el ámbito financiero de la empresa al gestionar el mix, y a diferencia de otras metodologías de gestión de mix, considerando el efecto de venta cruzada entre los productos tanto dentro como fuera de las categorías en estudio. Para gestionar el mix de productos en base a sus correlaciones, se utilizan técnicas de minería de dato para encontrar conjuntos de productos que son comprados frecuentemente por los consumidores, canastas frecuentes. Estas canastas son valorizadas y utilizadas como input a un modelo de programación entera que permite valorizar los distintos productos en base a su aporte individual a las ventas y al cross-selling generado por cada uno. El considerar el efecto de correlación entre los productos (cross-selling), permite tomar decisiones de gestión más eficientes y con una mirada mucho más global de la gestión de categorías. La metodología es puesta a prueba con todos los productos de alimentación del supermercado Tottus de Kennedy. Donde se gestionaron conjuntamente los productos pertenecientes a las categorías de lácteos, quesos, fiambres y mantequillas. Los resultados muestran que la metodología permite capturar el efecto de correlación existente entre los productos estudiados y de estos con los demás productos de la tienda. Permitiendo así evaluar el desempeño de cada producto no solo por su aporte directo a las utilidades del negocio, sino que además por sus externalidades en venta cruzada. Finalmente, se crea un ranking de productos gracias a la metodología y se entregar sugerencias sobre posible rediseño del mix de productos en la tienda estudiada. Las cuales incluyen la eliminación de productos con un bajo desempeño y la inclusión de canastas de productos en otras tiendas de la cadena.

Este Trabajo de Título presenta el diseño de un Plan de Negocios para un emprendimiento dedicado a la comercialización de energía solar fotovoltaica. El proyecto se enmarca en el compromiso internacional que Chile adoptó de reducir sus emisiones de carbono en un 20% para el año 2020 arguyendo a la necesidad de hacer frente al calentamiento global y al desarrollo sustentable, pero la matriz energética está orientada hacia la generación termoeléctrica. Siendo este sector económico el responsable de las mayores emisiones de carbono, se hace necesario buscar alternativas de generación que sean amigables con el medioambiente. Debido a su geografía, Chile es uno de los países con mejores índices de radiación solar, la que se puede convertir en energía eléctrica gracias a la tecnología fotovoltaica. La metodología usada para realizar este trabajo consistió, en primer lugar, en un análisis estratégico mediante un PEST y análisis de las 5 Fuerzas de Porter. El Modelo de Negocios se diseñó en base al Modelo Canvas de Alexandre Osterwalder, luego se hizo una Investigación y Estudio de Mercado y finalmente se diseñaron los planes de Marketing, Recursos Humanos y Financiero. El resultado de los análisis arrojó que el negocio tiene como mercado objetivo las cadenas de retail en Chile. Este sector es atractivo debido a su creciente consumo eléctrico, robusto desempeño económico, a la concentración de la demanda y a que su consumo eléctrico está en fase con la producción fotovoltaica pero, principalmente, debido a la presión que están ejerciendo los consumidores porque las empresas tomen iniciativas de responsabilidad y cuidado medioambiental. El Modelo de Negocios sufrió variaciones durante el estudio, donde se pudo comprobar que existe interés en el sector por adoptar iniciativas de cuidado ambiental visibles para sus clientes siempre y cuando no comprometan un gasto importante. De este modo, se decidió vender la energía generada por el sistema fotovoltaico en vez del sistema en sí. Los planes de Marketing, Recursos Humanos y Operaciones se diseñaron en torno a esta concepción. Los resultados indican que el proyecto no es viable económicamente para una tasa de descuento del 10%: los inversionistas debiesen exigir, a lo más, una rentabilidad del 5% para que les resulte atractivo. Los altos precios de un sistema fotovoltaico y el bajo precio de la electricidad desde la red son los dos factores que condicionan este resultado. Se recomienda esperar a que alguna de estas dos condiciones cambie para llevar a cabo el proyecto.

En el presente estudio de memoria de título, se investiga la prefactibilidad técnico económica y se establece una configuración óptima de proyecto de producción de abono orgánico a partir de las condiciones de mercado actuales y de abastecimiento que están en este minuto presentes en la Séptima Región del Maule particularmente en las plantas de Patagoniafresh y Agrozzi. Con relación al proyecto, éste surge de la oportunidad de negocio que representa el manejo de residuos, en particular de los orgánicos que se generan en la industria agroalimentaria. En un comienzo se pensó como mercado objetivo una fracción de la agricultura extensiva en su conjunto, no obstante al realizar un estudio basado en estadísticas y reunión con expertos, se llegó a la conclusión que la estrategia de competir en el mercado tradicional contra los fertilizantes tradicionales no era conveniente, de modo que se fijó, en segunda instancia, la mirada en la agricultura orgánica particularmente de exportación sin mejorar la perspectiva de negocio debido a la baja disponibilidad de insumo y a la alta dispersión entre plantas generadoras, así como también a las bajas cantidades potenciales para ser comercializadas, sin contar la logística compleja, hicieron replantear el mercado objetivo. La explicación para restringir el campo de acción a un nicho específico se sustenta sobre el hecho que actualmente, la industria de fertilizantes, posee variedades de alto rendimiento para distintos cultivos por lo que siguiendo la sugerencia de expertos del área de agricultura orgánica del SAG se barajó la posibilidad de estudiar el mercado viverista, en particular el de frutales para ver si la posibilidad de vender el humus en aquel nicho. Con relación al resultado, el proyecto en términos estrictos es rentable arrojando un VAN de 388 millones con una tasa de descuento del 15% y TIR de 35%. No obstante según los antecedentes que se recabaron en el desarrollo del trabajo, no es recomendable implementar una planta sólo con un estudio de prefactibilidad debido a temas de control de atributos en la producción, los cuales deben ser testeados en una experiencia de laboratorio para sustentar una factibilidad propiamente tal.