Este trabalho analisa o relacionamento negócio-a-consumidor (business-to-consumer) entre uma empresa do setor de tintas do Rio Grande do Sul e seus revendedores. O estudo busca questionar a visão destes revendedores sobre o comércio eletrônico e atendimento de suas necessidades pela empresa de tintas, com o objetivo de encontrar caminhos para minimizar o impacto do novo relacionamento. Aspectos como estrutura de TI, potencial de investimento em e-business, expectativas, receios, vantagens, desvantagens e satisfação com o comércio eletrônico, entre outros, foram questionados junto a estes revendedores, resultando num perfil defensivo, com expectativas quanto à agilidade no processo como um todo e com a obtenção de informações sobre produtos e assistência técnica via site, ao mesmo tempo em que há receio quanto à impessoalidade desta nova forma de relacionamento (devido à pouca cultura Internet dos revendedores) e quanto a investir em comércio eletrônico (motivado tanto pelo receio da TI quanto pela infra-estrutura tecnológica dada como suficiente atualmente implantada nestas empresas). Ao final, os resultados são comparados com o trabalho de Labres (2001), que mediu o impacto do relacionamento business-to-business entre a mesma empresa e seus grandes clientes.

A preocupação com a preservação ambiental avança no mundo todo, e a pressão pela busca de alternativas e modos mais limpos de produção cresce em todo o mundo e todos os setores da produção. Um setor com uma parcela cada vez maior de responsabilidade a cerca do meio ambiente é o empresarial. Muitos dos avanços realizados nesse setor na questão ambiental ocorreram e ocorrem devido à pressão e exigências dos seus stakeholders. Com a necessidade de atender às pressões de stakeholders e legislações cada vez mais rigorosas, as empresas e indústrias precisam inovar na busca de soluções para seus desafios ambientais. A indústria química sempre esteve no foco de discussões ambientais, por trabalhar com produtos potencialmente tóxicos, e é um dos setores que mais sofre pressão para implantar inovações ambientais. Essas inovações empresariais vêm em forma de sistemas de gestão ambiental, baseados em propostas como o SGA, ISO 14001, Programa de Atuação Responsável, Produção Mais Limpa e, mais especificamente no caso da indústria química, a Química Verde. As experiências mostram casos de sucesso na implantação de sistemas de gestão ambiental em grandes empresas, porém as pequenas empresas e suas possibilidades são pouco discutidas. Nesse contexto, este estudo teve por objetivo analisar as propostas disponíveis para a elaboração de um sistema de gestão ambiental adequado para o setor de produção de uma pequena empresa do setor químico da Grande Porto Alegre. O estudo de caso envolveu uma pesquisa exploratória com três empresas que já obtiveram sucesso na implantação de sistemas de gestão ambiental, o diagnóstico da empresa do estudo de caso, o levantamento dos processos produtivos lá realizados, a detecção dos principais aspectos ambientais do seu setor produtivo e o mapeamento dos seus stakeholders. A partir da análise das propostas de gestão ambiental elaborou-se uma síntese teórica. Tal síntese subsidiou a elaboração de uma proposta de gestão ambiental específica para a empresa do estudo de caso. Foram levados em consideração sua condição de pequena empresa, a relação com seus stakeholders e seus principais aspectos ambientais. / The concern about environmental preservation increases around the world, and the pressure for searching for alternative and cleaner methods of production grows in the world and in all sectors of production. A sector with a share of increasing responsibility about the environment is the enterprise. Many of the advances made in this sector concerning environmental issues occurred and occur due to the pressure and demands of their stakeholders. In needing to attend to the pressures of stakeholders and increasingly stringent laws, businesses and industries need to innovate and find solutions to their environmental issues. The chemical industry has always been in the focus of environmental discussions, for dealing with potentially toxic products, and is one of the sectors that suffer more pressure to deploy environmental innovations. These business innovations come in the form of environmental management systems, based on proposals such as EMS, ISO 14001, Responsible Care, Cleaner Production, and more specifically in the chemical industry case, Green Chemistry. Experiments show cases of success in the implementation of environmental management systems in large enterprises, but small businesses and their possibilities are not discussed. In that context, this study aimed to examine the available proposals for the preparation of an environmental management system suitable for the production sector of a small chemical company in Grande Porto Alegre. The case study involved an exploratory research with three companies that have successfully deployment an environmental management system, the diagnosis of the case study enterprise, the production processes performed there, the detection of the major environmental aspects of its productive sector and the mapping of its stakeholders. A theoretical synthesis was made from the analysis of the proposals for environmental management. This synthesis subsidized the preparation of an environmental management proposal, specific for the case study company. The company’s relationship with its stakeholders, its main environmental aspects and the fact that it’s a small business, were taken into account.

No contexto organizacional, o departamento de suprimentos exerce papel fundamental na melhoria dos desempenhos sociais e ambientais de uma cadeia. Dentre as atividades desempenhadas pela função de suprimentos está a seleção de fornecedores na qual são definidos os critérios utilizados para a escolha de um fornecedor. Sendo assim, pode-se afirmar que a função de suprimentos é capaz de estender a sua cadeia requerimentos econômicos, sociais e ambientais. Como objeto desse trabalho foi selecionada a indústria química, uma vez que trata-se de uma indústria base para diversas outras atividades econômicas e com grande importância na economia brasileira. Além disso, é um segmento marcado por acidentes ambientais bem como programas de apoio ambiental e social mundialmente reconhecidos como o Responsible Care. Diante desse contexto, esse trabalho buscou propor um modelo conceitual de seleção de fornecedores que incorpore critérios sociais e ambientais para a indústria química. A partir da revisão de literatura, elaborou-se a proposta de um modelo conceitual capaz de abranger organizações compradoras em diferentes níveis de maturidade para incorporação de critérios sociais e ambientais em seu processo de seleção de fornecedores. A primeira etapa proposta no modelo consiste na utilização de ferramentas simples como listagens, nessa primeira etapa o objetivo é proteger a organização compradora de um comportamento não adequado por parte do fornecedor à legislação pertinente. A segunda etapa do modelo consiste no desenvolvimento de uma base gerencial, estabelecimento de critérios sociais e ambientais e utilização de certificações para seleção de fornecedores. Através do método survey, por correio eletrônico, entre abril a setembro do ano de 2015, objetivou-se compreender as atitudes dos responsáveis por formular e implementar as estratégias de compras em direção às compras sustentáveis. A pesquisa demonstrou que há descompasso entre estratégia e execução no sentido de incorporar as perspectivas sociais e ambientais em um processo de seleção de fornecedores. O estudo indicou que as organizações ainda se encontram em estágios iniciais de seleção do fornecedor e compras em se tratando da inclusão de uma perspectiva socioambiental. As ações apresentam-se mais em termos de políticas e documentações, do que em nível operacional. / In the business environment, purchasing department plays a fundamental role in improving social and environmental performance of a chain. Among the activities carried out by the procurement function is the supplier selection in which the criteria are set used for choosing a supplier. Thus, the supply function is able to extend its chain economic, social and environmental requirements. The focus of this work was chemical industry, since it is a key industry for many other economic activities and with high importance in the Brazilian economy. In addition, a segment is marked by environmental accidents as well as environmental and social support programs globally recognized as Responsible Care. In this context, this study aimed to propose a conceptual model of selecting suppliers that incorporates social and environmental criteria for the chemical industry. From the literature review, a conceptual model was elaborated. The model was able to absorb purchasing organizations at different levels of maturity for incorporating social and environmental criteria in their supplier selection process. The first step in the proposed model is the use of simple tools such as listings. The goal is to protect the purchasing organization unsuitable by the supplier to the relevant legislation behavior. The second step of the model is the development of a management base, establishment of social and environmental criteria and use of certifications for selecting suppliers. Through the survey by email, from April to September/2015, the author aimed to understand the attitudes of those responsible for formulating and implementing purchasing strategies toward sustainable procurement. Finally, we proceeded to a comparison between the proposed conceptual model and the results obtained in the survey. The research identified organizations are still in the early stages of supplier selection containing social and environmental criterias. Actions are more related to policies and documentation than operational level.

A orientação para o mercado (OPM) tem se mostrado uma alternativa interessante no ambiente competitivo atual. Diversos estudos têm demonstrado que essa prática traz retornos favoráveis ao desempenho financeiro e mercadológico das empresas. Dado seus resultados favoráveis a OPM, que inicialmente referia-se à orientação para o cliente, e posteriormente para o cliente e concorrente, vem ganhando abrangência cada vez maior, atingindo outros elos da cadeia produtiva, como os canais de distribuição e o consumidor final. A proximidade com os clientes, a integração dos diversos departamentos da empresa, e o foco na entrega de valor superior, colaboram para a construção de um ambiente criativo que privilegie idéias inovadoras. Neste contexto, buscou-se conhecer a relação existente entre a Orientação para a Tecnologia e o Marketing de Relacionamento em empresas orientadas para o mercado, seguindo os pressupostos de um modelo de OPM, sugerido neste trabalho, e composto por três elementos: cultura transversal (CT), formação e disseminação de inteligência (FDI), e estratégia de ação (EA). O foco principal da pesquisa, portanto, girou em torno das variáveis: orientação para a tecnologia e marketing de relacionamento, e suas principais relações. Para atender aos objetivos deste trabalho, realizaram-se de estudos de casos e análises de dados econômicos de dez empresas petroquímicas atuantes no Brasil, onde se efetuou um levantamento de campo, com questões pré-estruturadas, baseadas em argumentos teóricos. Dentre os resultados obtidos, chamou a atenção adoção dos modelos inovativo technology push ou technology push e demand pull em concomitância com a prática de marketing relacional. Percebeu-se, também, que as empresas buscam um equilíbrio entre orientação para a tecnologia e o marketing de relacionamento, de forma que estas duas forças se complementem. O resultado da pesquisa foi colocado em um gráfico onde foram caracterizadas as diferentes categorias da estratégia de ação (EA). Outro ponto avaliado na pesquisa diz respeito à abrangência da OPM, neste sentido, percebeu-se que tal orientação contempla, ainda, a orientação para o fornecedor, como elemento-chave para a entrega de valor superior ao cliente, e para a manutenção de vantagens competitivas pela empresa. / Market orientation has been identified as an interesting alternative to companies, in the current competitive environment. Several studies had demonstrated that this practice brings favorable returns to the financial and marketing performance of the companies. Due to these favorable results, market orientation, initially orientated only towards the end customer, became oriented towards both the end customer and competitor, reaching other links of the supply chain, as the canals of distribution and the final user. Moreover, the proximity with customers, the integration of different departments of the company, and the focus on the delivery of value, all permit the construction of a creative environment that privileges innovative ideas. The present dissertation analyzes the relationship between Technology Orientation and Relationship Market in petrochemical companies in Brazil, and presents a model of market orientation composed for three elements: transversal culture (TC), formation and dissemination of intelligence (FDI) and strategy of action (SA). The methodology used was multiple-cases study and the analysis of quantitative data from this sector. To fulfill this purpose, a structured questionnaire was developed, based in the theoretical arguments, and to be answered by the ten operating companies working in the Petrochemical sector in Brazil. The main focus of the work was on the technological orientation and market orientation relationship, and the possible relationship between these two orientations. One of the results indicated that these companies are adopting an innovative model of technology push or technology push and demand pull, concurrent to the relational marketing model. Thus, the technology orientation and the relational marketing are not opposed, but complementary in companies oriented for the market. The result of the research was placed in a graph in which had been characterized the different categories of the action strategy. Another point evaluated in the research, is the scope of the orientation for the market. In this case, this study shows that this orientation contemplates the orientation for the supplier, as key element for delivering superior value to the customer, and also for the maintenance of competitive advantages for the company.

A preocupação com a preservação ambiental avança no mundo todo, e a pressão pela busca de alternativas e modos mais limpos de produção cresce em todo o mundo e todos os setores da produção. Um setor com uma parcela cada vez maior de responsabilidade a cerca do meio ambiente é o empresarial. Muitos dos avanços realizados nesse setor na questão ambiental ocorreram e ocorrem devido à pressão e exigências dos seus stakeholders. Com a necessidade de atender às pressões de stakeholders e legislações cada vez mais rigorosas, as empresas e indústrias precisam inovar na busca de soluções para seus desafios ambientais. A indústria química sempre esteve no foco de discussões ambientais, por trabalhar com produtos potencialmente tóxicos, e é um dos setores que mais sofre pressão para implantar inovações ambientais. Essas inovações empresariais vêm em forma de sistemas de gestão ambiental, baseados em propostas como o SGA, ISO 14001, Programa de Atuação Responsável, Produção Mais Limpa e, mais especificamente no caso da indústria química, a Química Verde. As experiências mostram casos de sucesso na implantação de sistemas de gestão ambiental em grandes empresas, porém as pequenas empresas e suas possibilidades são pouco discutidas. Nesse contexto, este estudo teve por objetivo analisar as propostas disponíveis para a elaboração de um sistema de gestão ambiental adequado para o setor de produção de uma pequena empresa do setor químico da Grande Porto Alegre. O estudo de caso envolveu uma pesquisa exploratória com três empresas que já obtiveram sucesso na implantação de sistemas de gestão ambiental, o diagnóstico da empresa do estudo de caso, o levantamento dos processos produtivos lá realizados, a detecção dos principais aspectos ambientais do seu setor produtivo e o mapeamento dos seus stakeholders. A partir da análise das propostas de gestão ambiental elaborou-se uma síntese teórica. Tal síntese subsidiou a elaboração de uma proposta de gestão ambiental específica para a empresa do estudo de caso. Foram levados em consideração sua condição de pequena empresa, a relação com seus stakeholders e seus principais aspectos ambientais. / The concern about environmental preservation increases around the world, and the pressure for searching for alternative and cleaner methods of production grows in the world and in all sectors of production. A sector with a share of increasing responsibility about the environment is the enterprise. Many of the advances made in this sector concerning environmental issues occurred and occur due to the pressure and demands of their stakeholders. In needing to attend to the pressures of stakeholders and increasingly stringent laws, businesses and industries need to innovate and find solutions to their environmental issues. The chemical industry has always been in the focus of environmental discussions, for dealing with potentially toxic products, and is one of the sectors that suffer more pressure to deploy environmental innovations. These business innovations come in the form of environmental management systems, based on proposals such as EMS, ISO 14001, Responsible Care, Cleaner Production, and more specifically in the chemical industry case, Green Chemistry. Experiments show cases of success in the implementation of environmental management systems in large enterprises, but small businesses and their possibilities are not discussed. In that context, this study aimed to examine the available proposals for the preparation of an environmental management system suitable for the production sector of a small chemical company in Grande Porto Alegre. The case study involved an exploratory research with three companies that have successfully deployment an environmental management system, the diagnosis of the case study enterprise, the production processes performed there, the detection of the major environmental aspects of its productive sector and the mapping of its stakeholders. A theoretical synthesis was made from the analysis of the proposals for environmental management. This synthesis subsidized the preparation of an environmental management proposal, specific for the case study company. The company’s relationship with its stakeholders, its main environmental aspects and the fact that it’s a small business, were taken into account.

Submitted by Fábio Tescari (fabio.tescari@gmail.com) on 2013-03-04T16:07:56Z No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-03-04T18:16:02Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-04T18:18:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tescari (2013) Criação de valor no relacionamento entre empresas químicas e seus clientes.pdf: 2143501 bytes, checksum: bade4a90e0163586b66d2f470a551ca9 (MD5) Previous issue date: 2013-01-31 / Relacionamentos entre fornecedores e compradores são fatores importantes para a melhoria do desempenho das empresas. A literatura nem sempre confirma que a relação entre relacionamento e desempenho é positiva. Alguns estudos demonstram que uma empresa pode ter vantagem competitiva e não apresentar desempenho financeiro superior. A falta de um modelo integrativo para os benefícios do relacionamento, as diferentes formas de captura de valor pelas partes e a influência do contexto no relacionamento podem ser apontadas como causas destes resultados inconclusivos. Para contribuir nesta discussão, o presente estudo propõe e testa um modelo de criação e captura de valor como forma de avaliar os benefícios dos relacionamentos de forma integrada, na presença de incerteza e competição. O uso do valor como variável dependente em estudos sobre relacionamentos comprador-fornecedor é uma inovação, mas mostra-se mais adequado, pois é mais abrangente que a medição de desempenho, a qual enfoca somente a captura de valor pelas partes, e não o valor total criado no relacionamento. Para o teste do modelo, a Visão Relacional da Estratégia foi adotada como perspectiva teórica. Ela tem grande aderência aos conceitos de criação de valor, embora a operacionalização de seus quatro construtos, chamados de recursos relacionais, não encontre um padrão na literatura. Desta forma, outra contribuição a que o estudo se propôs foi testar esses construtos separadamente. Uma survey foi conduzida junto a empresas químicas com operação no Brasil. Foi testada uma nova forma de operacionalização da criação de valor, com três variáveis dependentes distintas (valor capturado pelo fornecedor, valor capturado pelo comprador e valor gerado ao longo do tempo). Este modelo possibilitou observar a existência de benefícios capturados pelas partes e advindos do relacionamento, além de fornecer evidências de que há diferenças entre a captura de valor pelo comprador e pelo fornecedor. Não foi possível comprovar a validade discriminante de três dos construtos da visão relacional, o que confirma a necessidade de uma evolução de sua operacionalização. Por fim, observou-se que os recursos relacionais impactam na criação de valor e que a incerteza e a competição influenciam a captura de valor pelas partes e o valor criado no relacionamento. / Buyer-supplier relationships are important factors for improving business performance. However, the literature does not always show that this relation is positive. Some studies show that a firm may have competitive advantage but may not have a superior financial performance at the same time. Some gaps can be identified as causes of these inconclusive results: the lack of an integrative model for measuring the benefits of the relationship, different forms of value capture and the influence of context in the relationship. In order to contribute to this discussion, this study proposes and tests an integrative model based on the concepts of value creation and capture, which evaluates the benefits of the relationships in the presence of uncertainty and competitive hostility. The use of value as a dependent variable in studies of buyer-supplier relationships is an innovation, and it seems to be more appropriate as it encompasses all value created in the relationship, instead of the performance measure that focuses only on the value captured by the parties. The Relational View was adopted as the theoretical lens in this study as it has great adherence to the concepts of value creation. However, its related literature does not show a pattern when using the four constructs of the Relational View, i.e. the four key sources of relational rents. Thus, another contribution provided by this study aims to test these constructs separately. A survey was conducted along with the chemical companies operating in Brazil. Value creation was tested in an innovative way, with three dependent variables (value captured by the supplier, value captured by the buyer and value generated over time). The results confirm that there are benefits captured by the parties and that some value arises out of the relationship, and also provide evidence that there are differences between the value capture by the buyer and by the supplier. It was not possible to verify the discriminant validity among three constructs of the relational view, which confirms the need for an evolution of its empirical use. Finally, it was observed that the relational resources impact on value creation, and that uncertainty and competitive hostility influence the value captured and created by the parties in the relationship.

Embora as alianças estratégicas sejam uma das alternativas estratégicas conhecidas desde os anos 70, foi somente vinte anos depois que se iniciou uma rápida aceleração deste tipo de acordo de cooperação, seu escopo e sua coexistência com outras relações organizacionais (HARBISON e PEKAR, 1998). Atualmente, à medida que a complexidade dos projetos aumenta e os prazos de desenvolvimentos de novos produtos e serviços diminuem, as empresas não detém isoladamente as competências necessárias para sua sobrevivência e crescimento. Assim, as empresas são impelidas a buscarem cooperação externa em uma intensidade crescente, com outras empresas, universidades e outros agentes externos, com os objetivos de compartilhamento dos investimentos e riscos, redução dos prazos de desenvolvimento e o acesso a recursos e competências não disponíveis internamente, conforme sugere o novo paradigma da Inovação Aberta. Apesar da relativamente abrangente literatura sobre o tema de alianças tecnológicas, o estado do conhecimento nessa área pode ser considerado ainda incipiente e com poucos estudos que tratem mais especificamente de uma etapa crucial do processo, a seleção do parceiro. Mais que isso, estes poucos estudos existentes, além de não se ocuparem da segmentação mais detalhada dos diferentes tipos de parceiros, ainda tratam do fenômeno somente segundo o nível da empresa, e não segundo o nível do projeto. Esses aspectos são considerados as lacunas teóricas a serem investigadas no presente estudo. Desta forma, o estudo investiga a etapa de seleção do parceiro em projetos de alianças tecnológicas bilaterais sem participação acionária, do ponto de vista da empresa-mãe, levando em conta diversos fatores, tais como o tipo de recursos procurados, os resultados esperados, o tipo de competências procuradas, a duração do projeto, os riscos envolvidos, a experiência prévia em alianças, a confiança entre os parceiros, o nível de convergência de expectativas e o nível de similaridade organizacional, a depender do tipo de parceiro e tipo de projeto. Os dados empíricos advêm de duas etapas sucessivas, uma qualitativa e a outra quantitativa. Na etapa qualitativa é conduzido um estudo de casos na maior empresa petroquímica brasileira, no qual se analisa em profundidade vinte projetos em alianças desenvolvidos com diferentes tipos de parceiros concorrentes, clientes, fornecedores, universidades e institutos tecnológicos, em diferentes tipos de projetos incrementais, plataformas, radicais e de ciência básica. Adotando-se as teorias baseada em recursos (resource based view) e baseada em conhecimento (knowledge based view), em conjunto com os dados empíricos provenientes do estudo de casos, identificaram-se domínios específicos para os tipos de alianças, distribuídos no contínuo explotação - exploração. Estas evidências preliminares permitiram a construção de um conjunto de hipóteses que foram testadas na etapa quantitativa, conduzida junto ao setor químico brasileiro. Os resultados desta etapa apontam um conjunto detalhado de relações, determinando os fatores que mais contribuem em cada situação e o ranking desta contribuição dependendo do tipo de parceiro e tipo de projeto. O presente estudo objetiva trazer reflexões nesse importante campo do conhecimento, bem como contribuições teóricas e práticas, de forma a estabelecer relações que possam levar ao melhor entendimento dos fatores contribuintes da seleção de parceiros em alianças tecnológicas. / Although the strategic alliances are one of the strategic alternatives known since the 1970s, it was only twenty years later that finally started the rapid growth of this kind of cooperation, its scope and its coexistence with other organizational forms (HARBISO8 and PEKAR, 1998). At the present time, as projects complexity increases and products and services development term reduces, companies do not detain by themselves all the necessary competences for their survival and growth. Thus, companies nowadays are required to build more extensively external cooperation agreements with other companies, universities and external agents, aiming for: (i) sharing investments and risks; (ii) accelerating project developments, and (iii) accessing resources and competences not available internally, as suggested by the Open Innovation paradigm. Despite the relatively wide literature concerning strategic alliances, structured knowledge in this area can be considered incipient and it encompasses only few studies dealing with one crucial step of the process, the partner selection. Moreover, besides the fact that these few studies do not address a detailed breakdown structure regarding different typologies of partners, they only investigate the phenomena through the firm level perspective instead of the project level perspective. These aspects are considered the main theoretical gaps to be filled in the present study. Thus, this study addresses partner selection stage in non-equity bilateral technological alliances projects, from the point of view of the parent company, taking into account several factors, such as the kind of resources searched, the expected results, the kind of competences searched, the level of projects investments, the time for completion, the risks involved, the previous experience in alliances, the trust between partners, the convergence level of expected objectives and the level of organizational cultural similarities, depending on the type of the partner and the type of projects. The empirical data come from two successive stages, a qualitative and other quantitative. In the qualitative stage, it was carried out one case study in the biggest Brazilian petrochemical company, where were analyzed in-depth twenty alliances projects performed with different types of partners competitors, customers, suppliers, universities and technological institutes, and different types of projects incremental (derivative), platforms, breakthrough (radical) and basic science. Based on the resource based view and the knowledge based view theories, jointly with the empirical data that have emerged from the case studies, it was possible to identify certain specific domains for the types of alliances, along the exploitationexploration continuum. These preliminary evidences have enabled the building of several hypotheses that were tested in the quantitative research performed within the Brazilian chemical sector. The quantitative study points out one wide array of relations, determining the more contributing selection factors in each situation, and the ranking of this contribution regarding the type of partner and type of project. The study aims to bring reflections, theoretical and practical contributions on this relevant subject, in order to establish basic relationships that could lead to a better understanding of the contributing factors for selecting partners in technological alliances.

Alterações nos regulamentos, mudanças no comportamento do consumidor e potenciais ganhos de competitividade são alguns dos motivos citados por gestores como motivadores para a adoção de várias práticas de gestão ambiental. Estas práticas afetam, de acordo com outros estudos, os desempenhos ambiental e financeiro das empresas. No entanto, práticas diferentes afetam de forma diferente os desempenhos mencionados, ou ainda algumas práticas podem ser usadas de forma propagandísticas, podendo afetar o desempenho financeiro, mas não necessariamente o desempenho ambiental.. Assim, este trabalho tem como objetivo verificar se há relação entre as práticas de gestão ambiental (aqui divididas em \'práticas de planejamento e organização\', \'práticas operacionais\' e \'práticas comunicacionais\') utilizadas pelas empresas e os desempenhos ambiental e financeiro destas por meio da análise de empresas do setor químico brasileiro, utilizando modelagem de equações estruturais (Structural Equation Modeling - SEM) e uma survey para coleta dos dados subjetivoprimários (percepção dos gestores). Para tanto, foi desenvolvido um modelo teórico e construído um diagrama de caminhos de relações causais que foi convertido em um conjunto de modelos estruturais e de mensuração. Para testar o modelo proposto, um teste empírico foi aplicado em empresas do setor químico brasileiro. Os resultados deste teste foram os seguintes: (a) PGAs de planejamento e organização possuem uma relação positiva com o desempenho ambiental e o com desempenho financeiro; (b) PGAs operacionais possuem uma relação negativa com o desempenho financeiro; (c) PGAs comunicacionais possuem uma relação positiva com o desempenho financeiro; (d) Não há relação estatisticamente significativa entre as PGAs operacionais e o desempenho ambiental; (e) Não há relação estatisticamente significativa entre as PGAs comunicacionais e o desempenho ambiental; (f) Não há relação estatisticamente significativa entre o desempenho ambiental e o desempenho financeiro. Neste estudo, as práticas de gestão ambiental se relacionam mais significativamente com o desempenho financeiro, podendo indicar, na amostra estudada, um perfil menos proativo de gestão ambiental, com foco na adequação legar para a continuar com um bom desempenho financeiro. / Regulation modifications, changes in consumer behavior, and potential competitiveness gains have motivated managers to adopt a number of environmental management practices. These practices affect, according to other studies, environmental and financial performance of companies. However, different practices act differently upon the aforementioned performances. Some practices may even be used in a propagandistic way, which may affect the financial performance, but not necessarily the environmental one. Thus, this study aims to determine whether there is relationship between environmental management practices (here divided into \'planning and organizational practices\', \'operational practices\', and \'communication practices\') used by companies and their environmental and financial performance by analyzing companies in the Brazilian chemical industry, using Structural Equation Modeling (SEM) and a survey to collect data according to the perception of managers. As a result, a theoretical model was developed and a diagram of causal relationships paths was built and converted into a set of structural models and measurement. To test the model, an empirical test was applied to companies in the Brazilian chemical industry. The results of this test were: (a) There is a positive relationship between planning and organizational practices and both environmental and financial performances; (b) There is a negative relationship between operational practices and financial performance; (c) There is a positive relationship between communication practices and financial performance; (d) there is no statistically significant relationship between operational practices and environmental performance; (e) there is no statistically significant relationship between communication practices and environmental performance; (f) there is no statistically significant relationship between environmental performance and financial performance. In this study, environmental management practices relates more significantly to the financial performance and may indicate, in the sample, a less proactive profile environmental management, focusing on theadequacy bequeath to continue with a good financial performance.

Embora as alianças estratégicas sejam uma das alternativas estratégicas conhecidas desde os anos 70, foi somente vinte anos depois que se iniciou uma rápida aceleração deste tipo de acordo de cooperação, seu escopo e sua coexistência com outras relações organizacionais (HARBISON e PEKAR, 1998). Atualmente, à medida que a complexidade dos projetos aumenta e os prazos de desenvolvimentos de novos produtos e serviços diminuem, as empresas não detém isoladamente as competências necessárias para sua sobrevivência e crescimento. Assim, as empresas são impelidas a buscarem cooperação externa em uma intensidade crescente, com outras empresas, universidades e outros agentes externos, com os objetivos de compartilhamento dos investimentos e riscos, redução dos prazos de desenvolvimento e o acesso a recursos e competências não disponíveis internamente, conforme sugere o novo paradigma da Inovação Aberta. Apesar da relativamente abrangente literatura sobre o tema de alianças tecnológicas, o estado do conhecimento nessa área pode ser considerado ainda incipiente e com poucos estudos que tratem mais especificamente de uma etapa crucial do processo, a seleção do parceiro. Mais que isso, estes poucos estudos existentes, além de não se ocuparem da segmentação mais detalhada dos diferentes tipos de parceiros, ainda tratam do fenômeno somente segundo o nível da empresa, e não segundo o nível do projeto. Esses aspectos são considerados as lacunas teóricas a serem investigadas no presente estudo. Desta forma, o estudo investiga a etapa de seleção do parceiro em projetos de alianças tecnológicas bilaterais sem participação acionária, do ponto de vista da empresa-mãe, levando em conta diversos fatores, tais como o tipo de recursos procurados, os resultados esperados, o tipo de competências procuradas, a duração do projeto, os riscos envolvidos, a experiência prévia em alianças, a confiança entre os parceiros, o nível de convergência de expectativas e o nível de similaridade organizacional, a depender do tipo de parceiro e tipo de projeto. Os dados empíricos advêm de duas etapas sucessivas, uma qualitativa e a outra quantitativa. Na etapa qualitativa é conduzido um estudo de casos na maior empresa petroquímica brasileira, no qual se analisa em profundidade vinte projetos em alianças desenvolvidos com diferentes tipos de parceiros concorrentes, clientes, fornecedores, universidades e institutos tecnológicos, em diferentes tipos de projetos incrementais, plataformas, radicais e de ciência básica. Adotando-se as teorias baseada em recursos (resource based view) e baseada em conhecimento (knowledge based view), em conjunto com os dados empíricos provenientes do estudo de casos, identificaram-se domínios específicos para os tipos de alianças, distribuídos no contínuo explotação - exploração. Estas evidências preliminares permitiram a construção de um conjunto de hipóteses que foram testadas na etapa quantitativa, conduzida junto ao setor químico brasileiro. Os resultados desta etapa apontam um conjunto detalhado de relações, determinando os fatores que mais contribuem em cada situação e o ranking desta contribuição dependendo do tipo de parceiro e tipo de projeto. O presente estudo objetiva trazer reflexões nesse importante campo do conhecimento, bem como contribuições teóricas e práticas, de forma a estabelecer relações que possam levar ao melhor entendimento dos fatores contribuintes da seleção de parceiros em alianças tecnológicas. / Although the strategic alliances are one of the strategic alternatives known since the 1970s, it was only twenty years later that finally started the rapid growth of this kind of cooperation, its scope and its coexistence with other organizational forms (HARBISO8 and PEKAR, 1998). At the present time, as projects complexity increases and products and services development term reduces, companies do not detain by themselves all the necessary competences for their survival and growth. Thus, companies nowadays are required to build more extensively external cooperation agreements with other companies, universities and external agents, aiming for: (i) sharing investments and risks; (ii) accelerating project developments, and (iii) accessing resources and competences not available internally, as suggested by the Open Innovation paradigm. Despite the relatively wide literature concerning strategic alliances, structured knowledge in this area can be considered incipient and it encompasses only few studies dealing with one crucial step of the process, the partner selection. Moreover, besides the fact that these few studies do not address a detailed breakdown structure regarding different typologies of partners, they only investigate the phenomena through the firm level perspective instead of the project level perspective. These aspects are considered the main theoretical gaps to be filled in the present study. Thus, this study addresses partner selection stage in non-equity bilateral technological alliances projects, from the point of view of the parent company, taking into account several factors, such as the kind of resources searched, the expected results, the kind of competences searched, the level of projects investments, the time for completion, the risks involved, the previous experience in alliances, the trust between partners, the convergence level of expected objectives and the level of organizational cultural similarities, depending on the type of the partner and the type of projects. The empirical data come from two successive stages, a qualitative and other quantitative. In the qualitative stage, it was carried out one case study in the biggest Brazilian petrochemical company, where were analyzed in-depth twenty alliances projects performed with different types of partners competitors, customers, suppliers, universities and technological institutes, and different types of projects incremental (derivative), platforms, breakthrough (radical) and basic science. Based on the resource based view and the knowledge based view theories, jointly with the empirical data that have emerged from the case studies, it was possible to identify certain specific domains for the types of alliances, along the exploitationexploration continuum. These preliminary evidences have enabled the building of several hypotheses that were tested in the quantitative research performed within the Brazilian chemical sector. The quantitative study points out one wide array of relations, determining the more contributing selection factors in each situation, and the ranking of this contribution regarding the type of partner and type of project. The study aims to bring reflections, theoretical and practical contributions on this relevant subject, in order to establish basic relationships that could lead to a better understanding of the contributing factors for selecting partners in technological alliances.

Um dos aspectos mais relevantes da crise da modernidade é a elevação dos riscos socioambientais associados ao intenso desenvolvimento industrial, sendo que o setor químico contribuiu significativamente para a construção deste quadro de vulnerabilidade socioambiental. Desde o final da década de 80, no entanto, as grandes corporações químicas adotaram um discurso enfatizando a necessidade de integrar a variável socioambiental como um componente fundamental para garantir sua competitividade e sua legitimidade perante a opinião pública. Esta pesquisa procurou analisar, a partir do desenvolvimento de estudos de caso em empresas no setor químico, como os programas de educação corporativa refletem nas práticas gerenciais, influenciando os indicadores de desempenho das empresas nos campos ambiental e social. Os resultados desse trabalho apontam que, embora nenhuma das empresas pesquisadas apresente características ideais para a disseminação de um conhecimento socioambiental, as organizações que optam por tratar a educação corporativa de forma estratégica tendem a elevar seu desempenho ambiental e social. Isto foi observado tanto na fase em que o foco foi apenas o controle da poluição, quanto no presente em que características da abordagem de prevenção à poluição estão sendo integradas. / One of the most important aspects of the crisis of modernity is the increase in environmental risks, associated with the expansion of industrial development. The chemical sector has contributed significantly to current state of social and environmental vulnerability. Since the end of the 1980s, however, the large chemical companies have been adopting a discourse which emphasizes the need to integrate social and environmental variables as fundamental components of their operational planning in order to ensure their competitiveness and the legitimacy in terms of public opinion. The research presented in this dissertation uses case studies of companies in the chemical sector to analyze the impact that corporate education programs have on management practices in the company and performance indicators in the environmental and social areas. The results of this research indicate that, while none of the companies examined present ideal characteristics for the dissemination of social and environmental knowledge, those corporations that choose to treat corporate education as a strategic element also tend to have better environmental and social performance. This was observed both in periods when the focus was strictly centered on pollution control, as well as more recently when the preventative approach to pollution is becoming more influential.