Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Oscar Guillermo Azócar Campos [Parte I. Análisis estratégico y de mercado] -- Gregory Allen Krupa [Parte II. Análisis organizativo - financiero.] / El presente plan de negocios está enfocado en presentar la oportunidad de negocio que ofrece la empresa Chile CustomWine, y la forma en cómo desarrolla sus actividades. La empresa responde a la creciente demanda por productos a medida, para lo cual ofrece un servicio de customización de vinos en un nicho del mercado de hoteles, restaurantes y catering (HORECA) enfocado en los cuatro estados de los Estados Unidos – Massachusetts, Illinois, Nueva York y New Jersey – en donde el consumo de vino y vino importado es mayor y que son además estados no controlados. La compañía espera ser reconocida como la primera empresa chilena dedicada cien por ciento a la customización de productos vitivinícolas para el mercado HORECA, de esta forma ganar prestigio y ser líder en un nuevo mercado. Nuestro servicio entrega a nuestros clientes la oportunidad de vender un producto con marca propia y de oferta exclusiva generando valor en ellos y mayores oportunidades de márgenes para nuestros clientes. A su vez nuestros clientes obtendrán productos de igual calidad que muchas marcas premium pero a mayor costo FOB que marcas en que se cobra por el posicionamiento que ha adquirido en el mercado. El vino importado chileno presenta un crecimiento de 8% anual en Estados Unidos. Las barreras de entradas para la venta tradicional de vino son altas, pero dado nuestro modelo de negocios innovador se espera capturar rápidamente un alto porcentaje de mercado de un 0,4%. Los competidores de Chile CustomWine son principalmente las viñas chilenas, pero que sin embargo compiten de manera tradicional con altos costos en maejo de campos y bodegas. Nuestra estrategia competitiva será de nicho con enfoques en la diferenciación, la estrategia de entrada consistirá en formar alianzas con actores claves (importadores/distribuidores) en la industria junto a estrategias de promoción en los puntos de ventas (HORECA). La estrategia de crecimiento está dada por la continua penetración del mercado utilizando la misma estrategia de promoción. La estrategia de precios será equiparar el monto del mercado con un vino premium por exclusividad. La estrategia de distribución es indirecta, tanto el proveedor como el distribuidor son los encargados de proveer y entregar el servicio respectivamente. La estrategia de ventas se enfoca en la continua búsqueda de clientes y la alianza que se forma con ellos. Nuestro servicio corresponde a Business to Business, ya que vendemos a mercados HORECA y nuestro modo de operación es Engineering to Order entregando un producto totalmente customizado. Nuestra instalación estará ubicada en Talca, tanto oficina como bodega, dado que ahí se encuentran nuestros principales proveedores. Se presenta en la empresa una estructura organizacional vertical con ocho empleados desde el tercer año los cuales son compuestos por: Gerente General/Ventas, Gerente de Operaciones, Jefe de Marketing, Encargado de Exportaciones, Encargado de Bodega, Diseñador, Operario y Etiquetador. La TIR del proyecto en una situación moderada, da un 51%, mientras que el VPN corresponde a 405.031.000 CLP. El payback ocurre en el cuarto año. El costo de capital corresponde a 12,4%. La inversión inicial corresponde a 62.755.000 CLP la cual está compuesta por la maquinaria (etiquetadora y carro para mover pallets), instalaciones de bodega, de oficina, y capital de trabajo. El proyecto es sumamente rentable, las utilidades crecen de forma constante a través de los años, y dado el modelo de negocios propuesto, Chile CustomWine ofrece una posibilidad real de alcanzar rápidamente las ventas estimadas en el presente plan.

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La presente investigación tiene como objetivo validar si el Terminal Portuario San Martín (Pisco) es una alternativa eficiente para los importadores de carga contenerizada de Lima ante un Terminal Portuario del Callao que presenta una alta congestión a las afueras del puerto. El primer capítulo contiene el marco conceptual, el cual aborda temas sobre la operatividad de las importaciones y la situación actual del sistema portuario nacional. Luego, de forma particular se detalla información de cada puerto: Callao y General San Martín (Pisco); como son los compromisos del contrato de concesión, oferta de servicios, problemas actuales. Para finalizar se realiza un análisis comparativo de ambos puertos en temas de infraestructura, servicios logísticos, tiempos y costos. Para el segundo capítulo, se especifica la metodología de investigación aplicada. Además, se define los objetivos, categorías y segmentos, y se explica cómo se accede al contexto y desarrollo de la investigación. Concluido esa fase, se inicia las entrevistas. Por lo que el tercer capítulo contiene el análisis de información y apreciaciones de cada segmento, obtenidas del campo de investigación. En el cuarto capítulo, se desarrolla el análisis de los datos, donde se detalla los hallazgos, barreras y brechas de la investigación. Además, se especifica las conclusiones y recomendaciones, con esos datos finaliza la presente investigación. / The objective of this research is to validate whether the San Martin Port Terminal (Pisco) is an efficient alternative for importers of containerized load from Lima; front to Callao Port Terminal that has traffic jam outside the port. The first chapter contains the conceptual framework, which approaches topics about the procedures of imports and the current situation of the national port system. Then, in detail, there is information of every port: Callao and General San Martín (Pisco); such as commitments of the concession contract, services offer, up-to-date problems. As a final point, there is a comparative analysis of both ports in subjects about infrastructure, logistics services, time and costs. In the second chapter, there is specified the investigation methodology applied. Also, there is defined the aims, categories and segments of the research, and explains how to access to the context and to develop the investigation. After this phase, the interviews begin. Therefore, the third chapter contains the analysis of information and assessments of each segment obtained from the research’s field. In the fourth chapter, there is developed the data’s analysis, where the findings, barriers and gaps of the research are detailed. In addition, the conclusions and recommendations are specified, with those facts the investigation concludes. / Tesis

La presente tesis busca elaborar una solución para el problema más resaltante de las empresas Courier, que es el tiempo de entrega o también conocido como “lead time”. Esta tesis establecerá los flujos para los procesos que existen, desde el requerimiento de compra hasta la llegada del producto al cliente, así como plantear soluciones y recomendaciones en los problemas más recurrentes los cuales son: el personal no calificado, un proceso erróneo en almacén y la baja calidad de equipos que son utilizados en la codificación y lectura de los paquetes importados. Para realizar el estudio se utilizó un enfoque cuantitativo y cualitativo desarrollándose a través de encuestas elaboradas a 34 empresas Courier que brindan este tipo de servicio, también se analizó el mercado actual mediante revisión documentaria, así como la realización de entrevistas a tres diferentes expertos en el sector, al Gerente de Aduanas de SMP, al Asesor legal en la Gerencia de Dictámenes Aduaneros – SUNAT y a la Analista de Importaciones Compra en USA. Igualmente, se elaboró un caso tipo realizado a la empresa Servicios Logísticos de Courier del Perú S.A.C, mediante visitas a sus instalaciones. El trabajo tiene como finalidad ayudar a las empresas que ofrecen este tipo de servicio en el país con el propósito de que hagan cambios y mejoras en sus procesos, logrando una mayor satisfacción del cliente, lo que generará un aumento del mercado existente para la importación de productos de EEUU a Perú. / The present thesis seeks to provide a solution to the most important problem of Courier companies, which is the "lead time". It is proposed to establish the flows for processes that exist, from the purchase requirement until the chosen product arrives to the final client, furthermore to propose concrete recommendations and practicable solutions for the most common problems which are: the unqualified personnel, the wrong process in the warehouse and the low quality of equipment that is used in the coding and reading of imported goods. To carry out the study, a quantitative and qualitative approach was used, which was developed through surveys for 34 courier companies that offered this kind of service. The current market was also analyzed through a documentary review, as well as interviews with three different experts in the sector, to the Customs Manager of SMP, to the Legal Advisor in the Management of Customs Reports - SUNAT and to the Import Analyst “Compra en USA”. Likewise, a case type of company in charge of Servicios Logísticos de Courier del Perú S.A.C was elaborated, through visits to its facilities. The objective of the paper is to help companies that offer this type of service in the country and laid bare its weaknesses with the aim of this companies make changes and improvements in their processes to achieve maximum customer satisfaction, which will generate an increase of the existing market for this import service of products from USA to Peru. / Tesis

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La creación de una empresa que comercialice aceite de maní tiene como principal objetivo satisface una necesidad creciente en Chile con un producto diferente, alternativo y a bajo costo comparativo y competitivo, siendo como materia prima el maní como poseedor de alto porcentaje de aceite y de un sin número de cualidades nutritivas y la suavidad de su sabor. La metodología empleada en el estudio cumple a profundidad cada una de las etapas de un proyecto, que se enfocan en responder las inquietudes de la toma de decisión de emprender un negocio orientado hacia la importación y comercialización de aceite de Maní en Chile. Dentro de los resultados encontrados el aceite del maní por sus propiedades, su proceso de elaboración y de los principales productos de preferencia en el Mercado Chileno Gourmet siendo una amenaza media-alta según M. Porter tiene una potencialidad que por medio de todas las investigaciones necesarias podemos convertir sus deficiencias en fortalezas y oportunidades. En base a una posible demanda potencial de las diversas presentaciones posibles ofertadas, su inversión inicial de $10,390,000, creamos un presupuesto de costos e ingresos que permiten tomar la decisión si el proyecto puede ser factible, bajo dos tipos de escenarios, concluimos que el proyecto a pesar de reducir las ventas o aumentarlas la rentabilidad TIR será mayor o igual que cero, mayor o igual que el costo de oportunidad, Valor Actual Neto mayor o igual a cero, y una recuperación a 2 años y 4 meses de la inversión inicial. Como conclusión indicamos que después de una larga investigación bajo una metodología exhaustiva de campo y de análisis hay una potencialidad en comercializar el aceite de maní en el Mercado Chile, donde como recomendación es que el común denominar para entrar al mercado será darlo a conocer y crear un hábito de consumo en el mercado.

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La presente tesis analiza el área de Compras Internacionales, encargada del abastecimiento técnico a la operación de aeronaves, desde la recepción de la solicitud de compra o servicio hasta la entrega de los materiales al centro de distribución o ejecución del servicio, empresa de transporte aéreo no regular tanto de carga como de pasajeros cuya visión es ser la empresa regional de transporte y trabajo aéreo líder en seguridad y confianza. El problema principal de la empresa es la demora en el abastecimiento de componentes debido a los tiempos perdidos en los cuellos de botella ocasionados principalmente en el área de compras. Es fundamental analizar cualitativamente las causas raíces, empleando el diagrama de Ishikawa y realizar un análisis cuantitativo con el diagrama de Pareto. Ambos análisis son de gran utilidad para visualizar el problema principal y poder plantear así una propuesta de mejora, también el empleo de las herramientas : Matriz de Kraljic, Gestión de Proveedores y Rediseño del proceso de abastecimiento. El análisis mediante la Matriz de Kraljic para la mejora en el proceso de abastecimiento de componentes, dio como resultado que es necesario la creación de acuerdos con proveedores para las nueve ATAS que se encuentran en el cuadrante de componentes “estratégicos”. Se deben realizar cuatro acuerdos para la categoría estratégicos por flota de aeronave. La empresa cuenta con tres flotas de aeronave por lo que en total se deben realizar 12 acuerdos a lo largo de un año. Del mismo modo, al aplicar la Matriz de Kraljic se pudo determinar la estrategia de compras que debe seguir cada categoría analizada

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo consistió en diseñar una estrategia que permita desarrollar una cartera de proveedores Chinos para la adquisición de equipos mineros y servicios de mantenimiento, de modo tal que, se constituyan en una alternativa real para satisfacer la demanda de equipos requerida por los proyectos estructurales de Codelco. Actualmente el mercado de proveedores de equipos mineros opera como un duopolio para minería a Rajo abierto, lo que genera baja competitividad en los procesos de adquisición de bienes y servicios y altos costos de operación. Adicionalmente podemos afirmar que la actual estrategia de Codelco es efectiva solo para categorías transaccionales y consumibles, no así para categorías que necesiten servicio post-venta de parte del fabricante original o su representante, prueba de ello es el resultado obtenido en la licitación de CAEX del año 2014. La metodología utilizada consideró un análisis de la demanda por equipos mineros y servicios de mantenimiento requeridos por Codelco, análisis del mercado de proveedores, caracterización del mercado desde el punto de vista de su estructura, estudio de caso, análisis de variables claves para el desarrollo de nuevos proveedores y por ultimo una evaluación económica asociada al diseño de la estrategia de desarrollo de proveedores Chinos, determinando el impacto que ella provoca, mediante la estimación del VAN. Los principales resultados del trabajo muestran que dentro de los próximos 8 años Codelco genera una demanda aproximada de Camiones de Extracción (CAEX >=300 tc) por sobre las 100 unidad. Las empresas chinas analizadas son integradores de partes y no han desarrollado sus productos de manera vertical por lo que no logran una diferenciación de precio en el valor adquisición de los equipos, en el caso de los servicios post-venta (Contratos tipos MARC, LPP, asistencia técnica y convenios de repuestos y componentes) no demuestran un conocimiento acabo de los diferentes tipos de contrato, dado que la experiencia actual solo se basa en la venta de equipos, con un número mínimo de unidades CAEX (<=240 tc) operando en Congo, Himalaya, Mongolia. Las variables claves a ser desarrolladas en la estrategia de desarrollo de proveedores chinos son: Procesos de licitación, Normativa de Inversión, Validación de equipos y variables operacionales y servicio de mantenimiento, dado que presentan brechas significativas como resultado del análisis de caso, las variables antes mencionadas no permiten ver a los proveedores chinos como una alternativa real. La simulación de evaluación económica en un periodo de 10 años (vida útil del equipo), con un tonelaje total movido de 382.619 kt y esperando una estrategia agresiva de parte de los proveedores chinos (oferta 15% menor respecto a la mejor oferta de un proveedor tradicional en contrato de mantenimiento) no genera ahorros significativos en términos de costos y VAN, sin embargo, se recomienda ejecutar la estrategia propuesta para el de desarrollo de proveedores chinos en equipos mineros con el objetivo de generar mayor competencia en el mercado. / 06/12/2019

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo desarrollar como la certificación OEA (Operador Económico Autorizado) es herramienta que beneficia los procesos de la cadena logística de las importaciones en el Perú en el periodo del 2013 al 2018. Por lo cual, se elaboró la presente investigación en cinco capítulos. En el primer capítulo, se elabora el estado de cuestión donde se investiga y elabora los diversos conceptos OEA, logística, sus características, teorías relacionadas y conceptos. En el segundo capítulo, se elabora el planteamiento del problema y la relevancia de la investigación, en el cual se plantea el problema, los objetivos y las hipótesis relacionadas al presente trabajo. En el tercer capítulo, se desarrolla la metodología de investigación donde se determinaron los actores claves y las técnicas para la recolección de datos. En el cuarto capítulo, se abordar el desarrollo del trabajo y el perfil de los entrevistados que engloba importadores y expertos. En el quinto capítulo, se realiza el análisis de objetivos y validación de hipótesis de la información obtenida de todo lo relacionado con la certificación de operador económico autorizado y la logística en empresas importadoras peruanas. Y por último, se detallan conclusiones y recomendaciones generadas a partir de la información obtenida. / This research work aims to develop how the AEO (Authorized Economic Operator) certification is a tool that benefits the processes of the logistics chain of imports in Peru in the period since 2013 to 2018. Therefore, this was developed Research in five chapters. In the first chapter, the state of the matter is elaborated where the various AEO concept concepts, logistics, their characteristics, related theories and concepts are investigated and elaborated. In the second chapter, the problem statement and the relevance of the research are elaborated, in which the problem, the objectives and the hypotheses related to the present work are raised. In the third chapter, the research methodology is developed where the key actors and the techniques for data collection were determined. In the fourth chapter, the development of the work and the profile of the interviewees that include importers and experts will be addressed. In the fifth chapter, the objective analysis and hypothesis validation of the information obtained from everything related to the certification of authorized economic operator and logistics in Peruvian importing companies is made. And finally, conclusions and recommendations generated from the information obtained are detailed. / Tesis

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Debido a las proyecciones de crecimiento de la industria dentro de los diez próximos años, es fundamental que las empresas mineras se preparen contra una escasez de insumos y servicios sobre el mercado. En respuesta a esta situación preocupante, una de las opciones es el desarrollo de estrategias de abastecimiento con China. En el contexto de Pampa Norte y BHP Billiton, veremos cómo seleccionar categorías y proveedores potenciales en China, cuales son los grupos y infraestructuras sobre las cuales deberíamos apoyarnos para desarrollar estas relaciones comerciales, cuales son los riesgos asociados a tal estrategia y como mitigarlos, todo esto a través de la implementación de un caso concreto y de la elaboración de una estrategia de abastecimiento a 5 años. La estrategia propuesta se desarrollara en 3 etapas, cuya cronología permitirá incrementar la confianza de las operaciones de Pampa Norte hacia los proveedores chinos para después empujar el desarrollo de relaciones a largo plazo con ellos. La promesa de valor es la siguiente: generar ahorros a través de compra low cost , beneficiarse de la flexibilidad comercial propuesta por los proveedores asiáticos, asegurar los recursos necesarios a la continuidad del negocio, preparar la compañía a las condiciones futuras del mercado y generar un portafolio de proveedores chinos de calidad capaces de cumplir con estándares de alto desempeño.