The most dominating type of company in Sweden is the small-sized business and it usually lacks its own marketing department. The purpose of this paper was to analyze several small Swedish businesses which are specialized in different sectors of the Mechanic/Technology industry but they are similar in terms of having niched products and they are leading companies in the world. The objective was to do research about how small businesses work with marketing despite its lack of resources and capital. This survey has shown that customer contacts, customer relationships and especially for those investigated companies, it was very important to focus on globalization and product development in order to build a Point of Difference.

Die vorliegende Studie befasst sich mit den betriebswirtschaftlichen Besonderheiten kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) im Osten Deutschlands, welche sich grundsätzlich auch in der Finanzierung zeigen. Die Forschungen belegen, dass auch die unzureichende Innovationsdynamik Ostdeutschlands keineswegs nur ein konjunkturelles oder gar mentales, sondern ein strukturelles Phänomen ist. Die Analyse unterstreicht einen besonderen Handlungsbedarf in den östlichen Bundesländern, da hier einerseits kleine Unternehmen in großer Zahl vorhanden sind, auch der Mittelstand insgesamt weitgehend etabliert ist, aber im Ost-West-Vergleich weiterhin etablierte Großunternehmen als Partner seltener anzutreffen und die einen positiven Ausstrahlungseffekt auf mittelständische Zulieferbetriebe bewirken. Auch sind in Deutschland-Ost die Finanzierungsverhältnisse besondere, d.h. der Anteil der Fremdfinanzierung ist differenziert ausgeprägt. Entsprechend sollte die „Hausbank“ wegen ihrem herausragenden Stellenwert für den Mittelstand auf den Prüfstand. Die hier nochmals gezeigten Finanzierungsschwächen gelten zwar für KMU grundsätzlich, aber besonders für die kleinere KMU im Osten, wo zwar die Eigenkapitalquote gewachsen ist, aber beispielsweise die Fristenstrukturen der Fremdfinanzierung teilweise mit der Kapitalbindung im Anlagevermögen nicht kongruent sind. Die private Finanzierung von KMU muss wegen der Defizite strukturellen Mängel noch gezielter durch staatliche Förderinstrumente unterstützt werden. / This study deals with the specific business characteristics of small and medium sized enterprises (SME) in eastern Germany, which also appear in the context of financing. Research proves that the insufficient innovation dynamic in eastern Germany is not only caused by cyclical or mental reasons, but rather it is a structural phenomenon. The analysis clarifies a need for action in the eastern federal states, because on the one hand there are a lot of small and even some medium sized companies located, but on the other hand the east-west comparison shows that there are just a very few major enterprises in the eastern part of Germany, which could have a positive effect on medium sized suppliers. In addition, the financial structure in eastern Germany is special, i.e. debt financing is further distinguished. In this context, the high significance of traditional house banks for SMEs has to be questioned. The demonstrated financial difficulties concern SMEs in general, but especially very small SMEs in eastern Germany. In fact, most of those small companies could increase their equity ratio, but e.g. maturity structure of debt financing is in parts not congruent to capital commitment of noncurrent assets. Public development institutions have to support private financing of SMEs even more specific, because of several structural shortcomings.

Même si la littérature présente de nombreux ouvrages qui analysent le système de gestion environnementale (SME) au niveau de l'organisation, très peu mettent l'accent sur la qualité de l'intégration de ce système (toutes les pratiques environnementales intégrées), la qualité analysée à travers les facteurs qui l'influencent et caractérise également l'orientation de l'organisation pour les questions environnementales. Le but principal de la thèse de doctorat, c'est d'élaborer diverses méthodologies quantitatives et qualitatives, méthodes et outils de travail pour améliorer le processus de mise en oeuvre, l'intégration et le fonctionnement qui définissent le système de gestion de l'environnement au niveau de l'organisation. Pour atteindre l'objectif visé par la thèse, on a démarré une recherche, basée sur la méthode du questionnaire, sur un échantillon de plus de 70 organisations, principalement des organisations industrielles du secteur NE de la Roumanie, au niveau de 178 responsables. Les contributions théoriques et pratiques les plus importantes apportées sont les suivantes: (1) la clarification et la synthèse des facteurs potentiels les plus importants qui ont un caractère général et applicable pour toute organisation, des facteurs qui peuvent agir comme des " obstacles " dans le processus de mise en oeuvre du système de gestion environnementale (2) le développement et la proposition d'un modèle théorique SME - conformément à la norme ISO 14001, comme processus complexe, cette approche scientifique est unique et originale au niveau de la littérature spécialisée consultée; (3) le développement d'un cadre conceptuel et des méthodologies de recherche cohérentes qui permettent l'étude quantitative et qualitative de la relation entre l'orientation de l'organisation en matière de gestion de l'environnement et la qualité de la mise en oeuvre du SME, (4) le développement d'un modèle systématique pour améliorer le processus de prise de décision environnementale, (5) le développement d'une méthodologie d'enquête sur l'importance du système de connaissance de l'environnement, en raison de son influence sur la qualité de la prise de décision environnementale et d'une méthode simple pour quantifier le degré d'importance de ce système; (6) le développement de modèle montrant: (a) l'architecture de l'ensemble des influences entre les variables qui décrivent la mise en oeuvre du SME et de la qualité de l'intégration sous certaines conditions, (b) l'estimation des corrélations entre les facteurs spécifiques à l'orientation de l'organisation en ce qui concerne la gestion de l'environnement et la variabilité synthétique / globale qui définit la qualité de mise en oeuvre / intégration du EMS; (7) la proposition et le développement de solutions pratiques pour améliorer la qualité de la mise en oeuvre du SME et d'intégration au niveau des organisations du NE de la Roumanie; (8) le développement d'un cadre conceptuel et une méthodologie cohérente de recherche, qui donnent la possibilité d'évaluer l'amélioration de la mise en oeuvre du SME et la qualité de l'opération par la transformation de son architecture basée sur la paradigme de la philosophie fractale.

When banks lend capital to counterparties they take on a risk, known as credit risk which traditionally has been the largest risk exposure for banks. To be protected against potential default losses when lending capital, banks must hold a regulatory capital that is based on a regulatory formula for calculating risk weighted assets (RWA). This formula is part of the Basel Accords and it is implemented in the legal system of all European Union member states. The key parameters of the RWA formula are probability of default, loss given default and asset correlation. Banks today have the option to estimate the probability of default and loss given default by internal models however the asset correlation must be determined by a formula provided by the legal framework. This project is a first approach for Handelsbanken to study what would happen if banks were allowed to estimate asset correlation by internal models. We assess two models for estimating the asset correlation of a portfolio of Small and Medium Enterprices (SME). The estimates are compared with the asset correlation given by the regulatory formula and with estimates for another parameter called default correlation. The models are validated using predicted historical data and Monte-Carlo Simulations. For the studied SME portfolio, the models give similar estimates for the asset correlations and the estimates are lower than those given by the regulatory formula. This would imply a lower capital requirement if banks were allowed to use internal models to estimate the asset correlation used in the RWA formula. Default correlation, if not used synonymously with asset correlation, is shown to be another measure and should not be used in the RWA formula. / När banker lånar ut kapital till motparter tar de en risk, mer känt som kreditrisk som traditionellt har varit den största risken för banker. För att skydda sig mot potentiella förluster vid utlåning måste banker ha ett reglerat kapital som bygger på en formel för beräkning av riskvägda tillgångar (RWA). Denna formel ingår i Basels regelverk och är implementerad i rättssystemet i alla EU-länder. De viktigaste parametrarna för RWA-formeln är sannolikheten att fallera, förlustgivet fallissemang och tillgångskorrelation. Bankerna har idag möjlighet att beräkna de två variablerna sannolikheten att fallera och förlustgivet fallissemang med interna modeller men tillgångskorrelation måste bestämmas med hjälp av en standardformel givet från regelverket. Detta projekt är ett första tillvägagångssätt för Handelsbanken att studera vad som skulle hända om banker fick beräkna tillgångskorrelation med interna modeller. Vi analyserar två modeller för att skatta tillgångskorrelation i en portfölj av Små och Medelstora Företag (SME). Uppskattningarna jämförs sedan med den tillgångskorrelation som ges av regelverket och jämförs även mot en parameter som kallas fallissemangskorrelation. Modellerna som används för att beräkna korrelationerna valideras med hjälp av estimerat data och Monte-Carlo Simuleringar. För den studerade SME portföljen ges liknande uppskattningar för de båda tillgångskorrelationsmodellerna, samt visar det sig att de är lägre än den korrelationen som ges av regelverket. Detta skulle innebära ett lägre kapitalkrav om bankerna fick använda sig av interna modeller för att estimera tillgångskorrelation som används i RWA-formeln. Om fallissemangskorrelation inte används synonymt till tillgångskorrelation, visar det sig att fallisemangskorrelation är en annan mätning än tillgångskorrelation och bör inte användas i RWA-formeln.

Aim: The purpose of the study is to understand how SME companies uses market orientation to target customers through Google AdWords.  Method: This study uses a qualitative method approach as the purpose of the study is to increase understanding. Furthermore, the empirical data used has been collected through eight semi-structured interviews. These interviews were conducted at eight SME companies in Stockholm, Gävle and Uppsala. The keywords identified in the analysis were created by setting theory and empirical elements against each other and thus creating a pattern. Result and Conclusion: The result shows that all companies use market orientation and Google AdWords to gather and disseminate information. However, the work of market orientation and Google AdWords varies in relation to the theory. All companies in the study find Google AdWords to be a profitable marketing tool. Suggestions for future research: Future studies can use the empirical model found in the study to see how companies work with market orientation and Google AdWords in a specific market where competing companies are investigated to try to find the best approach. Inter-functional coordination is also a topic that should be further studied since this study did not find a clear work on the design. Future research should have the new Data Protection Act (GDPR) in mind as the law changes a lot about how personal information can be saved and spread by companies, especially by Google. As well as a change of a Swedish game license that will be introduced. Contribution of the thesis:  The study has contributed in an increased understanding of how SMEs work with SEM tools, such as Google AdWords, to be market oriented from a practical and theoretical perspective. The contribution of the study has found that all companies use some form of market orientation when using Google AdWords. / Syfte:  Syftet med studien är att förstå hur SME:s marknadsorienterar sig mot kunder genom Google AdWords.   Metod: Studien använder en kvalitativ metod. Syftet med studien är att öka förståelse för fenomenet Google AdWords. Vidare har den empiriska data som används samlats in via åtta semistrukturerade intervjuer, dessa intervjuer utfördes på åtta SME:s i Stockholm, Gävle och Uppsala. De nyckelord som identifierats i analysen har skapats genom att teori och empiridel ställts mot varandra och skapat nyckelord för de iakttagelser som gjorts.   Resultat och slutsats: Resultatet visar att samtliga företag använder sig av marknadsorientering och Google AdWords. Dock varierar arbetet med marknadsorientering och Google AdWords i förhållande till teorin. Samtliga företag i studien finner Google AdWords att vara ett upplevt lönsamt marknadsföringsverktyg.   Förslag till fortsatt forskning: Framtida studier kan använda den empiriska modell som finns i studien för att se hur företag arbetar med marknadsorientering och Google AdWords inom en specifik marknad. Interfunktionell koordinering är också ett tema som bör studeras vidare eftersom studien inte fann ett uttalat arbete med konstruktionen. Framtida forskning bör ha nya personuppgiftslagen GDPR i åtanke eftersom lagen förändrar hur personuppgifter får sparas och spridas av företag. Samt att en förändring av svensk spellicens som kommer att införas.   Uppsatsens bidrag: Studien har bidragit med en ökad förståelse för hur SME:s arbetar med SEM-verktyget Google AdWords för att marknadsorientera sig ur ett praktiskt och teoretiskt perspektiv. Bidraget studien har kommit fram till är att samtliga företag använder någon form av marknadsorientering när de använder Google AdWords.

Tack vare e-handel kan företag erhålla en mycket större kundgrupp över hela världen och även öka sin egen effektivitet. Därför önskar företag anpassa sig för att hålla sig konkurrenskraftiga.  Syftet med denna uppsats är att demonstrera hur processen vid anskaffandet av ett e-handelssystem går till för ett Business-to-Business företag och vilka faktorer som påverkar små och medelstora företag i Sverige att anskaffa e-handel. I denna uppsats beskrivs de olika fördelarna ett företag kan erhålla från e-handel, hur dessa företag borde gå tillväga vid anskaffandet av e-handel och vilka faktorer som påverkar beslut om anskaffning av e-handel ska ske. Metoden välja och förvalta standardsystem användes för att hitta rätt system och systemleverantör för business-to-business företaget Palmstiernas Svenska AB. Även en analysmodell skapades för att belysa de olika faktorer som ett företag behöver granska innan beslut om anskaffning av e-handel ska ske och vid valet av e-handelssystem och systemleverantör. Intervjuer genomfördes med fallföretaget Palmstiernas Svenska AB, en systemleverantör och ett företag som redan anskaffat e-handel i sin verksamhet för att få olika infallsvinklar. Resultatet för projektet som genomfördes visas i empiriska studier, hur processen för att hitta rätt system och systemleverantör gick tillväga. I analysen diskuteras resultatet från intervjuerna och de olika faktorerna som påverkar ett företag att anskaffa e-handel. Slutsatserna som drogs utifrån uppsatsen är att små och medelstora företag behöver ett strukturerat tillvägagångssätt när det kommer till anskaffning av e-handel för att lyckas hitta rätt e-handelssystem och systemleverantör. De behöver också undersöka de olika faktorerna som påverkar ett företag att anskaffa e-handel för att se om e-handel är rätt för just dem och om de kan lyckas med anskaffning och införandet av e-handel i sin verksamhet.

The purpose of this mixed-methods research is to determine the effectiveness of the Kingdom Marketing (KM) intervention for improving Israeli SME marketing knowledge among managers and employees of Israeli small and medium-sized business. The secondary objective of the study was to portray the process of change in participating organisations. The newly developed KM intervention programme was designed to enhance Israeli SMEs’ marketing knowledge and marketing strategy, imparting new marketing skills and allowing SMEs to operate with better marketing knowledge. The intervention uses a metaphoric story-line approach to teach participants in mediator-led sessions to understand and use important marketing concepts, such as the difference between sales and marketing. Although the intervention has been used in business settings, it has not yet been empirically validated using rigorous methods. This study was conducted using a mixed methods paradigm with an embedded experimental design. Five Israeli based SMEs were recruited to take part in the training programme. The research consisted of three phases. In Phase 1, I administered a preintervention evaluation to measure five variables: awareness of marketing processes, mistaken marketing attitudes, incorrect marketing process beliefs, organisational marketing skills, and marketing need awareness. Participants were also interviewed during Phase 1. In Phase 2, I administered the KM intervention and collected qualitative data in the form of daily open-ended feedback and a researcher diary. In Phase 3, I administered a postintervention evaluation to assess change in the five quantitative variables, and I conducted a second round of interviews. The findings indicated that the KM intervention programme (a) increased awareness of marketing processes, (b) reduced mistaken marketing attitudes, (c) reduced incorrect marketing process believes, and (d) increased marketing need awareness. However, the intervention had no significant effect on organisational marketing skills. Qualitative analysis confirmed that, although the KM intervention empowered participants with marketing knowledge and skills, it did not result in broad organisational changes. I conclude that the KM intervention programme is valid and worthy of wider use for promoting the survival of SME businesses through marketing knowledge and skill improvement. However, the intervention should be used in conjunction with internal efforts to translate increased knowledge into lasting organisational change.

Purpose: The purpose of this research project is to examine the employees´ perspective on the subject of a CRM implementation in SMEs. Methodology: A 5-point Likert scale questionnaire was used to collect 51 employee responses. All the questions were derived from previous existing literature. The questionnaire ended with three open-ended questions and was delivered to the employees by email. Conclusion: The main findings related to employees´ preconditions is that senior and middle managers must be involved and support their employees during the whole change process. Other conditions are that the system must be user-friendly and easy to learn, so that it does not interfere too much with the employees’ daily routines. With respect to employees’ point of view to implementing CRM this study suggest that the new system will improve communication with current customers. Notably, few of the employees feel anxious about the new system and do not think it will increase their current workload. Regarding age variances in the workforce, the research found three key points including a) functional areas are structured around customers b) a clear communication plan will improve change acceptance and commitment and, C) proper system training will help understand the employees´ role throughout the implementation. Practical Contribution: With this research, SMEs will more likely understand the importance of employee satisfaction due to an organisational change. This research has examined the intention of implementing a CRM system. Theoretical contribution: This study contributes to a continued consideration regarding organisational change by studying employees’ perspective and expanding the existing level of knowledge. / Syfte: Syftet med denna studie är att undersöka de anställdas perspektiv i termer av en CRM implementering i SMEs. Metod: En enkät bestående av 5-punkt Likert frågor tillsammans med avslutningsvis tre öppna frågor användes för att samla in data. Alla frågor var inspirerade från tidigare litteratur och forskning och levererades via email till alla anställda. Slutsats: Toppledning och mellanchefer måste involvera samt stödja sina anställda under hela implementationen för ett bättre förändringsbeteende. Systemet måste även vara lätt att använda, enkelt att lära sig samt inte störa de dagliga sysslorna för mycket. Med hänsyn till de anställdas perspektiv av att implementera CRM, denna studie föreslår att systemet kommer förbättra kommunikationen med nuvarande kunder. Anmärkningsvärt är att få anställda känner oro över det nya systemet och tror inte det kommer öka deras nuvarande arbetsbelastning. Angående åldersskillnader i arbetsstyrkan, hittade studien tre nyckelfaktorer, nämligen a) funktionella avdelningar är strukturerade runt kunden b) en tydlig kommunikationsplan kommer förbättra förändringsacceptans och c) tydlig systemträning kommer underlätta anställda förstå sin roll genom implementationen. Praktiska implikationer: Studiens praktiska bidrag är att belysa anställdas perspektiv i små och medelstora företag och vad de behöver för att acceptera en organisationsförändring. Studien har undersökt en kommande CRM implementation. Teoretiska implikationer: Denna studie bidrar till fortsatt hänsyn av organisationsförändring genom att studera de anställdas perspektiv och utöka nuvarande kunskapsnivå

Med fokus på distribution behandlar denna rapport planerandet och utförandet av ruttplaneringen hos fallföretaget Gerdas Bröd i Grästorp AB. Utifrån antagandet att resurserna är begränsade hos Gerdas så presenteras ruttförslag utifrån målfunktionerna fyllnadsgrad och minsta möjliga körsträcka. Syftet har aldrig varit att presentera några optimala rutter utan snarare visa hur man på ett rimligt, logiskt och metodiskt sätt kan arbeta med dessa frågor utan att ta särskilt stora resurser i anspråk. Genom datainsamling bestående av intervjuer, observationer och samtal med flera rollinnehavare inom verksamheten har denna fallstudie tagit form. Företagets nuläge och önskan om åtgärder kunde tack vare denna datainsamling identifieras och lägga grunden för vidare analys och rekommendationer. De begränsade resurserna kan i vissa avseenden förklara avsaknaden av planering och styrning inom verksamheten. Det har lett till att chaufförerna i stor omfattning får sköta sig själva i utförandet av inlastning och leverans. Som ett ansikte utåt för verksamheten sköter förarna i praktiken all distribution samtidigt som de hanterar en stor andel av den kontinuerliga kundkontakten. Utförandet av ruttförslag är därför i stor utsträckning till för att stötta dem i deras dagliga arbete. Efter analys och jämförelse mellan teori och empiri mynnar detta ut i en rad olika rekommenderade åtgärder för fallföretaget. Med den kraftigt varierande efterfrågan behöver man vara flexibla internt för att kunna parera mot eventuell över- och underbemanning. Tillgång till fler bilar och förare är därför en av flera åtgärder som rekommenderas. / With focus on distribution, this rapport touches the planning and excecution of routes at the business case Gerdas Bröd in Grästorp AB. From the assumption that the resources are limited at Gerdas this rapport will present route suggestions from the objective functions load factor and minimum mileage. The purpose has never been to present any optimized routes but rather show how to work with these things in a reasonable, logical and methodically way without claiming any remarkable amount of resources. Trough data collection of interviews, observations and dialogs with several employees with different roles within Gerdas, this rapport has developed into this final version. The present of the company and their desire of actions could, thanks to the data collection, be identified and be the foundation of further analysis and recommendation. The limited resources can in some ways explain the lack of planning and management within the distribution of the company. This has led to the drivers being on their own when it comes to the execution of the loading and transporting. As the public face of the company the drivers handles almost everything when it comes to distribution while they manage to handle a big majority of the continuous customer contact. The makings of the route suggestions are primarily to support them in their daily work. After analysing and comparing theory with the company empiricism this will end in a line of recommended actions for the business case. With the greatly varying demand you must be internal flexible to be able to respond to any under- or over staffing. The access to more trucks and drivers is one of several recommended actions.

A presente tese de doutorado avalia a Emissão Magnética Espontânea (SME), fenômeno descrito recentemente no grupo de pesquisa do professor Hélio Goldenstein e que já demonstrou ser uma ferramenta promissora para monitorar a transformação martensítica nos aços. O SME é utilizado para monitorar a velocidade de propagação de plaquetas de martensita; identificar a temperatura em que ocorre o inicio da primeira transformação (Ms); observar martensita induzida por deformação ou tensões durante a deformação de aços contendo austenita metaestável e também estudar a transformação isotérmica da austenita em martensita. A duração dos picos individuais magnéticos emitidos no início (Ms) e no final (Mf) da transformação martensítica durante o resfriamento contínuo foram medidos e comparados com os tamanhos médios das placas de martensita, obtidos através da metalografia quantitativa. O SME, um fenômeno mais sensível do que outras medidas globais como a resistividade, dilatometria, Ruído Magnético de Barkhausen (MBN), etc., não exige um volume crítico de transformação para ser detectado, e é capaz de detectar sinais de placas individuais crescentes. / This PhD thesis evaluates the Spontaneous Magnetic Emission (SME), a phenomenon recently described in the research group of Professor Hélio Goldenstein that has proved to be a promising tool to monitor the Martensitic Transformation in steels. The SME is used to monitor the speed of propagation of martensite plates; to identify the temperature at which the first transformation occurs (Ms); to observe martensite straininduced or stresses during deformation of steels containing metastable austenite and also study the isothermal transformation of austenite in martensite. The duration of individual magnetic peaks issued at the start (Ms) and in the end (Mf) of the martensitic transformation during the continous cooling were measured and compared with the average size of the martensite plates obtained by quantitative metalography. The SME, a phenomenon more sensitive than other global measures such as resistivity, dilatometry, Magnetic Barkhausen Noise (MBN), etc., does not require a critical volume of transformation to be detected, and is able to detect signs of growing individual plates.