Les systèmes Matériels/Logiciels deviennent indispensables dans tous les aspects de la vie quotidienne. La présence croissante de ces systèmes dans les différents produits et services incite à trouver des méthodes pour les développer efficacement. Mais une conception efficace de ces systèmes est limitée par plusieurs facteurs, certains d'entre eux sont: la complexité croissante des applications, une augmentation de la densité d'intégration, la nature hétérogène des produits et services, la diminution de temps d’accès au marché. Une modélisation transactionnelle (TLM) est considérée comme un paradigme prometteur permettant de gérer la complexité de conception et fournissant des moyens d’exploration et de validation d'alternatives de conception à des niveaux d’abstraction élevés. Cette recherche propose une méthodologie d’expression de temps dans TLM basée sur une analyse de contraintes temporelles. Nous proposons d'utiliser une combinaison de deux paradigmes de développement pour accélérer la conception: le TLM d'une part et une méthodologie d’expression de temps entre différentes transactions d’autre part. Cette synergie nous permet de combiner dans un seul environnement des méthodes de simulation performantes et des méthodes analytiques formelles. Nous avons proposé un nouvel algorithme de vérification temporelle basé sur la procédure de linéarisation des contraintes de type min/max et une technique d'optimisation afin d'améliorer l'efficacité de l'algorithme. Nous avons complété la description mathématique de tous les types de contraintes présentées dans la littérature. Nous avons développé des méthodes d'exploration et raffinement de système de communication qui nous a permis d'utiliser les algorithmes de vérification temporelle à différents niveaux TLM. Comme il existe plusieurs définitions du TLM, dans le cadre de notre recherche, nous avons défini une méthodologie de spécification et simulation pour des systèmes Matériel/Logiciel basée sur le paradigme de TLM. Dans cette méthodologie plusieurs concepts de modélisation peuvent être considérés séparément. Basée sur l'utilisation des technologies modernes de génie logiciel telles que XML, XSLT, XSD, la programmation orientée objet et plusieurs autres fournies par l’environnement .Net, la méthodologie proposée présente une approche qui rend possible une réutilisation des modèles intermédiaires afin de faire face à la contrainte de temps d’accès au marché. Elle fournit une approche générale dans la modélisation du système qui sépare les différents aspects de conception tels que des modèles de calculs utilisés pour décrire le système à des niveaux d’abstraction multiples. En conséquence, dans le modèle du système nous pouvons clairement identifier la fonctionnalité du système sans les détails reliés aux plateformes de développement et ceci mènera à améliorer la "portabilité" du modèle d'application. / Hardware/Software (Hw/Sw) systems are likely to become essential in all aspects of everyday life. The increasing penetration of Hw/Sw systems in products and services creates a necessity of their efficient development. However, the productive design of these systems is limited by several factors, some of them being the increasing complexity of applications, the increasing degree of integration, the heterogeneous nature of products and services as well as the shrinking of the time-to-market delay. Transaction Level Modeling (TLM) paradigm is considered as one of the most promising simulation paradigms to break down the design complexity by allowing the exploration and validation of design alternatives at high levels of abstraction. This research proposes a timing expression methodology in TLM based on temporal constraints analysis. We propose to use a combination of two paradigms to accelerate the design process: TLM on one hand and a methodology to express timing between different transactions on the other hand. Using a timing specification model and underlining timing constraints verification algorithms can decrease the time needed for verification by simulation. Combining in one framework the simulation and analytical design exploration methods can improve the analytical power of design verification and validation. We have proposed a new timing verification algorithm based on the linearization procedure and an optimization technique to improve its efficiency. We have completed the mathematical representation of all constraint types discussed in the literature creating in this way a unified timing specification methodology that can be used in the expression of a wider class of applications than previously presented ones. We have developed the methods for communication structure exploration and refinement that permitted us to apply the timing verification algorithms in system exploration at different TLM levels. As there are many definitions of TLM and many development environments proposing TLM in their design cycle with several pro and contra, in the context of our research we define a hardware/software (Hw/Sw) specification and simulation methodology which supports TLM in such a way that several modeling concepts can be seen separately. Relying on the use of modern software engineering technologies such as XML, XSLT, XSD, object oriented programming and others supported by the .Net Framework, an approach that makes an intermediate design model reuse possible in order to cope with time-to-market constraint is presented. The proposed TLM design methodology provides a general approach in system modeling that separates various application modeling aspects from system specification: computational models, used in application modeling, supported by the language used for the functional specification and provided by simulator. As a result, in the system model we can clearly identify system functionality without details related to the development platform thereby leading to a better “portability” of the application model.

Ce travail doctoral a eu pour but de comprendre le rôle dynamique des moments de différentes intensités et valences perçues aux trois périodes d'une expérience de service (début, milieu, fin) sur la satisfaction globale dans le temps. Une revue de la littérature a été effectuée, s'articulant autour de quatre axes de recherche : l'expérience de service, la satisfaction du client, l'évaluation rétrospective d'une séquence temporelle et la mémoire, combinée alternativement à l'étude qualitative. Notre étude empirique comporte deux phases. Tout d'abord, une étude préalable a été réalisée par la méthode expérimentale en laboratoire comprenant 3 sous pré-tests. L'étude a eu pour but d'identifier 12 événements de services qui constituent ensuite une expérience (un festival) composée de trois périodes dont chacune comprend 4 différents événements (4 moments). L'étude principale a traité de ce festival en contexte réel (trois expérimentations, au Vietnam) en manipulant trois dimensions (saillance, valence et position temporelle de l'événement) avec une mesure longitudinale de la satisfaction globale (immédiatement après l'expérience, trois semaines après et six mois plus tard). Les tests des hypothèses sont réalisés à partir d'ANOVA-mesure répétée, d'équations structurelles, et d'analyse de dominance / This doctoral work attempts to understand the dynamic role of different moments within a service experience having different intensities, valences and existing across different service periods (start, middle, and end) on global satisfaction levels within a longitudinal perspective. The literature review which focuses on four streams: service experience, client satisfaction, retrospective evaluation of a temporal sequence, and memorization, was conducted alongside a qualitative study. It was followed by our empirical study which has two phases. The first phase is the preliminary studies in the laboratory wherein 3 pre-tests were conducted in order to identify 12 different moments of a service experience suitable for enactment in the final study as a real life festival. Moreover, the structure of the festival was also selected from the results of these pre-tests. In the second phase, a real life festival (3 different experiments, in Vietnam) was organized and the three dimensions (intensity, valence and temporal position) of the moments were manipulated. Additionally, a longitudinal measurement of global satisfaction (immediately after the festival, 3 weeks after the festival, 6 months after the festival) was taken. The data was subsequently treated with repeated measures ANOVA, structural equation modeling and dominance analysis. Results show differential effect of the moments on global satisfaction over time depending on the different levels of intensity, valence and temporal position

Les États ont depuis de nombreuses années incriminé la corruption des agents publics nationaux. La crise de l'énergie de 1973 et la fin de la guerre froide de 1989 ont néanmoins stimulé l'apparition d’une forme spécifique de corruption jusqu’alors passé sous silence par les textes juridiques : la corruption d’un agent public étranger. La lutte contre la corruption des agents publics étrangers a récemment connu un essor international normatif considérable notamment avec l’entrée en vigueur de plusieurs conventions internationales à visée régionale et universelle. La genèse de cette réaction internationale est avant tout d’inspiration étatsunienne. Promulgué aux États-Unis en 1977 dans le sillage de l’affaire du Watergate, le Foreign Corrupt Practices Act fut la première loi nationale incriminant la corruption d’un agent public étranger. Cette loi est progressivement devenue la matrice des textes internationaux ultérieurs. La lutte contre la corruption internationale doit faire face aux difficultés de mise en œuvre qui sont inhérentes à l’application des conventions internationales. Il est parfois estimé que ce dispositif juridique international n’est pas toujours d’une efficacité parfaite. Un premier niveau de recherche qui consiste à opérer une analyse des textes juridiques, conduira à étudier la dimension opératoire des dispositifs en vigueur. A la lumière des avis des praticiens contemporains de lutte contre la corruption, un second niveau d’analyse complétant le premier aura pour objectif final de formuler des propositions d’amélioration des mécanismes juridiques existants en droit international positif. / States have criminalised the corruption of their national public officials for many years. The 1973 energy crisis and the end of the Cold War catalyzed however the increase of a specific form of corruption which had been until that point largely ignored by the legislators: the corruption of a foreign public official. The combat against the corruption of foreign public officials has recently witnessed major international normative developments notably with the entry into force of several international conventions at regional and global levels. The genesis of this international reaction can largely be attributed to the United States. In the wake of the Watergate scandal, the Foreign Corrupt Practices Act was signed into law by President Carter in 1977 becoming the first national legislation criminalising the corruption of foreign public officials. This law progressively became the template of the future international texts. The fight against this form of corruption faces many of the enforcement difficulties which are inherent to the application of international conventions. The efficacy of the international legal framework can logically be questioned. A primary analysis of the pertinent legal instruments will therefore attempt to highlight the strengths and weaknesses of this framework. In the light of the opinion of various experts in the combat against corruption, a second level of analysis which completes the first shall formulate proposals to improve the existing legal mechanisms in current international law.

Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales. Le développement de son patrimoine de clients lui assure autonomie, pérennité et visibilité. Cette action de conquête est souvent confiée à la force de vente. Le vendeur semble le levier le plus efficace pour accroître la valeur et le nombre des nouveaux clients. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre le processus de la première relation commerciale entre un client et un vendeur. Ce mécanisme de la vente initiale est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées quantitativement sur un échantillon de 81 acheteurs professionnels et de 323 commerciaux. Une vente initiale performante satisfait des motivations économiques et sociales pour le client et pour le vendeur. Elle assure le transfert d'un bien mais aussi la réalisation d'un lien social. L'efficacité d'une première relation commerciale s'illustre par la combinaison de dimensions transactionnelles et relationnelles. Notre travail porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et de préalables relationnels sur la performance d'une vente initiale pour la dyade client-vendeur. La confiance, la qualité de la relation et l'humour médiatisent les liens entre ces antécédents et la performance de la vente initiale. Ce processus est dynamique car marqué par l'influence positive des étapes de la vente initiale. Nos contributions enrichissent le corps théorique de la vente et la démarche méthodologique de recherche en vente. Pour le manager, notre recherche offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de la prospection commerciale des forces de vente.

Les systèmes Matériels/Logiciels deviennent indispensables dans tous les aspects de la vie quotidienne. La présence croissante de ces systèmes dans les différents produits et services incite à trouver des méthodes pour les développer efficacement. Mais une conception efficace de ces systèmes est limitée par plusieurs facteurs, certains d'entre eux sont: la complexité croissante des applications, une augmentation de la densité d'intégration, la nature hétérogène des produits et services, la diminution de temps d’accès au marché. Une modélisation transactionnelle (TLM) est considérée comme un paradigme prometteur permettant de gérer la complexité de conception et fournissant des moyens d’exploration et de validation d'alternatives de conception à des niveaux d’abstraction élevés. Cette recherche propose une méthodologie d’expression de temps dans TLM basée sur une analyse de contraintes temporelles. Nous proposons d'utiliser une combinaison de deux paradigmes de développement pour accélérer la conception: le TLM d'une part et une méthodologie d’expression de temps entre différentes transactions d’autre part. Cette synergie nous permet de combiner dans un seul environnement des méthodes de simulation performantes et des méthodes analytiques formelles. Nous avons proposé un nouvel algorithme de vérification temporelle basé sur la procédure de linéarisation des contraintes de type min/max et une technique d'optimisation afin d'améliorer l'efficacité de l'algorithme. Nous avons complété la description mathématique de tous les types de contraintes présentées dans la littérature. Nous avons développé des méthodes d'exploration et raffinement de système de communication qui nous a permis d'utiliser les algorithmes de vérification temporelle à différents niveaux TLM. Comme il existe plusieurs définitions du TLM, dans le cadre de notre recherche, nous avons défini une méthodologie de spécification et simulation pour des systèmes Matériel/Logiciel basée sur le paradigme de TLM. Dans cette méthodologie plusieurs concepts de modélisation peuvent être considérés séparément. Basée sur l'utilisation des technologies modernes de génie logiciel telles que XML, XSLT, XSD, la programmation orientée objet et plusieurs autres fournies par l’environnement .Net, la méthodologie proposée présente une approche qui rend possible une réutilisation des modèles intermédiaires afin de faire face à la contrainte de temps d’accès au marché. Elle fournit une approche générale dans la modélisation du système qui sépare les différents aspects de conception tels que des modèles de calculs utilisés pour décrire le système à des niveaux d’abstraction multiples. En conséquence, dans le modèle du système nous pouvons clairement identifier la fonctionnalité du système sans les détails reliés aux plateformes de développement et ceci mènera à améliorer la "portabilité" du modèle d'application. / Hardware/Software (Hw/Sw) systems are likely to become essential in all aspects of everyday life. The increasing penetration of Hw/Sw systems in products and services creates a necessity of their efficient development. However, the productive design of these systems is limited by several factors, some of them being the increasing complexity of applications, the increasing degree of integration, the heterogeneous nature of products and services as well as the shrinking of the time-to-market delay. Transaction Level Modeling (TLM) paradigm is considered as one of the most promising simulation paradigms to break down the design complexity by allowing the exploration and validation of design alternatives at high levels of abstraction. This research proposes a timing expression methodology in TLM based on temporal constraints analysis. We propose to use a combination of two paradigms to accelerate the design process: TLM on one hand and a methodology to express timing between different transactions on the other hand. Using a timing specification model and underlining timing constraints verification algorithms can decrease the time needed for verification by simulation. Combining in one framework the simulation and analytical design exploration methods can improve the analytical power of design verification and validation. We have proposed a new timing verification algorithm based on the linearization procedure and an optimization technique to improve its efficiency. We have completed the mathematical representation of all constraint types discussed in the literature creating in this way a unified timing specification methodology that can be used in the expression of a wider class of applications than previously presented ones. We have developed the methods for communication structure exploration and refinement that permitted us to apply the timing verification algorithms in system exploration at different TLM levels. As there are many definitions of TLM and many development environments proposing TLM in their design cycle with several pro and contra, in the context of our research we define a hardware/software (Hw/Sw) specification and simulation methodology which supports TLM in such a way that several modeling concepts can be seen separately. Relying on the use of modern software engineering technologies such as XML, XSLT, XSD, object oriented programming and others supported by the .Net Framework, an approach that makes an intermediate design model reuse possible in order to cope with time-to-market constraint is presented. The proposed TLM design methodology provides a general approach in system modeling that separates various application modeling aspects from system specification: computational models, used in application modeling, supported by the language used for the functional specification and provided by simulator. As a result, in the system model we can clearly identify system functionality without details related to the development platform thereby leading to a better “portability” of the application model.

Introduction : Les premiers mois qui suivent un diagnostic de cancer du sein représentent un temps critique pour les patientes et leur partenaire. Les objectifs de cette étude sont de décrire l’évolution de variables psychosociales et d’examiner les effets individuels et dyadiques de ces variables sur l’ajustement des couples. Méthode : 83 patientes atteintes d’un cancer et 76 couples touchés par cette maladie ont été rencontrés au début, au milieu et à la fin du traitement, puis 1, 3 et 6 mois après la fin du traitement. Ils ont complété des mesures de contrôle émotionnel, de détresse psychologique, de qualité de vie, d’ajustement dyadique, de soutien social et de coping face à la maladie. Résultats: Les résultats montrent que les sujets rapportent des niveaux élevés d’anxiété, avec un court déclin pour les patientes durant le traitement. Le soutien social, l’esprit combatif et les préoccupations diminuent avec le temps.En utilisant l’Actor and Partner Interdependence Model, nos résultats révèlent que la détresse psychologique, le contrôle émotionnel, le soutien social négatif et les stratégies de coping émotionnelles ont des effets acteurs et partenaires négatifs sur l’ajustement des patientes et des conjoints, et que l’ajustement dyadique et le soutien social ont des effets acteurs et partenaires positifs sur ce même ajustement. De plus, la détresse psychologique des patientes, le soutien social négatif et les stratégies de coping émotionnelles jouent un rôle positif et significatif sur l’ajustement des partenaires. Le soutien social a des effets acteurs et partenaires sur le choix des stratégies de coping. Conclusion : Ces résultats montrent l’importance de combiner les approches transactionnelle individuelle et systémique. Les résultats suggèrent également que les couples pourraient bénéficier d’interventions qui augmentent le soutien social et les compétences de communication et qui aident à gérer la détresse psychologique. / Introduction: The first months following breast cancer diagnosis is a critical period for patients and their partners. The objectives of the study were to describe the course of psychosocial variables and to examine the individual and dyadic effects of these variables on the adjustment of couples.Method: 83 breast cancer patients and 76 couples dealing with breast cancer were interviewed at the biginning, half way through, at the end of the treatment, and 1, 3 and 6 months after treatment completion. They completed measures of emotional control, psychological distress, quality of life, dyadic adjustment, social support and coping.Results: Results showed that subjects endured high levels of anxiety, with a short decline for women during treatment. Social support, fighting spirit and anxious preoccupations decreased over time.Using the Actor and Partner Interdependence Model, results revealed that psychological distress, emotional control, negative social support and emotional coping strategies had similar negative actor and partner effects on respective adjustment, and that dyadic adjustment and social support had similar positive actor and partner effects on patients’ and partners’ adjustment. Patient’s psychological distress, negative social support and emotional coping strategies play significant and positive roles in partner’s adjustment. Social support had actor and partner effects on choices of coping strategies.Conclusion: These findings show the importance of combining individual transactional and systemic approaches. Results also suggest that couples may benefit from interventions that enhance social support and communications skills and manage psychological distress.

Les difficultés croissantes de l’enseignement supérieur en matière d’accessibilité aux formations et de disponibilité de filières de qualité, dans les pays en voie de développement de l’Afrique de l’Ouest notamment, conjuguées avec le développement vertigineux des technologies de l’information et de la communication (TIC), suscitent un grand espoir de faire de la formation à distance une solution alternative crédible des formations présentielles (OCDE, 2006). Or, si la littérature s’accorde à reconnaitre aux TIC et l’interactivité qu’elles procurent des facteurs favorisant l’apprentissage (Karsenti, 2006), la réalité du terrain éducatif lui impose de reconnaitre que non seulement la révolution de la formation ouverte et à distance (FOAD) n’est pas encore d’actualité (OCDE, 2006), mais qu’elle ne le sera que si, pour faire face à la distance transactionnelle, plus accrue en formation à distance, l’apprenant ne se contente plus d’apprendre, mais d’apprendre à apprendre, ce qui exige de lui des compétences d’autonomie. Or, malgré des décennies d’intérêt et d’investissement de la recherche, le développement de l’autonomie sur le terrain reste toujours marginal, les débats philosophiques ayant pris le pas sur la quête de solutions pratiques (Albero ,2003). La question de savoir comment les éducateurs de la FOAD utilisent les solutions existantes, censées favoriser l’autonomie de l’apprenant, telles certaines formes de tutorat et de travail de groupes, n’est pas sans intérêt, puisqu’elle permet de mieux comprendre le terrain cible et sa part de responsabilité dans cet insuccès de l’autonomie. S’inscrivant en droite ligne des travaux d’Albero (2003), la présente étude organise les principes d’autonomie suivant un cadre conceptuel privilégiant l’action et le développement, selon une dimension dynamique symbolisant l’importance du soutien à accorder à l’apprenant, une dimension topologique indiquant la nécessité pour ce soutien de prendre en compte les différents aspects sur lesquels l’apprenant peut exercer son autonomie et une dimension chronologique exprimant l’importance du désétayage. De façon pratique, cette étude, démarrée en 2009 dans le contexte de la FOAD du 2IE (Institut International des Ingénieurs de l’Eau et de l’Environnement), sis à Ouagadougou au Burkina Faso, s’organise en trois articles : le premier tente de comprendre si les conditions d’efficacité de la FOAD, selon les apprenants, formulent un besoin d’apprentissage en autonomie; le second tente de comprendre, à partir des propos des tuteurs, si l’encadrement des apprenants respecte les principes d’autonomie; enfin, le troisième article s’est penché, sur la base des intentions exprimées par les concepteurs, sur le respect des principes d’autonomie par les cours. L’éloignement des apprenants et l’objectif de comprendre leurs perceptions de la FOAD, nous ont fait préférer une approche de recherche de type mixte, à la fois qualitative pour mieux comprendre leur perception (Karsenti & Savoie-Zajc, 2004) et quantitative, pour tenir compte de leur éloignement. Pour la perception des éducateurs, nous avons opté pour une approche qualitative/descriptive plus appropriée dès que l’étude vise la compréhension du phénomène social abordé (Karsenti & Savoie-Zajc, 2004). Des résultats obtenus, la perception des 62 apprenants sur les 170 initialement invités par courriel à répondre au questionnaire, semble confirmer l’autonomie de l’apprenant comme une condition de leur réussite en FOAD. La demande des apprenants pour un soutien accru, malgré l’effort actuellement consenti par l’encadrement, effort reconnu par les apprenants eux-mêmes et qu’attestent les 10 tuteurs interviewés sur une quarantaine au 2IE, devrait, toutefois, inviter à la réflexion, puisque ne s’opposant pas réellement à un apprentissage en hétéronomie. À l’analyse, il apparait que l’insatisfaction des apprenants s’expliquerait par la non-prise en compte des différents aspects susceptibles d’influencer leur apprentissage. De plus, en nous référant aux entretiens avec les 11 concepteurs de cours sur un total de 30, il apparait que, bien que conscients de la nécessité d’adapter les cours au contexte de la FOAD, ni la modularité des contenus, ni la flexibilité de la structure des cours ne semblent être prises en compte. Au final, l’étude révèle l’urgence de lutter contre les habitudes acquises en formation présentielle et la nécessité d’employer des pédagogues professionnels formés pour une pédagogie d’autonomisation. Encore faudrait-il que l’autonomie soit véritablement consacrée par la littérature comme une praxis pour signifier qu’elle n’a d’autre fin qu’elle-même, et non comme une poiesis, pour dire que l’autonomie vise une production et cesserait dès que son objectif est atteint. / The increasing difficulty of providing university education in developing West African countries due to lack of access and inadequate facilities, combined with the breakneck development of information and communication technologies (ICT), have given rise to hopes that open and distance learning (ODL) can provide a practical alternative to face-to-face classrooms (OECD, 2006). However, although the literature reports that ICT and the interactivity they provide can foster learning (Karsenti, 2006), the reality of current education systems forces us to admit that not only has the ODL revolution not been fully realized (OECD, 2006), it will happen only when, to cope with transactional distance, which is a major factor in ODL, learners will not be content with simply learning but will learn how to learn, and this will require autonomous skills. Nevertheless, despite decades of interest and research, real learner autonomy is still marginal, and philosophical debates have replaced the quest for practical solutions (Albero, 2003). It was therefore deemed relevant to explore how ODL educators use available solutions, said to foster learner autonomy, such as certain forms of tutoring and group work. The aim was to gain a deeper understanding of how these practices are applied and their role in the failure to develop autonomy. Following the works of Albero (2003), this study organizes the principles of autonomy within a conceptual framework: interrelations between action and development are described, evidencing the importance of providing support to learners. This topological dimension underscores how educational support must take into account the diverse areas where learners can exercise their autonomy, and a temporal dimension highlights the importance of the progressive reduction of support. This study was initiated in 2009 under the ODL program of the 2iE (International Institute for Water and the Environment) at Ouagadougou, Burkina Faso. It is organized as three articles: the first seeks to identify the conditions for effective ODL as perceived by learners, and evokes the need for autonomous learning; the second attempts to understand, based on interviews with tutors, whether coaching practices conform to autonomous principles; and the third, based on the expressed intentions of the course designers, examines course compliance with autonomous principles. Given the geographic distance between learners and our aim to understand their perceptions of ODL, we adopted a mixed methods approach, using qualitative methods to better understand learners’ perceptions (Karsenti & Savoie-Zajc, 2004) and quantitative methods to account for their isolation. To grasp the educators’ perceptions, we opted to use qualitative description as a more appropriate way to comprehend the social issues involved (Karsenti & Savoie-Zajc, 2004). Of the 170 learners who were emailed a questionnaire, 62 responded. The results appear to confirm that learner autonomy is a condition for successful ODL. Nevertheless, requests by the learners for more support, despite ongoing efforts under the coaching system, efforts recognized by the learners themselves and confirmed by the ten tutors interviewed out of 40 approached at the 2iE, led us to reconsider: there may still be a place for heteronomous learning. The analysis suggested that learners’ dissatisfaction could be explained by the failure to take into account diverse aspects liable to influence learning. In addition, referring to the interviews with the 11 course designers (out of a total of 30), it appeared that, although they were well aware of the need to adapt the courses to the realities of ODL, neither site-specific contents nor flexible structures were included in the course design. The study concludes on the urgent need to cast off traditional face-to-face learning modes and to hire professional educators trained in learner empowerment. And the question arises: will autonomy ever be defined in the literature as a praxis, i.e. a goal in itself, or will it remain a poiesis, whereby autonomy aims for production and loses its purpose once the objective has been obtained?

Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales. Le développement de son patrimoine de clients lui assure autonomie, pérennité et visibilité. Cette action de conquête est souvent confiée à la force de vente. Le vendeur semble le levier le plus efficace pour accroître la valeur et le nombre des nouveaux clients. Notre recherche a pour objet de définir et de comprendre le processus de la première relation commerciale entre un client et un vendeur. Ce mécanisme de la vente initiale est éclairé par la formalisation d'un modèle et la formulation d'hypothèses qui sont testées quantitativement sur un échantillon de 81 acheteurs professionnels et de 323 commerciaux. Une vente initiale performante satisfait des motivations économiques et sociales pour le client et pour le vendeur. Elle assure le transfert d'un bien mais aussi la réalisation d'un lien social. L'efficacité d'une première relation commerciale s'illustre par la combinaison de dimensions transactionnelles et relationnelles. Notre travail porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et de préalables relationnels sur la performance d'une vente initiale pour la dyade client-vendeur. La confiance, la qualité de la relation et l'humour médiatisent les liens entre ces antécédents et la performance de la vente initiale. Ce processus est dynamique car marqué par l'influence positive des étapes de la vente initiale. Nos contributions enrichissent le corps théorique de la vente et la démarche méthodologique de recherche en vente. Pour le manager, notre recherche offre de multiples applications permettant d'accroître l'efficacité de la prospection commerciale des forces de vente. / The future of a company is guaranteed by its ability to create new business relationships. The development of a repeating customer base assures autonomy, sustainability and visibility. This action of conquest often relies on the sales force. The salesman appears to be the key element to increase the value and number of new customers. Our research aims at defining and understanding the process of the first commercial relationship between a customer and a salesman. The mechanism of the initial sale is illustrated by the formalization of a model and assumptions are tested quantitatively on a sample of 81 buyers and 323 salesmen. A successful initial sale meets the economic and social expectations of the customer and the salesman. It ensures the transfer of property but also the creation of a social bond. The success of an initial business relationship is illustrated by the combination of transactional and relational dimensions. Our research focuses on the positive effects of transactional and relationship factors for both customers and salesmen on the rate of success of an initial sale. The trust, the quality of the relationship, humor, enhance the relationship between these antecedents and the success rate of the initial sale. This is a dynamic process influenced by each positive step of the initial sale. Our contributions give value to the theoretical structure of the sale and methodological approach to research sales. For the manager, our work offers multiple solutions to increase the efficiency of business development sales force.